做銷售的絕招
一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦,，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么,，而是他什么都沒(méi)有做。
1．對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō),，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的,，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī),，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣,。
2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí),、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果,。
3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上,，才能產(chǎn)生效果,。
4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作,。
5．推銷前的準(zhǔn)備,、計(jì)劃工作,，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握,。準(zhǔn)備好推銷工具,、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題,、該說(shuō)的話,、以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量,，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功,。
7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富,、服務(wù)最周到的銷售代表,。
8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū),、廣告等,，均必須努力研討、熟記,，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告,、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等,，加以研究,、分析，以便做到知己知彼,，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策,。
9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍,、雜志,，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家,、社會(huì)消息,、新聞大事，拜訪客戶日才,，這往往是最好的話題,，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄,。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的,，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源,。
11．對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害,，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12.在拜訪客戶時(shí),，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是,，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交,，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶,。
13．選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力,，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上,。
14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒(méi)有任何借口的,，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生,，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作,。
16．向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷,。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話，你是不可能賣出什么東西的,。
17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。
18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺(jué)得有益處,，而能順利進(jìn)行商洽,，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶,，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī),。
21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員,。你必須去發(fā)現(xiàn),、去追蹤、去調(diào)查,，直到摸準(zhǔn)客戶的一切,，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶,，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心,，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)眼,，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的,。
23.業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心,。
24．了解客戶并滿足他們的需要,。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路,，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果,。
25．對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間,。了解和選擇客戶,，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上,。
26．有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶,，二是更加集中，三是更加更加集中,。
27.客戶沒(méi)有高低之分,，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù),、時(shí)間,，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28．接近客戶一定不可千篇一律公式化,，必須事先有充分準(zhǔn)備,，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白,。
29.推銷的機(jī)會(huì)往往是--縱即逝,，必須迅速、準(zhǔn)確判斷,，細(xì)心留意,，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì),。
30.把精力集中在正確的目標(biāo),，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼,。
31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你,，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人.
32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。
33．推銷必須有耐心,，不斷地拜訪,，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心,，必須從容不迫,，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易,。
34．客戶拒絕推銷,，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶,，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因,，再對(duì)癥下藥。
35．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn),，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi),，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明,、介紹,。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36.為幫助客戶而銷售,，而不是為了提成而銷售,。
37．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦,？有人以思維敏捷,、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉,。但是,，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間,、任何地點(diǎn),，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠(chéng),。
38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事,。
39．客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題,，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此,，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕,。
40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題,。因此,，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了,。
42．對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍,、欺瞞或故意舌L反駁,。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng),，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),，給客戶最陜捷、滿意,、正確的答案,。
43．傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)-如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí),，通常會(huì)給你暗示,。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。
44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng),。雖然成交不等于一切,，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
45．成交規(guī)則第-條：要求客戶購(gòu)買(mǎi),。然而,，71％的銷售代表沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶提出成交要求,。
46．如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求,，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。
47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信,，你就是成功的化身,，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí),、銷售技巧都毫無(wú)意義,。不成交，就沒(méi)有銷售,，就這么簡(jiǎn)單,。
49．沒(méi)有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的,。
50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案,。