市場調(diào)查　　

知己知彼,，方能百戰(zhàn)百勝,，許多企業(yè)整合營銷競爭策略的制訂,，大都是老板坐在辦公室里冥思苦想出來的,，只是憑感覺,，憑自己的主觀意愿來代替消費者的真實消費需求,，并對競爭對手的策略一無所知，所以,，最后的結(jié)果往往是浪費了企業(yè)的資金,、資源而陷入市場困境?！　?/p>

只有了解了競爭對手,，了解消費者真實的消費需求，才能結(jié)合企業(yè)的資源和現(xiàn)狀,，制訂有針對性的競爭策略,，這是成功的前提,，而這一切營銷策略制訂的依據(jù)都來源于市場調(diào)查。市場調(diào)查包括針對市場現(xiàn)狀,、消費需求,、競爭對手以及重新理性的審視企業(yè)自身的資源和現(xiàn)狀，簡單的說就是針對企業(yè)的內(nèi)部調(diào)查和針對外部市場環(huán)境調(diào)查兩部分,。

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　　SWOT分析(企業(yè)的優(yōu)勢,、劣勢、機(jī)會,、和威脅)

　　通過對市場調(diào)查信息的整理,，要明確企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢,，明確市場機(jī)會和競爭威脅,。市場機(jī)會對每個企業(yè)都是均等的，而關(guān)鍵看企業(yè)結(jié)合自己的實際情況能否把握,，大企業(yè)有大企業(yè)的活法,，小企業(yè)也有小企業(yè)的生存之道，對任何企業(yè)來說,，都有做大做強(qiáng)的機(jī)會,。

　　企業(yè)首先要了解清楚自己的現(xiàn)狀，理性的認(rèn)識自己的優(yōu)勢和不足之處,，同時還要看到來自競爭對手的威脅,，這樣才能制訂出有競爭性的營銷戰(zhàn)略和策略。

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　　市場定位和經(jīng)營戰(zhàn)略

　　有目標(biāo)才有動力,，才有努力的方向,，經(jīng)營戰(zhàn)略的確定不僅僅是簡單的銷售額目標(biāo)和利潤指標(biāo)，具體包括年度銷售目標(biāo),、贏利目標(biāo),、產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、市場推廣戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略等,。經(jīng)營戰(zhàn)略包括長期和即期的,，具體要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和市場動態(tài)來確定。

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　　制訂針對性的營銷策略

　　缺乏有效的營銷策略是許多企業(yè)在市場上處于推廣困境的主要原因,。營銷策略的制訂,，要結(jié)合競爭對手和消費者的需求，需要制訂企業(yè)的產(chǎn)品策略,、價格策略,、渠道策略,、針對經(jīng)銷商和消費者的促銷策略、終端策略等,。

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　　品牌規(guī)劃與低成本企業(yè)整合營銷傳播策略

　　品牌建設(shè)不是簡單的進(jìn)行一下廣告宣傳而短期速成的,，品牌建設(shè)是企業(yè)一切營銷活動的積累，是企業(yè)長期系統(tǒng)營銷活動的結(jié)果,。品牌建設(shè)對于企業(yè)銷量的提升不言而欲,，許多企業(yè)在完成了企業(yè)的原始積累而進(jìn)行發(fā)展跨越時，品牌就成了一道坎,，敗就敗在從初期就缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和品牌傳播,。品牌規(guī)劃包括品牌定位、品牌訴求,、品牌視覺形象識別系統(tǒng)設(shè)計等,，而品牌的傳播要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實的資源來確定，在企業(yè)資金有限的情況下,，就要考慮低成本的品牌營銷傳播活動,，比如終端、軟文等地面滲透傳播,，在企業(yè)具備一定的實力后,，再考慮電視等的“高空轟炸”。

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　　制訂競爭性的區(qū)域市場推廣策略

　　在經(jīng)過市場調(diào)查了解了競爭品牌的市場策略及市場機(jī)會和現(xiàn)狀后,，企業(yè)就要制訂自己的市場推廣策略,，是采取聚焦目標(biāo)市場策略，先建立根據(jù)地以點帶面的進(jìn)行穩(wěn)步市場推廣呢,，還是實行市場全面開花的戰(zhàn)術(shù);是采取與競爭對手正面抗衡的跟隨市場策略呢,，還是避開與競爭對手的正面沖突而另劈戰(zhàn)場的戰(zhàn)術(shù)，等等,，具體要結(jié)合企業(yè)的實際資源情況確定,。

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　　招商規(guī)劃和策略、經(jīng)銷商的管理

　　建立了完善的經(jīng)銷渠道,，等于在戰(zhàn)場上占據(jù)了有利的陣地!招商如同征婚,，要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，在征婚之前首先要審視一下自己的條件,，列明自己的優(yōu)勢,，其次要考慮要找什么樣的目標(biāo)情人最合適，然后要考慮通過什么樣的媒介途徑把征婚的信息發(fā)布出去,。在發(fā)布信息之前還要考慮什么樣的征婚傳播內(nèi)容更有吸引力，等有了潛在的目標(biāo)情人后,，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了,。

　　招商要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,、準(zhǔn)備和計劃，許多企業(yè)都因為在沒有進(jìn)行充分計劃的基礎(chǔ)上,，就讓銷售人員帶上簡單的產(chǎn)品資料沖上招商的戰(zhàn)場,，最后的結(jié)果是一無所獲。招商規(guī)劃要明確招商目標(biāo),、招商條件,、企業(yè)政策支持、招商方式和途徑,、招商溝通規(guī)范,、招商步驟和計劃等系列因素。而經(jīng)銷商的管理如同婚姻的經(jīng)營,，如果缺乏有效的經(jīng)營管理手段,，老婆也可能會“移情別戀(代理其他品牌)”或者“紅杏出墻(經(jīng)營著我們的品牌而主推其他品牌)”，如果長期夫妻不和,，最后只能面臨“離婚”的結(jié)局,。

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　　營銷團(tuán)隊建設(shè)及管理(人員、業(yè)務(wù),、信息等管理)

　　營銷團(tuán)隊的組建要結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略和市場推廣策略來確定,，而首先要完成營銷組織架構(gòu)規(guī)劃，明確營銷機(jī)構(gòu)的部門組成,，每個部門的職能職責(zé),，然后確定配置什么樣的人，具體要明確到每個人的崗位描述,，讓每個營銷人員都明確自己的職責(zé)和權(quán)利,，比如大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理,、城市經(jīng)理,、銷售主管、市場策劃員等,，最后要制訂每個人的職位說明書,。

　　結(jié)合崗位描述，然后要確定每個職位的薪資體系,。完善薪資體系的設(shè)計對穩(wěn)定和培養(yǎng)一批能征善戰(zhàn)的營銷人員,、調(diào)動其主觀能動性具有重要作用。針對營銷團(tuán)隊的管理要建立一套系統(tǒng)的針對人員,、業(yè)務(wù),、信息反饋等的營銷制度和流程，營銷制度可以激勵監(jiān)督懲罰營銷人員的行為，流程可以保障營銷活動開展的效率,，保證營銷計劃的執(zhí)行力度和深度,。

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　　營銷預(yù)算與年度營銷實施計劃(包括營銷控制體系)

　　目標(biāo)制訂對應(yīng)的是企業(yè)現(xiàn)有的資源，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實的資金,、資源情況來進(jìn)行營銷預(yù)算和費用控制,，并制訂具體的年度營銷計劃和行動措施步驟等。

　　有了以上的“九步法則”,，制造型企業(yè)就能根據(jù)企業(yè)自身情況制定適合自己的企業(yè)整合營銷規(guī)劃,。

　　營銷總監(jiān)需要抓好整合市場營銷的工作，營銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重,。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略,，確保市場營銷對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施的最大支持;他們肩負(fù)著制定整體營銷計劃，并時時監(jiān)督,、控制的重任;他們需要密切關(guān)注市場變化,，并適時調(diào)整競爭策略和營銷通路;他們嚴(yán)格控制營銷成本，促進(jìn)營銷利潤最大化,。

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