房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷的策劃與實(shí)施
房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷的策劃與實(shí)施
房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷的策劃與實(shí)施縱觀國內(nèi)房地產(chǎn)營銷發(fā)展的歷程,,主要經(jīng)歷了三個階段:第一階段是房地產(chǎn)市場經(jīng)濟(jì)建立初期,,市場供給嚴(yán)重不足,,結(jié)構(gòu)性矛盾突出,,房地產(chǎn)營銷主要采用“等人上門”的柜臺式被動營銷模式,;第二階段是發(fā)展時期,,結(jié)構(gòu)性矛盾有所緩和,,房地產(chǎn)營銷以突出產(chǎn)品與眾不同之處為主要出發(fā)點(diǎn),,從而促進(jìn)銷售,;第三階段是房地產(chǎn)市場逐步成熟時期,,房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性日益嚴(yán)重,,市場競爭加劇,在這種情況下,,體驗(yàn)營銷這一新的方式受到廣泛的關(guān)注,。
房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷并非只是加強(qiáng)終端現(xiàn)場——售樓處的展示而已,必須提供給購房者除了現(xiàn)場體驗(yàn)外的全程體驗(yàn)流程,,加深購房者對產(chǎn)品和品牌的印象,。房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷是一種更為系統(tǒng)的營銷整合管理體系。
房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷涵蓋的過程包括從產(chǎn)品設(shè)計一直到營銷推廣整個過程的每一個環(huán)節(jié),,在整個營銷的過程中,,某一個環(huán)節(jié)的不足,都會影響體驗(yàn)營銷的效果,。整個過程的主線很明確,,就是一切都圍繞著購房者這個中心來設(shè)計的營銷方法。企業(yè)必須始終站在購房者的體驗(yàn)角度來構(gòu)思,,不能像過去一樣僅滿足于質(zhì)量,,而是要考慮購房者看到它、聽到它,、使用它時,,會產(chǎn)生什么樣的感受,更關(guān)注購房者在購房的前,、中,、后的全部體驗(yàn),讓購房者感覺到產(chǎn)品是那么鮮活,、多樣化,,而且是可以看到和親身感受到,超越他們的預(yù)先設(shè)想,,這樣的體驗(yàn)才是真正的體驗(yàn)營銷,。
房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷的實(shí)施分為如下三步:
(一)對消費(fèi)者需求的研究和分析——客戶定位
根據(jù)馬斯洛的需求層次理論,越往高處的人,,心理需求越明顯,,情感需求越強(qiáng)烈,。當(dāng)人們的物質(zhì)生活水準(zhǔn)達(dá)到一定程度以后,,人們購買住宅的目的不再是出于滿足簡單居住的要求,而是出于滿足一種心理和情感上的渴求,,或者是追求某種特殊房地產(chǎn)產(chǎn)品與自我定位的吻合,。人們在購房時除了價格等因素之外,更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產(chǎn)品,。因此,,房地產(chǎn)企業(yè)營銷應(yīng)該重視這方面的分析研究,,分析不同消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)甚至潛在的需求,以發(fā)掘出有價值的營銷機(jī)會,。
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