我認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方式很多 但真的很難說(shuō)有什么最佳的營(yíng)銷(xiāo)方式
我是一名壽險(xiǎn)從業(yè)人員 我一直銘記著一句“壽險(xiǎn)無(wú)捷徑 訪量定輸贏”...也許依托大數(shù)法則是很笨的方法 但的確是很有效的辦法 哪怕是做市場(chǎng)調(diào)查 都是一種機(jī)遇和鍛煉
一步一個(gè)腳印 在一次次拒絕或成功中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 總結(jié)出更好的方法也許就是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)方法吧
加油?。。?/p>

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧
在競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律普遍作用下,，保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧的不斷完善,，是無(wú)數(shù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員一直在做的,，這方面的技巧介紹也是多種多樣,，多方面的，這里簡(jiǎn)單整理一下怎么樣促成購(gòu)買(mǎi)決定,，供大家分享,。
促成就是代理人幫助和鼓勵(lì)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)的決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的行為和過(guò)程,。
代理人應(yīng)該自豪地將“促成購(gòu)買(mǎi)決定”視為幫助客戶(hù)的機(jī)會(huì),。如果代理人在交談中了解到客戶(hù)非常需要保險(xiǎn)保障，那就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,，營(yíng)銷(xiāo)的失敗對(duì)于雙方都是一個(gè)損失,。 ■ 促成的時(shí)機(jī)
交易的促成不是隨時(shí)隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷,。時(shí)機(jī)往往稍縱即逝,，讓我們把握住促成的時(shí)機(jī),。 1,、當(dāng)客戶(hù)不再提問(wèn),、進(jìn)行思考時(shí)。
2,、當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上,，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明,，一直猶豫不決的人下了決心,。
3、當(dāng)一位專(zhuān)心聆聽(tīng),、寡言少問(wèn)的客戶(hù),，詢(xún)問(wèn)有關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明,，該客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向,。
4、當(dāng)客戶(hù)把話(huà)題集中在某一險(xiǎn)種或某一保障,，并再三關(guān)心某一險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí),。
5、當(dāng)客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對(duì)代理人的話(huà)表示同意時(shí),。
6,、當(dāng)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí),。 7,、當(dāng)客戶(hù)最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專(zhuān)業(yè)程度所折服時(shí),。 8,、當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大,、眼睛發(fā)亮?xí)r,。 ■ 促成的方法 1、激將法
好勝是人的本性,，掌握人性的弱點(diǎn),，激發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，從而促使客戶(hù)確定簽單的決心,。 2,、贊美鼓勵(lì)法
以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決心，是促成簽單的一種方法,。贊語(yǔ)對(duì)客戶(hù)而言是一種動(dòng)力,，可以使猶豫者變得果斷,，拒絕者無(wú)法拒絕。采用此法的前提是必須確認(rèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣,，而且贊美客戶(hù)一定要發(fā)自?xún)?nèi)心,、語(yǔ)言實(shí)在、態(tài)度誠(chéng)懇,。 3,、二擇一法
提供給客戶(hù)幾種選擇方案，任其自選一種,。這種方法用來(lái)幫助那些沒(méi)有決定力的客戶(hù)進(jìn)行交易,。客戶(hù)只要回答詢(xún)問(wèn),，不管他的選擇如何,，總能達(dá)成交易。換句話(huà)說(shuō),，不論他如何選擇,，購(gòu)買(mǎi)已成定局。 4,、“是”的逼近法
在展業(yè)過(guò)程中,，如果你能讓客戶(hù)持續(xù)說(shuō)“是”，那么你的簽單幾率會(huì)大大提高,。就是說(shuō),，用一連串客戶(hù)只能回答“是”的問(wèn)題，促成客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi),。 5,、從眾心理法
利用客戶(hù)的從眾心理，是促使其做出購(gòu)買(mǎi)決策的另一種方法,。因?yàn)槿藗冃袨椴粌H受觀念的支配,，而且更易受到社會(huì)環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出程度不同的從眾心理,。 6,、風(fēng)險(xiǎn)分析法
利用一些感人故事，強(qiáng)化人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),，建立他們的危機(jī)感,，從而促使客戶(hù)及早購(gòu)買(mǎi)。 7,、突出優(yōu)點(diǎn)法
匯總闡述其險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn),，借以激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。在展業(yè)勸說(shuō)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)其險(xiǎn)種優(yōu)點(diǎn),，使客戶(hù)更加全面了解其險(xiǎn)種的特性,，巧妙地突出購(gòu)買(mǎi)的利益所在。 8,、請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法
用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),。在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，代理人應(yīng)及時(shí)用此法促成簽單,。方法簡(jiǎn)單明了,，可以節(jié)省展業(yè)時(shí)間,，提高簽單效率,，有利于排除客戶(hù)不愿主動(dòng)成交的心理障礙，可以加速客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程,。 ■ 促成的誤區(qū)
1,、代理人不能主動(dòng)提出簽單要求
有些代理人害怕提出簽單要求后，如果客戶(hù)拒絕將會(huì)破壞洽談氣氛,，一些代理新人甚至對(duì)提出簽單要求感到不好意思,。許多代理人失敗的原因就在于他們沒(méi)有開(kāi)口請(qǐng)求客戶(hù)簽單。正如彼得·麥克考芬說(shuō)的,，營(yíng)銷(xiāo)員失敗的主要原因是不要訂單,。
不提出成交要求，就像你鎖定了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣,，這是不正確的,，沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。
2,、代理人認(rèn)為客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出簽單要求
有許多代理人誤認(rèn)為,，客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出簽單要求，因而他們等待客戶(hù)先開(kāi)口,，這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn),。絕大多數(shù)客戶(hù)都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi),，如果代理人不主動(dòng)提出簽單要求,，也難以做成。
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上面是保險(xiǎn)銷(xiāo)售促成的一些銷(xiāo)售技巧,，下面是一些其它方面的提示,，希望能給保險(xiǎn)銷(xiāo)售的朋友們一些幫助。 ⊕ 客戶(hù)最重要的購(gòu)買(mǎi)因素有三個(gè)
1,、公司在市場(chǎng)上極佳的聲譽(yù),；2、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間存在的友誼關(guān)系；3,、客戶(hù)對(duì)你在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展深具信心,。比如：你在這個(gè)行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅(jiān)持多久,，會(huì)發(fā)展到什么程度等等,。
服務(wù)客戶(hù)要越超他的想象。要花心思維系與客戶(hù)的情感,！你給客戶(hù)他想要的,，客戶(hù)就會(huì)給你你想要的。 ⊕ 成交有幾大要件
1,、要掌握人性,。2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力,。每一次機(jī)會(huì)都是在恐懼之后,。3、要用最短的時(shí)間讓客戶(hù)喜歡你,。4,、通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的情況，了解客戶(hù)的需求,。做一位很好的聽(tīng)眾,。5、求人,，要求五次,。
⊕ 要熟知客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序
客戶(hù)往往會(huì)想：你是誰(shuí)？我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎,？是哪家公司,？我會(huì)跟誰(shuí)買(mǎi)？一定要現(xiàn)在買(mǎi)嗎,？
當(dāng)你不好意思去的時(shí)候,，就是客戶(hù)不好意思不買(mǎi)的時(shí)候。
成交的客戶(hù),，最少要三個(gè)月打一次電話(huà),。
早上的時(shí)候打電話(huà)，中午與客戶(hù)吃飯,，下午拜訪一些客戶(hù),。
要有10、3,、1法則,。每天打10個(gè)電話(huà),，進(jìn)行3個(gè)拜訪，接觸1個(gè)新人,。 開(kāi)發(fā)客戶(hù)要象呼吸一樣,。