怎么把一個賣白酒的店經(jīng)營好,?
要想開好名煙名酒,,店首先要保證的就是貨物都是正品,其次,貨物的品類要齊全,,價格要公道。另外,,要根據(jù)周邊環(huán)境來制定正確的營銷策略,,比方說,周圍有很多的居民區(qū),,那么你要重視老客戶的維護,,并經(jīng)常搞些促銷的活動,推出些特價的商品,。還有一點,,白酒和香煙一定要組合搭配,所以,,香煙的品類一定要齊全,,價格要適中。現(xiàn)如今,,政務(wù)消費和團購都在萎縮,,因此要重視喜宴,娃娃宴等宴請類的消費,。還有一點,,現(xiàn)如今,白酒行業(yè)的集中度都在提升,,因此在進貨的時候一定要選擇八大名酒,,不管是老八大,還是新八大,,或者是老四大名酒,,盡可能的選擇大酒廠的酒。
張國立代言酒,?
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張國立代言的白酒是浮來春,,張國立作為的影視明星,代言的廣告有很多,,但是要說他代言的白酒,,應(yīng)該只有一個吧,那就是山東的白酒品牌——浮來春,。 浮來春集團是在日照市莒縣成長起來的一個以釀酒為主業(yè),,以燃料乙醇、礦山開采,、房地產(chǎn)開發(fā),、園林開發(fā)及城市公交為輔業(yè)的大型企業(yè)集團,。 演員張國立代言的即是該集團從1927年就創(chuàng)立的浮來春酒。浮來春集團董事長武玉杰在接受采訪時表示,,邀請張國立代言,,是浮來春酒市場定位和營銷策略的一個改變,希望借助代言進一步提升浮來春酒在我國的度,,浮來春酒將立志成為山東白酒行業(yè)的領(lǐng)軍旗,。
白酒市場營銷策劃
一、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究
(一)消費者市場調(diào)研
1,、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研,;
2、產(chǎn)品的概念,、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研,;
3、產(chǎn)品的消費目的調(diào)研,;
4,、產(chǎn)品的消費心理調(diào)研;
5,、產(chǎn)品的消費趨勢調(diào)研,;
6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點與不足調(diào)研,;
7,、消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么;
8,、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研;
9,、產(chǎn)品的目標市場調(diào)研,;
10、產(chǎn)品的核心利益點調(diào)研,;
11,、產(chǎn)品的系列賣點調(diào)研;
12,、產(chǎn)品價格定位調(diào)研,;
13、產(chǎn)品的口味調(diào)研,;
14,、產(chǎn)品的包裝調(diào)研;
15,、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研,;
16,、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研;
17,、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研,;
18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研,;
19,、消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議;
20,、產(chǎn)品消費者的個人特征,。
(二)產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研
1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌,;
2,、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好,主要原因是什么,;
3,、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況;
4,、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些,;
5、經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品的優(yōu)點與不足,;
6,、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些;
7,、您是否愿意銷售該產(chǎn)品,;
8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮,;
9,、您預(yù)計該產(chǎn)品的市場前景如何;
10,、與廠家的合作方式建議,;
11、希望廠家提供哪些支持,;
12,、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。
(三)競爭對手市場調(diào)研
1,、品牌定位,; 2、產(chǎn)品類別,;
3,、產(chǎn)品定位,; 4、目標市場,;
5,、各類產(chǎn)品的價格; 6,、產(chǎn)品賣點,;
7、銷售區(qū)域,; 8,、市場進入策略;
9,、廣告策略,; 10、促銷,、公關(guān)策略,;
11、銷售政策,; 12,、銷售狀況;
13,、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等,。
二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷
1,、品牌策略診斷,; 2、營銷策略診斷,;
3,、目標市場診斷; 4,、市場定位診斷;
5,、產(chǎn)品策略診斷,; 6、價格策略診斷,;
7,、銷售渠道診斷; 8,、廣告策略診斷,;
9,、促銷方式診斷; 10,、銷售管理體系診斷,。
三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系
1,、品牌識別:(1)品牌狀況,; (2)競爭態(tài)勢; (3)消費需求,;
(4)本品位置,; (5)品牌問題; (6)市場機會,;
(7)品牌目標,。
2、品牌戰(zhàn)略:(1)品牌名稱,; (2)品牌標識,; (3)品牌框架;
(4)品牌定位,; (5)品牌核心價值,;(6)品牌利益點;
(7)品牌個性,。
3,、品牌策略:(1)品牌建立; (2)品牌結(jié)構(gòu),; (3)品牌差異化,;
(4)品牌提升; (5)品牌延伸,; (6)副品牌,;
(7)品牌壁壘; (8)品牌遠景,。
4,、品牌傳播:(1)傳播目標; (2)傳播概念,; (3)品牌口號,;
(4)傳播方式; (5)媒體組合,; (6)傳播檢測,。
5、品牌整合:合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能
A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系,;
B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系,。
6、品牌管理:(1)品牌手冊,; (2)統(tǒng)一識別,; (3)品牌實施;
(4)品牌檢測,; (5)品牌維護,; (6)效果評估。
四,、白酒市場整合營銷策劃體系
1,、市場策略規(guī)劃:(1)市場狀況;(2)消費需求,;(3)競爭狀況,;
(4)本品現(xiàn)狀;(5)存在的問題及原因,;
(6)市場機會,;(7)市場策略。
2,、產(chǎn)品線規(guī)劃:(1)品類架構(gòu),; (2)目標市場; (3)產(chǎn)品定位,;
(4)價格定位,; (5)產(chǎn)品形態(tài); (6)產(chǎn)品包裝,;
(7)產(chǎn)品訴求,; (8)廣告口號。
3,、渠道規(guī)劃:(1)渠道模式,;(2)通路長度和寬度;
(3)經(jīng)銷商的選擇,;(4)銷售政策,。
4、廣告規(guī)劃:(1)廣告創(chuàng)意,;(2)廣告語,; (3)廣告預(yù)算;
(4)投放媒體,;(5)投放區(qū)域;(6)投放組合;
(7)效果評估,。
5,、終端與促銷規(guī)劃:(1)終端選擇;(2)終端陳列,;(3)終端導購,;
(4)終端理貨;(5)終端展示,;(6)終端促銷,。
6、銷售體系規(guī)劃:(1)銷售體系架構(gòu),;(2)各級銷售組織的職能,;
(3)銷售隊伍的培訓;(4)銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系,。
五,、白酒企業(yè)目標客戶與目標市場
1、選擇目標客戶:(1)如何選擇目標客戶,;(2)目標客戶的選擇條件,;(3)目標客戶評估。
2,、目標市場的分解:(1)渠道的選擇,;(2)樣板市場的劃定;(3)制定市場切入點,。
3,、目標市場人員分配:(1)人員的配制;(2)如何進行推廣方案的跟進,。
4,、目標市場的管理:(1)銷售政策的制度;(2)退換貨的制度,;(3)終端費用的支持政策,;(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度;(5)業(yè)務(wù)人員配置原則,;(6)客戶激勵政策,。
六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃
1,、基本要素定位:(1)市場定位,;(2)消費者定位;(3)競爭對手定位,;(4)企業(yè)定位,。
2,、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌發(fā)展目標,。
3,、相關(guān)策略:(1)市場策略;(2)廣告策略,;(3)推廣策略,。
七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃
1,、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)
2,、市場推廣策略制訂:(1)推廣的范圍;(2)組織結(jié)構(gòu)建議,;(3)進度計劃(執(zhí)行步驟,、各階段戰(zhàn)略目標);(4)成本預(yù)算建議,。
3,、廣告策劃:(1)廣告主題定位;(2)廣告創(chuàng)意方案,;(3)廣告表現(xiàn)(報紙,、影視腳本、平面,、POP創(chuàng)意表現(xiàn)),;(4)影視廣告制作監(jiān)督;
4,、媒介策劃:(1)預(yù)算的計劃與分配原則,;(2)媒介傳播方向;(3)媒介的協(xié)助購買建議,;(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略,。
5、公關(guān)活動:(1)公關(guān)活動傳播策略,;(2)公關(guān)活動主題策劃,;(3)公關(guān)活動操作方案;(4)
產(chǎn)品推介會策劃,。
6,、軟性宣傳活動策劃:(1)軟性炒作方案;(2)系列軟性文,;(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布,。
7、促銷活動策劃:(1)新品上市促銷活動,;(2)節(jié)日促銷活動,;(3)常態(tài)性促銷活動,。
8、市場工作督導
9,、市場營銷效果評估
八,、白酒企業(yè)招商策劃
1、招商整體營銷策劃方案:(1)招商主題,;(2)招商方式策劃;(3)招商會策劃與協(xié)助實施,;(4)招商媒體選擇,;(5)招商費用預(yù)算;(6)招商時間進度,。
2,、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計
3、招商手冊:(1)公司簡介,;(2)產(chǎn)品介紹,;(3)營銷模式;(4)利潤回報,。
4,、招商小組及崗位職責、工作流程
5,、經(jīng)銷商政策,、規(guī)定及條件
6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本
7,、招商活動執(zhí)行督導
九,、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意
1、文案:中文說明書,、軟性文章,、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹,、授權(quán)委托書等,。
2、產(chǎn)品命名,、產(chǎn)品賣點提煉,。
3、廣告語,、廣告片(CF)創(chuàng)意,。
十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理
1,、新項目開發(fā):(1)新產(chǎn)品分析,;(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序,;(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。
2,、渠道管理:(1)渠道的優(yōu)勢分析,;(2)渠道的選擇規(guī)范;(3)渠道的推廣政策,;(4)渠道的整合,。
3、產(chǎn)品價格體系:(1)產(chǎn)品利潤空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場價格體系管理(3)產(chǎn)品報價單
4,、產(chǎn)品推介會策劃方案
5,、媒介方案
6、促銷活動策劃方案
7,、公關(guān)活動策劃方案
8,、新產(chǎn)品上市策劃方案
9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案
10,、產(chǎn)品年度推廣策劃方案
11,、市場費用控制制度與方法
12、《產(chǎn)品介紹手冊》
13,、《招商手冊》
14,、《陳列規(guī)范手冊》
15、營銷合同,、采購合同,、代理合同等
十一、白酒企業(yè)營銷管理
1,、營銷管理系統(tǒng)改進的方案
2,、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范
3、營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)
4,、營銷管理派出機構(gòu)搭建模式與管理
5,、業(yè)務(wù)人員政策及管理
6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計:(1)終端管理規(guī)范及標準,;(2)終端管理制度,;(3)終端管理職責;(4)終端的形象管理,;(5)顧客檔案管理,;(6)終端評估。
十二,、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計
1,、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立:(1)標準字(中英文、組合),;(2)標準色(輔助色),;(3)顏色應(yīng)用規(guī)范,;(4)輔助圖形;(5)文字與圖形組合,;(6)標志應(yīng)用規(guī)范,;(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。
2,、包裝定位分析與包裝定位
3,、各類包裝平面設(shè)計
4、瓶標瓶貼設(shè)計,、吊牌設(shè)計
5,、紙箱及外箱包裝設(shè)計
十三、白酒企業(yè)基本VI:以標志,、標準字、標準色為核心展開的完整的,、系統(tǒng)的視覺表達體系,。企業(yè)理念、企業(yè)文化,、服務(wù)內(nèi)容,、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號,塑造出獨特的企業(yè)形象,。
VI系統(tǒng):
A.基本要素系統(tǒng):如企業(yè)名稱,、企業(yè)標志、企業(yè)造型,、標準字,、標準色、象征圖案,、宣傳口號等,。
B.應(yīng)用系統(tǒng):產(chǎn)品造型、辦公用品,、企業(yè)環(huán)境,、交通工具、服裝服飾,、廣告媒體,、招牌、包裝系統(tǒng),、公務(wù)禮品,、陳列展示以及印刷出版物等。
十四,、白酒企業(yè)銷售管理體系
(一)銷售機構(gòu)組織設(shè)計及職責
1,、銷售組織機構(gòu)設(shè)置,;
2、主要崗位職責,。
(二)銷售目標分解及計劃的制定
1,、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟;
2,、銷售目標的分解及滾動銷售預(yù)測,;
3、銷售費用預(yù)算及控制,;
4,、區(qū)域銷售計劃的制定。
(三)銷售隊伍的管理
1,、銷售隊伍的招募,;
2、銷售人員的考核,;
3,、銷售人員行動管理。
(四)渠道及渠道客戶管理
1,、渠道結(jié)構(gòu)及分析,;
2、渠道客戶的選擇,;
3,、渠道客戶管理;
4,、渠道客戶拜訪程序,;
5、渠道客戶的激勵政策,;
6,、渠道客戶的評估。
(五)跨區(qū)銷售管理
1,、跨區(qū)銷售管理,;
2、區(qū)內(nèi)沖擊,。
(六)銷售行政與管理制度
1,、辦事處銷售會議管理;
2,、銷售信息管理制度,;
3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度;
4,、工作規(guī)范,。
(七)銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧
1、區(qū)域銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力,;
2,、區(qū)域銷售機構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導技巧。
十五,、白酒企業(yè)內(nèi)訓
1,、品牌和產(chǎn)品知識的培訓; 2,、營銷知識及理念培訓,;
3、銷售人員團隊意識培訓,; 4,、銷售人員的行為規(guī)范;
5,、銷售方法與溝通技巧培訓,; 6、頂級銷售員具備的條件,;
7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶,; 8,、引發(fā)客戶興趣及建立好感;
9,、了解客戶需求及特質(zhì),; 10、了解客戶的購買模式,;
11,、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù); 12,、有效成交客戶的方法,。
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