怎么把一個(gè)賣白酒的店經(jīng)營(yíng)好,?
要想開(kāi)好名煙名酒,,店首先要保證的就是貨物都是正品,其次,,貨物的品類要齊全,,價(jià)格要公道,。另外,要根據(jù)周邊環(huán)境來(lái)制定正確的營(yíng)銷策略,,比方說(shuō),,周圍有很多的居民區(qū),,那么你要重視老客戶的維護(hù),并經(jīng)常搞些促銷的活動(dòng),,推出些特價(jià)的商品,。還有一點(diǎn),白酒和香煙一定要組合搭配,,所以,,香煙的品類一定要齊全,價(jià)格要適中?,F(xiàn)如今,,政務(wù)消費(fèi)和團(tuán)購(gòu)都在萎縮,因此要重視喜宴,,娃娃宴等宴請(qǐng)類的消費(fèi),。還有一點(diǎn),現(xiàn)如今,,白酒行業(yè)的集中度都在提升,,因此在進(jìn)貨的時(shí)候一定要選擇八大名酒,不管是老八大,,還是新八大,,或者是老四大名酒,盡可能的選擇大酒廠的酒,。
張國(guó)立代言酒,?
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張國(guó)立代言的白酒是浮來(lái)春,張國(guó)立作為的影視明星,,代言的廣告有很多,,但是要說(shuō)他代言的白酒,應(yīng)該只有一個(gè)吧,,那就是山東的白酒品牌——浮來(lái)春,。 浮來(lái)春集團(tuán)是在日照市莒縣成長(zhǎng)起來(lái)的一個(gè)以釀酒為主業(yè),以燃料乙醇,、礦山開(kāi)采,、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、園林開(kāi)發(fā)及城市公交為輔業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán),。 演員張國(guó)立代言的即是該集團(tuán)從1927年就創(chuàng)立的浮來(lái)春酒,。浮來(lái)春集團(tuán)董事長(zhǎng)武玉杰在接受采訪時(shí)表示,邀請(qǐng)張國(guó)立代言,,是浮來(lái)春酒市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策略的一個(gè)改變,,希望借助代言進(jìn)一步提升浮來(lái)春酒在我國(guó)的度,浮來(lái)春酒將立志成為山東白酒行業(yè)的領(lǐng)軍旗,。
白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
一,、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究
(一)消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研
1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研,;
2,、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研,;
3,、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研;
4,、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研,;
5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研,;
6,、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研;
7,、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么,;
8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研,;
9,、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研;
10,、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研,;
11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研,;
12,、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研;
13,、產(chǎn)品的口味調(diào)研,;
14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研,;
15,、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研;
16,、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研,;
17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研,;
18,、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研;
19,、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷建議,;
20,、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。
(二)產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研
1,、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌,;
2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好,,主要原因是什么,;
3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況,;
4,、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些;
5,、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足,;
6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些,;
7,、您是否愿意銷售該產(chǎn)品;
8,、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮,;
9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何,;
10,、與廠家的合作方式建議;
11,、希望廠家提供哪些支持,;
12、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見(jiàn)和建議,。
(三)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研
1,、品牌定位; 2,、產(chǎn)品類別,;
3、產(chǎn)品定位,; 4,、目標(biāo)市場(chǎng);
5,、各類產(chǎn)品的價(jià)格,; 6、產(chǎn)品賣點(diǎn);
7,、銷售區(qū)域,; 8、市場(chǎng)進(jìn)入策略,;
9,、廣告策略,; 10,、促銷、公關(guān)策略,;
11,、銷售政策; 12,、銷售狀況,;
13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等,。
二,、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷
1、品牌策略診斷,; 2,、營(yíng)銷策略診斷;
3,、目標(biāo)市場(chǎng)診斷,; 4、市場(chǎng)定位診斷,;
5,、產(chǎn)品策略診斷; 6,、價(jià)格策略診斷,;
7、銷售渠道診斷,; 8,、廣告策略診斷;
9,、促銷方式診斷,; 10、銷售管理體系診斷,。
三,、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷策劃體系
1、品牌識(shí)別:(1)品牌狀況; (2)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),; (3)消費(fèi)需求,;
(4)本品位置; (5)品牌問(wèn)題,; (6)市場(chǎng)機(jī)會(huì),;
(7)品牌目標(biāo)。
2,、品牌戰(zhàn)略:(1)品牌名稱,; (2)品牌標(biāo)識(shí); (3)品牌框架,;
(4)品牌定位,; (5)品牌核心價(jià)值;(6)品牌利益點(diǎn),;
(7)品牌個(gè)性,。
3、品牌策略:(1)品牌建立,; (2)品牌結(jié)構(gòu),; (3)品牌差異化;
(4)品牌提升,; (5)品牌延伸,; (6)副品牌;
(7)品牌壁壘,; (8)品牌遠(yuǎn)景,。
4、品牌傳播:(1)傳播目標(biāo),; (2)傳播概念,; (3)品牌口號(hào);
(4)傳播方式,; (5)媒體組合,; (6)傳播檢測(cè)。
5,、品牌整合:合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系,、作用和職能
A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系;
B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系,。
6,、品牌管理:(1)品牌手冊(cè); (2)統(tǒng)一識(shí)別,; (3)品牌實(shí)施,;
(4)品牌檢測(cè),; (5)品牌維護(hù); (6)效果評(píng)估,。
四,、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系
1、市場(chǎng)策略規(guī)劃:(1)市場(chǎng)狀況,;(2)消費(fèi)需求,;(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況;
(4)本品現(xiàn)狀,;(5)存在的問(wèn)題及原因,;
(6)市場(chǎng)機(jī)會(huì);(7)市場(chǎng)策略,。
2,、產(chǎn)品線規(guī)劃:(1)品類架構(gòu),; (2)目標(biāo)市場(chǎng),; (3)產(chǎn)品定位;
(4)價(jià)格定位,; (5)產(chǎn)品形態(tài),; (6)產(chǎn)品包裝;
(7)產(chǎn)品訴求,; (8)廣告口號(hào),。
3、渠道規(guī)劃:(1)渠道模式,;(2)通路長(zhǎng)度和寬度,;
(3)經(jīng)銷商的選擇;(4)銷售政策,。
4,、廣告規(guī)劃:(1)廣告創(chuàng)意;(2)廣告語(yǔ),; (3)廣告預(yù)算,;
(4)投放媒體;(5)投放區(qū)域,;(6)投放組合,;
(7)效果評(píng)估。
5,、終端與促銷規(guī)劃:(1)終端選擇,;(2)終端陳列;(3)終端導(dǎo)購(gòu),;
(4)終端理貨,;(5)終端展示;(6)終端促銷。
6,、銷售體系規(guī)劃:(1)銷售體系架構(gòu),;(2)各級(jí)銷售組織的職能;
(3)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn),;(4)銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系,。
五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)
1,、選擇目標(biāo)客戶:(1)如何選擇目標(biāo)客戶,;(2)目標(biāo)客戶的選擇條件;(3)目標(biāo)客戶評(píng)估,。
2,、目標(biāo)市場(chǎng)的分解:(1)渠道的選擇;(2)樣板市場(chǎng)的劃定,;(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn),。
3、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配:(1)人員的配制,;(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn),。
4、目標(biāo)市場(chǎng)的管理:(1)銷售政策的制度,;(2)退換貨的制度,;(3)終端費(fèi)用的支持政策;(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度,;(5)業(yè)務(wù)人員配置原則,;(6)客戶激勵(lì)政策。
六,、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃
1,、基本要素定位:(1)市場(chǎng)定位;(2)消費(fèi)者定位,;(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位,;(4)企業(yè)定位。
2,、品牌定位:(1)品牌形象定位,;(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。
3,、相關(guān)策略:(1)市場(chǎng)策略,;(2)廣告策略;(3)推廣策略,。
七,、白酒企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)推廣策劃
1,、營(yíng)銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)
2、市場(chǎng)推廣策略制訂:(1)推廣的范圍,;(2)組織結(jié)構(gòu)建議,;(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo)),;(4)成本預(yù)算建議,。
3、廣告策劃:(1)廣告主題定位,;(2)廣告創(chuàng)意方案,;(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本,、平面,、POP創(chuàng)意表現(xiàn));(4)影視廣告制作監(jiān)督,;
4,、媒介策劃:(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則;(2)媒介傳播方向,;(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買建議,;(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。
5,、公關(guān)活動(dòng):(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略;(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃,;(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案,;(4)
產(chǎn)品推介會(huì)策劃。
6,、軟性宣傳活動(dòng)策劃:(1)軟性炒作方案,;(2)系列軟性文;(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布,。
7,、促銷活動(dòng)策劃:(1)新品上市促銷活動(dòng);(2)節(jié)日促銷活動(dòng),;(3)常態(tài)性促銷活動(dòng),。
8、市場(chǎng)工作督導(dǎo)
9,、市場(chǎng)營(yíng)銷效果評(píng)估
八,、白酒企業(yè)招商策劃
1、招商整體營(yíng)銷策劃方案:(1)招商主題,;(2)招商方式策劃,;(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施,;(4)招商媒體選擇;(5)招商費(fèi)用預(yù)算,;(6)招商時(shí)間進(jìn)度,。
2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)
3,、招商手冊(cè):(1)公司簡(jiǎn)介,;(2)產(chǎn)品介紹;(3)營(yíng)銷模式,;(4)利潤(rùn)回報(bào),。
4、招商小組及崗位職責(zé),、工作流程
5,、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件
6,、經(jīng)銷商(代理商)合同范本
7,、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)
九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意
1,、文案:中文說(shuō)明書,、軟性文章、企業(yè)介紹,、產(chǎn)品介紹,、授權(quán)委托書等。
2,、產(chǎn)品命名,、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。
3,、廣告語(yǔ),、廣告片(CF)創(chuàng)意。
十,、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理
1,、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā):(1)新產(chǎn)品分析;(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式和程序,;(3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理,。
2、渠道管理:(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析,;(2)渠道的選擇規(guī)范,;(3)渠道的推廣政策;(4)渠道的整合,。
3,、產(chǎn)品價(jià)格體系:(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單
4,、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案
5、媒介方案
6,、促銷活動(dòng)策劃方案
7,、公關(guān)活動(dòng)策劃方案
8、新產(chǎn)品上市策劃方案
9,、產(chǎn)品年度推廣策劃方案
10,、產(chǎn)品年度推廣策劃方案
11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法
12,、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》
13,、《招商手冊(cè)》
14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》
15,、營(yíng)銷合同,、采購(gòu)合同、代理合同等
十一,、白酒企業(yè)營(yíng)銷管理
1,、營(yíng)銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案
2、營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范
3,、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)
4,、營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理
5、業(yè)務(wù)人員政策及管理
6,、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì):(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn),;(2)終端管理制度;(3)終端管理職責(zé),;(4)終端的形象管理,;(5)顧客檔案管理;(6)終端評(píng)估,。
十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)
1,、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立:(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文,、組合);(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色),;(3)顏色應(yīng)用規(guī)范,;(4)輔助圖形;(5)文字與圖形組合,;(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范,;(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。
2,、包裝定位分析與包裝定位
3,、各類包裝平面設(shè)計(jì)
4,、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)
5,、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)
十三,、白酒企業(yè)基本VI:以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字,、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開(kāi)的完整的,、系統(tǒng)的視覺(jué)表達(dá)體系。企業(yè)理念,、企業(yè)文化,、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào),,塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象,。
VI系統(tǒng):
A.基本要素系統(tǒng):如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志,、企業(yè)造型,、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色,、象征圖案,、宣傳口號(hào)等。
B.應(yīng)用系統(tǒng):產(chǎn)品造型,、辦公用品,、企業(yè)環(huán)境、交通工具,、服裝服飾,、廣告媒體、招牌,、包裝系統(tǒng),、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等,。
十四,、白酒企業(yè)銷售管理體系
(一)銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)
1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置,;
2,、主要崗位職責(zé)。
(二)銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定
1,、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟,;
2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè),;
3,、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制,;
4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定,。
(三)銷售隊(duì)伍的管理
1,、銷售隊(duì)伍的招募;
2,、銷售人員的考核,;
3、銷售人員行動(dòng)管理,。
(四)渠道及渠道客戶管理
1,、渠道結(jié)構(gòu)及分析;
2,、渠道客戶的選擇,;
3、渠道客戶管理,;
4,、渠道客戶拜訪程序;
5,、渠道客戶的激勵(lì)政策,;
6、渠道客戶的評(píng)估,。
(五)跨區(qū)銷售管理
1,、跨區(qū)銷售管理;
2,、區(qū)內(nèi)沖擊,。
(六)銷售行政與管理制度
1、辦事處銷售會(huì)議管理,;
2,、銷售信息管理制度;
3,、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度,;
4、工作規(guī)范,。
(七)銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧
1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力,;
2,、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。
十五,、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
1,、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),; 2、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn),;
3,、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn); 4,、銷售人員的行為規(guī)范,;
5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn),; 6,、頂級(jí)銷售員具備的條件;
7,、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶,; 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感,;
9,、了解客戶需求及特質(zhì); 10,、了解客戶的購(gòu)買模式,;
11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù),; 12,、有效成交客戶的方法。
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