問題太籠統(tǒng)了,，1,、高端有學(xué)術(shù)，比如外企和國內(nèi)一些大企業(yè)走學(xué)術(shù)（也有臨床費(fèi)，相對(duì)少一些）,，比如楊森,，阿斯利康,，賽諾菲,，輝瑞，史克,，國內(nèi)做學(xué)術(shù)的天士力,，步長，正大天晴,。等等主要開科室會(huì),，出門搞學(xué)術(shù)會(huì)議，借學(xué)術(shù)研討的名義送實(shí)惠啊去旅游啊,，比如：金錢,，服務(wù)，虛榮心等等,，但客情很重要,，因?yàn)榻o的錢不是很多，主要適用于省市級(jí)三甲以上醫(yī)院,。2,、中端做臨床，大夫開藥純給錢,，金錢大比拼,，只要錢足夠多 足夠準(zhǔn)時(shí)，而且大夫不討厭你,，你就沒問題了,。3、是終端,，藥店市場,，只要把終端每家藥店價(jià)格統(tǒng)一起來你就成功第一步了，其次跟連鎖店打聽一下同類產(chǎn)品給店員的促銷費(fèi)是多少,，比他們低了你就別做了,，因?yàn)榻K端店員都是小姑娘，或老娘們,，學(xué)歷不高,，比較自私,。如果比別人少一點(diǎn),，但你的忽悠能力要是很高的話也難講不推你的,，就是因?yàn)樗麄儗W(xué)歷素質(zhì)不高，所以防忽悠能力比醫(yī)院大夫要低很多,，所以具體事具體辦,。下一步是農(nóng)村第三終端，這個(gè)領(lǐng)域一般是醫(yī)藥公司占領(lǐng),，排除一些會(huì)議營銷的廠家,，把村鎮(zhèn)上的小診所大夫叫到一起吃個(gè)飯，然后飯座上一人發(fā)張產(chǎn)品目錄,，上面有供價(jià)零售價(jià),，還有一次性進(jìn)多少貨給的獎(jiǎng)勵(lì)，這上是做一線工作的,。最近醫(yī)改弄的基保這塊,，醫(yī)藥公司成天跟瘋狗似的強(qiáng)配終端送權(quán)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和街道衛(wèi)生服務(wù)站），有的廠家基藥品種多的,，而且中標(biāo)的,，現(xiàn)在跟爺爺一樣。
還有做醫(yī)藥營銷就是,，做商務(wù),，做分銷，做AK主管,，最后是自己做代理,。商務(wù)經(jīng)理有兩種，一中招商經(jīng)理也算是商務(wù)經(jīng)理吧,，比商務(wù)經(jīng)理輕松一些,，不過每天也是和商業(yè)公司，和商業(yè)公司里面的一些做藥比較強(qiáng)悍的個(gè)人打交道,，一般都是打現(xiàn)款發(fā)貨,，有一些普藥可以給醫(yī)藥公司先鋪貨，借助醫(yī)藥公司的網(wǎng)絡(luò)渠道,，給下面藥店鋪貨,。中間可以給醫(yī)藥公司具體負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員談一下把價(jià)格拉起來，讓他去藥店跟店員私下操作,，還有招商經(jīng)理要干的事是把國家政策要求的條條框框給擺平了,，比如招標(biāo)，物價(jià)等等,。商務(wù)經(jīng)理是公司專門負(fù)責(zé)商業(yè)公司的發(fā)貨回款業(yè)務(wù)的,。分銷,，分銷不是每個(gè)公司都有的，是一些比較愛做廣告的做的公司才有的,，比如云南白藥,，葵花，修正,，東阿阿膠,，神威，楊森,，原因是,，他們有簽一級(jí)分銷，而二級(jí)分銷他認(rèn)為太小了,，直接合作太麻煩,。而且回款各方面也不容易管理，直接給一個(gè)比較有影響力的大一點(diǎn)的商業(yè)公司合作,。大商業(yè)公司的事宜,，公司一般會(huì)專門配一名商務(wù)經(jīng)理，而下面會(huì)配一名分銷經(jīng)理,，有的公司省總就是商務(wù)經(jīng)理,，業(yè)務(wù)員就是分銷一起干了，具體公司情況不一樣,。AK主管,，是大客戶主管。比如華氏,，老百姓,，海王星辰，國藥控股,，大參林,，他們這樣的客戶公司會(huì)派一名很強(qiáng)悍的人去專門負(fù)責(zé)，一般比較八面玲瓏,，切比較務(wù)實(shí),，更多的企業(yè)選擇老總親自上陣。把這些做好了,，下一步就是自己做代理了,，品種沒有好壞，事情在于人為,。如與高人意見偏差,，勿鄙視，在下才學(xué)疏淺,，還需繼續(xù)修煉,。

藥品銷售技巧和話術(shù)

藥品銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法,。以下是我收集整理的藥品銷售技巧和話術(shù)，希望能夠幫助到大家,。

藥品銷售技巧和話術(shù) 篇1 小艾迪給我們發(fā)了很多實(shí)際工作中遇到的問題的實(shí)際案例,，其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理，結(jié)合這些案例光講異議的處理不行,，因?yàn)殇N售過程是一個(gè)完整的環(huán)節(jié),，所以先講講醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧,，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)做一次深入的討論,，讓大家共享。我們的主要工作是一次又一次的專業(yè)性拜訪,，當(dāng)你做好周密準(zhǔn)備,，衣冠整齊的來到醫(yī)生辦公室門口時(shí)，你能確認(rèn)你已完全做好準(zhǔn)備了嗎?請(qǐng)等一下,，請(qǐng)先回答我的以下問題：

*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品?

*見到醫(yī)生你第一句話該說什么呢?

*你如何知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣?

*你相信你的產(chǎn)品確會(huì)對(duì)患者帶來顯著效果,，而且費(fèi)用低廉，但你的醫(yī)生客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎?

*如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀點(diǎn)你該如何消除他的異議呢?

*你的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助,，但你如何讓你的客戶意識(shí)到這一點(diǎn),，并且真的很高興與你交流?

*如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?你該如何處理,，

你具備了這樣的.專業(yè)技巧嗎?現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問題都源于各公司對(duì)代表們?nèi)狈?基礎(chǔ)的專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn),，藥品又不同于普通的消費(fèi)品，所以在推廣中需要更專業(yè)化,，你必須對(duì)你所有傳達(dá)的信息負(fù)責(zé)任,。好，說了這么多,，讓我們來對(duì)銷售的技巧做一個(gè)重新的認(rèn)知,，也讓我把一些好東西代給大家。你認(rèn)為什么樣的才是專業(yè)的推廣技巧呢?

*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個(gè)人需求,，他的需求滿足了,，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品來回報(bào)你。

*銷售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法,。

*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法,。

*銷售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品，記客戶接受你的產(chǎn)品的方法,。

*銷售技巧是利用人際關(guān)系達(dá)到銷銷目的的方法,。大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧?

銷售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過程,，企業(yè)通過產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求,，利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力,，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),。銷售歸根結(jié)底是一個(gè)溝通的過程,，在藥企中醫(yī)藥代表并不能夠通過改變企業(yè)的產(chǎn)品來影響銷售結(jié)果，但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過程,，以及相關(guān)的客服水準(zhǔn),，應(yīng)此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫(yī)生的雙向溝通,，運(yùn)用市場策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù),，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求。應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱為專業(yè)拜訪技巧,。

1,、了解專業(yè)拜訪技巧和專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法時(shí)間就是金錢，溝通的時(shí)間是寶貴的,，一個(gè)醫(yī)生通常能接受代表拜訪的時(shí)間在10分鐘以內(nèi)或是更加有限,，如何能在短短的時(shí)間內(nèi)完成你的拜訪目的，這就是專業(yè)技巧要解決的核心問題,。銷售技巧理論不一而足,，但我們必須掌握一個(gè)基本原則，這就是銷售的六步循環(huán)法：開場白-探詢,、聆聽-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強(qiáng)印象-主動(dòng)成交在銷售實(shí)際中不一定按步就般也可實(shí)際應(yīng)用,，但過程卻離不開這個(gè)循環(huán)。

小艾想向張醫(yī)生推薦艾迪抗生素的耐藥性,，然后整個(gè)談話都圍繞著你所介紹的醫(yī)品的耐藥性特點(diǎn)進(jìn)行,，但你想讓醫(yī)生說說對(duì)你公司的印象，再切入主題,，然而張醫(yī)生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時(shí)間了,，下次再談。

為什么拜訪總會(huì)遇到這樣的事情,，很多人可能會(huì)自認(rèn)倒霉,，這也是我們常遇到的難題之一。其實(shí)不然,，醫(yī)藥代表如果能控制好拜訪的節(jié)奏,，也情景就會(huì)完全不同。如果你把控制節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給醫(yī)生,，結(jié)果就會(huì)由醫(yī)生隨意決定,。當(dāng)然醫(yī)生不知道你的?終目的，既然拜訪是由你發(fā)起的,，你就有責(zé)任保證自己并不公真的“耽誤醫(yī)生的時(shí)間,。我們常掛在嘴上的口頭禪“醫(yī)生,，我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間”讓醫(yī)生一開始就不情愿接受你的拜訪，因?yàn)槊刻炜赡苡?-6個(gè)代表要來這樣拜訪他,。

在這個(gè)案例中,，醫(yī)生把向小艾介紹對(duì)公司的印象作為了重點(diǎn)，所以不停抱怨,，等你希望講產(chǎn)品時(shí)他又沒時(shí)間了,，更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)代這次拜訪無效，你想想下回張醫(yī)生還回給小艾10分鐘嗎?現(xiàn)代銷售技巧講究花的時(shí)間越少越好,，但并不否認(rèn)利用會(huì)議,、聯(lián)誼等活動(dòng)促進(jìn)良好關(guān)系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：目的性開場,，直入主題,，以便獲得醫(yī)生對(duì)討論目的的共識(shí)后,，圍繞拜訪核心目的進(jìn)行雙向交流,。以上例，讓我們看看這樣的開場如何,。

“王醫(yī)生,，我想為你來介紹一下我們公司的新產(chǎn)品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點(diǎn),，而且使用很方便”,。

這樣的開場很多代表也會(huì)使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現(xiàn)出以下三個(gè)要點(diǎn)：

(1)設(shè)定拜訪目標(biāo),。

(2)側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始,。

(3)以醫(yī)生的需求為話題的導(dǎo)向。

如何開始一個(gè)目的性開場的技巧：

1,、目的性的開場我們必須就一個(gè)問題描述一幅有關(guān)疾病特點(diǎn)的情形,，引起醫(yī)生的興趣。

如：癌癥患者因?yàn)樘弁措y忍以頭撞墻的情形講一個(gè)簡短的與患者需求相關(guān)的吸引人的故事,。

2,、總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找滿足需求的方法,。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題,，泰胃美適度抑酸，是醫(yī)生可以選擇的理想抑酸劑,。

藥品銷售技巧和話術(shù) 篇2 近年來,，獸藥市場在不斷擴(kuò)大，獸藥企業(yè)也隨之增多,，因而,，導(dǎo)致現(xiàn)在的獸藥業(yè)務(wù)員們的銷售工作不大好做,。但是，無論競爭多激烈,，企業(yè)還要繼續(xù)生存與發(fā)展,，業(yè)務(wù)員們都要不斷對(duì)自己“充電”，才能有效提高自己的銷售技巧和話術(shù),，使自己銷售工作越做越好,，業(yè)績蒸蒸日上。

①具有抗壓能力,，能快速調(diào)整狀態(tài),。

如今，各行各業(yè)對(duì)銷售人員的要求越來越高,，激烈的競爭也讓銷售員們承擔(dān)的壓力越來越大,，只有具有很強(qiáng)的抗壓能力，勇于面對(duì)壓力和逆境,，并勇敢地戰(zhàn)勝壓力和逆境的銷售人員才能在銷售領(lǐng)域獲得長足的發(fā)展,，取得一次又一次的成功。

銷售本身就是一種經(jīng)常被拒絕的工作,，所以做銷售一定要具備一定的心理素質(zhì),，抗壓能力要很強(qiáng)。并能夠在任何壓力和負(fù)面力量下快速調(diào)整自己,，始終保持積極,，正面的心態(tài)去面對(duì)工作。

②能快速挖掘出客戶的核心需求,。

在銷售過程中,，了解客戶的需求是很重要的。只有懂得換位思考,，了解并理解客戶的需求,，才能有針對(duì)性地為客戶推薦最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶滿意,。

要讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題,，而不僅僅是在銷售自己的產(chǎn)品。要了解客戶的需求必須做到善于分析思考客戶的購買心理與動(dòng)機(jī),，能快速挖掘出客戶的核心需求,，才能和客戶愉快合作。

③善于學(xué)習(xí)與總結(jié),。

俗話說：思路決定出路,。一個(gè)好的思路會(huì)給你帶來無限的業(yè)績，一個(gè)銷售員要經(jīng)常總結(jié)銷售的各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，善于總結(jié)和改善銷售方法,，才是銷售員有效提高銷售技巧、提升銷售業(yè)績的捷徑,。

也就是說,，銷售員們?cè)谡麄€(gè)銷售過程中，會(huì)遇到各種類型的客戶,，無論最終商談的結(jié)果怎樣,，都要把這其中的原因仔細(xì)分析下，使自己積累更多的銷售工作經(jīng)驗(yàn),，便于在下次的工作中取得成功,。

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