問題太籠統(tǒng)了,，1,、高端有學(xué)術(shù)，比如外企和國內(nèi)一些大企業(yè)走學(xué)術(shù)（也有臨床費,，相對少一些）,，比如楊森，阿斯利康,，賽諾菲,，輝瑞，史克,，國內(nèi)做學(xué)術(shù)的天士力,，步長，正大天晴,。等等主要開科室會,，出門搞學(xué)術(shù)會議，借學(xué)術(shù)研討的名義送實惠啊去旅游啊,，比如：金錢,，服務(wù),，虛榮心等等，但客情很重要,，因為給的錢不是很多,，主要適用于省市級三甲以上醫(yī)院。2,、中端做臨床,，大夫開藥純給錢，金錢大比拼,，只要錢足夠多 足夠準(zhǔn)時，而且大夫不討厭你,，你就沒問題了,。3、是終端,，藥店市場,，只要把終端每家藥店價格統(tǒng)一起來你就成功第一步了，其次跟連鎖店打聽一下同類產(chǎn)品給店員的促銷費是多少,，比他們低了你就別做了,，因為終端店員都是小姑娘，或老娘們,，學(xué)歷不高,，比較自私。如果比別人少一點,，但你的忽悠能力要是很高的話也難講不推你的,，就是因為他們學(xué)歷素質(zhì)不高，所以防忽悠能力比醫(yī)院大夫要低很多,，所以具體事具體辦,。下一步是農(nóng)村第三終端，這個領(lǐng)域一般是醫(yī)藥公司占領(lǐng),，排除一些會議營銷的廠家,，把村鎮(zhèn)上的小診所大夫叫到一起吃個飯，然后飯座上一人發(fā)張產(chǎn)品目錄,，上面有供價零售價,，還有一次性進(jìn)多少貨給的獎勵，這上是做一線工作的,。最近醫(yī)改弄的基保這塊,，醫(yī)藥公司成天跟瘋狗似的強配終端送權(quán)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和街道衛(wèi)生服務(wù)站），有的廠家基藥品種多的,，而且中標(biāo)的,，現(xiàn)在跟爺爺一樣,。
還有做醫(yī)藥營銷就是，做商務(wù),，做分銷,，做AK主管，最后是自己做代理,。商務(wù)經(jīng)理有兩種,，一中招商經(jīng)理也算是商務(wù)經(jīng)理吧，比商務(wù)經(jīng)理輕松一些,，不過每天也是和商業(yè)公司,，和商業(yè)公司里面的一些做藥比較強悍的個人打交道，一般都是打現(xiàn)款發(fā)貨,，有一些普藥可以給醫(yī)藥公司先鋪貨,，借助醫(yī)藥公司的網(wǎng)絡(luò)渠道，給下面藥店鋪貨,。中間可以給醫(yī)藥公司具體負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員談一下把價格拉起來,，讓他去藥店跟店員私下操作，還有招商經(jīng)理要干的事是把國家政策要求的條條框框給擺平了,，比如招標(biāo),，物價等等。商務(wù)經(jīng)理是公司專門負(fù)責(zé)商業(yè)公司的發(fā)貨回款業(yè)務(wù)的,。分銷,，分銷不是每個公司都有的，是一些比較愛做廣告的做的公司才有的,，比如云南白藥,，葵花，修正,，東阿阿膠,，神威，楊森,，原因是,，他們有簽一級分銷，而二級分銷他認(rèn)為太小了,，直接合作太麻煩,。而且回款各方面也不容易管理，直接給一個比較有影響力的大一點的商業(yè)公司合作,。大商業(yè)公司的事宜,，公司一般會專門配一名商務(wù)經(jīng)理，而下面會配一名分銷經(jīng)理，有的公司省總就是商務(wù)經(jīng)理,，業(yè)務(wù)員就是分銷一起干了,，具體公司情況不一樣。AK主管,，是大客戶主管,。比如華氏，老百姓,，海王星辰,，國藥控股，大參林,，他們這樣的客戶公司會派一名很強悍的人去專門負(fù)責(zé),，一般比較八面玲瓏，切比較務(wù)實,，更多的企業(yè)選擇老總親自上陣,。把這些做好了，下一步就是自己做代理了,，品種沒有好壞，事情在于人為,。如與高人意見偏差,，勿鄙視，在下才學(xué)疏淺,，還需繼續(xù)修煉,。

藥品銷售技巧和話術(shù)

藥品銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法。以下是我收集整理的藥品銷售技巧和話術(shù),，希望能夠幫助到大家,。

藥品銷售技巧和話術(shù) 篇1 小艾迪給我們發(fā)了很多實際工作中遇到的問題的實際案例，其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理,，結(jié)合這些案例光講異議的處理不行,，因為銷售過程是一個完整的環(huán)節(jié)，所以先講講醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧,，并結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗做一次深入的討論,，讓大家共享。我們的主要工作是一次又一次的專業(yè)性拜訪,，當(dāng)你做好周密準(zhǔn)備,，衣冠整齊的來到醫(yī)生辦公室門口時，你能確認(rèn)你已完全做好準(zhǔn)備了嗎?請等一下,，請先回答我的以下問題：

*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品?

*見到醫(yī)生你第一句話該說什么呢?

*你如何知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣?

*你相信你的產(chǎn)品確會對患者帶來顯著效果,，而且費用低廉，但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎?

*如果醫(yī)生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢?

*你的信息也許真的對醫(yī)生的臨床工作會有不少幫助,，但你如何讓你的客戶意識到這一點,，并且真的很高興與你交流?

*如果醫(yī)生真的接受了你的建議,，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗?你該如何處理，

你具備了這樣的.專業(yè)技巧嗎?現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問題都源于各公司對代表們?nèi)狈?基礎(chǔ)的專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn),，藥品又不同于普通的消費品,，所以在推廣中需要更專業(yè)化，你必須對你所有傳達(dá)的信息負(fù)責(zé)任,。好,，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認(rèn)知,，也讓我把一些好東西代給大家,。你認(rèn)為什么樣的才是專業(yè)的推廣技巧呢?

*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個人需求，他的需求滿足了,，自然會處方你的產(chǎn)品來回報你,。

*銷售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。

*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法,。

*銷售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品,，記客戶接受你的產(chǎn)品的方法。

*銷售技巧是利用人際關(guān)系達(dá)到銷銷目的的方法,。大家一定都有很多的答案,。那到底什么是銷售技巧?

銷售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業(yè)通過產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求,，利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力,，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實現(xiàn)銷售目標(biāo),。銷售歸根結(jié)底是一個溝通的過程,，在藥企中醫(yī)藥代表并不能夠通過改變企業(yè)的產(chǎn)品來影響銷售結(jié)果，但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過程,，以及相關(guān)的客服水準(zhǔn),，應(yīng)此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫(yī)生的雙向溝通,，運用市場策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù),，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求。應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱為專業(yè)拜訪技巧,。

1,、了解專業(yè)拜訪技巧和專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法時間就是金錢，溝通的時間是寶貴的,，一個醫(yī)生通常能接受代表拜訪的時間在10分鐘以內(nèi)或是更加有限,，如何能在短短的時間內(nèi)完成你的拜訪目的，這就是專業(yè)技巧要解決的核心問題。銷售技巧理論不一而足,，但我們必須掌握一個基本原則,，這就是銷售的六步循環(huán)法：開場白-探詢、聆聽-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強印象-主動成交在銷售實際中不一定按步就般也可實際應(yīng)用,，但過程卻離不開這個循環(huán),。

小艾想向張醫(yī)生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的醫(yī)品的耐藥性特點進(jìn)行,，但你想讓醫(yī)生說說對你公司的印象,，再切入主題，然而張醫(yī)生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時間了,，下次再談,。

為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認(rèn)倒霉,，這也是我們常遇到的難題之一,。其實不然，醫(yī)藥代表如果能控制好拜訪的節(jié)奏,，也情景就會完全不同,。如果你把控制節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就會由醫(yī)生隨意決定,。當(dāng)然醫(yī)生不知道你的?終目的,，既然拜訪是由你發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不公真的“耽誤醫(yī)生的時間,。我們常掛在嘴上的口頭禪“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間”讓醫(yī)生一開始就不情愿接受你的拜訪,，因為每天可能有5-6個代表要來這樣拜訪他,。

在這個案例中，醫(yī)生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點,，所以不停抱怨,，等你希望講產(chǎn)品時他又沒時間了，更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)代這次拜訪無效,，你想想下回張醫(yī)生還回給小艾10分鐘嗎?現(xiàn)代銷售技巧講究花的時間越少越好,，但并不否認(rèn)利用會議、聯(lián)誼等活動促進(jìn)良好關(guān)系,，因此下面為大家提供一種很好的開場白：目的性開場,，直入主題，以便獲得醫(yī)生對討論目的的共識后,，圍繞拜訪核心目的進(jìn)行雙向交流,。以上例，讓我們看看這樣的開場如何。

“王醫(yī)生,，我想為你來介紹一下我們公司的新產(chǎn)品新一代頭孢類抗生素艾迪,，他具有廣譜高效的特點，而且使用很方便”,。

這樣的開場很多代表也會使用,，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現(xiàn)出以下三個要點：

(1)設(shè)定拜訪目標(biāo)。

(2)側(cè)重于產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始,。

(3)以醫(yī)生的需求為話題的導(dǎo)向,。

如何開始一個目的性開場的技巧：

1、目的性的開場我們必須就一個問題描述一幅有關(guān)疾病特點的情形,，引起醫(yī)生的興趣,。

如：癌癥患者因為疼痛難忍以頭撞墻的情形講一個簡短的與患者需求相關(guān)的吸引人的故事。

2,、總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題,，并針對產(chǎn)品的特點尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題,，泰胃美適度抑酸,，是醫(yī)生可以選擇的理想抑酸劑。

藥品銷售技巧和話術(shù) 篇2 近年來,，獸藥市場在不斷擴大,，獸藥企業(yè)也隨之增多，因而,，導(dǎo)致現(xiàn)在的獸藥業(yè)務(wù)員們的銷售工作不大好做,。但是，無論競爭多激烈,，企業(yè)還要繼續(xù)生存與發(fā)展,，業(yè)務(wù)員們都要不斷對自己“充電”，才能有效提高自己的銷售技巧和話術(shù),，使自己銷售工作越做越好,，業(yè)績蒸蒸日上,。

①具有抗壓能力,，能快速調(diào)整狀態(tài)。

如今,，各行各業(yè)對銷售人員的要求越來越高,，激烈的競爭也讓銷售員們承擔(dān)的壓力越來越大，只有具有很強的抗壓能力,，勇于面對壓力和逆境,，并勇敢地戰(zhàn)勝壓力和逆境的銷售人員才能在銷售領(lǐng)域獲得長足的發(fā)展,，取得一次又一次的成功。

銷售本身就是一種經(jīng)常被拒絕的工作,，所以做銷售一定要具備一定的心理素質(zhì),，抗壓能力要很強。并能夠在任何壓力和負(fù)面力量下快速調(diào)整自己,，始終保持積極,，正面的心態(tài)去面對工作。

②能快速挖掘出客戶的核心需求,。

在銷售過程中,，了解客戶的需求是很重要的。只有懂得換位思考,，了解并理解客戶的需求,，才能有針對性地為客戶推薦最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶滿意,。

要讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題,，而不僅僅是在銷售自己的產(chǎn)品。要了解客戶的需求必須做到善于分析思考客戶的購買心理與動機,，能快速挖掘出客戶的核心需求,，才能和客戶愉快合作。

③善于學(xué)習(xí)與總結(jié),。

俗話說：思路決定出路,。一個好的思路會給你帶來無限的業(yè)績，一個銷售員要經(jīng)?？偨Y(jié)銷售的各種經(jīng)驗教訓(xùn),，善于總結(jié)和改善銷售方法，才是銷售員有效提高銷售技巧,、提升銷售業(yè)績的捷徑,。

也就是說，銷售員們在整個銷售過程中,，會遇到各種類型的客戶，無論最終商談的結(jié)果怎樣,，都要把這其中的原因仔細(xì)分析下,，使自己積累更多的銷售工作經(jīng)驗，便于在下次的工作中取得成功,。

;