飾品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書【薦讀】

（一）,、總體市場(chǎng)分析

1,、市場(chǎng)現(xiàn)狀 隨著民族風(fēng)熱行，銀飾首飾自三年前興起至今仍然受年輕男女喜愛,。這類飾物主要以銀,、925銀為主,，配以有民族特色的裝飾物成為年輕男女休閑時(shí)配襯服裝的飾物，常采用寶石,、亞克力板,、水晶，鋯石等材質(zhì)的首飾市場(chǎng)占有率較過去有所提升,，體現(xiàn)了市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化,、多層次的發(fā)展趨勢(shì)。 然而我國(guó)當(dāng)下首飾設(shè)計(jì)大多對(duì)幾何型,、流線型簡(jiǎn)單拼湊和直接模擬的自然注意這兩種風(fēng)格進(jìn)行盲目模仿,，形成了首飾設(shè)計(jì)中所謂“現(xiàn)代風(fēng)格”的奇怪樣式，與到處豎立的”繞幾下”,、”頂個(gè)球”的城市雕塑相呼應(yīng),。這些所謂“現(xiàn)代風(fēng)格”的設(shè)計(jì)占有了絕大多數(shù)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，被稱為“模具首飾”,，不僅制約了中國(guó)珠寶首飾設(shè)計(jì)的發(fā)展,，而且對(duì)大眾審美起了錯(cuò)誤的導(dǎo)向作用,。我國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)正處在一個(gè)設(shè)計(jì)落后于生產(chǎn)、落后于消費(fèi)需求,、落后于時(shí)代發(fā)展的時(shí)期,，需要有豐富多樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格來滿足各種不同的要求。 2,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 基于目前我過珠寶首飾設(shè)計(jì)現(xiàn)狀,，將青銅紋飾中的百乳雷紋融入到設(shè)計(jì)當(dāng)中，設(shè)計(jì)出5款銀飾首飾（項(xiàng)鏈,、胸針,、戒指、發(fā)簪,、耳環(huán)）,，旨在通過傳統(tǒng)元素的融入，能夠滿足當(dāng)今的珠寶首飾市場(chǎng),。此次設(shè)計(jì)作品優(yōu)勢(shì)在于：取材的創(chuàng)新性,、材質(zhì)符合大眾消費(fèi)水平。 3,、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析 1）,、近年銀飾品、流行飾品異軍突起,，銷售量上升,。白銀市場(chǎng)放開后，銀制品及銀飾消費(fèi)成為新熱點(diǎn),，用銀量急劇上升并且保證穩(wěn)步增長(zhǎng),，2009年消費(fèi)量已達(dá)5000噸左右（不含投資性需求），過剩5000噸左右,，而且銀飾品市場(chǎng)潛力依然較大。另外,，相對(duì)與貴金屬首飾來說,，百乳雷紋銀飾價(jià)格便宜，銀的原材料相對(duì)貴金屬價(jià)格更是差距甚遠(yuǎn),，為一般人所能接受,。同時(shí)百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應(yīng)用，加上簡(jiǎn)約的造型,，相信在銀飾品中能夠占據(jù)一定的市場(chǎng),。 2）、由于銀飾品市場(chǎng)缺乏相應(yīng)的品牌運(yùn)作,，加上消費(fèi)者因?qū)?duì)銀飾品鑒別的不了解,、不熟悉而心生忐忑,，在購(gòu)買百乳雷紋銀飾品時(shí)顧忌頗大、難于抉擇,，導(dǎo)致消費(fèi)者就會(huì)自覺不自覺地產(chǎn)生從眾心理,，依照廣告或親朋好友的選擇來決定自己的選擇，就這樣漸漸地走向產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化,。再者有些廠家利用這點(diǎn)以次充好造成銀飾品市場(chǎng)混亂,，質(zhì)量隱患嚴(yán)重存在，質(zhì)量上無法保障,。 （二）,、消費(fèi)者心理 消費(fèi)者選購(gòu)珠寶首飾的原因很多，不同有消費(fèi)心理,，決定了消費(fèi)者不同的購(gòu)買行為,。下面就是購(gòu)買珠寶首飾的消費(fèi)心理： 1）、美化裝飾心理? ：這是人們購(gòu)買珠寶首飾最普遍的消費(fèi)心理,，也是珠寶首飾所有價(jià)值中,，最能讓人直接體驗(yàn)到的。俗話說：”愛美之心人皆有之”,。因此,，色澤艷麗、造型奇特,、款式新穎,、美觀漂亮、秀氣細(xì)巧的珠寶首飾,，是這類消費(fèi)者的理想裝飾品,。 2）、象征寓意心理：珠寶不僅有美麗的色澤和光彩,，同時(shí)還具有寓意深刻的內(nèi)在美,。很多人選購(gòu)珠寶首飾，不僅喜歡它外在美,，而且還要表達(dá)某種愿望,，或有種美好的寄托。自古以來,，人們就將珠寶比作物華天寶而加以崇尚,。比如，我國(guó)人民自古以來就有帶玉的習(xí)慣,，以示吉祥如意,。在西方一些國(guó)家，航海的水 手常帶海藍(lán)寶石,，經(jīng)求一路平安,、順利,，因?yàn)樵诤Ｋ{(lán)寶石的傳說中，它能戰(zhàn)勝邪惡,，給人帶來安寧和幸福,。而在阿拉伯國(guó)家，人們認(rèn)為佩戴綠松石能消滅避難,。這種心理,，可以說是人類自古以來就有的。即使在今天,，人們的這種樸素心理依然可尋,。 3）、紀(jì)念心理：持有這種心理的珠寶首飾消費(fèi)者,，往往對(duì)人對(duì)物都有懷有深厚的感情,。他們注重人與人之間的誠(chéng)摯之情，進(jìn)而將這種感情寄托在珠寶首飾上,。他們會(huì)選擇一些符合自己的心情愿望的珠寶,，作為對(duì)人對(duì)物的紀(jì)念。結(jié)婚紀(jì)念首飾的流行,，可以說是人們這種心理較為典型的反映,。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，美國(guó)每年有1500萬新娘,，接受男方的訂婚鉆戒,。這不能不說是人們對(duì)”鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳”的最好理解,。 4）,、儲(chǔ)備心理：珠寶不僅美麗迷人，還具有很強(qiáng)的保值性,。有的國(guó)家將一些名貴的寶石列入國(guó)家銀行儲(chǔ)備,，充當(dāng)起比黃金還要堅(jiān)固的”硬通貨”。正因如此,，現(xiàn)實(shí)生活中,，也有較多的人有珠寶首飾保值心理，將珠寶首飾消費(fèi)作為一項(xiàng)特殊的”儲(chǔ)蓄”,。珠寶首飾小巧便攜便存，而價(jià)值又極高,，是用作”儲(chǔ)備”的很好手段,。 5）、時(shí)髦心理：講時(shí)髦趕潮流,，是現(xiàn)代人,，尤其是青年男女的普遍心理,。亮麗的顏色，眾多的款式,，給追求時(shí)髦的男女提供了廣闊的選擇空間,。許多年青人在購(gòu)買珠寶首飾時(shí)，并不十分注重寶石本身的價(jià)值,，而只追求其款式的新潮和個(gè)性色彩,。 6）、社會(huì)禮儀：佩戴高雅,、得體的首飾,，從某種意義上講，也是對(duì)對(duì)方的尊重和友好,，同時(shí)也表現(xiàn)了自身的素質(zhì)和涵養(yǎng),。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，人們就十分注重社會(huì)交往禮儀中的首飾佩戴,。 7）,、身份心理：從廣泛的意義上講，人們選擇首飾本身就反映了一種個(gè)人“身份”,，這種“身份”不只是直接的權(quán)力,、職位的標(biāo)志形勢(shì)，而更多的是一個(gè)側(cè)面代表了一個(gè)人的內(nèi)在狀況和擁有狀況,。 8）,、藝術(shù)心理：珠寶首飾不同于一般的裝飾品，它是一種高級(jí)藝術(shù)品,，其中凝聚了設(shè)計(jì)者的心血,。對(duì)于那些酷愛藝術(shù)的人來說，在選購(gòu)珠寶首飾時(shí),，更注重首飾的藝術(shù)價(jià)值,，強(qiáng)調(diào)首飾的藝術(shù)美。出于這種心理的消費(fèi)者,，選購(gòu)珠寶首飾的最重要的標(biāo)準(zhǔn),，是首飾的造型是否獨(dú)特，款式是否新穎,。 9）,、感情心理：人們崇尚美，追求純真的感情,，往往借物喻情,，表達(dá)內(nèi)心情感，珠寶歷來為人類所鐘愛,，自然就表現(xiàn)出注重感情的珠寶心情,。 10）,、實(shí)用心理：在人類應(yīng)用珠寶首飾的歷史上，有很長(zhǎng)一段時(shí)間,，珠寶首飾是與人們的實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合的,，如發(fā)夾、釵,、發(fā)針,、手表、領(lǐng)帶夾等,。 11）,、顯富擺闊心理：很多人佩首飾是為了顯露自己有財(cái)產(chǎn)、有身份,、有派頭,。他們?cè)谶x購(gòu)時(shí)，不講究制作是否精致,、款式是否新穎,。對(duì)黃金首飾只求重量和成色，對(duì)于鑲寶首飾,，只求寶石是否高檔,，品質(zhì)是否一流。 （三）,、百乳雷紋銀飾的SWOT分析 優(yōu)勢(shì)(Strength)：?1）,、取材的創(chuàng)新性：傳統(tǒng)元素在國(guó)際首飾大潮中發(fā)生了越來越大的變化，逐漸? 由貴族化,、高檔化向平民化,、個(gè)性化轉(zhuǎn)變。它給現(xiàn)代藝術(shù)設(shè)計(jì),、現(xiàn)代生活的審美內(nèi)容帶來了巨大的影響,。構(gòu)成了一種新的文化現(xiàn)象，即民族民間文化,，它以極其獨(dú)特的形式內(nèi)容滲透到高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代文明中,。通過資料搜索及市場(chǎng)調(diào)查，百乳雷紋在現(xiàn)代首飾中的應(yīng)用稀少,，有的也只是以其他相關(guān)的雷紋作為元素去設(shè)計(jì),，存在利基市場(chǎng)。2）,、材質(zhì)符合大眾消費(fèi)水平：5款百乳雷紋首飾采用925銀及黑色亞克力板,。雖然如今銀價(jià)呈上升趨勢(shì)，但與黃金、 鉑金,、K金等貴金屬飾品相比，銀飾首飾成本低,，價(jià)格廉,，已成為大眾時(shí)尚飾品，無論是消費(fèi)速度還是消費(fèi)頻率都很快,，已經(jīng)接近快速消費(fèi)品,。 劣勢(shì)(Weakness)：由于是新開發(fā)的產(chǎn)品,沒有自己的品牌效應(yīng)、產(chǎn)品形象及產(chǎn)品口碑,缺乏明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向,，組織,、預(yù)算、費(fèi)用等方面的靈活性不足,，對(duì)市場(chǎng)控制力不足等,。銀飾首飾市場(chǎng)日趨成熟，使得百乳雷紋銀飾競(jìng)爭(zhēng)難度加強(qiáng),。 機(jī)會(huì)(0pportunities)：近年銀飾品,、流行飾品異軍突起，銷售量上升,。另外,，相對(duì)與貴金屬首飾來說，百乳雷紋銀飾價(jià)格便宜,，銀的原材料相對(duì)貴金屬價(jià)格更是差距甚遠(yuǎn),，為一般人所能接受。同時(shí)百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應(yīng)用,，加上簡(jiǎn)約的造型,，相信在銀飾品中能夠占據(jù)一定的市場(chǎng)。 威脅(Threats)：與黃金珠寶飾品相比,，百乳雷紋銀飾在產(chǎn)品原料等方面的限制有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),。同時(shí)，其靈活的造型在順應(yīng)潮流以及促銷策略上可以競(jìng)爭(zhēng),。與高檔銀飾(海盜船,、蒂凡尼等)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，應(yīng)盡量避其鋒芒,，加強(qiáng)宣傳和促銷力度,，爭(zhēng)取在客戶認(rèn)可度以及尚不能接受高價(jià)的消費(fèi)群體中搶先占有品牌優(yōu)勢(shì)。與中低檔銀飾相比：此類競(jìng)爭(zhēng)者是主要的競(jìng)爭(zhēng)者,，其憑借低端的價(jià)格卻可以在中低端市場(chǎng)上給以強(qiáng)烈沖擊,。 （四）、產(chǎn)品定位 百乳雷紋銀飾將目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)定位在整體年齡段在18-28之間的消費(fèi)者，“80后”,、“90后”人群,，個(gè)性化、時(shí)尚化,、多元化,、敢于消費(fèi)是他們的消費(fèi)特征，因此選擇的多是時(shí)尚,、特別,、精致設(shè)計(jì)的首飾，但大部分的他們消費(fèi)能力有限,。然而百乳雷紋銀飾單價(jià)便宜,，消費(fèi)起來比較輕松，年輕一族能承受這個(gè)價(jià)格,。其中,，高校學(xué)生及剛畢業(yè)參加工作的白領(lǐng)應(yīng)成為消費(fèi)群體的主流。隨著高校擴(kuò)招,，高校在校生日益增多,。與此同時(shí)，他們的消費(fèi)水平也節(jié)節(jié)攀高,，在追求個(gè)性以及美貌的需求上也總是走在時(shí)代的前列,。與城市居民相比，他們活動(dòng)范圍相對(duì)較小,，主要集中在學(xué)校附近,，這也為廣告根好的受眾打下基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。高校學(xué)生容易接受新鮮事物,，但其消費(fèi)項(xiàng)目也相對(duì)較多,，再加上仍沒有固定收入，所以其消費(fèi)水平和能夠接受的日用品價(jià)格仍然偏低,。但幾年后,，他們就會(huì)成為該市場(chǎng)的主要顧客，占有這個(gè)市場(chǎng),，就占有了未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。也就是建立了品牌的長(zhǎng)期性。 （五）,、營(yíng)銷指導(dǎo)思想 市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，是在一定的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下進(jìn)行的。這種思想是企業(yè)營(yíng)銷的導(dǎo)向,，是一種觀念,。市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)思想的正確與否對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的`成敗興衰,，具有決定的意義。本次百乳雷紋銀飾的營(yíng)銷策劃以社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念作為指導(dǎo)思想,，所謂社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,，就是不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，要正確處理消費(fèi)者欲望,、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧,，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。這顯然有別于單純的市場(chǎng)營(yíng)銷：一是不僅要迎合消費(fèi)者已有的需要和欲望,，而且還要發(fā)掘潛在需要,，兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益? ；二是要考慮社會(huì)的整體利益,。因此,，不能只顧滿足消費(fèi)者眼前的生理上或心理上的某種需要，還必須考慮個(gè)人和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，如是否有利于消費(fèi)者身心健康,，是否可防止環(huán)境污染和資源浪費(fèi)，是否有利于社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步等等,。例如,，洗衣粉滿足了人們對(duì)清洗衣服的需要，卻污染了河流,，不利于魚類生長(zhǎng),；有些美味食品滿足了人們的口腹之欲，卻因脂肪含量太高,，有礙身體健康?，F(xiàn)代營(yíng)銷觀念形成于發(fā)達(dá)的資本主義社會(huì)，但它們并非資本主義所特有的范疇,，而是對(duì)一切市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都具有普遍意義的,。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念等現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思想，同的生產(chǎn)目的并無二致,，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)完全適用,。 （六）、銷售渠道 1）,、直接銷售渠道：珠寶企業(yè)→最終消費(fèi)者,，即通過珠寶工廠的加工生產(chǎn)直接向最終消費(fèi)者銷售百乳雷紋銀飾。適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū),，銷售力度大,，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng),。 優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速,；服務(wù)最及時(shí),；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位,；控制最有效,。缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市,，會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū),，或人力、物力投入大,，費(fèi)用高,，管理難度大。 2）,、多級(jí)銷售渠道：珠寶企業(yè)→批發(fā)商→零售商→最終消費(fèi)者,，多級(jí)銷售渠道又稱間接銷售渠道，中間環(huán)節(jié)都稱為珠寶中間商,。有以下五個(gè)層次： 珠寶企業(yè)→珠寶總代理→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費(fèi)者 珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費(fèi)者 珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→最終消費(fèi)者 珠寶企業(yè)→珠寶零售商→最終消費(fèi)者 珠寶企業(yè)→最終消費(fèi)者 多層次消費(fèi)渠道比較復(fù)雜,，分為五個(gè)層次（實(shí)際為五個(gè)銷售渠道），12個(gè)中間環(huán)節(jié),。選取怎樣的消費(fèi)渠道僅是手段問題,，如何提高企業(yè)效益才是核心問題。通過多級(jí)銷售渠道這種平臺(tái)式銷售,，適用于密集形消費(fèi)的大城市,，服務(wù)細(xì)致、交通便利,、觀念新穎,。如上海市有580平方公里，1300多萬人口,，各類零售終端有4萬多家,。廠家若在上海設(shè)置80家左右經(jīng)銷商，可形成一個(gè)巨大的物流平臺(tái),，每家經(jīng)銷商管幾條街,、500家店，送貨上門,，可以做到真正意義上的深度分銷,。優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?～5公里）,；送貨及時(shí),、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定,、基礎(chǔ)扎實(shí),；受低價(jià)竄貨影響小,；精耕細(xì)作,、深度分銷。缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng),，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨,，需要有較多的人員管理配合。 （七）,、媒體宣傳（廣告創(chuàng)意） 1）,、各種媒體宣傳：通過報(bào)刊、雜志,、電視和網(wǎng)絡(luò)以及街頭廣告等宣傳媒體進(jìn)行百乳雷紋銀飾的宣傳和報(bào)道,多舉行產(chǎn)品展銷會(huì)或請(qǐng)明星來做時(shí)尚代言來增加知名度和普及度。同時(shí)印制宣傳單或宣傳海報(bào),，將百乳雷紋銀飾的最新信息和促銷活動(dòng)通知顧客,。但切忌單純宣傳引起顧客反感，可在單上附加銀飾介紹以及保養(yǎng)方法等等,，拉近與顧客的關(guān)系,。 2）、櫥窗設(shè)計(jì)：因在百乳雷紋銀飾營(yíng)銷活動(dòng)過程中,，店堂環(huán)境與營(yíng)銷有著密切的關(guān)系,，涉及到店堂的地理位置、門面裝飾,、周圍環(huán)境,、柜臺(tái)布置、色彩搭配,、內(nèi)部照明等因素,。通過極具傳統(tǒng)元素的現(xiàn)代櫥窗設(shè)計(jì)充分地展示商品，給消費(fèi)者以藝術(shù)享受,，達(dá)到滿足消費(fèi)者情感的要求,，這樣更有利于店堂的營(yíng)銷。 4）,、定期開展活動(dòng)：例如可以通過定期開展如店慶,、周年慶等促銷活動(dòng)，請(qǐng)供貨商和商場(chǎng)配合,，讓供貨商壓低價(jià)格,，商場(chǎng)在顯要位置懸掛條幅或粘貼海報(bào),。已達(dá)宣傳作用。 5）,、售貨員佩戴百乳雷紋銀飾：可建議售貨員購(gòu)買或要求其佩帶本柜商品,，起到為顧客做免費(fèi)模特和樣板的宣傳作用。 6）,、贊助高?；顒?dòng):百乳雷紋銀飾定位在18-28歲的群體，而高校生則是消費(fèi)的主流,。根據(jù)這點(diǎn)可與校內(nèi)社團(tuán)或?qū)W生會(huì)聯(lián)系,，為他們的活動(dòng)如新生晚會(huì)等提供獎(jiǎng)品和紀(jì)念品，并在活動(dòng)過程中借助他們的人力物力發(fā)放傳單宣傳冊(cè)等宣傳用品,。 （八）,、營(yíng)銷思路 1）、產(chǎn)品策略：珠寶首飾產(chǎn)品是一類不具比擬性的特殊商品,。它同時(shí)具備自然和社會(huì)

兩方面的屬性,。就自然屬性而言，是一大類天然珍稀材料,。當(dāng)它被人為地賦形,、賦意之后，就有了一定的社會(huì)屬性,，并具備了一定的社會(huì)功能,。珠寶首飾產(chǎn)品的自然屬性與社會(huì)屬性共同構(gòu)成了這樣一類特殊商品的內(nèi)涵，也確定了其價(jià)值,。珠寶首飾產(chǎn)品的社會(huì)屬性包括經(jīng)濟(jì)屬性和文化屬性兩個(gè)方面,。珠寶首飾的經(jīng)濟(jì)屬性表明它既是效益產(chǎn)品，又是有價(jià)商品,；而珠寶首飾的文化屬性,，其內(nèi)涵更為廣泛，也是珠寶首飾社會(huì)屬性的基礎(chǔ)和自然屬性的延展,。? 在營(yíng)銷當(dāng)中百乳雷紋銀飾的取材新穎,、材質(zhì)特殊等特點(diǎn)使其與其他銀飾區(qū)分開來，在銀飾市場(chǎng)中差異化明顯,。 2）,、定價(jià)策略：專賣店、直銷店基本采用實(shí)價(jià)銷售的形式,；大商場(chǎng)采用的是折扣銷售,，但大多數(shù)商場(chǎng)是商品價(jià)格高，但折扣低（最低3折）,，甚至出現(xiàn)可以討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象,，讓顧客覺得商品的價(jià)格不真實(shí),。因此，雖然我們?nèi)圆捎谜劭垆N售的形式,，但折扣明示,，不可以討價(jià)還價(jià)，且折扣最低為7折,。堅(jiān)持低價(jià)銷售價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為最重要的因素,，對(duì)中年女性消費(fèi)者來說，這一點(diǎn)表現(xiàn)得更為突出,。中年女性多為經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)者,，購(gòu)物時(shí)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格十分敏感，對(duì)超過預(yù)期價(jià)格的產(chǎn)品往往采取拒絕的態(tài)度,，物美價(jià)廉是她們購(gòu)物選擇的基本標(biāo)準(zhǔn),。她們對(duì)讓利產(chǎn)品、削價(jià)產(chǎn)品比較感興趣,，而且是主要的購(gòu)買者,。針對(duì)中年女性消費(fèi)的這一特點(diǎn)，實(shí)行低價(jià)銷售,，應(yīng)是中年女性消費(fèi)市場(chǎng)的基本營(yíng)銷策略,。所謂低價(jià)銷售，包含兩層含義：一是指老產(chǎn)品,，價(jià)格取市場(chǎng)最低的，這樣才能在中年女性貨比三家時(shí),，將該產(chǎn)品選中,；二是新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)不要高于中年女性消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)格,。當(dāng)然,，為了使企業(yè)也能夠接受這一價(jià)格，事先須做必要的價(jià)格宣傳,。 3）,、渠道策略：⑴?柜臺(tái)銷售：仍是商場(chǎng)創(chuàng)造銷售利潤(rùn)的主要途徑。⑵?網(wǎng)站銷售：開展電子商務(wù),，通過互聯(lián)網(wǎng)的訂貨系統(tǒng),，建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)。 4）,、促銷策略：⑴? 廣告宣傳活動(dòng)：以軟廣告的宣傳形式為主,，輔以網(wǎng)站宣傳。宣傳的內(nèi)容主要為：珠寶文化,、珠寶的選購(gòu)和保養(yǎng),、品牌介紹,、珠寶玉石知識(shí)、珠寶的投資,、收藏及藝術(shù)價(jià)值,、流行趨勢(shì)、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等,。⑵? 商場(chǎng)促銷：A,、全年圍繞7個(gè)大型營(yíng)銷活動(dòng)開展，同時(shí)輔以品牌的促銷活動(dòng),。B,、推出售后服務(wù)和商品“以舊換新”規(guī)則，并在商場(chǎng)內(nèi)明示,。⑶? 平時(shí)促銷：主要是柜臺(tái)（品牌）營(yíng)業(yè)員直接向顧客推薦商品,，其關(guān)鍵是向顧客陳述一個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張，即賣點(diǎn),，也就是購(gòu)買該產(chǎn)品所應(yīng)得到的好處,。?⑷?公關(guān)活動(dòng)： 獻(xiàn)愛心給特困家庭活動(dòng)，從而擴(kuò)展XX購(gòu)物中心的知名度和美譽(yù)度,，并在一定程度上加快珠寶的銷售,。 5）、服務(wù)策略： a.售前服務(wù):一般的銷售意識(shí)只有售中和售后策略,，而對(duì)售前卻有所忽略,。其實(shí)售前服務(wù)既是顧客購(gòu)買欲望產(chǎn)生的源泉又是售后服務(wù)效果如何的檢驗(yàn)，所以其在服務(wù)過程中有著舉足輕重的作用,。具體可針對(duì)不同客戶制定不同的策略與售后策略配合使用,，例如定期宣傳材料的發(fā)放、最新產(chǎn)品目錄等等,。 b.售中服務(wù):產(chǎn)品分高中低檔,，顧客服務(wù)也應(yīng)如此。對(duì)待高端客戶,，更應(yīng)該有如上帝般的服務(wù),，具體可免費(fèi)提供飲用水、咖啡,、雜志或其他種種,。甚至為方便女顧客購(gòu)賣產(chǎn)品，提供隨行男賓的休息處,。同時(shí),，為其詳盡介紹產(chǎn)品的分類、配備專職服務(wù)員等等均可嘗試。 c.售后服務(wù):在顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),，應(yīng)根據(jù)顧客自愿原則,，為高端客戶建立產(chǎn)品檔案，可以說是為了以后產(chǎn)品的養(yǎng)護(hù)等,。檔案中記載客戶及其家人的生日等信息以及聯(lián)系方式,，定期為其發(fā)放產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品回訪，宣傳最新產(chǎn)品以及促銷信息,，刺激其產(chǎn)生二次購(gòu)買,。 d.客戶管理:分為貴賓客戶和普通客戶兩種。貴賓客戶除為其建立客戶檔案,，定期回訪以及宣傳以外,，還可提供超額退貨服務(wù)。例如提供15天內(nèi)全額退款,，一個(gè)月內(nèi)9折退款,。具體作用說白了就是為有送禮需求客戶服務(wù)，直接送錢不方便,。