對銷售新人的培訓,，是眾多企業(yè)銷售部門的短板,。所有人都清楚“實戰(zhàn)化”培訓的重要性與價值,，但是因為未能把握好其中的關鍵點從而造成了銷售新人無法快速提升銷售技能,、實現(xiàn)銷售業(yè)績,。

老鬼以培訓實戰(zhàn)出發(fā),，為朋友們指出其中幾個關鍵點,、核心的培訓理念,，供朋友們參考,。

一個可悲的現(xiàn)象：很多企業(yè)的銷售培訓，往往將最重要的,、需要培訓給新人的內(nèi)容視為簡單的地方了,！還死不承認！堅持自己的培訓思路是正確的,！這也造成了很多機構培訓效果出不來卻埋怨新人不行,！沒天理的事情！??！一、以“實戰(zhàn)化”的角度讓員工消化產(chǎn)品知識與企業(yè)相關產(chǎn)品資料,！太多企業(yè)把產(chǎn)品資料以及企業(yè)的各種資料扔給銷售新人,，讓他們自己去學習、記憶,。

這是非常愚蠢的行為?。。?！

別覺著老鬼說的話難聽,，事實就是如此！

銷售新人,，無論是否從事過銷售工作,，對于企業(yè)產(chǎn)品、服務,、價格體系,、相關的需要掌握的資料都是沒感覺的！（大家回想自己剛剛從事銷售的那個階段就能理解了?。?/p>

他們知道這些資料會在銷售過程中,、與客戶溝通交流的過程中應用到。

但是他們并沒有實戰(zhàn)的經(jīng)歷,，造成他們并不清楚：在實戰(zhàn)過程中這些內(nèi)容中哪些內(nèi)容是重點,，哪些內(nèi)容時在什么階段、什么情況下會應用到,！

企業(yè)往往有很多資料需要學習,，但是對于各種資料重要性不清楚，而且在應用實戰(zhàn)過程中應用的環(huán)節(jié),、場合,、什么樣的話題時拿出來應用，更是毫無經(jīng)驗作為參考,。

此時,，只是將資料扔給這些新人去自己看.......往往會導致銷售新人摸不到重點，也提不起足夠的重視,！也就記不住,，更別提讓他們快速的轉化成口語的表達了！

最簡單的比喻：上學時候,，考試要考的內(nèi)容,，學生才會玩命的去記憶！而且學生最用心的時候,，就是老師劃重點的時候,！講解重點必考題型的時候！

因此,，請不要簡單的將產(chǎn)品資料扔給銷售新人,！

如果能夠有培訓師、銷售老人,，在發(fā)給新人資料的同時,，以實戰(zhàn)的角度為大家講解是最好的：

比如：哪些內(nèi)容在初次拜訪客戶的時候,，十有八九會和客戶談到；

哪些內(nèi)容在與客戶針對某某問題時,，一定會用到,；

哪些內(nèi)容呢，在回應客戶的某某疑義,、異議,、刁難的時候，必然會提到哪些版塊,；

哪些內(nèi)容,，是在與客戶閑聊、溝通時,，可以作為非常有力度的談資來使用,！

.......

當有培訓師、銷售高手,、老人能夠給與必要指點,，并且能夠以實際案例作為解釋時，新人一定會玩命的去學習,、記憶并且轉化,！因為他們馬上能夠知道：這些東西必須得記住，否則真上了戰(zhàn)場自己沒掌握可就麻煩了,！

二,、以“實戰(zhàn)化”為主軸，“拆解步驟”式的銷售實戰(zhàn)培訓老鬼認同銷售理念,、銷售思路等等內(nèi)容的培訓,、指導。同時要說明：銷售理念,、思路等等的培訓,，不能夠作為單獨的課程,、版塊來進行,！否則，屁用沒有,！

銷售理念,、思路等等的指導與培訓，最好能夠非常自然的融入到“步驟拆解式”的實戰(zhàn)化培訓中,！才能夠既讓新人對各個步驟,、各個階段的實戰(zhàn)進行學習，同時也能夠對思路,、理念有非常準確的把握,。

如果您是一位銷售團隊的管理者，或者負責銷售團隊培訓的負責人，那就請徹底扔掉“對銷售新人”悟性的依賴與奢望,！別認為把思路講給大家之后大家自己去領悟,！有這種想法的人太多，認為這種想法是正確的人挺多,?？涩F(xiàn)實是打臉的！培養(yǎng)不出幾個合格的銷售人員,。請按照銷售的步驟,、階段，一步步的進行培訓吧,！一招一式的培訓,，看似很慢，其實是效果最好的,、效率最高的,！

電話銷售開場白，是什么樣子的,？請直接教給這些新人,！

開場白之后，可能面臨的客戶的各種反應是什么樣子的,？請直接一一的按照實戰(zhàn)過程中曾經(jīng)經(jīng)歷過的情形進行拆解,，并且直接教給銷售新人！

（別覺著繁瑣,！開場白之后面臨的情況不過十幾種而已,！這都嫌棄麻煩？花上一兩個小時完全可以把各種情況的應對講明白的,！看著慢,，但是銷售人員直接就可以學到面對各種情況的實戰(zhàn)化應對，這不是最快的嗎,？?。。?/p>

老鬼曾經(jīng)為很多企業(yè)做過實戰(zhàn)化的模擬訓練,，三天三夜,！直接將該企業(yè)銷售實戰(zhàn)過程中可能面臨的各種實際情況、各個環(huán)節(jié)可能遇到的核心問題,，全部拆解了,！

各個階段怎么說、各種問題怎么回應,、溝通過程中可能會用到什么樣的銷售工具與資料的配合.......一點點來就好,。其實這是最快的,、能夠讓銷售新人獲取實戰(zhàn)化技能的方法。

既然大家都在一個企業(yè),，針對的就是自己企業(yè)所銷售的產(chǎn)品或者服務,，那就直接針對自己的產(chǎn)品、自己所面對的客戶做實戰(zhàn)化的訓練就好,。

看似繁瑣的一個個步驟的拆解,，會讓很多人感覺很累。但是,，為了能夠讓新人快速“合格”,，這么干是效率最高的！

那些總認為只要給大家講解了銷售的思路,、理念,、策略，剩下的就得靠銷售新人多實踐,、多感悟的人,，其實挺沒道理的。只會讓企業(yè)訓練新人的效率極低,?？克麄兊淖陨詼?.....

說“銷售話術”沒用的人，認為銷售過程中客戶不同,、問題千變?nèi)f化,，就得靠個人悟性的人，老鬼不想反駁他們,，因為沒有必要,，也沒有意義。

一個銷售高手,，在某個企業(yè),、某個領域、銷售某類產(chǎn)品時間久了,，各個環(huán)節(jié),、各個版塊遇到的問題、需要的話術,、借助的工具等等,，無外乎一兩千句常用的話術,！這一兩千句常用話術,，基本可以應對各種情況。完全可以支撐一位新手新人先做到“合格”的水準了,！

回想一下：任何涉及到“技術與藝術”相結合的學問,、技能,，有哪個不是先從實戰(zhàn)化的一招一式的“臨摹”開始的？連基礎的臨摹都不做,，就靠告訴學徒幾個思路,、理念，就讓他們自己實踐,、感悟,？簡直荒唐！練習搏擊,，需要一招一式學吧,？

需要每天針對各種可能在拳臺上對手可能的各種出招姿勢進行成千上萬遍的實戰(zhàn)化模擬應對吧？

學習書法,，需要先從一個字一個字的臨摹開始吧,？難道只是告訴小學生怎么寫字的思路、方法,、字畫結構,，就讓學生自己寫？

幾乎學習任何的技藝,，都是要從開始階段師父手把手的實戰(zhàn)化,、模擬化訓練開始的！銷售工作,，怎么能是例外,？

確實有悟性極高的特殊人物，但我們是在經(jīng)營企業(yè),！沒那么多無師自通的精英,！

因此，實戰(zhàn)化訓練是快速提升銷售新人團隊戰(zhàn)斗力的不二法門,！請拋棄原有的一些不切實際的想法為好,。

以上供參考。希望能夠給朋友們一些啟示,。

或許部分企業(yè)開始階段不具備這樣的實力,，但一定要清楚，這是最快見效的培訓方式,！

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