對銷售新人的培訓(xùn),，是眾多企業(yè)銷售部門的短板,。所有人都清楚“實(shí)戰(zhàn)化”培訓(xùn)的重要性與價(jià)值，但是因?yàn)槲茨馨盐蘸闷渲械年P(guān)鍵點(diǎn)從而造成了銷售新人無法快速提升銷售技能,、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績,。

老鬼以培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，為朋友們指出其中幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),、核心的培訓(xùn)理念,，供朋友們參考,。

一個(gè)可悲的現(xiàn)象：很多企業(yè)的銷售培訓(xùn)，往往將最重要的,、需要培訓(xùn)給新人的內(nèi)容視為簡單的地方了,！還死不承認(rèn)！堅(jiān)持自己的培訓(xùn)思路是正確的,！這也造成了很多機(jī)構(gòu)培訓(xùn)效果出不來卻埋怨新人不行,！沒天理的事情！??！一、以“實(shí)戰(zhàn)化”的角度讓員工消化產(chǎn)品知識(shí)與企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品資料,！太多企業(yè)把產(chǎn)品資料以及企業(yè)的各種資料扔給銷售新人,，讓他們自己去學(xué)習(xí)、記憶,。

這是非常愚蠢的行為?。。,?！

別覺著老鬼說的話難聽，事實(shí)就是如此,！

銷售新人,，無論是否從事過銷售工作，對于企業(yè)產(chǎn)品,、服務(wù),、價(jià)格體系、相關(guān)的需要掌握的資料都是沒感覺的?。ù蠹一叵胱约簞倓倧氖落N售的那個(gè)階段就能理解了?。?/p>

他們知道這些資料會(huì)在銷售過程中、與客戶溝通交流的過程中應(yīng)用到,。

但是他們并沒有實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷,，造成他們并不清楚：在實(shí)戰(zhàn)過程中這些內(nèi)容中哪些內(nèi)容是重點(diǎn)，哪些內(nèi)容時(shí)在什么階段,、什么情況下會(huì)應(yīng)用到,！

企業(yè)往往有很多資料需要學(xué)習(xí)，但是對于各種資料重要性不清楚,，而且在應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)過程中應(yīng)用的環(huán)節(jié),、場合、什么樣的話題時(shí)拿出來應(yīng)用,，更是毫無經(jīng)驗(yàn)作為參考,。

此時(shí),，只是將資料扔給這些新人去自己看.......往往會(huì)導(dǎo)致銷售新人摸不到重點(diǎn)，也提不起足夠的重視,！也就記不住,，更別提讓他們快速的轉(zhuǎn)化成口語的表達(dá)了！

最簡單的比喻：上學(xué)時(shí)候,，考試要考的內(nèi)容,，學(xué)生才會(huì)玩命的去記憶！而且學(xué)生最用心的時(shí)候,，就是老師劃重點(diǎn)的時(shí)候,！講解重點(diǎn)必考題型的時(shí)候！

因此,，請不要簡單的將產(chǎn)品資料扔給銷售新人,！

如果能夠有培訓(xùn)師、銷售老人,，在發(fā)給新人資料的同時(shí)，以實(shí)戰(zhàn)的角度為大家講解是最好的：

比如：哪些內(nèi)容在初次拜訪客戶的時(shí)候,，十有八九會(huì)和客戶談到,；

哪些內(nèi)容在與客戶針對某某問題時(shí)，一定會(huì)用到,；

哪些內(nèi)容呢,，在回應(yīng)客戶的某某疑義、異議,、刁難的時(shí)候,，必然會(huì)提到哪些版塊；

哪些內(nèi)容,，是在與客戶閑聊,、溝通時(shí)，可以作為非常有力度的談資來使用,！

.......

當(dāng)有培訓(xùn)師,、銷售高手、老人能夠給與必要指點(diǎn),，并且能夠以實(shí)際案例作為解釋時(shí),，新人一定會(huì)玩命的去學(xué)習(xí)、記憶并且轉(zhuǎn)化,！因?yàn)樗麄凂R上能夠知道：這些東西必須得記住,，否則真上了戰(zhàn)場自己沒掌握可就麻煩了！

二,、以“實(shí)戰(zhàn)化”為主軸,，“拆解步驟”式的銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)老鬼認(rèn)同銷售理念,、銷售思路等等內(nèi)容的培訓(xùn)、指導(dǎo),。同時(shí)要說明：銷售理念,、思路等等的培訓(xùn)，不能夠作為單獨(dú)的課程,、版塊來進(jìn)行,！否則，屁用沒有,！

銷售理念,、思路等等的指導(dǎo)與培訓(xùn)，最好能夠非常自然的融入到“步驟拆解式”的實(shí)戰(zhàn)化培訓(xùn)中,！才能夠既讓新人對各個(gè)步驟,、各個(gè)階段的實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行學(xué)習(xí)，同時(shí)也能夠?qū)λ悸?、理念有非常?zhǔn)確的把握,。

如果您是一位銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，或者負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人,，那就請徹底扔掉“對銷售新人”悟性的依賴與奢望,！別認(rèn)為把思路講給大家之后大家自己去領(lǐng)悟！有這種想法的人太多,，認(rèn)為這種想法是正確的人挺多,。可現(xiàn)實(shí)是打臉的,！培養(yǎng)不出幾個(gè)合格的銷售人員,。請按照銷售的步驟、階段,，一步步的進(jìn)行培訓(xùn)吧,！一招一式的培訓(xùn)，看似很慢,，其實(shí)是效果最好的,、效率最高的！

電話銷售開場白,，是什么樣子的,？請直接教給這些新人！

開場白之后,，可能面臨的客戶的各種反應(yīng)是什么樣子的,？請直接一一的按照實(shí)戰(zhàn)過程中曾經(jīng)經(jīng)歷過的情形進(jìn)行拆解，并且直接教給銷售新人,！

（別覺著繁瑣,！開場白之后面臨的情況不過十幾種而已,！這都嫌棄麻煩？花上一兩個(gè)小時(shí)完全可以把各種情況的應(yīng)對講明白的,！看著慢,，但是銷售人員直接就可以學(xué)到面對各種情況的實(shí)戰(zhàn)化應(yīng)對，這不是最快的嗎,？?。。?/p>

老鬼曾經(jīng)為很多企業(yè)做過實(shí)戰(zhàn)化的模擬訓(xùn)練,，三天三夜,！直接將該企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)過程中可能面臨的各種實(shí)際情況、各個(gè)環(huán)節(jié)可能遇到的核心問題,，全部拆解了,！

各個(gè)階段怎么說、各種問題怎么回應(yīng),、溝通過程中可能會(huì)用到什么樣的銷售工具與資料的配合.......一點(diǎn)點(diǎn)來就好,。其實(shí)這是最快的、能夠讓銷售新人獲取實(shí)戰(zhàn)化技能的方法,。

既然大家都在一個(gè)企業(yè),，針對的就是自己企業(yè)所銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)，那就直接針對自己的產(chǎn)品,、自己所面對的客戶做實(shí)戰(zhàn)化的訓(xùn)練就好。

看似繁瑣的一個(gè)個(gè)步驟的拆解,，會(huì)讓很多人感覺很累,。但是，為了能夠讓新人快速“合格”,，這么干是效率最高的,！

那些總認(rèn)為只要給大家講解了銷售的思路、理念,、策略,，剩下的就得靠銷售新人多實(shí)踐、多感悟的人,，其實(shí)挺沒道理的,。只會(huì)讓企業(yè)訓(xùn)練新人的效率極低?？克麄兊淖陨詼?.....

說“銷售話術(shù)”沒用的人,，認(rèn)為銷售過程中客戶不同、問題千變?nèi)f化,，就得靠個(gè)人悟性的人,，老鬼不想反駁他們,，因?yàn)闆]有必要，也沒有意義,。

一個(gè)銷售高手,，在某個(gè)企業(yè)、某個(gè)領(lǐng)域,、銷售某類產(chǎn)品時(shí)間久了,，各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)版塊遇到的問題,、需要的話術(shù),、借助的工具等等，無外乎一兩千句常用的話術(shù),！這一兩千句常用話術(shù),，基本可以應(yīng)對各種情況。完全可以支撐一位新手新人先做到“合格”的水準(zhǔn)了,！

回想一下：任何涉及到“技術(shù)與藝術(shù)”相結(jié)合的學(xué)問,、技能，有哪個(gè)不是先從實(shí)戰(zhàn)化的一招一式的“臨摹”開始的,？連基礎(chǔ)的臨摹都不做,，就靠告訴學(xué)徒幾個(gè)思路、理念,，就讓他們自己實(shí)踐,、感悟？簡直荒唐,！練習(xí)搏擊,，需要一招一式學(xué)吧？

需要每天針對各種可能在拳臺(tái)上對手可能的各種出招姿勢進(jìn)行成千上萬遍的實(shí)戰(zhàn)化模擬應(yīng)對吧,？

學(xué)習(xí)書法,，需要先從一個(gè)字一個(gè)字的臨摹開始吧？難道只是告訴小學(xué)生怎么寫字的思路,、方法,、字畫結(jié)構(gòu)，就讓學(xué)生自己寫,？

幾乎學(xué)習(xí)任何的技藝,，都是要從開始階段師父手把手的實(shí)戰(zhàn)化、模擬化訓(xùn)練開始的,！銷售工作,，怎么能是例外？

確實(shí)有悟性極高的特殊人物，但我們是在經(jīng)營企業(yè),！沒那么多無師自通的精英,！

因此，實(shí)戰(zhàn)化訓(xùn)練是快速提升銷售新人團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的不二法門,！請拋棄原有的一些不切實(shí)際的想法為好,。

以上供參考。希望能夠給朋友們一些啟示,。

或許部分企業(yè)開始階段不具備這樣的實(shí)力,，但一定要清楚，這是最快見效的培訓(xùn)方式,！

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