對(duì)銷售新人的培訓(xùn)，是眾多企業(yè)銷售部門的短板,。所有人都清楚“實(shí)戰(zhàn)化”培訓(xùn)的重要性與價(jià)值,，但是因?yàn)槲茨馨盐蘸闷渲械年P(guān)鍵點(diǎn)從而造成了銷售新人無(wú)法快速提升銷售技能,、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)。

老鬼以培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)出發(fā),，為朋友們指出其中幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),、核心的培訓(xùn)理念，供朋友們參考,。

一個(gè)可悲的現(xiàn)象：很多企業(yè)的銷售培訓(xùn),，往往將最重要的、需要培訓(xùn)給新人的內(nèi)容視為簡(jiǎn)單的地方了,！還死不承認(rèn),！堅(jiān)持自己的培訓(xùn)思路是正確的！這也造成了很多機(jī)構(gòu)培訓(xùn)效果出不來(lái)卻埋怨新人不行！沒天理的事情?。,。∫?、以“實(shí)戰(zhàn)化”的角度讓員工消化產(chǎn)品知識(shí)與企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品資料,！太多企業(yè)把產(chǎn)品資料以及企業(yè)的各種資料扔給銷售新人，讓他們自己去學(xué)習(xí),、記憶,。

這是非常愚蠢的行為！?。,。?/p>

別覺著老鬼說(shuō)的話難聽,，事實(shí)就是如此,！

銷售新人，無(wú)論是否從事過銷售工作,，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品,、服務(wù)、價(jià)格體系,、相關(guān)的需要掌握的資料都是沒感覺的?。ù蠹一叵胱约簞倓倧氖落N售的那個(gè)階段就能理解了！）

他們知道這些資料會(huì)在銷售過程中,、與客戶溝通交流的過程中應(yīng)用到,。

但是他們并沒有實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷，造成他們并不清楚：在實(shí)戰(zhàn)過程中這些內(nèi)容中哪些內(nèi)容是重點(diǎn),，哪些內(nèi)容時(shí)在什么階段,、什么情況下會(huì)應(yīng)用到！

企業(yè)往往有很多資料需要學(xué)習(xí),，但是對(duì)于各種資料重要性不清楚,，而且在應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)過程中應(yīng)用的環(huán)節(jié)、場(chǎng)合,、什么樣的話題時(shí)拿出來(lái)應(yīng)用,，更是毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)作為參考。

此時(shí),，只是將資料扔給這些新人去自己看.......往往會(huì)導(dǎo)致銷售新人摸不到重點(diǎn),，也提不起足夠的重視！也就記不住,，更別提讓他們快速的轉(zhuǎn)化成口語(yǔ)的表達(dá)了,！

最簡(jiǎn)單的比喻：上學(xué)時(shí)候,，考試要考的內(nèi)容，學(xué)生才會(huì)玩命的去記憶,！而且學(xué)生最用心的時(shí)候,，就是老師劃重點(diǎn)的時(shí)候！講解重點(diǎn)必考題型的時(shí)候,！

因此,，請(qǐng)不要簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料扔給銷售新人！

如果能夠有培訓(xùn)師,、銷售老人,，在發(fā)給新人資料的同時(shí)，以實(shí)戰(zhàn)的角度為大家講解是最好的：

比如：哪些內(nèi)容在初次拜訪客戶的時(shí)候,，十有八九會(huì)和客戶談到,；

哪些內(nèi)容在與客戶針對(duì)某某問題時(shí)，一定會(huì)用到,；

哪些內(nèi)容呢，在回應(yīng)客戶的某某疑義,、異議,、刁難的時(shí)候，必然會(huì)提到哪些版塊,；

哪些內(nèi)容,，是在與客戶閑聊、溝通時(shí),，可以作為非常有力度的談資來(lái)使用,！

.......

當(dāng)有培訓(xùn)師、銷售高手,、老人能夠給與必要指點(diǎn),，并且能夠以實(shí)際案例作為解釋時(shí)，新人一定會(huì)玩命的去學(xué)習(xí),、記憶并且轉(zhuǎn)化,！因?yàn)樗麄凂R上能夠知道：這些東西必須得記住，否則真上了戰(zhàn)場(chǎng)自己沒掌握可就麻煩了,！

二,、以“實(shí)戰(zhàn)化”為主軸，“拆解步驟”式的銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)老鬼認(rèn)同銷售理念,、銷售思路等等內(nèi)容的培訓(xùn),、指導(dǎo)。同時(shí)要說(shuō)明：銷售理念,、思路等等的培訓(xùn),，不能夠作為單獨(dú)的課程,、版塊來(lái)進(jìn)行！否則,，屁用沒有,！

銷售理念、思路等等的指導(dǎo)與培訓(xùn),，最好能夠非常自然的融入到“步驟拆解式”的實(shí)戰(zhàn)化培訓(xùn)中,！才能夠既讓新人對(duì)各個(gè)步驟、各個(gè)階段的實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行學(xué)習(xí),，同時(shí)也能夠?qū)λ悸?、理念有非常?zhǔn)確的把握。

如果您是一位銷售團(tuán)隊(duì)的管理者,，或者負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人,，那就請(qǐng)徹底扔掉“對(duì)銷售新人”悟性的依賴與奢望！別認(rèn)為把思路講給大家之后大家自己去領(lǐng)悟,！有這種想法的人太多,，認(rèn)為這種想法是正確的人挺多?？涩F(xiàn)實(shí)是打臉的,！培養(yǎng)不出幾個(gè)合格的銷售人員。請(qǐng)按照銷售的步驟,、階段,，一步步的進(jìn)行培訓(xùn)吧！一招一式的培訓(xùn),，看似很慢,，其實(shí)是效果最好的、效率最高的,！

電話銷售開場(chǎng)白,，是什么樣子的？請(qǐng)直接教給這些新人,！

開場(chǎng)白之后,，可能面臨的客戶的各種反應(yīng)是什么樣子的？請(qǐng)直接一一的按照實(shí)戰(zhàn)過程中曾經(jīng)經(jīng)歷過的情形進(jìn)行拆解,，并且直接教給銷售新人,！

（別覺著繁瑣！開場(chǎng)白之后面臨的情況不過十幾種而已,！這都嫌棄麻煩,？花上一兩個(gè)小時(shí)完全可以把各種情況的應(yīng)對(duì)講明白的！看著慢,，但是銷售人員直接就可以學(xué)到面對(duì)各種情況的實(shí)戰(zhàn)化應(yīng)對(duì),，這不是最快的嗎,？！?。?/p>

老鬼曾經(jīng)為很多企業(yè)做過實(shí)戰(zhàn)化的模擬訓(xùn)練,，三天三夜！直接將該企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)過程中可能面臨的各種實(shí)際情況,、各個(gè)環(huán)節(jié)可能遇到的核心問題,，全部拆解了！

各個(gè)階段怎么說(shuō),、各種問題怎么回應(yīng),、溝通過程中可能會(huì)用到什么樣的銷售工具與資料的配合.......一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)就好。其實(shí)這是最快的,、能夠讓銷售新人獲取實(shí)戰(zhàn)化技能的方法,。

既然大家都在一個(gè)企業(yè)，針對(duì)的就是自己企業(yè)所銷售的產(chǎn)品或者服務(wù),，那就直接針對(duì)自己的產(chǎn)品,、自己所面對(duì)的客戶做實(shí)戰(zhàn)化的訓(xùn)練就好。

看似繁瑣的一個(gè)個(gè)步驟的拆解,，會(huì)讓很多人感覺很累,。但是，為了能夠讓新人快速“合格”,，這么干是效率最高的！

那些總認(rèn)為只要給大家講解了銷售的思路,、理念,、策略，剩下的就得靠銷售新人多實(shí)踐,、多感悟的人,，其實(shí)挺沒道理的。只會(huì)讓企業(yè)訓(xùn)練新人的效率極低,?？克麄兊淖陨詼?.....

說(shuō)“銷售話術(shù)”沒用的人，認(rèn)為銷售過程中客戶不同,、問題千變?nèi)f化,，就得靠個(gè)人悟性的人，老鬼不想反駁他們,，因?yàn)闆]有必要,，也沒有意義。

一個(gè)銷售高手,，在某個(gè)企業(yè),、某個(gè)領(lǐng)域,、銷售某類產(chǎn)品時(shí)間久了，各個(gè)環(huán)節(jié),、各個(gè)版塊遇到的問題,、需要的話術(shù)、借助的工具等等,，無(wú)外乎一兩千句常用的話術(shù),！這一兩千句常用話術(shù)，基本可以應(yīng)對(duì)各種情況,。完全可以支撐一位新手新人先做到“合格”的水準(zhǔn)了,！

回想一下：任何涉及到“技術(shù)與藝術(shù)”相結(jié)合的學(xué)問、技能,，有哪個(gè)不是先從實(shí)戰(zhàn)化的一招一式的“臨摹”開始的,？連基礎(chǔ)的臨摹都不做，就靠告訴學(xué)徒幾個(gè)思路,、理念,，就讓他們自己實(shí)踐、感悟,？簡(jiǎn)直荒唐,！練習(xí)搏擊，需要一招一式學(xué)吧,？

需要每天針對(duì)各種可能在拳臺(tái)上對(duì)手可能的各種出招姿勢(shì)進(jìn)行成千上萬(wàn)遍的實(shí)戰(zhàn)化模擬應(yīng)對(duì)吧,？

學(xué)習(xí)書法，需要先從一個(gè)字一個(gè)字的臨摹開始吧,？難道只是告訴小學(xué)生怎么寫字的思路,、方法、字畫結(jié)構(gòu),，就讓學(xué)生自己寫,？

幾乎學(xué)習(xí)任何的技藝，都是要從開始階段師父手把手的實(shí)戰(zhàn)化,、模擬化訓(xùn)練開始的,！銷售工作，怎么能是例外,？

確實(shí)有悟性極高的特殊人物,，但我們是在經(jīng)營(yíng)企業(yè)！沒那么多無(wú)師自通的精英,！

因此,，實(shí)戰(zhàn)化訓(xùn)練是快速提升銷售新人團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的不二法門！請(qǐng)拋棄原有的一些不切實(shí)際的想法為好,。

以上供參考,。希望能夠給朋友們一些啟示,。

或許部分企業(yè)開始階段不具備這樣的實(shí)力，但一定要清楚,，這是最快見效的培訓(xùn)方式,！

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