營銷是什么 ? 能舉一下例子嗎? 謝謝 提問者：天天暈 - 見習(xí)魔法師 二級 其他回答共 1 條 市場營銷的概念大家都知道,，很多專家,、很多文章都談過。但大多數(shù)說法是站在第三者的角度來談營銷,，很少有站在企業(yè),，站在客戶的角度來談什么是營銷,，第三者的角度雖然比較客觀、全面,，但不利于企業(yè)管理者對營銷核心概念的把握,。
比如菲利普.科特勒在《營銷管理》一書中給營銷的定義是：市場營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間；適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格,；適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段,，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程。
這個(gè)定義里面強(qiáng)調(diào)了適當(dāng),，提到了時(shí)間,、地點(diǎn)、價(jià)格,、,、溝通、促銷,、產(chǎn)品,、消費(fèi)者,、服務(wù)這些營銷基本概念?？梢钥闯鲞@個(gè)定義是站在第三者的角度來說的,，描述的營銷過程非常全面，4P隱含其中,，但到底哪個(gè)概念最重要,，什么是營銷的核心，沒有說得很透徹,。
在培訓(xùn)中,，我發(fā)現(xiàn)按照這個(gè)概念來講營銷，很多學(xué)員聽了以后,，會(huì)覺得很好,，定義也沒錯(cuò)，但過后一定忘記,，很難和日常業(yè)務(wù)操作結(jié)合起來。
所以我想站在企業(yè)和客戶的角度上談什么是營銷,。
1,、 站在企業(yè)的角度看客戶：
企業(yè)所有的行為，企業(yè)所有的資源,，無非是要滿足客戶的需求,。我在《營銷管理要滿足五種需求》一文中已經(jīng)提到過，企業(yè)要滿足消費(fèi)者的需求,、終端的需求,、經(jīng)銷商的需求、銷售代表的需求等需求,，只有這樣,，企業(yè)的需求---長久地賺錢才能得到滿足。因此需求是企業(yè)研究營銷問題的核心,！研究任何營銷問題都不能離開需求兩個(gè)字,。
2、 站在客戶的角度看企業(yè)：
我為什么和這個(gè)企業(yè)合作呢,？他用什么來滿足我的需求呢,？客戶這時(shí)看到的是價(jià)值！就象老板看員工一樣,，我為什么用這個(gè)人,，就是因?yàn)檫@個(gè)人能給我創(chuàng)造價(jià)值。我付出的工資是成本,，最后獲得的價(jià)值大于付出的成本,，同時(shí)大于邊際成本,，所以我要用這個(gè)人。這樣這個(gè)人的營銷就成功了,。企業(yè)和客戶的關(guān)系也是這樣,，這時(shí)客戶是老板，企業(yè)變成員工的角色,。企業(yè)提供產(chǎn)品,、售后服務(wù)、培訓(xùn)支持,、促銷,、價(jià)格管理，銷售代表頻繁拜訪,，對客戶來說都是價(jià)值,。企業(yè)管理就是不斷創(chuàng)造價(jià)值，提升價(jià)值的過程,。
所以簡單點(diǎn)來看市場營銷,，就是企業(yè)用價(jià)值不斷來滿足客戶需求的過程。營銷管理中要研究的4P,、策略等課題都可以從這兩個(gè)概念的相互關(guān)系中引導(dǎo)出來,。比如：
1、企業(yè)的價(jià)值是什么,，這是企業(yè)的核心競爭力問題,。
2、怎么準(zhǔn)確把握需求,，需求是什么,，這是消費(fèi)者研究問題。
3,、在滿足需求的過程中,，企業(yè)要知道在什么地方滿足需求，用什么價(jià)格可以滿足需求,，需求的產(chǎn)品和服務(wù)是什么,，這是4P問題
4、我要用價(jià)值來滿足客戶需求,，別人也要用價(jià)值來滿足客戶需求,，我的策略是什么，這是競爭戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的問題,。
5,、怎樣讓滿足需求過程的成本最低，這是怎樣CRM問題。
企業(yè)營銷管理者面臨的所有營銷問題,，都可以用這個(gè)模型引導(dǎo)出來,。在管理實(shí)踐中，管理者在做決策時(shí),，要時(shí)刻把握需求和價(jià)值兩個(gè)詞,，因?yàn)樗鼈儬I銷的核心，就象男人和女人結(jié)合,，組成世界一樣,，他們的結(jié)合組成營銷的世界。

銷售在日常生活中非常普遍,，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面,。銷售影響您的每一刻。

什么是銷售呢,？我們的定義很單純,。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程,。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù),，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決,。能夠滿足客戶這種特定需求的,，唯有靠商品提供的特別利益。
例如,，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋,；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼,，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門,，因此要買一副太陽眼鏡,。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡,，如果是鏡片的顏色比較透光的話,，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求,。

因此,，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說,，您能夠找出商品所能提供的特殊利益,，滿足客戶的特殊需求,。

我們告訴了您，銷售是什么,，我們也要告訴您,，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品的功能,。因?yàn)?，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論,、說贏客戶,。客戶要是說不過您,，但他可以不買您的東西來贏您啊,。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜,。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉,，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞,，不是銷售的努力,。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢,？銷售不是口若懸河,，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動(dòng),，怎么可能掌握客戶的需求呢,？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧δ泻酶?，才?huì)信任您所說的話,。

曾有這種說法，除非銷售發(fā)生,，否則什么都沒有發(fā)生,。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報(bào)廢,，工人失業(yè),，運(yùn)輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困苦中,，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作,，自給自足。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們,，我們又怎么會(huì)擁有土地呢,？

就是在閱讀本文章的時(shí)候，環(huán)顧四周,，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬,，也會(huì)有成百上千的商品通過銷售才能到達(dá)您周圍。即使您是坐在樹林里看書,，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié),。就算我們不去談外界，那么評價(jià)一下您自己吧,。您信仰什么,？您為什么堅(jiān)信您所做的？難道其他人,，比如您的父母,，沒有在您成長的過程中向您“銷售”過一系列的價(jià)值觀？難道沒有老師通過演示讓您相信2+2=4,？難道是您自己推導(dǎo)演算出來的,？

通過閱讀上述段落，您對銷售的認(rèn)識至少會(huì)與以前有一些不同吧?，F(xiàn)在,，即使沒有將銷售的事實(shí)擺出，您的認(rèn)識已經(jīng)改變了很多,。好的銷售不是強(qiáng)有力銷售,，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考,。

廣告就是銷售
您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品,，但是您可能沒有意識到廣告運(yùn)動(dòng)對您的深刻影響。比如,，您可能不喝可口可樂，但是,，我打賭您聽到廣告的音樂響起,，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面,。即使您不愛喝可口可樂,，如果別人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時(shí)間在貨架上找到可口可樂,？肯定不會(huì)花很長時(shí)間,。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著,。但是,，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子,。

我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中,，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息,，只注意對我們有特定利益的廣告,。

設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù),。通過制作比實(shí)際大得多的路牌廣告,，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使您從來沒有需要過管道修理工,，您是不是也對他有一定的熟悉感,？可能會(huì)的。 所以當(dāng)您需要管道修理工時(shí),，會(huì)發(fā)生什么呢,？您也許并沒有立刻想起他。一旦自來水管道出了故障,，您不得不關(guān)掉自來水龍頭,，思忖著還要多長時(shí)間才能恢復(fù)正常時(shí)，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁電話簿,，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找,。如果這家公司對他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄,。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時(shí),，您會(huì)感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話,。如果電話的另一端接受了您的請求,，銷售就發(fā)生了。

您是走動(dòng)的廣告
您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么,？事實(shí)上,，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。您可能會(huì)說：“好啦,，您葫蘆里賣的什么藥,？我是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了”

有一個(gè)測試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里,，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部,、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè),，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報(bào)酬,。展示廣告不僅僅是指標(biāo)志,、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費(fèi)的T恤,、帽子或者有趣的禮品包,，這不是很愜意么？無論您是誰,，免費(fèi)就是免費(fèi),，獲得免費(fèi)的物品就是挺高興的事兒。

但是當(dāng)您接受并使用這些可愛的小禮物時(shí),，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品,，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么,？當(dāng)您使用帶有品牌標(biāo)識的物品時(shí),，人們會(huì)注意到么？會(huì)的,。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時(shí),，您就會(huì)更加確認(rèn)上述觀點(diǎn)。印刷廣告：瞥一眼日報(bào),，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下,，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。是廣告收入,，而不是每年365元人民幣的訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報(bào)紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài),。商家愿意花巨資購買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過付費(fèi)閱讀文章以及廣告,。

郵寄廣告：您收到的信件,，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄,，都是為著一個(gè)簡單的目的：向您銷售商品,。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前,，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀,，并實(shí)際訂購商品。

在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時(shí),，也許將使您驚異其概率之低。也就是說100份商品目錄中只有一份帶來了實(shí)際的訂購,，其余99份沒有給公司帶來一分錢的收入,。事實(shí)上,，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高,。既然如此,，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡單,，只要您訂一次貨,，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購。企業(yè)會(huì)努力維系與您的關(guān)系,，希望您訂購更多,。