我是喝了蜂蜜的小熊,，我想分享。（我回答這個問題的時候,，感覺上當了,，這比寫青云還難。）首先電話銷售是一種銷售模式,。

什么是銷售模式呢,？銷售模式指的是把商品通過某種方式或手段，送達至消費者的方式,，完成“制造→流轉(zhuǎn)→消費者→售后跟進”這樣一個完整的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在大家談到的“銷售模式”，其實是在市場上已經(jīng)運用成熟的,、行之有效的,、提煉至一種代表意義的銷售框架。

其次,，銷售模式這種框架具有完整的體系,、可復(fù)制、操作性較強,。

當下市場上運用較多的銷售模式分別是直銷,、代銷、經(jīng)銷,、網(wǎng)絡(luò)銷售,、目錄銷售、電話銷售,。

最后,，只有根據(jù)自己的業(yè)務(wù)特性,，選擇合適的銷售模式，才可能做好這個模式,。電話銷售也是如此,。

0、如何分析自己的業(yè)務(wù)特性,？我們先看一下銷售模式,，橫坐標C和B，C就是個人消費者,，B我們講是企業(yè),，一端是個人消費者，一端是企業(yè),?？v坐標是價格從低到高，客戶從小到大,，從個人到企業(yè)。

針對個人相對單價會低一點,，現(xiàn)在叫網(wǎng)銷,，所謂在網(wǎng)上賣的很多東西，比如說淘寶,，最早在網(wǎng)上賣一些比較便宜的東西,。包括拼多多，從更低價格的業(yè)務(wù),，也可以切入市場,。出現(xiàn)在左邊的就是所謂的2B銷售，右邊就是2C銷售,。

1,、電話銷售主要出現(xiàn)在以下11個行業(yè)：目前觀察到的就是電商服務(wù)，保險業(yè)務(wù),， 房產(chǎn)中介 ,，銀行信用卡銷售， 化妝品 ,，保健品 ,，親子課程教育服務(wù)， 汽車銷售,，求職網(wǎng),，證券，股票中介等用電話銷售比較多,。

2,、電話銷售的2個好處,。電話銷售容易管。

所謂電銷就是再一個屋子里,，少的幾十人,，大的幾千人。像會議桌,，兩排一邊坐5-6個屬于一個組,，大概10-15個，主管就坐在桌子的一頭,，隨時能看到大家的工作狀態(tài),，有問題隨時可以問，比如一個總監(jiān)在這里坐高一點,，用玻璃窗看下去,，所有的流水線都是看到。

電話銷售容易標準化,。

開場白,，產(chǎn)品介紹，個人介紹,，成交指導(dǎo)基本就是一個標準化套路,，新人很容易掌握。也即是三言兩語就能說清楚,。不需要像面銷那樣,，需要注意對方反應(yīng)，自己的形體語言和環(huán)境的變化應(yīng)對,，甚至多關(guān)鍵人物的交往,。

3、電話銷售的3個壞處,。第1個認知度低的產(chǎn)品不好做,。

這個認知度不是品牌知名度，而是產(chǎn)品認知度,。就是你這個產(chǎn)品大家是否很熟悉,。如果你這個產(chǎn)品或者服務(wù)在市場上大家還沒有概念的時候，你用電話銷售是很困難的,。

舉一個例子：華為5G智慧屏平板電腦銷售,。你打電話去說5G智慧屏，消費者可能就不是太明白這是個什么意思,，更不用說什么5G智慧屏平板的流量套餐計劃,。因為太新了，沒有具體概念。沒有具體概念,，誰也不會購買,。

第2個在線體驗差的產(chǎn)品不好做。

最典型就是在線的教育,，其實有很多課也不便宜,，大幾千塊、上萬,。但是因為這些是可以通過在線的方式,，很清晰地感受到試用產(chǎn)品。

比如發(fā)一個上課的視頻鏈接過來,，點開一看,，覺得可以，這就能很輕松的感受價值,。所以電話銷售才能夠去簽單,。

如果你的產(chǎn)品在線體驗做不好，做電話銷售就很難了,。

第3個付費門檻高的產(chǎn)品不好做,。

客單價問題：

據(jù)不完全統(tǒng)計，電話銷售最合適的半徑大概是3000塊錢到五六千塊,。低了虧本,，高了賣不了。你銷售的產(chǎn)品客單價在這個范圍內(nèi)是最合適的電話銷售,。

預(yù)付費用問題：

最典型的原來阿里巴巴的直通車就是預(yù)付費，啥也沒有先給幾萬塊錢,，給你一個賬號,，效果怎么樣還不確定。

保險也是預(yù)付費,，先給你一筆錢,，最好別用到這筆錢，就叫買了一筆保險,。

提示：凡是認知度不夠,，在線體驗不到，付費門檻高,，這些產(chǎn)品那可能你用電話銷售這種方式就會比較吃力,。

4、電話銷售如何做好,？分為五個部分,。其實這跟所有的銷售模式，道理差不多，不過就是注意一個制度,，兩個階段,，三個瓶頸，四個團隊管理技巧,，五個領(lǐng)導(dǎo)力,。

第一部分：一個制度就是提成制度。

1,、目標薪酬的設(shè)定,。

這個和你公司本身的情況沒有關(guān)系，要看所在國家,、地區(qū),、城市、該行業(yè)同類崗位的社會均值收入,，這與地方房價,、物價、工作性質(zhì)等密切相關(guān),。制定目標薪酬時首先需要考慮的問題是,，在某地、做某一工作,，多少錢的薪資是有競爭力的,，這是目標薪酬。這個決定你的銷售能不能招到人,。

2,、固浮比設(shè)定。

固浮比,，指的是底薪與提成的比例,。對于創(chuàng)業(yè)公司而言，固浮比越低,、成本越低,；但固浮比太低招不到人，要設(shè)計在一個合理的水平,。

較低的固浮比可以讓好壞差距拉大,，刺激管理水平。水平就是能把平均50分的組織,，通過管理,、系統(tǒng)提升和產(chǎn)品迅速提升到80分，中間30分就是管理創(chuàng)造的價值,，就是能夠賺錢的地方,。這個決定你怎么管理。

3、費比設(shè)定,。

費比是指銷售工資收入和渠道成本占全部營收的比重,。沒有所謂合理的費比，只能逐步改善,、永無止境地去追求,。從虧錢，到賺錢,，再到巨賺,，把多出的錢投入到流量、技術(shù),、品牌等等,。

對于創(chuàng)業(yè)公司而言，“354”更有意義,，即3個人干5個人的活拿4個人的錢,。需要付出比同行更多，但是如果能達到要求,，就可以拿到有足夠尊嚴的收入,。這就是良性循環(huán)。銷售賺足夠錢,，公司獲得足夠毛利,。這個決定你管的好不好。

第二部分：兩個階段就是模式啟動和磨合期間,。

1,、早期，自營做樣板工程,。

很多創(chuàng)業(yè)公司關(guān)注一個問題,，銷售是自營還是找渠道合作。對初創(chuàng)公司的建議是,，早期老老實實自營打樣，真正知道銷售效率如何,，過程中也能了解客戶的真正需求,。

對于渠道商，創(chuàng)業(yè)公司不要心存不切實際的幻想,，花了很多力氣在條款和YY上,，最后發(fā)現(xiàn)渠道商沒有認真幫你銷售。原因很簡單,，因為渠道本質(zhì)上就是要掙錢,，不可能因為你是創(chuàng)業(yè)公司、很有前途，就和你“共度時艱”,。

2,、成長期，自己打磨產(chǎn)品的完整,。

打磨期,，尚未完全了解市場的真正需求，產(chǎn)品也要經(jīng)常調(diào)整,，這時候交給渠道商,，對雙方而言風險都很大。低毛利產(chǎn)品,，需要很高的管理水平和效率才有可能是賺錢的生意,，渠道商虧錢、你虧得更多,。

舉個例子：很多公司這樣YY,。

自己擴張需要快速招銷售，招完還要培訓(xùn),，培訓(xùn)完也不一定掙錢,，既然這樣不如找代理。但實際上代理并不會去真正幫你趟路子,。

第三部分：三個管理瓶頸突破：

1,、銷售業(yè)績瓶頸。

銷售業(yè)績平均水平是第一瓶頸,。電銷的呼叫中心是相對標準化的,，相對更易管理，銷售水平偏差不會太多,，分布呈紡錘狀,。就是銷冠比銷售末尾得人差不了多少。如果電話銷售模式中,，個人業(yè)績差太多,，說明效率出問題了。

2,、銷售規(guī)模瓶頸,。

銷售人員的客戶數(shù)量增長是第二瓶頸。一般來說,，每個銷售人員簽約客戶數(shù)量后面必須要有兩倍,，三倍或者四倍，是最佳狀態(tài),。如果簽約客戶數(shù)量和潛在客戶數(shù)量低于兩倍,，那就麻煩了,。很快就會出現(xiàn)銷售業(yè)績增長問題。

3,、銷售范圍瓶頸,。

業(yè)務(wù)半徑是本市、本省,，全國,。范圍越大，說明業(yè)務(wù)能力越強,。管理水平越高,。一般來說就是設(shè)置分公司，城市辦事處這樣的二級等級來管理,。那么對于人才的需求就很大,。

突破瓶頸的方法可能需要三個內(nèi)部制度。

A.師徒制度,。

新人進來除了主管,，還有一位師父。第一有利于新人“活下來”,，第二可以通過帶徒弟的方式,，觀察師父是否有潛質(zhì)稱為干部。

B.儲備干部制度,。

如果這位師父“帶活”了兩個徒弟,，說明有潛質(zhì)，可以成為儲備干部,。平時可以參與一些管理工作,，等到真正做管理的時候，不至于手忙腳亂,。

C.日常管理制度,。

如果銷售管理整天琢磨培訓(xùn)、找一位厲害的培訓(xùn)總監(jiān),，那都是“神秘力量依賴癥”,。縣官不如現(xiàn)管,，“早啟動晚分享”才是真正靠譜的培訓(xùn),。

每天下班前，主管把大家聚在一起,，每個人分別分享一個亮點和一個可以改善的地方，這種方法比任何培訓(xùn)都好,。

第四個部分：四個團隊建設(shè)技巧：

1,、制度是核心,。

了解人性，靠制度來管理,，這是基本理念,。沒有制度肯定不行。不管60708090后,，都要靠制度去管理,。因為每個后，都有自我實現(xiàn)的需求,。

2,、目標管理是良性發(fā)展。

老油條現(xiàn)象就是目標過高造成的,。比如每個人每個月只能完成10單,，你非要搞20單，那就肯定會產(chǎn)生老油條,。反正完不成,。這就要靠合適的目標管理來消除老油條現(xiàn)象。

3,、銷售培訓(xùn)是最佳方式,。

銷售培訓(xùn)，主要是靠直接的管理人員,，不要依賴培訓(xùn)團隊,。靠老兵帶新兵,。不要指望培訓(xùn),，不要指望主管。戰(zhàn)場上老兵帶新兵,，存活率和戰(zhàn)斗力更高,。

4、矩陣式管理盡量靠外腦,。

銷售末尾的人員,，進入銷售矩陣，先脫離正常編制,。進行問題發(fā)現(xiàn),，解決。解決完績效問題,，再回到原崗位,。矩陣的負責人一般是行業(yè)專家。這個多與咨詢公司合作,。

第五個部分：五個領(lǐng)導(dǎo)力激發(fā)團隊,。管理容易,，激發(fā)是最難的。

首先是專家,。

你自己得在這個行業(yè)非常懂,、是個專家，這是大前提,，否則你帶再多的光環(huán),，也沒人會信你。專家是獲得團隊的信任,，有信任,，一切都好辦。

其次是演說家,。

你得通過適當?shù)姆绞?，跟周圍環(huán)境、團隊產(chǎn)生大量的交互,、信息交流,，因為所有的事不是你自己做，是通過別人做,，所以你一定要產(chǎn)生交互交流,。一個管理人員如何快速的讓你周邊的人感受到你真實的一面，其實某種程度上也是一個管理的基本要求或者說領(lǐng)導(dǎo)力的一種體現(xiàn),。

第三是行家,。

這個行，也是走路的行,。兩個意思都有,。比如說走訪城市、面對面,。多去一線走一走,。體驗基層的工作環(huán)境和業(yè)務(wù)環(huán)境?？纯磫栴}在哪里,，及時解決，能得到更多的信任,。

第四是政治家,。

政治家是有明確價值觀的。用人就是政治,。你用賢人,，還是用賊人，就看你自己,。如何區(qū)分賢人和賊人,，是另一個話題,，這里不再描述。

第五是思想家,。

思想家，是指對各層面的學術(shù)都有廣泛研究或其思想足以建立出一個思想體系的人（如釋迦牟尼佛,、笩駄摩那,、孔子、老子,、柏拉圖,、亞里士多德等)。他們的研究范圍都非常廣泛,，包括宗教,、哲學、政治學,、心理學,、教育學、社會學,、經(jīng)濟學,、歷史學、人類學,、法學等,；某些思想家甚至還會牽涉到軍事理論、生物學,、宇宙學等,。簡答說，就是不管多大的領(lǐng)導(dǎo),，你也要讀跟行業(yè)直接相關(guān)的知識,，跟行業(yè)相關(guān)的信息，跟行業(yè)發(fā)展的規(guī)律,，預(yù)測精準,，才能英明決策。而預(yù)測,，有思想的人才做的到,。

以上回答，歡迎批評指正,。