我是喝了蜂蜜的小熊,，我想分享,。（我回答這個問題的時候，感覺上當(dāng)了,，這比寫青云還難,。）首先電話銷售是一種銷售模式。

什么是銷售模式呢,？銷售模式指的是把商品通過某種方式或手段,，送達(dá)至消費者的方式，完成“制造→流轉(zhuǎn)→消費者→售后跟進(jìn)”這樣一個完整的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在大家談到的“銷售模式”,，其實是在市場上已經(jīng)運用成熟的、行之有效的,、提煉至一種代表意義的銷售框架,。

其次，銷售模式這種框架具有完整的體系,、可復(fù)制,、操作性較強。

當(dāng)下市場上運用較多的銷售模式分別是直銷、代銷,、經(jīng)銷,、網(wǎng)絡(luò)銷售、目錄銷售,、電話銷售,。

最后，只有根據(jù)自己的業(yè)務(wù)特性,，選擇合適的銷售模式,，才可能做好這個模式。電話銷售也是如此,。

0,、如何分析自己的業(yè)務(wù)特性？我們先看一下銷售模式,，橫坐標(biāo)C和B,，C就是個人消費者，B我們講是企業(yè),，一端是個人消費者,，一端是企業(yè)?？v坐標(biāo)是價格從低到高,，客戶從小到大，從個人到企業(yè),。

針對個人相對單價會低一點,，現(xiàn)在叫網(wǎng)銷，所謂在網(wǎng)上賣的很多東西,，比如說淘寶,，最早在網(wǎng)上賣一些比較便宜的東西。包括拼多多,，從更低價格的業(yè)務(wù),，也可以切入市場。出現(xiàn)在左邊的就是所謂的2B銷售,，右邊就是2C銷售,。

1、電話銷售主要出現(xiàn)在以下11個行業(yè)：目前觀察到的就是電商服務(wù),，保險業(yè)務(wù),， 房產(chǎn)中介 ，銀行信用卡銷售,， 化妝品 ,，保健品 ,，親子課程教育服務(wù)， 汽車銷售,，求職網(wǎng),，證券，股票中介等用電話銷售比較多,。

2,、電話銷售的2個好處。電話銷售容易管,。

所謂電銷就是再一個屋子里，少的幾十人,，大的幾千人,。像會議桌，兩排一邊坐5-6個屬于一個組,，大概10-15個,，主管就坐在桌子的一頭，隨時能看到大家的工作狀態(tài),，有問題隨時可以問,，比如一個總監(jiān)在這里坐高一點，用玻璃窗看下去,，所有的流水線都是看到,。

電話銷售容易標(biāo)準(zhǔn)化。

開場白,，產(chǎn)品介紹,，個人介紹，成交指導(dǎo)基本就是一個標(biāo)準(zhǔn)化套路,，新人很容易掌握,。也即是三言兩語就能說清楚。不需要像面銷那樣,，需要注意對方反應(yīng),，自己的形體語言和環(huán)境的變化應(yīng)對，甚至多關(guān)鍵人物的交往,。

3,、電話銷售的3個壞處。第1個認(rèn)知度低的產(chǎn)品不好做,。

這個認(rèn)知度不是品牌知名度,，而是產(chǎn)品認(rèn)知度。就是你這個產(chǎn)品大家是否很熟悉,。如果你這個產(chǎn)品或者服務(wù)在市場上大家還沒有概念的時候,，你用電話銷售是很困難的。

舉一個例子：華為5G智慧屏平板電腦銷售。你打電話去說5G智慧屏,，消費者可能就不是太明白這是個什么意思,，更不用說什么5G智慧屏平板的流量套餐計劃。因為太新了,，沒有具體概念,。沒有具體概念，誰也不會購買,。

第2個在線體驗差的產(chǎn)品不好做,。

最典型就是在線的教育，其實有很多課也不便宜,，大幾千塊,、上萬。但是因為這些是可以通過在線的方式,，很清晰地感受到試用產(chǎn)品,。

比如發(fā)一個上課的視頻鏈接過來，點開一看,，覺得可以,，這就能很輕松的感受價值。所以電話銷售才能夠去簽單,。

如果你的產(chǎn)品在線體驗做不好,，做電話銷售就很難了。

第3個付費門檻高的產(chǎn)品不好做,。

客單價問題：

據(jù)不完全統(tǒng)計,，電話銷售最合適的半徑大概是3000塊錢到五六千塊。低了虧本,，高了賣不了,。你銷售的產(chǎn)品客單價在這個范圍內(nèi)是最合適的電話銷售。

預(yù)付費用問題：

最典型的原來阿里巴巴的直通車就是預(yù)付費,，啥也沒有先給幾萬塊錢,，給你一個賬號，效果怎么樣還不確定,。

保險也是預(yù)付費,，先給你一筆錢，最好別用到這筆錢,，就叫買了一筆保險,。

提示：凡是認(rèn)知度不夠，在線體驗不到,，付費門檻高,，這些產(chǎn)品那可能你用電話銷售這種方式就會比較吃力,。

4、電話銷售如何做好,？分為五個部分,。其實這跟所有的銷售模式，道理差不多,，不過就是注意一個制度,，兩個階段，三個瓶頸,，四個團隊管理技巧,，五個領(lǐng)導(dǎo)力。

第一部分：一個制度就是提成制度,。

1,、目標(biāo)薪酬的設(shè)定。

這個和你公司本身的情況沒有關(guān)系,，要看所在國家、地區(qū),、城市,、該行業(yè)同類崗位的社會均值收入，這與地方房價,、物價,、工作性質(zhì)等密切相關(guān)。制定目標(biāo)薪酬時首先需要考慮的問題是,，在某地,、做某一工作，多少錢的薪資是有競爭力的,，這是目標(biāo)薪酬,。這個決定你的銷售能不能招到人。

2,、固浮比設(shè)定,。

固浮比，指的是底薪與提成的比例,。對于創(chuàng)業(yè)公司而言,，固浮比越低、成本越低,；但固浮比太低招不到人,，要設(shè)計在一個合理的水平。

較低的固浮比可以讓好壞差距拉大,，刺激管理水平,。水平就是能把平均50分的組織,，通過管理、系統(tǒng)提升和產(chǎn)品迅速提升到80分,，中間30分就是管理創(chuàng)造的價值,，就是能夠賺錢的地方。這個決定你怎么管理,。

3,、費比設(shè)定。

費比是指銷售工資收入和渠道成本占全部營收的比重,。沒有所謂合理的費比,，只能逐步改善、永無止境地去追求,。從虧錢,，到賺錢，再到巨賺,，把多出的錢投入到流量,、技術(shù)、品牌等等,。

對于創(chuàng)業(yè)公司而言,，“354”更有意義，即3個人干5個人的活拿4個人的錢,。需要付出比同行更多,，但是如果能達(dá)到要求，就可以拿到有足夠尊嚴(yán)的收入,。這就是良性循環(huán),。銷售賺足夠錢，公司獲得足夠毛利,。這個決定你管的好不好,。

第二部分：兩個階段就是模式啟動和磨合期間。

1,、早期,，自營做樣板工程。

很多創(chuàng)業(yè)公司關(guān)注一個問題,，銷售是自營還是找渠道合作,。對初創(chuàng)公司的建議是，早期老老實實自營打樣,，真正知道銷售效率如何,，過程中也能了解客戶的真正需求。

對于渠道商,，創(chuàng)業(yè)公司不要心存不切實際的幻想,，花了很多力氣在條款和YY上,，最后發(fā)現(xiàn)渠道商沒有認(rèn)真幫你銷售。原因很簡單,，因為渠道本質(zhì)上就是要掙錢,，不可能因為你是創(chuàng)業(yè)公司、很有前途,，就和你“共度時艱”,。

2、成長期,，自己打磨產(chǎn)品的完整,。

打磨期，尚未完全了解市場的真正需求,，產(chǎn)品也要經(jīng)常調(diào)整,，這時候交給渠道商，對雙方而言風(fēng)險都很大,。低毛利產(chǎn)品,，需要很高的管理水平和效率才有可能是賺錢的生意，渠道商虧錢,、你虧得更多,。

舉個例子：很多公司這樣YY。

自己擴張需要快速招銷售,，招完還要培訓(xùn)，培訓(xùn)完也不一定掙錢,，既然這樣不如找代理,。但實際上代理并不會去真正幫你趟路子。

第三部分：三個管理瓶頸突破：

1,、銷售業(yè)績瓶頸,。

銷售業(yè)績平均水平是第一瓶頸。電銷的呼叫中心是相對標(biāo)準(zhǔn)化的,，相對更易管理,，銷售水平偏差不會太多，分布呈紡錘狀,。就是銷冠比銷售末尾得人差不了多少,。如果電話銷售模式中，個人業(yè)績差太多,，說明效率出問題了,。

2、銷售規(guī)模瓶頸,。

銷售人員的客戶數(shù)量增長是第二瓶頸,。一般來說,，每個銷售人員簽約客戶數(shù)量后面必須要有兩倍，三倍或者四倍,，是最佳狀態(tài),。如果簽約客戶數(shù)量和潛在客戶數(shù)量低于兩倍，那就麻煩了,。很快就會出現(xiàn)銷售業(yè)績增長問題,。

3、銷售范圍瓶頸,。

業(yè)務(wù)半徑是本市,、本省，全國,。范圍越大,，說明業(yè)務(wù)能力越強。管理水平越高,。一般來說就是設(shè)置分公司,，城市辦事處這樣的二級等級來管理。那么對于人才的需求就很大,。

突破瓶頸的方法可能需要三個內(nèi)部制度,。

A.師徒制度。

新人進(jìn)來除了主管,，還有一位師父,。第一有利于新人“活下來”，第二可以通過帶徒弟的方式,，觀察師父是否有潛質(zhì)稱為干部,。

B.儲備干部制度。

如果這位師父“帶活”了兩個徒弟,，說明有潛質(zhì),，可以成為儲備干部。平時可以參與一些管理工作,，等到真正做管理的時候,，不至于手忙腳亂。

C.日常管理制度,。

如果銷售管理整天琢磨培訓(xùn),、找一位厲害的培訓(xùn)總監(jiān)，那都是“神秘力量依賴癥”,?？h官不如現(xiàn)管，“早啟動晚分享”才是真正靠譜的培訓(xùn),。

每天下班前,，主管把大家聚在一起,，每個人分別分享一個亮點和一個可以改善的地方，這種方法比任何培訓(xùn)都好,。

第四個部分：四個團隊建設(shè)技巧：

1,、制度是核心。

了解人性,，靠制度來管理,，這是基本理念。沒有制度肯定不行,。不管60708090后,，都要靠制度去管理。因為每個后,，都有自我實現(xiàn)的需求,。

2、目標(biāo)管理是良性發(fā)展,。

老油條現(xiàn)象就是目標(biāo)過高造成的,。比如每個人每個月只能完成10單，你非要搞20單,，那就肯定會產(chǎn)生老油條,。反正完不成。這就要靠合適的目標(biāo)管理來消除老油條現(xiàn)象,。

3,、銷售培訓(xùn)是最佳方式。

銷售培訓(xùn),，主要是靠直接的管理人員,，不要依賴培訓(xùn)團隊?？坷媳鴰卤２灰竿嘤?xùn),，不要指望主管,。戰(zhàn)場上老兵帶新兵，存活率和戰(zhàn)斗力更高,。

4,、矩陣式管理盡量靠外腦。

銷售末尾的人員,，進(jìn)入銷售矩陣,，先脫離正常編制。進(jìn)行問題發(fā)現(xiàn),，解決,。解決完績效問題,，再回到原崗位。矩陣的負(fù)責(zé)人一般是行業(yè)專家,。這個多與咨詢公司合作,。

第五個部分：五個領(lǐng)導(dǎo)力激發(fā)團隊。管理容易,，激發(fā)是最難的,。

首先是專家。

你自己得在這個行業(yè)非常懂,、是個專家,，這是大前提，否則你帶再多的光環(huán),，也沒人會信你,。專家是獲得團隊的信任，有信任,，一切都好辦,。

其次是演說家。

你得通過適當(dāng)?shù)姆绞?，跟周圍環(huán)境,、團隊產(chǎn)生大量的交互、信息交流,，因為所有的事不是你自己做,，是通過別人做，所以你一定要產(chǎn)生交互交流,。一個管理人員如何快速的讓你周邊的人感受到你真實的一面,，其實某種程度上也是一個管理的基本要求或者說領(lǐng)導(dǎo)力的一種體現(xiàn)。

第三是行家,。

這個行,，也是走路的行。兩個意思都有,。比如說走訪城市,、面對面。多去一線走一走,。體驗基層的工作環(huán)境和業(yè)務(wù)環(huán)境,。看看問題在哪里,，及時解決,，能得到更多的信任。

第四是政治家。

政治家是有明確價值觀的,。用人就是政治,。你用賢人，還是用賊人,，就看你自己,。如何區(qū)分賢人和賊人，是另一個話題,，這里不再描述,。

第五是思想家。

思想家,，是指對各層面的學(xué)術(shù)都有廣泛研究或其思想足以建立出一個思想體系的人（如釋迦牟尼佛,、笩駄摩那、孔子,、老子,、柏拉圖、亞里士多德等),。他們的研究范圍都非常廣泛,，包括宗教、哲學(xué),、政治學(xué),、心理學(xué)、教育學(xué),、社會學(xué),、經(jīng)濟學(xué)、歷史學(xué),、人類學(xué),、法學(xué)等；某些思想家甚至還會牽涉到軍事理論,、生物學(xué),、宇宙學(xué)等。簡答說,，就是不管多大的領(lǐng)導(dǎo),，你也要讀跟行業(yè)直接相關(guān)的知識，跟行業(yè)相關(guān)的信息,，跟行業(yè)發(fā)展的規(guī)律,，預(yù)測精準(zhǔn),，才能英明決策,。而預(yù)測，有思想的人才做的到。

以上回答,，歡迎批評指正,。