我是喝了蜂蜜的小熊,，我想分享,。（我回答這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，感覺(jué)上當(dāng)了,，這比寫(xiě)青云還難,。）首先電話銷售是一種銷售模式。

什么是銷售模式呢,？銷售模式指的是把商品通過(guò)某種方式或手段,，送達(dá)至消費(fèi)者的方式，完成“制造→流轉(zhuǎn)→消費(fèi)者→售后跟進(jìn)”這樣一個(gè)完整的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在大家談到的“銷售模式”,，其實(shí)是在市場(chǎng)上已經(jīng)運(yùn)用成熟的、行之有效的,、提煉至一種代表意義的銷售框架,。

其次,，銷售模式這種框架具有完整的體系,、可復(fù)制、操作性較強(qiáng),。

當(dāng)下市場(chǎng)上運(yùn)用較多的銷售模式分別是直銷,、代銷、經(jīng)銷,、網(wǎng)絡(luò)銷售,、目錄銷售、電話銷售,。

最后,，只有根據(jù)自己的業(yè)務(wù)特性，選擇合適的銷售模式,，才可能做好這個(gè)模式,。電話銷售也是如此。

0,、如何分析自己的業(yè)務(wù)特性,？我們先看一下銷售模式,，橫坐標(biāo)C和B，C就是個(gè)人消費(fèi)者,，B我們講是企業(yè),，一端是個(gè)人消費(fèi)者，一端是企業(yè),?？v坐標(biāo)是價(jià)格從低到高，客戶從小到大,，從個(gè)人到企業(yè),。

針對(duì)個(gè)人相對(duì)單價(jià)會(huì)低一點(diǎn)，現(xiàn)在叫網(wǎng)銷,，所謂在網(wǎng)上賣的很多東西,，比如說(shuō)淘寶，最早在網(wǎng)上賣一些比較便宜的東西,。包括拼多多,，從更低價(jià)格的業(yè)務(wù)，也可以切入市場(chǎng),。出現(xiàn)在左邊的就是所謂的2B銷售,，右邊就是2C銷售。

1,、電話銷售主要出現(xiàn)在以下11個(gè)行業(yè)：目前觀察到的就是電商服務(wù),，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)， 房產(chǎn)中介 ,，銀行信用卡銷售,， 化妝品 ，保健品 ,，親子課程教育服務(wù),， 汽車銷售，求職網(wǎng),，證券,，股票中介等用電話銷售比較多。

2,、電話銷售的2個(gè)好處,。電話銷售容易管。

所謂電銷就是再一個(gè)屋子里,，少的幾十人,，大的幾千人。像會(huì)議桌，兩排一邊坐5-6個(gè)屬于一個(gè)組,，大概10-15個(gè),，主管就坐在桌子的一頭，隨時(shí)能看到大家的工作狀態(tài),，有問(wèn)題隨時(shí)可以問(wèn),，比如一個(gè)總監(jiān)在這里坐高一點(diǎn)，用玻璃窗看下去,，所有的流水線都是看到,。

電話銷售容易標(biāo)準(zhǔn)化。

開(kāi)場(chǎng)白,，產(chǎn)品介紹,，個(gè)人介紹，成交指導(dǎo)基本就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化套路,，新人很容易掌握,。也即是三言兩語(yǔ)就能說(shuō)清楚。不需要像面銷那樣,，需要注意對(duì)方反應(yīng),，自己的形體語(yǔ)言和環(huán)境的變化應(yīng)對(duì)，甚至多關(guān)鍵人物的交往,。

3,、電話銷售的3個(gè)壞處。第1個(gè)認(rèn)知度低的產(chǎn)品不好做,。

這個(gè)認(rèn)知度不是品牌知名度,，而是產(chǎn)品認(rèn)知度。就是你這個(gè)產(chǎn)品大家是否很熟悉,。如果你這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)在市場(chǎng)上大家還沒(méi)有概念的時(shí)候,，你用電話銷售是很困難的。

舉一個(gè)例子：華為5G智慧屏平板電腦銷售,。你打電話去說(shuō)5G智慧屏,，消費(fèi)者可能就不是太明白這是個(gè)什么意思,，更不用說(shuō)什么5G智慧屏平板的流量套餐計(jì)劃,。因?yàn)樘铝耍瑳](méi)有具體概念,。沒(méi)有具體概念,，誰(shuí)也不會(huì)購(gòu)買。

第2個(gè)在線體驗(yàn)差的產(chǎn)品不好做,。

最典型就是在線的教育,，其實(shí)有很多課也不便宜，大幾千塊、上萬(wàn),。但是因?yàn)檫@些是可以通過(guò)在線的方式,，很清晰地感受到試用產(chǎn)品。

比如發(fā)一個(gè)上課的視頻鏈接過(guò)來(lái),，點(diǎn)開(kāi)一看,，覺(jué)得可以，這就能很輕松的感受價(jià)值,。所以電話銷售才能夠去簽單,。

如果你的產(chǎn)品在線體驗(yàn)做不好，做電話銷售就很難了,。

第3個(gè)付費(fèi)門(mén)檻高的產(chǎn)品不好做,。

客單價(jià)問(wèn)題：

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，電話銷售最合適的半徑大概是3000塊錢到五六千塊,。低了虧本,，高了賣不了。你銷售的產(chǎn)品客單價(jià)在這個(gè)范圍內(nèi)是最合適的電話銷售,。

預(yù)付費(fèi)用問(wèn)題：

最典型的原來(lái)阿里巴巴的直通車就是預(yù)付費(fèi),，啥也沒(méi)有先給幾萬(wàn)塊錢，給你一個(gè)賬號(hào),，效果怎么樣還不確定,。

保險(xiǎn)也是預(yù)付費(fèi)，先給你一筆錢,，最好別用到這筆錢,，就叫買了一筆保險(xiǎn)。

提示：凡是認(rèn)知度不夠,，在線體驗(yàn)不到,，付費(fèi)門(mén)檻高，這些產(chǎn)品那可能你用電話銷售這種方式就會(huì)比較吃力,。

4,、電話銷售如何做好？分為五個(gè)部分,。其實(shí)這跟所有的銷售模式,，道理差不多，不過(guò)就是注意一個(gè)制度,，兩個(gè)階段,，三個(gè)瓶頸，四個(gè)團(tuán)隊(duì)管理技巧,，五個(gè)領(lǐng)導(dǎo)力,。

第一部分：一個(gè)制度就是提成制度,。

1、目標(biāo)薪酬的設(shè)定,。

這個(gè)和你公司本身的情況沒(méi)有關(guān)系,，要看所在國(guó)家、地區(qū),、城市,、該行業(yè)同類崗位的社會(huì)均值收入，這與地方房?jī)r(jià),、物價(jià),、工作性質(zhì)等密切相關(guān)。制定目標(biāo)薪酬時(shí)首先需要考慮的問(wèn)題是,，在某地,、做某一工作，多少錢的薪資是有競(jìng)爭(zhēng)力的,，這是目標(biāo)薪酬,。這個(gè)決定你的銷售能不能招到人。

2,、固浮比設(shè)定,。

固浮比，指的是底薪與提成的比例,。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言,，固浮比越低、成本越低,；但固浮比太低招不到人,，要設(shè)計(jì)在一個(gè)合理的水平。

較低的固浮比可以讓好壞差距拉大,，刺激管理水平,。水平就是能把平均50分的組織，通過(guò)管理,、系統(tǒng)提升和產(chǎn)品迅速提升到80分,，中間30分就是管理創(chuàng)造的價(jià)值，就是能夠賺錢的地方,。這個(gè)決定你怎么管理,。

3、費(fèi)比設(shè)定,。

費(fèi)比是指銷售工資收入和渠道成本占全部營(yíng)收的比重,。沒(méi)有所謂合理的費(fèi)比，只能逐步改善,、永無(wú)止境地去追求。從虧錢，到賺錢,，再到巨賺,，把多出的錢投入到流量、技術(shù),、品牌等等,。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，“354”更有意義,，即3個(gè)人干5個(gè)人的活拿4個(gè)人的錢,。需要付出比同行更多，但是如果能達(dá)到要求,，就可以拿到有足夠尊嚴(yán)的收入,。這就是良性循環(huán)。銷售賺足夠錢,，公司獲得足夠毛利,。這個(gè)決定你管的好不好。

第二部分：兩個(gè)階段就是模式啟動(dòng)和磨合期間,。

1,、早期，自營(yíng)做樣板工程,。

很多創(chuàng)業(yè)公司關(guān)注一個(gè)問(wèn)題,，銷售是自營(yíng)還是找渠道合作。對(duì)初創(chuàng)公司的建議是,，早期老老實(shí)實(shí)自營(yíng)打樣,，真正知道銷售效率如何，過(guò)程中也能了解客戶的真正需求,。

對(duì)于渠道商,，創(chuàng)業(yè)公司不要心存不切實(shí)際的幻想，花了很多力氣在條款和YY上,，最后發(fā)現(xiàn)渠道商沒(méi)有認(rèn)真幫你銷售,。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榍辣举|(zhì)上就是要掙錢,，不可能因?yàn)槟闶莿?chuàng)業(yè)公司,、很有前途，就和你“共度時(shí)艱”,。

2,、成長(zhǎng)期，自己打磨產(chǎn)品的完整,。

打磨期,，尚未完全了解市場(chǎng)的真正需求,，產(chǎn)品也要經(jīng)常調(diào)整，這時(shí)候交給渠道商,，對(duì)雙方而言風(fēng)險(xiǎn)都很大,。低毛利產(chǎn)品，需要很高的管理水平和效率才有可能是賺錢的生意,，渠道商虧錢,、你虧得更多。

舉個(gè)例子：很多公司這樣YY,。

自己擴(kuò)張需要快速招銷售,，招完還要培訓(xùn)，培訓(xùn)完也不一定掙錢,，既然這樣不如找代理,。但實(shí)際上代理并不會(huì)去真正幫你趟路子。

第三部分：三個(gè)管理瓶頸突破：

1,、銷售業(yè)績(jī)瓶頸,。

銷售業(yè)績(jī)平均水平是第一瓶頸。電銷的呼叫中心是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的,，相對(duì)更易管理,，銷售水平偏差不會(huì)太多，分布呈紡錘狀,。就是銷冠比銷售末尾得人差不了多少,。如果電話銷售模式中，個(gè)人業(yè)績(jī)差太多,，說(shuō)明效率出問(wèn)題了,。

2、銷售規(guī)模瓶頸,。

銷售人員的客戶數(shù)量增長(zhǎng)是第二瓶頸,。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)銷售人員簽約客戶數(shù)量后面必須要有兩倍,，三倍或者四倍,，是最佳狀態(tài)。如果簽約客戶數(shù)量和潛在客戶數(shù)量低于兩倍,，那就麻煩了,。很快就會(huì)出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)問(wèn)題。

3,、銷售范圍瓶頸,。

業(yè)務(wù)半徑是本市、本省,，全國(guó),。范圍越大,，說(shuō)明業(yè)務(wù)能力越強(qiáng)。管理水平越高,。一般來(lái)說(shuō)就是設(shè)置分公司,，城市辦事處這樣的二級(jí)等級(jí)來(lái)管理,。那么對(duì)于人才的需求就很大,。

突破瓶頸的方法可能需要三個(gè)內(nèi)部制度。

A.師徒制度,。

新人進(jìn)來(lái)除了主管,，還有一位師父。第一有利于新人“活下來(lái)”,，第二可以通過(guò)帶徒弟的方式,，觀察師父是否有潛質(zhì)稱為干部。

B.儲(chǔ)備干部制度,。

如果這位師父“帶活”了兩個(gè)徒弟,，說(shuō)明有潛質(zhì)，可以成為儲(chǔ)備干部,。平時(shí)可以參與一些管理工作,，等到真正做管理的時(shí)候，不至于手忙腳亂,。

C.日常管理制度,。

如果銷售管理整天琢磨培訓(xùn)、找一位厲害的培訓(xùn)總監(jiān),，那都是“神秘力量依賴癥”,。縣官不如現(xiàn)管,，“早啟動(dòng)晚分享”才是真正靠譜的培訓(xùn),。

每天下班前，主管把大家聚在一起,，每個(gè)人分別分享一個(gè)亮點(diǎn)和一個(gè)可以改善的地方,，這種方法比任何培訓(xùn)都好。

第四個(gè)部分：四個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧：

1,、制度是核心,。

了解人性，靠制度來(lái)管理,，這是基本理念,。沒(méi)有制度肯定不行。不管60708090后,，都要靠制度去管理,。因?yàn)槊總€(gè)后,，都有自我實(shí)現(xiàn)的需求。

2,、目標(biāo)管理是良性發(fā)展,。

老油條現(xiàn)象就是目標(biāo)過(guò)高造成的。比如每個(gè)人每個(gè)月只能完成10單,，你非要搞20單,，那就肯定會(huì)產(chǎn)生老油條。反正完不成,。這就要靠合適的目標(biāo)管理來(lái)消除老油條現(xiàn)象,。

3、銷售培訓(xùn)是最佳方式,。

銷售培訓(xùn),，主要是靠直接的管理人員，不要依賴培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),?？坷媳鴰卤２灰竿嘤?xùn),，不要指望主管,。戰(zhàn)場(chǎng)上老兵帶新兵，存活率和戰(zhàn)斗力更高,。

4,、矩陣式管理盡量靠外腦。

銷售末尾的人員,，進(jìn)入銷售矩陣,，先脫離正常編制。進(jìn)行問(wèn)題發(fā)現(xiàn),，解決,。解決完績(jī)效問(wèn)題，再回到原崗位,。矩陣的負(fù)責(zé)人一般是行業(yè)專家,。這個(gè)多與咨詢公司合作。

第五個(gè)部分：五個(gè)領(lǐng)導(dǎo)力激發(fā)團(tuán)隊(duì),。管理容易,，激發(fā)是最難的。

首先是專家,。

你自己得在這個(gè)行業(yè)非常懂,、是個(gè)專家，這是大前提，否則你帶再多的光環(huán),，也沒(méi)人會(huì)信你,。專家是獲得團(tuán)隊(duì)的信任，有信任,，一切都好辦,。

其次是演說(shuō)家。

你得通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞?，跟周圍環(huán)境,、團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生大量的交互、信息交流,，因?yàn)樗械氖虏皇悄阕约鹤?，是通過(guò)別人做,，所以你一定要產(chǎn)生交互交流,。一個(gè)管理人員如何快速的讓你周邊的人感受到你真實(shí)的一面，其實(shí)某種程度上也是一個(gè)管理的基本要求或者說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)力的一種體現(xiàn),。

第三是行家,。

這個(gè)行，也是走路的行,。兩個(gè)意思都有,。比如說(shuō)走訪城市、面對(duì)面,。多去一線走一走,。體驗(yàn)基層的工作環(huán)境和業(yè)務(wù)環(huán)境?？纯磫?wèn)題在哪里,，及時(shí)解決，能得到更多的信任,。

第四是政治家,。

政治家是有明確價(jià)值觀的。用人就是政治,。你用賢人,，還是用賊人，就看你自己,。如何區(qū)分賢人和賊人,，是另一個(gè)話題，這里不再描述,。

第五是思想家,。

思想家，是指對(duì)各層面的學(xué)術(shù)都有廣泛研究或其思想足以建立出一個(gè)思想體系的人（如釋迦牟尼佛、笩駄摩那,、孔子,、老子、柏拉圖,、亞里士多德等),。他們的研究范圍都非常廣泛，包括宗教,、哲學(xué),、政治學(xué)、心理學(xué),、教育學(xué),、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué),、歷史學(xué),、人類學(xué)、法學(xué)等,；某些思想家甚至還會(huì)牽涉到軍事理論,、生物學(xué)、宇宙學(xué)等,。簡(jiǎn)答說(shuō),，就是不管多大的領(lǐng)導(dǎo)，你也要讀跟行業(yè)直接相關(guān)的知識(shí),，跟行業(yè)相關(guān)的信息,，跟行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，預(yù)測(cè)精準(zhǔn),，才能英明決策,。而預(yù)測(cè)，有思想的人才做的到,。

以上回答,，歡迎批評(píng)指正。