怎樣做好營(yíng)銷策劃,?(技術(shù))
一、擬定策劃計(jì)劃書
一個(gè)完整而全面的策劃,,是一項(xiàng)非常負(fù)責(zé)的工作,在進(jìn)行正式策劃之前,,必須擬定策劃的計(jì)劃書,。因?yàn)椋顷P(guān)于營(yíng)銷的全部計(jì)劃,,是未來(lái)營(yíng)銷策劃操作的依據(jù),,其基本內(nèi)容主要包括:
(一)確立策劃目的
主要有三個(gè)方面的作用:首先,,通過(guò)精心策劃,,使企業(yè)的全部營(yíng)銷活動(dòng)能在國(guó)家和行業(yè)的方針、政策指導(dǎo)下和規(guī)范下進(jìn)行,,防止發(fā)生與上級(jí)方針,、政策相抵觸的行為。其次,,通過(guò)精心策劃,,使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)更加系統(tǒng)化、科學(xué)化和有效化,,以減少不必要的營(yíng)銷投入,,產(chǎn)生最大的營(yíng)銷效益。其三,,通過(guò)精心策劃,,建立企業(yè)的營(yíng)銷文化,形成企業(yè)的營(yíng)銷管理理念和營(yíng)銷模式,,同時(shí),,可以防止在企業(yè)營(yíng)銷中產(chǎn)生文化沖突,阻礙企業(yè)營(yíng)銷的順利實(shí)現(xiàn),。
(二)擬定策劃進(jìn)程
筆者認(rèn)為,,策劃進(jìn)程大致可分為四個(gè)階段。一是準(zhǔn)備階段,。這一階段是為正式策劃所進(jìn)行的前期準(zhǔn)備,。它包括物質(zhì)準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備,、知識(shí)準(zhǔn)備和輿論準(zhǔn)備等,。二是調(diào)研階段。主要是為正式的策劃收集資料,。雖然調(diào)研階段不是策劃的核心,,也不是策劃的目的和結(jié)果,但它是全面策劃工作的基礎(chǔ),,也是策劃成功和失敗的第一關(guān)節(jié),。三是設(shè)計(jì)階段,。方案設(shè)計(jì)是基于大量調(diào)研材料,并借助理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)所進(jìn)行的智力操作活動(dòng),,這是營(yíng)銷策劃的核心,。四是實(shí)施階段。首先是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案,。該方案設(shè)計(jì)企業(yè)的全局營(yíng)銷,,它具有長(zhǎng)期性特征,因此其實(shí)施只有起點(diǎn)沒(méi)有終點(diǎn),。至于它究竟何時(shí)為止,,由未來(lái)的市場(chǎng)和產(chǎn)品的變化而定;其次是企業(yè)的營(yíng)銷策略方案,。該方案僅涉及企業(yè)某一次或某一段時(shí)間的營(yíng)銷活動(dòng),,它就不僅有起點(diǎn),也有終點(diǎn),。至于起于何時(shí),,又終于何時(shí),則是由活動(dòng)的目的和性質(zhì)來(lái)決定,。
(三)預(yù)算策劃經(jīng)費(fèi)
一般而言,,用于策劃的費(fèi)用,包括以下幾個(gè)內(nèi)容:一是市場(chǎng)調(diào)研費(fèi),。市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)的多少,,取決于調(diào)研規(guī)模的大小和難易程度。規(guī)模大,,難度大,費(fèi)用必然會(huì)高,,反之費(fèi)用低,。二是信息收集費(fèi)。信息收集費(fèi)主要包括信息檢索費(fèi),、資料購(gòu)置費(fèi),、復(fù)印費(fèi)、信息咨詢費(fèi),、信息處理費(fèi)等,,其數(shù)量由收集的規(guī)模來(lái)決定。三是人力投入費(fèi),。策劃過(guò)程必須投入相應(yīng)的人力,,有人力就肯定會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用,至于費(fèi)用的多少,,可以通過(guò)預(yù)計(jì)投入的人力多少來(lái)預(yù)測(cè),。四是策劃報(bào)酬,。這是用于支付給策劃人的報(bào)酬。如果是由公司內(nèi)部人員策劃,,就可能沒(méi)有這一筆開支,,而如果外聘策劃專家,就要制服策劃費(fèi),,策劃費(fèi)的多少,,由雙方協(xié)商決定。
?。ㄋ模┬ЧA(yù)測(cè)
在擬定策劃計(jì)劃書時(shí),,必須對(duì)策劃方案實(shí)施后的可能效果進(jìn)行預(yù)測(cè)。主要包括兩個(gè)部分:一是預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)效果,。對(duì)方案實(shí)施后可能產(chǎn)生的直接經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行預(yù)測(cè),。預(yù)測(cè)的經(jīng)濟(jì)效果好壞,將決定營(yíng)銷策劃是否需要開展,。二是預(yù)測(cè)形象效果,。方案實(shí)施后,對(duì)企業(yè)可能因此提高的知名度,、美譽(yù)度進(jìn)行預(yù)測(cè),。雖然形象并不立即產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益,但它開辟,;餓企業(yè)的有效合格市場(chǎng)和潛在市場(chǎng),,是企業(yè)未來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的當(dāng)前保證。
二,、市場(chǎng)調(diào)研
當(dāng)策劃書被認(rèn)可后,,即進(jìn)行正式的策劃程序。策劃程序的第一項(xiàng)工作就是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,。
?。ㄒ唬┐_立調(diào)研目的。市場(chǎng)調(diào)研的總目的是了解市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)部和外部環(huán)境,,為營(yíng)銷定位尋找支點(diǎn),。
(二)確立調(diào)研范圍,。范圍大,,情報(bào)就越全面,準(zhǔn)確度也就會(huì)高,,但費(fèi)用卻很高,。因此,通常我們可以采取抽煙的方式來(lái)解決這一問(wèn)題,。
?。ㄈ┻x擇調(diào)研方式,。市場(chǎng)調(diào)研多種多樣,究竟選用什么方式來(lái)進(jìn)行,,應(yīng)由調(diào)研的目的,、范圍和性質(zhì)來(lái)決定。如果調(diào)研的目的是為了了解本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,,那么就可采用咨詢法,,先弄清全國(guó)同類產(chǎn)品的銷售總量,再運(yùn)用市場(chǎng)占有率公式,,計(jì)算出本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,。如果調(diào)研的目的是要了解某產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì),那么就可以選擇大面積的抽煙問(wèn)卷調(diào)查方法,。如果調(diào)研的范圍太廣,,一般只能采取抽樣問(wèn)卷調(diào)查法,如果調(diào)查的范圍很窄,,就可以采用談話法和觀察法等去解決,。如果調(diào)查是摸底性質(zhì),就可以采取談話法去解決,,如果調(diào)查是為了精確統(tǒng)計(jì),,那么就可能采用全面調(diào)查法或抽樣調(diào)查法。
?。ㄋ模┻x擇調(diào)研對(duì)象,。調(diào)研的對(duì)象可能很多,但策劃調(diào)研只能有選擇地進(jìn)行,。其選擇方式有隨機(jī)型和非隨機(jī)型兩種,。隨機(jī)型不受主觀傾向控制,調(diào)研結(jié)果公正客觀,,能反映市場(chǎng)的真實(shí)情況,。非隨機(jī)型是受主觀傾向控制的,調(diào)查結(jié)果可能與真實(shí)情況有些距離,,但可以接生大量的無(wú)效勞動(dòng),減少調(diào)研費(fèi)用,。非隨機(jī)型一般選擇下列對(duì)象:一是權(quán)威人士,。這些人員由于對(duì)市場(chǎng)頗有研究,他們的意見(jiàn),,更能深刻地反映市場(chǎng)的真實(shí)情況,。二是信息領(lǐng)袖。由于他們持有豐富的市場(chǎng)信息,,把他們作為調(diào)研對(duì)象,,可以得到更多的情報(bào)資料,。三是意見(jiàn)領(lǐng)袖。這是某種典型觀念或傾向的代表人物,,他們影響著一類人的觀念和傾向,,也代表著一類人的觀念和傾向。因此,,只要調(diào)查過(guò)這些意見(jiàn)領(lǐng)袖,,就可以獲得一部分人的信息,這是事半功倍的一種調(diào)研方式,。四是消費(fèi)領(lǐng)袖,。這是領(lǐng)導(dǎo)某種消費(fèi)潮流的代表人物,他們不僅善于捕捉消費(fèi)信息,,喜歡追逐消費(fèi)熱電廠,,也擅長(zhǎng)遇見(jiàn)消費(fèi)趨勢(shì),他們具有求新,、求異的個(gè)性特征,。通過(guò)調(diào)查消費(fèi)領(lǐng)袖,可以了解到消費(fèi)運(yùn)行規(guī)律和消費(fèi)趨勢(shì),。
?。ㄎ澹M定調(diào)研方案。根據(jù)調(diào)研目的,、范圍,、方式和對(duì)象,擬定相應(yīng)的調(diào)研方案,。
?。?shí)施調(diào)研。當(dāng)擬定出調(diào)研方案后,,就可以依此方案實(shí)施調(diào)研了,。
(七)信息整理階段,。對(duì)調(diào)研中收集的信息進(jìn)行系統(tǒng)的整理,,主要方式有剔除無(wú)效信息對(duì)信息進(jìn)行分類。對(duì)信息的數(shù)量化處理,,從信息中尋找規(guī)律,。
三、設(shè)計(jì)方案
當(dāng)各種信息匯總后,,就可以開始方案設(shè)計(jì)了,。
(一)準(zhǔn)備階段。準(zhǔn)備階段的主要工作是為方案的正式設(shè)計(jì)進(jìn)行信息準(zhǔn)備,。所有的調(diào)研信息都是以文字,、表格或圖象的形式予以載錄的,它必須轉(zhuǎn)錄到策劃人的頭腦之中,,才能最終被利用,。
(二)醞釀階段,。經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備階段的信息,、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)備后,就進(jìn)入了方案的醞釀階段,。醞釀階段是借助于信息,、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),在大腦中構(gòu)思各種可能方案,,然后對(duì)這些方案進(jìn)行自我表現(xiàn)考證和自我表現(xiàn)否定的過(guò)程,。
(三)論證階段,。
1,、經(jīng)驗(yàn)判斷是借助已有經(jīng)驗(yàn)對(duì)已設(shè)計(jì)好的方案進(jìn)行的主觀評(píng)估。一是直接經(jīng)驗(yàn)判斷,。這是借助于自身經(jīng)歷的各種直接營(yíng)銷事實(shí),,來(lái)對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行的直接評(píng)估。這種評(píng)估的可靠性取決于評(píng)估人自身的直接經(jīng)驗(yàn)豐富程度,。凡直接經(jīng)驗(yàn)越豐富,,評(píng)估就越準(zhǔn)確,否則于不準(zhǔn)確,。因此,,那些經(jīng)常從事營(yíng)銷策劃和營(yíng)銷操作的營(yíng)銷大師們,常常能一眼判斷出方案的可行和不可行性,。二是間接經(jīng)驗(yàn)判斷,。這是借助自身所掌握的他人的營(yíng)銷事實(shí),來(lái)對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行的直接評(píng)估,。間接經(jīng)驗(yàn)判斷的可靠性取決于間接經(jīng)驗(yàn)的豐富程度,,但其準(zhǔn)確性稍次于直接經(jīng)驗(yàn)判斷。
2,、邏輯推論,。邏輯推論是借助于邏輯學(xué)原理,對(duì)需要論證的方案進(jìn)行恰當(dāng)?shù)耐蒲?,以此?lái)判斷方案可行性的方案,。邏輯推論的方式也有很多,但在方案評(píng)估中通常采用類比推論法,。其是依據(jù)別的類別的成功方案來(lái)推論目前正在討論的方案,。采用類比推論時(shí),要對(duì)類比原型和類比新型的前提條件進(jìn)行比較分析,,只有當(dāng)兩者基本類似時(shí),,這種推論才有科學(xué)性。否則就會(huì)差之毫里,,繆之千里,。
3、專家論證,。專家論證是方案論證中用得最多的一種方法,。它是將營(yíng)削方案交給有豐富營(yíng)銷知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的專家進(jìn)行論證,借助于專家的知識(shí),、經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷方案的可行性,。
4、選點(diǎn)試行,。有些營(yíng)銷方案,,由于涉及面較大,投入多,,除了采用上述方式進(jìn)行論證外,,還應(yīng)當(dāng)在一定范圍內(nèi)進(jìn)行試運(yùn)行,借助試運(yùn)行的反饋結(jié)果來(lái)確認(rèn)方案的可行性,。選點(diǎn)時(shí),,既不能選擇非常近似于方案實(shí)施的局部市場(chǎng),也不能選擇非常不近似于方案實(shí)施的局部市場(chǎng),,應(yīng)當(dāng)選擇選擇最能代表目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)的局部市場(chǎng),。這樣才可以保證試驗(yàn)具有可推廣性。
四,、方案實(shí)施
當(dāng)策劃方案經(jīng)過(guò)論證認(rèn)為可行時(shí),,就可以將其轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的營(yíng)銷行動(dòng),即進(jìn)行方案實(shí)施,。這其中要把握兩個(gè)問(wèn)題,。一是全面貫徹。既然歷盡艱辛才策劃出一個(gè)方案,,就應(yīng)當(dāng)全面貫徹,,不得而知任意更改。一個(gè)好的方案好必須有好的行動(dòng)來(lái)落實(shí)它,,經(jīng)常有好的方案而未取得一流的效果,,就是由于貫徹?zé)o力所致,。設(shè)計(jì)一個(gè)好的方案已屬不易,如果僅因貫徹不到位而前功盡棄,,不僅令人遺憾,,還將因?yàn)榫植控瀼卦斐尚碌膿p失。二是反饋調(diào)節(jié),。任何營(yíng)銷方案在實(shí)施過(guò)程中,,都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此,,方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整,。在營(yíng)銷實(shí)踐中經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn),一個(gè)非常普通的營(yíng)銷方案,,卻取得了非常優(yōu)秀的營(yíng)銷效果,,這就是方案在實(shí)施中緊貼市場(chǎng)、進(jìn)行可適時(shí)調(diào)整,,充分反映了市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律的結(jié)果,。
五、效果測(cè)評(píng)
當(dāng)方案實(shí)施后,,就應(yīng)當(dāng)對(duì)其效果進(jìn)行跟蹤測(cè)評(píng),。一是采取進(jìn)行性測(cè)評(píng)。進(jìn)行性測(cè)評(píng)就是在方案實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行的階段性測(cè)評(píng),,其測(cè)評(píng)目的是了解前一階段方案實(shí)施的效果并為下一階段更好地實(shí)施提供反饋指導(dǎo),。二是終結(jié)性測(cè)評(píng)。終結(jié)性測(cè)評(píng)是在方案實(shí)施完結(jié)后進(jìn)行的總結(jié)性測(cè)評(píng),,其測(cè)評(píng)的目的是要了解整個(gè)方案的實(shí)施效果,,為以后制定營(yíng)銷方案提供有效依據(jù)。
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