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營銷策劃要怎么做

2022-02-13 08:08:51設(shè)計營銷1

第一部:事前準(zhǔn)備

營銷人員開發(fā)新市場,,事前的準(zhǔn)備非常重要,孫子兵法曰:知己知彼,,百戰(zhàn)不殆,。準(zhǔn)備充分了談判時才能有的放矢,才能立于不敗之地,。本文作者強(qiáng)調(diào)的事前準(zhǔn)備包括兩個方面,,第一,對自己公司和對目標(biāo)市場的了解,,知彼知己,,第二,個人的準(zhǔn)備,,主要是思想上和儀表上,。

一、知彼知己

1,、知已(企業(yè)基本情況與銷售政策)

(1)不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員:新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前,,應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn),安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史,、企業(yè)文化,、技術(shù)、生產(chǎn),、財務(wù),、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進(jìn)行企業(yè)情況,、產(chǎn)品技術(shù)與配方,、生產(chǎn)工藝、財務(wù)政策,、銷售政策等基本知識培訓(xùn),,使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能,、價格及銷售政策,;新產(chǎn)品上市前,邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進(jìn)行培訓(xùn),。

(2)區(qū)域銷售員謙虛好學(xué):區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品,、產(chǎn)品性能,、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格,、銷售政策等情況不明白,,可以主動向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請教,,也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢,。

2、知彼(經(jīng)銷商,、競爭對手)

我們所說的知彼是是指了解市場,、了解競爭對手,我們通過市場調(diào)查的方式得到,,主要有以下幾個重點:

(1)風(fēng)土人情:包括目標(biāo)市場的人文環(huán)境,、所處地理位置、人口數(shù)量,、經(jīng)濟(jì)水平,、消費習(xí)慣等。

(2)市場狀況:主要指市場容量及競品狀況,,競品狀況包括競品規(guī)格,、價位、通路促銷,、新品的推廣情況,、終端生動化、競品銷售量(月度,、年度)等。

(3)客戶狀況:通過直接或間接的方式,,了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況,,包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài),、與廠家合作程度等,,對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn),即良好的信譽(yù),、健全的網(wǎng)絡(luò),、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場運(yùn)作思路等,。

通過以上市場調(diào)查,,其目的是熟悉市場行情,掌握第一手的客戶資料,,確定潛在目標(biāo)客戶群,。在尋找潛在客戶的方式上,,可采用追根溯源倒推的方法,即通過終端零售點以及二級批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金,、信譽(yù),、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。此方法由于來自一線,,便于把握事實真相,,找到合適的客戶。

二,、 談判前的準(zhǔn)備

古人云:凡事預(yù)則立,,不預(yù)則廢!新市場的開拓也是一樣,,事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要,。

1、 自我形象設(shè)計

人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象,。外在形象就是指一個人的儀表,、服飾、舉止等外在表現(xiàn),。作為營銷人員,,要儀表端詳:頭發(fā)要梳理整齊,胡子要刮凈,,領(lǐng)帶要打直,,皮鞋要擦亮,指甲要常剪,,總之要干凈利索,,顯得有精神;如是女士,,可適當(dāng)化些淡妝,。服飾穿著應(yīng)得體大方,服飾不見得名貴,,但一定要干凈整潔,,比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié),顯得有職業(yè)感,,穿這不宜過于暴露,,以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。作為一名營銷人員,,他的舉止概括起來為坐如鐘,、站如松、行如風(fēng),,處處顯示生機(jī)與活力,。

內(nèi)在形象是一個人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn),。作為營銷人員,應(yīng)該遵循“禮在先,、贊在前,、喜在眉、笑在臉”的處世原則,。禮在先,,就是要有禮貌,表現(xiàn)的是一個人的文化內(nèi)涵,,能夠讓你很快就被接受,;贊在前,體現(xiàn)一個人的談吐水平,,它會讓你深受客戶“喜歡”,;喜在眉,笑在臉,,則會讓你如沐春風(fēng),,左右逢源。幽雅的談吐,,翩翩的風(fēng)度,,將讓你的談判如魚得水,而給新客戶留下美好的印象,,并將促成交易的成功,。

2、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備,。

聽說有這樣的開發(fā)新市場的營銷人員,,經(jīng)銷商問其相關(guān)系列產(chǎn)品的規(guī)格、價格,、政策,,營銷員竟然給忘記了,并當(dāng)場翻起了筆記本查看,,讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場,。

成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前,,一定要弄清公司的發(fā)展歷史,營銷理念,,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),,產(chǎn)品價格、營銷政策等,。并帶齊所需的資料如:產(chǎn)品宣傳冊,、個人名片,、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等,,并要熟記在心,。還有,營銷人員出發(fā)前,,在調(diào)整自己的心態(tài),,放松自己,相信自己今天一定會有所收獲,。

另外還有一點很重要,,營銷人員在開發(fā)市場之前一定要通過對市場的調(diào)研之后,對目標(biāo)市場做一個系統(tǒng)的思考,,要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》,,這樣對區(qū)域市場的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業(yè),,給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象,。

第二步:談判

市場調(diào)研結(jié)束了,該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了,,就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標(biāo)客戶,,依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢,列出一個目標(biāo)客戶清單,,并進(jìn)行詳細(xì)分析,、比較,在進(jìn)行新一輪的篩選后,,就可以電話預(yù)約,,并登門拜訪了。

1,、電話預(yù)約

在登門拜訪以前,,一定要進(jìn)行電話預(yù)約,因為電話預(yù)約,,一方面表示對對方的尊重,,同時,通過初步的電話溝通,、了解,,使其對公司、產(chǎn)品,、政策等有一個大致的印象,,便于下一步確定談判的側(cè)重點,也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大,,以便于自己有效安排時間,。

2,、上門洽談

在決定拜訪哪幾家客戶后,我們就可以規(guī)劃線路圖,,路線的安排很有講究,,一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續(xù)的時間拜訪,以免彼此顯得尷尬,。在上門談判時,,要善于察言觀色,除了適時呈上自己的名片,、資料,、樣品以及遵循“禮在先,贊在前,,喜在眉,,笑在臉”以渲染、制造氣氛外,,還要注意“三不談”,,即:客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談,、競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談,。

3、洽談內(nèi)容

營銷人員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi),,首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情,,往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的,不是被經(jīng)銷商拒絕,,就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬,,最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此,,區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友,。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢?

首先,,第一印象很重要,。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前,整理一下自己的儀容,、穿飾,,深呼吸,放松自己,。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi),并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹,,“您好,,我是XX公司的業(yè)務(wù)員XXX,,久仰X老板的大名,今天專程來向X老板請教,。這是我的名片,,希望能成為你真誠的朋友?!?

接著,,從生活和愛好談起。仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè),,從中找到蛛絲馬跡,。如桌上有報紙,“今天的天氣真好,,X老板喜歡看報嗎,?”“我也喜歡,X老板一般關(guān)心哪方面的信息,?……”“我也是……”,。總之,,區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好,,并就這一話題,展開討論,,注意與客戶保持共識,。如果一時間沒有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡,也可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”,,比如國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢,,行業(yè)發(fā)展態(tài)勢,未來市場走向等,,旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍,,但不能花費太多的時間,不能海闊天空,、偏離主題的,、漫無邊際的談,在切入正題后,,一般要從公司的發(fā)展談起,,要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點,產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢,。

最后,,重點談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場操作模式,從產(chǎn)品的選擇,到產(chǎn)品的定價,,從促銷的設(shè)定,,到渠道的拉動,品牌的規(guī)劃,,談的越詳細(xì)客戶將越感興趣,,營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示,要學(xué)會和客戶算帳,,兩家合作能給客戶帶來多少的利潤,,讓客戶充滿憧憬和希望,從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品,。每個客戶的性格各異,、層次不齊、需求也不盡相同,,但作為商家最終關(guān)注的都是利潤,,只要能賺錢,就有永恒的共同話題,。

4,、注意事項

在洽談過程中,要注意聆聽的藝術(shù),,要學(xué)會多聽少說,,一方面表示對對方的尊重,另一方面,,也有利于了解和回答對方的問題,,并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運(yùn)作思路。多聽,,為什么要多聽呢,?多聽,可以讓客戶感覺你很尊敬他,,可以使客戶暢所欲言,,最大限度的了解客戶的基本情況;多聽,,可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實,,如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。營銷人員如何傾聽呢,?集中精力,,以開放式的姿勢,積極投入的方式傾聽,;聽清全部內(nèi)容,,整理出關(guān)鍵點,,聽出對方感情色彩;以適宜的身體語言回應(yīng),。

同時,,對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人,,要象對待父母一樣表示尊重,說話語速要放慢,,洽談要象拉家常,、談心一樣,處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬,;對于中年人,,要極盡贊美之言,通過洽談,,讓其感到成就感,,要傳遞這樣的信息:“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功!”,;對于青年人,,要放開談自己的操作思路、運(yùn)做模式,、營銷理念,,讓其心馳神往,心服口服,,進(jìn)入自己的思維模式,,為以后的合作掌控做好鋪墊。

第三部:跟進(jìn),、簽約

通過洽談,,對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn),跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式,,而千萬不能急于求成,,不分時間、地點地催促客戶簽合同,、提貨,,否則會弄巧成拙,貽誤戰(zhàn)機(jī),,讓客戶感覺你是在急于尋找客戶,,從而給你提出一些過分的條件,為雙方以后的合作埋下陰影,。

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