第一部：事前準(zhǔn)備

營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，事前的準(zhǔn)備非常重要,，孫子兵法曰：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢,，才能立于不敗之地,。本文作者強(qiáng)調(diào)的事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面，第一,，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解,，知彼知己，第二,，個(gè)人的準(zhǔn)備,，主要是思想上和儀表上。

一,、知彼知己

1,、知已（企業(yè)基本情況與銷(xiāo)售政策）

（1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷(xiāo)售員：新進(jìn)區(qū)域銷(xiāo)售員正式上崗之前,，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史,、企業(yè)文化,、技術(shù)、生產(chǎn),、財(cái)務(wù),、法律、銷(xiāo)售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況,、產(chǎn)品技術(shù)與配方,、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策,、銷(xiāo)售政策等基本知識(shí)培訓(xùn),，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能,、價(jià)格及銷(xiāo)售政策,；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn),。

（2）區(qū)域銷(xiāo)售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷(xiāo)售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品,、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法,、產(chǎn)品價(jià)格,、銷(xiāo)售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事,、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教,，也可以向企業(yè)有關(guān)部門(mén)咨詢。

2,、知彼（經(jīng)銷(xiāo)商,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

我們所說(shuō)的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的方式得到,，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：

（1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置,、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平,、消費(fèi)習(xí)慣等,。

（2）市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格,、價(jià)位,、通路促銷(xiāo),、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化,、競(jìng)品銷(xiāo)售量（月度,、年度）等。

（3）客戶狀況：通過(guò)直接或間接的方式,，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的狀況,，包括競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商及本品潛在經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),、與廠家合作程度等,，對(duì)本品潛在經(jīng)銷(xiāo)商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù),、健全的網(wǎng)絡(luò),、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等,。

通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)查,，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握第一手的客戶資料,，確定潛在目標(biāo)客戶群,。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法,，即通過(guò)終端零售點(diǎn)以及二級(jí)批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金,、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況,。此方法由于來(lái)自一線,，便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶,。

二,、 談判前的準(zhǔn)備

古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢,！新市場(chǎng)的開(kāi)拓也是一樣,，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。

1,、 自我形象設(shè)計(jì)

人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象,。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾,、舉止等外在表現(xiàn),。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈,，領(lǐng)帶要打直,，皮鞋要擦亮，指甲要常剪,，總之要干凈利索,，顯得有精神；如是女士,，可適當(dāng)化些淡妝,。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見(jiàn)得名貴,，但一定要干凈整潔,，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感,，穿這不宜過(guò)于暴露,，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺(jué)。作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員,，他的舉止概括起來(lái)為坐如鐘,、站如松、行如風(fēng),，處處顯示生機(jī)與活力,。

內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷(xiāo)人員,，應(yīng)該遵循“禮在先,、贊在前、喜在眉,、笑在臉”的處世原則,。禮在先，就是要有禮貌,，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵,，能夠讓你很快就被接受；贊在前,，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平,，它會(huì)讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉,，笑在臉,，則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源,。幽雅的談吐,，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚(yú)得水，而給新客戶留下美好的印象,，并將促成交易的成功。

2,、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備,。

聽(tīng)說(shuō)有這樣的開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)其相關(guān)系列產(chǎn)品的規(guī)格,、價(jià)格,、政策，營(yíng)銷(xiāo)員竟然給忘記了,，并當(dāng)場(chǎng)翻起了筆記本查看,，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員能夠成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),。

成功的營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)以前,，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營(yíng)銷(xiāo)理念,，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)政策等,。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè),、個(gè)人名片、樣品,、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書(shū)的復(fù)印件等,，并要熟記在心。還有,，營(yíng)銷(xiāo)人員出發(fā)前,，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己,，相信自己今天一定會(huì)有所收獲,。

另外還有一點(diǎn)很重要，營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后,，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考,，要在和客戶洽談之前一書(shū)面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書(shū)》，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路,。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很專業(yè),，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。

第二步：談判

市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束了,，該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了,，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標(biāo)客戶，依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì)，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單,，并進(jìn)行詳細(xì)分析,、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后,，就可以電話預(yù)約,，并登門(mén)拜訪了。

1,、電話預(yù)約

在登門(mén)拜訪以前,，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約,，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重,，同時(shí)，通過(guò)初步的電話溝通,、了解,，使其對(duì)公司、產(chǎn)品,、政策等有一個(gè)大致的印象,，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的可能性有多大,，以便于自己有效安排時(shí)間,。

2、上門(mén)洽談

在決定拜訪哪幾家客戶后,，我們就可以規(guī)劃線路圖,，路線的安排很有講究，一般不宜把對(duì)門(mén)或相臨的兩個(gè)客戶安排在連續(xù)的時(shí)間拜訪,，以免彼此顯得尷尬,。在上門(mén)談判時(shí)，要善于察言觀色,，除了適時(shí)呈上自己的名片,、資料、樣品以及遵循“禮在先,，贊在前,，喜在眉，笑在臉”以渲染,、制造氣氛外,，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時(shí)不要談,、客戶下級(jí)分銷(xiāo)商在場(chǎng)時(shí)不要談,、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談,。

3、洽談內(nèi)容

營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的店內(nèi),，首先不要和經(jīng)銷(xiāo)商談生意上的事情,，往往與經(jīng)銷(xiāo)商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷(xiāo)商拒絕,，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬,，最終你的產(chǎn)品還是無(wú)法進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的店內(nèi)。因此,，區(qū)域銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的第一件事情是與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友。如何才能與經(jīng)銷(xiāo)商交上朋友呢,？

首先,，第一印象很重要。區(qū)域銷(xiāo)售員進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)前,，整理一下自己的儀容,、穿飾，深呼吸,，放松自己,。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷(xiāo)商自我介紹,，“您好,，我是XX公司的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名,，今天專程來(lái)向X老板請(qǐng)教,。這是我的名片，希望能成為你真誠(chéng)的朋友,?！?

接著，從生活和愛(ài)好談起,。仔細(xì)觀察經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)陳設(shè),，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙,，“今天的天氣真好,，X老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡,，X老板一般關(guān)心哪方面的信息,？……”“我也是……”?？傊?，區(qū)域銷(xiāo)售員一定要找到與客戶的共同愛(ài)好,，并就這一話題，展開(kāi)討論,，注意與客戶保持共識(shí),。如果一時(shí)間沒(méi)有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”,，比如國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì),，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，未來(lái)市場(chǎng)走向等,，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍,，但不能花費(fèi)太多的時(shí)間，不能海闊天空,、偏離主題的,、漫無(wú)邊際的談，在切入正題后,，一般要從公司的發(fā)展談起,，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì),。

最后,，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式，從產(chǎn)品的選擇,，到產(chǎn)品的定價(jià),，從促銷(xiāo)的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng),，品牌的規(guī)劃,，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷(xiāo)人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示,，要學(xué)會(huì)和客戶算帳,，兩家合作能給客戶帶來(lái)多少的利潤(rùn)，讓客戶充滿憧憬和希望,，從而下定決心經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品,。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊,、需求也不盡相同,，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤(rùn)，只要能賺錢(qián),，就有永恒的共同話題,。

4、注意事項(xiàng)

在洽談過(guò)程中,，要注意聆聽(tīng)的藝術(shù),，要學(xué)會(huì)多聽(tīng)少說(shuō),，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面,，也有利于了解和回答對(duì)方的問(wèn)題,，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤(pán)有無(wú)運(yùn)作思路。多聽(tīng),，為什么要多聽(tīng)呢,？多聽(tīng)，可以讓客戶感覺(jué)你很尊敬他,，可以使客戶暢所欲言,，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽(tīng),，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí),，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。營(yíng)銷(xiāo)人員如何傾聽(tīng)呢,？集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì),，積極投入的方式傾聽(tīng),；聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn),，聽(tīng)出對(duì)方感情色彩,；以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)。

同時(shí),，對(duì)不同類(lèi)型的客戶還要采取不同的交流方式,。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重,，說(shuō)話語(yǔ)速要放慢,，洽談要象拉家常、談心一樣,，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬,；對(duì)于中年人，要極盡贊美之言,，通過(guò)洽談,，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功,！”,；對(duì)于青年人，要放開(kāi)談自己的操作思路,、運(yùn)做模式,、營(yíng)銷(xiāo)理念,，讓其心馳神往，心服口服,，進(jìn)入自己的思維模式,，為以后的合作掌控做好鋪墊。

第三部：跟進(jìn),、簽約

通過(guò)洽談,，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式,，而千萬(wàn)不能急于求成,，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶簽合同,、提貨,，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī),，讓客戶感覺(jué)你是在急于尋找客戶,，從而給你提出一些過(guò)分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影,。