第一部：事前準(zhǔn)備

營(yíng)銷人員開發(fā)新市場(chǎng),，事前的準(zhǔn)備非常重要,，孫子兵法曰：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地,。本文作者強(qiáng)調(diào)的事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面,，第一，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解,，知彼知己,，第二,，個(gè)人的準(zhǔn)備,，主要是思想上和儀表上,。

一、知彼知己

1,、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

（1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前,，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史,、企業(yè)文化,、技術(shù)、生產(chǎn),、財(cái)務(wù),、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況,、產(chǎn)品技術(shù)與配方,、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策,、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn),，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能,、價(jià)格及銷售政策,；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn),。

（2）區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品,、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法,、產(chǎn)品價(jià)格,、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事,、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教,，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。

2,、知彼（經(jīng)銷商,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

我們所說的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，我們通過市場(chǎng)調(diào)查的方式得到,，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：

（1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置,、人口數(shù)量,、經(jīng)濟(jì)水平,、消費(fèi)習(xí)慣等。

（2）市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況,，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格,、價(jià)位、通路促銷,、新品的推廣情況,、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量（月度,、年度）等,。

（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況,，包括競(jìng)品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商,。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等,，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn),，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò),、足夠的倉儲(chǔ),、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。

通過以上市場(chǎng)調(diào)查,，其目的是熟悉市場(chǎng)行情,，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群,。在尋找潛在客戶的方式上,，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點(diǎn)以及二級(jí)批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金,、信譽(yù),、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。此方法由于來自一線,，便于把握事實(shí)真相,，找到合適的客戶。

二,、 談判前的準(zhǔn)備

古人云：凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢！新市場(chǎng)的開拓也是一樣,，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要,。

1、 自我形象設(shè)計(jì)

人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表,、服飾,、舉止等外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員,，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊,，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直,，皮鞋要擦亮,，指甲要常剪,，總之要干凈利索,，顯得有精神；如是女士,，可適當(dāng)化些淡妝,。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴,，但一定要干凈整潔,，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感,，穿這不宜過于暴露,，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。作為一名營(yíng)銷人員,，他的舉止概括起來為坐如鐘,、站如松、行如風(fēng),，處處顯示生機(jī)與活力,。

內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員,，應(yīng)該遵循“禮在先,、贊在前、喜在眉,、笑在臉”的處世原則,。禮在先，就是要有禮貌,，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵,，能夠讓你很快就被接受；贊在前,，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平,，它會(huì)讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉,，笑在臉,，則會(huì)讓你如沐春風(fēng),，左右逢源。幽雅的談吐,，翩翩的風(fēng)度,，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象,，并將促成交易的成功,。

2、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備,。

聽說有這樣的開發(fā)新市場(chǎng)的營(yíng)銷人員,，經(jīng)銷商問其相關(guān)系列產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格,、政策,，營(yíng)銷員竟然給忘記了，并當(dāng)場(chǎng)翻起了筆記本查看,，讓人“大跌眼鏡”,。很難想象這樣的營(yíng)銷人員能夠成功開發(fā)新市場(chǎng)。

成功的營(yíng)銷人員在開發(fā)新市場(chǎng)以前,，一定要弄清公司的發(fā)展歷史,，營(yíng)銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),，產(chǎn)品價(jià)格,、營(yíng)銷政策等。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè),、個(gè)人名片,、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等,，并要熟記在心,。還有，營(yíng)銷人員出發(fā)前,，在調(diào)整自己的心態(tài),，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲,。

另外還有一點(diǎn)很重要,，營(yíng)銷人員在開發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考,，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書》,，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象,。

第二步：談判

市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束了,，該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標(biāo)客戶,，依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì),，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析,、比較,，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約,，并登門拜訪了,。

1、電話預(yù)約

在登門拜訪以前,，一定要進(jìn)行電話預(yù)約,，因?yàn)殡娫掝A(yù)約,，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重,，同時(shí)，通過初步的電話溝通,、了解,，使其對(duì)公司、產(chǎn)品,、政策等有一個(gè)大致的印象,，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大,，以便于自己有效安排時(shí)間,。

2、上門洽談

在決定拜訪哪幾家客戶后,，我們就可以規(guī)劃線路圖,，路線的安排很有講究，一般不宜把對(duì)門或相臨的兩個(gè)客戶安排在連續(xù)的時(shí)間拜訪,，以免彼此顯得尷尬,。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色,，除了適時(shí)呈上自己的名片,、資料、樣品以及遵循“禮在先,，贊在前,，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外,，還要注意“三不談”,，即：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級(jí)分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談,、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談,。

3、洽談內(nèi)容

營(yíng)銷人員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi),，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情,，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕,，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬,，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此,，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友,。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？

首先,，第一印象很重要,。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容,、穿飾,，深呼吸，放松自己,。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi),，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好,，我是XX公司的業(yè)務(wù)員XXX,，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請(qǐng)教,。這是我的名片,，希望能成為你真誠(chéng)的朋友?！?

接著,，從生活和愛好談起。仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè),，從中找到蛛絲馬跡,。如桌上有報(bào)紙，“今天的天氣真好,，X老板喜歡看報(bào)嗎,？”“我也喜歡,，X老板一般關(guān)心哪方面的信息？……”“我也是……”,?？傊瑓^(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好,，并就這一話題,，展開討論，注意與客戶保持共識(shí),。如果一時(shí)間沒有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡,，也可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”，比如國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì),，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì),，未來市場(chǎng)走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍,，但不能花費(fèi)太多的時(shí)間,，不能海闊天空、偏離主題的,、漫無邊際的談,，在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起,，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn),，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。

最后,，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式，從產(chǎn)品的選擇,，到產(chǎn)品的定價(jià),，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng),，品牌的規(guī)劃,，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷人員最好還能把未來的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示,，要學(xué)會(huì)和客戶算帳,，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤(rùn)，讓客戶充滿憧憬和希望,，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品,。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊,、需求也不盡相同,，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤(rùn),，只要能賺錢，就有永恒的共同話題,。

4,、注意事項(xiàng)

在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù),，要學(xué)會(huì)多聽少說,，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面,，也有利于了解和回答對(duì)方的問題,，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤有無運(yùn)作思路。多聽,，為什么要多聽呢,？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他,，可以使客戶暢所欲言,，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽,，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí),，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。營(yíng)銷人員如何傾聽呢,？集中精力,，以開放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽,；聽清全部?jī)?nèi)容,，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方感情色彩,；以適宜的身體語言回應(yīng),。

同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式,。對(duì)老年人,，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢,，洽談要象拉家常,、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬,；對(duì)于中年人,，要極盡贊美之言，通過洽談,，讓其感到成就感,，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功,！”；對(duì)于青年人,，要放開談自己的操作思路,、運(yùn)做模式、營(yíng)銷理念,，讓其心馳神往,，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式,，為以后的合作掌控做好鋪墊,。

第三部：跟進(jìn)、簽約

通過洽談,，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn),，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成,，不分時(shí)間,、地點(diǎn)地催促客戶簽合同、提貨,，否則會(huì)弄巧成拙,，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶,，從而給你提出一些過分的條件,，為雙方以后的合作埋下陰影。