第一部：事前準備

營銷人員開發(fā)新市場,，事前的準備非常重要,，孫子兵法曰：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。準備充分了談判時才能有的放矢，才能立于不敗之地,。本文作者強調(diào)的事前準備包括兩個方面,，第一，對自己公司和對目標市場的了解,，知彼知己,，第二，個人的準備,，主要是思想上和儀表上,。

一、知彼知己

1,、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

（1）不斷培訓區(qū)域銷售員：新進區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進行為期一周左右的崗前培訓,，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史,、企業(yè)文化、技術(shù),、生產(chǎn),、財務(wù)、法律,、銷售等專業(yè)人士對他們分別進行企業(yè)情況,、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝,、財務(wù)政策,、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業(yè),、企業(yè)產(chǎn)品與性能,、價格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前,，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進行培訓,。

（2）區(qū)域銷售員謙虛好學：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能,、產(chǎn)品使用方法,、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白,，可以主動向周邊同事,、領(lǐng)導交流與請教,，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。

2,、知彼（經(jīng)銷商,、競爭對手）

我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手,，我們通過市場調(diào)查的方式得到,，主要有以下幾個重點：

（1）風土人情：包括目標市場的人文環(huán)境、所處地理位置,、人口數(shù)量,、經(jīng)濟水平、消費習慣等,。

（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況,，競品狀況包括競品規(guī)格、價位,、通路促銷,、新品的推廣情況、終端生動化,、競品銷售量（月度,、年度）等。

（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式,，了解當?shù)亟?jīng)銷商的狀況,，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài),、與廠家合作程度等,，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標準，即良好的信譽,、健全的網(wǎng)絡(luò),、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等,。

通過以上市場調(diào)查,，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料,，確定潛在目標客戶群,。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法,，即通過終端零售點以及二級批發(fā)商了解目標客戶的資金,、信譽、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。此方法由于來自一線,，便于把握事實真相,，找到合適的客戶。

二,、 談判前的準備

古人云：凡事預則立,，不預則廢！新市場的開拓也是一樣,，事前的準備工作相當重要,。

1、 自我形象設(shè)計

人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象,。外在形象就是指一個人的儀表,、服飾、舉止等外在表現(xiàn),。作為營銷人員,，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈,，領(lǐng)帶要打直,，皮鞋要擦亮，指甲要常剪,，總之要干凈利索,，顯得有精神；如是女士,，可適當化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方,，服飾不見得名貴,，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié),，顯得有職業(yè)感,，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺,。作為一名營銷人員,，他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松,、行如風,，處處顯示生機與活力。

內(nèi)在形象是一個人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn),。作為營銷人員,，應(yīng)該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉,、笑在臉”的處世原則,。禮在先，就是要有禮貌,，表現(xiàn)的是一個人的文化內(nèi)涵,，能夠讓你很快就被接受；贊在前,，體現(xiàn)一個人的談吐水平,，它會讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉,，笑在臉,，則會讓你如沐春風，左右逢源,。幽雅的談吐,，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水,，而給新客戶留下美好的印象,，并將促成交易的成功。

2,、 相關(guān)資料的準備,。

聽說有這樣的開發(fā)新市場的營銷人員，經(jīng)銷商問其相關(guān)系列產(chǎn)品的規(guī)格,、價格,、政策，營銷員竟然給忘記了,，并當場翻起了筆記本查看,，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場,。

成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前,，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念,，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),，產(chǎn)品價格、營銷政策等,。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊,、個人名片、樣品,、營業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復印件等,，并要熟記在心,。還有，營銷人員出發(fā)前,，在調(diào)整自己的心態(tài),，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲,。

另外還有一點很重要,，營銷人員在開發(fā)市場之前一定要通過對市場的調(diào)研之后，對目標市場做一個系統(tǒng)的思考,，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》,，這樣對區(qū)域市場的運作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業(yè),，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象,。

第二步：談判

市場調(diào)研結(jié)束了，該準備的也準備好了,，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標客戶,，依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標客戶清單,，并進行詳細分析,、比較，在進行新一輪的篩選后,，就可以電話預約,，并登門拜訪了。

1,、電話預約

在登門拜訪以前,，一定要進行電話預約，因為電話預約,，一方面表示對對方的尊重,，同時，通過初步的電話溝通,、了解,，使其對公司,、產(chǎn)品,、政策等有一個大致的印象，便于下一步確定談判的側(cè)重點,，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大,，以便于自己有效安排時間。

2,、上門洽談

在決定拜訪哪幾家客戶后,，我們就可以規(guī)劃線路圖,，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續(xù)的時間拜訪,，以免彼此顯得尷尬,。在上門談判時，要善于察言觀色,，除了適時呈上自己的名片,、資料、樣品以及遵循“禮在先,，贊在前,，喜在眉，笑在臉”以渲染,、制造氣氛外,，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時不要談,、客戶下級分銷商在場時不要談,、競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談。

3,、洽談內(nèi)容

營銷人員進入經(jīng)銷商的店內(nèi),，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的,，不是被經(jīng)銷商拒絕,，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商的店內(nèi),。因此,，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢,？

首先,，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商店內(nèi)前,，整理一下自己的儀容,、穿飾，深呼吸,，放松自己,。然后很自信的走進經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹,，“您好,，我是XX公司的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名,，今天專程來向X老板請教,。這是我的名片,，希望能成為你真誠的朋友?！?

接著,，從生活和愛好談起。仔細觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè),，從中找到蛛絲馬跡,。如桌上有報紙，“今天的天氣真好,，X老板喜歡看報嗎,？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息,？……”“我也是……”,。總之,，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好,，并就這一話題，展開討論,，注意與客戶保持共識,。如果一時間沒有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”,，比如國家宏觀經(jīng)濟政策及走勢,，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等,，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍,，但不能花費太多的時間，不能海闊天空,、偏離主題的,、漫無邊際的談，在切入正題后,，一般要從公司的發(fā)展談起,，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢,。

最后,，重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇,，到產(chǎn)品的定價,，從促銷的設(shè)定,，到渠道的拉動,，品牌的規(guī)劃,，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示,，要學會和客戶算帳,，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望,，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品,。每個客戶的性格各異、層次不齊,、需求也不盡相同,，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤，只要能賺錢,，就有永恒的共同話題,。

4、注意事項

在洽談過程中,，要注意聆聽的藝術(shù),，要學會多聽少說，一方面表示對對方的尊重,，另一方面,，也有利于了解和回答對方的問題，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路,。多聽,，為什么要多聽呢？多聽,，可以讓客戶感覺你很尊敬他,，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況,；多聽,，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續(xù)引導話題,。營銷人員如何傾聽呢,？集中精力，以開放式的姿勢,，積極投入的方式傾聽,；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點,，聽出對方感情色彩,；以適宜的身體語言回應(yīng)。

同時,，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式,。對老年人,，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢,，洽談要象拉家常,、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬,；對于中年人,，要極盡贊美之言，通過洽談,，讓其感到成就感,，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”,；對于青年人,，要放開談自己的操作思路、運做模式,、營銷理念,，讓其心馳神往，心服口服,，進入自己的思維模式,，為以后的合作掌控做好鋪墊。

第三部：跟進,、簽約

通過洽談,，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式,，而千萬不能急于求成,，不分時間、地點地催促客戶簽合同,、提貨,，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機,，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶,，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影,。