一,、推廣的意義

　　市場推廣的作用顯而易見：

　　1、迅速提高售點(diǎn)的鋪市率，為廣告提供市場基礎(chǔ),。

　　2、最快速反饋市場信息,。

　　3,、控制市場，打擊對手,，抵御競爭,。

　　4、營造氣氛,，煽動消費(fèi)者,。

　　對于剛剛上市的新產(chǎn)品，市場推廣對打開銷路會起到事半功倍的效果,。

二,、推廣計劃

　　進(jìn)行市場推廣之前，需要制定一份詳實的計劃,。內(nèi)容包括：推廣區(qū)域,、責(zé)任人、行程地點(diǎn),、時間,、參加人、終端用品數(shù)量,、費(fèi)用的支出等等,。

　　計劃制定要合理，具有可行性,。

　　三,、準(zhǔn)備工作

　　為使市場推廣能有條不紊地進(jìn)行，下面這些準(zhǔn)備工作必不可少,。

　　1,、人員分工

　　市場推廣參加人員一般在三人以上，為了避免混亂局面出現(xiàn),，在出發(fā)前要有明確分工,，并賦予相應(yīng)的責(zé)任。

　　A,、主講：負(fù)責(zé)談判

　　B,、出納：負(fù)責(zé)送貨、結(jié)帳、《推廣工作記錄表》的填寫

　　C,、宣傳員：負(fù)責(zé)氛圍的營造,，宣傳品與贈品的保管。

　　大家雖然分工,，但分工不分家,，在推廣過程中，應(yīng)精誠合作,。

　　2,、物品的準(zhǔn)備

　　A、交通工作：三輪車或貨車,。

　　B,、貨：從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處借，數(shù)量要足,，品項要全,。

　　C、終端用品：招貼畫,、折頁,、禮品等。

　　D,、其它：經(jīng)銷商的名片,、《推廣工作記錄表》、《出庫單》,、《訂貨單》等,。

　　3、心理準(zhǔn)備

　　在市場推廣中,，要明確需要推銷什么,。

　　A、推銷激情 B,、推銷感情　　C、推銷產(chǎn)品

　　D,、推銷價格 E,、推銷數(shù)量　　F、推銷氛圍

　　4,、目標(biāo)達(dá)成

　　A,、較高的鋪市率　　　　　　　 B、品項要齊全

　　C,、營造好的售點(diǎn)氛圍　　　　　 D,、建立好的口碑

　　四、實施

　　在市場推廣中，工作內(nèi)容包括：

　　1,、賣：向售點(diǎn)以批發(fā)價售貨,。

　　2、貼：張貼POP,，注意以多,、牢、好取勝,。

　　3,、發(fā)：宣傳品、折頁,、小報等,。

　　4、掛：懸掛橫幅,，規(guī)格根據(jù)售點(diǎn)的門面確定,。

　　5、記：填寫《推廣工作記錄表》,。

　　在具體執(zhí)行中,，以售貨為主線，其它內(nèi)容可以在售貨過程中穿插進(jìn)行,。其全過程可分為下面幾個步驟：

　　1,、接近

　　即以不速之客的身份拜訪客戶，這分為初訪和復(fù)訪,。

　　1）初訪：完全以陌生人的身份訪問客戶,。作為業(yè)務(wù)員要能承受客戶的冷淡與拒絕，堅定信念,，以百折不撓的精神把我們的產(chǎn)品推銷出去,。作為業(yè)務(wù)員要能根據(jù)當(dāng)時的情境，找到一種和客戶接近的方法,，為成交作一個良好的鋪墊,。

　　怎樣接近呢？各人有各人的方法,，下面羅列幾種：

　　A,、調(diào)查接近：以市場調(diào)查的方式接近客戶。

　　B,、詢問接近：這是一種常見的方法,，要讓對方明確自己的身份。

　　C,、幫忙接近：抓住機(jī)會,，幫助對方陳列等和對方接近,。

　　D、贊揚(yáng)接近：適時,、適地,、適當(dāng)?shù)乜洫効蛻簟?

　　E、贈品接近：用公司漂亮,、新奇的禮物來吸引對方,。

　　F、求教接近：向客戶請教產(chǎn)品銷售中的問題,。

　　接近客戶的過程中,，業(yè)務(wù)員要注意下列事項：

　　A、良好的第一印象,，注意儀表,、談吐。

　　B,、喚起客戶的注意力

　　a.保持目光接觸,；

　　b.利用“實物”（產(chǎn)品或資料）作道具；

　　c.學(xué)會逗人笑,。人們比較喜歡可笑的事,、可笑的人。

　　d.把客戶拖入推銷的過程中,。

　　C,、及早跟客戶找到語言上的共鳴。

　　2）復(fù)訪：再次造訪,，相比而言,，更容易達(dá)成跟客戶的默契，要注意禮節(jié),、問候,，要與初次有所變化，使客戶感覺到關(guān)系更進(jìn)一步,?！　?

　　2、商談

　　這個過程實質(zhì)便是引起客戶的興趣與認(rèn)同,，激發(fā)購買欲望的過程,。作為售點(diǎn)的老板，他們希望采購的貨好銷而且可以賺大錢,。我們跟客戶在商談過程中，就應(yīng)要引出客戶的需要,，然后推銷我們的產(chǎn)品的個性和特色,，以及這種特色給客戶帶來的益處。

　　商談中要注意下列一些方面：

　　A、聽客戶多說,，不與其在觀點(diǎn)上爭論,。

　　B、利用動員性的資料,，引起對方的興趣,。

　　C、讓客戶感覺到需要,，主動提出看樣品,。

　　D、借助《推廣工作記錄表》,，告訴對方前面走過的一些售點(diǎn)的進(jìn)貨與銷售情況,。

　　E、感染和利用在場的其他人,，旁邊的人有時起決定作用,。

　　F、表情要自信,，語氣要肯定,。

在商談過程中，客戶不會很爽快地就接受產(chǎn)品,，拒絕或反對購買產(chǎn)品是一種很常見的現(xiàn)象,，理由如下：

　　A、討厭業(yè)務(wù)員,；

　　B,、討厭產(chǎn)品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過不好賣,；

　　C,、經(jīng)濟(jì)理由：價格太貴；

　　D,、客戶太忙：沒時間聽你說,；

　　E、銷售同類產(chǎn)品,；

F,、客戶為老年人，思想較固執(zhí),； 　　G,、不愿意整箱購買，希望代銷,；

　H,、為了了解價格的合理性,；

　　I、擔(dān)心送上門的貨質(zhì)量無法保證,，曾經(jīng)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn),。　　

　　對于客戶的拒絕,，作為業(yè)務(wù)要能找出好的對策：

　　A,、但是法：先順從客戶，同時提出自己的理由,。

　　B,、詢問法：重新調(diào)整產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

　　C,、否定法：絕對否定客戶的懷疑,。

　　D、故事法：以實際事例應(yīng)對客戶,。

　　E,、數(shù)據(jù)法、返投法,、資料活用法,、轉(zhuǎn)移話題法等等

　　3、達(dá)成成交

　　達(dá)成成交是一種激動人心的事情,，長時間的磨牙,，終于有了實質(zhì)性的回報，下面就具體分析：

　　1）容易成交的情況：

　　A,、對業(yè)務(wù)員本人有好感,；

　　B、看過產(chǎn)品廣告,，對產(chǎn)品有好感,；

　　C、有人曾經(jīng)來詢買過,；

　　D,、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品，好賣,；

　　E,、熟悉的人在旁邊說好；

　　F,、自己曾經(jīng)吃過（用過）,，對產(chǎn)品特色深信不疑；

　　G,、生意做得好,，進(jìn)不多的貨無所謂,。

　　2）如何識別成交的時刻

　　A、客戶拿著樣品仔細(xì)考慮,；

　　B、有共同話題,，達(dá)成共鳴之時,；

　　C、有第三者在場,，征求第三者意見,；

　　D、對業(yè)務(wù)員表示同情時,；

　　E,、認(rèn)真與業(yè)務(wù)員討價還價，或拿起計算器仔細(xì)算價之時,；

　　F,、對產(chǎn)品品嘗（試用）后比較滿意；

　　G,、對贈品表示興趣,，并為贈品的數(shù)量討價還價；

　　H,、客戶為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔(dān)心,；

　　I、對產(chǎn)品的某特點(diǎn)或賣點(diǎn)表示贊揚(yáng)之時,；

　　J,、詢問車上有無貨物?！　?

　　3）促成成交的方法

　　A,、直截了當(dāng)，懇求顧客成交,。態(tài)度要自信,，語言要誠懇。

　　B,、多次向客戶提出成交要求,。在要求過程中，讓對方訂貨的數(shù)量可逐步削減,。堅持就是勝利

　　C,、先假定顧客要買。無論是說話還是行動都認(rèn)定對方會買,，如把貨物送到柜臺上,，打開,，把產(chǎn)品放到貨架上。

　　D,、借助《推廣工作記錄表》,，告訴對方已經(jīng)進(jìn)貨的店家及進(jìn)貨的數(shù)量，這樣對方會由于從眾效應(yīng)而購買,。

　　E,、說一些緊急情況，人為制造緊張氣氛,，如“早晨出來帶了一百箱貨,，現(xiàn)在只剩下幾箱了！”

　　F,、問一些小問題,，采用二者擇一法，如“三箱還是五箱,？”或是大數(shù)報量“給你搬十箱好嗎,？”對方會說：“太多了，五箱就夠了,?！?

　　G、利用誘餌法,，利用贈品或品嘗品,。

　　H、先懸掛橫幅,，布置氛圍,，然后再談進(jìn)貨。

　　4）注意事項

　　A,、確認(rèn)好產(chǎn)品的品種,、數(shù)量、金額,；

　　B,、送給對方產(chǎn)品經(jīng)銷商的名片，便于以后購貨,；

　　C,、不要露出得意之態(tài)。你的高興,，客戶會有上當(dāng)受騙的感覺,；

　　D、表示成交感謝，要留下來至少一分鐘,，不能馬上就跑,；

　　E、認(rèn)真填寫《推廣工作記錄表》,，便于以后進(jìn)行售后服務(wù),；

　　F、幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品陳列,。

　　五,、推廣總結(jié)

　　1、每日推廣結(jié)束后,，執(zhí)行人填寫整理好《市場推廣完成情況表》。

　　2,、在市場推廣活動中,，被指定為推廣的督導(dǎo)的人要擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任，需關(guān)注活動的整個過程,，跟蹤效果,，及時反饋，并根據(jù)實際情況作出合理調(diào)整,。

　　3,、推廣活動結(jié)束后，及時會同執(zhí)行人員和督導(dǎo)人員進(jìn)行總結(jié),，相關(guān)記錄表匯總存檔,，并作獎懲依據(jù)。