一、推廣的意義

　　市場(chǎng)推廣的作用顯而易見(jiàn)：

　　1,、迅速提高售點(diǎn)的鋪市率，為廣告提供市場(chǎng)基礎(chǔ),。

　　2、最快速反饋市場(chǎng)信息,。

　　3,、控制市場(chǎng)，打擊對(duì)手,，抵御競(jìng)爭(zhēng),。

　　4、營(yíng)造氣氛,，煽動(dòng)消費(fèi)者,。

　　對(duì)于剛剛上市的新產(chǎn)品，市場(chǎng)推廣對(duì)打開(kāi)銷(xiāo)路會(huì)起到事半功倍的效果,。

二,、推廣計(jì)劃

　　進(jìn)行市場(chǎng)推廣之前，需要制定一份詳實(shí)的計(jì)劃,。內(nèi)容包括：推廣區(qū)域,、責(zé)任人、行程地點(diǎn),、時(shí)間,、參加人、終端用品數(shù)量,、費(fèi)用的支出等等。

　　計(jì)劃制定要合理,，具有可行性,。

　　三、準(zhǔn)備工作

　　為使市場(chǎng)推廣能有條不紊地進(jìn)行,，下面這些準(zhǔn)備工作必不可少,。

　　1、人員分工

　　市場(chǎng)推廣參加人員一般在三人以上,，為了避免混亂局面出現(xiàn),，在出發(fā)前要有明確分工，并賦予相應(yīng)的責(zé)任,。

　　A,、主講：負(fù)責(zé)談判

　　B、出納：負(fù)責(zé)送貨,、結(jié)帳,、《推廣工作記錄表》的填寫(xiě)

　　C,、宣傳員：負(fù)責(zé)氛圍的營(yíng)造，宣傳品與贈(zèng)品的保管,。

　　大家雖然分工,，但分工不分家，在推廣過(guò)程中,，應(yīng)精誠(chéng)合作,。

　　2、物品的準(zhǔn)備

　　A,、交通工作：三輪車(chē)或貨車(chē),。

　　B、貨：從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商處借,，數(shù)量要足,，品項(xiàng)要全。

　　C,、終端用品：招貼畫(huà),、折頁(yè)、禮品等,。

　　D,、其它：經(jīng)銷(xiāo)商的名片、《推廣工作記錄表》,、《出庫(kù)單》,、《訂貨單》等。

　　3,、心理準(zhǔn)備

　　在市場(chǎng)推廣中,，要明確需要推銷(xiāo)什么。

　　A,、推銷(xiāo)激情 B,、推銷(xiāo)感情　　C、推銷(xiāo)產(chǎn)品

　　D,、推銷(xiāo)價(jià)格 E,、推銷(xiāo)數(shù)量　　F、推銷(xiāo)氛圍

　　4,、目標(biāo)達(dá)成

　　A,、較高的鋪市率　　　　　　　 B、品項(xiàng)要齊全

　　C,、營(yíng)造好的售點(diǎn)氛圍　　　　　 D,、建立好的口碑

　　四、實(shí)施

　　在市場(chǎng)推廣中,，工作內(nèi)容包括：

　　1,、賣(mài)：向售點(diǎn)以批發(fā)價(jià)售貨,。

　　2、貼：張貼POP,，注意以多,、牢、好取勝,。

　　3,、發(fā)：宣傳品、折頁(yè),、小報(bào)等,。

　　4、掛：懸掛橫幅,，規(guī)格根據(jù)售點(diǎn)的門(mén)面確定,。

　　5、記：填寫(xiě)《推廣工作記錄表》,。

　　在具體執(zhí)行中,，以售貨為主線，其它內(nèi)容可以在售貨過(guò)程中穿插進(jìn)行,。其全過(guò)程可分為下面幾個(gè)步驟：

　　1,、接近

　　即以不速之客的身份拜訪客戶，這分為初訪和復(fù)訪,。

　　1）初訪：完全以陌生人的身份訪問(wèn)客戶,。作為業(yè)務(wù)員要能承受客戶的冷淡與拒絕，堅(jiān)定信念,，以百折不撓的精神把我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去,。作為業(yè)務(wù)員要能根據(jù)當(dāng)時(shí)的情境，找到一種和客戶接近的方法,，為成交作一個(gè)良好的鋪墊,。

　　怎樣接近呢？各人有各人的方法,，下面羅列幾種：

　　A、調(diào)查接近：以市場(chǎng)調(diào)查的方式接近客戶,。

　　B,、詢問(wèn)接近：這是一種常見(jiàn)的方法，要讓對(duì)方明確自己的身份,。

　　C,、幫忙接近：抓住機(jī)會(huì)，幫助對(duì)方陳列等和對(duì)方接近,。

　　D,、贊揚(yáng)接近：適時(shí),、適地、適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)客戶,。

　　E,、贈(zèng)品接近：用公司漂亮、新奇的禮物來(lái)吸引對(duì)方,。

　　F,、求教接近：向客戶請(qǐng)教產(chǎn)品銷(xiāo)售中的問(wèn)題。

　　接近客戶的過(guò)程中,，業(yè)務(wù)員要注意下列事項(xiàng)：

　　A,、良好的第一印象，注意儀表,、談吐,。

　　B、喚起客戶的注意力

　　a.保持目光接觸,；

　　b.利用“實(shí)物”（產(chǎn)品或資料）作道具,；

　　c.學(xué)會(huì)逗人笑。人們比較喜歡可笑的事,、可笑的人,。

　　d.把客戶拖入推銷(xiāo)的過(guò)程中。

　　C,、及早跟客戶找到語(yǔ)言上的共鳴,。

　　2）復(fù)訪：再次造訪，相比而言,，更容易達(dá)成跟客戶的默契,，要注意禮節(jié)、問(wèn)候,，要與初次有所變化,，使客戶感覺(jué)到關(guān)系更進(jìn)一步?！　?

　　2,、商談

　　這個(gè)過(guò)程實(shí)質(zhì)便是引起客戶的興趣與認(rèn)同，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的過(guò)程,。作為售點(diǎn)的老板,，他們希望采購(gòu)的貨好銷(xiāo)而且可以賺大錢(qián)。我們跟客戶在商談過(guò)程中,，就應(yīng)要引出客戶的需要,，然后推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品的個(gè)性和特色，以及這種特色給客戶帶來(lái)的益處,。

　　商談中要注意下列一些方面：

　　A,、聽(tīng)客戶多說(shuō),，不與其在觀點(diǎn)上爭(zhēng)論。

　　B,、利用動(dòng)員性的資料,，引起對(duì)方的興趣。

　　C,、讓客戶感覺(jué)到需要,，主動(dòng)提出看樣品。

　　D,、借助《推廣工作記錄表》,，告訴對(duì)方前面走過(guò)的一些售點(diǎn)的進(jìn)貨與銷(xiāo)售情況。

　　E,、感染和利用在場(chǎng)的其他人,，旁邊的人有時(shí)起決定作用。

　　F,、表情要自信,，語(yǔ)氣要肯定。

在商談過(guò)程中,，客戶不會(huì)很爽快地就接受產(chǎn)品,，拒絕或反對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是一種很常見(jiàn)的現(xiàn)象，理由如下：

　　A,、討厭業(yè)務(wù)員,；

　　B、討厭產(chǎn)品：一是不熟悉產(chǎn)品,，二是賣(mài)過(guò)不好賣(mài),；

　　C、經(jīng)濟(jì)理由：價(jià)格太貴,；

　　D,、客戶太忙：沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)；

　　E,、銷(xiāo)售同類(lèi)產(chǎn)品,；

F、客戶為老年人,，思想較固執(zhí),； 　　G、不愿意整箱購(gòu)買(mǎi),，希望代銷(xiāo)；

　H,、為了了解價(jià)格的合理性,；

　　I,、擔(dān)心送上門(mén)的貨質(zhì)量無(wú)法保證，曾經(jīng)有過(guò)上當(dāng)受騙的教訓(xùn),?！　?

　　對(duì)于客戶的拒絕，作為業(yè)務(wù)要能找出好的對(duì)策：

　　A,、但是法：先順從客戶,，同時(shí)提出自己的理由。

　　B,、詢問(wèn)法：重新調(diào)整產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),。

　　C、否定法：絕對(duì)否定客戶的懷疑,。

　　D,、故事法：以實(shí)際事例應(yīng)對(duì)客戶。

　　E,、數(shù)據(jù)法,、返投法、資料活用法,、轉(zhuǎn)移話題法等等

　　3,、達(dá)成成交

　　達(dá)成成交是一種激動(dòng)人心的事情，長(zhǎng)時(shí)間的磨牙,，終于有了實(shí)質(zhì)性的回報(bào),，下面就具體分析：

　　1）容易成交的情況：

　　A、對(duì)業(yè)務(wù)員本人有好感,；

　　B,、看過(guò)產(chǎn)品廣告，對(duì)產(chǎn)品有好感,；

　　C,、有人曾經(jīng)來(lái)詢買(mǎi)過(guò)；

　　D,、曾經(jīng)賣(mài)過(guò)這類(lèi)產(chǎn)品,，好賣(mài)；

　　E,、熟悉的人在旁邊說(shuō)好,；

　　F、自己曾經(jīng)吃過(guò)（用過(guò)）,，對(duì)產(chǎn)品特色深信不疑,；

　　G、生意做得好，進(jìn)不多的貨無(wú)所謂,。

　　2）如何識(shí)別成交的時(shí)刻

　　A,、客戶拿著樣品仔細(xì)考慮；

　　B,、有共同話題,，達(dá)成共鳴之時(shí)；

　　C,、有第三者在場(chǎng),，征求第三者意見(jiàn)；

　　D,、對(duì)業(yè)務(wù)員表示同情時(shí),；

　　E、認(rèn)真與業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià),，或拿起計(jì)算器仔細(xì)算價(jià)之時(shí),；

　　F、對(duì)產(chǎn)品品嘗（試用）后比較滿意,；

　　G,、對(duì)贈(zèng)品表示興趣，并為贈(zèng)品的數(shù)量討價(jià)還價(jià),；

　　H,、客戶為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔(dān)心；

　　I,、對(duì)產(chǎn)品的某特點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)表示贊揚(yáng)之時(shí),；

　　J、詢問(wèn)車(chē)上有無(wú)貨物,?！　?

　　3）促成成交的方法

　　A、直截了當(dāng),，懇求顧客成交,。態(tài)度要自信，語(yǔ)言要誠(chéng)懇,。

　　B,、多次向客戶提出成交要求。在要求過(guò)程中,，讓對(duì)方訂貨的數(shù)量可逐步削減,。堅(jiān)持就是勝利

　　C、先假定顧客要買(mǎi),。無(wú)論是說(shuō)話還是行動(dòng)都認(rèn)定對(duì)方會(huì)買(mǎi),，如把貨物送到柜臺(tái)上,，打開(kāi)，把產(chǎn)品放到貨架上,。

　　D,、借助《推廣工作記錄表》，告訴對(duì)方已經(jīng)進(jìn)貨的店家及進(jìn)貨的數(shù)量,，這樣對(duì)方會(huì)由于從眾效應(yīng)而購(gòu)買(mǎi)。

　　E,、說(shuō)一些緊急情況,，人為制造緊張氣氛，如“早晨出來(lái)帶了一百箱貨,，現(xiàn)在只剩下幾箱了,！”

　　F、問(wèn)一些小問(wèn)題,，采用二者擇一法,，如“三箱還是五箱？”或是大數(shù)報(bào)量“給你搬十箱好嗎,？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“太多了,，五箱就夠了?！?

　　G,、利用誘餌法，利用贈(zèng)品或品嘗品,。

　　H,、先懸掛橫幅，布置氛圍,，然后再談進(jìn)貨,。

　　4）注意事項(xiàng)

　　A、確認(rèn)好產(chǎn)品的品種,、數(shù)量,、金額；

　　B,、送給對(duì)方產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的名片,，便于以后購(gòu)貨；

　　C,、不要露出得意之態(tài),。你的高興，客戶會(huì)有上當(dāng)受騙的感覺(jué),；

　　D,、表示成交感謝，要留下來(lái)至少一分鐘，不能馬上就跑,；

　　E,、認(rèn)真填寫(xiě)《推廣工作記錄表》，便于以后進(jìn)行售后服務(wù),；

　　F,、幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品陳列。

　　五,、推廣總結(jié)

　　1,、每日推廣結(jié)束后，執(zhí)行人填寫(xiě)整理好《市場(chǎng)推廣完成情況表》,。

　　2,、在市場(chǎng)推廣活動(dòng)中，被指定為推廣的督導(dǎo)的人要擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任,，需關(guān)注活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程,，跟蹤效果，及時(shí)反饋,，并根據(jù)實(shí)際情況作出合理調(diào)整,。

　　3、推廣活動(dòng)結(jié)束后,，及時(shí)會(huì)同執(zhí)行人員和督導(dǎo)人員進(jìn)行總結(jié),，相關(guān)記錄表匯總存檔，并作獎(jiǎng)懲依據(jù),。