推廣產(chǎn)品的最佳方法,?
一,、推廣的意義
市場(chǎng)推廣的作用顯而易見:
1、迅速提高售點(diǎn)的鋪市率,,為廣告提供市場(chǎng)基礎(chǔ),。
2,、最快速反饋市場(chǎng)信息。
3,、控制市場(chǎng),,打擊對(duì)手,抵御競(jìng)爭(zhēng),。
4,、營(yíng)造氣氛,煽動(dòng)消費(fèi)者,。
對(duì)于剛剛上市的新產(chǎn)品,,市場(chǎng)推廣對(duì)打開銷路會(huì)起到事半功倍的效果。
二,、推廣計(jì)劃
進(jìn)行市場(chǎng)推廣之前,,需要制定一份詳實(shí)的計(jì)劃。內(nèi)容包括:推廣區(qū)域,、責(zé)任人,、行程地點(diǎn),、時(shí)間、參加人,、終端用品數(shù)量,、費(fèi)用的支出等等。
計(jì)劃制定要合理,,具有可行性,。
三、準(zhǔn)備工作
為使市場(chǎng)推廣能有條不紊地進(jìn)行,,下面這些準(zhǔn)備工作必不可少,。
1、人員分工
市場(chǎng)推廣參加人員一般在三人以上,,為了避免混亂局面出現(xiàn),,在出發(fā)前要有明確分工,并賦予相應(yīng)的責(zé)任,。
A,、主講:負(fù)責(zé)談判
B、出納:負(fù)責(zé)送貨,、結(jié)帳、《推廣工作記錄表》的填寫
C,、宣傳員:負(fù)責(zé)氛圍的營(yíng)造,,宣傳品與贈(zèng)品的保管。
大家雖然分工,,但分工不分家,,在推廣過程中,應(yīng)精誠(chéng)合作,。
2,、物品的準(zhǔn)備
A、交通工作:三輪車或貨車,。
B,、貨:從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處借,數(shù)量要足,,品項(xiàng)要全,。
C、終端用品:招貼畫,、折頁(yè),、禮品等。
D,、其它:經(jīng)銷商的名片,、《推廣工作記錄表》,、《出庫(kù)單》、《訂貨單》等,。
3,、心理準(zhǔn)備
在市場(chǎng)推廣中,要明確需要推銷什么,。
A,、推銷激情 B、推銷感情 C,、推銷產(chǎn)品
D,、推銷價(jià)格 E、推銷數(shù)量 F,、推銷氛圍
4,、目標(biāo)達(dá)成
A、較高的鋪市率 B,、品項(xiàng)要齊全
C,、營(yíng)造好的售點(diǎn)氛圍 D、建立好的口碑
四,、實(shí)施
在市場(chǎng)推廣中,,工作內(nèi)容包括:
1、賣:向售點(diǎn)以批發(fā)價(jià)售貨,。
2,、貼:張貼POP,注意以多,、牢,、好取勝。
3,、發(fā):宣傳品,、折頁(yè)、小報(bào)等,。
4,、掛:懸掛橫幅,規(guī)格根據(jù)售點(diǎn)的門面確定,。
5,、記:填寫《推廣工作記錄表》。
在具體執(zhí)行中,,以售貨為主線,,其它內(nèi)容可以在售貨過程中穿插進(jìn)行。其全過程可分為下面幾個(gè)步驟:
1,、接近
即以不速之客的身份拜訪客戶,,這分為初訪和復(fù)訪,。
1)初訪:完全以陌生人的身份訪問客戶。作為業(yè)務(wù)員要能承受客戶的冷淡與拒絕,,堅(jiān)定信念,,以百折不撓的精神把我們的產(chǎn)品推銷出去。作為業(yè)務(wù)員要能根據(jù)當(dāng)時(shí)的情境,,找到一種和客戶接近的方法,,為成交作一個(gè)良好的鋪墊。
怎樣接近呢,?各人有各人的方法,,下面羅列幾種:
A、調(diào)查接近:以市場(chǎng)調(diào)查的方式接近客戶,。
B,、詢問接近:這是一種常見的方法,要讓對(duì)方明確自己的身份,。
C,、幫忙接近:抓住機(jī)會(huì),幫助對(duì)方陳列等和對(duì)方接近,。
D,、贊揚(yáng)接近:適時(shí)、適地,、適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)客戶,。
E、贈(zèng)品接近:用公司漂亮,、新奇的禮物來吸引對(duì)方。
F,、求教接近:向客戶請(qǐng)教產(chǎn)品銷售中的問題,。
接近客戶的過程中,業(yè)務(wù)員要注意下列事項(xiàng):
A,、良好的第一印象,,注意儀表、談吐,。
B,、喚起客戶的注意力
a.保持目光接觸;
b.利用“實(shí)物”(產(chǎn)品或資料)作道具,;
c.學(xué)會(huì)逗人笑,。人們比較喜歡可笑的事、可笑的人,。
d.把客戶拖入推銷的過程中,。
C,、及早跟客戶找到語(yǔ)言上的共鳴。
2)復(fù)訪:再次造訪,,相比而言,,更容易達(dá)成跟客戶的默契,要注意禮節(jié),、問候,,要與初次有所變化,使客戶感覺到關(guān)系更進(jìn)一步,?! ?
2、商談
這個(gè)過程實(shí)質(zhì)便是引起客戶的興趣與認(rèn)同,,激發(fā)購(gòu)買欲望的過程,。作為售點(diǎn)的老板,他們希望采購(gòu)的貨好銷而且可以賺大錢,。我們跟客戶在商談過程中,,就應(yīng)要引出客戶的需要,然后推銷我們的產(chǎn)品的個(gè)性和特色,,以及這種特色給客戶帶來的益處,。
商談中要注意下列一些方面:
A、聽客戶多說,,不與其在觀點(diǎn)上爭(zhēng)論,。
B、利用動(dòng)員性的資料,,引起對(duì)方的興趣,。
C、讓客戶感覺到需要,,主動(dòng)提出看樣品,。
D、借助《推廣工作記錄表》,,告訴對(duì)方前面走過的一些售點(diǎn)的進(jìn)貨與銷售情況,。
E、感染和利用在場(chǎng)的其他人,,旁邊的人有時(shí)起決定作用,。
F、表情要自信,,語(yǔ)氣要肯定,。
在商談過程中,客戶不會(huì)很爽快地就接受產(chǎn)品,拒絕或反對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品是一種很常見的現(xiàn)象,,理由如下:
A,、討厭業(yè)務(wù)員;
B,、討厭產(chǎn)品:一是不熟悉產(chǎn)品,,二是賣過不好賣;
C,、經(jīng)濟(jì)理由:價(jià)格太貴,;
D、客戶太忙:沒時(shí)間聽你說,;
E,、銷售同類產(chǎn)品;
F,、客戶為老年人,,思想較固執(zhí); G,、不愿意整箱購(gòu)買,,希望代銷;
H,、為了了解價(jià)格的合理性,;
I、擔(dān)心送上門的貨質(zhì)量無法保證,,曾經(jīng)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn),。
對(duì)于客戶的拒絕,,作為業(yè)務(wù)要能找出好的對(duì)策:
A,、但是法:先順從客戶,同時(shí)提出自己的理由,。
B,、詢問法:重新調(diào)整產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
C,、否定法:絕對(duì)否定客戶的懷疑。
D,、故事法:以實(shí)際事例應(yīng)對(duì)客戶,。
E、數(shù)據(jù)法,、返投法,、資料活用法、轉(zhuǎn)移話題法等等
3,、達(dá)成成交
達(dá)成成交是一種激動(dòng)人心的事情,,長(zhǎng)時(shí)間的磨牙,,終于有了實(shí)質(zhì)性的回報(bào),下面就具體分析:
1)容易成交的情況:
A,、對(duì)業(yè)務(wù)員本人有好感,;
B、看過產(chǎn)品廣告,,對(duì)產(chǎn)品有好感,;
C、有人曾經(jīng)來詢買過,;
D,、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品,好賣,;
E,、熟悉的人在旁邊說好;
F,、自己曾經(jīng)吃過(用過),,對(duì)產(chǎn)品特色深信不疑;
G,、生意做得好,,進(jìn)不多的貨無所謂。
2)如何識(shí)別成交的時(shí)刻
A,、客戶拿著樣品仔細(xì)考慮,;
B、有共同話題,,達(dá)成共鳴之時(shí),;
C、有第三者在場(chǎng),,征求第三者意見,;
D、對(duì)業(yè)務(wù)員表示同情時(shí),;
E,、認(rèn)真與業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià),或拿起計(jì)算器仔細(xì)算價(jià)之時(shí),;
F,、對(duì)產(chǎn)品品嘗(試用)后比較滿意;
G,、對(duì)贈(zèng)品表示興趣,,并為贈(zèng)品的數(shù)量討價(jià)還價(jià);
H、客戶為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔(dān)心,;
I,、對(duì)產(chǎn)品的某特點(diǎn)或賣點(diǎn)表示贊揚(yáng)之時(shí);
J,、詢問車上有無貨物,。
3)促成成交的方法
A,、直截了當(dāng),,懇求顧客成交。態(tài)度要自信,,語(yǔ)言要誠(chéng)懇,。
B、多次向客戶提出成交要求,。在要求過程中,,讓對(duì)方訂貨的數(shù)量可逐步削減。堅(jiān)持就是勝利
C,、先假定顧客要買,。無論是說話還是行動(dòng)都認(rèn)定對(duì)方會(huì)買,如把貨物送到柜臺(tái)上,,打開,,把產(chǎn)品放到貨架上。
D,、借助《推廣工作記錄表》,,告訴對(duì)方已經(jīng)進(jìn)貨的店家及進(jìn)貨的數(shù)量,這樣對(duì)方會(huì)由于從眾效應(yīng)而購(gòu)買,。
E,、說一些緊急情況,人為制造緊張氣氛,,如“早晨出來帶了一百箱貨,,現(xiàn)在只剩下幾箱了!”
F,、問一些小問題,,采用二者擇一法,如“三箱還是五箱,?”或是大數(shù)報(bào)量“給你搬十箱好嗎,?”對(duì)方會(huì)說:“太多了,五箱就夠了,。”
G、利用誘餌法,,利用贈(zèng)品或品嘗品,。
H、先懸掛橫幅,,布置氛圍,,然后再談進(jìn)貨。
4)注意事項(xiàng)
A,、確認(rèn)好產(chǎn)品的品種,、數(shù)量、金額,;
B,、送給對(duì)方產(chǎn)品經(jīng)銷商的名片,便于以后購(gòu)貨,;
C,、不要露出得意之態(tài)。你的高興,,客戶會(huì)有上當(dāng)受騙的感覺,;
D、表示成交感謝,,要留下來至少一分鐘,,不能馬上就跑;
E,、認(rèn)真填寫《推廣工作記錄表》,,便于以后進(jìn)行售后服務(wù);
F,、幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品陳列,。
五、推廣總結(jié)
1,、每日推廣結(jié)束后,,執(zhí)行人填寫整理好《市場(chǎng)推廣完成情況表》。
2,、在市場(chǎng)推廣活動(dòng)中,,被指定為推廣的督導(dǎo)的人要擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任,需關(guān)注活動(dòng)的整個(gè)過程,,跟蹤效果,,及時(shí)反饋,并根據(jù)實(shí)際情況作出合理調(diào)整,。
3,、推廣活動(dòng)結(jié)束后,,及時(shí)會(huì)同執(zhí)行人員和督導(dǎo)人員進(jìn)行總結(jié),相關(guān)記錄表匯總存檔,,并作獎(jiǎng)懲依據(jù),。
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