推廣產(chǎn)品的最佳方法,?
一,、推廣的意義
市場推廣的作用顯而易見:
1,、迅速提高售點的鋪市率,為廣告提供市場基礎,。
2、最快速反饋市場信息,。
3,、控制市場,打擊對手,,抵御競爭,。
4、營造氣氛,,煽動消費者,。
對于剛剛上市的新產(chǎn)品,市場推廣對打開銷路會起到事半功倍的效果,。
二,、推廣計劃
進行市場推廣之前,需要制定一份詳實的計劃,。內(nèi)容包括:推廣區(qū)域,、責任人、行程地點,、時間,、參加人、終端用品數(shù)量,、費用的支出等等,。
計劃制定要合理,具有可行性,。
三,、準備工作
為使市場推廣能有條不紊地進行,下面這些準備工作必不可少,。
1,、人員分工
市場推廣參加人員一般在三人以上,,為了避免混亂局面出現(xiàn),在出發(fā)前要有明確分工,,并賦予相應的責任,。
A、主講:負責談判
B,、出納:負責送貨,、結帳、《推廣工作記錄表》的填寫
C,、宣傳員:負責氛圍的營造,,宣傳品與贈品的保管。
大家雖然分工,,但分工不分家,,在推廣過程中,應精誠合作,。
2,、物品的準備
A、交通工作:三輪車或貨車,。
B,、貨:從當?shù)亟?jīng)銷商處借,數(shù)量要足,,品項要全,。
C、終端用品:招貼畫,、折頁,、禮品等。
D,、其它:經(jīng)銷商的名片,、《推廣工作記錄表》、《出庫單》,、《訂貨單》等,。
3、心理準備
在市場推廣中,,要明確需要推銷什么,。
A、推銷激情 B,、推銷感情 C,、推銷產(chǎn)品
D、推銷價格 E,、推銷數(shù)量 F,、推銷氛圍
4,、目標達成
A、較高的鋪市率 B,、品項要齊全
C,、營造好的售點氛圍 D、建立好的口碑
四,、實施
在市場推廣中,,工作內(nèi)容包括:
1、賣:向售點以批發(fā)價售貨,。
2,、貼:張貼POP,注意以多,、牢、好取勝,。
3,、發(fā):宣傳品、折頁,、小報等,。
4、掛:懸掛橫幅,,規(guī)格根據(jù)售點的門面確定,。
5、記:填寫《推廣工作記錄表》,。
在具體執(zhí)行中,,以售貨為主線,其它內(nèi)容可以在售貨過程中穿插進行,。其全過程可分為下面幾個步驟:
1,、接近
即以不速之客的身份拜訪客戶,這分為初訪和復訪,。
1)初訪:完全以陌生人的身份訪問客戶,。作為業(yè)務員要能承受客戶的冷淡與拒絕,堅定信念,,以百折不撓的精神把我們的產(chǎn)品推銷出去,。作為業(yè)務員要能根據(jù)當時的情境,找到一種和客戶接近的方法,,為成交作一個良好的鋪墊,。
怎樣接近呢?各人有各人的方法,,下面羅列幾種:
A,、調(diào)查接近:以市場調(diào)查的方式接近客戶,。
B、詢問接近:這是一種常見的方法,,要讓對方明確自己的身份,。
C、幫忙接近:抓住機會,,幫助對方陳列等和對方接近,。
D、贊揚接近:適時,、適地,、適當?shù)乜洫効蛻簟?
E、贈品接近:用公司漂亮,、新奇的禮物來吸引對方,。
F、求教接近:向客戶請教產(chǎn)品銷售中的問題,。
接近客戶的過程中,,業(yè)務員要注意下列事項:
A、良好的第一印象,,注意儀表,、談吐。
B,、喚起客戶的注意力
a.保持目光接觸,;
b.利用“實物”(產(chǎn)品或資料)作道具;
c.學會逗人笑,。人們比較喜歡可笑的事,、可笑的人。
d.把客戶拖入推銷的過程中,。
C,、及早跟客戶找到語言上的共鳴。
2)復訪:再次造訪,,相比而言,,更容易達成跟客戶的默契,要注意禮節(jié),、問候,,要與初次有所變化,使客戶感覺到關系更進一步,?! ?
2、商談
這個過程實質(zhì)便是引起客戶的興趣與認同,,激發(fā)購買欲望的過程,。作為售點的老板,,他們希望采購的貨好銷而且可以賺大錢。我們跟客戶在商談過程中,,就應要引出客戶的需要,,然后推銷我們的產(chǎn)品的個性和特色,以及這種特色給客戶帶來的益處,。
商談中要注意下列一些方面:
A,、聽客戶多說,不與其在觀點上爭論,。
B,、利用動員性的資料,引起對方的興趣,。
C,、讓客戶感覺到需要,主動提出看樣品,。
D,、借助《推廣工作記錄表》,告訴對方前面走過的一些售點的進貨與銷售情況,。
E,、感染和利用在場的其他人,,旁邊的人有時起決定作用,。
F、表情要自信,,語氣要肯定,。
在商談過程中,客戶不會很爽快地就接受產(chǎn)品,,拒絕或反對購買產(chǎn)品是一種很常見的現(xiàn)象,,理由如下:
A、討厭業(yè)務員,;
B,、討厭產(chǎn)品:一是不熟悉產(chǎn)品,二是賣過不好賣,;
C,、經(jīng)濟理由:價格太貴;
D,、客戶太忙:沒時間聽你說,;
E、銷售同類產(chǎn)品,;
F,、客戶為老年人,,思想較固執(zhí); G,、不愿意整箱購買,,希望代銷;
H,、為了了解價格的合理性,;
I、擔心送上門的貨質(zhì)量無法保證,,曾經(jīng)有過上當受騙的教訓,。
對于客戶的拒絕,,作為業(yè)務要能找出好的對策:
A,、但是法:先順從客戶,同時提出自己的理由,。
B,、詢問法:重新調(diào)整產(chǎn)品的賣點。
C,、否定法:絕對否定客戶的懷疑,。
D、故事法:以實際事例應對客戶,。
E,、數(shù)據(jù)法、返投法,、資料活用法,、轉移話題法等等
3、達成成交
達成成交是一種激動人心的事情,,長時間的磨牙,,終于有了實質(zhì)性的回報,下面就具體分析:
1)容易成交的情況:
A,、對業(yè)務員本人有好感,;
B、看過產(chǎn)品廣告,,對產(chǎn)品有好感,;
C、有人曾經(jīng)來詢買過,;
D,、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品,好賣;
E,、熟悉的人在旁邊說好,;
F、自己曾經(jīng)吃過(用過),,對產(chǎn)品特色深信不疑,;
G、生意做得好,,進不多的貨無所謂,。
2)如何識別成交的時刻
A、客戶拿著樣品仔細考慮,;
B,、有共同話題,達成共鳴之時,;
C,、有第三者在場,征求第三者意見,;
D,、對業(yè)務員表示同情時;
E,、認真與業(yè)務員討價還價,,或拿起計算器仔細算價之時;
F,、對產(chǎn)品品嘗(試用)后比較滿意,;
G、對贈品表示興趣,,并為贈品的數(shù)量討價還價,;
H,、客戶為假設成交后的售后服務擔心,;
I、對產(chǎn)品的某特點或賣點表示贊揚之時,;
J,、詢問車上有無貨物?! ?
3)促成成交的方法
A,、直截了當,懇求顧客成交,。態(tài)度要自信,,語言要誠懇。
B,、多次向客戶提出成交要求,。在要求過程中,,讓對方訂貨的數(shù)量可逐步削減。堅持就是勝利
C,、先假定顧客要買,。無論是說話還是行動都認定對方會買,如把貨物送到柜臺上,,打開,,把產(chǎn)品放到貨架上。
D,、借助《推廣工作記錄表》,,告訴對方已經(jīng)進貨的店家及進貨的數(shù)量,這樣對方會由于從眾效應而購買,。
E,、說一些緊急情況,人為制造緊張氣氛,,如“早晨出來帶了一百箱貨,,現(xiàn)在只剩下幾箱了!”
F,、問一些小問題,,采用二者擇一法,如“三箱還是五箱,?”或是大數(shù)報量“給你搬十箱好嗎,?”對方會說:“太多了,五箱就夠了,?!?
G、利用誘餌法,,利用贈品或品嘗品,。
H、先懸掛橫幅,,布置氛圍,,然后再談進貨。
4)注意事項
A,、確認好產(chǎn)品的品種,、數(shù)量、金額,;
B,、送給對方產(chǎn)品經(jīng)銷商的名片,便于以后購貨;
C,、不要露出得意之態(tài),。你的高興,客戶會有上當受騙的感覺,;
D,、表示成交感謝,要留下來至少一分鐘,,不能馬上就跑,;
E、認真填寫《推廣工作記錄表》,,便于以后進行售后服務,;
F、幫助客戶進行產(chǎn)品陳列,。
五,、推廣總結
1、每日推廣結束后,,執(zhí)行人填寫整理好《市場推廣完成情況表》,。
2、在市場推廣活動中,,被指定為推廣的督導的人要擔負起相應的責任,,需關注活動的整個過程,跟蹤效果,,及時反饋,,并根據(jù)實際情況作出合理調(diào)整。
3,、推廣活動結束后,,及時會同執(zhí)行人員和督導人員進行總結,相關記錄表匯總存檔,,并作獎懲依據(jù),。
本網(wǎng)站文章僅供交流學習 ,不作為商用, 版權歸屬原作者,,部分文章推送時未能及時與原作者取得聯(lián)系,,若來源標注錯誤或侵犯到您的權益煩請告知,,我們將立即刪除.