第一節(jié)：銷售策劃概述
銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等
第二節(jié)：銷售策劃與項目策劃的區(qū)別
簡單而言,，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”,，銷售策劃則是“目”,，“綱”舉才能“目”張,。
一：項目策劃所包涵內容：
（一）市場調查
項目特性分析、建筑規(guī)模與風格,、建筑布局和結構,、裝修和設備、功能配置,、物業(yè)管理,、發(fā)展商背景、結論和建議
（二）目標客戶分析
經濟背景：經濟實力/行業(yè)特征/公司,、家庭
文化背景：推廣方式,、媒體選擇、創(chuàng)意,、表達方式,、
（三）價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
（四）入市時機、入市姿態(tài)
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分,、階段性的廣告主題,、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
（七）推廣費用
現(xiàn)場包裝（營銷中心,、示范單位,、圍板等）、印刷品（銷售文件,、售樓書等）,、媒介投放
二：銷售策劃所包涵內容：
（一）銷售現(xiàn)場準備
（二）銷售代表培訓
（三）銷售現(xiàn)場管理
（四）房號銷控管理
（四）銷售階段總結
（五）銷售廣告評估
（六）客戶跟進服務
（七）階段性營銷方案調整
第三節(jié)：銷售策劃的內容及步驟
一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況,、購買人群,、接受價位、購買理由等,。
二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解,，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”,。
三：項目優(yōu)劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由,。
四：項目再定位：根據(jù)以上調研分析,，重新整合所有賣點，根據(jù)市場需求,，做項目市場定位的調整,。
五：項目銷售思路：
（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風,。
（二）主題思想的統(tǒng)一性,。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝,，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題,。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣,，但都是為說明大主題服務的,。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷,、前后不能自相矛盾,。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長,。
六：項目銷售策略：
（一）項目入市時機選擇
理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機,，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓,；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣,；是按部就班、調整完步伐后再賣還是急急忙忙,、倉促上馬,；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據(jù)多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài),，一般應具備：
1,、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求；
2,、你已經知道目標客戶是哪些人,；
3、你知道你的價格適合的目標客戶,；
4,、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；
5,、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題,；
6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式,；
7,、已制定出具競爭力的入市價格策略；
8,、制定合理的銷控表,；
9,、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃,；
11,、盡力完善現(xiàn)場氛圍；
12,、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市,；
13、其他外部條件也很合適,。
二）項目廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后,，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排,，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據(jù)具體項目的不同特點,，采用不同的傳播渠道與推廣手段,，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源,，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本,，一切為了銷售！
（三）銷售部署
房地產銷售的階段性非常強,，如何把握整體沖擊力,、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調整,，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致——預熱期,、開盤期,、強銷期、保溫期,；防范銷售階段性問題——如工期,、質量、配套等,；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓,、廣告推廣、稅費變化等,。
第四節(jié)：銷售策劃的原則
一：創(chuàng)新原則
隨著時代的發(fā)展,，傳統(tǒng)的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向,。從目前房地產企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售,、先租后買,、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈,、更快速的反應,，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論,，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路,。
二：資源整合原則
整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上，通過市場渠道,，圍繞具體項目,，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織,，并由其對諸如資金,、智能、品牌,、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理,、組合，形成合力,，高效運作,，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進而實現(xiàn)預定營銷目標的一種新型的,、市場化的房地產營銷模式,，整合營銷克服了一般營銷模式中間強、兩頭弱的缺陷,，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政,、互不協(xié)調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合,，提高房地產行業(yè)內部專業(yè)化分工與協(xié)作,，其優(yōu)勢在于：智能互補、利益共享,、風險共擔,。
三：系統(tǒng)原則
房地產營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程,，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段,、營銷工具來實現(xiàn)房地產價值的兌現(xiàn)，實質上是一個從了解時市場,、熟知市場到推廣市場的過程,，其中心是顧客,。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化,，營銷服務從注重表面趨向追求內涵,。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征和消費習慣及發(fā)展要求,，體現(xiàn)市場的要求,。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起,，從滿足消費者的需求做起,。區(qū)域細分、客戶細分,、功能細分愈趨深入,，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化,、增加智能化設施,、集中供熱和供飲用水、建設底層架空,、錯層,、大采光凸出窗臺、陽光客廳,、可移動透光屋頂,、自動報警系統(tǒng)、架設空中走廊,、提供網絡服務,、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮,，這種暗合市場需求發(fā)展趨勢的賣點一經發(fā)布,，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內涵,，也進一步證實：在買方市場下,，只有以人的需求為本，深入市場,、把握市場,，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望,。
四：可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現(xiàn)實,。策劃時一定要考慮國情、民情和民風,，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難,，制定好相應的應對措施,。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率,。
第五節(jié)：檢驗銷售策劃的成果
隨著市場競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現(xiàn)實狀況,，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把握,，同時對于消費需求以及市場發(fā)展的趨勢都要有清晰,、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn),。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定,，動態(tài)調整,。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動蕩,，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評估體系,，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。