主攻 經(jīng)營(yíng) 運(yùn)作 銷(xiāo)售 廣告 促銷(xiāo)....部門(mén)

??市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）又稱(chēng)為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué),。簡(jiǎn)稱(chēng)“營(yíng)銷(xiāo)”,，臺(tái)灣常稱(chēng)作“行銷(xiāo)”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值,，以獲得所需之物,，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義,，一種是動(dòng)詞理解,，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為,，這時(shí)稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng),；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或行為的學(xué)科,，稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。
??

公認(rèn)定義

　　1：美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)下的定義是： 　　營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造,、溝通與傳送價(jià)值給顧客,，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。 　　2：菲利普·科特勒下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值導(dǎo)向： 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值,，并同別人進(jìn)行交換,，以獲得其所 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念模型

需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。
?? 　　3：而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)的目的： 　　營(yíng)銷(xiāo)是在一種利益之上下，通過(guò)相互交換和承諾,，建立,、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)各方的目的,。 　　所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,，旨在滿(mǎn)足消費(fèi)需要,、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研,、選擇目標(biāo)市場(chǎng),、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品促銷(xiāo)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),。
??

非學(xué)術(shù)性定義

　　臺(tái)灣的江亙松在《你的營(yíng)銷(xiāo)行不行》中解釋營(yíng)銷(xiāo)的變動(dòng)性,，將英文的 Marketing 作了下面的定義:“什么是營(yíng)銷(xiāo)？”就字面上來(lái)說(shuō),，“營(yíng)銷(xiāo)”的英文是“Marketing”,，若把 Marketing 這個(gè)字拆成 Market（市場(chǎng)）與 ing（英文的現(xiàn)在進(jìn)行式表示方法）這兩個(gè)部分，那營(yíng)銷(xiāo)可以用“市場(chǎng)的現(xiàn)在進(jìn)行式”

權(quán)威定義

　　美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)下的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造,、溝通與傳送價(jià)值給顧客,，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。
?? 　　菲利普·科特勒（Philip Kotler）下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值導(dǎo)向：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程,。 　　Philop Kotler于1984年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)的這種職能：認(rèn)識(shí)目前未滿(mǎn)足的需要和欲望,，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù),。
?? 　　麥卡錫(E,。J。Mccarthy)(于1960年也對(duì)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的職責(zé),，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者以便滿(mǎn)足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn),，同時(shí)也是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程，其目的在于滿(mǎn)足社會(huì)或人類(lèi)需要,，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo),。
??(《基礎(chǔ)市場(chǎng)學(xué)》第1 9頁(yè))。這一定義雖比美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的定義前進(jìn)了一步,，指出了滿(mǎn)足顧客需求及實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，但這兩種定義都說(shuō)明,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)開(kāi)始的，中間經(jīng)過(guò)一系列經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng),，當(dāng)商品轉(zhuǎn)到用戶(hù)手中就結(jié)束了,，因而把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的全過(guò)程,，即包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研,、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià),、分銷(xiāo)廣告,、宣傳報(bào)導(dǎo)、銷(xiāo)售促進(jìn),、人員推銷(xiāo),、售后服務(wù)等。
?? 　　而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)的目的：營(yíng)銷(xiāo)是在一種利益之上下,，通過(guò)相互交換和承諾,，建立、維持,、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)各方的目的。

編輯本段研究對(duì)象

　　早期研究對(duì)象：早期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究主要局限于商品的流通領(lǐng)域,，而商品一旦到達(dá)消費(fèi)者手中即進(jìn)入到消費(fèi)領(lǐng)域以后的問(wèn)題,，則不屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象。
??顯然,，這是一種早期的,、過(guò)時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念。 　　生產(chǎn)者----------------------->消費(fèi)者

編輯本段基礎(chǔ)知識(shí)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí) 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 消費(fèi)者 核心 客戶(hù)客戶(hù)生命周期價(jià)值（CLV,，Customer lifetime value） 客戶(hù)關(guān)系管理（CRM） 營(yíng)銷(xiāo)組合 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向（也稱(chēng)作“關(guān)注客戶(hù)”,、“營(yíng)銷(xiāo)概念”） 可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 核心競(jìng)爭(zhēng)力 經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)效應(yīng) 營(yíng)銷(xiāo)短視 市場(chǎng)區(qū)隔 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析商業(yè)模型 價(jià)值 價(jià)值鏈價(jià)值遷移 市場(chǎng) 市場(chǎng)份額規(guī)模經(jīng)濟(jì) 最終用戶(hù) 競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

編輯本段發(fā)展階段

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展階段 　　第一階段：初創(chuàng)階段。
??市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)于19世紀(jì)末到20世紀(jì)30年代在美國(guó)創(chuàng)立,，源于工業(yè)的發(fā)展,。這時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究特點(diǎn)是：a。 著重推銷(xiāo)術(shù)和廣告術(shù),，沒(méi)有出現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論,、概念和原則,；b,。營(yíng)銷(xiāo)理論還沒(méi)有得到社會(huì)和企業(yè)界的重視。 　　第二階段：應(yīng)用階段,。20世紀(jì)20年代至二戰(zhàn)結(jié)束為應(yīng)用階段,，此階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展表現(xiàn)在應(yīng)用上,。
??市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究開(kāi)始走向社會(huì)，被廣大企業(yè)界所重視,。 　　第三階段：形成發(fā)展時(shí)期,。20世紀(jì)50年代至80年代為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展階段，市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)供過(guò)于求的狀態(tài),。 　　第四階段：成熟階段,。80年代至今，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的成熟階段,，表現(xiàn)在：a,。與其他學(xué)科關(guān)聯(lián)，b,。
??開(kāi)始形成自身的理論體系,；80年代是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的革命時(shí)期，開(kāi)始進(jìn)入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的面貌煥然一新,。 　　國(guó)內(nèi) 　　1979年到1983年國(guó)外來(lái)中國(guó)講學(xué) 　　1985年到1994年國(guó)內(nèi)成形 　　1995年至今政府更為關(guān)注

編輯本段學(xué)科架構(gòu)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)架構(gòu) 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為獨(dú)立的學(xué)科，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的結(jié)合,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)架構(gòu)主要分為以下部分： 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論 市場(chǎng)調(diào)研分析 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)組織與控制 營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用與創(chuàng)新

編輯本段營(yíng)銷(xiāo)理念

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念綜述 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變與發(fā)展,，可歸納為六種，即生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念,、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,、客戶(hù)觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,。
?? 　　生產(chǎn)觀念 　　生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷(xiāo)售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代前,。企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)不是從消費(fèi)者需求出發(fā),，而是從企業(yè)生產(chǎn)出發(fā)。其主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么,，就賣(mài)什么” ,。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品,，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率,，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng),。
??例如,，烽?；皤C頭專(zhuān)家認(rèn)為美國(guó)皮爾斯堡面粉公司,，從1869年至20世紀(jì)20年代,，一直運(yùn)用生產(chǎn)觀念 指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，當(dāng)時(shí)這家公司提出的口號(hào)是“本公司旨在制造面粉”,。 美國(guó)汽車(chē)大王亨利?福特曾傲慢地宣稱(chēng)：“不管顧客需要什么顏色的汽車(chē),，我只有一種黑色的。
??”也是典型表現(xiàn),。顯然,，生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)哲學(xué),。 　　生產(chǎn)觀念是在賣(mài)方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的,。在資本主義工業(yè)化初期以及第二次世界大戰(zhàn)末期和戰(zhàn)后一段時(shí)期內(nèi)，由于物資短缺,，市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求,，生產(chǎn)觀念在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中頗為流行。中國(guó)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)舊體制下,，由于市場(chǎng)產(chǎn)品短缺,，企業(yè)不愁其產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)路，工商企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)管理中也奉行生產(chǎn)觀念,，具體表現(xiàn)為：工業(yè)企業(yè)集中力量發(fā)展生產(chǎn),，輕視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)行以產(chǎn)定銷(xiāo),；商業(yè)企業(yè)集中力量抓貨源,，工業(yè)生產(chǎn)什么就收購(gòu)什么，工業(yè)生產(chǎn)多少就收購(gòu)多少,，也不重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),。
?? 　　除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外,，有些企業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下,，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理也受產(chǎn)品觀念支配。例如,，亨利·福特在本世紀(jì)初期曾傾全力于汽車(chē)的大規(guī)模生產(chǎn),，努力降低成本，使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)得起,，借以提高福特汽車(chē)的市場(chǎng)占有率,。 　　產(chǎn)品觀念 　　它也是一種較早的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念。
??產(chǎn)品觀念認(rèn)為,，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量,、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品,，并不斷加以改進(jìn),。它產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣(mài)方市場(chǎng)”形勢(shì)下,。最容易滋生產(chǎn)品觀念的場(chǎng)合,，莫過(guò)于當(dāng)企業(yè)發(fā)明一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí),。此時(shí)，企業(yè)最容易導(dǎo)致“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視”,，即不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上,，而不是放在市場(chǎng)需要上，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中缺乏遠(yuǎn)見(jiàn),，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好,，看不到市場(chǎng)需求在變化，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境,。
?? 　　例如,，美國(guó)×××鐘表公司自1869年創(chuàng)立到20世紀(jì)50年代，一直被公認(rèn)為是美國(guó)最好的鐘表制造商之一,。該公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，并通過(guò)由著名珠寶商店、大百貨公司等構(gòu)成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)產(chǎn)品,。1958年之前,，公司銷(xiāo)售額始終呈上升趨勢(shì)。
??但此后其銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率開(kāi)始下降,。造成這種狀況的主要原因是市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了變化：這一時(shí)期的許多消費(fèi)者對(duì)名貴手表已經(jīng)不感興趣,，而趨于購(gòu)買(mǎi)那些經(jīng)濟(jì)、方便且新穎的手表,；而且,，許多制造商迎合消費(fèi)者需要，已經(jīng)開(kāi)始生產(chǎn)低檔產(chǎn)品,，并通過(guò)廉價(jià)商店,、超級(jí)市場(chǎng)等大眾分銷(xiāo)渠道積極推銷(xiāo)，從而奪得了×××鐘表公司的大部分市場(chǎng)份額,。
??×××鐘表公司竟沒(méi)有注意到市場(chǎng)形勢(shì)的變化,，依然迷戀于生產(chǎn)精美的傳統(tǒng)樣式手表，仍舊借助傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售,，認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量好,，顧客必然會(huì)找上門(mén)。結(jié)果,，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)遭受重大挫折,。 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是作為對(duì)上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。
??這種觀念是以滿(mǎn)足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的,，即“顧客需要什么,，就生產(chǎn)什么”,。盡管這種思想由來(lái)已久，但其核心原則直到50年代中期才基本定型,，當(dāng)時(shí)社會(huì)生產(chǎn)力迅速發(fā)展,，市場(chǎng)趨勢(shì)表現(xiàn)為供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)，同時(shí)廣大居民個(gè)人收入迅速提高,，有可能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇,，企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到,，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念,，才能求得生存和發(fā)展。
??市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵,，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù),，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望,。 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的出現(xiàn)，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)生了根本性變化,，也使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)生了一次革命,。
??市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念同推銷(xiāo)觀念相比具有重大的差別。 　　西奧多,。萊維特曾對(duì)推銷(xiāo)觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念作過(guò)深刻的比較,，指出：推銷(xiāo)觀念注重賣(mài)方需要；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念則注重買(mǎi)方需要,。推銷(xiāo)觀念以賣(mài)主需要為出發(fā)點(diǎn),，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念則考慮如何通過(guò)制造,、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物,，來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要。
??可見(jiàn),，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的4個(gè)支柱是：市場(chǎng)中心 ,，顧客導(dǎo)向，協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和利潤(rùn),。推銷(xiāo)觀念的4個(gè)支柱是：工廠,，產(chǎn)品導(dǎo)向，推銷(xiāo),、贏利,。從本質(zhì)上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的體現(xiàn),。 　　許多優(yōu)秀的企業(yè)都是奉行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的,。
??如日本本田汽車(chē)公司要在美國(guó)推出一種雅閣牌新車(chē)。在設(shè)計(jì)新車(chē)前,，他們派出工程技術(shù)人員專(zhuān)程到洛杉磯地區(qū)考察高速公路的情況,，實(shí)地丈量路長(zhǎng)、路寬,，采集高速公路的柏油,，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計(jì),?；氐饺毡竞螅麄儗?zhuān)門(mén)修了一條9英里長(zhǎng)的高速公路,，就連路標(biāo)和告示牌都與美國(guó)公路上的一模一樣,。
??在設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，設(shè)計(jì)人員意見(jiàn)有分歧,，他們就到停車(chē)場(chǎng)看了一個(gè)下午,，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣睢＿@樣一來(lái),，意見(jiàn)馬上統(tǒng)一起來(lái),。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車(chē)一到美國(guó)就備受歡迎，被稱(chēng)為是全世界都能接受的好車(chē),。 　　客戶(hù)觀念 　　隨著現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)導(dǎo)向,，客戶(hù)需求及其滿(mǎn)意度逐漸成為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。
??各個(gè)行業(yè)都試圖通過(guò)卓有成效的方式,，即使準(zhǔn)確地了解和滿(mǎn)足客戶(hù)需求,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。實(shí)踐證明,，不同子市場(chǎng)的客戶(hù)存在著不同的需求,，甚至同屬一個(gè)子市場(chǎng)的客戶(hù)的個(gè)別需求也會(huì)經(jīng)常變化。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求,，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須及時(shí)調(diào)整,。在此營(yíng)銷(xiāo)背景下，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始由奉行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)觀念或顧客觀念,。
?? 　　所謂客戶(hù)觀念,，是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶(hù)以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息,、心理活動(dòng)信息,、媒體習(xí)慣信息以及分銷(xiāo)偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶(hù)終生價(jià)值，分別為每個(gè)客戶(hù)提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù),，傳播不同的信息,，通過(guò)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，增加每一個(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量,，從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng),。
??市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與之不同，它增強(qiáng)的是滿(mǎn)足一個(gè)子市場(chǎng)的需求,，而客戶(hù)觀念則強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足每一個(gè)客戶(hù)的特殊需求,。 　　需要注意的是，客戶(hù)觀念并不是適用于所有企業(yè),。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)需要以工廠定制化,、運(yùn)營(yíng)電腦化、溝通網(wǎng)絡(luò)化為前提條件,，因此,，貫徹客戶(hù)觀念要求企業(yè)在信息收集、數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè),、電腦軟件和硬件購(gòu)置等方面進(jìn)行大量投資,，而這并不是每一個(gè)企業(yè)都能夠做到的。
??有些企業(yè)即使舍得花錢(qián),，也難免會(huì)出現(xiàn)投資大于由此帶來(lái)的收益的局面,。客戶(hù)觀念最適用于那些善于收集單個(gè)客戶(hù)信息的企業(yè),，這些企業(yè)所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品能夠借助客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售,，或產(chǎn)品需要周期性地重購(gòu)或升級(jí)，或產(chǎn)品價(jià)值很高,?？蛻?hù)觀念往往會(huì)給這類(lèi)企業(yè)帶來(lái)與乎尋常的效益。
?? 　　社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 　　社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的修改和補(bǔ)充,。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺,、通貨膨脹、失業(yè)增加,、環(huán)境污染嚴(yán)重,、消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動(dòng)盛行的新形勢(shì)下。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念回避了消費(fèi)者需要,、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí),。
??社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要,、欲望和利益,，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿(mǎn)足其需要,、欲望和利益的物品或服務(wù),。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益,，即企業(yè)利潤(rùn),、消費(fèi)者需要的滿(mǎn)足和社會(huì)利益。
?? 　　上述五種企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀,，其產(chǎn)生和存在都有其歷史背景和必然性,，都是與一定的條件相聯(lián)系、相適應(yīng)的,。當(dāng)前,，外國(guó)企業(yè)正在從生產(chǎn)型向經(jīng)營(yíng)型或經(jīng)營(yíng)服務(wù)型轉(zhuǎn)變，企業(yè)為了求得生存和發(fā)展,，必須樹(shù)立具有現(xiàn)代意識(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,。但是,，必須指出的是，由于諸多因素的制約,，當(dāng)今美國(guó)企業(yè)不是都樹(shù)立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,。
??事實(shí)上，還有許多企業(yè)仍然以產(chǎn)品觀念及推銷(xiāo)觀念為導(dǎo)向,。 　　目前中國(guó)仍處于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段,，由于社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展程度及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)濟(jì)體制改革的狀況及廣大居民收入狀況等因素的制約,，中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念仍處于以推銷(xiāo)觀念為主,、多種觀念并存的階段。
?? 　　大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 　　20世紀(jì)80年代中期提出,。20世紀(jì)70年代末,，資本主義經(jīng)濟(jì)不景氣和持續(xù)“滯漲”導(dǎo)致西方國(guó)家紛紛采取貿(mào)易保護(hù)主義措施。在貿(mào)易保護(hù)主義思潮日益增長(zhǎng)的條件下,，從事國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)為了成功進(jìn)入特定市場(chǎng)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，除了運(yùn)用好產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷(xiāo)等傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略外，還必須依靠權(quán)利和公共關(guān)系來(lái)突破進(jìn)入市場(chǎng)的障礙,。
??大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)于從事國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)具有現(xiàn)實(shí)意義,，重視和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這一觀念有益于企業(yè)突破貿(mào)易保護(hù)障礙，占據(jù)市場(chǎng)。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,，數(shù)據(jù)模擬等合理的手段銷(xiāo)售出貨物