市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程是什么,?
1.市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程,,也就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析,、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程,。更具體地說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包括如下步驟:(1)發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì),;(2)細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng),;(3)發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合和決定市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算;(4)執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,。
2.所謂潛在的市場(chǎng),,就是客觀上已經(jīng)存在或即將形成、而尚未被人們認(rèn)識(shí)的市場(chǎng),。要發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng),,必須作深入細(xì)致的調(diào)查研究,弄清市場(chǎng)對(duì)象是誰(shuí),,容量有多大,,消費(fèi)者的心理、經(jīng)濟(jì)承受力如何,,市場(chǎng)的內(nèi)外部環(huán)境怎樣,,等等;要發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng),,除了充分了解當(dāng)前的情況以外,,還應(yīng)該按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律,預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì),。市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員可采取以下方法來(lái)尋找,、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì):(1)廣泛搜集市場(chǎng)信息;(2)借助產(chǎn)品/市場(chǎng)矩陣;(3)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,。
銷售管理的工作內(nèi)容
一,、根據(jù)銷售職責(zé)分類:銷售職責(zé)包括從最簡(jiǎn)單的到最復(fù)雜的所有銷售活動(dòng),簡(jiǎn)單的銷售活動(dòng)只需要銷售人員保持現(xiàn)有客戶并接受客戶的訂單,,創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)則要求銷售人員尋找潛在客戶并使之成為企業(yè)的客戶,。根據(jù)銷售職責(zé)把銷售人員可以劃分為五類:
簡(jiǎn)單送貨型銷售人員:主要負(fù)責(zé)把客戶已購(gòu)買的產(chǎn)品發(fā)送給客戶;
簡(jiǎn)單接單型銷售人員:主要負(fù)責(zé)把客戶的訂單轉(zhuǎn)交給企業(yè)的生產(chǎn)部門(mén);
客戶關(guān)系型銷售人員:主要負(fù)責(zé)在客戶中間建立起良好的聲譽(yù),使客戶滿意;
技術(shù)型銷售人員:主要負(fù)責(zé)向客戶提供技術(shù)方面的服務(wù),,提高客戶的忠誠(chéng)度;
創(chuàng)造型銷售人員:主要負(fù)責(zé)尋找產(chǎn)品的潛在客戶,,并把他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的實(shí)際客戶。
二,、根據(jù)在商品流通鏈中的位置分類:按照銷售人員在商品流通鏈中所處的位置分,可以將銷售人員分為廠家銷售人員和商家銷售人員,。廠家銷售人員不直接面對(duì)消費(fèi)者,,而是面對(duì)商家,面對(duì)經(jīng)銷商,,其主要工作內(nèi)容是客戶管理,,是開(kāi)發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶,規(guī)范價(jià)格,,維護(hù)市場(chǎng);商家銷售人員則直接面對(duì)顧客,,進(jìn)行店面管理和現(xiàn)場(chǎng)管理。
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