星巴克,，誕生于美國西雅圖,，靠咖啡豆起家,，自1971年誕生以來，從不打廣告,，但憑著一杯杯咖啡，星巴克卻讓全世界對咖啡上了癮,，在近20年時間里一躍成為巨型連鎖咖啡集團,。星巴克將丑小鴨變成白天鵝的奇跡演繹的淋漓盡致，讓人們在美國,、中國以及世界各地,，都可以在星巴克的門店里悠閑地品味咖啡?！　⌒前涂耸窃鯓油瓿蛇@一蛻變的呢,？究竟是什么締造了璀璨的咖啡王國？它銷售的是大眾商品,，技術(shù)上也不可能有很多創(chuàng)新,。但它卻從一個只有兩間門店的小咖啡店發(fā)展成為一家有著超過一萬家店面、年營收100億美元的大公司,。星巴克認(rèn)為,，這其中的奧秘在于，他們出售的不是咖啡,，而是人們對咖啡的獨特體驗,。這種體驗，既包括了其起居室風(fēng)格的裝修,、仔細(xì)挑選的裝飾物和燈具,、煮咖啡時的嘶嘶聲、將咖啡粉末從過濾器敲擊下來時發(fā)出的啪啪聲,、用金屬勺子鏟出咖啡豆時發(fā)出的沙沙聲等給顧客烘托出的一種“星巴克特有的情景體驗”,，也包括其經(jīng)過嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)烘焙、配制的來自世界主要的咖啡豆產(chǎn)地的極品咖啡帶給人們的產(chǎn)品體驗,，還包括經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)訓(xùn)練的專業(yè)人員所提供的完美的服務(wù)體驗,。視覺的溫馨，聽覺的隨心所欲,，嗅覺的咖啡濃香,，再加上透過巨大的玻璃窗，看著人潮洶涌的街頭,，輕輕啜飲一口香濃的咖啡,，這是何等令人向往、無與倫比的休閑與愜意體驗,？　　在這樣一個產(chǎn)品同質(zhì)化競爭越來越激烈的時代,，很多企業(yè)都在問：要怎樣才能異軍突起？怎樣才能成為市場的No.1呢,？　　很多人都喜歡旅游,，因為它并不只是一段路程，不只是對景點的走馬觀花,。對于旅游者來說,，旅游是一段美好的經(jīng)歷、一種難忘的感受,、一份愜意的心情和永遠(yuǎn)值得珍藏的回憶,。很多人在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時，并不一定選擇的是最便宜的,，也不一定選擇的是最好的,，而是選擇了那些店鋪、服務(wù)讓自己感覺最好的,。也就是說,，在現(xiàn)在的社會，顧客更加注重的是自己的購物體驗,。因此,，體驗營銷管理（CEM）應(yīng)運而生?！　「鶕?jù)Bernd H.Schmitt在《客戶體驗管理》一書中的定義,，客戶體驗管理是“戰(zhàn)略性地管理客戶對產(chǎn)品或公司全面體驗的過程”，它是指消費者在直接或間接與企業(yè)任何一個接觸點進行聯(lián)絡(luò)之后所理解和感知的體驗質(zhì)量,，這些接觸點包括營銷,、品牌經(jīng)營、客戶服務(wù),、支持以及店內(nèi)體驗,。通俗一點說，體驗營銷就是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩,、聆聽,、嘗試、試用等方式,，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù),，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知,、喜好并購買的一種營銷方式,。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺,，以有形的產(chǎn)品為載體,，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處,，拉近企業(yè)和消費者之間的距離,。　　由于體驗營銷在“以客戶為中心”的基礎(chǔ)上,，更加關(guān)注客戶的感受和銷售的過程,，因此，它更能夠提升客戶的滿意度和忠誠度,，也更受眾多知名企業(yè)的青睞.　　1,、 體驗營銷的特點　　隨著社會的發(fā)展，人們最基本的生存需求已經(jīng)大大得到滿足,，他們不再僅僅關(guān)注吃飽穿暖,，而是更多地關(guān)注更高層次的精神需求、社會需求等,。而體驗營銷追求的就是滿足客戶更高層次的需要,，準(zhǔn)確地抓住了營銷的本質(zhì)：越高級的需求越能帶來高額的利潤，這是體驗營銷最重要的特點,?！　。?） 專注于任何與客戶相關(guān)的問題　　體驗營銷的主旨思想是通過為客戶實現(xiàn)其高等級,、高層次需要而獲取高價值的客戶,，因此它以客戶為中心，關(guān)注與客戶有關(guān)的任何問題,?！　。?） 將分析與創(chuàng)新融為一體　　要想銷售出東西,，必須先了解客戶的需求,，并分析各種需求的區(qū)別，找出各種需求之間,、需求與實際背景的各種聯(lián)系,。在處理實際情況和實際問題時，要利用已有的條件和經(jīng)驗,，創(chuàng)造性地將滿足客戶體驗轉(zhuǎn)移到引導(dǎo)客戶體驗上來,。　?。?） 戰(zhàn)略與實施統(tǒng)一　　體驗營銷關(guān)注的是從客戶的角度去思考問題,，并按照客戶的要求來考慮戰(zhàn)略的制定和實施。在體驗營銷模式中,，員工和企業(yè)都圍繞著客戶的意愿實施銷售,，并及時反饋客戶體驗，及時獲取客戶的最新需求，及時掌握客戶從消費者的角度提出的營銷建議,，與客戶實現(xiàn)良性互動,。由于戰(zhàn)略和實施都是從一個出發(fā)點，即客戶的出發(fā)點制定的,，因此,，戰(zhàn)略和實施就達(dá)到了統(tǒng)一,?！　。?） 體驗也有軟硬之分　　體驗營銷的執(zhí)行范圍包括內(nèi)部和外部,。企業(yè)給客戶的體驗可分為軟體驗和硬體驗,，軟體驗是指企業(yè)文化、企業(yè)品牌等給客戶的感受,，硬體驗是指產(chǎn)品,、服務(wù)給人的感受?！　?,、 體驗營銷的操作步驟　　（1） 識別目標(biāo)客戶　　識別目標(biāo)客戶就是要針對目標(biāo)顧客提供購前體驗,，明確顧客范圍,，降低成本。同時還要對目標(biāo)顧客進行細(xì)分,，對不同類型的顧客提供不同方式,、不同水平的體驗。在運作方法上要注意信息由內(nèi)向外傳遞的拓展性,?！　。?）認(rèn)識目標(biāo)顧客　　認(rèn)識目標(biāo)顧客就要深入了解目標(biāo)顧客的特點,、需求,，知道他們擔(dān)心、顧慮什么,。企業(yè)必須通過市場調(diào)查來獲取有關(guān)信息,，并對信息進行篩選、分析,，真正了解顧客的需求與顧慮,，以便有針對性地提供相應(yīng)的體驗手段，來滿足他們的需求,，打消他們的顧慮,。　　（3） 從目標(biāo)顧客的角度出發(fā),，為其提供體驗　　要清楚顧客的利益點和顧慮點在什么地方,，根據(jù)其利益點和顧慮點決定在體驗式銷售過程中重點展示哪些部分?！　,。?） 確定體驗的具體參數(shù)　　要確定產(chǎn)品的賣點在哪里，顧客從中體驗并進行評價,。譬如理發(fā),，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊、發(fā)型與臉型是否相符等作為體驗的參數(shù),，這樣在顧客體驗后,，就容易從這幾個方面對產(chǎn)品（或服務(wù)）的好壞形成一個判斷?！　,。?） 讓目標(biāo)對象進行體驗　　在這個階段，企業(yè)應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好讓顧客體驗的產(chǎn)品或設(shè)計好讓顧客體驗的服務(wù),，并確定好便于達(dá)到目標(biāo)對象的渠道,，以便目標(biāo)對象進行體驗活動?！　,。?） 進行評價與控制　　企業(yè)在實行體驗式營銷后，還要對前期的運作進行評估,。評估總結(jié)要從以下幾方面入手：效果如何,；顧客是否滿意；是否讓顧客的風(fēng)險得到了提前釋放,；風(fēng)險釋放后是否轉(zhuǎn)移到了企業(yè)自身,，轉(zhuǎn)移了多少；企業(yè)能否承受,。通過這些方面的審查和判斷,，企業(yè)可以了解前期的執(zhí)行情況，并可重新修正運作方式與流程,，以便進入下一輪的運作,。　　3,、 體驗營銷的注意事項　?。?） 設(shè)計好的體驗　　企業(yè)著力塑造的顧客體驗應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計和規(guī)劃的，即企業(yè)要提供的顧客體驗對顧客必須有價值并且與眾不同,。也就是說,，體驗必須具有穩(wěn)定性和可預(yù)測性,。此外，在設(shè)計顧客體驗時,，企業(yè)還須關(guān)注每個細(xì)節(jié),，盡量避免疏漏?！　,。?） 量身定制企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)　　當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)被定制化以后，其價值就得到了提升,，提供的產(chǎn)品與顧客的需求也最接近,。大規(guī)模地定制可以將商品和服務(wù)模塊化，從而更有效地滿足顧客的特殊需求,，為他們提供優(yōu)質(zhì)價廉,、充滿個性化的產(chǎn)品。此外電子郵件,、網(wǎng)站、在線服務(wù),、電話,、傳真等通訊手段，使公司可以迅速地了解客戶的需求和偏好,，為定制化創(chuàng)造了條件,。　?。?） 在服務(wù)中融入更多的體驗成分　　科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,，而服務(wù)更容易模仿，所以在服務(wù)中增加體驗成分可以更好地突出個性化和差異化,，更好地吸引消費者,。　?。?） 突出以顧客為中心　　以顧客為中心是企業(yè)實施體驗營銷時的基本指導(dǎo)思想,。體驗營銷首先要考慮體驗消費的環(huán)境，然后才考慮滿足這種消費環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù),，這是一種全新的營銷思路,，充分體現(xiàn)了顧客至上的思想?！　,。?） 注重顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性的開發(fā)　　當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平達(dá)到一定程度以后，其心理方面的需求就會成為其購買行為,、消費行為的主要影響因素,。因此企業(yè)營銷就應(yīng)該重視顧客心理需求的分析和研究,，挖掘出有價值的營銷機會。為此企業(yè)必須加強產(chǎn)品心理屬性開發(fā),，重視產(chǎn)品的品位,、形象、個性,、感性等方面的塑造,，營造出與目標(biāo)顧客心理需求相一致的心理屬性?！　,。?） 構(gòu)造基于體驗的價值鏈　　就是將產(chǎn)品的研發(fā)拓展到相關(guān)領(lǐng)域中去，形成完整的價值鏈,?！　∪藗兪煜さ目Х龋?dāng)它被當(dāng)成“貨物”販賣時,，一磅賣300元,；當(dāng)它被包裝成商品時，一盒可以賣25元,；當(dāng)其加入了服務(wù),，在咖啡店中販賣時，一杯最小要35~100元,；但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式,，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。體驗營銷能夠給客戶帶來最好的服務(wù),，也能夠給企業(yè)帶來最大的利潤,，因此，一些聰明的商家正在努力將消費者的購物變成一種興趣盎然的活動,，由悅耳的音樂,、活潑的娛樂節(jié)目、獨特的景致,、免費的點心,、劇場般的音響效果、服務(wù)人員溫馨的微笑等使顧客體驗享受型購物的愜意,?！　∥易罱苍谘芯窟@個，希望能夠?qū)δ阌兴鶐椭?/p>