酒店市場(chǎng)營(yíng)銷組合，也就是酒店綜合營(yíng)銷方案,，指酒店按照市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的要求,，為在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)期的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)自己可控的各種營(yíng)銷因素（產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝,、價(jià)格、服務(wù),、廣告,、銷售渠道、企業(yè)形象等）的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用,，使之能夠更好地協(xié)調(diào)配合,，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì),，形成與特定目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式,。

對(duì)于酒店而言，市場(chǎng)營(yíng)銷是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分,，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前,，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)，開發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力,，增進(jìn)酒店的收益,，市場(chǎng)營(yíng)銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。

市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是單一的推銷模式,，它涉及的面廣而深，包含了市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)查,，飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、開發(fā)和定價(jià)，產(chǎn)品推銷,，產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容,。

酒店的營(yíng)銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景，那么如何才能使酒店?duì)I銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢(shì)呢,？這在整個(gè)飯店經(jīng)營(yíng)中時(shí)時(shí)要考慮,，就我看來，做好市場(chǎng)營(yíng)銷,，首先要制定最佳的營(yíng)銷導(dǎo)向,，選擇較好的目標(biāo)市場(chǎng),，積極運(yùn)用和開發(fā)各種營(yíng)銷策略，以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷的最終目的,。

酒店?duì)I銷方式,？

一、銷售技巧
1,、????協(xié)調(diào),、溝通技巧a與酒店各部門b與酒店相關(guān)人員c我代表酒店，即刻把工作做得 完美
2,、????接近客戶的技巧a什么是接近b接近前的準(zhǔn)備c接近時(shí)要做的d隨機(jī)拜訪的技巧
3,、????如何追蹤、鎖定準(zhǔn)（潛在）客戶a什么是潛在客戶b找尋潛在客戶的重要性c尋找潛在客戶的原則d做好幾個(gè)準(zhǔn)確判斷找尋潛在客戶的方法a發(fā)掘潛在客戶的方法b尋找潛在客戶的渠道實(shí)踐五步驟：a實(shí)踐五步驟b潛在客戶必須多方找尋c增加潛在客戶的涵蓋率
4,、????電話銷售技巧a電話應(yīng)用的時(shí)機(jī)b電話接近客戶應(yīng)注意的事項(xiàng)5,、客戶管理技巧
（1）????投訴處理技巧a客戶投訴的含義b投訴的種類c對(duì)待各種投訴的態(tài)度d投訴產(chǎn)生的原因客戶投訴的處理a客戶投訴處理的原則b客戶投訴處理技巧
（2）????客戶管理技巧a建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系的重要性與必要性b提高您的服務(wù)品質(zhì)c加強(qiáng)您的售后服務(wù)d處理好與老客戶的關(guān)系e做好您的客戶管理
（3）????動(dòng)態(tài)管理a主動(dòng)出擊、適時(shí)拜訪b溝通感情,，了解信息
二,、銷售業(yè)務(wù)技能提升
1、????客戶消費(fèi)需求,、心理分析消費(fèi)中的心理影響a消費(fèi)動(dòng)機(jī)之所在b經(jīng)濟(jì)需要,，即金錢的最佳價(jià)值c對(duì)需要的意識(shí)，一些消費(fèi)者自己也不明確
2,、????卓越的客戶服務(wù)與管理a做好來店客人的接待工作b做好客人的送別c做好客戶的原始資料
3,、????市場(chǎng)的開拓a注重信息的收集b重視網(wǎng)絡(luò)銷售c多種銷售渠道的運(yùn)用
4、????價(jià)格談判技巧應(yīng)客而異a商務(wù)課b會(huì)議客c旅游客d散客堅(jiān)持高的,，放有余地站在酒店的立場(chǎng)去銷售
5,、????協(xié)調(diào)、溝通技巧a良好的溝通
b交流溝通的障礙
c了解溝通的過程
d溝通系統(tǒng)之詢問
e積極傾聽
f獲得別人的喜歡
1,、????酒店產(chǎn)品組合與價(jià)格打包策略
a家庭渡假型客人
b公務(wù)型客人
c商務(wù)型客人
d會(huì)議團(tuán)體
e貴賓房客人
f餐飲部的外賣
g廚師,、服務(wù)員的鐘點(diǎn)出租
h客房按小時(shí)計(jì)費(fèi)
I洗滌部對(duì)外承接業(yè)務(wù)
J綠化部開發(fā)租賃
K承辦物管小區(qū)的物管
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一、酒店的客戶類型及解決辦法

1,、 散客

2,、 團(tuán)隊(duì)

3、 會(huì)議

4,、 度假

5,、 協(xié)議客戶

6、 會(huì)員卡

7,、 中介（藝龍,、攜程）

8、 政府

二,、一張機(jī)票引發(fā)的團(tuán)隊(duì)客人——快速銷售案例

角色扮演并演練：快速銷售的精髓

三,、高速路堵車是我的好機(jī)會(huì)——度假型酒店里機(jī)靈的銷售經(jīng)理

角色扮演：自來熟的陌生人

四,、“一”笑大方——怎么邁進(jìn)士兵把手的政府大門

心理測(cè)試：你試不試膽小鬼

五、“爭(zhēng)吵”的尺度

角色扮演：處理投訴的7要素

六,、巧妙的推銷豪華客房

七,、微笑的魅力

八、攜程的客人還是你的客人——前臺(tái)切預(yù)定中心客人之后

講解：怎樣把預(yù)定中心的客人轉(zhuǎn)化成你的客人

九,、馬來西亞前總理的衣服

十,、客房里的手表——客人遺忘物品處理

十一、?“4月1日,，是愚人節(jié)嗎？”——分重房的處理辦法

十二,、 一顆碎花紐扣——細(xì)節(jié)服務(wù)案例

十三,、 走廊內(nèi)的“幽靈”——突遇夜游癥客人

十四、 上門散客的特殊待遇——怎樣留住主動(dòng)上門的客人,。