酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,，也就是酒店綜合營(yíng)銷(xiāo)方案,，指酒店按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的要求，為在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),，對(duì)自己可控的各種營(yíng)銷(xiāo)因素（產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝、價(jià)格,、服務(wù),、廣告、銷(xiāo)售渠道,、企業(yè)形象等）的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用,，使之能夠更好地協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，發(fā)揮優(yōu)勢(shì),，形成與特定目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。

對(duì)于酒店而言,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分,，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng),，開(kāi)發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力,，增進(jìn)酒店的收益，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及到滿(mǎn)足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng),，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是單一的推銷(xiāo)模式，它涉及的面廣而深,，包含了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)查,，飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和定價(jià),，產(chǎn)品推銷(xiāo),，產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。

酒店的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景,，那么如何才能使酒店?duì)I銷(xiāo)發(fā)揮較佳優(yōu)勢(shì)呢,？這在整個(gè)飯店經(jīng)營(yíng)中時(shí)時(shí)要考慮，就我看來(lái),，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，首先要制定最佳的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場(chǎng),，積極運(yùn)用和開(kāi)發(fā)各種營(yíng)銷(xiāo)策略,，以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。

酒店?duì)I銷(xiāo)方式,？

一,、銷(xiāo)售技巧
1、????協(xié)調(diào),、溝通技巧a與酒店各部門(mén)b與酒店相關(guān)人員c我代表酒店,，即刻把工作做得 完美
2、????接近客戶(hù)的技巧a什么是接近b接近前的準(zhǔn)備c接近時(shí)要做的d隨機(jī)拜訪的技巧
3,、????如何追蹤,、鎖定準(zhǔn)（潛在）客戶(hù)a什么是潛在客戶(hù)b找尋潛在客戶(hù)的重要性c尋找潛在客戶(hù)的原則d做好幾個(gè)準(zhǔn)確判斷找尋潛在客戶(hù)的方法a發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法b尋找潛在客戶(hù)的渠道實(shí)踐五步驟：a實(shí)踐五步驟b潛在客戶(hù)必須多方找尋c增加潛在客戶(hù)的涵蓋率
4、????電話銷(xiāo)售技巧a電話應(yīng)用的時(shí)機(jī)b電話接近客戶(hù)應(yīng)注意的事項(xiàng)5,、客戶(hù)管理技巧
（1）????投訴處理技巧a客戶(hù)投訴的含義b投訴的種類(lèi)c對(duì)待各種投訴的態(tài)度d投訴產(chǎn)生的原因客戶(hù)投訴的處理a客戶(hù)投訴處理的原則b客戶(hù)投訴處理技巧
（2）????客戶(hù)管理技巧a建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系的重要性與必要性b提高您的服務(wù)品質(zhì)c加強(qiáng)您的售后服務(wù)d處理好與老客戶(hù)的關(guān)系e做好您的客戶(hù)管理
（3）????動(dòng)態(tài)管理a主動(dòng)出擊,、適時(shí)拜訪b溝通感情，了解信息
二,、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)技能提升
1,、????客戶(hù)消費(fèi)需求,、心理分析消費(fèi)中的心理影響a消費(fèi)動(dòng)機(jī)之所在b經(jīng)濟(jì)需要，即金錢(qián)的最佳價(jià)值c對(duì)需要的意識(shí),，一些消費(fèi)者自己也不明確
2,、????卓越的客戶(hù)服務(wù)與管理a做好來(lái)店客人的接待工作b做好客人的送別c做好客戶(hù)的原始資料
3、????市場(chǎng)的開(kāi)拓a注重信息的收集b重視網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售c多種銷(xiāo)售渠道的運(yùn)用
4,、????價(jià)格談判技巧應(yīng)客而異a商務(wù)課b會(huì)議客c旅游客d散客堅(jiān)持高的,，放有余地站在酒店的立場(chǎng)去銷(xiāo)售
5、????協(xié)調(diào),、溝通技巧a良好的溝通
b交流溝通的障礙
c了解溝通的過(guò)程
d溝通系統(tǒng)之詢(xún)問(wèn)
e積極傾聽(tīng)
f獲得別人的喜歡
1,、????酒店產(chǎn)品組合與價(jià)格打包策略
a家庭渡假型客人
b公務(wù)型客人
c商務(wù)型客人
d會(huì)議團(tuán)體
e貴賓房客人
f餐飲部的外賣(mài)
g廚師、服務(wù)員的鐘點(diǎn)出租
h客房按小時(shí)計(jì)費(fèi)
I洗滌部對(duì)外承接業(yè)務(wù)
J綠化部開(kāi)發(fā)租賃
K承辦物管小區(qū)的物管
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一,、酒店的客戶(hù)類(lèi)型及解決辦法

1,、 散客

2、 團(tuán)隊(duì)

3,、 會(huì)議

4,、 度假

5、 協(xié)議客戶(hù)

6,、 會(huì)員卡

7,、 中介（藝龍、攜程）

8,、 政府

二,、一張機(jī)票引發(fā)的團(tuán)隊(duì)客人——快速銷(xiāo)售案例

角色扮演并演練：快速銷(xiāo)售的精髓

三、高速路堵車(chē)是我的好機(jī)會(huì)——度假型酒店里機(jī)靈的銷(xiāo)售經(jīng)理

角色扮演：自來(lái)熟的陌生人

四,、“一”笑大方——怎么邁進(jìn)士兵把手的政府大門(mén)

心理測(cè)試：你試不試膽小鬼

五,、“爭(zhēng)吵”的尺度

角色扮演：處理投訴的7要素

六、巧妙的推銷(xiāo)豪華客房

七,、微笑的魅力

八,、攜程的客人還是你的客人——前臺(tái)切預(yù)定中心客人之后

講解：怎樣把預(yù)定中心的客人轉(zhuǎn)化成你的客人

九、馬來(lái)西亞前總理的衣服

十,、客房里的手表——客人遺忘物品處理

十一,、?“4月1日，是愚人節(jié)嗎,？”——分重房的處理辦法

十二,、 一顆碎花紐扣——細(xì)節(jié)服務(wù)案例

十三、 走廊內(nèi)的“幽靈”——突遇夜游癥客人

十四,、 上門(mén)散客的特殊待遇——怎樣留住主動(dòng)上門(mén)的客人,。