一,、 營銷體系信息網(wǎng)絡的營建工作 有效地開發(fā),、維護和運轉(zhuǎn)信息網(wǎng)絡，對公司的超常規(guī)發(fā)展無疑是一項十分重要而又緊迫的工作,。而這項工作的實施者——市場部是中心樞紐,，起著聯(lián)結公司決策層領導,、商務部領導、現(xiàn)實的和潛在的業(yè)主,、每一個駐外辦事處人員以及信息網(wǎng)絡成員的特殊作用,。為此： 1、 部門多次召開會議就如何完成公司的年度目標進行認真的討論,，充分挖掘每一個人對杭蕭鋼構工作的飽滿熱情和主觀能動性,，最大程度的發(fā)揮他們的聰明才智。并對部門內(nèi)人員工作內(nèi)容作了更加明確的分工,。 2,、 努力提高信息管理工作的團隊協(xié)作精神，明確公司整體協(xié)調(diào)一致的工作要求,。杭蕭鋼構事業(yè)必須靠全體人員共同努力,，高度服從指揮，整體協(xié)調(diào)一致,，才能保持可持續(xù)的增長和健康的發(fā)展,。所以，把教育本部門人員加強與辦事處的溝通和協(xié)調(diào),，與其它部門人員的協(xié)作作為一項日常工作來抓,，同時敦促辦事處不但要做好業(yè)主的銷售前的服務工作,，還要增強為企業(yè)內(nèi)部其它部門提供工作允許范圍信息或工作便利的服務意識。 3,、 根據(jù)年初確定的目標,，組織市場部相關人員督導和協(xié)助各辦事處加強市場信息網(wǎng)絡工作。對各辦事處的具體工作實施信息網(wǎng)絡的考核制度,，制定考核方案,，規(guī)定具體的量化標準。 4,、 組織實施營銷系統(tǒng)內(nèi)市場開發(fā)助理和銷售工程師的培訓工作,，使他們在短期的十天左右個人綜合素質(zhì)得至顯著的提高，為他們今后服務于杭蕭鋼構,，奉獻于杭蕭鋼構奠定了堅實的基礎,。 上半年發(fā)展信息網(wǎng)絡成員 212 人。上報有價值信息共 274 條,。 上半年策劃正式培訓 2 次,，共 65 人次,。其中馬孝平,、周紅萍、陳勉志等人經(jīng)培訓后已前往各地辦事處擔任領導工作,。 二,、 杭蕭鋼構品牌推廣工作 品牌是企業(yè)的整體實力的綜合反應，每一個成功的企業(yè)都有一個響亮的品牌,。杭蕭鋼構的品牌效應在今年上半年的業(yè)務接洽起著十分關鍵的作用,。這主要得益于公司高層決策領導始終如一的高度重視和多年來持之以恒的高投入的品牌推廣工作。由于品牌影響力的不斷增強,，業(yè)主接受杭蕭鋼構產(chǎn)品的概率大提高,，市場開發(fā)助理宣傳自身企業(yè)和鋼結構業(yè)績的投入也會逐步減少。作為公司品牌推廣的職能和主導部門,，市場部充分利用各種行業(yè)協(xié)會,、展覽會及各種媒體進行了長期的、大量的,、細致的,、有效的品牌推廣工作。并經(jīng)過,，為安徽杭蕭鋼結構有限公司在南京,、合肥兩個省會城市周密地組織和精心地策劃了有中國建筑鋼結構委員會主要領導和省建設廳領導參加的大型推廣會，取得了預期的效果,。事先策劃好的股份公司在福建省會福州舉辦的品牌推廣會因“非典”影響而推遲至下半年,。 三,、 業(yè)主與合作單位客戶接待工作 客戶接待工作是一項紛繁復雜而又十分重要的工作。它既是眾多現(xiàn)實和潛在的客戶了解杭蕭鋼構的重要窗口,，又是公司展示自己外在形象和綜合實力的平臺,。對公司業(yè)務的接洽起至關重要的潤滑劑作用，有時甚至直接決定著業(yè)務的成敗,。在布置客戶接待工作中,，首先是對該項工作從思想上十分重視，能以熱情和真誠為原則來對待每一個客戶,。其次,，以毫無怨言地奉獻自己的休息時間和毫無保留地付出自己的辛勤努力為必要前提，并善始善終,，一如既往,，持之以恒。再次,，能發(fā)揚單總提出的一元錢精神,，力所能及地降低接待成本，杜絕接待中的……一切浪費,，并把節(jié)省成本當作自己工作的一個方向和目標,。但這不是說無限度地減少接待費用，以犧牲接待效果為代價,。在盡量節(jié)省開支和保證接待效果上,，把握好一個度。一方面與相關的各大餐飲,、賓館,、娛樂等企業(yè)簽訂了協(xié)議，獲得了最大程度的優(yōu)惠,。另一方面我們對每一環(huán)節(jié)和步驟都加以推敲和權衡,，厲行節(jié)約。使這項工作既能領導和商務部,、辦事處人員充分的肯定,，又能得到客戶良好的評價。 上半年接待客戶 99 批次,，共 401 人,。 四、 日常行政工作和內(nèi)部管理工作 1,、 杭州的營銷和技術系統(tǒng)的日常行政工作已形成市場部的工作職能之一,。部門人員為此付出相當多的時間和精力。但經(jīng)過努力后,，不但使日常管理開支大大減少,，而且使這項繁雜煩碎的工作做得更加井井有條和嚴謹周密,，得到了絕大多數(shù)領導和員工的一致好評。 2,、 費用的管理： 市場部承擔著營銷系統(tǒng)乃至杭州總部各部門費用的審核,、報銷工作。我們能夠嚴格按照公司制定的各項制度來控制各項費用開支,。同時制定了營銷系統(tǒng)辦公用品的購買,、申領制度。做好杭州總部的財務管理工作,。 3,、 辦事處人員的辭退和招聘： 年初為了完善辦事處的管理，本部門會同商務部和投標辦制定了辦事處管理細則,，每月進行考核,。對不能勝任本職工作的人員進行淘汰，截止6月底,，共清退人員12名,。同時廣納人才，配合人力資源部和營銷系統(tǒng)其他部門開展招聘工作,。上半年共招聘26名各類人才充實到營銷系統(tǒng)各部門,、辦事處任職。 4,、 建立健全營銷系統(tǒng)和本部門管理制度： 為了使營銷系統(tǒng)管理水平適應公司快速發(fā)展需要,，上半年市場部建立和完善了多項工作制度、標準,、作業(yè)指導書等。其中有《來客參觀生產(chǎn)基地制度》（配有《來訪客戶參觀生產(chǎn)基地線路圖》）,、《前臺值班制度》,、《信息網(wǎng)絡管理細則及考核辦法》對日常管理工作的正規(guī)化都來起到了顯著作用。特別是ISO9000管理體系第三層次文件的編制,，包括《市場部工作職責》,、《市場部人員工作職責》、《客戶接待工作規(guī)定》,。使營銷系統(tǒng)和市場部的管理工作逐步趨向規(guī)范化,、標準化、系統(tǒng)化和科學化,。

年終企業(yè)的營銷經(jīng)理都要撰寫年度工作總結,。但是我們要明白年度工作總結絕不是簡單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣,。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德,，就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討,。營銷經(jīng)理撰寫年度工作總結不應該是被動、被指使,，而應該是主動地,、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場整體狀況,、市場運作情況,，深刻自省，挖掘存在的問題,，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃,，只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關,，密切關聯(lián)的,。
首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結,，諸如行業(yè)市場容量變化,、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化,、渠道模式變化及特點,、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化,、區(qū)域市場特征等等,，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動,，

其次,，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系,、渠道模式,、終端形象、促銷推廣,、廣告宣傳,、、營銷團隊,、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆,。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。

最后,，就是自身營銷工作的總結分析,，分別就銷售數(shù)據(jù),、目標市場占有率、產(chǎn)品組合,、價格體系,、渠道建設、銷售促進,、品牌推廣,、營銷組織建設、營銷管理體系,、薪酬與激勵等方面進行剖析,。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統(tǒng),，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析,，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

運籌于帷幄之中,，決勝在千里之外,。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署,。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃,，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,，只有這樣才具有現(xiàn)實意義,。

目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,，首先要做的就是營銷目標的擬訂,，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標,，包括全年總體的的銷售目標,、費用目標、利潤目標,、渠道開發(fā)目標、終端建設目標,、人員配置目標等等,，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域,、每個客戶,、每個系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域,、每個客戶等,。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃,。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃,；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產(chǎn)品,，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡資源狀況,，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位,。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價,，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍,。有時非常必要結合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補,、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔新產(chǎn)品銷售等原因,，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃,。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃,，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督,、美譽度,、忠誠度，需要分終端形象建設,、促銷推廣活動,、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主題,、推廣組合形式

最后,，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例,、各產(chǎn)品費用的分配比例,、各階段的費用分配比例。

如此,，整體年度工作總結和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整,、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施,，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關鍵工作流程,、關鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。