睜開眼看看市場,，你看到的,、聽見的,、聞到的,、摸到的可能都是商品社會競爭的硝煙，市場競爭的激烈己達到了前所未有的強度,。企業(yè)在市場競爭中重中之重是市場營銷,，企業(yè)營銷團隊就好比陣地戰(zhàn)強攻中的沖鋒隊，不但起攻城拔寨的作用,，同時也承受浴血沙場的危險,。可以說營銷團隊的勝利是企業(yè)的勝利,。
十幾年來,，作者在企業(yè)市場營銷經(jīng)理人的位置和市場上刀光劍影中走過，印象最深是“歐洲戰(zhàn)神”拿破侖的話：一只獅子率領(lǐng)一群綿羊的隊伍,，可以打敗由一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子的部隊,。這句格言說明兩層意思，一是只要有一個優(yōu)秀指揮官,，他可以將一平庸的隊伍調(diào)教成富有戰(zhàn)斗力的隊伍,。二是要有堅強勇氣，再強大的對手也可以戰(zhàn)勝,。
提高企業(yè)的競爭力不完全是進行戰(zhàn)略功能的設(shè)計和對組織層面的變革,，你的組織設(shè)計再好，關(guān)鍵還要有優(yōu)秀的團隊來執(zhí)行,。沒有一個優(yōu)秀團隊全面領(lǐng)會配合執(zhí)行,，再好的企業(yè)盈利模式設(shè)計都會在實施功效上打折扣,。在一個企業(yè)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的,、學(xué)習(xí)型的營銷隊伍將會從根本上改變企業(yè)命運。
（一）學(xué)習(xí)型的營銷隊伍和傳統(tǒng)型的營銷隊伍的區(qū)別：
作者認為,，同樣是企業(yè)的營銷團隊,，傳統(tǒng)型營銷隊伍和學(xué)習(xí)型的營銷隊伍是完全不同的，區(qū)別如下：
1.理想性：傳統(tǒng)型營銷團隊,，往往缺乏激情洋溢的理想,，他們不是將營銷人生視為人生的事業(yè)和理想來實現(xiàn)，他們心中的價值標準還沒有上升到將企業(yè)前途和自己的努力自覺聯(lián)系在一起，形成一種休戚相關(guān),、生死與共的關(guān)系,。他們把在企業(yè)的關(guān)系當作“寄附”，最關(guān)注的是個人利益能在企業(yè)獲多少報酬,，當企業(yè)效益好,，個人收入高，他們會在企業(yè)干下去,。一旦這個企業(yè)效益下降或遭遇風(fēng)險,，他們就會舍企業(yè)而去，更有甚者利用企業(yè)管理的漏洞大撈一把,。
學(xué)習(xí)型的營銷團隊則是一個理想主義團隊,，營銷人員都具有較鮮明的理想主義色彩和較積極人生觀，他們自覺地把企業(yè)利益放在首位,，把營銷人生寄予為個人的理想目標,，通過在艱苦的營銷生涯中為企業(yè)做出奉獻，創(chuàng)造良好的營銷業(yè)績當成個人理想的實現(xiàn),，企業(yè)是施展個人才能的理想平臺,，努力追求陽光下的利潤，而不過多追求個人的經(jīng)濟回報,，更不會借工作和職務(wù)之便獲取不義之財,。無論是企業(yè)處在巔峰狀態(tài)還是陷入經(jīng)營谷底，他們都會和企業(yè)榮辱與共,。他們的努力和成功往往是企業(yè)成功,。
2.激情性：傳統(tǒng)型營銷團隊，往往缺乏營銷激情,，他們的營銷實踐過多遵循傳統(tǒng)的營銷方式和現(xiàn)有條規(guī)約束,，不求創(chuàng)新，不敢變化,，傳統(tǒng)為王,，權(quán)威至上，在一個組織邊界不開放和營銷理念比較封閉的營銷團隊,，營銷人員沒法迸射出激情,，或是當激情一出現(xiàn)就面臨被扼殺。因此這支隊伍的人力資源或財務(wù)狀況可能是比較理想的,，但由于他們的營銷方式是沉悶的,，缺乏激情和創(chuàng)造力，只有當市場發(fā)生巨大變化時,，他們才感到原來所奉行的“金科玉律”己經(jīng)過時,。
學(xué)習(xí)型的營銷團隊則是一個充滿營銷激情的團隊,，不論這個團隊的人員年齡結(jié)構(gòu)如何，他們的心態(tài)永遠是年青而充滿營銷激情的（在此,，作者反對一些企業(yè)的提法：35歲以下方能加盟營銷隊伍）,。它們最大的特色是充滿了營銷創(chuàng)意，不為市場困難所壓倒,，不為經(jīng)典經(jīng)驗所束縛,，不為傳統(tǒng)框架所約束，更不以目前業(yè)績?yōu)闈M足,。團隊人員具有較強烈的營銷觀念創(chuàng)新激情,，并樂以實踐。
3.變革性：傳統(tǒng)型營銷團隊對變革往往充滿恐懼和敵視,，他們希望一種營銷機制或一種分配機制最好永遠不變,，一旦改革就會觸犯他們既得利益，從而對變革轉(zhuǎn)化為敵視,、抵制,，由于一項變革在傳統(tǒng)型營銷團隊面前受到的各種抵抗力是巨大的，在很多企業(yè),，一旦實施變革往往遭到傳統(tǒng)觀念的各種抵制而失敗,。
學(xué)習(xí)型營銷團隊則是一個理想主義團隊，營銷人員具有較強烈的對傳統(tǒng)規(guī)則的“否定”,。不迷信權(quán)威和教條,，不滿足現(xiàn)狀，總想通過改革來打破舊有框架,，并大膽追求和償試一種新方案,，他們的工作過程充滿了創(chuàng)造。即使在多變的市場,，他們也總能通過變革來適應(yīng)現(xiàn)狀,。
4.學(xué)習(xí)性：傳統(tǒng)型營銷團隊再學(xué)習(xí)性的意識不強，他們多滿足固有的知識和經(jīng)驗,，而不很自覺吸取新知識,，也不積極開展橫向?qū)W習(xí)。作者考察過一些企業(yè)的營銷團隊,，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)型營銷團隊的知識結(jié)構(gòu)具有鮮明的“二極性”,，即有相當?shù)母邔W(xué)歷和普遍的學(xué)歷偏低。前者團隊過多充滿對自己的自信,，看不起他人,，由于高學(xué)歷的影子和過度對自己的迷信,，他們也不屑于學(xué)習(xí)新東西,，是一種驕傲的“自閉癥”,。而后者因知識結(jié)構(gòu)先天不足，因此對新知識抱有一種恐懼感,，因而依賴傳統(tǒng)的經(jīng)驗,，并由此過多迷信傳統(tǒng)經(jīng)驗來抗衡對新知識的吸收。
學(xué)習(xí)型的營銷團隊則是一個善于學(xué)習(xí)的團隊,。在這種團隊,，無論是從機制上還是觀念上都充滿了強烈的再學(xué)習(xí)意識。營銷人員都具有對新知識的渴望和再學(xué)習(xí)的意識,，善于在實踐中將理論和實際相結(jié)合,，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，加以吸收,。
(二),、如何創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營銷團隊：
1.成為好帥：創(chuàng)建一支學(xué)習(xí)型營銷團隊，首要條件是營銷總裁（經(jīng)理）必須是一個學(xué)習(xí)型的營銷領(lǐng)導(dǎo),?！氨苄芤粋€，將熊熊一窩”,。如果營銷總裁（經(jīng)理）不是一個學(xué)習(xí)型的營銷領(lǐng)導(dǎo), 否則創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營銷團隊只是句空話,。
首先，營銷總裁必須具備系統(tǒng)而嫻熟的營銷經(jīng)驗和知識,，對企業(yè)的整個營銷團隊戰(zhàn)略指導(dǎo),，目標管理、隊伍培育的作用,。由于一個團隊的指揮,、管理責(zé)任都落在營銷總裁個人肩上，他實際上承擔(dān)起這支團隊的光榮與恥辱,，承受著一個企業(yè)在市場生死沉浮的重擔(dān),。如果營銷總裁缺乏專業(yè)、系統(tǒng)而嫻熟營銷知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗,，那么他很難指揮營銷隊伍在激烈的市場競爭中打勝仗,。這里特別強調(diào)營銷總裁必須具備的“營銷經(jīng)驗”和“營銷知識”，營銷經(jīng)驗靠他在營銷生涯實踐中提升積累,，豐富的營銷經(jīng)驗往往有助于在瞬息萬變的市場或關(guān)鍵時刻對“兩難抉擇”起到正確的決策支持,。
營銷知識則指營銷總裁同時具有較專業(yè)、系統(tǒng)的營銷理論知識,，作為對營銷決策的支持依據(jù),。在中國很多的企業(yè)，兩者兼?zhèn)涞臓I銷總裁并不多,，中國市場經(jīng)濟發(fā)育較慢,，市場營銷的概念和理論是近兩年才在中國流行,，在此之前中國企業(yè)中積累的市場營銷知識大多為原始本能的積累，目前很多企業(yè)的營銷總裁是和本企業(yè)共同成長的,，有較豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,，但不一定具有專業(yè)系統(tǒng)的營銷理論知識。中國部分企業(yè)流行聘任職業(yè)經(jīng)理人任營銷總裁,，很多人雖有一定的營銷理論,，但缺乏相應(yīng)的營銷經(jīng)驗和市場決策執(zhí)行力。近期中國一些著名企業(yè)聘請營銷總裁失敗也就如此,。
基于這兩個因素,，作者的實踐認為：營銷總裁可通過“自省”發(fā)現(xiàn)自己的缺陷加以彌補，理論不足可以通過在特定時期系統(tǒng)補課,；對有營銷理論而經(jīng)驗不足的職業(yè)經(jīng)理人,，快速提升自已的最好途徑是不坐辦公室決策，堅持頻繁到市場一線去考察,、體驗和感悟,，只有自身真正在市場實踐中經(jīng)過相當時間的實戰(zhàn)浸淬，才可能積累豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,。
其次,，營銷總裁應(yīng)在個人品德、作風(fēng)和人格魅力上建立較大的感染力,，他必須時刻以身作則,，將個人利益融于公共利益，富有理想,，胸襟寬廣,，無私無畏，光明磊落,，表里如一,，“去留肝膽兩昆侖”，是全團隊的表率人物,；營銷總裁身居高位,，他的一舉一動在整個營銷團隊起牽一發(fā)全身的作用，一個團隊營銷人員也往往以營銷總裁為鏡,。
第三,，營銷總裁必須具有不斷虛心學(xué)習(xí)的品德。通過不斷學(xué)習(xí)和自身提高在營銷團隊起到學(xué)習(xí)的表率作用,。目前相當?shù)钠髽I(yè)營銷總裁缺乏自覺能動的再學(xué)習(xí)意識,，尤其是對營銷理論的系統(tǒng)補課，甚至因為自己擁有成功的經(jīng)驗業(yè)績而忽視重新學(xué)習(xí)的重要性,。
在知識爆炸的今天,，一個營銷總裁不可能什么都懂,，但不學(xué)習(xí)始終會落后，營銷總裁每天事務(wù)繁多,，也許很難再進校門培訓(xùn),，作者的實踐觀點是：再忙也要訂出每周,、每月學(xué)習(xí)和讀書計劃,，每天鐵定至少擠出4小時時間讀書，這4小時可通過早晚,，差旅途中和工作閑暇擠出,。持之以恒效果顯著。
第四,、營銷總裁必須關(guān)愛部下,，讓下屬能感到你的溫暖和依靠，而不是你的威嚴和故作深沉,。
作者的實踐觀點：營銷總裁要做到這點關(guān)鍵是為部屬解決工作和生活難題,。最佳辦法是營銷總裁站在每個下屬的位置換位思考，及時提前發(fā)現(xiàn)下屬關(guān)心的問題,，提前主動加以解決,。而不是等問題出現(xiàn)，部下找上門來才遲遲予以解決,。
2.機制：
機制是對創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營銷團隊和保障這團隊正常運轉(zhuǎn)并發(fā)揮其積極作用的保征,。能否創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營銷團隊和所在企業(yè)機制很有關(guān)系，機制對學(xué)習(xí)型營銷團隊的左右作用主要表現(xiàn)在各種管理體系上,。作者考察過一些企業(yè),，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的管理體系都是大同小異，管理方向上重“事與物”管理,，而忽略對“人本”的管理,，在管理過程，重制度程序而忽略管理最終效果,。管理體系程序設(shè)置上追求縝密,，纖毫無漏。但忘了管理的真諦不是束縛人,，而是激勵人創(chuàng)造效益,。因此一個企業(yè)具有什么樣的機制對創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營銷團隊是很重要的。這種機制不是天上掉下來的,，要根據(jù)企業(yè)具體情況設(shè)計,。
作者的實踐觀點：一個企業(yè)是否建立擁有一套適合創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營銷團隊的好機制，關(guān)鍵在于企業(yè)的“定位”和營銷總裁的作用,?！岸ㄎ弧笔侵钙髽I(yè)是否真正須要創(chuàng)建一個學(xué)習(xí)型營銷團隊,。營銷總裁的作用在于他是否有創(chuàng)建一個學(xué)習(xí)型營銷團隊的魄力，和根據(jù)所在企業(yè)狀況進行設(shè)計,，創(chuàng)造一套適合學(xué)習(xí)型營銷團隊機制的水平,。營銷總裁必須具有良好的戰(zhàn)略目標意識和管理藝術(shù)技巧，成為優(yōu)秀的“說客”或是改革家,。營銷總裁在設(shè)計時要注重兩點：
其一,，這套機制必須是為創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營銷團隊的特色而‘度身定做’的，每一項指標和內(nèi)容都要根據(jù)如何發(fā)揮學(xué)習(xí)型營銷團隊的積極作用設(shè)置,，重激勵而輕約束,。這套‘度身定做’的機制和企業(yè)現(xiàn)有模式