睜開眼看看市場(chǎng),，你看到的,、聽見的,、聞到的,、摸到的可能都是商品社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的硝煙，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈己達(dá)到了前所未有的強(qiáng)度,。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中重中之重是市場(chǎng)營(yíng)銷,，企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就好比陣地戰(zhàn)強(qiáng)攻中的沖鋒隊(duì)，不但起攻城拔寨的作用,，同時(shí)也承受浴血沙場(chǎng)的危險(xiǎn),。可以說營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的勝利是企業(yè)的勝利,。
十幾年來,，作者在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理人的位置和市場(chǎng)上刀光劍影中走過，印象最深是“歐洲戰(zhàn)神”拿破侖的話：一只獅子率領(lǐng)一群綿羊的隊(duì)伍,，可以打敗由一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子的部隊(duì),。這句格言說明兩層意思，一是只要有一個(gè)優(yōu)秀指揮官,，他可以將一平庸的隊(duì)伍調(diào)教成富有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍,。二是要有堅(jiān)強(qiáng)勇氣，再?gòu)?qiáng)大的對(duì)手也可以戰(zhàn)勝,。
提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不完全是進(jìn)行戰(zhàn)略功能的設(shè)計(jì)和對(duì)組織層面的變革,，你的組織設(shè)計(jì)再好，關(guān)鍵還要有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行。沒有一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)全面領(lǐng)會(huì)配合執(zhí)行,，再好的企業(yè)盈利模式設(shè)計(jì)都會(huì)在實(shí)施功效上打折扣。在一個(gè)企業(yè)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的,、學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷隊(duì)伍將會(huì)從根本上改變企業(yè)命運(yùn),。
（一）學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷隊(duì)伍和傳統(tǒng)型的營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)別：
作者認(rèn)為，同樣是企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，傳統(tǒng)型營(yíng)銷隊(duì)伍和學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷隊(duì)伍是完全不同的,，區(qū)別如下：
1.理想性：傳統(tǒng)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，往往缺乏激情洋溢的理想,，他們不是將營(yíng)銷人生視為人生的事業(yè)和理想來實(shí)現(xiàn),，他們心中的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)還沒有上升到將企業(yè)前途和自己的努力自覺聯(lián)系在一起，形成一種休戚相關(guān),、生死與共的關(guān)系,。他們把在企業(yè)的關(guān)系當(dāng)作“寄附”，最關(guān)注的是個(gè)人利益能在企業(yè)獲多少報(bào)酬,，當(dāng)企業(yè)效益好,，個(gè)人收入高，他們會(huì)在企業(yè)干下去,。一旦這個(gè)企業(yè)效益下降或遭遇風(fēng)險(xiǎn),，他們就會(huì)舍企業(yè)而去，更有甚者利用企業(yè)管理的漏洞大撈一把,。
學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)則是一個(gè)理想主義團(tuán)隊(duì),，營(yíng)銷人員都具有較鮮明的理想主義色彩和較積極人生觀，他們自覺地把企業(yè)利益放在首位,，把營(yíng)銷人生寄予為個(gè)人的理想目標(biāo),，通過在艱苦的營(yíng)銷生涯中為企業(yè)做出奉獻(xiàn)，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)當(dāng)成個(gè)人理想的實(shí)現(xiàn),，企業(yè)是施展個(gè)人才能的理想平臺(tái),，努力追求陽光下的利潤(rùn)，而不過多追求個(gè)人的經(jīng)濟(jì)回報(bào),，更不會(huì)借工作和職務(wù)之便獲取不義之財(cái),。無論是企業(yè)處在巔峰狀態(tài)還是陷入經(jīng)營(yíng)谷底，他們都會(huì)和企業(yè)榮辱與共,。他們的努力和成功往往是企業(yè)成功,。
2.激情性：傳統(tǒng)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，往往缺乏營(yíng)銷激情,，他們的營(yíng)銷實(shí)踐過多遵循傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式和現(xiàn)有條規(guī)約束,，不求創(chuàng)新，不敢變化，傳統(tǒng)為王,，權(quán)威至上,，在一個(gè)組織邊界不開放和營(yíng)銷理念比較封閉的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷人員沒法迸射出激情,，或是當(dāng)激情一出現(xiàn)就面臨被扼殺,。因此這支隊(duì)伍的人力資源或財(cái)務(wù)狀況可能是比較理想的，但由于他們的營(yíng)銷方式是沉悶的,，缺乏激情和創(chuàng)造力,，只有當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生巨大變化時(shí)，他們才感到原來所奉行的“金科玉律”己經(jīng)過時(shí),。
學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)則是一個(gè)充滿營(yíng)銷激情的團(tuán)隊(duì),，不論這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員年齡結(jié)構(gòu)如何，他們的心態(tài)永遠(yuǎn)是年青而充滿營(yíng)銷激情的（在此,，作者反對(duì)一些企業(yè)的提法：35歲以下方能加盟營(yíng)銷隊(duì)伍）,。它們最大的特色是充滿了營(yíng)銷創(chuàng)意，不為市場(chǎng)困難所壓倒,，不為經(jīng)典經(jīng)驗(yàn)所束縛,，不為傳統(tǒng)框架所約束，更不以目前業(yè)績(jī)?yōu)闈M足,。團(tuán)隊(duì)人員具有較強(qiáng)烈的營(yíng)銷觀念創(chuàng)新激情,，并樂以實(shí)踐。
3.變革性：傳統(tǒng)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)變革往往充滿恐懼和敵視,，他們希望一種營(yíng)銷機(jī)制或一種分配機(jī)制最好永遠(yuǎn)不變,，一旦改革就會(huì)觸犯他們既得利益，從而對(duì)變革轉(zhuǎn)化為敵視,、抵制,，由于一項(xiàng)變革在傳統(tǒng)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面前受到的各種抵抗力是巨大的，在很多企業(yè),，一旦實(shí)施變革往往遭到傳統(tǒng)觀念的各種抵制而失敗,。
學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)則是一個(gè)理想主義團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷人員具有較強(qiáng)烈的對(duì)傳統(tǒng)規(guī)則的“否定”,。不迷信權(quán)威和教條,，不滿足現(xiàn)狀，總想通過改革來打破舊有框架,，并大膽追求和償試一種新方案,，他們的工作過程充滿了創(chuàng)造。即使在多變的市場(chǎng),，他們也總能通過變革來適應(yīng)現(xiàn)狀,。
4.學(xué)習(xí)性：傳統(tǒng)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)再學(xué)習(xí)性的意識(shí)不強(qiáng),，他們多滿足固有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而不很自覺吸取新知識(shí),，也不積極開展橫向?qū)W習(xí),。作者考察過一些企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的知識(shí)結(jié)構(gòu)具有鮮明的“二極性”,，即有相當(dāng)?shù)母邔W(xué)歷和普遍的學(xué)歷偏低,。前者團(tuán)隊(duì)過多充滿對(duì)自己的自信，看不起他人,，由于高學(xué)歷的影子和過度對(duì)自己的迷信，他們也不屑于學(xué)習(xí)新東西,，是一種驕傲的“自閉癥”,。而后者因知識(shí)結(jié)構(gòu)先天不足，因此對(duì)新知識(shí)抱有一種恐懼感,，因而依賴傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn),，并由此過多迷信傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)來抗衡對(duì)新知識(shí)的吸收。
學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)則是一個(gè)善于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì),。在這種團(tuán)隊(duì),，無論是從機(jī)制上還是觀念上都充滿了強(qiáng)烈的再學(xué)習(xí)意識(shí)。營(yíng)銷人員都具有對(duì)新知識(shí)的渴望和再學(xué)習(xí)的意識(shí),，善于在實(shí)踐中將理論和實(shí)際相結(jié)合,，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，加以吸收,。
(二),、如何創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：
1.成為好帥：創(chuàng)建一支學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，首要條件是營(yíng)銷總裁（經(jīng)理）必須是一個(gè)學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo),?！氨苄芤粋€(gè)，將熊熊一窩”,。如果營(yíng)銷總裁（經(jīng)理）不是一個(gè)學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo), 否則創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)只是句空話,。
首先，營(yíng)銷總裁必須具備系統(tǒng)而嫻熟的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),，對(duì)企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略指導(dǎo),，目標(biāo)管理、隊(duì)伍培育的作用,。由于一個(gè)團(tuán)隊(duì)的指揮,、管理責(zé)任都落在營(yíng)銷總裁個(gè)人肩上，他實(shí)際上承擔(dān)起這支團(tuán)隊(duì)的光榮與恥辱,，承受著一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)生死沉浮的重?fù)?dān),。如果營(yíng)銷總裁缺乏專業(yè)、系統(tǒng)而嫻熟營(yíng)銷知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，那么他很難指揮營(yíng)銷隊(duì)伍在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打勝仗,。這里特別強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷總裁必須具備的“營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)”和“營(yíng)銷知識(shí)”,，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)靠他在營(yíng)銷生涯實(shí)踐中提升積累，豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)往往有助于在瞬息萬變的市場(chǎng)或關(guān)鍵時(shí)刻對(duì)“兩難抉擇”起到正確的決策支持,。
營(yíng)銷知識(shí)則指營(yíng)銷總裁同時(shí)具有較專業(yè),、系統(tǒng)的營(yíng)銷理論知識(shí)，作為對(duì)營(yíng)銷決策的支持依據(jù),。在中國(guó)很多的企業(yè),，兩者兼?zhèn)涞臓I(yíng)銷總裁并不多，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育較慢,，市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和理論是近兩年才在中國(guó)流行,，在此之前中國(guó)企業(yè)中積累的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)大多為原始本能的積累，目前很多企業(yè)的營(yíng)銷總裁是和本企業(yè)共同成長(zhǎng)的,，有較豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，但不一定具有專業(yè)系統(tǒng)的營(yíng)銷理論知識(shí)。中國(guó)部分企業(yè)流行聘任職業(yè)經(jīng)理人任營(yíng)銷總裁,，很多人雖有一定的營(yíng)銷理論,，但缺乏相應(yīng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)決策執(zhí)行力。近期中國(guó)一些著名企業(yè)聘請(qǐng)營(yíng)銷總裁失敗也就如此,。
基于這兩個(gè)因素,，作者的實(shí)踐認(rèn)為：營(yíng)銷總裁可通過“自省”發(fā)現(xiàn)自己的缺陷加以彌補(bǔ)，理論不足可以通過在特定時(shí)期系統(tǒng)補(bǔ)課,；對(duì)有營(yíng)銷理論而經(jīng)驗(yàn)不足的職業(yè)經(jīng)理人,，快速提升自已的最好途徑是不坐辦公室決策，堅(jiān)持頻繁到市場(chǎng)一線去考察,、體驗(yàn)和感悟,，只有自身真正在市場(chǎng)實(shí)踐中經(jīng)過相當(dāng)時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)浸淬，才可能積累豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。
其次,，營(yíng)銷總裁應(yīng)在個(gè)人品德、作風(fēng)和人格魅力上建立較大的感染力,，他必須時(shí)刻以身作則,，將個(gè)人利益融于公共利益，富有理想,，胸襟寬廣,，無私無畏，光明磊落,，表里如一,，“去留肝膽兩昆侖”,，是全團(tuán)隊(duì)的表率人物；營(yíng)銷總裁身居高位,，他的一舉一動(dòng)在整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)起牽一發(fā)全身的作用,，一個(gè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員也往往以營(yíng)銷總裁為鏡。
第三,，營(yíng)銷總裁必須具有不斷虛心學(xué)習(xí)的品德,。通過不斷學(xué)習(xí)和自身提高在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)起到學(xué)習(xí)的表率作用。目前相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)營(yíng)銷總裁缺乏自覺能動(dòng)的再學(xué)習(xí)意識(shí),，尤其是對(duì)營(yíng)銷理論的系統(tǒng)補(bǔ)課,，甚至因?yàn)樽约簱碛谐晒Φ慕?jīng)驗(yàn)業(yè)績(jī)而忽視重新學(xué)習(xí)的重要性。
在知識(shí)爆炸的今天,，一個(gè)營(yíng)銷總裁不可能什么都懂,，但不學(xué)習(xí)始終會(huì)落后，營(yíng)銷總裁每天事務(wù)繁多,，也許很難再進(jìn)校門培訓(xùn)，作者的實(shí)踐觀點(diǎn)是：再忙也要訂出每周,、每月學(xué)習(xí)和讀書計(jì)劃,，每天鐵定至少擠出4小時(shí)時(shí)間讀書，這4小時(shí)可通過早晚,，差旅途中和工作閑暇擠出,。持之以恒效果顯著。
第四,、營(yíng)銷總裁必須關(guān)愛部下,，讓下屬能感到你的溫暖和依靠，而不是你的威嚴(yán)和故作深沉,。
作者的實(shí)踐觀點(diǎn)：營(yíng)銷總裁要做到這點(diǎn)關(guān)鍵是為部屬解決工作和生活難題,。最佳辦法是營(yíng)銷總裁站在每個(gè)下屬的位置換位思考，及時(shí)提前發(fā)現(xiàn)下屬關(guān)心的問題,，提前主動(dòng)加以解決,。而不是等問題出現(xiàn)，部下找上門來才遲遲予以解決,。
2.機(jī)制：
機(jī)制是對(duì)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和保障這團(tuán)隊(duì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)并發(fā)揮其積極作用的保征,。能否創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和所在企業(yè)機(jī)制很有關(guān)系，機(jī)制對(duì)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的左右作用主要表現(xiàn)在各種管理體系上,。作者考察過一些企業(yè),，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的管理體系都是大同小異，管理方向上重“事與物”管理,，而忽略對(duì)“人本”的管理,，在管理過程,，重制度程序而忽略管理最終效果。管理體系程序設(shè)置上追求縝密,，纖毫無漏,。但忘了管理的真諦不是束縛人，而是激勵(lì)人創(chuàng)造效益,。因此一個(gè)企業(yè)具有什么樣的機(jī)制對(duì)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是很重要的,。這種機(jī)制不是天上掉下來的，要根據(jù)企業(yè)具體情況設(shè)計(jì),。
作者的實(shí)踐觀點(diǎn)：一個(gè)企業(yè)是否建立擁有一套適合創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的好機(jī)制,，關(guān)鍵在于企業(yè)的“定位”和營(yíng)銷總裁的作用?！岸ㄎ弧笔侵钙髽I(yè)是否真正須要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),。營(yíng)銷總裁的作用在于他是否有創(chuàng)建一個(gè)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的魄力，和根據(jù)所在企業(yè)狀況進(jìn)行設(shè)計(jì),，創(chuàng)造一套適合學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制的水平,。營(yíng)銷總裁必須具有良好的戰(zhàn)略目標(biāo)意識(shí)和管理藝術(shù)技巧，成為優(yōu)秀的“說客”或是改革家,。營(yíng)銷總裁在設(shè)計(jì)時(shí)要注重兩點(diǎn)：
其一,，這套機(jī)制必須是為創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特色而‘度身定做’的，每一項(xiàng)指標(biāo)和內(nèi)容都要根據(jù)如何發(fā)揮學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的積極作用設(shè)置,，重激勵(lì)而輕約束,。這套‘度身定做’的機(jī)制和企業(yè)現(xiàn)有模式