營銷的概念

市場營銷是指,，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者和眾多商家需求，從整體的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣,、傳播和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品本身的內(nèi)涵，切合準消費者以及眾多商家的需求,，從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買的過程,。

營銷的目的是：產(chǎn)生可持續(xù)性收益。

營銷的本質(zhì)是：抓住用戶消費者的需求,，并快速把需求商品化,。

　　營銷流程

在具有不同的政治、經(jīng)濟,、文化的國家,，營銷不應該一成不變,。即使在同一個國家，在消費品行業(yè),、B2B行業(yè)(business to business industries)和服務業(yè),，營銷方式也是不同的。而在同樣的行業(yè)里,，不同的企業(yè)也有著各自不同的營銷方式,。營銷學是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求,，同時獲取利潤的學科,。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義,、量度目標市場的規(guī)模和利潤潛力,，找到最適合企業(yè)進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。滿足用戶的需求甚至為用戶創(chuàng)造需求,。

過程

（1）機會的辨識（Opportunity identification）,；

（2）新產(chǎn)品開發(fā)（New product development）；

（3）對客戶的吸引(Customer attraction),；

（4）保留客戶,，培養(yǎng)忠誠(Customer retention and loyalty building)；

（5）訂單執(zhí)行（Order fulfillment）,。

這些流程都能夠處理得好的話,，營銷通常都是成功的，如果哪個環(huán)節(jié)出了問題,，企業(yè)就會面臨生存危機 ,。

環(huán)節(jié)

營銷是一個系統(tǒng)工程，主要有4個環(huán)節(jié)支撐整個營銷體系,。

第一環(huán)：產(chǎn)品

第二環(huán)：盈利方式

第三環(huán)：銷售渠道

第四環(huán)：傳播渠道

　　營銷理念

無差異市場

它的觀念表現(xiàn)為企業(yè)在市場細分之后,，不考慮各自市場的特征，而是注重子市場的共性,，決定只推出單一產(chǎn)品,，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求,。在無差異市場營銷中環(huán)境對此影響不大,。

優(yōu)點在于產(chǎn)品的品種、規(guī)格,、格式簡單,，有利于標準化與大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生產(chǎn),、存貨,、運輸,、研究、促銷等成本費用,。

局限性在于同行業(yè)中如果有幾家企業(yè)都實行無差異市場營銷時,，在較大的子市場中的競爭將會日益激烈，而在較小的子市場中的需求將得不到滿足,。如有一家化工產(chǎn)品單位,，為了推出環(huán)氧丙烷產(chǎn)品，不考慮產(chǎn)品的各子市場的特征,，而只注重子市場的共性,，只生產(chǎn)出較單一的型號產(chǎn)品。雖然有利于大規(guī)模的生產(chǎn),，但由于較大的子市場競爭日益激烈,，而較小的子市場的需求得不到滿足，結(jié)果給產(chǎn)品生產(chǎn)帶來影響,，不得不停產(chǎn),，原因就是對市場考慮不周。

差異市場

它的觀念表現(xiàn)為企業(yè)決定同時為幾個子市場服務,，設(shè)計不同的產(chǎn)品,，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變,，以適應各個子市場的需要,。從環(huán)境影響上看，企業(yè)的產(chǎn)品種類同時也在幾個子市場占有優(yōu)勢,，就會提高消費者對企業(yè)的信任感,，進而提高重復購買率，而且通過多樣化的渠道和多樣化的產(chǎn)品線進行銷售,，通常會使總銷售額增加,。

但它的局限性在于，會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和市場營銷費用增加,，如九江一家酒廠,，為了滿足不同的顧客需要，同時生產(chǎn)出多種的產(chǎn)品,，打入不同的市場,，從結(jié)果上看,，銷售額是有所增加,，而且在一定的地域范圍內(nèi)，產(chǎn)品占有優(yōu)勢,，進而也使重復購買率提高,，但產(chǎn)品要擴大地域,，不但廣告費，而且企業(yè)的生產(chǎn)成本提高,，包括各類費用都提高,，市場營銷費用也增加，反而使經(jīng)濟效率降低,。

直銷

它的觀念表現(xiàn)為：產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者手里直接轉(zhuǎn)移到用戶或最終消費者手里,，而省去了傳統(tǒng)營銷渠道中的諸多中間環(huán)節(jié)。

它的優(yōu)點是：產(chǎn)品信息傳遞到每一個消費角落,。

它的局限性為：直銷的采用只對于扶植中小企業(yè)和處理某些大型企業(yè)的積壓品,，對較大的市場是不太適應。

等號

總結(jié)一句：“有用的創(chuàng)意”本身就是為了說服別人,！說服別人接受你的理由,，其中一種方法就是，尋找到你的‘理由’與‘人們認知’的共同點,。

“復雜的東西簡單化,，簡單的東西標準化”很多人聽過這句話，然而卻只理解到了這一步,！其實還有最后一句話,！――“標準的東西實物化！”

弱點

現(xiàn)實中,，人性的弱點也不少：貪婪,、恐懼、嫉妒,、懶惰,、好色、貪慕虛榮,、難抵誘惑,、害怕孤獨、熱愛免費,、重視等級,、迷信專家、崇拜名人,、喜隨波逐流……關(guān)于人性的一切弱點,，正在被消費社會利用和營銷。

　　外部因素

影響營銷的環(huán)境指各種影響和制約營銷的外部因素的集合,，主要包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境,。

宏觀環(huán)境

宏觀環(huán)境指的是大的社會環(huán)境，主要包括：

經(jīng)濟環(huán)境：主要是收入、支出,、消費者的信貸和儲蓄,、經(jīng)濟發(fā)展狀況。

人口環(huán)境：主要是人口總量,、人口的增長率,、人口結(jié)構(gòu)、人口的遷移,。

社會文化環(huán)境：主要是文化,、宗教信仰、價值觀念,、消費習俗,、消費興趣等。

政治法律環(huán)境：主要是政治和法律,。

自然環(huán)境：主要是資源,、地貌、氣候,。

科技環(huán)境：主要是科學和技術(shù),。

氣味環(huán)境：主要是通過人的嗅覺達到植入品牌記憶的氣味營銷環(huán)境。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境：主要通過網(wǎng)絡(luò)營銷達到短時間內(nèi)聚集人氣的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境,。 其中包括微博,、論壇、郵件,、即時通訊軟件等,。

宏觀市場營銷是以整個社會經(jīng)濟系統(tǒng)為出發(fā)點和基礎(chǔ)來研究市場營銷。研究重點在于產(chǎn)品和服務如何能最為經(jīng)濟地從生產(chǎn)領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域,，并使社會的供應和需求達到有效地平衡,，其涉及到如何建立一種使資源和產(chǎn)品在社會組織和個人中得以合理分配的經(jīng)濟體系、宏觀市場營銷要求通過買賣功能,、儲運功能,、規(guī)范功能、金融功能,、風險承擔功能以及市場信息功能的發(fā)揮,，創(chuàng)造出產(chǎn)品的形態(tài)效用（服務效用）、時間效用,、空間效用和持有效用,，以滿足社會和個人在各種時間和地點所產(chǎn)生的各種需要，并促使整個社會經(jīng)濟系統(tǒng)得以正常運行,。

微觀環(huán)境

微觀環(huán)境指的是市場環(huán)境,，主要包括：

公司情況：主要是指公司自身的經(jīng)營管理情況；

競爭情況：主要是市場同類產(chǎn)品和相類產(chǎn)品的競爭；

消費者：主要是指消費者的消費水平,、購買習慣等；

行業(yè)環(huán)境：行業(yè)發(fā)展水平及前景等,。

微觀市場營銷則是以個別企業(yè)為出發(fā)點和基礎(chǔ),，研究的重點是企業(yè)如何利用其有限的資源創(chuàng)造出能滿足消費者需要的產(chǎn)品和服務。并通過有效的市場活動（分銷和促銷）,，實現(xiàn)同消費者的交換,，同時實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟利益等一系列問題。

一些營銷學者將其歸納為如何在適當?shù)臅r間（Right time ）,， 適當?shù)牡攸c(Right place）,，以適當?shù)膬r格(Right price）和適當?shù)姆绞?Right pattern），將適當?shù)漠a(chǎn)品(Right product）銷售給適當?shù)念櫩停≧ight customer）的“六R模式”,。在一般情況下,，微觀市場營銷學是人們研究的重點，宏觀市場營銷常常是作為微觀營銷的環(huán)境因素來加以研究的,。

　　營銷建議

（一）做傳播不要自我陶醉,，要走到你的消費者當中去：

好的傳播要具有質(zhì)感和美感，不能為了奪人眼球,，去做一些下三俗的東西,。廣告應該積極去創(chuàng)造流行的、美好的事情,，需要知道你的受眾想要的是什么,。

（二）請記住，消費者的習慣永遠和自身利益相關(guān)：

我們試圖引導消費者改變習慣,，有一些習慣是可以改變的,，而有一些習慣在與你利益完全相關(guān)的時候，是很難改變的,。

（三）專心研究90后,，他們是互聯(lián)網(wǎng)的大玩家：

90后現(xiàn)在成為消費的主流群體，而我們很多企業(yè)管理者對90后卻壓根不了解,，大家只是沉浸在自己的世界里,，假設(shè)自己喜歡的事情90后也會喜歡。90后的世界跟我們很不一樣,，而他們正是互聯(lián)網(wǎng)傳播的最重要推動力,。

（四）都在說痛點，你找的點消費者會痛嗎：

我們很多時候在研發(fā)或創(chuàng)造產(chǎn)品的時,，并沒有更多的了解,，就說市場有機會，這是消費者的痛點，但實際上有幾個消費者真痛,，只不過你以為會痛,。

（五）追熱點不要超過品牌底線：

為什么我們要追熱點？這是因為人們會經(jīng)常去熱點發(fā)生的地方,，這是人性的本質(zhì),。但在追熱點的時候要考慮你的品牌跟這個熱點的關(guān)聯(lián)度有多少，傳播渠道是怎樣的,。

（六）自己不愿意寫,，也就沒有人愿意看：

營銷是用創(chuàng)意將無趣的世界變得有趣。有趣要創(chuàng)造時效,，創(chuàng)造有效,。如果我們傳播的產(chǎn)品出來是面目可憎、言語無趣的話,，我相信沒有人會愿意看,。

（七）好廣告并不能改變一個爛產(chǎn)品：

所有的人對廣告先天是免疫的，但這個廣告講的是爛廣告,。好的廣告人們往往樂于去傳播和放大它,。一個好的營銷，首先要把你的產(chǎn)品做好,，“一個壞的產(chǎn)品加上一個好的廣告等于死得更快”,。如果產(chǎn)品本身具有病毒式傳播的可能，受眾有分享的欲望,，那么廣告對你產(chǎn)品起到的作用并沒有多大,，你只需要告知。

（八）不要跟競爭對手撕逼：

不要跟競爭對手撕逼,，那是沒有意義的,。你越攻擊別人，如果別人的品牌比你的大,，他的獲益會更大,，我沒有看到有誰攻擊哪一個競爭對手會真的有成功的。（一）做傳播不要自我陶醉,，要走到你的消費者當中去：

好的傳播要具有質(zhì)感和美感,，不能為了奪人眼球，去做一些下三俗的東西,。廣告應該積極去創(chuàng)造流行的,、美好的事情，需要知道你的受眾想要的是什么,。

（二）請記住,，消費者的習慣永遠和自身利益相關(guān)：

我們試圖引導消費者改變習慣,，有一些習慣是可以改變的，而有一些習慣在與你利益完全相關(guān)的時候,，是很難改變的,。

（三）專心研究90后，他們是互聯(lián)網(wǎng)的大玩家：

90后現(xiàn)在成為消費的主流群體,，而我們很多企業(yè)管理者對90后卻壓根不了解,，大家只是沉浸在自己的世界里，假設(shè)自己喜歡的事情90后也會喜歡,。90后的世界跟我們很不一樣，而他們正是互聯(lián)網(wǎng)傳播的最重要推動力,。

（四）都在說痛點,，你找的點消費者會痛嗎：

我們很多時候在研發(fā)或創(chuàng)造產(chǎn)品的時，并沒有更多的了解,，就說市場有機會,，這是消費者的痛點，但實際上有幾個消費者真痛,，只不過你以為會痛,。

（五）追熱點不要超過品牌底線：

為什么我們要追熱點？這是因為人們會經(jīng)常去熱點發(fā)生的地方,，這是人性的本質(zhì),。但在追熱點的時候要考慮你的品牌跟這個熱點的關(guān)聯(lián)度有多少，傳播渠道是怎樣的,。

（六）自己不愿意寫,，也就沒有人愿意看：

營銷是用創(chuàng)意將無趣的世界變得有趣。有趣要創(chuàng)造時效,，創(chuàng)造有效,。如果我們傳播的產(chǎn)品出來是面目可憎、言語無趣的話,，我相信沒有人會愿意看,。

（七）好廣告并不能改變一個爛產(chǎn)品：

所有的人對廣告先天是免疫的，但這個廣告講的是爛廣告,。好的廣告人們往往樂于去傳播和放大它,。一個好的營銷，首先要把你的產(chǎn)品做好,，“一個壞的產(chǎn)品加上一個好的廣告等于死得更快”,。如果產(chǎn)品本身具有病毒式傳播的可能，受眾有分享的欲望,，那么廣告對你產(chǎn)品起到的作用并沒有多大,，你只需要告知,。

（八）不要跟競爭對手撕逼：

不要跟競爭對手撕逼，那是沒有意義的,。你越攻擊別人,，如果別人的品牌比你的大，他的獲益會更大,，我沒有看到有誰攻擊哪一個競爭對手會真的有成功的,。

　　發(fā)展方向

第一，從營銷的主體來看,，企業(yè)是營銷的主體單位一般是傳統(tǒng)營銷,。當然傳統(tǒng)營銷并不是唯一的營銷的主體，比如各種組織機構(gòu)和個人多種主體共存共同發(fā)展也是營銷的主體單位,。

第二,，從營銷的對象來看，企業(yè)營銷的對象不再是單一的產(chǎn)品和服務而是各種有價值的事物,，都可以進行有效地利用,。

第三，從營銷的操作手法來看,，營銷不再是單純的傳統(tǒng)營銷手段．而是當代各種營銷手法的混合,，比如流行的網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷（比如：一呼百應智能精準電話營銷解決方案）,、無線營銷,、聲動營銷、OAO,、會員制營銷等等,，這些營銷手段，一般大企業(yè)都會與傳統(tǒng)營銷靈活地選擇同時進行搭配出最適合企業(yè)營銷的手段,。

第四,，營銷發(fā)展的未知性來說，營銷的發(fā)展誰也不能肯定地說營銷即將發(fā)生什么,，這個明確的答案誰也不敢給出,，就算是專家他或她也不能肯定未來即將發(fā)生的事情，因為很簡單從哲學上來說：“事物的發(fā)展是未知的總是變化的”,。

第五,，從營銷的發(fā)展來看，人們在不斷地實踐的過程中,，遇到困難不斷地解決困難,，在解決困難中以及各種營銷實踐中不斷地總結(jié)理論，從而讓營銷的各種理論不斷地得到升華和發(fā)展,。同時理論在不斷地進步的同時人們再用這種升華過的理論去指導營銷實踐活動,。

第六,，新興的情懷營銷。

　　常見方式

下面介紹幾種流行的營銷方式：

搜索引擎營銷

搜索引擎營銷（Search Engine Marketing）,，簡稱SEM,，是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種。就是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式,，利用用戶檢索信息的機會通過搜索引擎返回的結(jié)果,，盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶，以此來獲得更好的銷售或者推廣效果,。

搜索引擎營銷的最主要手段為SEO（Search Engine Optimization）,，漢譯為搜索引擎優(yōu)化，較為流行的網(wǎng)絡(luò)營銷方式,，主要目的是增加特定關(guān)鍵字的曝光率以增加網(wǎng)站的能見度,，進而增加銷售的機會。分為站外SEO和站內(nèi)SEO兩種.SEO的主要工作是通過了解各類搜索引擎如何抓取互聯(lián)網(wǎng)頁面,、如何進行索引以及如何確定其對某一特定關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果排名等技術(shù),，來對網(wǎng)頁進行相關(guān)的優(yōu)化,，使其提高搜索引擎排名,，從而提高網(wǎng)站訪問量，最終提升網(wǎng)站的銷售能力,。

SEO是屬于SEM的一部分,，SEM包含了SEO。SEO和SEM最主要的是最終目標的不同：

SEO主要是為了關(guān)鍵詞的排名,、網(wǎng)站的流量,、網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)、搜索引擎中頁面收錄的數(shù)據(jù),；

SEM是通過SEO技術(shù)基礎(chǔ)上擴展為搜索引擎中所帶來的商業(yè)價值,，策劃有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，包括一系列的網(wǎng)站運營策略分析,，并進行實施,，營銷效果進行檢測。

病毒性營銷

病毒性營銷也被人們稱為病毒式營銷和病毒營銷,。病毒性營銷是一種常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法,，常用于進行網(wǎng)站推廣、品牌推廣等,，病毒性營銷利用的是用戶口碑傳播的原理,，在互聯(lián)網(wǎng)上，這種“口碑傳播”更為方便,，可以像病毒一樣迅速蔓延,，因此病毒性營銷成為一種高效的信息傳播方式,，而且，由于這種傳播是用戶之間自發(fā)進行的,，因此幾乎是不需要費用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段,。

電子郵件營銷

電子郵件營銷（郵件營銷）是利用電子郵件與受眾客戶進行商業(yè)交流的一種直銷方式。同時也廣泛的應用于網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域,。郵件營銷是一個廣泛的定義,，凡是給潛在客戶或者是客戶發(fā)送電子郵件都可以被看做是電子郵件營銷。然而電子郵件營銷這個術(shù)語也通常涉及到以下幾個方面：

以獲得新客戶和使老客戶立即重復購買為目的發(fā)送郵件,。

在發(fā)送給自己客戶的郵件中添加其它公司或者本公司的廣告,。

通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送電子郵件電子郵件目前有泛濫的趨勢，容易引起人的反感,，需慎用,。

個性化營銷

個性化營銷即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位,，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系,，建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯(lián)系,，及時地了解市場動向和顧客需求,，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求,，企業(yè)盡可能按顧客要求進行生產(chǎn),，迎合消費者個別需求和品味，并應用信息,，采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整,，以生產(chǎn)者與消費者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力，以多品種,、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn),。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本,。不僅如此,，由于社會生產(chǎn)計劃性增強，資源配置接近最優(yōu),，商業(yè)出現(xiàn)零庫存管理,，企業(yè)的庫存成本也節(jié)約了.

論壇營銷

論壇營銷就是“企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺，通過文字,、圖片,、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務的信息，從而讓目標客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務,。最終達到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌,、加深市場認知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動”,，就是論壇營銷。

微博營銷

微博營銷是剛剛推出的一個網(wǎng)絡(luò)營銷方式,，隨著微博的火熱,，即催生了有關(guān)的營銷方式，就是微博營銷,。每一個人都可以在新浪,，網(wǎng)易等等注冊一個微博，然后利用更新自己的微型博客,。每天的更新的內(nèi)容就可以跟大家交流,，或者有大家所感興趣的話題，這樣就可以達到營銷的目的,，這樣的方式就是新興推出的微博營銷,。

微信營銷

微信營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代企業(yè)對臨著營銷模式的創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱產(chǎn)生的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式,，微信不存在距離的限制,，用戶注冊微信后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯(lián)系,，用戶訂閱自己所需的信息,，商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品的點對點的營銷方式,。

電話營銷

電話營銷（TMK）的定義為：通過使用電話,，來實現(xiàn)有計劃,、有組織并且高效率地擴大顧客群,、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法,。

營銷對于一個企業(yè)來說,，就相當于大學課程中的哲學必修課一樣。對一個企業(yè)來說,，看上去可有可無,，卻是至關(guān)重要的。營銷不是銷售,，不是推銷,，不是促銷。營銷一個是系統(tǒng)性,，貫穿企業(yè)始終的一條線,。營銷的解釋為，尋找并發(fā)現(xiàn)市場需求,，并通過貿(mào)易或者生產(chǎn)制造來滿足市場需求的整個過程叫做營銷,。營銷包含或者知道生產(chǎn),、研發(fā)、銷售,、倉儲,、財務、售后等企業(yè)所有相關(guān)內(nèi)容,。