題型：
一,、選擇題10/20 二,、填空題15/15 三、簡答題 5/30′ 四、案例分析1/20 五,、 舉例分析 1/15
第一章
1,、 試比較經(jīng)濟(jì)學(xué)家和管理學(xué)家對市場認(rèn)識的異同,。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家從揭示經(jīng)濟(jì)實質(zhì)角度提出市場概念。他們認(rèn)為市場是一個商品經(jīng)濟(jì)范疇,，是商品內(nèi)在矛盾的表現(xiàn)，是供求關(guān)系,，是商品交換關(guān)系的總和,，是通過交換反映出來的人與人之間的關(guān)系。經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出,，市場是社會分工和商品生產(chǎn)的產(chǎn)物,。
管理學(xué)家則側(cè)重從具體的交換活動及其運(yùn)行規(guī)律去認(rèn)識市場。在他們看來,，市場是供需雙方在共同認(rèn)可的條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動,。 2、什么是市場營銷,？為什么說市場營銷是企業(yè)的核心職能？
市場營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值,，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程,。
企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場營銷,。企業(yè)的其他職能,，如生產(chǎn)、財務(wù),、人事職能,，只有在實現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的,。因此,，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促進(jìn)企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門,。 3,、簡述市場營銷的主要研究方法。
傳統(tǒng)研究法,，包括產(chǎn)品研究法,、機(jī)構(gòu)研究法、職能研究法,。
歷史研究法：是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法,。 管理研究法：是從管理決策角度研究市場營銷問題。
系統(tǒng)研究法：是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場營銷學(xué)的研究方法,。 4,、市場營銷學(xué)包括哪兩個分支？ 微觀與宏觀兩個分支,。
5,、市場營銷的理論和方法體系包括哪些內(nèi)容,？
營銷是企業(yè)的基本職能理論；產(chǎn)品或服務(wù)價值的創(chuàng)造與實現(xiàn),，其必要條件是滿足消費(fèi)者（社會）的特定需求,，充分條件是積極適應(yīng)環(huán)境，實施整體營銷的理論,；市場營銷哲學(xué)（觀念）的演進(jìn)與變革理論,，市場營銷調(diào)研預(yù)測理論，市場環(huán)境分析理論,，消費(fèi)者觀買行為理論,，目標(biāo)市場營銷理論，市場營銷組合理論,，以及營銷組織與控制理論等形成完整體系,。 6、什么是市場營銷的系統(tǒng)研究法,？
這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場營銷學(xué)研究的方法,。在管理導(dǎo)向的營銷研究中，常常采用這一方法,。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個復(fù)雜系統(tǒng),。在這個系統(tǒng)中，包含了許多相互影響,、相互作用的因素,。一個真正面向市場的企業(yè)，必須對整個系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合,，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致,、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化,，產(chǎn)生增效作用,，提高經(jīng)濟(jì)效益。 第二章
1,、什么是市場營銷管理,？
市場營銷管理是指企業(yè)為實現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造,、建立并保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析,、計劃、執(zhí)行與控制過程,。市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理,。
2、 什么是市場營銷管理哲學(xué),？
市場營銷管理哲學(xué)是指企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導(dǎo)思想,。市場營銷管理哲學(xué)的核心是正確處理企業(yè),、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系。 3,、 市場營銷管理的新,、舊觀念的最根本區(qū)別是什么？為什么,？
新舊兩種觀念,，在經(jīng)營重點(diǎn)、手段,、目標(biāo)三方面是完全不同的,。舊觀念的經(jīng)營重點(diǎn)是產(chǎn)品，經(jīng)營手段是銷售和推廣,，目標(biāo)是通過銷售獲利,。新觀念的經(jīng)營重點(diǎn)是消費(fèi)者，經(jīng)營手段是整體營銷活動,，目標(biāo)是通過滿足顧客需求,、增加社會福利來獲利。
原因：隨著生產(chǎn)和交換日益向縱深發(fā)展,，社會、經(jīng)濟(jì)與市場環(huán)境的變遷以及企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗的積累,，都使企業(yè)的營銷管理哲學(xué)發(fā)生了深刻變化,。 4、 社會營銷觀念在哪些方面對市場營銷觀念作了修正,？
一是以消費(fèi)者為中心,，采取積極的措施。二是整體營銷活動,，即視企業(yè)為一個整體,，全部資源統(tǒng)一運(yùn)用，更有效地滿足消費(fèi)者的需要,。三是求得顧客的真正滿意,，即視利潤為顧客滿意的一種報酬，視企業(yè)的滿意利潤為顧客滿意的副產(chǎn)品,，不是把利潤擺在首位,。
5、 什么是顧客滿意,？企業(yè)如何做到顧客滿意,？
顧客滿意：是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的績效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。
如何做：①從企業(yè)內(nèi)部角度看,，包括全面質(zhì)量營銷和價值鏈管理,。 ②從市場角度看,，包括市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃、市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新和創(chuàng)建知識型企業(yè),。 ③通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)塑造企業(yè)形象,，提高人員素質(zhì)，提高產(chǎn)品的總價值,。 ④通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),，減少顧客購買產(chǎn)品的時間，精力與體力的耗費(fèi),，降低貨幣與非貨幣成本,。 6、 什么是顧客認(rèn)識價值,？
是指企業(yè)讓渡給顧客,，且能讓顧客感受到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額,。 第三章
1,、戰(zhàn)略的特性有哪些？
a 全局性,；b長遠(yuǎn)性;c 抗?fàn)幮?d 綱領(lǐng)性. 2,、企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)層次有哪些？（要會區(qū)分）
總體戰(zhàn)略（是企業(yè)最高層次的戰(zhàn)略,，是企業(yè)高層負(fù)責(zé)制定,，落實的基本戰(zhàn)略） 經(jīng)營策略（又稱經(jīng)營單位戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略,。是公司二級單位部門制定的） 職能戰(zhàn)略（是企業(yè)各個職能部門的戰(zhàn)略,，適用于職能部門及管理人員） 3、試述制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的思路和市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程,。 A制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的思路：
(1) 我們在哪里,？我們怎么在這里？ 企業(yè)使命,、市場評估,、SWOT分析 (2) 我們要去哪里？ 市場評估,、SWOT分析 (3) 我們的目的在哪里,？ 確定市場營銷目標(biāo)
(4) 我們怎么到那里？ 核心競爭力,、市場營銷組合(4P),、組織、執(zhí)行
(5) 我們在進(jìn)行中嗎,？ 控制（年度計劃,、盈利,、效率、戰(zhàn)略,。）
B市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程：分析經(jīng)營任務(wù),、分析戰(zhàn)略環(huán)境、分析戰(zhàn)略條件,、選擇戰(zhàn)略目標(biāo),、選擇競爭戰(zhàn)略、形成戰(zhàn)略計劃,。 4,、什么是SWOT分析
(1) 進(jìn)行企業(yè)外部環(huán)境分析，列出對于企業(yè)來說外部環(huán)境中存在的發(fā)展機(jī)會和威脅,。
(2) 進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析,，列出企來目前所具有的長處和弱點(diǎn)。
(3) 繪制SWOT矩陣Strengths（優(yōu)勢）,Weaknesses（劣勢）,Opportunities（機(jī)會）,Threats（威脅）
(4) 進(jìn)行組合分析：弱點(diǎn)--威脅組合 弱點(diǎn)--機(jī)會組合 長處--威脅組合 長處--機(jī)會組合 第四章
1,、什么是市場營銷環(huán)境,？
市場營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營銷活動及其目標(biāo)實現(xiàn)的外部條件,。 2,、市場營銷環(huán)境有哪些特點(diǎn)？（選,，填） 客觀性,、差異性、多變性,、相關(guān)性 3,、什么是環(huán)境分析,？
是指通過對企業(yè)采取各種方法,，對自身所處的內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行充分認(rèn)識和評價，以便發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會和威脅,，確定企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢,，從而為戰(zhàn)略管理過程提供指導(dǎo)的一系列活動。
4,、微觀營銷環(huán)境由哪些方面構(gòu)成,？（選，填） 營銷渠道企業(yè),、顧客,、競爭者、公眾,、企業(yè)內(nèi)部 5,、宏觀營銷環(huán)境包括哪些因素,？（選，填）
人口環(huán)境,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境,、科學(xué)技術(shù)環(huán)境,、社會文化環(huán)境 第五章
1、 什么是消費(fèi)者購買行為模式,？ 1) 誰參與購買活動 (WHO) 2) 怎樣購買 (HOW)
3) 什么標(biāo)準(zhǔn)購買 (WHAT) 4) 為何購買 (WHY) 5) 何地購買 (WHERE) 6) 何時購買 (WHEN)
2,、 消費(fèi)者購買過程的參與者包括誰？
發(fā)起者,、影響者,、決定者、購買者,、使用者 3,、 消費(fèi)者購買決策過程主要有哪幾個步驟？
確認(rèn)問題－＞信息收集－＞備選產(chǎn)品評估－＞購買決策－＞購后過程 4,、 消費(fèi)者購買的標(biāo)準(zhǔn)包括哪些,？
技術(shù)：可靠性、耐久性,、外觀款式,、舒適度、便利性,、運(yùn)送方式 經(jīng)濟(jì)：價格,、運(yùn)行費(fèi)用、生命周期成本 社會：地位,、歸屬感,、習(xí)俗、時尚
個人：自我形象,、風(fēng)險規(guī)避,、道德、情感 5,、 影響消費(fèi)者購買行為的社會因素有哪些,？
文化因素、社會階層,、地理人口分布統(tǒng)計,、相關(guān)群體 6、 影響消費(fèi)者購買行為的個人因素有哪些？
信念和態(tài)度,、個性,、生活方式、生命周期,、認(rèn)知過程,、動機(jī)、生活方式 認(rèn)知過程：選擇注意,、選擇混亂,、選擇保留 動機(jī)：馬斯洛需要層次理論
生活方式：AIO分析法(A:活動 I:興趣 O:觀念) 第六章
1、組織市場的類型有哪幾個,？
生產(chǎn)者市場,、中間商市場、非營利組織市場和政府市場 2,、什么是組織購買行為模式,？
誰參與購買活動(WHO)，怎樣購買(HOW),，什么標(biāo)準(zhǔn)購買(WHAT),，為何購買(WHY)，何地購買(WHERE),，何時購買(WHEN)
3,、組織購買決策過程中包括哪些參與者？
發(fā)起者,，影響者,，決策者，使用者,，信息控制者,，采購者，批準(zhǔn)者 4,、組織市場有哪些特點(diǎn),？
購買者比較少；購買數(shù)量大,；供需雙方關(guān)系密切,；購買者的地理位置相對集中,；派生需求,；需求彈性小,；需求波動大,；專業(yè)人員采購；影響購買的人較多；銷售訪問多,；直接采購,；互惠購買；租賃,。 5,、組織購買決策過程中主要有哪些步驟？
確認(rèn)問題,，所需產(chǎn)品的分類及質(zhì)量的確定,，信息收集，備選產(chǎn)品計劃的分析,，備選產(chǎn)品計劃的評估,，選擇供應(yīng)商，購后的反饋及評估,。 6,、組織購買的標(biāo)準(zhǔn)包括哪些？
質(zhì)量,，價格,，生病周期成本，供應(yīng)的連續(xù)性,，預(yù)期的風(fēng)險,，組織風(fēng)格，個人的偏好,。
7,、影響組織購買行為的因素有哪些？
購買群體,，購買產(chǎn)品的類型,，購買的重要性。 第七章
1,、什么是市場調(diào)查,？ 市場調(diào)查（市場營銷調(diào)研）：就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的,、有計劃地收集,、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得合乎客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解,，提出解決問題的建議,，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會與問題,，并將其作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù),。 2,、市場營銷調(diào)研的類型有哪些？ 非連續(xù)性調(diào)查,、連續(xù)性調(diào)查,。
3、市場營銷調(diào)研的內(nèi)容包括哪些,？
產(chǎn)品調(diào)研,、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研,、促銷調(diào)研,。 4、市場營銷調(diào)研分哪幾個步驟,？
確定問題與調(diào)研目標(biāo),、擬定調(diào)研計劃、收集信息,、分析信息,、提交報告。 5,、市場營銷調(diào)研的方法有哪些,？
市場營銷調(diào)研的方法有：1.探測性調(diào)研；2.描述性調(diào)研,；3.因果關(guān)系調(diào)研,。
（定量調(diào)研：1描述性調(diào)研；2.因果關(guān)系調(diào)研,。）
4.探測性調(diào)研包括：A.二手資料調(diào)研B.定性調(diào)研(a.討論小組;b.深度訪談);C.專家咨詢;D.觀察法.
二手資料的來源:1.調(diào)研者的案卷;2.本企業(yè)的營銷信息系統(tǒng);3.本企業(yè)的記
錄;4.政府機(jī)構(gòu);
5.國際組織;6.行業(yè)協(xié)會;7.調(diào)研機(jī)構(gòu);8.銀行;9.消費(fèi)者
組織;10.圖書館;
11.公司;12.網(wǎng)上信息調(diào)研及服務(wù).
定量調(diào)查方法:1.面對面采訪;2.電話采訪;3.郵件測量;4.網(wǎng)上測量. 定量調(diào)研的設(shè)計:1.確定樣本2.確定調(diào)查方法 3.確定調(diào)查問卷
確定樣本的步驟:1.確定人群;2.確定樣本結(jié)構(gòu);3.選擇抽樣方法;4.確定樣本大小
問卷設(shè)計:1.計劃 2.設(shè)計 3.試用
問卷設(shè)計應(yīng)考慮的因素:1.問題順序 2.問題類型 3.措辭和說明 4.布局編排
5.等級區(qū)分 6.探究性引導(dǎo)和及時呈現(xiàn) 7.記錄
6,、市場需求預(yù)測方法有哪些？
1.購買者意向調(diào)查法 2.綜合銷售人員意見法 3.專家意見法 4.市場試驗法 5.時間序列分析法 6.直線趨勢法 7.統(tǒng)計需求分析法 7,、問卷設(shè)計應(yīng)考慮哪些因素,？
1.問題順序 2.問題類型 3.措辭和說明 4.布局編排 5.等級區(qū)分 6.探究性引導(dǎo)和及時呈現(xiàn) 7.記錄 第八章
1、什么是市場細(xì)分,，目標(biāo)市場,，市場定位？ 市場細(xì)分：就是企業(yè)根據(jù)自身條件和營銷意圖,，以顧客需求的某些特征或變量為依據(jù),，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。
目標(biāo)市場：是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場,，或打算滿足的,、具有某一需求的顧客群體。
市場定位：是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度,，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客,，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置。 2,、市場細(xì)分的作用是什么,？
A．有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會 B．有利于掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn) C．有利于制定市場營銷組合策略 D．有利于提高企業(yè)的競爭能力。 3,、細(xì)分組織市場依據(jù)哪些主要變量,？
A，宏觀細(xì)分法：組織大小,，產(chǎn)業(yè),，地理位置
B，微觀細(xì)分法：選擇標(biāo)準(zhǔn),，決策單位構(gòu)架,，購買群體，購買方式,，組織革新,。 4、細(xì)分消費(fèi)者市場依據(jù)哪些主要變量,？
地理環(huán)境因素,，人口因素，消費(fèi)心理因素,，消費(fèi)行為因素,。 5、確定目標(biāo)市場應(yīng)考慮哪些因素,？
市場的吸引力：市場因素,、競爭因素、政治,、社會,、環(huán)境因素； 企業(yè)的競爭能力,。
6,、目標(biāo)市場戰(zhàn)略有哪些？ A.無差異性戰(zhàn)略 ：
1.不同特點(diǎn)的消費(fèi)者個體,；2.市場細(xì)分,；3.所有細(xì)分市場使用同一策略。