題型：
一,、選擇題10/20 二,、填空題15/15 三、簡(jiǎn)答題 5/30′ 四、案例分析1/20 五,、 舉例分析 1/15
第一章
1、 試比較經(jīng)濟(jì)學(xué)家和管理學(xué)家對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的異同,。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家從揭示經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)角度提出市場(chǎng)概念,。他們認(rèn)為市場(chǎng)是一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)范疇，是商品內(nèi)在矛盾的表現(xiàn),，是供求關(guān)系,，是商品交換關(guān)系的總和，是通過交換反映出來的人與人之間的關(guān)系,。經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出,，市場(chǎng)是社會(huì)分工和商品生產(chǎn)的產(chǎn)物。
管理學(xué)家則側(cè)重從具體的交換活動(dòng)及其運(yùn)行規(guī)律去認(rèn)識(shí)市場(chǎng),。在他們看來,，市場(chǎng)是供需雙方在共同認(rèn)可的條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動(dòng)。 2,、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷,？為什么說市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的核心職能？
市場(chǎng)營(yíng)銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值,，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過程和管理過程,。
企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場(chǎng)營(yíng)銷,。企業(yè)的其他職能,，如生產(chǎn)、財(cái)務(wù),、人事職能,，只有在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷職能的情況下，才是有意義的。因此,，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來,，而且不斷促進(jìn)企業(yè)將營(yíng)銷觀念貫徹于每一個(gè)部門。 3,、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷的主要研究方法,。
傳統(tǒng)研究法，包括產(chǎn)品研究法,、機(jī)構(gòu)研究法,、職能研究法。
歷史研究法：是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷問題的研究方法,。 管理研究法：是從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷問題,。
系統(tǒng)研究法：是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法。 4,、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)包括哪兩個(gè)分支,？ 微觀與宏觀兩個(gè)分支。
5,、市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和方法體系包括哪些內(nèi)容,？
營(yíng)銷是企業(yè)的基本職能理論；產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造與實(shí)現(xiàn),，其必要條件是滿足消費(fèi)者（社會(huì)）的特定需求,，充分條件是積極適應(yīng)環(huán)境，實(shí)施整體營(yíng)銷的理論,；市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)（觀念）的演進(jìn)與變革理論,，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研預(yù)測(cè)理論，市場(chǎng)環(huán)境分析理論,，消費(fèi)者觀買行為理論,，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論,，以及營(yíng)銷組織與控制理論等形成完整體系,。 6、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)研究法,？
這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的方法,。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷研究中，常常采用這一方法,。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng),。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響,、相互作用的因素,。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致,、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化,，產(chǎn)生增效作用,，提高經(jīng)濟(jì)效益。 第二章
1,、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷管理,？
市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造,、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析,、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過程,。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的本質(zhì)是需求管理,。
2、 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué),？
市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是指企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想,。市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系,。 3,、 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的新、舊觀念的最根本區(qū)別是什么,？為什么,？
新舊兩種觀念，在經(jīng)營(yíng)重點(diǎn),、手段,、目標(biāo)三方面是完全不同的。舊觀念的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是產(chǎn)品,，經(jīng)營(yíng)手段是銷售和推廣,，目標(biāo)是通過銷售獲利。新觀念的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是消費(fèi)者,，經(jīng)營(yíng)手段是整體營(yíng)銷活動(dòng),，目標(biāo)是通過滿足顧客需求、增加社會(huì)福利來獲利,。
原因：隨著生產(chǎn)和交換日益向縱深發(fā)展,，社會(huì)、經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境的變遷以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累,，都使企業(yè)的營(yíng)銷管理哲學(xué)發(fā)生了深刻變化,。 4、 社會(huì)營(yíng)銷觀念在哪些方面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念作了修正？
一是以消費(fèi)者為中心,，采取積極的措施,。二是整體營(yíng)銷活動(dòng)，即視企業(yè)為一個(gè)整體,，全部資源統(tǒng)一運(yùn)用,，更有效地滿足消費(fèi)者的需要。三是求得顧客的真正滿意,，即視利潤(rùn)為顧客滿意的一種報(bào)酬,，視企業(yè)的滿意利潤(rùn)為顧客滿意的副產(chǎn)品，不是把利潤(rùn)擺在首位,。
5,、 什么是顧客滿意？企業(yè)如何做到顧客滿意,？
顧客滿意：是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的績(jī)效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài),。
如何做：①?gòu)钠髽I(yè)內(nèi)部角度看，包括全面質(zhì)量營(yíng)銷和價(jià)值鏈管理,。 ②從市場(chǎng)角度看,，包括市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新和創(chuàng)建知識(shí)型企業(yè),。 ③通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)塑造企業(yè)形象,，提高人員素質(zhì)，提高產(chǎn)品的總價(jià)值,。 ④通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間，精力與體力的耗費(fèi),，降低貨幣與非貨幣成本,。 6、 什么是顧客認(rèn)識(shí)價(jià)值,？
是指企業(yè)讓渡給顧客,，且能讓顧客感受到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本之間的差額,。 第三章
1,、戰(zhàn)略的特性有哪些？
a 全局性,；b長(zhǎng)遠(yuǎn)性;c 抗?fàn)幮?d 綱領(lǐng)性. 2,、企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)層次有哪些？（要會(huì)區(qū)分）
總體戰(zhàn)略（是企業(yè)最高層次的戰(zhàn)略,，是企業(yè)高層負(fù)責(zé)制定,，落實(shí)的基本戰(zhàn)略） 經(jīng)營(yíng)策略（又稱經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略,，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。是公司二級(jí)單位部門制定的） 職能戰(zhàn)略（是企業(yè)各個(gè)職能部門的戰(zhàn)略,，適用于職能部門及管理人員） 3,、試述制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的思路和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程。 A制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的思路：
(1) 我們?cè)谀睦?？我們?cè)趺丛谶@里,？ 企業(yè)使命、市場(chǎng)評(píng)估,、SWOT分析 (2) 我們要去哪里？ 市場(chǎng)評(píng)估,、SWOT分析 (3) 我們的目的在哪里,？ 確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
(4) 我們?cè)趺吹侥抢铮? 核心競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)營(yíng)銷組合(4P),、組織,、執(zhí)行
(5) 我們?cè)谶M(jìn)行中嗎？ 控制（年度計(jì)劃,、盈利,、效率、戰(zhàn)略,。）
B市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程：分析經(jīng)營(yíng)任務(wù),、分析戰(zhàn)略環(huán)境、分析戰(zhàn)略條件,、選擇戰(zhàn)略目標(biāo),、選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、形成戰(zhàn)略計(jì)劃,。 4,、什么是SWOT分析
(1) 進(jìn)行企業(yè)外部環(huán)境分析，列出對(duì)于企業(yè)來說外部環(huán)境中存在的發(fā)展機(jī)會(huì)和威脅,。
(2) 進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析,，列出企來目前所具有的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)。
(3) 繪制SWOT矩陣Strengths（優(yōu)勢(shì)）,Weaknesses（劣勢(shì)）,Opportunities（機(jī)會(huì)）,Threats（威脅）
(4) 進(jìn)行組合分析：弱點(diǎn)--威脅組合 弱點(diǎn)--機(jī)會(huì)組合 長(zhǎng)處--威脅組合 長(zhǎng)處--機(jī)會(huì)組合 第四章
1,、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,？
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是存在于企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件,。 2,、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有哪些特點(diǎn)？（選,，填） 客觀性,、差異性,、多變性、相關(guān)性 3,、什么是環(huán)境分析,？
是指通過對(duì)企業(yè)采取各種方法，對(duì)自身所處的內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行充分認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià),，以便發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅,，確定企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而為戰(zhàn)略管理過程提供指導(dǎo)的一系列活動(dòng),。
4,、微觀營(yíng)銷環(huán)境由哪些方面構(gòu)成？（選,，填） 營(yíng)銷渠道企業(yè),、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者,、公眾,、企業(yè)內(nèi)部 5、宏觀營(yíng)銷環(huán)境包括哪些因素,？（選,，填）
人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、自然環(huán)境,、政治法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境,、社會(huì)文化環(huán)境 第五章
1,、 什么是消費(fèi)者購(gòu)買行為模式？ 1) 誰參與購(gòu)買活動(dòng) (WHO) 2) 怎樣購(gòu)買 (HOW)
3) 什么標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買 (WHAT) 4) 為何購(gòu)買 (WHY) 5) 何地購(gòu)買 (WHERE) 6) 何時(shí)購(gòu)買 (WHEN)
2,、 消費(fèi)者購(gòu)買過程的參與者包括誰,？
發(fā)起者、影響者,、決定者,、購(gòu)買者、使用者 3,、 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程主要有哪幾個(gè)步驟,？
確認(rèn)問題－＞信息收集－＞備選產(chǎn)品評(píng)估－＞購(gòu)買決策－＞購(gòu)后過程 4、 消費(fèi)者購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)包括哪些,？
技術(shù)：可靠性,、耐久性、外觀款式,、舒適度,、便利性,、運(yùn)送方式 經(jīng)濟(jì)：價(jià)格、運(yùn)行費(fèi)用,、生命周期成本 社會(huì)：地位,、歸屬感、習(xí)俗,、時(shí)尚
個(gè)人：自我形象,、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、道德,、情感 5,、 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素有哪些？
文化因素,、社會(huì)階層,、地理人口分布統(tǒng)計(jì)、相關(guān)群體 6,、 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人因素有哪些,？
信念和態(tài)度,、個(gè)性,、生活方式、生命周期,、認(rèn)知過程,、動(dòng)機(jī)、生活方式 認(rèn)知過程：選擇注意,、選擇混亂,、選擇保留 動(dòng)機(jī)：馬斯洛需要層次理論
生活方式：AIO分析法(A:活動(dòng) I:興趣 O:觀念) 第六章
1、組織市場(chǎng)的類型有哪幾個(gè),？
生產(chǎn)者市場(chǎng),、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng) 2,、什么是組織購(gòu)買行為模式,？
誰參與購(gòu)買活動(dòng)(WHO)，怎樣購(gòu)買(HOW),，什么標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買(WHAT),，為何購(gòu)買(WHY)，何地購(gòu)買(WHERE),，何時(shí)購(gòu)買(WHEN)
3,、組織購(gòu)買決策過程中包括哪些參與者？
發(fā)起者,，影響者,，決策者,，使用者，信息控制者,，采購(gòu)者,，批準(zhǔn)者 4、組織市場(chǎng)有哪些特點(diǎn),？
購(gòu)買者比較少,；購(gòu)買數(shù)量大；供需雙方關(guān)系密切,；購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中,；派生需求；需求彈性??；需求波動(dòng)大；專業(yè)人員采購(gòu),；影響購(gòu)買的人較多,；銷售訪問多；直接采購(gòu),；互惠購(gòu)買,；租賃。 5,、組織購(gòu)買決策過程中主要有哪些步驟,？
確認(rèn)問題，所需產(chǎn)品的分類及質(zhì)量的確定,，信息收集,，備選產(chǎn)品計(jì)劃的分析，備選產(chǎn)品計(jì)劃的評(píng)估,，選擇供應(yīng)商,，購(gòu)后的反饋及評(píng)估。 6,、組織購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)包括哪些,？
質(zhì)量，價(jià)格,，生病周期成本,，供應(yīng)的連續(xù)性，預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn),，組織風(fēng)格,，個(gè)人的偏好。
7,、影響組織購(gòu)買行為的因素有哪些,？
購(gòu)買群體,，購(gòu)買產(chǎn)品的類型，購(gòu)買的重要性,。 第七章
1,、什么是市場(chǎng)調(diào)查？ 市場(chǎng)調(diào)查（市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研）：就是運(yùn)用科學(xué)的方法,，有目的,、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息,，獲得合乎客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解,，提出解決問題的建議，供營(yíng)銷管理人員了解營(yíng)銷環(huán)境,，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問題,，并將其作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。 2,、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的類型有哪些,？ 非連續(xù)性調(diào)查、連續(xù)性調(diào)查,。
3,、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容包括哪些？
產(chǎn)品調(diào)研,、顧客調(diào)研,、銷售調(diào)研,、促銷調(diào)研,。 4、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研分哪幾個(gè)步驟,？
確定問題與調(diào)研目標(biāo),、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息,、分析信息,、提交報(bào)告。 5,、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的方法有哪些,？
市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的方法有：1.探測(cè)性調(diào)研；2.描述性調(diào)研,；3.因果關(guān)系調(diào)研,。
（定量調(diào)研：1描述性調(diào)研；2.因果關(guān)系調(diào)研,。）
4.探測(cè)性調(diào)研包括：A.二手資料調(diào)研B.定性調(diào)研(a.討論小組;b.深度訪談);C.專家咨詢;D.觀察法.
二手資料的來源:1.調(diào)研者的案卷;2.本企業(yè)的營(yíng)銷信息系統(tǒng);3.本企業(yè)的記
錄;4.政府機(jī)構(gòu);
5.國(guó)際組織;6.行業(yè)協(xié)會(huì);7.調(diào)研機(jī)構(gòu);8.銀行;9.消費(fèi)者
組織;10.圖書館;
11.公司;12.網(wǎng)上信息調(diào)研及服務(wù).
定量調(diào)查方法:1.面對(duì)面采訪;2.電話采訪;3.郵件測(cè)量;4.網(wǎng)上測(cè)量. 定量調(diào)研的設(shè)計(jì):1.確定樣本2.確定調(diào)查方法 3.確定調(diào)查問卷
確定樣本的步驟:1.確定人群;2.確定樣本結(jié)構(gòu);3.選擇抽樣方法;4.確定樣本大小
問卷設(shè)計(jì):1.計(jì)劃 2.設(shè)計(jì) 3.試用
問卷設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素:1.問題順序 2.問題類型 3.措辭和說明 4.布局編排
5.等級(jí)區(qū)分 6.探究性引導(dǎo)和及時(shí)呈現(xiàn) 7.記錄
6,、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法有哪些,？
1.購(gòu)買者意向調(diào)查法 2.綜合銷售人員意見法 3.專家意見法 4.市場(chǎng)試驗(yàn)法 5.時(shí)間序列分析法 6.直線趨勢(shì)法 7.統(tǒng)計(jì)需求分析法 7、問卷設(shè)計(jì)應(yīng)考慮哪些因素,？
1.問題順序 2.問題類型 3.措辭和說明 4.布局編排 5.等級(jí)區(qū)分 6.探究性引導(dǎo)和及時(shí)呈現(xiàn) 7.記錄 第八章
1,、什么是市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng),，市場(chǎng)定位,？ 市場(chǎng)細(xì)分：就是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和營(yíng)銷意圖，以顧客需求的某些特征或變量為依據(jù),，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程,。
目標(biāo)市場(chǎng)：是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，或打算滿足的,、具有某一需求的顧客群體,。
市場(chǎng)定位：是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客,，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置,。 2、市場(chǎng)細(xì)分的作用是什么,？
A．有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) B．有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn) C．有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 D．有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力,。 3、細(xì)分組織市場(chǎng)依據(jù)哪些主要變量,？
A,，宏觀細(xì)分法：組織大小，產(chǎn)業(yè),，地理位置
B,，微觀細(xì)分法：選擇標(biāo)準(zhǔn)，決策單位構(gòu)架,，購(gòu)買群體,，購(gòu)買方式，組織革新,。 4,、細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)依據(jù)哪些主要變量？
地理環(huán)境因素,，人口因素,，消費(fèi)心理因素，消費(fèi)行為因素,。 5,、確定目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)考慮哪些因素？
市場(chǎng)的吸引力：市場(chǎng)因素、競(jìng)爭(zhēng)因素,、政治,、社會(huì)、環(huán)境因素,； 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力,。
6、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略有哪些,？ A.無差異性戰(zhàn)略 ：
1.不同特點(diǎn)的消費(fèi)者個(gè)體,；2.市場(chǎng)細(xì)分；3.所有細(xì)分市場(chǎng)使用同一策略,。