題型：
一,、選擇題10/20 二,、填空題15/15 三、簡答題 5/30′ 四、案例分析1/20 五,、 舉例分析 1/15
第一章
1,、 試比較經濟學家和管理學家對市場認識的異同。
經濟學家從揭示經濟實質角度提出市場概念。他們認為市場是一個商品經濟范疇,，是商品內在矛盾的表現(xiàn)，是供求關系,，是商品交換關系的總和,，是通過交換反映出來的人與人之間的關系。經濟學家指出,，市場是社會分工和商品生產的產物,。
管理學家則側重從具體的交換活動及其運行規(guī)律去認識市場。在他們看來,，市場是供需雙方在共同認可的條件下所進行的商品或勞務的交換活動,。 2、什么是市場營銷,？為什么說市場營銷是企業(yè)的核心職能,？
市場營銷是通過創(chuàng)造和交換產品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程,。
企業(yè)最顯著,、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能,，如生產,、財務、人事職能,，只有在實現(xiàn)市場營銷職能的情況下,，才是有意義的。因此,，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產品或服務的市場”標準將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來,，而且不斷促進企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。 3,、簡述市場營銷的主要研究方法,。
傳統(tǒng)研究法，包括產品研究法,、機構研究法,、職能研究法。
歷史研究法：是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法,。 管理研究法：是從管理決策角度研究市場營銷問題,。
系統(tǒng)研究法：是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運用于市場營銷學的研究方法。 4,、市場營銷學包括哪兩個分支,？ 微觀與宏觀兩個分支,。
5、市場營銷的理論和方法體系包括哪些內容,？
營銷是企業(yè)的基本職能理論,；產品或服務價值的創(chuàng)造與實現(xiàn)，其必要條件是滿足消費者（社會）的特定需求,，充分條件是積極適應環(huán)境,，實施整體營銷的理論；市場營銷哲學（觀念）的演進與變革理論,，市場營銷調研預測理論,，市場環(huán)境分析理論，消費者觀買行為理論,，目標市場營銷理論,，市場營銷組合理論，以及營銷組織與控制理論等形成完整體系,。 6,、什么是市場營銷的系統(tǒng)研究法？
這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運用于市場營銷學研究的方法,。在管理導向的營銷研究中,，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個復雜系統(tǒng),。在這個系統(tǒng)中,，包含了許多相互影響、相互作用的因素,。一個真正面向市場的企業(yè),，必須對整個系統(tǒng)進行協(xié)調和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內部系統(tǒng)步調一致,、密切配合,，達到系統(tǒng)優(yōu)化，產生增效作用,，提高經濟效益,。 第二章
1、什么是市場營銷管理,？
市場營銷管理是指企業(yè)為實現(xiàn)其目標,，創(chuàng)造、建立并保持與目標市場之間的互利交換關系而進行的分析,、計劃、執(zhí)行與控制過程,。市場營銷管理的本質是需求管理,。
2,、 什么是市場營銷管理哲學？
市場營銷管理哲學是指企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導思想,。市場營銷管理哲學的核心是正確處理企業(yè),、顧客和社會三者之間的利益關系。 3,、 市場營銷管理的新,、舊觀念的最根本區(qū)別是什么？為什么,？
新舊兩種觀念,，在經營重點、手段,、目標三方面是完全不同的,。舊觀念的經營重點是產品，經營手段是銷售和推廣,，目標是通過銷售獲利,。新觀念的經營重點是消費者，經營手段是整體營銷活動,，目標是通過滿足顧客需求,、增加社會福利來獲利。
原因：隨著生產和交換日益向縱深發(fā)展,，社會,、經濟與市場環(huán)境的變遷以及企業(yè)經營經驗的積累，都使企業(yè)的營銷管理哲學發(fā)生了深刻變化,。 4,、 社會營銷觀念在哪些方面對市場營銷觀念作了修正？
一是以消費者為中心,，采取積極的措施,。二是整體營銷活動，即視企業(yè)為一個整體,，全部資源統(tǒng)一運用,，更有效地滿足消費者的需要。三是求得顧客的真正滿意,，即視利潤為顧客滿意的一種報酬,，視企業(yè)的滿意利潤為顧客滿意的副產品，不是把利潤擺在首位,。
5,、 什么是顧客滿意？企業(yè)如何做到顧客滿意,？
顧客滿意：是指顧客將產品和服務滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感覺狀態(tài),。
如何做：①從企業(yè)內部角度看,，包括全面質量營銷和價值鏈管理。 ②從市場角度看,，包括市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃,、市場導向組織創(chuàng)新和創(chuàng)建知識型企業(yè)。 ③通過改進產品和服務塑造企業(yè)形象,，提高人員素質,，提高產品的總價值。 ④通過改善服務與促銷網絡系統(tǒng),，減少顧客購買產品的時間,，精力與體力的耗費，降低貨幣與非貨幣成本,。 6,、 什么是顧客認識價值？
是指企業(yè)讓渡給顧客,，且能讓顧客感受到的實際價值,。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。 第三章
1,、戰(zhàn)略的特性有哪些,？
a 全局性；b長遠性;c 抗爭性;d 綱領性. 2,、企業(yè)戰(zhàn)略結構層次有哪些,？（要會區(qū)分）
總體戰(zhàn)略（是企業(yè)最高層次的戰(zhàn)略，是企業(yè)高層負責制定,，落實的基本戰(zhàn)略） 經營策略（又稱經營單位戰(zhàn)略,，競爭戰(zhàn)略。是公司二級單位部門制定的） 職能戰(zhàn)略（是企業(yè)各個職能部門的戰(zhàn)略,，適用于職能部門及管理人員） 3,、試述制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的思路和市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程。 A制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的思路：
(1) 我們在哪里,？我們怎么在這里,？ 企業(yè)使命、市場評估,、SWOT分析 (2) 我們要去哪里,？ 市場評估、SWOT分析 (3) 我們的目的在哪里,？ 確定市場營銷目標
(4) 我們怎么到那里,？ 核心競爭力、市場營銷組合(4P),、組織,、執(zhí)行
(5) 我們在進行中嗎,？ 控制（年度計劃,、盈利,、效率、戰(zhàn)略,。）
B市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程：分析經營任務,、分析戰(zhàn)略環(huán)境、分析戰(zhàn)略條件,、選擇戰(zhàn)略目標,、選擇競爭戰(zhàn)略、形成戰(zhàn)略計劃,。 4,、什么是SWOT分析
(1) 進行企業(yè)外部環(huán)境分析，列出對于企業(yè)來說外部環(huán)境中存在的發(fā)展機會和威脅,。
(2) 進行企業(yè)內部環(huán)境分析,，列出企來目前所具有的長處和弱點。
(3) 繪制SWOT矩陣Strengths（優(yōu)勢）,Weaknesses（劣勢）,Opportunities（機會）,Threats（威脅）
(4) 進行組合分析：弱點--威脅組合 弱點--機會組合 長處--威脅組合 長處--機會組合 第四章
1,、什么是市場營銷環(huán)境,？
市場營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營銷活動及其目標實現(xiàn)的外部條件,。 2,、市場營銷環(huán)境有哪些特點？（選,，填） 客觀性,、差異性、多變性,、相關性 3,、什么是環(huán)境分析？
是指通過對企業(yè)采取各種方法,，對自身所處的內外環(huán)境進行充分認識和評價,，以便發(fā)現(xiàn)市場機會和威脅，確定企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢,，從而為戰(zhàn)略管理過程提供指導的一系列活動,。
4、微觀營銷環(huán)境由哪些方面構成,？（選,，填） 營銷渠道企業(yè)、顧客,、競爭者,、公眾,、企業(yè)內部 5、宏觀營銷環(huán)境包括哪些因素,？（選,，填）
人口環(huán)境、經濟環(huán)境,、自然環(huán)境,、政治法律環(huán)境、科學技術環(huán)境,、社會文化環(huán)境 第五章
1,、 什么是消費者購買行為模式？ 1) 誰參與購買活動 (WHO) 2) 怎樣購買 (HOW)
3) 什么標準購買 (WHAT) 4) 為何購買 (WHY) 5) 何地購買 (WHERE) 6) 何時購買 (WHEN)
2,、 消費者購買過程的參與者包括誰,？
發(fā)起者、影響者,、決定者,、購買者、使用者 3,、 消費者購買決策過程主要有哪幾個步驟,？
確認問題－＞信息收集－＞備選產品評估－＞購買決策－＞購后過程 4、 消費者購買的標準包括哪些,？
技術：可靠性,、耐久性、外觀款式,、舒適度,、便利性、運送方式 經濟：價格,、運行費用,、生命周期成本 社會：地位、歸屬感,、習俗,、時尚
個人：自我形象、風險規(guī)避,、道德,、情感 5、 影響消費者購買行為的社會因素有哪些,？
文化因素,、社會階層、地理人口分布統(tǒng)計、相關群體 6,、 影響消費者購買行為的個人因素有哪些,？
信念和態(tài)度、個性,、生活方式,、生命周期、認知過程,、動機,、生活方式 認知過程：選擇注意、選擇混亂,、選擇保留 動機：馬斯洛需要層次理論
生活方式：AIO分析法(A:活動 I:興趣 O:觀念) 第六章
1、組織市場的類型有哪幾個,？
生產者市場,、中間商市場、非營利組織市場和政府市場 2,、什么是組織購買行為模式,？
誰參與購買活動(WHO)，怎樣購買(HOW),，什么標準購買(WHAT),，為何購買(WHY)，何地購買(WHERE),，何時購買(WHEN)
3,、組織購買決策過程中包括哪些參與者？
發(fā)起者,，影響者,，決策者，使用者,，信息控制者,，采購者，批準者 4,、組織市場有哪些特點,？
購買者比較少；購買數量大,；供需雙方關系密切,；購買者的地理位置相對集中；派生需求,；需求彈性?。恍枨蟛▌哟螅粚I(yè)人員采購,；影響購買的人較多,；銷售訪問多；直接采購,；互惠購買,；租賃。 5,、組織購買決策過程中主要有哪些步驟,？
確認問題，所需產品的分類及質量的確定,，信息收集,，備選產品計劃的分析，備選產品計劃的評估,，選擇供應商,，購后的反饋及評估。 6,、組織購買的標準包括哪些,？
質量，價格,，生病周期成本,，供應的連續(xù)性，預期的風險,，組織風格,，個人的偏好。
7,、影響組織購買行為的因素有哪些,？
購買群體，購買產品的類型,，購買的重要性,。 第七章
1、什么是市場調查,？ 市場調查（市場營銷調研）：就是運用科學的方法,，有目的、有計劃地收集,、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息,，獲得合乎客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議,，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境,，發(fā)現(xiàn)機會與問題，并將其作為市場預測和營銷決策的依據。 2,、市場營銷調研的類型有哪些,？ 非連續(xù)性調查、連續(xù)性調查,。
3,、市場營銷調研的內容包括哪些？
產品調研,、顧客調研,、銷售調研、促銷調研,。 4,、市場營銷調研分哪幾個步驟？
確定問題與調研目標,、擬定調研計劃,、收集信息、分析信息,、提交報告。 5,、市場營銷調研的方法有哪些,？
市場營銷調研的方法有：1.探測性調研；2.描述性調研,；3.因果關系調研,。
（定量調研：1描述性調研；2.因果關系調研,。）
4.探測性調研包括：A.二手資料調研B.定性調研(a.討論小組;b.深度訪談);C.專家咨詢;D.觀察法.
二手資料的來源:1.調研者的案卷;2.本企業(yè)的營銷信息系統(tǒng);3.本企業(yè)的記
錄;4.政府機構;
5.國際組織;6.行業(yè)協(xié)會;7.調研機構;8.銀行;9.消費者
組織;10.圖書館;
11.公司;12.網上信息調研及服務.
定量調查方法:1.面對面采訪;2.電話采訪;3.郵件測量;4.網上測量. 定量調研的設計:1.確定樣本2.確定調查方法 3.確定調查問卷
確定樣本的步驟:1.確定人群;2.確定樣本結構;3.選擇抽樣方法;4.確定樣本大小
問卷設計:1.計劃 2.設計 3.試用
問卷設計應考慮的因素:1.問題順序 2.問題類型 3.措辭和說明 4.布局編排
5.等級區(qū)分 6.探究性引導和及時呈現(xiàn) 7.記錄
6,、市場需求預測方法有哪些？
1.購買者意向調查法 2.綜合銷售人員意見法 3.專家意見法 4.市場試驗法 5.時間序列分析法 6.直線趨勢法 7.統(tǒng)計需求分析法 7,、問卷設計應考慮哪些因素,？
1.問題順序 2.問題類型 3.措辭和說明 4.布局編排 5.等級區(qū)分 6.探究性引導和及時呈現(xiàn) 7.記錄 第八章
1、什么是市場細分,，目標市場,，市場定位？ 市場細分：就是企業(yè)根據自身條件和營銷意圖,，以顧客需求的某些特征或變量為依據,，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。
目標市場：是企業(yè)打算進入的細分市場,，或打算滿足的,、具有某一需求的顧客群體。
市場定位：是根據競爭者現(xiàn)有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客,，使該產品在細分市場上占有強有力的競爭位置,。 2、市場細分的作用是什么,？
A．有利于發(fā)現(xiàn)市場機會 B．有利于掌握目標市場的特點 C．有利于制定市場營銷組合策略 D．有利于提高企業(yè)的競爭能力,。 3、細分組織市場依據哪些主要變量,？
A,，宏觀細分法：組織大小，產業(yè),，地理位置
B,，微觀細分法：選擇標準，決策單位構架,，購買群體,，購買方式，組織革新,。 4,、細分消費者市場依據哪些主要變量？
地理環(huán)境因素,，人口因素,，消費心理因素，消費行為因素,。 5,、確定目標市場應考慮哪些因素？
市場的吸引力：市場因素,、競爭因素,、政治、社會,、環(huán)境因素,； 企業(yè)的競爭能力。
6,、目標市場戰(zhàn)略有哪些,？ A.無差異性戰(zhàn)略 ：
1.不同特點的消費者個體；2.市場細分,；3.所有細分市場使用同一策略,。