具體描述:一.全面建立營銷觀念 對現(xiàn)代經(jīng)濟和市場發(fā)展的正確認(rèn)識有利于我們在當(dāng)今激烈的市場競爭中求得生存,，實現(xiàn)我們的經(jīng)營目標(biāo),。綜觀市場營銷的發(fā)展,，從19世紀(jì)末到現(xiàn)在,，營銷觀念經(jīng)歷了四個階段： 1）第一階段,，生產(chǎn)中心觀念,。這種觀念又細分兩種觀念：生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念,。 生產(chǎn)觀念產(chǎn)生于19世紀(jì)末,，流行了四十多年,，是一種最古老的經(jīng)營指導(dǎo)思想,，它的前提之一是，消費者的注意力集中在產(chǎn)品價格方面,，能否買得起,，是否便宜是消費者最關(guān)注的問題。其次,，消費者對同類產(chǎn)品的價格差異不甚了解和關(guān)注,，因此企業(yè)營銷活動的重點在于有效利用資源、提高勞動生產(chǎn)率,、降低成本,。企業(yè)追求的是最低的成本、最大的產(chǎn)量,、最大的銷售額及最高的利潤,。當(dāng)時生產(chǎn)相對落后，市場上商品不豐富，許多商品供不應(yīng)求,，企業(yè)只要生產(chǎn)就不愁銷路,。產(chǎn)品觀念稍微進步了一些，以消費者會選擇價格相同而質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提,，把營銷的重點放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上,，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價格合理,，產(chǎn)品也是不愁沒有銷路,，根本不講究什么銷售方式。這一時期,，西方很多大企業(yè)都是大批量大規(guī)模的進行生產(chǎn),，取得了成功。 2）第二階段,，銷售階段,。這一階段出現(xiàn)的背景是由于生產(chǎn)社會化的提高，促使勞動生產(chǎn)率的提高,，商品數(shù)量增加,，許多商品供過于求，競爭的加劇,，使得企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去,，以推銷的手段來銷售那些不暢的產(chǎn)品。甚至出現(xiàn)了很多硬性推銷的事例,。相比較而言,，銷售觀念已由單純的以生產(chǎn)為中心，偏向到兼顧市場的方向上來,。 3）第三階段,，市場中心觀念，即所謂的市場營銷觀念,，這是一種以顧客需求為中心的營銷觀念,。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，供過于求的矛盾愈加明顯,，競爭越來越激烈,，消費需求也在發(fā)生巨大的變化，人們對商品的要求越來越多樣化,。單純的市場推銷手段已不能適應(yīng)日益多元化的市場。市場中心觀念即是適應(yīng)這種市場變化而產(chǎn)生的一種營銷觀念,，這種觀念從明確的市場出發(fā),，以顧客需求為中心，協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動，并通過創(chuàng)造性的顧客滿足來獲利,。 4）第四階段,，社會整體觀念。這是一種將社會需要與顧客需要相結(jié)合的營銷觀念,。在環(huán)境惡化,，資源短缺，人炸,，世界性饑荒和貧困,，社會服務(wù)被忽視的今天，市場中心觀念不能稱為恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)觀念,。社會營銷觀念是對市場營銷觀念的一種補充,，它認(rèn)為除了目標(biāo)市場的需要、欲望和利益外,，還應(yīng)以保護或者提高消費者和社會福利的方式,，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供所期待的滿足,。在短缺經(jīng)濟時代和市場壟斷市場條件下,，企業(yè)不用做任何努力去取悅顧客。但在今天,，每個公司都面臨幾十年來最為激烈的市場競爭,，今天的市場特征已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，買方市場的形成使得顧客可以在眾多的產(chǎn)品和服務(wù)中進行選擇,。因此對于企業(yè),，包括企業(yè)經(jīng)營活動中的各級渠道成員都需要對營銷觀念有全面的了解，及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,。重視顧客價值,，力求顧客滿意，以目標(biāo)市場為核心,，保持創(chuàng)新精神,，并注重分析、計劃與控制,。二.重視市場調(diào)研 市場調(diào)研是一項非常重要的工作,，是制定市場開拓方案的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商樹立了市場營銷觀念外,，還應(yīng)該充分調(diào)查市場,，了解市場情況，了解消費者,，了解產(chǎn)品及服務(wù)如何去適應(yīng)市場要求,，了解市場的運作方式,，了解競爭對手的產(chǎn)品及運作情況，以便制定正確的區(qū)域營銷規(guī)劃,。就凈水器來說,，市場調(diào)研的內(nèi)容一般包括以下幾個方面： 1）當(dāng)?shù)厮|(zhì)狀況及當(dāng)?shù)貎羲魇袌鎏幱谑裁礃拥闹芷陔A段。 2）當(dāng)?shù)赜袩o同類產(chǎn)品,。 3）有同類產(chǎn)品,，則同類產(chǎn)品的情況：價格（包括經(jīng)銷價和市場零售價），銷售量,，產(chǎn)品外觀質(zhì)量,，實用性能，銷售渠道（通路）,，銷售政策,，服務(wù)政策； 4）當(dāng)?shù)叵M者對凈水器產(chǎn)品的看法,。 5）當(dāng)?shù)叵M者心理,、習(xí)俗及當(dāng)?shù)氐南M水平。 6）當(dāng)?shù)丶矣秒娖鳟a(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道,。 市場調(diào)研的目的在于制定實效的營銷策略,，特別在有競爭的市場，找出并創(chuàng)造與競爭對手的差異,，并且是對消費者有價值,，被消費者認(rèn)可的差異是現(xiàn)代營銷的核心指導(dǎo)思想，譬如創(chuàng)造產(chǎn)品差異,，服務(wù)差異,，企業(yè)形象差異等，制定差異化營銷策略,，通過廣泛的傳播及系列的營銷組合使差異化成為競爭優(yōu)勢,。另外，經(jīng)銷商有了充分的市場調(diào)研,，可以對廠家提出更好的諸如產(chǎn)品,、服務(wù)、企業(yè)形象建設(shè)等方面的建議,，以協(xié)助廠家共同創(chuàng)造有價值的差異優(yōu)勢,。 三.因地制宜，擬定市場營銷計劃,，設(shè)計營銷策略,。 經(jīng)銷商要在當(dāng)?shù)貐^(qū)域打開市場，必須有切實可行的實現(xiàn)方案,，制訂整體的營銷計劃,，確定營銷策略,，有步驟地去開展工作。當(dāng)今已是營銷時代,，市場推廣講究策略，講究整體規(guī)劃,。在調(diào)查,、分析目標(biāo)市場的前提下，制定出恰當(dāng)?shù)臓I銷目標(biāo),，確定營銷組合策略,，計劃、執(zhí)行,、控制和調(diào)整,。我們這里重點探討營銷組合，即就對如何向市場展示產(chǎn)品的方式及引導(dǎo)消費者來購買的種種手段,。營銷組合是現(xiàn)代營銷的重要概念之一,，是用來從目標(biāo)市場尋求其營銷目標(biāo)得到實現(xiàn)的一套營銷工具，市場營銷方案的制定主要就是體 現(xiàn)在市場營銷組合上,。營銷組合必須針對產(chǎn)品和市場量體裁衣而制定,，其定義為：營銷組合是指公司可控制的一組營銷變量，公司可混合運用這些變量以實現(xiàn)其營銷目標(biāo),。傳統(tǒng)的營銷組合包括產(chǎn)品（product）,、價格（price）、渠道（place）,、促銷（promotion）四大類,，簡稱4P。以下,，我們將主要從相對于經(jīng)銷商應(yīng)更多考慮的價格,、渠道、促銷這三類分別闡述,。