具體描述:一.全面建立營銷觀念 對現(xiàn)代經濟和市場發(fā)展的正確認識有利于我們在當今激烈的市場競爭中求得生存,，實現(xiàn)我們的經營目標,。綜觀市場營銷的發(fā)展，從19世紀末到現(xiàn)在，營銷觀念經歷了四個階段： 1）第一階段,，生產中心觀念。這種觀念又細分兩種觀念：生產觀念和產品觀念,。 生產觀念產生于19世紀末,，流行了四十多年，是一種最古老的經營指導思想,，它的前提之一是,，消費者的注意力集中在產品價格方面，能否買得起,，是否便宜是消費者最關注的問題,。其次，消費者對同類產品的價格差異不甚了解和關注,，因此企業(yè)營銷活動的重點在于有效利用資源,、提高勞動生產率、降低成本,。企業(yè)追求的是最低的成本,、最大的產量、最大的銷售額及最高的利潤,。當時生產相對落后,，市場上商品不豐富，許多商品供不應求,，企業(yè)只要生產就不愁銷路,。產品觀念稍微進步了一些，以消費者會選擇價格相同而質量高的產品為前提,，把營銷的重點放在產品質量的提高上,，只要產品質量好，價格合理,，產品也是不愁沒有銷路,，根本不講究什么銷售方式。這一時期,，西方很多大企業(yè)都是大批量大規(guī)模的進行生產,，取得了成功。 2）第二階段，銷售階段,。這一階段出現(xiàn)的背景是由于生產社會化的提高,，促使勞動生產率的提高，商品數量增加,，許多商品供過于求,，競爭的加劇，使得企業(yè)急于將制成的產品賣出去,，以推銷的手段來銷售那些不暢的產品,。甚至出現(xiàn)了很多硬性推銷的事例。相比較而言,，銷售觀念已由單純的以生產為中心,，偏向到兼顧市場的方向上來。 3）第三階段,，市場中心觀念,，即所謂的市場營銷觀念，這是一種以顧客需求為中心的營銷觀念,。隨著社會經濟的發(fā)展,，供過于求的矛盾愈加明顯,，競爭越來越激烈,，消費需求也在發(fā)生巨大的變化，人們對商品的要求越來越多樣化,。單純的市場推銷手段已不能適應日益多元化的市場,。市場中心觀念即是適應這種市場變化而產生的一種營銷觀念，這種觀念從明確的市場出發(fā),，以顧客需求為中心,，協(xié)調所有影響顧客的活動，并通過創(chuàng)造性的顧客滿足來獲利,。 4）第四階段,，社會整體觀念。這是一種將社會需要與顧客需要相結合的營銷觀念,。在環(huán)境惡化,，資源短缺，人炸,，世界性饑荒和貧困,，社會服務被忽視的今天，市場中心觀念不能稱為恰當的目標觀念,。社會營銷觀念是對市場營銷觀念的一種補充,，它認為除了目標市場的需要、欲望和利益外，還應以保護或者提高消費者和社會福利的方式,，比競爭者更有效,、更有利地向目標市場提供所期待的滿足。在短缺經濟時代和市場壟斷市場條件下,，企業(yè)不用做任何努力去取悅顧客,。但在今天，每個公司都面臨幾十年來最為激烈的市場競爭,，今天的市場特征已經發(fā)生了很大的變化,，買方市場的形成使得顧客可以在眾多的產品和服務中進行選擇。因此對于企業(yè),，包括企業(yè)經營活動中的各級渠道成員都需要對營銷觀念有全面的了解,，及時轉變經營觀念。重視顧客價值,，力求顧客滿意,，以目標市場為核心，保持創(chuàng)新精神,，并注重分析,、計劃與控制。二.重視市場調研 市場調研是一項非常重要的工作,，是制定市場開拓方案的基礎,。經銷商樹立了市場營銷觀念外，還應該充分調查市場,，了解市場情況,，了解消費者，了解產品及服務如何去適應市場要求,，了解市場的運作方式,，了解競爭對手的產品及運作情況，以便制定正確的區(qū)域營銷規(guī)劃,。就凈水器來說,，市場調研的內容一般包括以下幾個方面： 1）當地水質狀況及當地凈水器市場處于什么樣的周期階段。 2）當地有無同類產品,。 3）有同類產品,，則同類產品的情況：價格（包括經銷價和市場零售價），銷售量,，產品外觀質量,，實用性能，銷售渠道（通路）,，銷售政策,，服務政策； 4）當地消費者對凈水器產品的看法。 5）當地消費者心理,、習俗及當地的消費水平,。 6）當地家用電器產品的傳統(tǒng)銷售渠道。 市場調研的目的在于制定實效的營銷策略,，特別在有競爭的市場,，找出并創(chuàng)造與競爭對手的差異，并且是對消費者有價值,，被消費者認可的差異是現(xiàn)代營銷的核心指導思想,，譬如創(chuàng)造產品差異，服務差異,，企業(yè)形象差異等,，制定差異化營銷策略，通過廣泛的傳播及系列的營銷組合使差異化成為競爭優(yōu)勢,。另外,，經銷商有了充分的市場調研，可以對廠家提出更好的諸如產品,、服務,、企業(yè)形象建設等方面的建議，以協(xié)助廠家共同創(chuàng)造有價值的差異優(yōu)勢,。 三.因地制宜,，擬定市場營銷計劃，設計營銷策略,。 經銷商要在當地區(qū)域打開市場,，必須有切實可行的實現(xiàn)方案,，制訂整體的營銷計劃,，確定營銷策略，有步驟地去開展工作,。當今已是營銷時代,，市場推廣講究策略，講究整體規(guī)劃,。在調查,、分析目標市場的前提下，制定出恰當的營銷目標,，確定營銷組合策略,，計劃、執(zhí)行,、控制和調整,。我們這里重點探討營銷組合，即就對如何向市場展示產品的方式及引導消費者來購買的種種手段。營銷組合是現(xiàn)代營銷的重要概念之一,，是用來從目標市場尋求其營銷目標得到實現(xiàn)的一套營銷工具,，市場營銷方案的制定主要就是體 現(xiàn)在市場營銷組合上。營銷組合必須針對產品和市場量體裁衣而制定,，其定義為：營銷組合是指公司可控制的一組營銷變量,，公司可混合運用這些變量以實現(xiàn)其營銷目標。傳統(tǒng)的營銷組合包括產品（product）,、價格（price）,、渠道（place）、促銷（promotion）四大類,，簡稱4P,。以下，我們將主要從相對于經銷商應更多考慮的價格,、渠道,、促銷這三類分別闡述。