具體描述:一.全面建立營銷觀念 對(duì)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)發(fā)展的正確認(rèn)識(shí)有利于我們?cè)诋?dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存,，實(shí)現(xiàn)我們的經(jīng)營目標(biāo),。綜觀市場(chǎng)營銷的發(fā)展，從19世紀(jì)末到現(xiàn)在,，營銷觀念經(jīng)歷了四個(gè)階段： 1）第一階段,，生產(chǎn)中心觀念,。這種觀念又細(xì)分兩種觀念：生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念。 生產(chǎn)觀念產(chǎn)生于19世紀(jì)末,，流行了四十多年,，是一種最古老的經(jīng)營指導(dǎo)思想，它的前提之一是,，消費(fèi)者的注意力集中在產(chǎn)品價(jià)格方面,，能否買得起，是否便宜是消費(fèi)者最關(guān)注的問題,。其次,，消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的價(jià)格差異不甚了解和關(guān)注，因此企業(yè)營銷活動(dòng)的重點(diǎn)在于有效利用資源,、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率,、降低成本。企業(yè)追求的是最低的成本,、最大的產(chǎn)量,、最大的銷售額及最高的利潤。當(dāng)時(shí)生產(chǎn)相對(duì)落后,，市場(chǎng)上商品不豐富,，許多商品供不應(yīng)求，企業(yè)只要生產(chǎn)就不愁銷路。產(chǎn)品觀念稍微進(jìn)步了一些,，以消費(fèi)者會(huì)選擇價(jià)格相同而質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提,，把營銷的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上，只要產(chǎn)品質(zhì)量好,，價(jià)格合理,，產(chǎn)品也是不愁沒有銷路，根本不講究什么銷售方式,。這一時(shí)期,，西方很多大企業(yè)都是大批量大規(guī)模的進(jìn)行生產(chǎn)，取得了成功,。 2）第二階段,，銷售階段。這一階段出現(xiàn)的背景是由于生產(chǎn)社會(huì)化的提高,，促使勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，商品數(shù)量增加,，許多商品供過于求,，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去,，以推銷的手段來銷售那些不暢的產(chǎn)品,。甚至出現(xiàn)了很多硬性推銷的事例。相比較而言,，銷售觀念已由單純的以生產(chǎn)為中心,，偏向到兼顧市場(chǎng)的方向上來。 3）第三階段,，市場(chǎng)中心觀念,，即所謂的市場(chǎng)營銷觀念，這是一種以顧客需求為中心的營銷觀念,。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，供過于求的矛盾愈加明顯，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,，消費(fèi)需求也在發(fā)生巨大的變化,，人們對(duì)商品的要求越來越多樣化。單純的市場(chǎng)推銷手段已不能適應(yīng)日益多元化的市場(chǎng),。市場(chǎng)中心觀念即是適應(yīng)這種市場(chǎng)變化而產(chǎn)生的一種營銷觀念,，這種觀念從明確的市場(chǎng)出發(fā)，以顧客需求為中心,，協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動(dòng),，并通過創(chuàng)造性的顧客滿足來獲利。 4）第四階段,，社會(huì)整體觀念,。這是一種將社會(huì)需要與顧客需要相結(jié)合的營銷觀念,。在環(huán)境惡化，資源短缺,，人炸,，世界性饑荒和貧困，社會(huì)服務(wù)被忽視的今天,，市場(chǎng)中心觀念不能稱為恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)觀念,。社會(huì)營銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營銷觀念的一種補(bǔ)充，它認(rèn)為除了目標(biāo)市場(chǎng)的需要,、欲望和利益外,，還應(yīng)以保護(hù)或者提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效,、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期待的滿足,。在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代和市場(chǎng)壟斷市場(chǎng)條件下，企業(yè)不用做任何努力去取悅顧客,。但在今天,，每個(gè)公司都面臨幾十年來最為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，今天的市場(chǎng)特征已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,，買方市場(chǎng)的形成使得顧客可以在眾多的產(chǎn)品和服務(wù)中進(jìn)行選擇,。因此對(duì)于企業(yè)，包括企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的各級(jí)渠道成員都需要對(duì)營銷觀念有全面的了解,，及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,。重視顧客價(jià)值，力求顧客滿意,，以目標(biāo)市場(chǎng)為核心,，保持創(chuàng)新精神，并注重分析,、計(jì)劃與控制,。二.重視市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)非常重要的工作，是制定市場(chǎng)開拓方案的基礎(chǔ),。經(jīng)銷商樹立了市場(chǎng)營銷觀念外,，還應(yīng)該充分調(diào)查市場(chǎng)，了解市場(chǎng)情況,，了解消費(fèi)者,，了解產(chǎn)品及服務(wù)如何去適應(yīng)市場(chǎng)要求，了解市場(chǎng)的運(yùn)作方式,，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及運(yùn)作情況,，以便制定正確的區(qū)域營銷規(guī)劃。就凈水器來說，市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面： 1）當(dāng)?shù)厮|(zhì)狀況及當(dāng)?shù)貎羲魇袌?chǎng)處于什么樣的周期階段,。 2）當(dāng)?shù)赜袩o同類產(chǎn)品,。 3）有同類產(chǎn)品，則同類產(chǎn)品的情況：價(jià)格（包括經(jīng)銷價(jià)和市場(chǎng)零售價(jià)）,，銷售量,，產(chǎn)品外觀質(zhì)量，實(shí)用性能,，銷售渠道（通路）,，銷售政策，服務(wù)政策,； 4）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)凈水器產(chǎn)品的看法,。 5）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心理、習(xí)俗及當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平,。 6）當(dāng)?shù)丶矣秒娖鳟a(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道,。 市場(chǎng)調(diào)研的目的在于制定實(shí)效的營銷策略，特別在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),，找出并創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異,，并且是對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值，被消費(fèi)者認(rèn)可的差異是現(xiàn)代營銷的核心指導(dǎo)思想,，譬如創(chuàng)造產(chǎn)品差異，服務(wù)差異,，企業(yè)形象差異等,，制定差異化營銷策略，通過廣泛的傳播及系列的營銷組合使差異化成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。另外,，經(jīng)銷商有了充分的市場(chǎng)調(diào)研，可以對(duì)廠家提出更好的諸如產(chǎn)品,、服務(wù),、企業(yè)形象建設(shè)等方面的建議，以協(xié)助廠家共同創(chuàng)造有價(jià)值的差異優(yōu)勢(shì),。 三.因地制宜,，擬定市場(chǎng)營銷計(jì)劃，設(shè)計(jì)營銷策略,。 經(jīng)銷商要在當(dāng)?shù)貐^(qū)域打開市場(chǎng),，必須有切實(shí)可行的實(shí)現(xiàn)方案，制訂整體的營銷計(jì)劃,，確定營銷策略,，有步驟地去開展工作。當(dāng)今已是營銷時(shí)代，市場(chǎng)推廣講究策略,，講究整體規(guī)劃,。在調(diào)查、分析目標(biāo)市場(chǎng)的前提下,，制定出恰當(dāng)?shù)臓I銷目標(biāo),，確定營銷組合策略，計(jì)劃,、執(zhí)行,、控制和調(diào)整。我們這里重點(diǎn)探討營銷組合,，即就對(duì)如何向市場(chǎng)展示產(chǎn)品的方式及引導(dǎo)消費(fèi)者來購買的種種手段,。營銷組合是現(xiàn)代營銷的重要概念之一，是用來從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營銷目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)的一套營銷工具,，市場(chǎng)營銷方案的制定主要就是體 現(xiàn)在市場(chǎng)營銷組合上,。營銷組合必須針對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)量體裁衣而制定，其定義為：營銷組合是指公司可控制的一組營銷變量,，公司可混合運(yùn)用這些變量以實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo),。傳統(tǒng)的營銷組合包括產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）,、渠道（place）,、促銷（promotion）四大類，簡稱4P,。以下,，我們將主要從相對(duì)于經(jīng)銷商應(yīng)更多考慮的價(jià)格、渠道,、促銷這三類分別闡述,。