具體描述:一.全面建立營(yíng)銷(xiāo)觀念 對(duì)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)發(fā)展的正確認(rèn)識(shí)有利于我們?cè)诋?dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存,，實(shí)現(xiàn)我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。綜觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，從19世紀(jì)末到現(xiàn)在,，營(yíng)銷(xiāo)觀念經(jīng)歷了四個(gè)階段： 1）第一階段,，生產(chǎn)中心觀念,。這種觀念又細(xì)分兩種觀念：生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念。 生產(chǎn)觀念產(chǎn)生于19世紀(jì)末,，流行了四十多年,，是一種最古老的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，它的前提之一是,，消費(fèi)者的注意力集中在產(chǎn)品價(jià)格方面,，能否買(mǎi)得起，是否便宜是消費(fèi)者最關(guān)注的問(wèn)題,。其次,，消費(fèi)者對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格差異不甚了解和關(guān)注，因此企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)在于有效利用資源,、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率,、降低成本。企業(yè)追求的是最低的成本,、最大的產(chǎn)量,、最大的銷(xiāo)售額及最高的利潤(rùn)。當(dāng)時(shí)生產(chǎn)相對(duì)落后，市場(chǎng)上商品不豐富,，許多商品供不應(yīng)求,，企業(yè)只要生產(chǎn)就不愁銷(xiāo)路。產(chǎn)品觀念稍微進(jìn)步了一些,，以消費(fèi)者會(huì)選擇價(jià)格相同而質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提,，把營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上，只要產(chǎn)品質(zhì)量好,，價(jià)格合理,，產(chǎn)品也是不愁沒(méi)有銷(xiāo)路，根本不講究什么銷(xiāo)售方式,。這一時(shí)期,，西方很多大企業(yè)都是大批量大規(guī)模的進(jìn)行生產(chǎn)，取得了成功,。 2）第二階段,，銷(xiāo)售階段。這一階段出現(xiàn)的背景是由于生產(chǎn)社會(huì)化的提高,，促使勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高,，商品數(shù)量增加，許多商品供過(guò)于求,，競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，使得企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣(mài)出去，以推銷(xiāo)的手段來(lái)銷(xiāo)售那些不暢的產(chǎn)品,。甚至出現(xiàn)了很多硬性推銷(xiāo)的事例,。相比較而言，銷(xiāo)售觀念已由單純的以生產(chǎn)為中心,，偏向到兼顧市場(chǎng)的方向上來(lái),。 3）第三階段，市場(chǎng)中心觀念,，即所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,，這是一種以顧客需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，供過(guò)于求的矛盾愈加明顯,，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)需求也在發(fā)生巨大的變化,，人們對(duì)商品的要求越來(lái)越多樣化,。單純的市場(chǎng)推銷(xiāo)手段已不能適應(yīng)日益多元化的市場(chǎng)。市場(chǎng)中心觀念即是適應(yīng)這種市場(chǎng)變化而產(chǎn)生的一種營(yíng)銷(xiāo)觀念,，這種觀念從明確的市場(chǎng)出發(fā),，以顧客需求為中心,，協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動(dòng)，并通過(guò)創(chuàng)造性的顧客滿(mǎn)足來(lái)獲利,。 4）第四階段,，社會(huì)整體觀念。這是一種將社會(huì)需要與顧客需要相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)觀念,。在環(huán)境惡化,，資源短缺，人炸,，世界性饑荒和貧困,，社會(huì)服務(wù)被忽視的今天，市場(chǎng)中心觀念不能稱(chēng)為恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)觀念,。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的一種補(bǔ)充,，它認(rèn)為除了目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益外,，還應(yīng)以保護(hù)或者提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式,，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期待的滿(mǎn)足,。在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代和市場(chǎng)壟斷市場(chǎng)條件下,，企業(yè)不用做任何努力去取悅顧客,。但在今天,，每個(gè)公司都面臨幾十年來(lái)最為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，今天的市場(chǎng)特征已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成使得顧客可以在眾多的產(chǎn)品和服務(wù)中進(jìn)行選擇,。因此對(duì)于企業(yè)，包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的各級(jí)渠道成員都需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)觀念有全面的了解,，及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念,。重視顧客價(jià)值，力求顧客滿(mǎn)意,，以目標(biāo)市場(chǎng)為核心,，保持創(chuàng)新精神，并注重分析,、計(jì)劃與控制,。二.重視市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)非常重要的工作，是制定市場(chǎng)開(kāi)拓方案的基礎(chǔ),。經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念外,，還應(yīng)該充分調(diào)查市場(chǎng)，了解市場(chǎng)情況,，了解消費(fèi)者,，了解產(chǎn)品及服務(wù)如何去適應(yīng)市場(chǎng)要求,，了解市場(chǎng)的運(yùn)作方式，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及運(yùn)作情況,，以便制定正確的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,。就凈水器來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面： 1）當(dāng)?shù)厮|(zhì)狀況及當(dāng)?shù)貎羲魇袌?chǎng)處于什么樣的周期階段,。 2）當(dāng)?shù)赜袩o(wú)同類(lèi)產(chǎn)品,。 3）有同類(lèi)產(chǎn)品，則同類(lèi)產(chǎn)品的情況：價(jià)格（包括經(jīng)銷(xiāo)價(jià)和市場(chǎng)零售價(jià)）,，銷(xiāo)售量,，產(chǎn)品外觀質(zhì)量，實(shí)用性能,，銷(xiāo)售渠道（通路）,，銷(xiāo)售政策，服務(wù)政策,； 4）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)凈水器產(chǎn)品的看法,。 5）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心理、習(xí)俗及當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平,。 6）當(dāng)?shù)丶矣秒娖鳟a(chǎn)品的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道,。 市場(chǎng)調(diào)研的目的在于制定實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)策略，特別在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),，找出并創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異,，并且是對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值，被消費(fèi)者認(rèn)可的差異是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的核心指導(dǎo)思想,，譬如創(chuàng)造產(chǎn)品差異,，服務(wù)差異，企業(yè)形象差異等,，制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略,，通過(guò)廣泛的傳播及系列的營(yíng)銷(xiāo)組合使差異化成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外,，經(jīng)銷(xiāo)商有了充分的市場(chǎng)調(diào)研,，可以對(duì)廠家提出更好的諸如產(chǎn)品、服務(wù),、企業(yè)形象建設(shè)等方面的建議,，以協(xié)助廠家共同創(chuàng)造有價(jià)值的差異優(yōu)勢(shì)。 三.因地制宜,，擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略。 經(jīng)銷(xiāo)商要在當(dāng)?shù)貐^(qū)域打開(kāi)市場(chǎng),，必須有切實(shí)可行的實(shí)現(xiàn)方案,，制訂整體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,，確定營(yíng)銷(xiāo)策略，有步驟地去開(kāi)展工作,。當(dāng)今已是營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,，市場(chǎng)推廣講究策略，講究整體規(guī)劃,。在調(diào)查,、分析目標(biāo)市場(chǎng)的前提下，制定出恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),，確定營(yíng)銷(xiāo)組合策略,，計(jì)劃、執(zhí)行,、控制和調(diào)整,。我們這里重點(diǎn)探討營(yíng)銷(xiāo)組合，即就對(duì)如何向市場(chǎng)展示產(chǎn)品的方式及引導(dǎo)消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)的種種手段,。營(yíng)銷(xiāo)組合是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要概念之一,，是用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)的一套營(yíng)銷(xiāo)工具，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定主要就是體 現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合上,。營(yíng)銷(xiāo)組合必須針對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)量體裁衣而制定,，其定義為：營(yíng)銷(xiāo)組合是指公司可控制的一組營(yíng)銷(xiāo)變量，公司可混合運(yùn)用這些變量以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)組合包括產(chǎn)品（product）,、價(jià)格（price）、渠道（place）,、促銷(xiāo)（promotion）四大類(lèi),，簡(jiǎn)稱(chēng)4P。以下,，我們將主要從相對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)更多考慮的價(jià)格、渠道,、促銷(xiāo)這三類(lèi)分別闡述,。