一個(gè)好的企業(yè)網(wǎng)站將成為企業(yè)銷售的重要渠道



中小企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)用和開(kāi)展中,，存在著某些相當(dāng)嚴(yán)重的認(rèn)識(shí)誤區(qū),，其中之一就是所謂重渠道，輕源頭,。這里的渠道是指各類網(wǎng)絡(luò)推廣類的渠道,，比如搜索引擎,、B2B平臺(tái)等,；源頭是指企業(yè)自身的網(wǎng)站,。這種忽視或者輕視網(wǎng)站，單單重視渠道的思維其實(shí)是錯(cuò)誤的,，就好比你造了一家店面,，修好了東南西北能到達(dá)這家店的路，卻突然發(fā)現(xiàn),，店里的貨還沒(méi)到齊,，或者裝修太差根本不吸引人，或者還沒(méi)有找好營(yíng)業(yè)員,，有人想要買(mǎi)你的貨，卻找不到服務(wù)員,。本文通過(guò)一個(gè)案例,，強(qiáng)調(diào)一個(gè)網(wǎng)站自生營(yíng)銷能力的重要性。







規(guī)劃網(wǎng)站格局

2006年初,，我公司(effective“翼帆企業(yè)營(yíng)銷”)接受了為德國(guó)某工業(yè)金屬探測(cè)器制造商進(jìn)行整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃及執(zhí)行的任務(wù), 該項(xiàng)目后來(lái)總共包括了企業(yè)CI系統(tǒng)的調(diào)整,、統(tǒng)一的國(guó)際企業(yè)營(yíng)銷性網(wǎng)站的建設(shè)以及針對(duì)不同市場(chǎng)、多語(yǔ)區(qū)的多渠道網(wǎng)絡(luò)推廣等三大部分。其網(wǎng)站的建設(shè),，是本文的重點(diǎn),。

該德國(guó)企業(yè)（下文簡(jiǎn)稱為S公司）在工業(yè)金屬檢測(cè)分離以及回收分選和分揀技術(shù)方面具有世界領(lǐng)先的水平，并分別在法國(guó),、英國(guó),、美國(guó)和新加坡建有分公司。但是,，在打算啟用電子商務(wù)作為新的主要銷售渠道之前,，該公司的產(chǎn)品仍然主要通過(guò)展會(huì)進(jìn)行宣傳，通過(guò)傳統(tǒng)的代理商渠道在全球開(kāi)展業(yè)務(wù),。

2006年前,，S公司擁有4個(gè)完全不同的域名（不包括不同的國(guó)家域名），且公司不同的兩類產(chǎn)品技術(shù),，即分選系統(tǒng)和金屬分離系統(tǒng)的產(chǎn)品信息,，分別被放在了兩個(gè)完全沒(méi)有關(guān)聯(lián)的域名下。網(wǎng)站上,，不僅企業(yè)產(chǎn)品資料不全,，且缺乏管理，毫無(wú)更新,，形同虛設(shè),，無(wú)論僅僅作為宣傳渠道，還是進(jìn)而成為企業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái),，都缺乏必要的功能,。在經(jīng)過(guò)最初的接觸后，我們和客戶就網(wǎng)站建設(shè)方面達(dá)成兩點(diǎn)共識(shí),。

第一,，放棄同時(shí)使用4個(gè)不同域名，僅留用一個(gè)作為企業(yè)固定域名,，并同時(shí)購(gòu)買(mǎi)分公司所在國(guó)家的域名,，以及主要銷售額產(chǎn)生國(guó)家的域名。

第二,，統(tǒng)一企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)形象,，取消原來(lái)獨(dú)立設(shè)計(jì)的各分公司網(wǎng)站，采用統(tǒng)一的 網(wǎng)站設(shè)計(jì),，部分欄目可根據(jù)各分公司的實(shí)際銷售重點(diǎn)作獨(dú)立處理,。

改版后的網(wǎng)站，所有的產(chǎn)品資料均由總公司網(wǎng)站CMS（網(wǎng)站內(nèi)容管理系統(tǒng)）統(tǒng)一管理,，各分公司另有獨(dú)立CMS,，可供其針對(duì)自己的區(qū)域性銷售,，作適當(dāng)?shù)姆?wù)欄目、產(chǎn)品推介等方面的調(diào)整,。

通過(guò)以上兩個(gè)統(tǒng)一,，主要對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站作了協(xié)調(diào)和規(guī)定，明確了風(fēng)格統(tǒng)一,，而各有特色的企業(yè)網(wǎng)站對(duì)外整體形象,。然而網(wǎng)站最終的使用者是企業(yè)的潛在客戶，如何能夠使其無(wú)障礙地帶著愉悅的心情使用網(wǎng)站,，并且最終向客戶準(zhǔn)確地發(fā)出詢盤(pán)呢,？這是我們進(jìn)一步要為S企業(yè)解決的問(wèn)題。











細(xì)分客戶

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一般分兩類：不同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng),，同級(jí)之間的競(jìng)爭(zhēng),。不同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，如果雙方技術(shù)水平相差懸殊,，競(jìng)爭(zhēng)一方的法寶是高技術(shù),，另一方的法寶則是低價(jià)格，最后在市場(chǎng)中各取所需,，高技術(shù)的獨(dú)占高端市場(chǎng),，低價(jià)格的則在低端市場(chǎng)，倒也相安無(wú)事,。同級(jí)之間的競(jìng)爭(zhēng)往往是高智慧的體現(xiàn),，當(dāng)兩個(gè)企業(yè)的技術(shù)水平相同，而目標(biāo)客戶群也相同時(shí),，通過(guò)什么方式能夠使自己優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，被客戶所青睞呢？答案只有一個(gè)：更了解客戶,！

如何通過(guò)網(wǎng)站,，反映S公司對(duì)客戶的了解，使S公司比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能體現(xiàn)專業(yè)的形象呢,？這就是我們面臨的任務(wù),。高手過(guò)招，大家的起步點(diǎn)都相當(dāng)高,，S公司不可能仍然企圖僅僅使用優(yōu)質(zhì)的圖片和文案去超越對(duì)手,，這些只是用于區(qū)分你和低端競(jìng)爭(zhēng)者的伎倆。

既然關(guān)鍵在于使網(wǎng)站更能反映對(duì)客戶的了解,、更能體貼客戶的需求,，首先必須對(duì)客戶作全面的分析。要把客戶根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)分類,，然后通過(guò)適合其特征的不同的方式,，引導(dǎo)其找到最適合他的產(chǎn)品。

首先,，需要區(qū)分的客戶有兩類：了解S公司產(chǎn)品的老客戶和不了解S公司產(chǎn)品的新客戶,。對(duì)于老客戶來(lái)說(shuō)，他們甚至可以清楚地記得他們想要了解產(chǎn)品的具體型號(hào),。所以對(duì)于這樣的客戶,，提供給他們一個(gè)所有S+S產(chǎn)品的型號(hào)索引表，他們就已經(jīng)很滿意了,。而對(duì)于從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)S公司產(chǎn)品的新客戶,，產(chǎn)品型號(hào)索引表只會(huì)讓他一頭霧水，徒生厭惡,。這個(gè)時(shí)候就需要有另外的引導(dǎo)方式去適應(yīng)這一類客戶,。