經(jīng)濟危機以來,原材料及生產(chǎn)成本不段下降,，企業(yè)的產(chǎn)品毛利在不段提升,，但是中國國民所得增長減緩,、支出減少,市場需求逐步減少.消費者購物也逐漸理性化,。消費者對新品嘗試性購買率減少,，新品的上市成功率降低,。

經(jīng)濟危機促使各商場為了保持業(yè)績和利潤,，促銷不斷,，促銷品項豐富,然而消費者并沒有因為促銷而增加購買量,反而謹慎購物,縮減開支.減少購物頻率。

我做為快銷品行業(yè)的一員,，思考了部分快銷品業(yè)績提升的思路,，希望與各位進行溝通，共同提升快銷品業(yè)績和利潤,，度過經(jīng)濟危機,。

經(jīng)濟危機前：

1、中國國民所得,、支出快速成長,。市場需求快速變化，產(chǎn)品,、通路不斷被細分,。即使單一通路、單一產(chǎn)品都蘊藏著非常大的市場,。

2,、消費者所得增加，對新品嘗試性購買率高,，消費者受外界環(huán)境影響沖動消費居多,。

3、消費者在不同地點,、時機,，購買同一產(chǎn)品所對應的需求也有所不同。影響購買globrand.com決策的因素隨通路不同,，差異很大,。

4、廠商之間的競爭主要集中在終端競爭（陳列）,。

5,、原材料價格不段上漲，產(chǎn)品毛利率不段減少,。

6,、各商場的促銷主要集中在節(jié)慶期間，正常時期促銷品項少,。

經(jīng)濟危機中：

1,、中國國民所得增長減緩、支出減少,。市場需求減少,。

2、消費者購物逐步理性,，對新品嘗試性購買率減少,，購物頻率減少。

3,、消費者在不同地點,、時機，購買同一產(chǎn)品所對應的需求也有所不同,，但購物更加理性,。

4、廠商之間的競爭主要集中在終端價格競爭,。

5,、制造成本下降，產(chǎn)品毛利率提升,。

6,、各商場的促銷不斷，促銷品項豐富,。

經(jīng)濟危機導致通路經(jīng)營發(fā)生變化,，通路經(jīng)營費用不段增加，而通路業(yè)績卻提升困難

一,、現(xiàn)代通路變化

1,、商場：為了保持業(yè)績和利潤

A、促銷頻繁,，促銷品項豐富,，保持銷量。

B,、壓榨各供應商利潤,，保持其利潤。

C,、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，縮減SKU，擴大暢銷品露出,。

2,、消費者：縮減開支，理性購物

A,、購物頻率減少

B,、并沒有因為促銷力度大而消費增加。

C,、反而謹慎購物,減少消費開支.

3,、廠家：利潤減少、維持業(yè)績

A,、商場不段投入促銷費用,，業(yè)績并無增加,，利潤減少。

B,、產(chǎn)品不促不銷

二,、傳統(tǒng)通路變化

1、終端店：銷量減少,，保持利潤

A,、減少庫存，防止產(chǎn)品積壓,。

B,、加大與廠家合作促銷，提升銷量,。

C,、對新品經(jīng)營意愿減弱，重點經(jīng)營暢銷品和高毛利產(chǎn)品,。

2,、消費者：理性購物，縮減開支

A,、傳統(tǒng)通路購物頻率減少,，集中購物頻率增加。

3,、廠家：保持業(yè)績,，競爭激烈

A、傳統(tǒng)通路各廠家競爭更激烈,，通路經(jīng)營成本增加,。

總上分析，快銷品企業(yè)業(yè)績提升建議如下：

1,、集中資源有效利用,。

A、善用社會資源

例如:善用經(jīng)銷商/供應商資源,與經(jīng)銷商/供應商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系.

B,、好剛用在刀刃上

例如:檢視促銷活動及經(jīng)營規(guī)劃,資源重新分配

C,、聚焦經(jīng)營

例如:集中資源,業(yè)績穩(wěn)固提升，由點---線---面逐步提升,，分級經(jīng)營,。

2、 精簡SKU,，優(yōu)化經(jīng)營細節(jié),。

A、保留暢銷、有競爭力,、和市場前景的產(chǎn)品

a) 能自然回轉(zhuǎn),店主經(jīng)營意愿強,。

b) SKU精簡,業(yè)務單品項服務提升。

c) 單品項可用資源增加,競爭力提升,。

B,、刪除弱勢,、毛利低,、不利長期發(fā)展產(chǎn)品

a) 無謂費用降低，可利用資源及效益必然增加

b) 立刻減少低毛利,、負凈利產(chǎn)品虧損,整體利潤提升.

當各企業(yè)在精簡SKU時,，企業(yè)內(nèi)部的銷售人員都會有很多的阻力，具體分析如下：

A,、總銷量下滑（先減量再增量）

a) 經(jīng)濟危機期間回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品,，終端經(jīng)營意愿差，回轉(zhuǎn)更慢,，銷量提升困難,，甚至會拖累暢銷品經(jīng)營。

b) 精簡后的SKU因重點經(jīng)營,，終端經(jīng)營意愿強,，單SKU可用資源增加，銷量增長加速度變大,，企業(yè)獲利逐步提升,。

B、 競爭對手會乘虛而入

a) 本品精簡掉的SKU,，不再經(jīng)營,，有舍有得，就不必考慮競品是否經(jīng)營,。

b) 應改變觀念聚焦經(jīng)營重點SKU,，建立核心產(chǎn)品，超越競品,。

C,、 業(yè)績總目標不變，達成低,，獎金低,。

a) 業(yè)績目標可重新調(diào)整，調(diào)整為SKU達成/成長目標,，不再考核精簡掉的SKU,。

D、 KA下架后，排面小,，銷量會下降,。

b) 消費者購物不會在乎排面的大小，只在乎產(chǎn)品是其所需,，產(chǎn)品陳列是否吸引其產(chǎn)生購買沖動,。

c) 消費者刺激生動化比排面大小更重要。

3,、 持續(xù)以消費者需求為導向之消費者促銷策略,。

A、經(jīng)濟危機時消費者會更優(yōu)先考慮省錢和超值.

例如：推廣量販包,、家庭裝產(chǎn)品,。

買贈、換購,、開蓋有獎等促銷活動,。

B、消費者刺激生動化,，挖掘潛在消費者和轉(zhuǎn)移競品消費者使其成為本品的消費者,。

例如：消費者在經(jīng)濟危機使更容易被促銷活動吸引而轉(zhuǎn)移。

4,、消費者購物習慣為導向之通路產(chǎn)品策略

A,、消費者在不同地點、時機,，購買同一產(chǎn)品所對應的需求也有所不同,，但購物更加理性。

a) 消費者過去在商場購物目的是貨品豐富,、方便,、便宜， 經(jīng)濟危機使消費者在商場購物更多的目的是便宜,，同時為了省錢在社區(qū)店購物頻率會減少,，而會集中在商場購物，此時本品在社區(qū)店的陳列將效果大減,，而在商場的產(chǎn)品促銷更加關(guān)注,。

b) 消費者過去會在火車上、高速服務區(qū)購買5元/桶的方便面,，經(jīng)營危機時消費者可能選擇自帶食品,，估消費者出行前所在地的超市邊成為重點，例如大學生放假前,，大學內(nèi)超市和周遍KA店成為經(jīng)營桶面的重點,。

B,、根據(jù)消費者購物習慣劃分通路類型，根據(jù)不同類型經(jīng)營不同產(chǎn)品,。

a) 消費者不同通路購物習慣不同,。

例如:消費者在量販店購物目的是(貨品豐富、輕松,、便宜),，社區(qū)店(方便、快捷),，而并不在乎其是否連鎖,，還是面積大，重要是否滿足其購物需求,。

b) 消費者在不同通路的產(chǎn)品需求不同.

例如:消費者不會在商業(yè)/步行街購買大包裝產(chǎn)品,、方便面（非干脆面）,，商業(yè)街和步行街應重點經(jīng)營既飲飲品,。

以上是個人的對快銷品業(yè)績提升的一些建議，詳細部分歡迎各位溝通,，為快銷品度過經(jīng)濟危機,，提升利潤做出貢獻。