1．對銷售代表來說,，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售,，只能視為投機(jī),，無法真正體驗銷售的妙趣,。2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí),、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果,。3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上,，才能產(chǎn)生效果,。4．在取得一鳴驚人的成績之前，必須先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作,。5．推銷前的準(zhǔn)備,、計劃工作，決不可疏忽輕視,，有備而來才能勝券在握,。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白,、該問的問題,、該說的話、以及可能的回答,。6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量,，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好,、商品知識最豐富,、服務(wù)最周到的銷售代表。8. 對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料,、說明書,、廣告等，均必須努力研討,、熟記,，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,，加以研究,、分析，如此才能知己知彼,，采取相應(yīng)對策,。9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍,、雜志,，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家,、社會消息,、新聞大事，拜訪客戶時往往是最好的話題,，且不致孤陋寡聞,、見識淺薄。10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源,。11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害,，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12．在拜訪客戶時,，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙,。意思是，銷售代表不能空手而歸,，即使推銷沒有成交,，也要讓客戶為你介紹一位新客戶。13．選擇客戶,。衡量客戶的購買意愿與能力,，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。14. 強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要,。15．準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：我不尊重你的時間,。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生,，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,，再繼續(xù)未完成的推銷工作。16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷,。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話,，你是不可能賣出什么東西的,。17．每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到,，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶,，銷售才能成功。18．有計劃且自然地接近客戶,，并使客戶覺得有益處,，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略,。19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。20．要了解你的客戶,，因為他們決定著你的業(yè)績,。21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員,。你必須去發(fā)現(xiàn),、去追蹤、去調(diào)查,，直到摸準(zhǔn)客戶的一切,，使他們成為你的好明友為止。22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶,，如果你對自己的商品沒有信心,，你的客戶對它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服,，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。23. 業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗,，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心,。24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,，就好象在黑暗中走路,，白費力氣又看不到結(jié)果。25．對于銷售代表而言,，最有價值的東西莫過于時間,。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上,，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上,。 26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中,，三是更加更加集中,。27. 客戶沒有高低之分,，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù),、時間,，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。28．接近客戶一定不可千篇一律公式化,，必須事先有充分準(zhǔn)備,，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白,。29.推銷的機(jī)會往往是一縱即逝,，必須迅速、準(zhǔn)確判斷,，細(xì)心留意,，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會,。30. 把精力集中在正確的目標(biāo),、正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼,。 31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對待你,，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人,。32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點,，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會,。33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪,，以免操之過急,，亦不可掉以輕心，必須從容不迫,，察顏觀色,，并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。34．客戶拒絕推銷,，切勿泄氣,，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因,，再對癥下藥,。35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買,，也要熱誠,、耐心地向他們說明,、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定,。36. 為幫助客戶而銷售,，而不是為了提成而銷售。37．在這個世界上,，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦,？有人以思維敏捷,、邏輯周密的雄辯使人信服,；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉,。但是,，這些都是形式問題。在任何時間,、任何地點,、去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠,。38. 不要賣而要幫,。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事,。39．客戶用邏輯來思考問題,，但使他們采取行動的則是感情。因此,，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕,。40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀,、天氣呀等話題,。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心,。41. 要打動顧客的心而不是腦袋,，因為心離顧客裝錢包的口袋更近。42．對客戶的異議自己無法回答時,，絕不可敷衍,、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù),，若不得要領(lǐng),，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷,、滿意,、正確的答案,。43．傾聽購買信號——如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時,，通常會給你暗示,。傾聽比說話更重要。44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動,。雖然成交不等于一切,，但沒有成交就沒有一切。45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購買,。然而,，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求,。46．如果你沒有向客戶提出成交要求,，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。47. 在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信,，你就是成功的化身,，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,，產(chǎn)品知識,、銷售技巧都毫無意義。不成交,，就沒有銷售,，就這么簡單。49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事,，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的,。50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。51．成交時,，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動,。拖延成交就可能失去成交機(jī)會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前,，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊,。52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力,。假如客戶沒有購買信心,，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑,。53．如果未能成交,，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候,，都不能約好下一次的時間,，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了,。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售,。54．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會——而是失去一位客戶,。55．追蹤,、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,，那你不惜一切也要熬到那第10次,。56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲,，要與同事同心協(xié)力,，與客戶成為伙伴。57．努力會帶來運氣——仔細(xì)看看那些運氣很好的人,，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過,。58. 不要將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點,，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報（金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品）,。59. 堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn),，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底,？如果你做得到,，那么你便開始體會到堅持的力量了。60. 用數(shù)字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個線索,、多少個電話,、多少名潛在客戶、多少次會談,、多少次產(chǎn)品介紹,，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事,。61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次,。62. 留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象,。當(dāng)你走后,，客戶是怎么描述你呢？你隨時都在給他人留下印象,，有時候暗淡,，有時候鮮明,；有時候是好的，有時卻未必,。你可以選擇你想留給別人的印象,，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低,。64. 最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢,，就是風(fēng)度、商品,、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神,。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話,。65. 銷售代表有時象演員,，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè),、信心十足,，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。66. 自得其樂——這是最重要的一條,，如果你熱愛你所做的事,，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事,，會把喜悅帶給你周圍的人,，快樂是有傳染性的。67．業(yè)績是銷售代表的生命,，但為達(dá)成業(yè)績,，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段,，是錯誤的,。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子,。68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動,，并進(jìn)行反省、檢討,，找出癥結(jié)所在：是人為因素,、還是市場波動？是競爭者的策略因素,，還是公司政策變化等等,，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù),，創(chuàng)造佳績,。69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶,。70．如果你送走一位快樂的客戶,，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶,。71．你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機(jī),。照此下去，不用多久,，你就會陷入危機(jī),。72. 我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到,、沒有說聲謝謝,、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別,。73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會之一,。74．據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品,，是因為他們喜歡你,、信任你、尊重你,。因此，推銷首先是推銷你自己,。75．禮節(jié),、儀表、談吐,、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,，銷售代表必須多在這方面下功夫。76．服裝不能造就完人,，但是初次見面給人的印象,，90％產(chǎn)生于服裝。77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力,。78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn),，因此銷售代表可以運用各種策略和手段,，但絕不可以欺騙客戶。79．在客戶暢談時，銷售就會取得進(jìn)展,。因此,，客戶說話時，不要去打斷他,，自己說話時,，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù),。80．就推銷而言,，善聽比善說更重要。81. 推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多,！許多銷售代表講話如此之多,，以致于他們不會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機(jī)會。82．在開口推銷前,，先要贏得客戶的好感,。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大,，向銷售代表購買的可能性小,。83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕,。84．據(jù)估計,，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系,。這就是說,，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人,。交情是超級推銷法寶,。85. 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金,；如果你交到朋友,，你可以賺到一筆財富。86. 忠誠于客戶比忠誠上帝更重要,。你可以欺騙上帝一百次,，但你絕對不可以欺騙客戶一次。 87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人,，尊重那些值得尊重的人。88．在銷售活動中,，人品和產(chǎn)品同等重要,。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響,。90．你會以過分熱情而失去某一筆交易,，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力,。91．你的生意做的越大,，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后,，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù),。92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。93．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言,，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受,。94．正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認(rèn)牌購買傾向=豐厚的利潤95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始,。銷售工作不會有完結(jié)篇,，它只會一再從頭開始.96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人,，有一點銷售代表不可忘記,，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心,。97．不能命中靶子決不歸咎于靶子,。買賣不成也決不是客戶的過錯。98．問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣,，他一定回答：堅持到底,。99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣,，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是,。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。 記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長久,。100．一個人到了年老的時候，又窮又苦,，那并不是那個人以前做錯了什么,，而是他什么都沒有做。