1．對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō),，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的,，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī),，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,，它是學(xué)習(xí),、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用,，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上,，才能產(chǎn)生效果。4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,，必須先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作,。5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,，決不可疏忽輕視,，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具,、開場(chǎng)白,、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話,、以及可能的回答,。6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功,。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好,、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表,。8. 對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料,、說(shuō)明書、廣告等,，均必須努力研討,、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告,、宣傳資料,、說(shuō)明書等,，加以研究、分析,，如此才能知己知彼,，采取相應(yīng)對(duì)策。9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì),、銷售方面的書籍,、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙,，了解國(guó)家,、社會(huì)消息、新聞大事,，拜訪客戶時(shí)往往是最好的話題,，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄,。10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客,，銷售代表就不再有成功之源,。11．對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則,。12．在拜訪客戶時(shí),，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,，銷售代表不能空手而歸,，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶為你介紹一位新客戶,。13．選擇客戶,。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上,。14. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要,。15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒(méi)有任何借口的,，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生,，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作,。16．向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷,。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買的話，你是不可能賣出什么東西的。17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶,，銷售才能成功。18．有計(jì)劃且自然地接近客戶,，并使客戶覺(jué)得有益處,，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略,。19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。20．要了解你的客戶,，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī),。21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前,，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員,。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤,、去調(diào)查,，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止,。22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶,，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心,?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的,。23. 業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗,，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。24．了解客戶并滿足他們的需要,。不了解客戶的需求,，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果,。25．對(duì)于銷售代表而言,，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶,，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上,，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。 26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶,，二是更加集中,，三是更加更加集中。27. 客戶沒(méi)有高低之分,，卻有等級(jí)之分,。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù),、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能,。28．接近客戶一定不可千篇一律公式化,，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶,，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白,。29.推銷的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速,、準(zhǔn)確判斷,，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī),，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì),。30. 把精力集中在正確的目標(biāo)、正確地使用時(shí)間及正確的客戶,，你將擁有推銷的老虎之眼,。 31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人,；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人,。32．讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。33．推銷必須有耐心,，不斷地拜訪,，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心,，必須從容不迫,，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易,。34．客戶拒絕推銷,，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶,，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因,，再對(duì)癥下藥。35．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn),，即使絕不可能購(gòu)買,，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹,。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定,。36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售,。37．在這個(gè)世界上,，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷,、邏輯周密的雄辯使人信服,；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉,。但是,，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間,、任何地點(diǎn),、去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠(chéng),。38. 不要賣而要幫,。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事,。39．客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情,。因此,，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論,，需要的是今天的新聞呀,、天氣呀等話題。因此,，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心,。41. 要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋更近,。42．對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí),，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁,。必須盡可能答復(fù),，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),，給客戶最快捷,、滿意、正確的答案。43．傾聽購(gòu)買信號(hào)——如果你很專心在聽的話,，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí),，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說(shuō)話更重要,。44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng),。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切,。45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買,。然而，71％的銷售代表沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是,，沒(méi)有向客戶提出成交要求,。46．如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī),。47. 在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信,，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功,。48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無(wú)意義,。不成交,，就沒(méi)有銷售，就這么簡(jiǎn)單,。49．沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事,，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案,。51．成交時(shí),，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì),。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前,，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙,。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力,。假如客戶沒(méi)有購(gòu)買信心，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事,，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑,。53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期,，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候,，都不能約好下一次的時(shí)間,，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話,，至少要促成某種形態(tài)的銷售,。54．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣,，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶,。55．追蹤、追蹤,、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,，那你不惜一切也要熬到那第10次。56．與他人（同事及客戶）融洽相處,。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲,，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴,。57．努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人,，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò),。58. 不要將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn),，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）,。59. 堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn),，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底,？如果你做得到,，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。60. 用數(shù)字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索,、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶,、多少次會(huì)談,、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤,，然后再依此公式行事,。61．熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。62. 留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創(chuàng)新的形象,、一種專業(yè)的形象,。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢,？你隨時(shí)都在給他人留下印象,，有時(shí)候暗淡,，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的,，有時(shí)卻未必,。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé),。63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低,。64. 最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度,、商品,、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),，就是說(shuō)對(duì)方的壞話,。65. 銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列,，就必須敬業(yè),、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的,。66. 自得其樂(lè)——這是最重要的一條,，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出,。做你喜歡做的事,，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂(lè)是有傳染性的,。67．業(yè)績(jī)是銷售代表的生命,，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧,、不擇手段,，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功,，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子,。68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省,、檢討,，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng),？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素,，還是公司政策變化等等，才能實(shí)際掌握正確狀況,，尋找對(duì)策,，以完成任務(wù),，創(chuàng)造佳績(jī)。69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù),，后者才會(huì)永久地吸引客戶,。70．如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳,，幫助你招徠更多的客戶,。71．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去,，不用多久,，你就會(huì)陷入危機(jī)。72. 我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話,、約會(huì)遲到,、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等,。這些小事情正是一個(gè)成功的銷售代表與一個(gè)失敗的銷售代表的差別,。73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。74．據(jù)調(diào)查,，有71%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品,，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你,、尊重你,。因此，推銷首先是推銷你自己,。75．禮節(jié),、儀表、談吐,、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源,，銷售代表必須多在這方面下功夫。76．服裝不能造就完人,，但是初次見面給人的印象,，90％產(chǎn)生于服裝。77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。78．信用是推銷的最大本錢,，人格是推銷最大的資產(chǎn),，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶,。79．在客戶暢談時(shí),，銷售就會(huì)取得進(jìn)展,。因此，客戶說(shuō)話時(shí),，不要去打斷他,，自己說(shuō)話時(shí)，要允許客戶打斷你,。推銷是一種沉默的藝術(shù),。80．就推銷而言，善聽比善說(shuō)更重要,。81. 推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多,！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)給那些說(shuō)“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì),。82．在開口推銷前,，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心,。人們向朋友購(gòu)買的可能性大,，向銷售代表購(gòu)買的可能性小。83．如果你想推銷成功,，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕,。84．據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成,，是由于交情關(guān)系,。這就是說(shuō)，由于銷售代表沒(méi)有與客戶交朋友,，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人,。交情是超級(jí)推銷法寶。85. 如果你完成一筆推銷,，你得到的是傭金,；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富,。86. 忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要,。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次,。 87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人,。88．在銷售活動(dòng)中,，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中,，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng),。89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響,。90．你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易,。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力,。91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù),。在品嘗了成功的甜蜜后,，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師,。93．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言,，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。94．正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向=豐厚的利潤(rùn)95．成交并非是銷售工作的結(jié)束,，而是下次銷售活動(dòng)的開始,。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再?gòu)念^開始.96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn),，而不為失敗所嚇倒的人,，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn),，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心,。97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過(guò)錯(cuò),。98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣,，他一定回答：堅(jiān)持到底。99．世界上什么也不能代替執(zhí)著,。天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣,，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的,。 記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長(zhǎng)久,。100．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦,，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么,，而是他什么都沒(méi)有做。