知行創(chuàng)優(yōu)?原創(chuàng)經(jīng)營(yíng)問(wèn)答系列（622）

我是黃翰德,，國(guó)家高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師，實(shí)體經(jīng)營(yíng)實(shí)踐17年,！

★ 問(wèn)題所問(wèn)：一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)的產(chǎn)品如何營(yíng)銷(xiāo),？

問(wèn)題關(guān)鍵詞：統(tǒng)一價(jià)

如題者所問(wèn)：

一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)的產(chǎn)品如何營(yíng)銷(xiāo),？

我的感覺(jué)

這屬于不是問(wèn)題的問(wèn)題？,！

作為在市場(chǎng)上從事市場(chǎng)工作多年的經(jīng)營(yíng)者而言

價(jià)格作為商品經(jīng)營(yíng)第一要素?。ǘ▋r(jià)即經(jīng)營(yíng)）

它往往是在生產(chǎn)方綜合“商品品質(zhì)”、“渠道結(jié)構(gòu)”,、“促銷(xiāo)方式”,、“營(yíng)業(yè)推廣”、

“形象展示”等多種因素基礎(chǔ)上而制訂

而且

并非一個(gè)蒼白的數(shù)字（固定不變）

而是一個(gè)體系（高中低階差）

涵蓋生產(chǎn)方對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)階段同業(yè)競(jìng)對(duì)以及客層需求而定

如果從我個(gè)人解讀而言

題者問(wèn)題的核心應(yīng)該是“沒(méi)有差價(jià)的產(chǎn)品如何進(jìn)行市場(chǎng)操作”,！

這應(yīng)該是題者問(wèn)題的奧義所在?。?/p>

★★ 首先我還是要重申：營(yíng)銷(xiāo)不是“推銷(xiāo)”

價(jià)格差距并非營(yíng)銷(xiāo)的第一推動(dòng)力

而且

售賣(mài)變現(xiàn)也并非營(yíng)銷(xiāo)的唯一目的

營(yíng)銷(xiāo)的終究目的是售賣(mài)價(jià)值主張

并教育市場(chǎng)

獲得持續(xù)的“愿意為價(jià)值主張買(mǎi)單的客層”基數(shù)的增長(zhǎng)

價(jià)格的制訂是樹(shù)立品牌形象的基礎(chǔ)

如果你經(jīng)常在市場(chǎng)上走動(dòng)

應(yīng)該發(fā)現(xiàn)很多商業(yè)現(xiàn)象,！

臂如：

某些品牌服裝的店鋪

門(mén)頭形象投入不菲

商品價(jià)格堅(jiān)挺

也很少見(jiàn)到顧客在店里購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)

為何這些店卻一直屹立不倒,！

有人從金融角度出發(fā)：

判斷其是作為金融“洗錢(qián)”用途！

我不否定

這是一種客觀存在

但也并非100%的服裝店是如此初衷,！

否則中國(guó)服裝行業(yè)無(wú)法進(jìn)步和發(fā)展?。?/p>

品牌方所制訂的價(jià)格絕非“拍腦袋”的產(chǎn)物

而是其價(jià)值主張的“貨幣表現(xiàn)”,！

價(jià)格的統(tǒng)一是規(guī)范渠道競(jìng)爭(zhēng)的手段

脫離渠道,，談?wù)摗皟r(jià)格”

絕不是探討“營(yíng)銷(xiāo)”的正確方式！

在生活中

我們大家都可以發(fā)現(xiàn)“價(jià)格”與“渠道”之間的微妙關(guān)系,！

先說(shuō)下渠道之間的區(qū)別

售賣(mài)環(huán)節(jié)的多少就是渠道的層級(jí)數(shù)量

首選是零層渠道：（一般適用于快消品售賣(mài)）

其次是多層渠道：（適用于需要售后服務(wù)以及保障的商品售賣(mài)）

舉個(gè)栗子：

湖南人愛(ài)吃的檳榔

大家應(yīng)該可以看到

檳榔外包裝上均有“零售價(jià)***”幾個(gè)大字

而且一定是“觸目驚心”,！

這就是“統(tǒng)一價(jià)”的具體表現(xiàn)

目的有二：

1）規(guī)范渠道競(jìng)爭(zhēng)（不存在拿貨時(shí)，進(jìn)價(jià)不一）

2）樹(shù)立品牌形象（品牌溢價(jià)）

你想一想

如果沒(méi)有統(tǒng)一的價(jià)格

不同的渠道,，實(shí)施不同的價(jià)格,，品牌形象也就“功虧一簣”！

價(jià)格統(tǒng)一的商品并非售賣(mài)的主力商品

很多次

我有過(guò)這樣的經(jīng)歷：

因?yàn)閷?duì)于某些品牌的忠誠(chéng)度

我特地去某些店鋪選購(gòu)

但營(yíng)業(yè)員往往對(duì)我說(shuō)一句：

“你要的某品牌缺貨,！”

但是

當(dāng)我正準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)

營(yíng)業(yè)員往往又推薦了“其它商品”

而且一定要說(shuō)：“我推薦的這款,，是某品牌的子品牌，現(xiàn)在有促銷(xiāo)，價(jià)格更優(yōu)惠,！”云云

各位看客：

你仔細(xì)琢磨一下

這不就是一種“營(yíng)銷(xiāo)”的體現(xiàn)嗎,？！

通過(guò)過(guò)硬的產(chǎn)品,，制訂堅(jiān)挺的價(jià)格

同時(shí)用子品牌售賣(mài),，加以靈活的價(jià)格策略

既樹(shù)立了正面的品牌形象，又不失去市場(chǎng),！

兩全其美,！

妙！

★★★ 價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)

它受多種因素制約

但價(jià)格絕不是營(yíng)銷(xiāo)的障礙

這由生產(chǎn)方的經(jīng)營(yíng)策略決定,！

記住這句話：“買(mǎi)的永遠(yuǎn)沒(méi)有賣(mài)的精”

翰德經(jīng)營(yíng)每一篇 賦能成長(zhǎng)每一天,！

很高興回答您的問(wèn)題，我從事品牌營(yíng)銷(xiāo)工作17年,，從事家居建材行業(yè)品牌推廣工作7年,，獨(dú)立服務(wù)品牌策劃推廣4年，大品牌都期望自己的產(chǎn)品全國(guó)統(tǒng)一價(jià),，做得比較好的有格力空調(diào),、A. O. 史密斯熱水器等，如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),，下面細(xì)細(xì)道來(lái),。

品牌期望全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，但是做到的很少,。任何全國(guó)性的大品牌,，都期望做到全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，但是做到的很少,，究其原因,，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中的大殺器。

1,、不同渠道的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，廠家為了推廣品牌，開(kāi)拓了很多渠道,，不同渠道價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)慘烈,。以家電行業(yè)為例，不管是實(shí)體店的國(guó)美,、蘇寧,，還是線上店的京東、天貓等,，價(jià)格都是第一殺器,，而且都是大商大平臺(tái),，一般廠商都得罪不起，踩破哪個(gè)都不行,。

一般廠家應(yīng)對(duì)策略：

不同渠道不同型號(hào)避免殺價(jià),；多出新品重新定價(jià)，老品價(jià)格打爛就淘汰,。

2,、相同渠道的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，同一商家同一區(qū)域不同門(mén)店也存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),。導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)貨亂價(jià)為上,，而且存在“囚徒困境”，總是懷疑對(duì)方店面會(huì)先亂價(jià),，落后就會(huì)吃虧，屢禁不止,，價(jià)格照樣會(huì)打下去,。

廠家執(zhí)行策略：

強(qiáng)勢(shì)的廠家可以做到供價(jià)一致，弱勢(shì)的廠家供價(jià)都不一致,。售賣(mài)價(jià)格僅做指導(dǎo),，關(guān)鍵是要銷(xiāo)量大提貨大。

3,、新興渠道的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，現(xiàn)在直播帶貨很火，主播的銷(xiāo)售對(duì)象是粉絲,，主要是情感聯(lián)系,，為粉絲謀福利。主播的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力一般都不強(qiáng),，只剩下價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一條路了,。廠家不太樂(lè)意，但又得重視百萬(wàn)千萬(wàn)粉絲的消費(fèi)力,，羅永浩抖音帶貨就是很好的例子,。

廠家執(zhí)行策略：

重在參與的心態(tài)，有真便宜也有假便宜,，不斷地試錯(cuò)迭代,，沖出一條新路。

綜上所述,，廠家想全國(guó)統(tǒng)一價(jià)其實(shí)挺難的,，但也有下決心做到的。那么產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一了,，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該從何做起呢,？

品牌營(yíng)銷(xiāo)的其他方式1：營(yíng)銷(xiāo)是滿足客戶(hù)的需求，客戶(hù)的需求絕不僅僅是價(jià)格，還有其他方面,。

1,、外觀設(shè)計(jì)，好多不差錢(qián)的客戶(hù),，好多“外貌協(xié)會(huì)”客戶(hù)看見(jiàn)漂亮的商品就走不動(dòng)道,。格力空調(diào)的“超薄”掛機(jī)、“筒狀”柜機(jī)都風(fēng)靡一時(shí),，其他廠家紛紛模仿生產(chǎn),，為廠家?guī)?lái)不少的利潤(rùn)，就是很好的例子,。

2,、服務(wù)保障，居然之家和紅星美凱龍兩大賣(mài)場(chǎng)本身是平臺(tái)商,，不備貨,、不安裝、不售后,，為什么還能吸引大量的消費(fèi)者呢,？服務(wù)保障。例如,，居然之家“先行賠付”的保障,，滿足資金安全的保障，客戶(hù)趨之如騖,。

3,、品牌定位，是客戶(hù)心智中印象,，一提到空調(diào)就是格力,、一提到冰箱就是海爾、一提到洗衣機(jī)就是小天鵝等,，最近提到電視就是小米,，小米把性?xún)r(jià)比高做到極致深入人心，也是品牌營(yíng)銷(xiāo)的成功典范,。

品牌營(yíng)銷(xiāo)的其他方式2：極度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的生存之道,，就是建立與眾不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，只要有這樣的需求,。

4,、新興渠道，現(xiàn)在是5G時(shí)代,，粉絲經(jīng)濟(jì)盛行,、直播帶貨大行其道,。市場(chǎng)格局被打破，新品牌,、新渠道,、新平臺(tái)不斷涌現(xiàn)，電商,、微商,、抖商不斷開(kāi)啟自己的疆土，營(yíng)銷(xiāo)不斷增加新的陣地,，不止是價(jià)格,。

5、口碑效益,，現(xiàn)在是5G時(shí)代,，人人都是自媒體，人人都是公司,。搶占風(fēng)口是一方面,，產(chǎn)品口碑、服務(wù)口碑是另外一個(gè)重要方面,。最近抖音上，由于產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),、配送不及時(shí),，給粉絲道歉的不勝枚舉。

6,、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng),，產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化,、渠道差異化等等,，所有的差異化競(jìng)爭(zhēng)都是需要團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的。團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也是營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容,，團(tuán)隊(duì)技能,、文化建設(shè)、價(jià)值傳遞等方面不同,，團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力也不同,。

營(yíng)銷(xiāo)就是差異化的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是價(jià)格,。