只能給你一些參考的：


　　新品牌如何進行市場推廣與招商?

　　對于很多品牌特別是新進市場的品牌來說,，招商是打開市場最關鍵的一步棋,，在現(xiàn)今的市場形勢下，服裝經(jīng)銷商隊伍也是魚龍混雜,，良莠不齊,，你如何才能招到最合適的合作伙伴呢？

　　招商之前,，你得在明確你的品牌定位的基礎上,，對你的渠道進行科學的規(guī)劃設計，給你的渠道一個定位,，選擇最合適的渠道模式,。目前，主流的服裝銷售模式主要有以下幾種：

　　1,、批發(fā)模式

　　貨品主要通過一些大的批發(fā)市場的批發(fā)商來銷售,，因為批發(fā)市場輻射面廣，而很多大的批發(fā)商擁有覆蓋全國的銷售網(wǎng)點,，利用他們的網(wǎng)絡能很快將產(chǎn)品在市場上鋪開,，迅速實現(xiàn)資金的回籠。這是國內(nèi)一些中低檔產(chǎn)品常用的銷售模式,。

　　2,、特許加盟方式

　　采用連鎖特許的方式,，由公司特許總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許中間商發(fā)展終端加盟商,。終端按統(tǒng)一的品牌風格進行經(jīng)營?，F(xiàn)在休閑服品牌多用特許加盟的方式運作。

　　3,、代理商模式

　　這種模式一般是把全國市場根據(jù)地域特點劃分為若干市場區(qū)域,，在每區(qū)域設立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負責該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作,，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商,。

　　4、分公司模式

　　廠家直接在各區(qū)域設立分公司,，由分公司直接發(fā)展和管理終端商,，或者開設自營店和進駐商場專柜、超市等,。
　　你的品牌將準備采用哪一種渠道模式,？在確定好你的渠道定位以后，你就可以進行招商操作了,。通常服裝企業(yè)招商主要是通過以下幾種途徑：

　　一,、通過媒體廣告招商

　　通過在媒體發(fā)布招商廣告能夠比較迅速將產(chǎn)品的招商信息傳播開來，是一種比較快速進入市場的方式,，但成本較高,，而且絕大多數(shù)信息都傳達給了非意向客戶，浪費比較大,。因為信息量大,、停留穩(wěn)定及保存時間長等原因，一般平面媒體比較適合作為招商廣告的載體,。

　　1,、媒體的選擇

　　行業(yè)媒體：這類媒體主要內(nèi)容都是圍繞服裝展開的，因而在行業(yè)里有比較大的影響,，讀者群也以行業(yè)人士為主,，比如：《中國服飾報》、《服裝時報》,、《服裝服飾商情報》,、《中國服裝》、《服裝界》等媒體,。當然,，行業(yè)媒體還可以進行進一步細分，做內(nèi)衣的可以選擇《內(nèi)衣風》,、《時尚內(nèi)衣》等,，做調(diào)整型衣的還可以選擇《美容時尚報》,、《健康與美容》等。

　　專業(yè)媒體：中國目前做招商最好的專業(yè)平面媒體有三家：《銷售與市場》,、《商界》、《中國經(jīng)營報》,。通過這類媒體招到的客戶也許沒有服裝從業(yè)經(jīng)驗,，但他們一般具有比較領先的市場運作意識，在市場操作方面能力比較強,，但這三本媒體的價格相對而言都較高,。

　　大眾化媒體：比如：《知音》、《家庭》等,，因為其發(fā)行量和影響都很大,，且服裝業(yè)從也門檻低，完全也可以吸引到一些有閑散資金和興趣的投資者加盟,。很多企業(yè)往往只在這類媒體發(fā)布形象廣告,，殊不知，這也是招商的一種很好的載體,，當然,，這也要看你的品牌定位在什么檔次，一般這類媒體只適合大眾化的品牌,。筆者先后操作過兩個服裝品牌在這類媒體刊登招商廣告,，就取得了很好的效果。

　　現(xiàn)在,，網(wǎng)絡等新興媒體的迅猛發(fā)展,，又為招商拓展提供了另一種有效途徑。中國網(wǎng)民的迅速增加,，使得很多服裝網(wǎng)站的日點擊率已經(jīng)突破幾十萬,，網(wǎng)絡已經(jīng)逐漸成為招商的媒體新貴。

　　此外,，在服裝批發(fā)市場的主要位置發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果,。

　　媒體選擇應該根據(jù)招商目標對象靈活選取，比如針對某區(qū)域招商則可以考慮選擇該區(qū)域的強勢媒體,。

　　2,、招商廣告的內(nèi)容

　　你的招商廣告一定要有吸引力，因為現(xiàn)在招商的服裝品牌實在太多,，在有限的版面里,，你必須詳細的傳達你的產(chǎn)品信息，以及一定的加盟政策,，能有效吸引加盟者的眼光并引起興趣,。服裝廣告往往圖文并貌更具有吸引力,，再適當加上點創(chuàng)意吧。

　　還有,，記住,，招商廣告以揚長避短為原則，重點表現(xiàn)你的強項,。

　　二,、招商會

　　招商會是直接針對目標客戶進行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會（時裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果,。通常招商會需要以下流程：

　　1,、確定目標客戶群體。是全國性的招商,，還是區(qū)域性的招商,？

　　2、確定招商會的主題,、時間,、地點。是以展示公司實力為主呢,？還是以公司新品發(fā)布為主,？還是有其它的重大活動參與其中。比如某企業(yè)趕在其公司慶典十周年之際,，推出其第二品牌并進行全國招商,，還推出了一場“十年經(jīng)典”的歷程回顧時裝匯展，就博得了與會客戶的高度認同,，讓很多新客戶對公司的實力也深信不疑,。

　　3、給目標客戶群體發(fā)送邀請函,、宣傳資料,。

　　4、選擇落實模特,，確定時裝秀等推廣事宜,。

　　5、在有效媒體刊登招商會活動的廣告,。

　　6,、開會前幾天電話跟蹤客戶參加情況。

　　7,、確定客戶的餐飲,、住宿等事宜。

　　8,、開會,、展示公司實力,、闡述公司銷售政策、加盟方案,、模特走秀展示產(chǎn)品等,。

　　9、洽談簽定合同,。

　　10,、相關人員進行業(yè)務跟進。

　　一般區(qū)域性的招商活動采用招商會的形式是很有效的,，組織、操作也比較容易,，費用也不是很高,。

　　三、展會招商

　　現(xiàn)在各類服裝服飾展會很多,，影響最大的當屬每年于北京舉辦的CHIC中國國際服裝服飾博覽會,，該展會可以看作是服裝行業(yè)內(nèi)人士的一次大型盛會，在該展會上能看到眾多著名廠家,、代理商,、原材料商、內(nèi)衣從業(yè)人員等的身影,。如果能在展會上配合時裝發(fā)布會,，更可以最直接的給目標客戶展現(xiàn)公司的實力和產(chǎn)品信息。

　　服裝展會現(xiàn)在細分比較多,，比如休閑裝展,、內(nèi)衣展、童裝展,、女裝展等,。每個展會都直接面對目標人群，你可以根據(jù)你產(chǎn)品的歸屬來選擇參加合適的展會,。

　　不過,，隨著展會經(jīng)濟的過速發(fā)展，現(xiàn)在的形形色色的展會實在太多,，展會的效果不一和舉辦隊伍素質(zhì)也良莠不齊,。有些展會本身影響很小，卻在宣傳中肆意夸大,，導致很多參展方達不到預定目標,。所以，參展之前,，你一定要對展會的主辦方,、該展會的歷史情況等做一些了解,，以免上當。

　　利用展會進行招商,，相關的配合宣傳推廣工作一定要跟上,，在展會上招商其實是和競爭對手的直接博弈，最需要實力和風格來說話,，如何做到與眾不同,，如何做到脫穎而出，請在參展前細思量,。


　　任何品類除非有一個敵人,，否則就無法成功。任何新品牌除非有一個敵
　　人,，否則也無法成功,。
　　把新品類放入顧客心智的最佳方法是用新品類去攻擊老品類。

　　品類競爭
　　每個新品類都是通過把自己針對原有品類進行定位而進入顧客心智的,。新品類把原有品類當成它的敵人,。
　　競爭對品類有利，對品牌也有利,。但公司總是對競爭不予重視,，而是喜歡合作。在一個多品牌公司,，管理層總是試圖制造一群朋友而不是一群敵人,。
　　所以他們總是在這一群朋友中使用公司品牌或者打品牌。
　　真是糟糕的戰(zhàn)略,。應該讓你的品牌或者品牌代表的品類除了和競爭品牌和競爭品類競爭,，還要在內(nèi)部彼此展開競爭。
　　要管理一個朝多個方向發(fā)展的超級大公司是不可能的,。有一塊表的人總知道現(xiàn)在是什么時間,，但是有兩塊表的人就難以確定時間了。
　　確保你的公司向正確方向發(fā)展的最佳方法就是先確立敵人,。然后把你的目光投向你的敵人,，確信你的每個行動都會削弱敵人的地位。

　　推出品牌
　　高大的橡樹由細小的橡子長成,。
　　最大,、最有實力的世界級品牌由一個小概念起步。如果你試圖用大量資源強行發(fā)展你的新品牌或新公司,，包括制定巨額廣告預算,，你就不可能成功。
　　澆水太多或施肥太多，植物就會被弄死,。同樣,，這種做法也會扼殺品牌。
　　最強健和最持久的品牌都是由原有品類的分化創(chuàng)建的,。但是分化是一個緩慢過程,。
　　分枝需要時間。甚至新品類被人們公認為新品類也需要時間,。那么你如何推出品牌呢,？有兩個理論。

　　A理論和B理論的比較
　　A理論（代表“airplane”）指飛機式推出,。你的品牌在跑道上緩慢滑行數(shù)千英尺后,，在巨大的推力下飛離跑道。品牌在空中飛行了一段時間后,，他就開始加速進入巡航高度,。
　　B理論（代表“big bang”）指火箭飛船式推出。你的品牌像火箭一樣發(fā)射,，然后進入軌道。
　　廣告傾向于火箭飛船式推出,，因為廣告規(guī)劃傳統(tǒng)上是以大爆炸方式推出
　　的,。要脫離噪音水平獲得足夠關注，這是唯一的方式,。
　　公關沒有其他選擇,，必須采用飛機式起飛。公關計劃無一不是在一段長時間內(nèi)展開的,。
　　真實世界的情況怎樣,？
　　新品牌像火箭飛船那樣起飛嗎，還是像飛機那樣起飛,？
　　來看一個飲料行業(yè)內(nèi)的典型新品牌,。它花了四年時間才使年銷售額達到1000萬美元，又花了5年時間才使年銷售額達到1億美元,。
　　這個品牌就是紅牛,，它主要是由公關建品牌，它像飛機那樣起飛,，而不是像火箭那樣發(fā)射,。
　　根據(jù)一項最近的研究報告，當新產(chǎn)品早期銷量由緩慢增長變成向大眾市場突然加速時,，平均需要6年時間,。
　　那些像火箭飛船那樣快速起飛的品牌通常的結(jié)果是成為一時時尚。今天
　　在，明天就消失了,。但這并不是說你不希望你的品牌盡可能快速地成長,。但是要有耐心，分化需要時間,。人們對新的和不同的事物心存疑慮,，典型反應是：“我會等著看這個新概念是否會有價值?！?br>
　　兩個問題：可信度和傳統(tǒng)
　　推出定義新品類的新品牌有兩個問題:
　　第一個問題是可信度,。新概念不可信，特別是當在廣告中推出的時候,。這使得推出新品牌時最有效的營銷方案是以公關運動開場,。公關推動口碑傳播，為品牌建立可信度,。
　　第二個問題是“傳統(tǒng)”,。人們想買“傳統(tǒng)”產(chǎn)品。換言之,，人們想買其他人買的東西,，而不想被看成是非傳統(tǒng)的。
　　幸運的是有一部分消費者認為他們是非傳統(tǒng)的,，他們不僅愿意,，有時甚至渴望嘗試新東西。推出新品牌的訣竅在于和非傳統(tǒng)人群建立聯(lián)系,。
　　處理這兩個問題的最佳方法就是叫做透露（leak）的公關策略,。在品牌準備發(fā)布前，你就把有關新品牌的信息透露出去,。
　　如果你沒能先進入預期顧客的心智,，就無法成功。

　　如何進入顧客的心智,？
　　對大多數(shù)營銷人員來說,，傳統(tǒng)答案是廣告。實際上,，廣告不是推出品牌的好方法,。
　　廣告缺乏可信度，而可信度是打造品牌過程中的關鍵要素,。只有公關能夠提供能讓你的品牌進入顧客心智的可信度,。
　　你的品牌若能制造新聞，就有機會制造公關,。制造新聞的最佳方法很簡單：發(fā)布一個新品類,，而不僅僅是一個新品牌。新聞媒體想談論新東西、第一的東西和熱點的東西,。此外,，別人對你品牌的談論比你自己的談論更具威力。正是這個原因,，公關通常比廣告更具威力,。

　　借助公關推出品牌的7個步驟
　　借助公關推出品牌和借助廣告推出品牌是兩件截然不同的事情。我們強烈建議所有新品牌都只借助公關推出,，這個推出過程包括7個步驟,。
　　第一步：透露
　　媒體喜歡講述將要發(fā)生的事情的內(nèi)部報道。如果你不把你的新產(chǎn)
　　品或新服務的細節(jié)透露給媒體,，就浪費了巨大的資源,。人們喜歡談論
　　些什么？當然是流言,、閑話和內(nèi)幕,。媒體也是一樣。
　　廣告剛好相反,。廣告規(guī)劃通常像諾曼底登陸那樣大規(guī)模發(fā)動,。廣
　　告通常會保守秘密，直到第一則廣告片播出,。
　　第二步：緩慢蓄勢
　　公司必須讓公關規(guī)劃有足夠的時間來蓄勢,。正因為這個原因，公
　　關通常是在新產(chǎn)品或新服務的細節(jié)最終拍板前幾個月就開始啟動,。
　　幸運的是，緩慢蓄勢和大多數(shù)消費者接受新產(chǎn)品或新服務的方式
　　是吻合的,。
　　第三步：招納盟友
　　當你能讓別人幫你傳遞信息時,，你為何要單獨行動呢？
　　公關規(guī)劃的緩慢蓄勢使得你有足夠的時間為你的事業(yè)招納盟友,。
　　誰是你的天然盟友,？“我的敵人的敵人是我的朋友?！?br>　　但廣告般大爆炸方式推出品牌,，則往往沒有充分的時間聯(lián)合支持
　　者。
　　第四步：從低往高出場
　　你必須從小媒體開始,，然后轉(zhuǎn)移到行業(yè)出版物,，再到一般商業(yè)出
　　版物。最終你可能看到你的新產(chǎn)品或新服務被全國廣播公司晚間新聞
　　報道,。
　　梯子的每一級都為你的品牌添加可信度,。如果你直接和全國廣播
　　公司接觸，那么你可能馬上遭到拒絕。但是如果他們看到你的新產(chǎn)品
　　或新服務被《時代》周刊報道,，那么他們很可能會打電話給你,。
　　第五步：調(diào)整產(chǎn)品
　　反饋在公關中是一個重要因素。通過在產(chǎn)品正式上市前發(fā)動公關
　　活動,，就有充足的時間在產(chǎn)品上市銷售前作修正,。這是一大優(yōu)勢。
　　但一旦廣告規(guī)劃發(fā)動,，公司就只能認命了,。反饋很少，在把產(chǎn)品
　　推向消費者之前就沒有充分的時間修正產(chǎn)品或服務,。
　　和媒體打交道時,，謙虛總勝過吹噓。如果你請求建議和咨詢,，你
　　就可能獲得有價值的主意,。
　　第六步：調(diào)整信息
　　當你推出新產(chǎn)品時，你通常會發(fā)現(xiàn)你有一大堆特性可以鍍金在品
　　牌上,。
　　你應該聚焦在哪個特性上,？
　　媒體能提供幫助。記者或編輯認為哪個屬性最終要,？畢竟,，媒體
　　從消費者角度看待新產(chǎn)品。他們的意見不僅對你有幫助,，而且可能對
　　預期顧客而言非常有說服力,。他們掌控了顧客的意見。你要冒犯他們
　　就是自冒風險,。
　　第七步：軟性推出
　　新產(chǎn)品或新服務應該在公關規(guī)劃執(zhí)行后才能推出,。準備停當后，
　　產(chǎn)品才能推出,。換言之,，在媒體報道結(jié)束之后。不能太早,，也不能
　　太遲,。
　　在營銷中如同在生活中，時機就是一切,。在恰當時間用恰當公關
　　推出恰當產(chǎn)品是不可阻擋的組合,。