只能給你一些參考的：


　　新品牌如何進(jìn)行市場推廣與招商?

　　對于很多品牌特別是新進(jìn)市場的品牌來說,，招商是打開市場最關(guān)鍵的一步棋，在現(xiàn)今的市場形勢下,，服裝經(jīng)銷商隊(duì)伍也是魚龍混雜,，良莠不齊，你如何才能招到最合適的合作伙伴呢,？

　　招商之前,，你得在明確你的品牌定位的基礎(chǔ)上，對你的渠道進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃設(shè)計(jì),，給你的渠道一個定位,，選擇最合適的渠道模式。目前,，主流的服裝銷售模式主要有以下幾種：

　　1,、批發(fā)模式

　　貨品主要通過一些大的批發(fā)市場的批發(fā)商來銷售，因?yàn)榕l(fā)市場輻射面廣,，而很多大的批發(fā)商擁有覆蓋全國的銷售網(wǎng)點(diǎn),，利用他們的網(wǎng)絡(luò)能很快將產(chǎn)品在市場上鋪開，迅速實(shí)現(xiàn)資金的回籠,。這是國內(nèi)一些中低檔產(chǎn)品常用的銷售模式,。

　　2、特許加盟方式

　　采用連鎖特許的方式,，由公司特許總部直接發(fā)展終端加盟商,，或由特許中間商發(fā)展終端加盟商。終端按統(tǒng)一的品牌風(fēng)格進(jìn)行經(jīng)營。現(xiàn)在休閑服品牌多用特許加盟的方式運(yùn)作,。

　　3,、代理商模式

　　這種模式一般是把全國市場根據(jù)地域特點(diǎn)劃分為若干市場區(qū)域，在每區(qū)域設(shè)立代理商,，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作,，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商,。

　　4,、分公司模式

　　廠家直接在各區(qū)域設(shè)立分公司,，由分公司直接發(fā)展和管理終端商,，或者開設(shè)自營店和進(jìn)駐商場專柜、超市等,。
　　你的品牌將準(zhǔn)備采用哪一種渠道模式,？在確定好你的渠道定位以后,，你就可以進(jìn)行招商操作了,。通常服裝企業(yè)招商主要是通過以下幾種途徑：

　　一,、通過媒體廣告招商

　　通過在媒體發(fā)布招商廣告能夠比較迅速將產(chǎn)品的招商信息傳播開來，是一種比較快速進(jìn)入市場的方式,，但成本較高,，而且絕大多數(shù)信息都傳達(dá)給了非意向客戶，浪費(fèi)比較大,。因?yàn)樾畔⒘看?、停留穩(wěn)定及保存時間長等原因，一般平面媒體比較適合作為招商廣告的載體,。

　　1,、媒體的選擇

　　行業(yè)媒體：這類媒體主要內(nèi)容都是圍繞服裝展開的,，因而在行業(yè)里有比較大的影響,，讀者群也以行業(yè)人士為主，比如：《中國服飾報》,、《服裝時報》,、《服裝服飾商情報》、《中國服裝》,、《服裝界》等媒體,。當(dāng)然，行業(yè)媒體還可以進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分,，做內(nèi)衣的可以選擇《內(nèi)衣風(fēng)》,、《時尚內(nèi)衣》等，做調(diào)整型衣的還可以選擇《美容時尚報》,、《健康與美容》等,。

　　專業(yè)媒體：中國目前做招商最好的專業(yè)平面媒體有三家：《銷售與市場》、《商界》、《中國經(jīng)營報》,。通過這類媒體招到的客戶也許沒有服裝從業(yè)經(jīng)驗(yàn),，但他們一般具有比較領(lǐng)先的市場運(yùn)作意識，在市場操作方面能力比較強(qiáng),，但這三本媒體的價格相對而言都較高,。

　　大眾化媒體：比如：《知音》、《家庭》等,，因?yàn)槠浒l(fā)行量和影響都很大,，且服裝業(yè)從也門檻低，完全也可以吸引到一些有閑散資金和興趣的投資者加盟,。很多企業(yè)往往只在這類媒體發(fā)布形象廣告,，殊不知，這也是招商的一種很好的載體,，當(dāng)然,，這也要看你的品牌定位在什么檔次，一般這類媒體只適合大眾化的品牌,。筆者先后操作過兩個服裝品牌在這類媒體刊登招商廣告,，就取得了很好的效果。

　　現(xiàn)在,，網(wǎng)絡(luò)等新興媒體的迅猛發(fā)展,，又為招商拓展提供了另一種有效途徑。中國網(wǎng)民的迅速增加,，使得很多服裝網(wǎng)站的日點(diǎn)擊率已經(jīng)突破幾十萬,，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成為招商的媒體新貴。

　　此外,，在服裝批發(fā)市場的主要位置發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果,。

　　媒體選擇應(yīng)該根據(jù)招商目標(biāo)對象靈活選取，比如針對某區(qū)域招商則可以考慮選擇該區(qū)域的強(qiáng)勢媒體,。

　　2,、招商廣告的內(nèi)容

　　你的招商廣告一定要有吸引力，因?yàn)楝F(xiàn)在招商的服裝品牌實(shí)在太多,，在有限的版面里,，你必須詳細(xì)的傳達(dá)你的產(chǎn)品信息，以及一定的加盟政策,，能有效吸引加盟者的眼光并引起興趣,。服裝廣告往往圖文并貌更具有吸引力，再適當(dāng)加上點(diǎn)創(chuàng)意吧,。

　　還有,，記住,，招商廣告以揚(yáng)長避短為原則，重點(diǎn)表現(xiàn)你的強(qiáng)項(xiàng),。

　　二,、招商會

　　招商會是直接針對目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會（時裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果,。通常招商會需要以下流程：

　　1,、確定目標(biāo)客戶群體。是全國性的招商,，還是區(qū)域性的招商,？

　　2、確定招商會的主題,、時間,、地點(diǎn)。是以展示公司實(shí)力為主呢,？還是以公司新品發(fā)布為主,？還是有其它的重大活動參與其中。比如某企業(yè)趕在其公司慶典十周年之際,，推出其第二品牌并進(jìn)行全國招商,，還推出了一場“十年經(jīng)典”的歷程回顧時裝匯展，就博得了與會客戶的高度認(rèn)同,，讓很多新客戶對公司的實(shí)力也深信不疑,。

　　3、給目標(biāo)客戶群體發(fā)送邀請函,、宣傳資料,。

　　4、選擇落實(shí)模特,，確定時裝秀等推廣事宜,。

　　5、在有效媒體刊登招商會活動的廣告,。

　　6,、開會前幾天電話跟蹤客戶參加情況,。

　　7,、確定客戶的餐飲、住宿等事宜,。

　　8,、開會、展示公司實(shí)力,、闡述公司銷售政策,、加盟方案,、模特走秀展示產(chǎn)品等。

　　9,、洽談簽定合同,。

　　10、相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)跟進(jìn),。

　　一般區(qū)域性的招商活動采用招商會的形式是很有效的,，組織、操作也比較容易,，費(fèi)用也不是很高,。

　　三、展會招商

　　現(xiàn)在各類服裝服飾展會很多,，影響最大的當(dāng)屬每年于北京舉辦的CHIC中國國際服裝服飾博覽會,，該展會可以看作是服裝行業(yè)內(nèi)人士的一次大型盛會，在該展會上能看到眾多著名廠家,、代理商,、原材料商、內(nèi)衣從業(yè)人員等的身影,。如果能在展會上配合時裝發(fā)布會,，更可以最直接的給目標(biāo)客戶展現(xiàn)公司的實(shí)力和產(chǎn)品信息。

　　服裝展會現(xiàn)在細(xì)分比較多,，比如休閑裝展,、內(nèi)衣展、童裝展,、女裝展等,。每個展會都直接面對目標(biāo)人群，你可以根據(jù)你產(chǎn)品的歸屬來選擇參加合適的展會,。

　　不過,，隨著展會經(jīng)濟(jì)的過速發(fā)展，現(xiàn)在的形形色色的展會實(shí)在太多,，展會的效果不一和舉辦隊(duì)伍素質(zhì)也良莠不齊,。有些展會本身影響很小，卻在宣傳中肆意夸大,，導(dǎo)致很多參展方達(dá)不到預(yù)定目標(biāo),。所以，參展之前,，你一定要對展會的主辦方,、該展會的歷史情況等做一些了解，以免上當(dāng),。

　　利用展會進(jìn)行招商,，相關(guān)的配合宣傳推廣工作一定要跟上,，在展會上招商其實(shí)是和競爭對手的直接博弈，最需要實(shí)力和風(fēng)格來說話,，如何做到與眾不同,，如何做到脫穎而出，請?jiān)趨⒄骨凹?xì)思量,。


　　任何品類除非有一個敵人,，否則就無法成功。任何新品牌除非有一個敵
　　人,，否則也無法成功,。
　　把新品類放入顧客心智的最佳方法是用新品類去攻擊老品類。

　　品類競爭
　　每個新品類都是通過把自己針對原有品類進(jìn)行定位而進(jìn)入顧客心智的,。新品類把原有品類當(dāng)成它的敵人,。
　　競爭對品類有利，對品牌也有利,。但公司總是對競爭不予重視,，而是喜歡合作。在一個多品牌公司,，管理層總是試圖制造一群朋友而不是一群敵人,。
　　所以他們總是在這一群朋友中使用公司品牌或者打品牌。
　　真是糟糕的戰(zhàn)略,。應(yīng)該讓你的品牌或者品牌代表的品類除了和競爭品牌和競爭品類競爭,，還要在內(nèi)部彼此展開競爭。
　　要管理一個朝多個方向發(fā)展的超級大公司是不可能的,。有一塊表的人總知道現(xiàn)在是什么時間,，但是有兩塊表的人就難以確定時間了。
　　確保你的公司向正確方向發(fā)展的最佳方法就是先確立敵人,。然后把你的目光投向你的敵人,，確信你的每個行動都會削弱敵人的地位。

　　推出品牌
　　高大的橡樹由細(xì)小的橡子長成,。
　　最大,、最有實(shí)力的世界級品牌由一個小概念起步。如果你試圖用大量資源強(qiáng)行發(fā)展你的新品牌或新公司,，包括制定巨額廣告預(yù)算,，你就不可能成功。
　　澆水太多或施肥太多,，植物就會被弄死,。同樣，這種做法也會扼殺品牌,。
　　最強(qiáng)健和最持久的品牌都是由原有品類的分化創(chuàng)建的,。但是分化是一個緩慢過程。
　　分枝需要時間,。甚至新品類被人們公認(rèn)為新品類也需要時間,。那么你如何推出品牌呢？有兩個理論,。

　　A理論和B理論的比較
　　A理論（代表“airplane”）指飛機(jī)式推出,。你的品牌在跑道上緩慢滑行數(shù)千英尺后，在巨大的推力下飛離跑道,。品牌在空中飛行了一段時間后,，他就開始加速進(jìn)入巡航高度。
　　B理論（代表“big bang”）指火箭飛船式推出,。你的品牌像火箭一樣發(fā)射,，然后進(jìn)入軌道。
　　廣告傾向于火箭飛船式推出,，因?yàn)閺V告規(guī)劃傳統(tǒng)上是以大爆炸方式推出
　　的,。要脫離噪音水平獲得足夠關(guān)注，這是唯一的方式,。
　　公關(guān)沒有其他選擇,，必須采用飛機(jī)式起飛。公關(guān)計(jì)劃無一不是在一段長時間內(nèi)展開的,。
　　真實(shí)世界的情況怎樣,？
　　新品牌像火箭飛船那樣起飛嗎，還是像飛機(jī)那樣起飛,？
　　來看一個飲料行業(yè)內(nèi)的典型新品牌,。它花了四年時間才使年銷售額達(dá)到1000萬美元，又花了5年時間才使年銷售額達(dá)到1億美元,。
　　這個品牌就是紅牛,，它主要是由公關(guān)建品牌，它像飛機(jī)那樣起飛,，而不是像火箭那樣發(fā)射,。
　　根據(jù)一項(xiàng)最近的研究報告，當(dāng)新產(chǎn)品早期銷量由緩慢增長變成向大眾市場突然加速時,，平均需要6年時間,。
　　那些像火箭飛船那樣快速起飛的品牌通常的結(jié)果是成為一時時尚。今天
　　在,，明天就消失了,。但這并不是說你不希望你的品牌盡可能快速地成長。但是要有耐心,，分化需要時間,。人們對新的和不同的事物心存疑慮,，典型反應(yīng)是：“我會等著看這個新概念是否會有價值?！?br>
　　兩個問題：可信度和傳統(tǒng)
　　推出定義新品類的新品牌有兩個問題:
　　第一個問題是可信度,。新概念不可信，特別是當(dāng)在廣告中推出的時候,。這使得推出新品牌時最有效的營銷方案是以公關(guān)運(yùn)動開場,。公關(guān)推動口碑傳播，為品牌建立可信度,。
　　第二個問題是“傳統(tǒng)”,。人們想買“傳統(tǒng)”產(chǎn)品。換言之,，人們想買其他人買的東西,，而不想被看成是非傳統(tǒng)的。
　　幸運(yùn)的是有一部分消費(fèi)者認(rèn)為他們是非傳統(tǒng)的,，他們不僅愿意,，有時甚至渴望嘗試新東西。推出新品牌的訣竅在于和非傳統(tǒng)人群建立聯(lián)系,。
　　處理這兩個問題的最佳方法就是叫做透露（leak）的公關(guān)策略,。在品牌準(zhǔn)備發(fā)布前，你就把有關(guān)新品牌的信息透露出去,。
　　如果你沒能先進(jìn)入預(yù)期顧客的心智,，就無法成功。

　　如何進(jìn)入顧客的心智,？
　　對大多數(shù)營銷人員來說,，傳統(tǒng)答案是廣告。實(shí)際上,，廣告不是推出品牌的好方法,。
　　廣告缺乏可信度，而可信度是打造品牌過程中的關(guān)鍵要素,。只有公關(guān)能夠提供能讓你的品牌進(jìn)入顧客心智的可信度,。
　　你的品牌若能制造新聞，就有機(jī)會制造公關(guān),。制造新聞的最佳方法很簡單：發(fā)布一個新品類,，而不僅僅是一個新品牌。新聞媒體想談?wù)撔聳|西,、第一的東西和熱點(diǎn)的東西,。此外，別人對你品牌的談?wù)摫饶阕约旱恼務(wù)摳咄ΑＵ沁@個原因,，公關(guān)通常比廣告更具威力,。

　　借助公關(guān)推出品牌的7個步驟
　　借助公關(guān)推出品牌和借助廣告推出品牌是兩件截然不同的事情。我們強(qiáng)烈建議所有新品牌都只借助公關(guān)推出,，這個推出過程包括7個步驟,。
　　第一步：透露
　　媒體喜歡講述將要發(fā)生的事情的內(nèi)部報道,。如果你不把你的新產(chǎn)
　　品或新服務(wù)的細(xì)節(jié)透露給媒體,，就浪費(fèi)了巨大的資源。人們喜歡談?wù)?br>　　些什么,？當(dāng)然是流言,、閑話和內(nèi)幕。媒體也是一樣,。
　　廣告剛好相反,。廣告規(guī)劃通常像諾曼底登陸那樣大規(guī)模發(fā)動。廣
　　告通常會保守秘密,，直到第一則廣告片播出,。
　　第二步：緩慢蓄勢
　　公司必須讓公關(guān)規(guī)劃有足夠的時間來蓄勢。正因?yàn)檫@個原因,，公
　　關(guān)通常是在新產(chǎn)品或新服務(wù)的細(xì)節(jié)最終拍板前幾個月就開始啟動,。
　　幸運(yùn)的是，緩慢蓄勢和大多數(shù)消費(fèi)者接受新產(chǎn)品或新服務(wù)的方式
　　是吻合的,。
　　第三步：招納盟友
　　當(dāng)你能讓別人幫你傳遞信息時,，你為何要單獨(dú)行動呢？
　　公關(guān)規(guī)劃的緩慢蓄勢使得你有足夠的時間為你的事業(yè)招納盟友,。
　　誰是你的天然盟友,？“我的敵人的敵人是我的朋友?！?br>　　但廣告般大爆炸方式推出品牌,，則往往沒有充分的時間聯(lián)合支持
　　者。
　　第四步：從低往高出場
　　你必須從小媒體開始,，然后轉(zhuǎn)移到行業(yè)出版物,，再到一般商業(yè)出
　　版物。最終你可能看到你的新產(chǎn)品或新服務(wù)被全國廣播公司晚間新聞
　　報道,。
　　梯子的每一級都為你的品牌添加可信度,。如果你直接和全國廣播
　　公司接觸，那么你可能馬上遭到拒絕,。但是如果他們看到你的新產(chǎn)品
　　或新服務(wù)被《時代》周刊報道,，那么他們很可能會打電話給你。
　　第五步：調(diào)整產(chǎn)品
　　反饋在公關(guān)中是一個重要因素。通過在產(chǎn)品正式上市前發(fā)動公關(guān)
　　活動,，就有充足的時間在產(chǎn)品上市銷售前作修正,。這是一大優(yōu)勢。
　　但一旦廣告規(guī)劃發(fā)動,，公司就只能認(rèn)命了,。反饋很少，在把產(chǎn)品
　　推向消費(fèi)者之前就沒有充分的時間修正產(chǎn)品或服務(wù),。
　　和媒體打交道時,，謙虛總勝過吹噓。如果你請求建議和咨詢,，你
　　就可能獲得有價值的主意,。
　　第六步：調(diào)整信息
　　當(dāng)你推出新產(chǎn)品時，你通常會發(fā)現(xiàn)你有一大堆特性可以鍍金在品
　　牌上,。
　　你應(yīng)該聚焦在哪個特性上,？
　　媒體能提供幫助。記者或編輯認(rèn)為哪個屬性最終要,？畢竟,，媒體
　　從消費(fèi)者角度看待新產(chǎn)品。他們的意見不僅對你有幫助,，而且可能對
　　預(yù)期顧客而言非常有說服力,。他們掌控了顧客的意見。你要冒犯他們
　　就是自冒風(fēng)險,。
　　第七步：軟性推出
　　新產(chǎn)品或新服務(wù)應(yīng)該在公關(guān)規(guī)劃執(zhí)行后才能推出,。準(zhǔn)備停當(dāng)后，
　　產(chǎn)品才能推出,。換言之,，在媒體報道結(jié)束之后。不能太早,，也不能
　　太遲,。
　　在營銷中如同在生活中，時機(jī)就是一切,。在恰當(dāng)時間用恰當(dāng)公關(guān)
　　推出恰當(dāng)產(chǎn)品是不可阻擋的組合,。