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如何做家居建材(活動)營銷策劃方案?

2021-11-24 13:14:58促銷策略1

想要做一個到位的家居建材活動營銷方案,,必須考慮的全面些,,否則有一些細節(jié)沒考慮到,在執(zhí)行方案的時候就會出現(xiàn)漏洞,??偨Y豐富經(jīng)驗的領導成功案例,大致如下:

項目分析:

項目分析就是針對整個項目的一個整體規(guī)劃,,以及可以給市場帶來哪些便捷,,給大眾可以帶來哪些優(yōu)惠,比如:為某個中心區(qū)域整體市場提供了綜合性,、規(guī)?;I(yè)化,、統(tǒng)一規(guī)范的市場營理標準,,使家居建材商品經(jīng)營集中分流管理,品質(zhì)多樣,、商品集中,、倉儲保管、物流配送等服務的有利保障,,形成了一體化經(jīng)營格局的區(qū)域性建材商品物流終端,,滿足了整體市場的社會需求和顧客多樣性的選擇,為商家和顧客創(chuàng)造了更多的商業(yè)機會,,完善的購買環(huán)境等,,項目分析一定要寫出項目有別于其他項目的優(yōu)勢以及能夠?qū)崿F(xiàn)的最大價值。

項目優(yōu)劣勢分析:

S項目優(yōu)勢

W項目劣勢

O項目機會

T項目威脅

市場定位:

(一)項目市場定位:市場定位就是要考察后要確定,,市場范圍很重要,,比如項目是適合怎樣的銷售市場環(huán)境。

(二)項目目標市場定位:具體到哪個位置,,更有利于項目的執(zhí)行,。

針對目標人群:

1、某某市區(qū)內(nèi)投資及經(jīng)營客商,。

2,、來某某經(jīng)營建材的外地客商。

3,、本地建材加工企業(yè)主,。

(三)項目產(chǎn)品特征定位:

產(chǎn)品定位,就是產(chǎn)品是什么,,能夠帶來的價值,給大眾帶來的最終效果。

(四)項目銷售目標價格定位:

目標受眾確定后,,就是價位的一個確定,,有利于明確推廣價格,讓消費者有選擇的范圍,。

項目廣宣定位

招商擴大化宣傳策略與消費者目標宣傳策略

六,、經(jīng)銷商分析

1、經(jīng)銷考慮的最直接問題就是:在新的市場環(huán)境中,,是否有錢賺,,以及資本周轉(zhuǎn)是否有效。

2,、經(jīng)銷商希望有一個集中,、專業(yè)銷售的經(jīng)營商圈,以形成強有競爭的銷售力,,帶動市場的成熟,。并通過強有力的輻射力,聚集人氣,、聚集人流,,以便推動自己的產(chǎn)品獲取市場利潤的最大化。

3,、經(jīng)銷商希望通過較多的渠道認知項目市場發(fā)展商的實力和市場價值,,并希望獲得一個理想的物業(yè)位置、拓展市場空間,。

4,、經(jīng)銷商總是希望能有不同程度的價格優(yōu)惠政策、返(免)祖政策,,來吸引他們進駐,。

5、經(jīng)銷商對項目的認知,,經(jīng)銷商希望能獲得從政府,、物業(yè)發(fā)展對項目的信心支持,降低租賃購買風險,,盼望得到強力的市場營銷策略指導,、廣告支持、銷售政策,、金融保障等系列保護,。

項目推廣策略總則

大量精心的市場炒作、專業(yè)的行銷事件策劃,,引發(fā)經(jīng)銷商的觀注力及對物業(yè)租賃購買興趣,,有力的社會宣傳,輿論造勢勢必影響經(jīng)銷商心智和判斷能力,促進市場招商投資成功,。

推廣策略

(1),、項目招商商品范圍--

建筑室內(nèi)外裝飾裝潢材料、陶瓷,、衛(wèi)浴潔具,、家庭廚衛(wèi)用具、五金電器,、輔件,、耗材用品、油漆涂料,、石材,、天花地板、墻紙地毯,、樓梯鐵藝,;家具、整體櫥柜,、門窗櫥柜,、家居電器。

(2),、項目招商對象--

省內(nèi)外建筑裝飾裝潢材料生產(chǎn)廠商

建筑裝飾裝潢材料經(jīng)銷商,、代理商、特許直營商,、專賣許可商等私有,、個體企業(yè)。

對商鋪有投資意向的市省內(nèi)外客戶,。

3,、項目概念輸出與保障--消除經(jīng)銷商認知障礙

項目的市場行銷概念:位于某個CLD(城市生活中心區(qū))區(qū)規(guī)模龐大的建材市場,以其核心地理位置,,強力向整個輻射,;毗鄰某某大道和鴻福路,商品物流配送渠道極為便利,,是通向全省各大建材商品集散地的重要輸出口岸,。

(1)、具備國內(nèi)最先進的市場化倉儲物流,,批零兼營的中心大市場,,國際化商業(yè)城池。

(2),、獨占性的規(guī)范化市場銷售模式和物業(yè)管理標準體系,,導入現(xiàn)代物業(yè)經(jīng)營的管理手段,。

(3)、全新的消費觀念和消費形態(tài),,迎合并引領市場的消費心理和行為,,并倡導全新的消費概念,成為一種經(jīng)濟文化和消費時尚,。

4、項目招商推廣--經(jīng)銷商的信心保證

(1),、是某個市政府的重點工程,、形象工程,是某個的新地標,。具備完善的配套設施,、生活設施。

(2),、項目的市場運作采取免租,、返租的優(yōu)惠政策解除經(jīng)銷商后顧之憂。

(3),、市場開業(yè)前后向經(jīng)銷商提供全面的廣告與行銷支持,,以品牌造勢,傳播先行的市場化操作,,擴大對外宣傳,,提高市場在整個品牌的知名度及影響力。

(4),、市場經(jīng)營在保障商家的商業(yè)利益的同時,,為商家提供系統(tǒng)完整的售后服務保障與輔助支持。

(5),、24小時的物業(yè)保安和良好規(guī)范的經(jīng)營秩序,,為商家打造優(yōu)越的物業(yè)環(huán)境和市場空間。

推廣運用手段

1,、市場預熱炒作期(推廣和傳播)

某個地方-商鋪全面招商儀式活動:

選擇開工吉日,,邀請某個市政府領導、行政主管參加建材市場開全面招商禮儀式活動,,主要領導講話發(fā)言,,并請市報社、電視臺,、廣播等記者到場采訪,,攝錄商鋪招商儀式過程實況,在當?shù)孛襟w以新聞形式播放,。形成公眾及經(jīng)銷商對家居建材市場盛大招商的市場訊息的認知,,達到預期的宣傳炒作目的,。

2、市場形象推廣認知期

全面塑造市場的品質(zhì)化物業(yè)形象,,創(chuàng)造銷售的環(huán)境,,建立公眾、經(jīng)銷商普遍認知的形象力,。

在物業(yè)周邊主要通道及市內(nèi)主要建筑物,,推出戶外形象廣告牌。廣泛傳播招商資訊引導經(jīng)銷商的認知和了解,。

招商推廣

(1),、充分掌握客戶需求

組織邀請前期已掌握的相關目標群的所有經(jīng)銷商(包括投資者)召開招商懇談會,懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件,、對投資回報率及回報周期的探討等可能性及其他方面的建議,,而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。

(2),、品牌商家的引進和規(guī)劃

按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件,。通過相關網(wǎng)站、展覽會,、研討會等各種渠道接觸,、了解符合條件的零售商或其他服務商,并掌握其拓新店的計劃,,最后再確定品牌主力店目標名單,。緊接著向各經(jīng)銷商傳達物業(yè)招商訊息,銷售政策等優(yōu)惠待遇,、吸引經(jīng)銷商投資加盟,,進場入租經(jīng)營。

(3),、多渠道進行招商溝通

招商建議從生產(chǎn)地,、主要投資客戶來源地區(qū)、招商會,、媒介宣傳,、地產(chǎn)交流、博覽會,、發(fā)布會,、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手,。

在某市區(qū)向各市場經(jīng)營戶,、廠商、經(jīng)銷商派發(fā),、郵寄招商宣傳書,,并游說經(jīng)銷商對項目的觀注參與,,多渠道的與經(jīng)銷商接觸。

(3),、強勢宣傳,,強調(diào)一次性進入強銷

借用公共媒體強勢宣傳項目的招商廣告,主要強調(diào)黃金地段,、巨大升值潛力,、高回報、歷史價值,、未來商業(yè)中心,、開發(fā)、投資,、經(jīng)營、管理,、消費共贏理念,,配借適當?shù)男侣劤醋鳌?/p>

項目招商計劃實施:

時機

由于商業(yè)地產(chǎn)與普通住宅不同,其一開始銷售就應達到強銷期,。因此我們對媒體宣傳的安排必須根據(jù)產(chǎn)品的生命周期,、競爭者的廣告投放、銷售季節(jié)的淡旺季,、受眾特征等方面訊息,,考慮營銷計劃和廣告預算,對廣告作一個宏觀投放計劃,。另外考慮到本地客戶的普遍投資習慣,,即春節(jié)前對商鋪投資、購買,、租賃置業(yè)的熱情不高,,因此計劃將宣傳等一系列實施計劃安排在年后進行。

各階段具體實施時間安排:

強銷期:即強勢銷售期,,在引進經(jīng)銷商的同時,,要深度引導消費者,塑造對樓盤品牌的信賴度與好感,,增強銷售勢頭及客戶信心,。

銷售推廣策略及廣告推廣策略

(一)、確定銷售方式--招商銷售先租后買

1,、坐店招商銷售:

以招商中心為賣場展示項目整體模型,、門面樣板等進行現(xiàn)場銷售。固定銷售人員為兩人,。

2,、異地招商銷售:

在廣東省內(nèi)進行項目招商宣傳,。以優(yōu)惠價格和政策支持吸引同類客戶群體。

3,、業(yè)主介紹:

可用優(yōu)先車位或其它物品的方式激勵已購門面進行經(jīng)營的業(yè)主介紹親朋好友前來購買,。

立體營銷方案與操作細則

為了確保春節(jié)后全面招商的契機,我們采取立體化,、多元化的營銷方式,,具體操作如下:

促銷活動策略

媒體宣傳

我們主要考慮在以下幾家媒體進行周期廣告宣傳1.南方都市報、廣州日報2.交通廣播電臺3.翡翠臺,、本港臺(插播)4,、大型戶外廣告牌5、路燈燈箱廣告,。為了更好的配合銷售工作,,我們廣告的重點主要集中在以下兩個方面:

1.租金及價格策略。

2.其它促銷創(chuàng)意

3.業(yè)主告知,,口碑宣傳

市場銷售期

(1),、聯(lián)合各主要媒體傳達銷售市場息的同步、積極進行廣告銷售的開展,。

(2),、包裝項目招商的銷售形象,對項目售點和施工現(xiàn)場進行形象包裝,。

(3),、規(guī)劃一個具有競爭性的銷售計劃,使商家有好機會不容錯過,,錯過就不會再來的心態(tài),。

(4)、充分發(fā)掘某市的潛在實力客戶,。

針對準客戶區(qū)域派發(fā)DM廣告,,充分挖掘某市內(nèi)潛在客戶。

售控同步

我們的建議是:以租代售,,先招商出租再進行出售的策略,。

(1)先招商出租,而后在此市場有一定認同度下進行內(nèi)部認購的市場試探活動,,通過市場摸底進行開盤價梳理,。

(2)第二階段,視內(nèi)部認購及開盤的銷售效果,,適當上漲價格,,使整體平均價格控制在開發(fā)商原計劃的平均價格范圍內(nèi),由于此時有后期的一段銷售后,,整體銷售已有了一定的基礎,,銷售已有一定氛圍,。此時,觀望前期價格,,作一個合適價格幅度上調(diào),。

(3)第三階段,視第二階段的銷售量建議維持第二階段的價格水平,,預計此時整體銷售已到70%左右,,開發(fā)商此時的壓力大大減小,維持第二階段的銷售價格是為更好地整體價格接近開發(fā)商原計劃的均價,,甚至超過整體原計劃平均價格,。

(4)第四階段掃尾期,為促進提前辦理入伙,,在前兩個階段的價格上,,我們會稍作下調(diào),進一步刺激觀望客戶,,加速一期房屋銷售目標完成,。

確立媒體目標

根據(jù)媒體目標,并將媒體目的明確化,、可量化,以用最低的成本,,達到最佳的宣傳效果,。

1、新媒體:網(wǎng)絡平臺,、微信,、微博、直播等

2,、廣播電臺廣告

3,、現(xiàn)場圍墻包裝廣告

4、現(xiàn)場樓梯彩虹包裝

5,、招商中心現(xiàn)場包裝廣告

6,、宣傳品:招商樓書、各式宣傳品等

廣告費預算(此項為重要步驟)

廣告費用=銷售總額x廣告費用的百分比(3%)

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