一、前言縱觀中國(guó)汽車市場(chǎng),，發(fā)展之初僅靠1-2個(gè)品牌很難支撐巨大的市場(chǎng)需求,。中華民族是一個(gè)傳統(tǒng)而保守的民族，是第一次鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)的炮聲打開了中國(guó)閉關(guān)鎖國(guó)的大門,，隨之而來的洋務(wù)運(yùn)動(dòng)成為中國(guó)近現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展史的一次契機(jī),，自此民族工業(yè)開始進(jìn)行中西結(jié)合，也就是我們現(xiàn)在所說的中外合資,。先天條件不足而又為了加快本國(guó)工業(yè)發(fā)展步伐,，國(guó)人借鑒了“拿來主義”。現(xiàn)代汽車工業(yè)中國(guó)汽車市場(chǎng)仍需要“拿來”,，發(fā)展初期市場(chǎng)包容乃大的特點(diǎn)造就了,、桑塔大、捷達(dá),、富康這老三位一時(shí)間所向披靡,。買方是孫子的景象使廠家嘗到了“拿來”的甜頭，這一拿來,，就是10幾年,。也正是這一“拿來”，某種程度上阻礙了自主品牌發(fā)展的速度,，造成10幾年后某單一品牌才豎起打造民族汽車品牌的大旗,，難免有勢(shì)單力薄之感。事物是辯證的,，有成功者,，就會(huì)有失敗者。隨著歷史的推移,，中國(guó)汽車市場(chǎng)羽翼漸豐,，不斷擴(kuò)大的消費(fèi)市場(chǎng)需求不斷變化的汽車產(chǎn)品，變化甚微的老產(chǎn)品慢慢會(huì)淹沒在歷史發(fā)展的潮流中,。合資品牌,、民族品牌如雨后春筍遍地發(fā)芽，合資,、技術(shù)引進(jìn),、自主研發(fā)這些詞匯應(yīng)運(yùn)而生。從中國(guó)汽車市場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看,，80%轎車市場(chǎng)份額被合資品牌占領(lǐng),，合資品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)躍躍欲試，賺得缽滿盆滿的大眾公司并沒有滿足目前的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，企圖以“南北大眾”戰(zhàn)略繼續(xù)搶占中國(guó)市場(chǎng),。豐田,、通用、福特,、雪鐵龍這些國(guó)際公司也不甘示弱,，想盡辦法謀求在華利益。素以微型車見長(zhǎng)的天汽,，繼續(xù)擴(kuò)大其在微車市場(chǎng)地位,，旗下產(chǎn)品夏利、奇瑞汽車曾一度創(chuàng)造中國(guó)汽車市場(chǎng)銷售神話,。此時(shí)的中國(guó)汽車市場(chǎng)出現(xiàn)了井噴,，個(gè)別車型一經(jīng)上市便被冠以加價(jià)提車的帽子，仿佛間消費(fèi)者都在進(jìn)行非理性的消費(fèi),，汽車行業(yè)被稱為暴力行業(yè),。中國(guó)汽車市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象，在過去看來是政府交通工具的奢侈品,，現(xiàn)在成為了中國(guó)百姓家庭的代步工具,。這種繁榮景象會(huì)持續(xù)多久呢？我想,，靠汽車賺錢吃飯的人給出的答案肯定是永久,。仿佛任何事物都逃脫不掉由盛及衰的歷史規(guī)律，繁榮景象的背后往往隱藏著不為人知的內(nèi)容,。汽車廠家的無限增多,、市場(chǎng)容量的飽和、產(chǎn)品質(zhì)量的下降等等因素致使一批坐著“汽車夢(mèng)”的廠家紛紛落馬,。井噴過后,，市場(chǎng)又回到了平靜，失敗的企業(yè)開始總結(jié)教訓(xùn),，但喧囂的車市并為因此而寧?kù)o,。一汽大眾產(chǎn)品線的老話，天汽為車開始遇到市場(chǎng)瓶頸,，汽車廠家開始尋求新的利潤(rùn)源,，一輪又一輪的新車不斷涌現(xiàn)市場(chǎng)，僅2005年1年就有80余款新車上市窗體頂端窗體底端,，消費(fèi)者對(duì)各式花樣的新車上市仿佛有些麻木不仁,，經(jīng)過了市場(chǎng)實(shí)踐之后變得更加理性。汽車市場(chǎng)的發(fā)展是向前的,，市場(chǎng)需要更多的冒險(xiǎn)家,，汽車市場(chǎng)將永遠(yuǎn)成為冒險(xiǎn)家的樂園,。若大個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，上百家汽車廠家相互拚死征戰(zhàn),，最終誰將成為勝利者,，此時(shí)下定論還為時(shí)過早。但從世界汽車發(fā)展歷史來看,，最終的汽車市場(chǎng)必將被幾大品牌所壟斷,。誰能留下來,，誰將獲得最終的勝利,。無論中國(guó)汽車市場(chǎng)如何發(fā)展，對(duì)于汽車廠商來講可謂任重道遠(yuǎn),，但對(duì)于國(guó)人來講,，我們都希望中國(guó)自主品牌窗體頂端窗體底端能夠早日躋身于世界汽車民族工業(yè)之林。二,、中國(guó)汽車市場(chǎng)環(huán)境分析1,、2004年，可以說是中國(guó)汽車市場(chǎng)真正走向品牌時(shí)代的關(guān)鍵年,。這一年的中國(guó)汽車行業(yè)如同一出大戲：跌宕起伏,、情節(jié)生動(dòng)、有笑有淚,、波譎云詭,，一切都毫無征兆。2004年的第一季度,，乘用車銷售增長(zhǎng)還高達(dá)41%,，但進(jìn)入5月，增長(zhǎng)突然放緩,，一切突然之間就逆轉(zhuǎn)了,，7月以后，各月增長(zhǎng)基本為零,，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),。各公司曾一度全力增加產(chǎn)量，以滿足市場(chǎng)需求,，但現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)產(chǎn)能過剩,，對(duì)于汽車業(yè)這樣一個(gè)影響巨大、產(chǎn)業(yè)鏈漫長(zhǎng)的行業(yè),，突然之間的猛剎車,，產(chǎn)生的震蕩可想而知。而2004年這是中國(guó)汽車業(yè)真正進(jìn)入品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵年,。當(dāng)廠家都在享受著汽車產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)代帶來巨額收益的美夢(mèng)的時(shí)候,，已經(jīng)過慣幸福日子的人們要逐漸開始進(jìn)入真正品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代――物競(jìng)天擇、適者生存。強(qiáng)者恒強(qiáng),，弱者滅亡,。對(duì)整車品牌而言，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的格局將真正形成,，有實(shí)力,、懂管理、產(chǎn)品好,、真正懂得消費(fèi)者洞察,，善于品牌營(yíng)銷運(yùn)作的企業(yè)將生存下來。對(duì)心懷理想,，建立中國(guó)獨(dú)立品牌的中國(guó)汽車人來說,，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的嚴(yán)酷使得夢(mèng)想更加艱難。欣聞奇瑞汽車在埃及市場(chǎng)非常流行,，出口美國(guó)的計(jì)劃也已經(jīng)開始,，這或許是中國(guó)自主品牌的發(fā)展曙光。2,、當(dāng)奧運(yùn)到來時(shí) ,，北京奧運(yùn)會(huì)是件大事！對(duì)全國(guó)人民來說,，這是弘揚(yáng)中國(guó)文化和實(shí)力的機(jī)會(huì),，對(duì)汽車企業(yè)來說，這也是宣傳企業(yè)品牌文化的契機(jī),。但是,，北京奧運(yùn)對(duì)中國(guó)汽車的影響似乎不僅于此。 北京奧運(yùn)提倡的是綠色奧運(yùn),，環(huán)保成為一個(gè)重要主題,。毫無疑問，環(huán)保車的廣泛使用和汽車環(huán)保概念的全面灌輸將成為2008年奧運(yùn)期間的一大特點(diǎn),。這將大大促進(jìn)我國(guó)汽車環(huán)保技術(shù)的應(yīng)用水平,。特別的，這也是我國(guó)新能源汽車發(fā)展的一次良好契機(jī),，根據(jù)“綠色奧運(yùn)”承諾,，賽事期間所有接送運(yùn)動(dòng)員的車輛、奧運(yùn)場(chǎng)地使用的特種車輛以及部分公交車輛等,，都將使用電動(dòng)汽車,。據(jù)有關(guān)專家預(yù)測(cè)，2008年,，北京市場(chǎng)的電動(dòng)汽車的需求量將達(dá)到20萬~40萬輛,。另外,，有專家還認(rèn)為，奧運(yùn)會(huì)的舉辦很可能會(huì)催生中國(guó)汽車社會(huì)的快速到來,。據(jù)悉,，日本1964年奧運(yùn)會(huì)5年后，私家車的銷售?了4倍,，8年后?了6倍,。當(dāng)然，這是奧運(yùn)??濟(jì)的積極作用,。不過,，對(duì)于中國(guó)車市而言，奧運(yùn)的短期促進(jìn)作用似乎不大,。一些專家認(rèn)為,，對(duì)于北京車市而言,，如果實(shí)施單雙號(hào)限行措施、環(huán)保法規(guī)快速加嚴(yán)等規(guī)定,，汽車消費(fèi)還可能受到影響,。奧運(yùn)會(huì)期間北京將限制政府公車、高排量汽車出行,，同時(shí)鼓勵(lì)公眾優(yōu)先選擇公共交通,，屆時(shí)將削減20%至30%的車流量，總共約100萬至120萬輛汽車將限制使用,。對(duì)達(dá)不到環(huán)保要求的汽車將實(shí)行限制,，而北京市明年將率先實(shí)行國(guó)Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，不同標(biāo)準(zhǔn)將同時(shí)在國(guó)內(nèi)采用,，對(duì)汽車廠商的生產(chǎn)成本也有所增加,。此外，全國(guó)汽車市場(chǎng)受到北京奧運(yùn)的直接影響有限,。因?yàn)楦鞯鼐用袷杖胨絽⒉畈积R,，??濟(jì)發(fā)展水平各不相同，奧運(yùn)效應(yīng)一時(shí)還難以波及全國(guó),。因此,，有專家認(rèn)為，奧運(yùn)會(huì)對(duì)于國(guó)民??濟(jì)對(duì)外依存度較高的國(guó)家來說影響很大,，但是,，對(duì)于主要靠?jī)?nèi)需??動(dòng)的國(guó)家來說就有限了。中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)主要依靠的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的支撐,，奧運(yùn)的影響似乎不那么強(qiáng)烈,。 究竟奧運(yùn)對(duì)中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)能產(chǎn)生多大的影響,？看來，只有8月8日過后才能知曉,。3、自主品牌的品牌汽,，自主品牌汽車企業(yè)從2007年,，甚至更早的時(shí)候開始,，就已??注意到提升品牌形象、產(chǎn)品形象的問題,。 諸如奇瑞(參數(shù)配置圖庫(kù)),、吉利和華晨等自主品牌轎車企業(yè),，在??歷了數(shù)年高速增長(zhǎng)之后,，開始注意到企業(yè)品牌形象、產(chǎn)品品牌形象對(duì)企業(yè)的影響,。有人形象地將這股提升品牌的熱潮稱之為自主品牌的品牌升級(jí)戰(zhàn)。這一方面與自主品牌企業(yè)??過多年發(fā)展,，開始強(qiáng)調(diào)品牌有關(guān),，另一方面,，也與市場(chǎng)壓力有關(guān),。2007年，自主品牌轎車的市場(chǎng)份額出現(xiàn)下跌,。2007年10月,，與自主品牌轎車銷售總量占轎車銷售總量的26%相比，11月自主品牌轎車共銷售10.28萬輛,，占轎車銷售總量的23%,。奇瑞、吉利,、華晨,、長(zhǎng)城、比亞迪,，包括上汽汽車等自主品牌紛紛出現(xiàn)下滑趨勢(shì),。僅僅在數(shù)月前，自主品牌轎車的市場(chǎng)占有率一度接近31%,。然而,，2007年下半年以來，小排量車風(fēng)光不再,，自主品牌出現(xiàn)銷量和市場(chǎng)份額雙雙下滑的現(xiàn)象,。面對(duì)自主品牌市場(chǎng)份額不斷減少的趨勢(shì)，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，問題的關(guān)鍵是自主品牌轎車企業(yè)往往靠低成本運(yùn)作起家,，靠自身滾動(dòng)發(fā)展，步履艱難,。所生產(chǎn)的車型也往往以價(jià)格偏低的中低價(jià)位轎車為主,，一旦低端市場(chǎng)產(chǎn)生波動(dòng)，則自主品牌轎車就受到影響,。三,、汽車市場(chǎng)STP營(yíng)銷戰(zhàn)略隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入世界貿(mào)易組織，國(guó)內(nèi)外環(huán)境的變化給我國(guó)汽車工業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,，汽車營(yíng)銷行業(yè)也面臨著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，汽車營(yíng)銷的理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營(yíng)銷戰(zhàn)略,。1. 汽車市場(chǎng)細(xì)分化市場(chǎng)細(xì)分,，就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和購(gòu)買者行為的差異,，把整個(gè)市場(chǎng)（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特征的用戶群（即細(xì)分市場(chǎng)）,，以便執(zhí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和策略。每一種產(chǎn)品都有購(gòu)買者,，由于種種因素,，不同的購(gòu)買者有著不同的需求，任何一個(gè)大企業(yè)都不可能全部給予滿足,，為所有的購(gòu)買者提供有效的服務(wù),。因此，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)當(dāng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，確定自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位,，搞好銷售。日本的本田公司就是成功地運(yùn)用了市場(chǎng)細(xì)分化這種方法使自己的摩托車在美國(guó)占有一席之地,，擴(kuò)大了自己的目標(biāo)市場(chǎng),，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定了有區(qū)別的營(yíng)銷策略，進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷,，這是它在美國(guó)市場(chǎng)取得輝煌勝利的關(guān)鍵,。本田公司所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是策略是差異性市場(chǎng)策略：當(dāng)時(shí)的美國(guó)摩托車企業(yè)只是針對(duì)專業(yè)車手，喜愛摩托車的人,，而本田公司意思到了潛在的顧客需求并積極采取各種方式開發(fā)這部分顧客,，通過廣告宣傳：首先,，淡化人們對(duì)那些“空黑皮夾克的摩托車手”的成見。重新定位了摩托車在美國(guó)人頭腦中的地位,。并且針對(duì)行使方便,，安全省錢的交通工具這塊細(xì)分市場(chǎng)的特性吸引了潛在的消費(fèi)者，營(yíng)銷的關(guān)鍵是要使他們放心,，安心的使用摩托車,。在本田公司的市場(chǎng)細(xì)分中，從消費(fèi)市場(chǎng)的角度來看,，其主要是以年齡,、性格、利益等因素做為細(xì)分的因素,。2. 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷在現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中,，對(duì)任何企業(yè)而言，并非所有的環(huán)境機(jī)會(huì)都具有同等的吸引力,，由于資源有限,，也為了保證資源有效，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)必然局限在一定的范圍內(nèi),，確定具體的服務(wù)對(duì)象,，即選定目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,，通過分析細(xì)分市場(chǎng)要求滿足的程度,，去發(fā)現(xiàn)那些尚未得到的滿足的需求，相應(yīng)確定準(zhǔn)備為那些細(xì)分市場(chǎng)服務(wù),。仍以本田公司在美國(guó)摩托車市場(chǎng)為例：二戰(zhàn)期間,，針對(duì)新出生的一代的特點(diǎn)，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,，認(rèn)為注重年輕人個(gè)性的產(chǎn)品一定會(huì)流行起來,，推出相應(yīng)的個(gè)性化的產(chǎn)品，取得了很大的成功,。越南戰(zhàn)爭(zhēng)期間,，由于社會(huì)原因，市場(chǎng)的需求又發(fā)生了很大的變化,，此時(shí)本田將目標(biāo)轉(zhuǎn)向婦女,，在婦女們的需求基礎(chǔ)上，對(duì)摩托車的價(jià)錢,，重量和外形顏色等方面做了修改,，在次贏得了市場(chǎng)。從本田成功進(jìn)入美國(guó)摩托車市場(chǎng)并獲得了巨大的成效中,，我們可以看到,，本田公司在經(jīng)過分析,，衡量后，選擇了差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，應(yīng)用了SPT營(yíng)銷策略,。雖然生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)相應(yīng)的增加，但是,，本田公司應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分和差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,，獲得了巨大的成功，這一點(diǎn)是無可爭(zhēng)議的,！其后沒本田公司憑借其摩托車市場(chǎng)在美國(guó)得成功經(jīng)驗(yàn),，又如愿以償?shù)匕驯咎锲嚦晒Φ耐葡蛎绹?guó)市場(chǎng)，同樣也采取了市場(chǎng)細(xì)分化策略,，以其節(jié)約能源,，小巧輕便的優(yōu)勢(shì)而深受美國(guó)消費(fèi)者的歡迎。3.市場(chǎng)定位所謂市場(chǎng)定位指的就是企業(yè)根據(jù)用戶對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品的需求程度,，根據(jù)市場(chǎng)上同類商品競(jìng)爭(zhēng)狀況,，為本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃一定的市場(chǎng)地位，即為自己的產(chǎn)品樹立特定的形象,，使之與眾不同,。市場(chǎng)定位的過程就是在消費(fèi)者心目中為公司的品牌選擇一個(gè)希望占據(jù)位置的過程。福特T型車是一個(gè)很好的例子,。T型車具有自己的獨(dú)特之處,，渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實(shí)之處，百分之百地實(shí)用,，它的車體輕,，堅(jiān)固而不求其外表美觀，性能求精,，普通人也買得起。T型車一投產(chǎn)就受到廣泛的歡迎,，它之所以躍居當(dāng)時(shí)各類汽車之首是因?yàn)檗r(nóng)民正需要這種車,，普通人又都買得起。它的機(jī)械原理極為簡(jiǎn)單,，任何耐心的外行人都會(huì)很快地掌握,。與當(dāng)時(shí)其他類型汽車相比，T型車具有經(jīng)久耐用,、構(gòu)造精巧和輕盈便利的優(yōu)點(diǎn),。福特汽車公司這一時(shí)期的盈利情況也證明福特關(guān)于生產(chǎn)廉價(jià)車的決定是無比明智的。T型車僅用一年時(shí)間就躍居暢銷車之首,，成為第一號(hào)盈利車,。這一年出售了1.1萬輛,，在銷售量和利潤(rùn)方面均超過其他汽車制造商。大眾化產(chǎn)品策略的為福特公司找到了自身的市場(chǎng)定位,，因而贏得了巨大的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì),。二戰(zhàn)期間，福特公司為適應(yīng)戰(zhàn)時(shí)需要,，轉(zhuǎn)產(chǎn)飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)等產(chǎn)品,，由埃德塞爾?福特發(fā)起的龐大的戰(zhàn)時(shí)計(jì)劃，在不到3年的時(shí)間內(nèi)一共制造了8600架四引擎B-24“解放者”轟炸機(jī),、57000臺(tái)飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)以及超過250000臺(tái)坦克及其他戰(zhàn)爭(zhēng)用機(jī)器,。在二戰(zhàn)中，福特公司的杰出表現(xiàn)為其贏得了口碑,，樹立了良好的企業(yè)形象,。從以上兩大汽車工業(yè)裁團(tuán)的成功事例中，我們可以看到其靈活的運(yùn)用了SPT營(yíng)銷策略,，贏得了市場(chǎng)和消費(fèi)者,。近幾年來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,，汽車工業(yè)也開始迅速崛起,。我國(guó)汽車市場(chǎng)產(chǎn)銷發(fā)展迅猛，但是由于市場(chǎng)環(huán)境急劇變化,，使我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)面臨重組和整合壓力,，企業(yè)利潤(rùn)不斷下降。這就迫使汽車企業(yè)不斷地適應(yīng)市場(chǎng)變化,，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng),，從而獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。對(duì)于我國(guó)的汽車生產(chǎn)企業(yè)來講,，現(xiàn)實(shí)的可行之路就是必須迎合市場(chǎng)需求變化,、提高服務(wù)水平、建立自主品牌,、選擇適合的銷售模式,，才可在更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求自身的發(fā)展?；勐斝袠I(yè)研究數(shù)據(jù)顯示,，最近幾年我國(guó)汽車出口數(shù)量呈上升趨勢(shì)，其中自主品牌功不可沒,。如何繼續(xù)保持增長(zhǎng),，實(shí)現(xiàn)汽車出口的可持續(xù)發(fā)展，是自主品牌面臨的新任務(wù)。我國(guó)現(xiàn)有的自主品牌有奇瑞,、哈飛,、吉利、長(zhǎng)安,、力帆等等,。我國(guó)自主品牌剛剛起步，很多方面都不完善,，自主技術(shù)方面,，售后服務(wù)及市場(chǎng)營(yíng)銷策略以內(nèi)都急待提高。下面是一個(gè)關(guān)于自主品牌營(yíng)銷策略方面的案例：賽豹上市,，哈飛將其目標(biāo)群體定位于“30-40歲之間的事業(yè)成功人士”及“偏重于公務(wù)用車”,、“為城市普通白領(lǐng)打造的商務(wù)用車”，這一描述讓人們分不清車型到底是經(jīng)濟(jì)型車還是中級(jí)車,。經(jīng)濟(jì)型車的價(jià)位大約在10萬元左右,，中級(jí)車的價(jià)位10-20萬以內(nèi)。賽豹同時(shí)兼顧以上兩者需要,、集私家車,、公務(wù)、商務(wù)車于一體的口號(hào)不免使人更加疑惑,，可見其對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)定位不清,，因此導(dǎo)致在產(chǎn)品的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)上沒有針對(duì)性，無法贏得消費(fèi)者,，企業(yè)的產(chǎn)品銷售速度緩慢,，不利于資金周轉(zhuǎn)和新產(chǎn)品的開發(fā)。由此例我們可以看出,，做好市場(chǎng)的細(xì)分和定位要注意以下幾點(diǎn)：一,、有差異性，細(xì)分后市場(chǎng)客觀上必須存在明確的差異,。二,、可預(yù)測(cè)性和可進(jìn)入性，進(jìn)入市場(chǎng)前應(yīng)當(dāng)進(jìn)行相關(guān)的調(diào)研,，預(yù)測(cè)出現(xiàn)有的和潛在的需求規(guī)模和購(gòu)買力,。從而來設(shè)計(jì)產(chǎn)品（這里不僅要考慮到消費(fèi)者的需求同時(shí)也要針對(duì)人群進(jìn)行分類，如年齡,，教育背景，收入,；職業(yè)教育等,。）三、穩(wěn)定性和實(shí)效性：當(dāng)然這兩點(diǎn)是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，也是對(duì)前幾點(diǎn)決策的驗(yàn)證,。我國(guó)自主品牌在不斷成長(zhǎng)的同時(shí),，也在不斷的探索適合我國(guó)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和道路。對(duì)于國(guó)外成功的汽車企業(yè)典型,，我們要多多借鑒他們的營(yíng)銷策略和管理,。另一方面，我們又要結(jié)合我們國(guó)內(nèi)自身的特點(diǎn),，不斷的發(fā)現(xiàn)問題,，解決問題，做到真正找好自己的市場(chǎng)定位,。相信在不久的將來,，我們的自主品牌也會(huì)在世界汽車品牌中占有一席之地！四,、汽車銷售4S模式1,、第1個(gè)S：業(yè)務(wù)規(guī)劃：整車銷售半個(gè)月前，您接到了一封印有A車標(biāo)識(shí)的精美信函,，這是由A車5S概念店專門寄給您的邀請(qǐng)書,，因?yàn)槲覀冋{(diào)查得知您很想買一輛合適的新車，所以我們邀請(qǐng)您來A店看看,。(1)售前,、售中――品味五星級(jí)服務(wù)的典范往里走，玻璃感應(yīng)門會(huì)為您輕輕地打開,，站在展示大廳門口,，縷縷音樂在四壁和頭頂彌漫、飄逸,，您會(huì)感到仿佛來到了一個(gè)“五星級(jí)的家”,。幾步之遙有一臺(tái)電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務(wù)內(nèi)容以及有關(guān)汽車知識(shí)的疑問,。門口擺放著《S市A車5S服務(wù)概念店完全指引手冊(cè)》,，供您隨意取閱。身著A員工制服的導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)人員正微笑致意,。展廳中心橢圓形展示臺(tái),，設(shè)計(jì)超前的A概念車。展臺(tái)旁精美的立牌,，明細(xì)地介紹了各款車型的各種性能參數(shù),。(2)售前、售中――讓您感覺家的溫馨您可以要杯咖啡,，邊品咖啡邊品車,；也可以讓導(dǎo)購(gòu)人員為你講解,、演示，或讓你進(jìn)入車內(nèi)親身體驗(yàn)一下駕駛的座感,；累了可以去休息室的沙發(fā)上坐坐,，茶幾上有糖果、茶……,，也有專為女士提供的她們所喜愛的雜志和鮮花,。如果這時(shí)您有了明確的購(gòu)車意向，填寫一份登記表,，然后,，就可以好好地看車了。(3)售前,、售中――讓您心動(dòng)的微笑和便捷決定買車后,，您只要到展廳后部的業(yè)務(wù)接洽處，有關(guān)事項(xiàng)的負(fù)責(zé)人員就會(huì)為您辦妥相關(guān)手續(xù),。三樓還有一個(gè)專為車主而設(shè)的培訓(xùn)課,，順便還可以參觀俱樂部的A文化館。另外,，我們也會(huì)給您的汽車專門建一份詳盡的檔案,。(4)售后――從此您將多了一個(gè)朋友這些信息除了用來與你保持親密接觸，同時(shí)也將把它們連同你的意見,，建議反饋到總部的信息中心,，作為A產(chǎn)品與服務(wù)改進(jìn)的寶貴信息資源……售后――A車的聲音在流動(dòng)市場(chǎng)推廣部和公共關(guān)系部，將定期或不定期地在本店俱樂部或其他大型商場(chǎng)和購(gòu)物中心,，召開新車現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì),，現(xiàn)場(chǎng)演示A新款轎車的各種技術(shù)性能，講解A新車與眾不同的先進(jìn)功能,，宣傳A理念,。2．第二個(gè)S：維修保養(yǎng)――您身邊的汽車醫(yī)院假如車子出了故障，可通過電話向客戶部求援,，工作人員將很快趕到現(xiàn)場(chǎng),，為你現(xiàn)場(chǎng)修復(fù)，如果情況嚴(yán)重,，維修人員會(huì)協(xié)助您將病車拖回店中修理,。客戶部根據(jù)您的汽車檔案,，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡,，將每次的修理情況記錄在案。在嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的診斷和維修,、養(yǎng)護(hù)程序之后,，給您一個(gè)滿意的結(jié)果,、合理的收費(fèi)(保修期內(nèi)是免費(fèi)的),。在A技師為你修車時(shí),，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志、電視或電腦上網(wǎng),，同時(shí)還可以通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看自己愛車的整個(gè)修理養(yǎng)護(hù)過程,。3．第三個(gè)S：零配件銷售（1）別具一格的A車零配件超市在三樓設(shè)有A車零配件超市，按A汽車由外而內(nèi)的順序依次排列,，您可以像逛其他百貨超市一樣,，悠閑地瀏覽林林總總的A車純正零配件，即使不選購(gòu),，您也可以通過這樣的參觀瀏覽,，增進(jìn)對(duì)A汽車各個(gè)部件的了解，豐富自己的汽車知識(shí),。所有陳列配件樣品品種齊全,，按分類目錄實(shí)施系列化、模塊化的陳列,，以便顧客直觀地確定配件的品種,。在這里，零配件按照功能特性被分為一目了然的幾大類,，消費(fèi)者可根據(jù)需要直奔主題,，為顧客節(jié)省了時(shí)間，提高了采購(gòu)效率,。(2)賦予美的生命,，延伸科技魅力售場(chǎng)配以優(yōu)美的背景音樂、明亮的照明,，角落備有凈水,、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆,，方便顧客記錄零件型號(hào)以備核對(duì),，營(yíng)造出溫馨的購(gòu)物環(huán)境，讓零配件采購(gòu)變成一種宜人的享受,。前臺(tái)配有計(jì)算機(jī)自動(dòng)查詢系統(tǒng),、多媒體自查臺(tái)，供顧客查詢,。所有商品均明碼標(biāo)價(jià),，貨真價(jià)實(shí)。(3)保證承諾,，售后跟蹤,，想的更多有專人負(fù)責(zé)登記顧客有關(guān)疑問與要求,，建立最短答復(fù)時(shí)間制度，做到每一聲詢問都有回復(fù),，并力求顧客滿意,。4．第四個(gè)S：二手車交易（1）二手車交易。如果您想買一輛二手車,，那么通過電腦查詢或向工作人員咨詢,，所有符合你購(gòu)買要求的二手車資料會(huì)詳盡地?cái)[在面前。(2)對(duì)懷舊的您,，我們同樣真情護(hù)送,。本店還為二手車提供最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。本店將按所購(gòu)二手車的實(shí)際情況和評(píng)估情況,，優(yōu)惠維修保養(yǎng),，以免除因?yàn)槎周嚨臒o處保養(yǎng)維修，給您帶來的后顧之憂,。不管您買的是新車還是二手車,，只要是A汽車，您就是本店的俱樂部會(huì)員,，可全享受A會(huì)員所應(yīng)有的一切優(yōu)惠待遇,。五、 國(guó)內(nèi)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀1,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展策略缺乏系統(tǒng)研究 目前國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式還處于實(shí)踐摸索和向國(guó)外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段,，還沒有形成一整套適合我國(guó)國(guó)情的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷策略,，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相適應(yīng)的營(yíng)銷策略,，不注意在經(jīng)營(yíng)過程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源,、革新企業(yè)技術(shù),、擴(kuò)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等，同國(guó)外汽車公司相比較還有較大的差距,，因而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的諸多優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷中尚未體現(xiàn)出來,。2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賴以生存的品牌基礎(chǔ)有待繼續(xù)夯實(shí) 品牌經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)階段,，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)與靈魂,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只有建立在知名度高、商業(yè)信譽(yù)好,、服務(wù)體系完備的汽車品牌的基礎(chǔ)上,，才能產(chǎn)生巨大的號(hào)召力與吸引力，廣大用戶才能接受網(wǎng)上購(gòu)車等新的交易方式,，擯棄傳統(tǒng)的實(shí)物現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車等習(xí)慣,。而我國(guó)的部分汽車品牌缺乏科學(xué)化,、現(xiàn)代化、規(guī)范化的動(dòng)作系統(tǒng),，品牌實(shí)力還有待提升,。3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展策略缺乏系統(tǒng)研究 目前國(guó)內(nèi)大部分汽車企業(yè)只是建立了一個(gè)網(wǎng)站,，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò)廣告,、促銷宣傳、車型介紹,、信息發(fā)布、價(jià)格查詢以及收發(fā)電子郵件等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù),，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名,、簡(jiǎn)介、車型,、研發(fā)成果,、通信地址、電話等簡(jiǎn)單信息掛在網(wǎng)上而已,。事實(shí)上,，以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。企業(yè)只有通過大力探索各種具體的營(yíng)銷業(yè)務(wù),，如電子商務(wù),、網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā),、網(wǎng)上分銷,、網(wǎng)上服務(wù)等等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源,，并不斷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷靠攏,。.4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏 網(wǎng)絡(luò)高科技是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的推動(dòng)力,。與其它營(yíng)銷模式相比較,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)IT技術(shù)的要求較高，如營(yíng)銷信息的采集,、處理與分析,，市場(chǎng)調(diào)研與管理決策等等活動(dòng)，都需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持,。而目前國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體發(fā)展還處在初級(jí)階段,，缺乏大量的既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂汽車營(yíng)銷的復(fù)合型人才，需要有一個(gè)培養(yǎng)過程,。5,、物流網(wǎng)絡(luò)不完善 由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有信息流與物流相分離的特點(diǎn),，所以物流配送便成為保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的又一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前物流配送的主要問題是缺乏社會(huì)化的物流配送支持,，物流業(yè)的整體發(fā)展水平較低,，物流企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)及設(shè)備設(shè)施落后,，管理經(jīng)驗(yàn)不足等,。因此許多企業(yè)要么不得不自建配送中心，形成配送中心無法實(shí)現(xiàn)物流的規(guī)?；?jīng)營(yíng),，物流作業(yè)能力和利用率較低之局面；要么由于受到投資能力的限制,，而不能建立地區(qū)配送中心,，形成不能及時(shí)將商品車交付給客戶之局面。6,、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體尚未形成 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展依賴于一個(gè)具有一定規(guī)模的網(wǎng)上消費(fèi)群體,，即必要的客戶基礎(chǔ)，而這個(gè)群體的壯大主要受到網(wǎng)絡(luò)速度與上網(wǎng)費(fèi)用兩個(gè)因素的影響,。據(jù)有關(guān)調(diào)查,，有86.1%的中國(guó)用戶抱怨互聯(lián)網(wǎng)速度太慢，服務(wù)質(zhì)量較差,，許多網(wǎng)站無法登錄,。另外，上網(wǎng)費(fèi)用也較高,，據(jù)權(quán)威部門計(jì)算,，我國(guó)人均收入不過美國(guó)的1/20，但獲取相同的信息量國(guó)人要比美國(guó)人多付出12.88倍的上網(wǎng)費(fèi)用,。低水平的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與高額的收費(fèi)已經(jīng)成為制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的一道瓶頸,。7、政府的指導(dǎo)作用需要加強(qiáng) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有全局性,、綜合性,、整體性與復(fù)雜性等特點(diǎn)。而在我國(guó),，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又表現(xiàn)為跨地區(qū),、跨部門、跨所有制經(jīng)營(yíng),，各方的利益及運(yùn)作需要協(xié)調(diào)和規(guī)范,，需要在政府的宏觀管理和指導(dǎo)下，建立規(guī)范和科學(xué)的協(xié)調(diào)機(jī)制。六,、結(jié)語中國(guó)已經(jīng)加入WTO,，成為世界經(jīng)濟(jì)大家庭的一位成員。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,，也將把中國(guó)經(jīng)濟(jì)納入世界經(jīng)濟(jì)之中,。中國(guó)汽車市場(chǎng)也必將成為世界汽車市場(chǎng)的一部分。中國(guó)打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng),，是保駕中國(guó)汽車工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國(guó)際汽車市場(chǎng)與國(guó)際接軌的需要,。中國(guó)打造結(jié)構(gòu)合理的有形汽車銷售市場(chǎng)，可為中國(guó)名牌企業(yè),、名牌產(chǎn)品,、恪守信譽(yù)的經(jīng)銷商和廣大汽車用戶營(yíng)造良好的交易環(huán)境。這個(gè)市場(chǎng)沒有排優(yōu)性,，只有排劣性,。不可否認(rèn)，具有無形市場(chǎng)特征的汽車網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)有形汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)具有一定的挑戰(zhàn)性,。但在近期內(nèi)，我國(guó)的汽車電子商務(wù)還無法完全代替有形汽車銷售市場(chǎng)的功能,。今后汽車有形市場(chǎng)和汽車電子商務(wù)將會(huì)有機(jī)的結(jié)合,，相輔相成地向前發(fā)展。中國(guó)是一個(gè)疆域遼闊,、人口眾多的大國(guó),，但目前汽車年產(chǎn)銷量才200多萬輛，汽車保有量也只有 2000萬輛左右,。從發(fā)展角度看,，中國(guó)蘊(yùn)藏著極大的汽車潛在市場(chǎng)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，人民生活水平的提高,、社會(huì)購(gòu)買力和私人購(gòu)買力的提高，中國(guó)汽車市場(chǎng)的潛力將會(huì)逐漸地釋放出來,。中國(guó)有計(jì)劃地打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)就是為中國(guó)汽車市場(chǎng)潛力的快速釋放創(chuàng)造條件,。

老板叫你寫計(jì)劃書，是因?yàn)槟愕匿N售業(yè)績(jī)不好,，老板不知道你每天在做什么,。他才會(huì)叫你告訴他你的計(jì)劃，看看你到底知不知道要做什么,。這個(gè)計(jì)劃不需要很專業(yè),，只要你把方向路線，具體每天做些什么寫清楚，老板就達(dá)到目的了,，當(dāng)然你要認(rèn)真執(zhí)行你的計(jì)劃,。