促銷前的準(zhǔn)備工作 1．選擇合適的促銷方式 針對超市具有目標(biāo)顧客集中,、人群流動頻繁和宣傳效果好的特點(diǎn),，超市促銷的目的主要有： （1）鼓勵顧客大量購買，迅速提升銷售量； （2）吸引競爭對手的顧客改變購買習(xí)慣,，打擊競爭對手； （3）爭取潛在顧客嘗試購買或使用,； （4）使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品,，促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售； （5）給顧客帶來新鮮感,，加深品牌影響,； （6）可以和顧客進(jìn)行面對面溝通，增進(jìn)顧客對產(chǎn)品的熟悉感,，建立顧客對產(chǎn)品的忠誠度和美譽(yù)度,； （7）促進(jìn)超市產(chǎn)品的銷售，給超市帶來更旺的人氣,，有助于和超市建立良好的客情關(guān)系,。 首先企業(yè)根據(jù)自身的銷售環(huán)境，明確促銷的主要目的,，促銷目的明確以后,，可以針對不同的目的和消費(fèi)群體選擇合適的促銷方式。比如產(chǎn)品贈送,、價(jià)格折讓等可以讓顧客瞬間產(chǎn)生購買欲望,，從而發(fā)生購買；積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數(shù),；免費(fèi)使用讓顧客初次嘗試,；刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進(jìn)銷售,。 2．確定促銷主題 超市促銷要確定一個有購買誘因的促銷主題,。任何一次促銷活動都必須有一個正當(dāng)?shù)睦碛桑岊櫩腿缋霉?jié)假日,、紀(jì)念日和新品上市作為活動的理由,，不然會給顧客留下低價(jià)甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯覺,。 超市促銷不能一成不變,，要根據(jù)時尚、節(jié)日等各種契機(jī)找出新的恰當(dāng)?shù)拇黉N主題,。 3．選擇合適的超市 選擇好適合作促銷的超市,，對于促銷成功也非常重要，選擇作促銷的超市最好具備如下條件： （1）銷售量大,； （2）地理位置好,，有合適的促銷場地,； （3）人流量大、形象好,、影響力大,； （4）超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位,、目標(biāo)消費(fèi)群相一致,； （5）超市最好有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷,、備貨,、陳列、讓利,、宣傳和定價(jià)等,。 每個區(qū)域市場都有幾個大賣場，在區(qū)域市場有很大的影響力,，超市促銷首先要爭取在起“龍頭”作用的大賣場開展,。 4．取得超市的支持 企業(yè)可事先和超市洽談，就促銷場地,、后勤支持,、活動保安措施、促銷場地費(fèi)用和廣告宣傳等事項(xiàng)與超市達(dá)成共識,。如果能得到超市更大支持,，企業(yè)的超市促銷活動往往更能順利開展。 5．規(guī)范制度,，明確職責(zé) 企業(yè)要制定促銷表格和促銷制度,，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計(jì),，并明確各種人員的職責(zé),，做到各司其職，保證促銷活動的正常運(yùn)轉(zhuǎn),。 （1）促銷管理表格 ①促銷員工作日報(bào)表,。內(nèi)容有：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗,、退回情況,，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋,，其它異常信息,。此表由現(xiàn)場促銷人員填寫。 ②促銷日報(bào)表,。內(nèi)容有：當(dāng)日整體促銷業(yè)績,，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用,、消耗,、退回?cái)?shù)量，競品信息反饋,，其它異常信息,。此表由現(xiàn)場促銷負(fù)責(zé)人填寫。 ③促銷效果檢核表,。內(nèi)容有：促銷現(xiàn)場布置,，促銷人員工作態(tài)度、技能,，與超市合作狀況等方面檢核記錄,。此表由指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）填寫,； ④促銷費(fèi)用支出單,。包括促銷品費(fèi)用、促銷員工資單等,。 （2）促銷管理制度 促銷活動時間越長,，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動期間斷貨,、斷禮品,，廣告宣傳品或禮品丟失或準(zhǔn)備不足，促銷員遲到,、串崗,，新補(bǔ)充的促銷員對促銷活動不清楚，廣告宣傳品布置混亂,，理貨無人具體負(fù)責(zé),，出現(xiàn)意外事件不知如何處理等，基于這種情況,，要規(guī)范促銷活動的制度,，明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)，并有專門人員督導(dǎo)促銷,。 ①明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé),。每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)，有專項(xiàng)檢查辦法和獎罰規(guī)定,。 ②規(guī)范促銷員的薪資體系和考核體系,。建立一套固定工資與浮動工資、基本福利待遇相結(jié)合的薪資體系,。 ③制定并推行促銷的日常管理制度,。如考勤制度,、日常報(bào)表制度、現(xiàn)場管理制度,、贈品管理制度,、例會培訓(xùn)制度，以及離職制度等等,。 6．準(zhǔn)備工作的注意事項(xiàng) ①實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作,，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任,，落實(shí)到人,，規(guī)定完成時間，規(guī)定檢查人,，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位,。 ②如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭,、書面,、圖示和現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行予以輔導(dǎo),。 ③活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通信錄,，保證