2017礦泉水營銷方案策劃

隨著水資源的極度匱乏，礦泉水也受廣大消費(fèi)者喜愛起來了。下面是我整理的礦泉水營銷方案，希望對大家有所幫助！

1.市場背景：

(1)安康礦泉水市場競爭激烈

安康礦泉水市場品種和品牌眾多,，市場推廣投入大，利很薄。新品種,、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋,，擠占著礦泉水的市場,。

(2)品牌繁多

目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在安康市場,，有娃哈哈礦泉水,、康師傅、樂百氏礦泉水,、農(nóng)夫山泉,、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等

2.競爭者狀況：

第一集團(tuán)軍：樂百氏,、娃哈哈,、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌;第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉,、怡寶,、他們是強(qiáng)勢品牌;其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌,。

目前在安康市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈,、 康師傅、樂百氏,、農(nóng)夫山泉,。

特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大,，廣告投入大,，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢,，又靠礦泉水樹形象從長計(jì)議,。

3.消費(fèi)者狀況：

消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣,，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分,，只有少數(shù)人從來不購買,。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

消費(fèi)行為特征：重品牌,，重口感,，對礦泉水、純凈水概念模糊,，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到,，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了,。

4.市場潛量：

安康城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為32萬人,，加上外來流動(dòng)人口約40萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上,，銷量約3―4億多元,。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億,。其他季節(jié)暫忽略不計(jì),。

5.陜西硒谷礦泉水市場表現(xiàn)：

知名度、美譽(yù)度不高,。陜西硒谷礦泉水原市場占有率很低,。消費(fèi)者對陜西硒谷礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù),。

陜西硒谷礦泉水富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水,、礦泉水，但較少人知,。物以稀為貴,。陜西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水,，是國內(nèi)僅有的硒,、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)同時(shí)達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水,。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù),，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競爭致勝的立足點(diǎn),。

營銷運(yùn)作前有必要做的宣傳工作

1,、產(chǎn)品擴(kuò)展市場的鋪墊和宣傳策略：

(1)從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進(jìn)軍礦泉水項(xiàng)目為新聞點(diǎn)，進(jìn)行宣傳,，借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個(gè)有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境,，引發(fā)全社會(huì)關(guān)注。發(fā)表系列科普文章,，傳播如下觀念：

出售水就是出售健康

陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)唯一硒含量達(dá)標(biāo)的礦泉水,。

陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)僅有的硒、鍶,、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)均達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水,，享用它物超所值。

圍繞以上觀念,，我們發(fā)表一系列科普文章,，題目比如是：

兩個(gè)百歲老人告訴我們些什么? (根據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫)

長壽村、美女村的秘密,。

21世紀(jì)我們到底喝什么水好?

怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣?

“山泉”就是礦泉水嗎?

為什么說硒谷礦泉水更珍貴?

物以“硒”為貴嗎?

國際罕見的硒礦泉水,。

硒谷礦泉水為什么能改善視力?

我建議公司和安康日報(bào)聯(lián)系開一個(gè)專欄。使這些有理有據(jù)的文章在安康日報(bào)連續(xù)刊載,，讓市民了解硒谷礦泉水,。因?yàn)槲鹊V泉水進(jìn)入市場僅1―2年，這個(gè)市場對這個(gè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認(rèn)知,，這個(gè)時(shí)候，我們就需要對這個(gè)市場進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知的教育宣傳工作,，這種產(chǎn)品的.市場培育是從理性的教育開始的,，特定目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個(gè)時(shí)候的硒谷礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會(huì)逐步的加以完善和改變,，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作,。

要讓消費(fèi)者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身,，消除了對礦泉水的疑慮,，讓他們看到硒谷礦泉水對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的精神叫好，請一些相關(guān)專家在安康電視臺(tái)講座,，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典,。

(2)在公交車、長途汽車,、各線路旅游汽車上刊登廣告,。

(3)在安康可做電視采訪報(bào)道和報(bào)紙采訪報(bào)道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報(bào)道,。

(4)海報(bào)或廣告招貼畫,，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。

(5)制造健康飲用品的氣氛：

借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水,。

安康市場營銷的策略和實(shí)施措施戰(zhàn)略思路：

對應(yīng)的策略思路：

1.戰(zhàn)略策略：與純凈水,、一般礦泉水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn),，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌,，強(qiáng)調(diào)重要指標(biāo)的價(jià)值，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益;向全社會(huì)倡導(dǎo)綠色健康的生活方式,，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念,，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個(gè)對社會(huì)真誠負(fù)責(zé),、為人類造福而工作的企業(yè)形象,。

2.戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大;強(qiáng)化品牌形象,，做中國硒谷礦泉水名牌;延伸品牌形象,，爭做中國以硒、鍶,、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭,。

3.戰(zhàn)略部署：以安康為大本營，并以西安為重點(diǎn)市場,，穩(wěn)住陣腳后,，走向全國。

4.品牌形象定位：出售水,，同時(shí)出售健康和文化

5.在安康消費(fèi)人群定位：以年青人為主,，以大中專院校學(xué)生為突破口。

由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴,，因此廣義上來說它適合所有人喝,，但我認(rèn)為：礦泉水的消費(fèi)主體年齡集中在9歲到32歲，陜西硒谷礦泉水的功能定位DD富硒,，改善視力,，因此消費(fèi)群明晰：①大中院校學(xué)生;②知識(shí)分子、電腦操作者;③視力不佳的中老年人及游客,。

對應(yīng)的戰(zhàn)略思路：

1.針對各消費(fèi)群的溝通,，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點(diǎn),，學(xué)生是消費(fèi)群體比較集中的地方,，要率先突破，在產(chǎn)品上市前要想辦法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨,。比如安康的大專院校長期都在搞活動(dòng)需要贊助商,，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助，以學(xué)生為宣傳點(diǎn)，將產(chǎn)品信息擴(kuò)大,。

2.旅游景點(diǎn)要壟斷銷售,。安康是一個(gè)以旅游城市為重點(diǎn)建設(shè)的。因此借關(guān)系營銷,，在重點(diǎn)旅游場所使陜西硒谷礦泉水成為指定飲品,。陜西硒谷礦泉水出資為各景點(diǎn)印制門票，同時(shí)在門票上印制陜西硒谷礦泉水廣告,，形成一對一的營銷效果,。

3.大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入,。大型餐飲業(yè),，賓館等地是流動(dòng)人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好,。

4.發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù),，(比如和市民政局、衛(wèi)生局,、醫(yī)務(wù)工作者配合,，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦,、手術(shù)后的人員贈(zèng)送瓶裝硒谷礦泉水,，以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進(jìn)體能恢復(fù)，隱含該水有助于健康的意識(shí),，并輔以軟文宣傳,，選擇《三秦都市報(bào)》《安康日報(bào)》發(fā)表。

5.發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點(diǎn)冰柜銷售陜西硒谷礦泉水

6.累積分獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)商,。為批發(fā)商確立幾個(gè)界限，每達(dá)到一個(gè)界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),。

7.建社區(qū)直銷站,，全線覆蓋安康市場。

8.主推代理制：安康市場要批發(fā),、直銷相結(jié)合;積極的聯(lián)系一些個(gè)體戶或商超以直銷的方式銷售,。

9.上市前優(yōu)先給旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近,、運(yùn)動(dòng)場所,、街頭大小商店、平價(jià)超市和大型商場布貨;

10.對小攤小店小批發(fā),，以張貼陜西硒谷礦泉水招貼畫為條件,，開始時(shí)送其3-5瓶陜西硒谷礦泉水烘托氣氛，吸引進(jìn)貨。

11.對安康市場的另一個(gè)措施就是把安康市場劃分為兩塊,，一個(gè)以江南為主,，一個(gè)以江北為主。各營銷點(diǎn)安排負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)員開拓市場,，下達(dá)一定的指標(biāo),。

11.九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個(gè)縣建立一到兩個(gè)水站，按月下達(dá)一定的指標(biāo),。每個(gè)縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級市場,，不管是縣級市場的業(yè)務(wù)員還是市級市場的業(yè)務(wù)員都很重要，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通,，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素,，要強(qiáng)化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

對業(yè)務(wù)員及渠道管理的建議

1,、人員聚集的相對較多的工作學(xué)習(xí)場合如集團(tuán)購買性的單位,、賓館、餐館,、貴族學(xué)校是桶裝水銷量較大的場合,，因此對于客戶的發(fā)展方面要重點(diǎn)考慮和這些機(jī)構(gòu)及其社會(huì)關(guān)系。

2,、要考慮桶裝水零售與團(tuán)購的矛盾的處理,，分清零售和團(tuán)購的協(xié)調(diào)性，前提是不能給消費(fèi)者帶來不便利,。

3,、一些重要的集團(tuán)購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產(chǎn)品,。

4,、對集團(tuán)使用者、終端銷售的工作人員一同進(jìn)行培訓(xùn),，賣出的是水,，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程,。因此有必要進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),。

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