第一步：準(zhǔn)備工作

每天營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪客戶(hù)前,，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作,。這些工作主要包括：

1、檢查個(gè)人的儀表,。銷(xiāo)售代表是公司日?！捌放仆茝V代言人”，在客戶(hù)的眼中代表著公司的形象,、產(chǎn)品的形象,、甚至是品牌的形象。因此,，銷(xiāo)售代表在客戶(hù)面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象,，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶(hù)帶來(lái)愉悅的心情,。很難想象一個(gè)衣衫不整,、邋遢臟亂的銷(xiāo)售代表會(huì)給客戶(hù)留下好印象。銷(xiāo)售代表的外表和服裝要整潔,，男性胡子要刮干凈,、不得留長(zhǎng)發(fā)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋,、女性不要穿奇裝異服,，不要染發(fā)，手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲等,。同時(shí)最重要的是保持一個(gè)良好的精神狀態(tài)去面對(duì)客戶(hù),。

2、檢查客戶(hù)資料,。銷(xiāo)售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶(hù),。因此在拜訪客戶(hù)之前要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn)客戶(hù)的資料，主要包括：終端網(wǎng)點(diǎn)分布圖,、當(dāng)日拜訪路線表,、終端客戶(hù)檔案表、終端拜訪日?qǐng)?bào)表、客戶(hù)服務(wù)卡,、表單（訂單）等等,。

3、準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料,。主要包括海報(bào),、價(jià)格貼及相關(guān)品牌推廣活動(dòng)DM等等。銷(xiāo)售代表在終端充分合理地利用這些生動(dòng)化材料,，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息,，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而建立品牌的良好形象,。

4,、準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布,，用來(lái)協(xié)助終端清潔地堆或貨架上的產(chǎn)品,。

第二步：檢查氛圍廣告

1、及時(shí)更換外觀破損,、骯臟的宣傳品,。銷(xiāo)售代表到達(dá)終端后，要首先檢查原來(lái)張貼,、展示在終端的宣傳品,。外觀不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象,。重新在終端張貼嶄新的海報(bào),、價(jià)格貼、宣傳展板等,，可以更好在消費(fèi)者面前樹(shù)立公司品牌的良好形象,，并促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售,。

2,、檢查廣告的張貼、擺放是否顯眼,，不要被其他物品遮蓋,。要善于發(fā)現(xiàn)有利的位置并布置，以提高宣傳品的視覺(jué)沖擊力,。

第三步：和客戶(hù)打招呼

進(jìn)入終端店內(nèi)時(shí),，要面帶微笑，合情合理地稱(chēng)呼店主的名字或某某經(jīng)理等,，以展現(xiàn)自身的親合力,，樹(shù)立公司的良好形象。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待,。

和客戶(hù)寒暄時(shí),，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過(guò)友好的交談以了解其生意的狀況,，甚至要幫助客戶(hù)出出點(diǎn)子,，怎么樣來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷(xiāo)量,。讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在真切地關(guān)心他,，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來(lái)拜訪他。

只有長(zhǎng)此以往地這樣下去,，才會(huì)有助于銷(xiāo)售代表和客戶(hù)之間形成良性的互動(dòng),，為建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。

第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化陳列

產(chǎn)品生動(dòng)化陳列是提升售點(diǎn)銷(xiāo)量的最有效途徑之一,。銷(xiāo)售代表要根據(jù)終端的實(shí)際狀況,，來(lái)執(zhí)行終端的產(chǎn)品陳列。

主要包括：檢查地堆和貨架上產(chǎn)品陳列的排面,、數(shù)量,、位置，對(duì)日期較早灰塵較多的產(chǎn)品用隨身攜帶的抹布進(jìn)行清潔,，同時(shí)按產(chǎn)品日期先進(jìn)先出的原則擺放,，并爭(zhēng)取最好的視覺(jué)位置和排面

第五步：檢查庫(kù)存

做完產(chǎn)品生動(dòng)化陳列之后，銷(xiāo)售代表要按品類(lèi)的順序來(lái)清點(diǎn)終端的庫(kù)存,。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品,，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶(hù)的實(shí)際庫(kù)存量。

在清點(diǎn)終端的存貨時(shí),，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：陳列存貨和倉(cāng)庫(kù)存貨,。陳列存貨主要是指終端的貨架、地堆上所擺放的沒(méi)有售賣(mài)完的產(chǎn)品,，倉(cāng)庫(kù)存貨則是指存放在終端倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨物,，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是終端的實(shí)際庫(kù)存總量,。

第六步：進(jìn)行銷(xiāo)售確認(rèn)

清點(diǎn)終端的庫(kù)存之后,，銷(xiāo)售代表可按照1.5倍的安全庫(kù)存原則向客戶(hù)提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨,，可以使客戶(hù)在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象,，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶(hù)有效地利用空間和資金,，不發(fā)生貨物積壓,、資金無(wú)效占用的缺失,。

最后，“1.5倍的安全庫(kù)存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性,，可以保證客戶(hù)提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的,，這樣就可以改善終端形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。

“1.5倍的安全庫(kù)存原則”的計(jì)算公式如下：

安全庫(kù)存=上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)售量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫(kù)存

向客戶(hù)提出建議訂貨量之后,，客戶(hù)大多會(huì)提出異議。銷(xiāo)售代表要善于處理客戶(hù)提出的異議,，說(shuō)服客戶(hù)接受自己提出的建議訂貨量,。在進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪時(shí)，銷(xiāo)售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品,，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨,。如果在公司有終端推廣活動(dòng)時(shí)，銷(xiāo)售代表要積極地介紹活動(dòng)內(nèi)容,，并向客戶(hù)提出實(shí)效性的操作建議,，從而致力于成為客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)顧問(wèn)。

第七步：運(yùn)用客戶(hù)資料取得訂貨

銷(xiāo)售拜訪結(jié)束后,，銷(xiāo)售人員要再一次確認(rèn)客戶(hù)的定貨量,，并按照客戶(hù)的實(shí)際訂貨量填寫(xiě)訂單。訂單上清晰地記載著客戶(hù)的名稱(chēng),、地點(diǎn),、電話(huà)、客戶(hù)類(lèi)型,、上次進(jìn)貨數(shù)量,、存貨數(shù)量等項(xiàng)目。在下完訂單后,，銷(xiāo)售代表應(yīng)給終端留下客戶(hù)服務(wù)卡,，以便更好的做好終端售后服務(wù)及補(bǔ)貨等工作。

第八步：向客戶(hù)致謝并告之下次拜訪時(shí)間

每一個(gè)終端客戶(hù)都在銷(xiāo)售代表的計(jì)劃拜訪路線上,，銷(xiāo)售代表在拜訪客戶(hù)結(jié)束后,，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間,，這樣可以加深客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售代表在固定時(shí)間來(lái)拜訪自己的記憶,，從而更有助于終端客戶(hù)形成在固定時(shí)間接待銷(xiāo)售代表的習(xí)慣，以提高終端客戶(hù)的滿(mǎn)意度,。