第一步：準備工作

每天營銷人員在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準備工作。這些工作主要包括：

1,、檢查個人的儀表,。銷售代表是公司日常“品牌推廣代言人”,，在客戶的眼中代表著公司的形象,、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象,。因此,，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài),，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情,。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象,。銷售代表的外表和服裝要整潔,，男性胡子要刮干凈、不得留長發(fā),、夏天不準穿涼鞋和拖鞋,、女性不要穿奇裝異服，不要染發(fā),，手指甲要干凈不留長指甲等,。同時最重要的是保持一個良好的精神狀態(tài)去面對客戶。

2,、檢查客戶資料,。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。因此在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料,，主要包括：終端網(wǎng)點分布圖,、當日拜訪路線表、終端客戶檔案表,、終端拜訪日報表,、客戶服務(wù)卡,、表單（訂單）等等。

3,、準備產(chǎn)品生動化材料,。主要包括海報、價格貼及相關(guān)品牌推廣活動DM等等,。銷售代表在終端充分合理地利用這些生動化材料,，可以正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費者的購買欲望,，從而建立品牌的良好形象,。

4、準備清潔用品,。帶上干凈的抹布,，用來協(xié)助終端清潔地堆或貨架上的產(chǎn)品。

第二步：檢查氛圍廣告

1,、及時更換外觀破損,、骯臟的宣傳品。銷售代表到達終端后,，要首先檢查原來張貼,、展示在終端的宣傳品。外觀不良的廣告用品,，會有損于產(chǎn)品及品牌的形象,。重新在終端張貼嶄新的海報、價格貼,、宣傳展板等,，可以更好在消費者面前樹立公司品牌的良好形象，并促進產(chǎn)品銷售,。

2,、檢查廣告的張貼、擺放是否顯眼,，不要被其他物品遮蓋,。要善于發(fā)現(xiàn)有利的位置并布置，以提高宣傳品的視覺沖擊力,。

第三步：和客戶打招呼

進入終端店內(nèi)時,，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字或某某經(jīng)理等,，以展現(xiàn)自身的親合力,，樹立公司的良好形象。與此同時,，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待,。

和客戶寒暄時,，不要直接就談及訂貨的事情,，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況,，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績,，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量,。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他,。

只有長此以往地這樣下去,，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為建立堅實的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ),。

第四步：產(chǎn)品生動化陳列

產(chǎn)品生動化陳列是提升售點銷量的最有效途徑之一,。銷售代表要根據(jù)終端的實際狀況，來執(zhí)行終端的產(chǎn)品陳列,。

主要包括：檢查地堆和貨架上產(chǎn)品陳列的排面,、數(shù)量、位置,，對日期較早灰塵較多的產(chǎn)品用隨身攜帶的抹布進行清潔,，同時按產(chǎn)品日期先進先出的原則擺放，并爭取最好的視覺位置和排面

第五步：檢查庫存

做完產(chǎn)品生動化陳列之后,，銷售代表要按品類的順序來清點終端的庫存,。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個品類的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量,。

在清點終端的存貨時,，主要包括清點兩個地點的存貨即：陳列存貨和倉庫存貨。陳列存貨主要是指終端的貨架,、地堆上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品,，倉庫存貨則是指存放在終端倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數(shù)量加在一起,，就是終端的實際庫存總量,。

第六步：進行銷售確認

清點終端的庫存之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議,。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨,，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失,，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金,，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失,。

最后,，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性,，可以保證客戶提供給消費者的產(chǎn)品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善終端形象,，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售,。

“1.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下：

安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議,。銷售代表要善于處理客戶提出的異議,，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時,，銷售代表要主動地推薦新產(chǎn)品,，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有終端推廣活動時,，銷售代表要積極地介紹活動內(nèi)容,，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問,。

第七步：運用客戶資料取得訂貨

銷售拜訪結(jié)束后,，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫訂單,。訂單上清晰地記載著客戶的名稱,、地點、電話,、客戶類型,、上次進貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項目,。在下完訂單后,，銷售代表應(yīng)給終端留下客戶服務(wù)卡，以便更好的做好終端售后服務(wù)及補貨等工作,。

第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時間

每一個終端客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上,，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意,，并要明確告之其下次拜訪時間,，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而更有助于終端客戶形成在固定時間接待銷售代表的習(xí)慣,，以提高終端客戶的滿意度,。