促銷活動怎樣做才能確保成功 1,、搶先出手

事實上,，無論活動形式怎樣，只要是第一個舉辦類似活動的品牌,，效果永遠強于第二,、第三,、第四個追隨者。因此,，搶先出手,，主動地做活動，主動地挑起競爭,，應當成為我們在未來終端市場運作當中的一項基本原則,。唯有如此，我們才可以確保我們的客戶掌握市場競爭的主動權,，確保我們在市場競爭中處于有利地位,。我們一定要做領導者，我們一定讓競爭對手成為跟隨者,，否則,，等待我們的必然是被動挨打、疲于應付,。

2,、吸引眼球

一場成功的促銷活動,，能否吸引公眾的眼球至關重要。通常,，吸引眼球有以下幾種做法：

1)不限量,，特價銷售

在活動時，推出價格明顯低于市場價的特價商品,，必然可以吸引眼球,，在具體實施中可以做不限量的常規(guī)特價銷售。

2)超低特價,，限量銷售

超低特價活動既可以做抽獎式超低特價限量銷售,，也可以做定時搶購，如活動期間指定一個時段作搶購,。比如：在活動當天上午11點,，推出若干個商品超低特價，限量銷售,。

3)超值買贈

買贈活動要想吸引眼球,，贈品一定遵循“名牌、貴重,、稀少”的原則,，溢價空間大。譬如：“買任意一件商品送價值398元德國廚具一套”就遠不如“買(參與活動商品)就送價值399元美的12小時預約微電腦電飯煲一臺”效果好,。

贈品的市場價格一定要有公信力,，比如：此款贈品在當地的超市或者蘇寧、國美有售,，且賣場價格和活動宣傳的贈品價格一致,。

4)加價買贈

加價買贈很普遍,，如來自香港的精制品超市――屈臣氏的買滿30元加5元換購,，買滿50元加10元換購。IT行業(yè)的買筆記本加99元送打印機一臺等等,。

加價買贈的本質是犧牲贈品行業(yè)的渠道利潤,，來博得顧客的超值感。加價買贈的精髓在于：顧客加的價要少,，贈品的價值要高,、贈品是名牌。如渠道利潤偏高的的小家電行業(yè),，水家電行業(yè)等等,。譬如：購全場任意一件商品再加99元即送價值399元美的電腦電飯鍋一臺，超值感非常明顯,。99元買價值399元的名牌電飯鍋,，只要(參與活動的)商品的零售價格不是高的太離譜,，必然有顧客會動心。

以上案例中,，廠商承擔的贈品費用其實很少,。此款贈品市場價格399元，渠道團購價僅180元,，拋去顧客承擔的99元后,，廠商共擔的費用僅81元，1：1分擔,，每家只承擔40元的費用,。毫無壓力可言，完全可以放開手,、瘋狂送,。

舉辦加價買贈活動時，贈品選擇名牌,、有售后,，或無需售后，或商家自行承擔售后但有售后利潤,、市場零售價格高,，但渠道價格不透明的產品往往會取得很好的'效果。比如：家用凈水器產品,，市場價格普遍超過1000元,，但工廠的提貨價一般不超過400元。如舉辦顧客加488元即可獲贈價值1488元的家用凈水器一臺,，不僅沒有費用,，而且還有利潤，大可以放手買贈,，瘋狂送,。

家用凈水器產品一般無需用電，只需定期更換濾芯,。商家完全可以順手代理此類產品,，在未來獲取售后利潤。保守測算一臺凈水器一年的濾芯更換利潤不少于100元,。

選擇市場零售價高,，但顧客加價少的產品限量銷售也會取得不錯的效果。比如,，買某款商品加499元送價值1180元的美的電熱水器一臺,。此類產品的渠道采購價格大約不高于700元，顧客承擔500元后,，廠商共擔僅200元,，廠商各自承擔100元以內,，費用也完全可以承受。

5)零 元購

顧客憑活動報紙廣告領抽獎券,，現場定時抽獎,，獲獎即可獲得參加活動的商品一件。

6)不花錢,，摸大獎

顧客持活動單頁排隊摸獎,，大獎為指定的參加活動的商品一件，然后設置相應的二,、三,、四等獎，未中獎送小禮品一份等等,，也可以確保吸引眼球,。

3、宣傳到位

宣傳是否到位直接決定著促銷活動的成敗,。因此宣傳至關重要,。一般來說，活動前一周的電視飛字預告,，活動前一天或前兩天的報紙廣告投放,，活動前三天的DM單散發(fā)、覆蓋,，活動宣傳車游街,，活動當天在馬路兩側、馬路對面發(fā)放DM單進行終端攔截都是必不可少的環(huán)節(jié),。我們可以把促銷活動的宣傳總結為一個字母縮寫FXBD(F電視飛字X宣傳車B報紙D活動DM單頁),。只要遵循FXBD原則嚴格執(zhí)行就可以確保活動宣傳到位,。

4,、人氣爆棚

人氣是一場促銷活動成功的基礎保證，再好的活動,，如果沒有顧客的參與,，結果等于零,。因此,，在制定促銷活動方案時，一定要有確保人氣的內容,。譬如：進店有禮,，進店送購物袋、手套,、煙灰缸等等,，效果最好的是購物袋加洗衣粉,、手套之類使用價值高的贈品。來店即送,，確保人氣爆棚,。

需要說明的是，來店有禮可以對老顧客特殊關照,，送X項免費服務,，再送一份區(qū)別于新顧客的贈品，還能起到借助老顧客的口碑感染到場新顧客的目的,。

5,、銷量明顯提升

成功的促銷活動，銷量比平時要有明顯提升,，否則也不能稱之為完美,。而銷量的拉升，最笨的做法是推出特價商品,，因為價格永遠是競爭的利器,。但縱觀以往的促銷活動，僅靠價格取勝的活動往往是賠錢賺吆喝,，還不能稱之為完美,，這種做法最大的好處是提升人氣、提高市場占有率,，利潤一般沒有或是略虧,。

最理想的促銷活動，一種是在進行策略性的買贈的同時,，拉升銷量,，還略有盈余;還有一種就是，在確保人氣的同時,，推出性價比高,，賣點好的促銷商品。

6,、費用可控

一場成功的促銷活動費用一定要合理,、可控、可承受,。因此在幫助經銷商舉辦促銷活動時,，一定要做到錢花到刀刃上。否則廠商必然有一方受損,，而且從經銷商的角度考慮,，費用不合理的促銷活動提案，被廠家否決的可能性也很大,。

促銷活動中,，宣傳費用要確保,、贈品費用要確保，其他費用應從簡,，如氣球,、禮炮、數量偏大的DM單頁印刷費,、非主流媒體的報紙廣告費,，不必要的電視畫面廣告，價位虛高的,、演員人數偏多的路演等等,。

一般來說，公司承擔宣傳費用是控制費用,，確保效果的必要手段,。在有條件的情況下，廠家能派人,，則派人去參與活動項目的談判,、定價、執(zhí)行,。

7,、細節(jié)完備

促銷活動的成功與否首先是方案是否完備，方案中應盡可能的考慮到細節(jié),。其次是執(zhí)行是否到位,。最后的是現場的秩序和氣氛、突發(fā)事件的應對和處理,。因此,，促銷活動一定要做到做到手續(xù)到位、人員到位,、宣傳到位,、贈品到位、宣傳物料到位,、產品到位,，培訓到位，做好了這幾個到位,，活動必然可以成功,。

8、確保經銷商利潤

正如前面說過的,，一場促銷活動假設能在贏得人氣,、取得銷量明顯提升的基礎上再贏得利潤,，就近乎完美,。因此在活動方案設計時,，應盡可能的考慮到經銷商是否能夠賣出更多的贏利商品，或者以賣點確保,、或者以策略性的買贈確保,。如果能達到這個境界，經銷商會高度配合廠家展開一輪又一輪的促銷活動,，市場競爭的主動權就會牢牢的握在我們手中,。