促銷活動怎樣做才能確保成功 1,、搶先出手

事實上,，無論活動形式怎樣,，只要是第一個舉辦類似活動的品牌,，效果永遠強于第二,、第三,、第四個追隨者,。因此,，搶先出手,，主動地做活動,，主動地挑起競爭，應當成為我們在未來終端市場運作當中的一項基本原則。唯有如此,，我們才可以確保我們的客戶掌握市場競爭的主動權(quán),，確保我們在市場競爭中處于有利地位。我們一定要做領導者,，我們一定讓競爭對手成為跟隨者,，否則，等待我們的必然是被動挨打,、疲于應付,。

2、吸引眼球

一場成功的促銷活動,，能否吸引公眾的眼球至關(guān)重要,。通常，吸引眼球有以下幾種做法：

1)不限量,，特價銷售

在活動時,，推出價格明顯低于市場價的特價商品，必然可以吸引眼球,，在具體實施中可以做不限量的常規(guī)特價銷售,。

2)超低特價，限量銷售

超低特價活動既可以做抽獎式超低特價限量銷售,，也可以做定時搶購,，如活動期間指定一個時段作搶購。比如：在活動當天上午11點,，推出若干個商品超低特價,，限量銷售。

3)超值買贈

買贈活動要想吸引眼球,，贈品一定遵循“名牌,、貴重、稀少”的原則,，溢價空間大,。譬如：“買任意一件商品送價值398元德國廚具一套”就遠不如“買(參與活動商品)就送價值399元美的12小時預約微電腦電飯煲一臺”效果好。

贈品的市場價格一定要有公信力,，比如：此款贈品在當?shù)氐某谢蛘咛K寧,、國美有售，且賣場價格和活動宣傳的贈品價格一致,。

4)加價買贈

加價買贈很普遍,，如來自香港的精制品超市――屈臣氏的買滿30元加5元換購，買滿50元加10元換購,。IT行業(yè)的買筆記本加99元送打印機一臺等等,。

加價買贈的本質(zhì)是犧牲贈品行業(yè)的渠道利潤,，來博得顧客的超值感。加價買贈的精髓在于：顧客加的價要少,，贈品的價值要高,、贈品是名牌。如渠道利潤偏高的的小家電行業(yè),，水家電行業(yè)等等,。譬如：購全場任意一件商品再加99元即送價值399元美的電腦電飯鍋一臺，超值感非常明顯,。99元買價值399元的名牌電飯鍋,，只要(參與活動的)商品的零售價格不是高的太離譜，必然有顧客會動心,。

以上案例中,，廠商承擔的贈品費用其實很少。此款贈品市場價格399元,，渠道團購價僅180元,，拋去顧客承擔的99元后,，廠商共擔的費用僅81元,，1：1分擔，每家只承擔40元的費用,。毫無壓力可言,，完全可以放開手、瘋狂送,。

舉辦加價買贈活動時,，贈品選擇名牌、有售后,，或無需售后,，或商家自行承擔售后但有售后利潤、市場零售價格高,，但渠道價格不透明的產(chǎn)品往往會取得很好的'效果,。比如：家用凈水器產(chǎn)品，市場價格普遍超過1000元,，但工廠的提貨價一般不超過400元,。如舉辦顧客加488元即可獲贈價值1488元的家用凈水器一臺，不僅沒有費用,，而且還有利潤,，大可以放手買贈，瘋狂送,。

家用凈水器產(chǎn)品一般無需用電,，只需定期更換濾芯。商家完全可以順手代理此類產(chǎn)品，在未來獲取售后利潤,。保守測算一臺凈水器一年的濾芯更換利潤不少于100元,。

選擇市場零售價高，但顧客加價少的產(chǎn)品限量銷售也會取得不錯的效果,。比如,，買某款商品加499元送價值1180元的美的電熱水器一臺。此類產(chǎn)品的渠道采購價格大約不高于700元,，顧客承擔500元后,，廠商共擔僅200元，廠商各自承擔100元以內(nèi),，費用也完全可以承受,。

5)零 元購

顧客憑活動報紙廣告領抽獎券，現(xiàn)場定時抽獎,，獲獎即可獲得參加活動的商品一件,。

6)不花錢，摸大獎

顧客持活動單頁排隊摸獎,，大獎為指定的參加活動的商品一件,，然后設置相應的二、三,、四等獎,，未中獎送小禮品一份等等，也可以確保吸引眼球,。

3,、宣傳到位

宣傳是否到位直接決定著促銷活動的成敗。因此宣傳至關(guān)重要,。一般來說,，活動前一周的電視飛字預告，活動前一天或前兩天的報紙廣告投放,，活動前三天的DM單散發(fā),、覆蓋，活動宣傳車游街,，活動當天在馬路兩側(cè),、馬路對面發(fā)放DM單進行終端攔截都是必不可少的環(huán)節(jié)。我們可以把促銷活動的宣傳總結(jié)為一個字母縮寫FXBD(F電視飛字X宣傳車B報紙D活動DM單頁),。只要遵循FXBD原則嚴格執(zhí)行就可以確?；顒有麄鞯轿弧?/p>

4,、人氣爆棚

人氣是一場促銷活動成功的基礎保證,，再好的活動,，如果沒有顧客的參與，結(jié)果等于零,。因此,，在制定促銷活動方案時，一定要有確保人氣的內(nèi)容,。譬如：進店有禮,，進店送購物袋、手套,、煙灰缸等等,，效果最好的是購物袋加洗衣粉、手套之類使用價值高的贈品,。來店即送,，確保人氣爆棚。

需要說明的是,，來店有禮可以對老顧客特殊關(guān)照,，送X項免費服務，再送一份區(qū)別于新顧客的贈品,，還能起到借助老顧客的口碑感染到場新顧客的目的,。

5、銷量明顯提升

成功的促銷活動,，銷量比平時要有明顯提升,，否則也不能稱之為完美。而銷量的拉升,，最笨的做法是推出特價商品，因為價格永遠是競爭的利器,。但縱觀以往的促銷活動,，僅靠價格取勝的活動往往是賠錢賺吆喝，還不能稱之為完美,，這種做法最大的好處是提升人氣,、提高市場占有率，利潤一般沒有或是略虧,。

最理想的促銷活動,，一種是在進行策略性的買贈的同時，拉升銷量,，還略有盈余;還有一種就是,，在確保人氣的同時，推出性價比高,，賣點好的促銷商品,。

6,、費用可控

一場成功的促銷活動費用一定要合理、可控,、可承受,。因此在幫助經(jīng)銷商舉辦促銷活動時，一定要做到錢花到刀刃上,。否則廠商必然有一方受損,，而且從經(jīng)銷商的角度考慮，費用不合理的促銷活動提案,，被廠家否決的可能性也很大,。

促銷活動中，宣傳費用要確保,、贈品費用要確保,，其他費用應從簡，如氣球,、禮炮,、數(shù)量偏大的DM單頁印刷費、非主流媒體的報紙廣告費,，不必要的電視畫面廣告,，價位虛高的、演員人數(shù)偏多的路演等等,。

一般來說,，公司承擔宣傳費用是控制費用，確保效果的必要手段,。在有條件的情況下,，廠家能派人，則派人去參與活動項目的談判,、定價,、執(zhí)行。

7,、細節(jié)完備

促銷活動的成功與否首先是方案是否完備,，方案中應盡可能的考慮到細節(jié)。其次是執(zhí)行是否到位,。最后的是現(xiàn)場的秩序和氣氛,、突發(fā)事件的應對和處理。因此,，促銷活動一定要做到做到手續(xù)到位,、人員到位、宣傳到位,、贈品到位,、宣傳物料到位,、產(chǎn)品到位，培訓到位,，做好了這幾個到位,，活動必然可以成功。

8,、確保經(jīng)銷商利潤

正如前面說過的,，一場促銷活動假設能在贏得人氣、取得銷量明顯提升的基礎上再贏得利潤,，就近乎完美,。因此在活動方案設計時，應盡可能的考慮到經(jīng)銷商是否能夠賣出更多的贏利商品,，或者以賣點確保,、或者以策略性的買贈確保。如果能達到這個境界,，經(jīng)銷商會高度配合廠家展開一輪又一輪的促銷活動,，市場競爭的主動權(quán)就會牢牢的握在我們手中。