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促銷活動怎樣做才能成功

2022-11-26 17:14:29促銷策略1

促銷活動怎樣做才能確保成功 1,、搶先出手

事實上,,無論活動形式怎樣,只要是第一個舉辦類似活動的品牌,,效果永遠強于第二,、第三,、第四個追隨者。因此,,搶先出手,,主動地做活動,主動地挑起競爭,,應當成為我們在未來終端市場運作當中的一項基本原則,。唯有如此,我們才可以確保我們的客戶掌握市場競爭的主動權,,確保我們在市場競爭中處于有利地位,。我們一定要做領導者,我們一定讓競爭對手成為跟隨者,,否則,,等待我們的必然是被動挨打、疲于應付,。

2,、吸引眼球

一場成功的促銷活動,,能否吸引公眾的眼球至關重要。通常,,吸引眼球有以下幾種做法:

1)不限量,,特價銷售

在活動時,推出價格明顯低于市場價的特價商品,,必然可以吸引眼球,,在具體實施中可以做不限量的常規(guī)特價銷售。

2)超低特價,,限量銷售

超低特價活動既可以做抽獎式超低特價限量銷售,,也可以做定時搶購,如活動期間指定一個時段作搶購,。比如:在活動當天上午11點,,推出若干個商品超低特價,限量銷售,。

3)超值買贈

買贈活動要想吸引眼球,,贈品一定遵循“名牌、貴重,、稀少”的原則,,溢價空間大。譬如:“買任意一件商品送價值398元德國廚具一套”就遠不如“買(參與活動商品)就送價值399元美的12小時預約微電腦電飯煲一臺”效果好,。

贈品的市場價格一定要有公信力,,比如:此款贈品在當地的超市或者蘇寧、國美有售,,且賣場價格和活動宣傳的贈品價格一致,。

4)加價買贈

加價買贈很普遍,,如來自香港的精制品超市――屈臣氏的買滿30元加5元換購,,買滿50元加10元換購。IT行業(yè)的買筆記本加99元送打印機一臺等等,。

加價買贈的本質是犧牲贈品行業(yè)的渠道利潤,,來博得顧客的超值感。加價買贈的精髓在于:顧客加的價要少,,贈品的價值要高,、贈品是名牌。如渠道利潤偏高的的小家電行業(yè),,水家電行業(yè)等等,。譬如:購全場任意一件商品再加99元即送價值399元美的電腦電飯鍋一臺,超值感非常明顯,。99元買價值399元的名牌電飯鍋,,只要(參與活動的)商品的零售價格不是高的太離譜,,必然有顧客會動心。

以上案例中,,廠商承擔的贈品費用其實很少,。此款贈品市場價格399元,渠道團購價僅180元,,拋去顧客承擔的99元后,,廠商共擔的費用僅81元,1:1分擔,,每家只承擔40元的費用,。毫無壓力可言,完全可以放開手,、瘋狂送,。

舉辦加價買贈活動時,贈品選擇名牌,、有售后,,或無需售后,或商家自行承擔售后但有售后利潤,、市場零售價格高,,但渠道價格不透明的產品往往會取得很好的'效果。比如:家用凈水器產品,,市場價格普遍超過1000元,,但工廠的提貨價一般不超過400元。如舉辦顧客加488元即可獲贈價值1488元的家用凈水器一臺,,不僅沒有費用,,而且還有利潤,大可以放手買贈,,瘋狂送,。

家用凈水器產品一般無需用電,只需定期更換濾芯,。商家完全可以順手代理此類產品,,在未來獲取售后利潤。保守測算一臺凈水器一年的濾芯更換利潤不少于100元,。

選擇市場零售價高,,但顧客加價少的產品限量銷售也會取得不錯的效果。比如,,買某款商品加499元送價值1180元的美的電熱水器一臺,。此類產品的渠道采購價格大約不高于700元,顧客承擔500元后,,廠商共擔僅200元,,廠商各自承擔100元以內,,費用也完全可以承受。

5)零 元購

顧客憑活動報紙廣告領抽獎券,,現場定時抽獎,,獲獎即可獲得參加活動的商品一件。

6)不花錢,,摸大獎

顧客持活動單頁排隊摸獎,,大獎為指定的參加活動的商品一件,然后設置相應的二,、三,、四等獎,未中獎送小禮品一份等等,,也可以確保吸引眼球,。

3、宣傳到位

宣傳是否到位直接決定著促銷活動的成敗,。因此宣傳至關重要,。一般來說,活動前一周的電視飛字預告,,活動前一天或前兩天的報紙廣告投放,,活動前三天的DM單散發(fā)、覆蓋,,活動宣傳車游街,,活動當天在馬路兩側、馬路對面發(fā)放DM單進行終端攔截都是必不可少的環(huán)節(jié),。我們可以把促銷活動的宣傳總結為一個字母縮寫FXBD(F電視飛字X宣傳車B報紙D活動DM單頁),。只要遵循FXBD原則嚴格執(zhí)行就可以確保活動宣傳到位,。

4,、人氣爆棚

人氣是一場促銷活動成功的基礎保證,再好的活動,,如果沒有顧客的參與,,結果等于零,。因此,,在制定促銷活動方案時,一定要有確保人氣的內容,。譬如:進店有禮,,進店送購物袋、手套,、煙灰缸等等,,效果最好的是購物袋加洗衣粉,、手套之類使用價值高的贈品。來店即送,,確保人氣爆棚,。

需要說明的是,來店有禮可以對老顧客特殊關照,,送X項免費服務,,再送一份區(qū)別于新顧客的贈品,還能起到借助老顧客的口碑感染到場新顧客的目的,。

5,、銷量明顯提升

成功的促銷活動,銷量比平時要有明顯提升,,否則也不能稱之為完美,。而銷量的拉升,最笨的做法是推出特價商品,,因為價格永遠是競爭的利器,。但縱觀以往的促銷活動,僅靠價格取勝的活動往往是賠錢賺吆喝,,還不能稱之為完美,,這種做法最大的好處是提升人氣、提高市場占有率,,利潤一般沒有或是略虧,。

最理想的促銷活動,一種是在進行策略性的買贈的同時,,拉升銷量,,還略有盈余;還有一種就是,在確保人氣的同時,,推出性價比高,,賣點好的促銷商品。

6,、費用可控

一場成功的促銷活動費用一定要合理,、可控、可承受,。因此在幫助經銷商舉辦促銷活動時,,一定要做到錢花到刀刃上。否則廠商必然有一方受損,,而且從經銷商的角度考慮,,費用不合理的促銷活動提案,被廠家否決的可能性也很大,。

促銷活動中,,宣傳費用要確保,、贈品費用要確保,其他費用應從簡,,如氣球,、禮炮、數量偏大的DM單頁印刷費,、非主流媒體的報紙廣告費,,不必要的電視畫面廣告,價位虛高的,、演員人數偏多的路演等等,。

一般來說,公司承擔宣傳費用是控制費用,,確保效果的必要手段,。在有條件的情況下,廠家能派人,,則派人去參與活動項目的談判,、定價、執(zhí)行,。

7,、細節(jié)完備

促銷活動的成功與否首先是方案是否完備,方案中應盡可能的考慮到細節(jié),。其次是執(zhí)行是否到位,。最后的是現場的秩序和氣氛、突發(fā)事件的應對和處理,。因此,,促銷活動一定要做到做到手續(xù)到位、人員到位,、宣傳到位,、贈品到位、宣傳物料到位,、產品到位,,培訓到位,做好了這幾個到位,,活動必然可以成功,。

8、確保經銷商利潤

正如前面說過的,,一場促銷活動假設能在贏得人氣,、取得銷量明顯提升的基礎上再贏得利潤,,就近乎完美,。因此在活動方案設計時,,應盡可能的考慮到經銷商是否能夠賣出更多的贏利商品,或者以賣點確保,、或者以策略性的買贈確保,。如果能達到這個境界,經銷商會高度配合廠家展開一輪又一輪的促銷活動,,市場競爭的主動權就會牢牢的握在我們手中,。

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