家電賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷策劃方案
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家電賣(mài)場(chǎng)促銷實(shí)例
筆者前段時(shí)光是在本省的一家家電連鎖企業(yè)度過(guò)的，有一次的活動(dòng)筆者認(rèn)為相當(dāng)?shù)挠行В懈魑桓呷嗽谇?，本?shí)不敢請(qǐng)眾位一覽,，但為 聊以博取大家一笑,只好斗膽了。

筆者所處的單位是河南省的一家電連鎖公司,，在2004年激烈的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)該商場(chǎng)的一次促銷活動(dòng)，促使該商場(chǎng)當(dāng)天營(yíng)業(yè)額達(dá)到38萬(wàn)元,，一周內(nèi)空調(diào)銷售額突突破120萬(wàn),在二級(jí)市場(chǎng)中取得了算是不錯(cuò)的成績(jī)。具體情景如下:

該商場(chǎng)于當(dāng)年4月份進(jìn)入商丘的,，地處該市的東南城鄉(xiāng)交界處,，距市中心約為5公里。當(dāng)?shù)毓灿写蟮慕?jīng)銷商4家,，一為本省的家電連鎖企業(yè)八方電器,，一為當(dāng)?shù)氐拇笮途C合商廈，另一家則為從事家電批發(fā)零售的家電大世界,。從竟?fàn)帉?duì)手來(lái)看, 八方電器地處該市的中心地帶,，且在該市經(jīng)營(yíng)約近3年，在當(dāng)?shù)赜休^高的知名度,，其商業(yè)范圍覆蓋該市的北部和東南部,與其相距300米的天宇商廈地處該市火車(chē)站,，是一家綜合性的大型商場(chǎng)，主營(yíng)家電,。家電大世界則以低廉的價(jià)格在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ǖ南M(fèi)群體,。

家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在國(guó)內(nèi)應(yīng)該是最為殘酷的了，進(jìn)入六月份后,，在空調(diào)銷售旺季,，其競(jìng)爭(zhēng)更非白熱化可以描述。由于該商場(chǎng)成立時(shí)間較短,，在和供應(yīng)商的談判力度中并不處于優(yōu)勢(shì)地位,，向廠商爭(zhēng)取比對(duì)手優(yōu)厚的支持已不大可能，而地處的較為偏僻的地理位置則明確告訴經(jīng)營(yíng)者,，沒(méi)有有效的措施,，旺季的市場(chǎng)將拱手送于對(duì)手.

在進(jìn)入六月中旬后，商場(chǎng)的人流量出現(xiàn)下滑趨勢(shì),，該現(xiàn)象立刻引起了我們的關(guān)注：經(jīng)初步了解,，由于本商場(chǎng)有某些空調(diào)產(chǎn)品型號(hào)已經(jīng)出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象,，而對(duì)手則因儲(chǔ)備貨源較足，在消費(fèi)人群中散布本商場(chǎng)空調(diào)斷貨的消息,同時(shí)還告之消費(fèi)者,，本商場(chǎng)剛剛成立沒(méi)有自己的售后服務(wù),，在消費(fèi)者中給本商場(chǎng)造成極壞的影響。

針對(duì)以上現(xiàn)象,，確定舉行一次大型的服務(wù)巡行活動(dòng),，戳穿對(duì)手制造的謠言，并直接打擊對(duì)手,?；顒?dòng)的主題有點(diǎn)俗“冰凍商丘大行動(dòng)”活動(dòng)的內(nèi)容以制冷產(chǎn)品優(yōu)惠為主，贈(zèng)品資源基本以廠家為主,，即是說(shuō)在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較起來(lái)是沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的,，但有一項(xiàng)卻十分的吸引人--------空調(diào)即買(mǎi)即裝，即只要在本商場(chǎng)中購(gòu)買(mǎi)任一款空調(diào)均可在4小時(shí)內(nèi)內(nèi)安裝調(diào)試完畢,并由商場(chǎng)作出每逾時(shí)一小時(shí)賠款50元的承諾,。

初步計(jì)劃該活動(dòng)的參加人員包括：賣(mài)場(chǎng)直銷員,，售后服務(wù)人員和各廠家售后服務(wù)人員，但在具體聯(lián)絡(luò)過(guò)程中參加的廠家寥寥無(wú)幾,，為充人數(shù)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理及各行政人員也不得不參加,實(shí)際參加人數(shù)達(dá)到126人,。

游行的時(shí)間定于6月23日周五早上六點(diǎn)至8點(diǎn)，具體原因是距離市中心較遠(yuǎn),，走到市中心時(shí)剛好在七點(diǎn)左右,，回到商場(chǎng)在8：30之前，不影響商場(chǎng)的正常營(yíng)業(yè)時(shí)間.路線選擇為該市的中心大道,，本商場(chǎng)和八方電器同處在該市的中心大道上,，而家電大世界則正好分布在兩商場(chǎng)中間并偏向本商場(chǎng)，從本商場(chǎng)出發(fā),，經(jīng)家電大世界至八方電器,，再至天宇商廈，回程經(jīng)該市另一主干道,。

游行物資準(zhǔn)備：1、彩旗,、條幅,、DM單頁(yè)

2、宣傳車(chē)

輛5輛

3,、宣傳口號(hào)

活動(dòng)過(guò)程中除強(qiáng)調(diào)了紀(jì)律外,，還要求隊(duì)伍中的每一名成員必須按照規(guī)定喊口號(hào)，口號(hào)內(nèi)容包括公司的服務(wù)宗旨,、服務(wù)理念等,，最重要的是此次活動(dòng)內(nèi)容的口號(hào),。并安排部分人員沿街散發(fā)DM。最具有戲劇性的是我們的直銷人員,，在途經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手八方電器時(shí),，隊(duì)伍自動(dòng)停了下來(lái)對(duì)著該商場(chǎng)大喊口號(hào)，直接吸引部分客戶跟著隊(duì)伍到我們商場(chǎng)來(lái),，途徑天宇商廈正值其開(kāi)業(yè)迎賓,，隊(duì)伍的經(jīng)過(guò)致使起開(kāi)業(yè)活動(dòng)陷入混亂。隊(duì)伍回到商場(chǎng)后,，商場(chǎng)門(mén)口也聚集了不少被吸引而來(lái)的顧客,，甚至有部分顧客因等待時(shí)間太長(zhǎng)已流失（游行禮時(shí)近2小時(shí)），但仍然按計(jì)劃進(jìn)行了宣誓活動(dòng),，將公司的服務(wù)理念,、服務(wù)承諾莊嚴(yán)的告之了公眾。

當(dāng)然,，商場(chǎng)的布置也是必不可少的,，在商場(chǎng)中

1 ）彩虹門(mén)、海報(bào),、賣(mài)場(chǎng)爆炸貼等,；

2）戶外各品牌空調(diào)進(jìn)行堆碼；

3）送貨人員,、安裝人員列隊(duì)在服務(wù)臺(tái),，隨時(shí)候命

都已布置妥當(dāng)，戶外產(chǎn)品的層層堆碼向顧客宣告商場(chǎng)貨源充足,、8輛送貨車(chē)一字排開(kāi),、20名安裝人員整齊的列隊(duì)在服務(wù)臺(tái).

該活動(dòng)的實(shí)施，使該市的消費(fèi)者第一次感到了服務(wù)的真實(shí),、便捷,，并取的理想的銷售目的，當(dāng)天銷售額突破38萬(wàn),，是平常營(yíng)業(yè)額的3倍,。同時(shí)有考慮到該活動(dòng)是在周五進(jìn)行的，為保證周末銷售,，故在周日安排了一次大規(guī)模抽獎(jiǎng)活動(dòng),禮品設(shè)置為空調(diào),、冰箱、洗衣機(jī)等再次將消費(fèi)者的目光引向了商場(chǎng),，持續(xù)了活動(dòng)的效果,。

在此次活動(dòng)的推動(dòng)下，本商場(chǎng)一個(gè)星期內(nèi)空調(diào)銷售突破120萬(wàn),，在活動(dòng)期間不僅沒(méi)有受到貨源不足的影響,，而且也將原有庫(kù)存消化殆盡,，雖然后期采取了預(yù)約銷售，但終因貨源的問(wèn)題導(dǎo)致?lián)p失營(yíng)業(yè)額近30萬(wàn),，其中顧客直接要求退貨的就高達(dá)17萬(wàn),。