家電賣場的營銷策劃方案
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家電賣場促銷實例
筆者前段時光是在本省的一家家電連鎖企業(yè)度過的,，有一次的活動筆者認(rèn)為相當(dāng)?shù)挠行В懈魑桓呷嗽谇?，本實不敢請眾位一覽,，但為 聊以博取大家一笑,只好斗膽了。

筆者所處的單位是河南省的一家電連鎖公司,，在2004年激烈的家電市場競爭中,，通過該商場的一次促銷活動，促使該商場當(dāng)天營業(yè)額達(dá)到38萬元,，一周內(nèi)空調(diào)銷售額突突破120萬,在二級市場中取得了算是不錯的成績,。具體情景如下:

該商場于當(dāng)年4月份進(jìn)入商丘的，地處該市的東南城鄉(xiāng)交界處,，距市中心約為5公里,。當(dāng)?shù)毓灿写蟮慕?jīng)銷商4家，一為本省的家電連鎖企業(yè)八方電器,，一為當(dāng)?shù)氐拇笮途C合商廈,，另一家則為從事家電批發(fā)零售的家電大世界。從竟?fàn)帉κ謥砜? 八方電器地處該市的中心地帶,，且在該市經(jīng)營約近3年,，在當(dāng)?shù)赜休^高的知名度，其商業(yè)范圍覆蓋該市的北部和東南部,與其相距300米的天宇商廈地處該市火車站,，是一家綜合性的大型商場,，主營家電。家電大世界則以低廉的價格在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ǖ南M群體,。

家電市場的競爭在國內(nèi)應(yīng)該是最為殘酷的了,，進(jìn)入六月份后，在空調(diào)銷售旺季,，其競爭更非白熱化可以描述,。由于該商場成立時間較短，在和供應(yīng)商的談判力度中并不處于優(yōu)勢地位,，向廠商爭取比對手優(yōu)厚的支持已不大可能,，而地處的較為偏僻的地理位置則明確告訴經(jīng)營者，沒有有效的措施,，旺季的市場將拱手送于對手.

在進(jìn)入六月中旬后,，商場的人流量出現(xiàn)下滑趨勢，該現(xiàn)象立刻引起了我們的關(guān)注：經(jīng)初步了解,，由于本商場有某些空調(diào)產(chǎn)品型號已經(jīng)出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象,，而對手則因儲備貨源較足，在消費人群中散布本商場空調(diào)斷貨的消息,同時還告之消費者,，本商場剛剛成立沒有自己的售后服務(wù),，在消費者中給本商場造成極壞的影響,。

針對以上現(xiàn)象，確定舉行一次大型的服務(wù)巡行活動,，戳穿對手制造的謠言,，并直接打擊對手?；顒拥闹黝}有點俗“冰凍商丘大行動”活動的內(nèi)容以制冷產(chǎn)品優(yōu)惠為主,，贈品資源基本以廠家為主，即是說在和競爭對手比較起來是沒有任何優(yōu)勢的,，但有一項卻十分的吸引人--------空調(diào)即買即裝,，即只要在本商場中購買任一款空調(diào)均可在4小時內(nèi)內(nèi)安裝調(diào)試完畢,并由商場作出每逾時一小時賠款50元的承諾。

初步計劃該活動的參加人員包括：賣場直銷員,，售后服務(wù)人員和各廠家售后服務(wù)人員，但在具體聯(lián)絡(luò)過程中參加的廠家寥寥無幾,，為充人數(shù)賣場經(jīng)理及各行政人員也不得不參加,實際參加人數(shù)達(dá)到126人,。

游行的時間定于6月23日周五早上六點至8點，具體原因是距離市中心較遠(yuǎn),，走到市中心時剛好在七點左右,，回到商場在8：30之前，不影響商場的正常營業(yè)時間.路線選擇為該市的中心大道,，本商場和八方電器同處在該市的中心大道上,，而家電大世界則正好分布在兩商場中間并偏向本商場，從本商場出發(fā),，經(jīng)家電大世界至八方電器,，再至天宇商廈，回程經(jīng)該市另一主干道,。

游行物資準(zhǔn)備：1,、彩旗、條幅,、DM單頁

2,、宣傳車

輛5輛

3、宣傳口號

活動過程中除強(qiáng)調(diào)了紀(jì)律外,，還要求隊伍中的每一名成員必須按照規(guī)定喊口號,，口號內(nèi)容包括公司的服務(wù)宗旨、服務(wù)理念等,，最重要的是此次活動內(nèi)容的口號,。并安排部分人員沿街散發(fā)DM。最具有戲劇性的是我們的直銷人員,，在途經(jīng)競爭對手八方電器時,，隊伍自動停了下來對著該商場大喊口號,，直接吸引部分客戶跟著隊伍到我們商場來，途徑天宇商廈正值其開業(yè)迎賓,，隊伍的經(jīng)過致使起開業(yè)活動陷入混亂,。隊伍回到商場后，商場門口也聚集了不少被吸引而來的顧客,，甚至有部分顧客因等待時間太長已流失（游行禮時近2小時）,，但仍然按計劃進(jìn)行了宣誓活動，將公司的服務(wù)理念,、服務(wù)承諾莊嚴(yán)的告之了公眾,。

當(dāng)然，商場的布置也是必不可少的,，在商場中

1 ）彩虹門,、海報、賣場爆炸貼等,；

2）戶外各品牌空調(diào)進(jìn)行堆碼,；

3）送貨人員、安裝人員列隊在服務(wù)臺,，隨時候命

都已布置妥當(dāng),，戶外產(chǎn)品的層層堆碼向顧客宣告商場貨源充足、8輛送貨車一字排開,、20名安裝人員整齊的列隊在服務(wù)臺.

該活動的實施,，使該市的消費者第一次感到了服務(wù)的真實、便捷,，并取的理想的銷售目的,，當(dāng)天銷售額突破38萬，是平常營業(yè)額的3倍,。同時有考慮到該活動是在周五進(jìn)行的,，為保證周末銷售，故在周日安排了一次大規(guī)模抽獎活動,禮品設(shè)置為空調(diào),、冰箱,、洗衣機(jī)等再次將消費者的目光引向了商場，持續(xù)了活動的效果,。

在此次活動的推動下,，本商場一個星期內(nèi)空調(diào)銷售突破120萬，在活動期間不僅沒有受到貨源不足的影響,，而且也將原有庫存消化殆盡,，雖然后期采取了預(yù)約銷售，但終因貨源的問題導(dǎo)致?lián)p失營業(yè)額近30萬,，其中顧客直接要求退貨的就高達(dá)17萬,。