一,、促銷活動(dòng)的目的是否達(dá)到,？
一檔促銷活動(dòng)的開(kāi)展一定有該檔促銷活動(dòng)想要達(dá)到的目的。因此,，促銷活動(dòng)結(jié)束后我們首先要分析的是該檔促銷活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的促銷目的,。促銷的基本目的是否實(shí)現(xiàn)是衡量促銷活動(dòng)是否成功的關(guān)鍵要素之一！總的來(lái)說(shuō),，促銷活動(dòng)無(wú)非有以下幾個(gè)目的：推廣品牌,、提升銷量、打擊競(jìng)品,、提升終端客情,。舉例而言，針對(duì)基本目的是為了打擊競(jìng)品的一檔促銷活動(dòng),，如果沒(méi)能實(shí)現(xiàn)這一目的,，即使促銷活動(dòng)期間銷量有了一定的提升，那么該檔促銷活動(dòng)也是不成功的,！
二,、促銷活動(dòng)的基本要求是否達(dá)標(biāo)？
一檔促銷活動(dòng)的開(kāi)展,，根據(jù)促銷目的的不同也有著相應(yīng)的達(dá)標(biāo)要求,，這些要求是否達(dá)標(biāo)？為什么沒(méi)有達(dá)標(biāo),？哪些環(huán)節(jié)出了問(wèn)題？在促銷活動(dòng)結(jié)束后針對(duì)這些問(wèn)題我們也要做出系統(tǒng)性的分析與總結(jié),。具體而言,，有如下幾個(gè)方面的分析維度：
1、促銷品項(xiàng)銷量是否達(dá)標(biāo),？
一檔促銷活動(dòng)的開(kāi)展有時(shí)只針對(duì)一個(gè)品項(xiàng)進(jìn)行,，也有同時(shí)針對(duì)好幾個(gè)品項(xiàng)進(jìn)行，針對(duì)一個(gè)品項(xiàng)的分析相對(duì)容易,，針對(duì)多個(gè)品項(xiàng)的分析則相對(duì)要復(fù)雜一些,。舉例而言，Y企業(yè)針對(duì)旗下的糖果產(chǎn)品,、休閑產(chǎn)品,、巧克力產(chǎn)品同時(shí)在終端開(kāi)展?jié)M100元送價(jià)值20元禮品的促銷活動(dòng)，該檔促銷活動(dòng)的目的是為了提升產(chǎn)品銷量,，企業(yè)也分別制定了總的銷量目標(biāo)和不同促銷品項(xiàng)的銷量目標(biāo),。針對(duì)這檔促銷活動(dòng)的總結(jié)分析我們就不能單單只看總的銷量是否實(shí)現(xiàn)，而要進(jìn)一步分析參與促銷的糖果產(chǎn)品,、休閑產(chǎn)品,、巧克力產(chǎn)品各自的銷量目標(biāo)是否都實(shí)現(xiàn)了,，即使總的銷量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，如果其中有兩個(gè)品項(xiàng)的銷量目標(biāo)差距較大,，那么該檔促銷活動(dòng)的效果也是大打折扣的,。
2、陳列要求是否達(dá)標(biāo),？
一檔促銷活動(dòng)的成功開(kāi)展,，往往都需要終端給予一定陳列形式的支持，如散裝休閑食品的促銷往往需要終端門(mén)店提供散貨柜,、地堆等特殊陳列的支持,。企業(yè)在促銷活動(dòng)開(kāi)始前一般也都會(huì)制定詳細(xì)的終端陳列規(guī)劃與要求，但實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程中,，陳列要求是否達(dá)標(biāo),？為什么沒(méi)達(dá)標(biāo)？這些問(wèn)題在促銷活動(dòng)總結(jié)分析中我們都要給予足夠的關(guān)注,，畢竟1平米地堆的陳列效果和4平米地堆的陳列效果相差甚遠(yuǎn),！
3、執(zhí)行門(mén)店數(shù)量要求是否達(dá)標(biāo),？
終端促銷活動(dòng)的開(kāi)展往往要在若干終端門(mén)店同時(shí)進(jìn)行,，企業(yè)在促銷活動(dòng)開(kāi)始之前也會(huì)確定終端門(mén)店的數(shù)量要求。同樣的道理,，促銷活動(dòng)結(jié)束后的總結(jié),，我們也要分析實(shí)際執(zhí)行的門(mén)店數(shù)量是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)并找出差距的原因。
4,、投入產(chǎn)出比是否合理,？
終端促銷活動(dòng)的計(jì)劃與實(shí)施是需要企業(yè)投入一定資源的，而在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程中,，企業(yè)往往容易忽視對(duì)投入產(chǎn)出比的分析與把握,！很多時(shí)候，一檔促銷活動(dòng)看似實(shí)現(xiàn)了銷量目標(biāo)但費(fèi)用投入?yún)s嚴(yán)重偏高,，甚至?xí)霈F(xiàn)投入的費(fèi)用大于實(shí)際銷量的情況,。當(dāng)然，我們?cè)诜治鐾度氘a(chǎn)出比的時(shí)候也要結(jié)合該檔促銷活動(dòng)的主要目的進(jìn)行,，如果促銷活動(dòng)的主要目的是為了推廣品牌或提升終端客情關(guān)系,，就不能僅僅只考量銷量的因素而要看最終實(shí)際促銷利益的獲取情況！
5,、促銷員的素質(zhì)是否達(dá)標(biāo),？
絕大多數(shù)情況下，企業(yè)終端促銷活動(dòng)的實(shí)施往往都配有現(xiàn)場(chǎng)促銷人員，促銷人員的形象,、促銷話術(shù),、促銷技巧都在很大程度上影響著實(shí)際銷量的達(dá)成，促銷員的作用就像足球比賽中的“臨門(mén)一腳”,！因此,，每檔促銷活動(dòng)的總結(jié)分析，針對(duì)促銷員的環(huán)節(jié)我們也要給予足夠的關(guān)注,，對(duì)于話術(shù),、技巧不達(dá)標(biāo)的促銷人員要給予針對(duì)性的培訓(xùn)，從而提升她們?cè)谙乱粰n促銷活動(dòng)中的表現(xiàn)水平,。
6,、各項(xiàng)細(xì)節(jié)要求是否達(dá)標(biāo)？
在促銷活動(dòng)基本要求這一層面,，除了以上提及的5點(diǎn)要素以外,，企業(yè)還應(yīng)該關(guān)注執(zhí)行過(guò)程中的各項(xiàng)細(xì)節(jié)指標(biāo)是否達(dá)標(biāo)。比如,，促銷品項(xiàng)與終端品牌形象宣傳是否吻合,？?jī)r(jià)格指示牌是否顯眼？促銷需要的道具是否齊全,？促銷贈(zèng)品是否準(zhǔn)備充足,？等等。
營(yíng)銷專家劉杰認(rèn)為,，針對(duì)終端促銷活動(dòng)這一模塊,，企業(yè)只有在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程中不斷的分析總結(jié)每一檔促銷活動(dòng)的不足，找出結(jié)果與計(jì)劃之間差距的原因才能有效提升企業(yè)終端促銷活動(dòng)的整體水平,，企業(yè)的投入產(chǎn)出比才會(huì)越來(lái)越合理,，促銷活動(dòng)目的的到達(dá)率才會(huì)逐步提升！