保險(xiǎn)簽單竅門
簽單的訣竅1：量體裁衣
當(dāng)前客戶群中對(duì)保險(xiǎn)的需求主要來自于高中等收入和有學(xué)歷的單身,。兩人世界一般傾向意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、投資理財(cái)分紅型險(xiǎn)種;三人世界的家庭傾向子女教育保險(xiǎn),、意外險(xiǎn),、投資儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種;成熟家庭傾向健康險(xiǎn),、意外險(xiǎn),、養(yǎng)老型險(xiǎn)種;退休人員傾向于健康險(xiǎn)、投資型險(xiǎn)種,。
如果營(yíng)銷員能夠根據(jù)客戶的需要因人制宜,、量體裁衣訂做出適合客戶實(shí)際的保險(xiǎn)套餐,定能把保險(xiǎn)營(yíng)銷的“蛋糕”越做越大。
簽單的訣竅2：溝通潤(rùn)心田
營(yíng)銷員展業(yè)時(shí)雖費(fèi)盡心機(jī)給客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書,但是由于客戶的文化程度不同,、閱歷的差異,、對(duì)保險(xiǎn)理念認(rèn)識(shí)的懸殊,個(gè)別客戶仍存有疑慮,有的客戶甚至產(chǎn)生抵觸情緒。這時(shí)營(yíng)銷員要千方百計(jì)地調(diào)整客戶的心態(tài),讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識(shí),讓客戶明白保險(xiǎn)投資是現(xiàn)代最新的投資方式,高額的保險(xiǎn)保障是客戶身價(jià)的象征,是遠(yuǎn)見卓識(shí)的表現(xiàn),。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的情況,使其漸漸地融入投保行列,切莫操之過急,否則,欲速則不達(dá),。
靈活運(yùn)用營(yíng)銷方法,。營(yíng)銷員在與客戶溝通的過程中會(huì)遇到各種各樣的問題,由于客戶的層次不同,問題的難度也不盡相識(shí)。盡管營(yíng)銷員說盡千言萬語,、勞神費(fèi)力跑了多次,有的客戶仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn),。這時(shí)最好的辦法是曲徑通幽,及時(shí)分析客戶情況,查找存在的原因。
凡是此類情況,主要原因有以下幾點(diǎn):一是家庭成員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不認(rèn)可,使推銷產(chǎn)生阻力,。二是營(yíng)銷方法不當(dāng),。在推銷時(shí)間的設(shè)定、購(gòu)買主人的選擇,、言談話語的運(yùn)用等方面存在欠缺,沒能打動(dòng)客戶,造成客戶反感,營(yíng)銷陷入僵局,。三是保險(xiǎn)套餐名不副實(shí)。為客戶選擇的保險(xiǎn)險(xiǎn)種與實(shí)際需要大相徑庭,。為此,營(yíng)銷員要變換推銷策略,運(yùn)用集體的智慧和才能,變營(yíng)銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征,能達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短,、拾遺補(bǔ)缺的作用。只要客戶能接受,營(yíng)銷員應(yīng)隨時(shí)隨地改變其方法,最終達(dá)到推銷成功的目的,。
簽單的訣竅3：升華保險(xiǎn)服務(wù)
營(yíng)銷員與客戶確立關(guān)系后,就要為客戶提供全方位,、全過程,、全身心的專業(yè)化服務(wù)。營(yíng)銷員應(yīng)想客戶所想,、急客戶所急,、幫客戶所需,本著客戶利益的原則,不但熱情辦理客戶續(xù)期保費(fèi)的收繳、事故的理賠,對(duì)客戶家中其他力所能及的服務(wù),如家庭經(jīng)濟(jì)發(fā)展中遇到的難題,、子女教育,、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助,。
一份耕耘,一份收獲,。營(yíng)銷員心貼心的服務(wù),將換取客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任和對(duì)營(yíng)銷員的認(rèn)可,客戶將會(huì)自覺、自愿地增加投保數(shù)量,增強(qiáng)投保能力,。還會(huì)將自己認(rèn)識(shí)的同事,、同學(xué)、朋友積極主動(dòng)地介紹給你,并協(xié)助你做好工作,。這樣的營(yíng)銷員將獲得源源不斷的客戶,月月攀升新的業(yè)績(jī),營(yíng)銷的“雪球”將越滾越大,最終成為營(yíng)銷高手,。
簽單的訣竅4：相遇成知己
展業(yè)中最頭疼的莫過于找不到客戶,形成英雄無用武之地的局面,而良策莫過于相遇成知己。在這方面應(yīng)掌握以下幾個(gè)方面:一是要精心包裝自己,。營(yíng)銷員首次見到客戶,要在其心中留下深刻而完美的烙印,根據(jù)不同的拜訪對(duì)象裝飾好自身形象,使自己盡量與拜訪對(duì)象的身份,、環(huán)境協(xié)調(diào)一致,為保險(xiǎn)營(yíng)銷營(yíng)造一個(gè)融洽的氛圍;二是與客戶交談時(shí)語調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào),介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營(yíng)情況為主,自身情況為輔,主輔分明、經(jīng)緯有序,。待客戶對(duì)營(yíng)銷員有初步了解后,針對(duì)客戶易于接受贊美,、夸獎(jiǎng)的心理,找準(zhǔn)客戶最有代表性的閃光點(diǎn),如行業(yè)優(yōu)勢(shì)、工作成就,、子女事業(yè)成就等特點(diǎn),用恰如其分的方式表達(dá)出來,。多位朋友多條路,一來二往,就拉近了雙方的距離,消除了相互之間的隔閡。
簽單的訣竅5：巧妙取信息
獲取客戶相關(guān)的信息,是給客戶精心制作保險(xiǎn)套裝的基礎(chǔ),。營(yíng)銷員以理財(cái)顧問的身份,以更好地幫助客戶做好財(cái)務(wù)規(guī)劃為由,重點(diǎn)了解客戶的10大信息:1.客戶的工作單位,、聯(lián)系電話;2.家庭主要成員概況;3.是否經(jīng)常外出參加戶外活動(dòng);4.是否經(jīng)常駕車;5.對(duì)發(fā)生意外事故的看法;6.對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度;7.對(duì)自己、父母健康的滿意度;8.家庭主要成員的文化程度,、家庭收入,、支出狀況;9.對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的喜好判斷;10.對(duì)保險(xiǎn)需求的情況、目前擁有保險(xiǎn)的情況,。
總之對(duì)客戶的情況,要掌握得細(xì)致完整,盡量不漏,。知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細(xì)資料后,才能明確給客戶推銷的產(chǎn)品是否更貼進(jìn)實(shí)際,、更符合客戶的需求,。