保險(xiǎn)簽單竅門(mén)
簽單的訣竅1：量體裁衣
當(dāng)前客戶(hù)群中對(duì)保險(xiǎn)的需求主要來(lái)自于高中等收入和有學(xué)歷的單身,。兩人世界一般傾向意外險(xiǎn),、健康險(xiǎn)、投資理財(cái)分紅型險(xiǎn)種;三人世界的家庭傾向子女教育保險(xiǎn),、意外險(xiǎn),、投資儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種;成熟家庭傾向健康險(xiǎn),、意外險(xiǎn),、養(yǎng)老型險(xiǎn)種;退休人員傾向于健康險(xiǎn),、投資型險(xiǎn)種。
如果營(yíng)銷(xiāo)員能夠根據(jù)客戶(hù)的需要因人制宜,、量體裁衣訂做出適合客戶(hù)實(shí)際的保險(xiǎn)套餐,定能把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“蛋糕”越做越大,。
簽單的訣竅2：溝通潤(rùn)心田
營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)時(shí)雖費(fèi)盡心機(jī)給客戶(hù)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū),但是由于客戶(hù)的文化程度不同、閱歷的差異,、對(duì)保險(xiǎn)理念認(rèn)識(shí)的懸殊,個(gè)別客戶(hù)仍存有疑慮,有的客戶(hù)甚至產(chǎn)生抵觸情緒,。這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員要千方百計(jì)地調(diào)整客戶(hù)的心態(tài),讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識(shí),讓客戶(hù)明白保險(xiǎn)投資是現(xiàn)代最新的投資方式,高額的保險(xiǎn)保障是客戶(hù)身價(jià)的象征,是遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的表現(xiàn)。隨后可以列舉一些和該客戶(hù)情況相同,、相近的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的情況,使其漸漸地融入投保行列,切莫操之過(guò)急,否則,欲速則不達(dá),。
靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)方法。營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題,由于客戶(hù)的層次不同,問(wèn)題的難度也不盡相識(shí),。盡管營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ),、勞神費(fèi)力跑了多次,有的客戶(hù)仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。這時(shí)最好的辦法是曲徑通幽,及時(shí)分析客戶(hù)情況,查找存在的原因,。
凡是此類(lèi)情況,主要原因有以下幾點(diǎn):一是家庭成員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不認(rèn)可,使推銷(xiāo)產(chǎn)生阻力,。二是營(yíng)銷(xiāo)方法不當(dāng),。在推銷(xiāo)時(shí)間的設(shè)定,、購(gòu)買(mǎi)主人的選擇、言談話語(yǔ)的運(yùn)用等方面存在欠缺,沒(méi)能打動(dòng)客戶(hù),造成客戶(hù)反感,營(yíng)銷(xiāo)陷入僵局,。三是保險(xiǎn)套餐名不副實(shí),。為客戶(hù)選擇的保險(xiǎn)險(xiǎn)種與實(shí)際需要大相徑庭,。為此,營(yíng)銷(xiāo)員要變換推銷(xiāo)策略,運(yùn)用集體的智慧和才能,變營(yíng)銷(xiāo)員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征,能達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短、拾遺補(bǔ)缺的作用,。只要客戶(hù)能接受,營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)隨時(shí)隨地改變其方法,最終達(dá)到推銷(xiāo)成功的目的,。
簽單的訣竅3：升華保險(xiǎn)服務(wù)
營(yíng)銷(xiāo)員與客戶(hù)確立關(guān)系后,就要為客戶(hù)提供全方位、全過(guò)程,、全身心的專(zhuān)業(yè)化服務(wù),。營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)想客戶(hù)所想、急客戶(hù)所急,、幫客戶(hù)所需,本著客戶(hù)利益的原則,不但熱情辦理客戶(hù)續(xù)期保費(fèi)的收繳,、事故的理賠,對(duì)客戶(hù)家中其他力所能及的服務(wù),如家庭經(jīng)濟(jì)發(fā)展中遇到的難題、子女教育,、孩子就業(yè),、喜慶大典等也要傾力幫助。
一份耕耘,一份收獲,。營(yíng)銷(xiāo)員心貼心的服務(wù),將換取客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司的信任和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的認(rèn)可,客戶(hù)將會(huì)自覺(jué),、自愿地增加投保數(shù)量,增強(qiáng)投保能力。還會(huì)將自己認(rèn)識(shí)的同事,、同學(xué),、朋友積極主動(dòng)地介紹給你,并協(xié)助你做好工作。這樣的營(yíng)銷(xiāo)員將獲得源源不斷的客戶(hù),月月攀升新的業(yè)績(jī),營(yíng)銷(xiāo)的“雪球”將越滾越大,最終成為營(yíng)銷(xiāo)高手,。
簽單的訣竅4：相遇成知己
展業(yè)中最頭疼的莫過(guò)于找不到客戶(hù),形成英雄無(wú)用武之地的局面,而良策莫過(guò)于相遇成知己,。在這方面應(yīng)掌握以下幾個(gè)方面:一是要精心包裝自己。營(yíng)銷(xiāo)員首次見(jiàn)到客戶(hù),要在其心中留下深刻而完美的烙印,根據(jù)不同的拜訪對(duì)象裝飾好自身形象,使自己盡量與拜訪對(duì)象的身份,、環(huán)境協(xié)調(diào)一致,為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)造一個(gè)融洽的氛圍;二是與客戶(hù)交談時(shí)語(yǔ)調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào),介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營(yíng)情況為主,自身情況為輔,主輔分明,、經(jīng)緯有序。待客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員有初步了解后,針對(duì)客戶(hù)易于接受贊美,、夸獎(jiǎng)的心理,找準(zhǔn)客戶(hù)最有代表性的閃光點(diǎn),如行業(yè)優(yōu)勢(shì),、工作成就、子女事業(yè)成就等特點(diǎn),用恰如其分的方式表達(dá)出來(lái),。多位朋友多條路,一來(lái)二往,就拉近了雙方的距離,消除了相互之間的隔閡,。
簽單的訣竅5：巧妙取信息
獲取客戶(hù)相關(guān)的信息,是給客戶(hù)精心制作保險(xiǎn)套裝的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)員以理財(cái)顧問(wèn)的身份,以更好地幫助客戶(hù)做好財(cái)務(wù)規(guī)劃為由,重點(diǎn)了解客戶(hù)的10大信息:1.客戶(hù)的工作單位,、聯(lián)系電話;2.家庭主要成員概況;3.是否經(jīng)常外出參加戶(hù)外活動(dòng);4.是否經(jīng)常駕車(chē);5.對(duì)發(fā)生意外事故的看法;6.對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度;7.對(duì)自己,、父母健康的滿(mǎn)意度;8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入,、支出狀況;9.對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的喜好判斷;10.對(duì)保險(xiǎn)需求的情況,、目前擁有保險(xiǎn)的情況。
總之對(duì)客戶(hù)的情況,要掌握得細(xì)致完整,盡量不漏,。知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆,。只有在了解了客戶(hù)的詳細(xì)資料后,才能明確給客戶(hù)推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否更貼進(jìn)實(shí)際,、更符合客戶(hù)的需求。