．銷售額增長(zhǎng)率　　分析銷售額的增長(zhǎng)情況,。原則上說(shuō),，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng),，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商,。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析,。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況,、本公司商品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析,、比較,。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng),，但市場(chǎng)占有率,、自已公司商品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言,，業(yè)務(wù)員對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善,。　　 2．銷售額統(tǒng)計(jì) 　　分析年度,、月別的銷售額,，同時(shí),，檢查所銷售的內(nèi)容。 　　如果年度銷售額在增長(zhǎng),，但各月份銷售額有較大的波動(dòng),，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的,。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任,?！　?3．銷售額比率 　　即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。 　　如果本企業(yè)的銷售額在增長(zhǎng),，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話,，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理?！　?4．費(fèi)用比率 　　銷售額雖然增長(zhǎng)很快,，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過(guò)銷售額的增長(zhǎng)，仍是不健全的表現(xiàn),。 　　打折扣便大量進(jìn)貨,，不打折扣即使庫(kù)存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨,，這不是良好的交易關(guān)系,。客戶對(duì)你沒(méi)有忠誠(chéng),，說(shuō)明你的客戶管理工作不到位5．貨款回收的狀況 　　貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán),。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款,，問(wèn)題更大,。　　 6．了解企業(yè)的政策 　　業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng),。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針,，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng),?！　∫恍┎徽?dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng),、竄貨等,，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的,。因此,，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策,，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面,?！　?７．銷售品種 　　業(yè)務(wù)員首先要了解,，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已,。 　　經(jīng)銷商銷售額雖然很高,，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品,，至于自己公司希望促銷的商品,、利潤(rùn)較高的商品、新產(chǎn)品,，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售,，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品,?！　×硗猓?jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí),，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品,、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類,。為了強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的管理,，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對(duì)方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品,。 8．商品的陳狀況　　商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況,，對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持,、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示,、陳列自己的產(chǎn)品9．商品的庫(kù)存狀況 　　缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對(duì)自己企業(yè)的商品不重視,，同時(shí)也表明,，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職,?！　〗?jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此,，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé),。 　　 10．促銷活動(dòng)的參與情況　　經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作,？ 　　每次的促銷活動(dòng)都參加,，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng),。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng),，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了,。沒(méi)有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合,，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒(méi)效果?！　?11．訪問(wèn)計(jì)劃 　　對(duì)經(jīng)銷商的管理工作,，主要是通過(guò)推銷訪問(wèn)進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問(wèn)工作進(jìn)行一番檢討,。 　　許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是,，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪,；對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問(wèn)次數(shù)便少,?！　∵@種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。 　　 12．訪問(wèn)狀況 　　業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析,。 　　一是制定的訪問(wèn)計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了,。如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比,，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話,，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪,，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪,，都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪,，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩,，這樣才算是成功的拜訪13．人際關(guān)系 　　業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促迸銷售丁作,。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系,，是推銷工作的重要內(nèi)容,。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系,?！　?14．支持程度 　　業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動(dòng),？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？　　在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,、商品與交易條件又無(wú)甚差異的情況下,，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大,。因此,，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一,?！　?15．信息的傳遞 　　所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商,，然后,，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品,?！　　叭绻l(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問(wèn)題,。有時(shí),，業(yè)務(wù)員必須針對(duì)“追蹤的問(wèn)題”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法,。 　　 16．意見(jiàn)交流 　　業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見(jiàn),。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見(jiàn),？如果不曾有過(guò)這種機(jī)會(huì)的話,，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了?！　∫庖?jiàn)交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行,，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。17．對(duì)自己公司的關(guān)心程度 　　經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度,，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度,，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面?！　I(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說(shuō)明自己公司的方針和政策,，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望,。 　　 18．對(duì)自己公司的評(píng)價(jià) 　　自己公司的地位對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是否舉足輕重？換句話說(shuō),，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額,？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位?！　?19．建議的頻度 　　業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色,，因此對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果,?！　∶總€(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略,，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等,，都必須事先加以分析。 　　業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話,，對(duì)經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加,。　　 20．經(jīng)銷商資料的整理 　　業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì),、增長(zhǎng)率,、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好,，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善,。　　相反,，業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷商的各種資料一無(wú)所知,，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加,，也是短期現(xiàn)象,。因此，記錄,、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作,。

傳統(tǒng)賣酒方法肯定不行，要用創(chuàng)新的方法來(lái)售賣,，我之前在淘寶上看到過(guò)一個(gè)方案,，他們是做掃碼售酒機(jī)，他們放在餐桌上讓客戶掃碼喝酒,，想喝多少付多少,，定位的人群就是2個(gè)朋友喝酒，一下子就把他們的打開(kāi)市場(chǎng),，靠這種專門賣散酒的設(shè)備,。一年賺了將近800多萬(wàn) 他們直接找一些餐廳合作,，把機(jī)器安裝在餐廳，用戶需要就自己掃碼付款,，喝多少買多少,，餐廳也不需要專門配備服務(wù)員，也不需要餐廳做推廣,。無(wú)人零售,，是全自動(dòng)躺賺吧，能賺錢嗎,？一臺(tái)機(jī)器,，一天賣兩三杯，幾十塊錢一天不過(guò)分吧,，一年一臺(tái)機(jī)器的產(chǎn)出就是1萬(wàn)元左右,，少一點(diǎn)，打個(gè)折,，幾千塊錢有吧,。要不然這些資本也不會(huì)傻到一個(gè)不賺錢的項(xiàng)目，投幾千萬(wàn)給他們,。他們肯定是做出了大量測(cè)試數(shù)據(jù),，計(jì)算過(guò)平均一臺(tái)機(jī)器，一個(gè)月,，一年可以產(chǎn)出多少，多久回本等等,。最重要的是,，他們不需要自己推廣用戶，全自動(dòng)銷售,。只要餐廳有用戶就有機(jī)會(huì)銷售,，就算這個(gè)餐廳倒閉了，沒(méi)事,，換一家餐廳還可以繼續(xù),。就是一個(gè)設(shè)備成本。一次性投入,，后端自動(dòng)賺錢,。淘寶現(xiàn)在好像還有賣的可以去搜搜，掃碼售酒機(jī)