．銷售額增長(zhǎng)率　　分析銷售額的增長(zhǎng)情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng),，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商,。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司商品的平均增長(zhǎng)等情況來分析,、比較,。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng),，但市場(chǎng)占有率,、自已公司商品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言,，業(yè)務(wù)員對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善,。　　 2．銷售額統(tǒng)計(jì) 　　分析年度,、月別的銷售額,，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容,。 　　如果年度銷售額在增長(zhǎng),，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全,。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量,，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任,。　　 3．銷售額比率 　　即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率,。 　　如果本企業(yè)的銷售額在增長(zhǎng),，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理,?！　?4．費(fèi)用比率 　　銷售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過銷售額的增長(zhǎng),，仍是不健全的表現(xiàn),。 　　打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫(kù)存不多也不進(jìn)貨,，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨,，這不是良好的交易關(guān)系?？蛻魧?duì)你沒有忠誠(chéng),，說明你的客戶管理工作不到位5．貨款回收的狀況 　　貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán),。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高,，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大,?！　?6．了解企業(yè)的政策 　　業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策,，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng),。　　一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng),、竄貨等，雖然增加了銷售額,，但損害了企業(yè)的整體利益,，是有害無益的。因此,，讓經(jīng)銷商了解,、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面,?！　?７．銷售品種 　　業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品,，或者只是一部分而已,。 　　經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品,、容易推銷的商品,，至于自己公司希望促銷的商品、利潤(rùn)較高的商品,、新產(chǎn)品,，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法,。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品,。　　另外,，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí),，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品,、系列產(chǎn)品等加以分類,。為了強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對(duì)方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品,、培育產(chǎn)品,。 8．商品的陳狀況　　商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要,。業(yè)務(wù)員要支持,、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品9．商品的庫(kù)存狀況 　　缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對(duì)自己企業(yè)的商品不重視,，同時(shí)也表明,，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職,?！　〗?jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì),，因此,，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。 　　 10．促銷活動(dòng)的參與情況　　經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng),，是否都積極參與并給予充分合作,？ 　　每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng),，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng),。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因,，制定對(duì)策了,。沒有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒效果,?！　?11．訪問計(jì)劃 　　對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的,。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討,。 　　許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商,，經(jīng)常進(jìn)行拜訪,；對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商,，訪問次數(shù)便少,。　　這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的,。 　　 12．訪問狀況 　　業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析,。 　　一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商,，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比,，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因,。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪,，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助,，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪,，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪13．人際關(guān)系 　　業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系,，會(huì)促迸銷售丁作,。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容,。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣,，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系?！　?14．支持程度 　　業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司,，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動(dòng),？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做,？　　在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下,，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持,，這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。因此,，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一,。　　 15．信息的傳遞 　　所謂“信息的傳遞”是指,，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商,，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行,，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品,。　　“如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做,，這便表明經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問題,。有時(shí)，業(yè)務(wù)員必須針對(duì)“追蹤的問題”,，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法,。 　　 16．意見交流 　　業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。業(yè)務(wù)員不妨反省一下,，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見,？如果不曾有過這種機(jī)會(huì)的話，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了,?！　∫庖娊涣髋c商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行,，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。17．對(duì)自己公司的關(guān)心程度 　　經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度,，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度,，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面?！　I(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策,，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。 　　 18．對(duì)自己公司的評(píng)價(jià) 　　自己公司的地位對(duì)經(jīng)銷商來說是否舉足輕重,？換句話說,，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位,?！　?19．建議的頻度 　　業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn),，才能夠做到事半功倍的效果,。　　每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略,，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略,，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析,。 　　業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話,，對(duì)經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加?！　?20．經(jīng)銷商資料的整理 　　業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率,、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好,，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善,。　　相反,，業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷,，即使銷售額有增加,，也是短期現(xiàn)象。因此,，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作,。

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