促銷方式是指企業(yè)運用人員或者非人員的方法,，向用戶提供商品和服務的信息，引導,、啟發(fā),、刺激用戶產(chǎn)生購買的興趣,，做出購買決策，采取購買行動,，以達到促銷的目的,。促銷方式主要包括人員推銷、營業(yè)推廣,、廣告推銷和公共關(guān)系四種,。人員推銷是企業(yè)派推銷員直接向用戶（包括直接和間接用戶）推銷商品和服務的一種銷售方式。它具有直接聯(lián)系,、機動靈活,、現(xiàn)場洽談、及時反饋,、選擇性強,、有利于建立良好的人際關(guān)系等優(yōu)點。但是它的絕對費用較高,，在發(fā)達國家大致是廣告費用的2-3倍,，而且企業(yè)叫難得到優(yōu)秀的推銷員。營業(yè)推廣是指企業(yè)在特定的目標市場中,，為迅速的刺激需求和鼓勵消費而采取的一種促銷手段,。其具體形式有三類：一是針對消費者的營業(yè)推廣，這是為了鼓勵消費者的購買欲望，提高重復購買率,，推動新產(chǎn)品銷售,，擴大市場占有率等等。如進行有獎銷售,，舉辦展銷,、現(xiàn)場表演等。而是針對中間商的營業(yè)推廣,，這是為了鼓勵中間商大量進貨,、代銷、加速貨款回收等等,，如購貨折扣,，經(jīng)銷競賽等。三是針對經(jīng)銷人員的營業(yè)推廣,，這是為了鼓勵推銷人員積極工作,，努力開拓市場，增加計劃期內(nèi)的銷售量,，如開展競賽和獎勵活動,。廣告是公司用付費的方式，把有關(guān)商品,，服務等信息通過一定的媒體,，有計劃的傳遞給消費者，以溝通供需之間的聯(lián)系,，達到直到消費,，擴大銷售的目的。在現(xiàn)代社會中,，可供選擇的廣告媒介越來越多,，出了報紙，雜志,、廣播,、電視四大媒體之外，企業(yè)還可以利用郵寄,、電影,、招貼、櫥窗,、路牌等多種手段進行廣告宣傳,。尤其值得一提的是在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)達的今天，利用網(wǎng)絡進行廣告宣傳是一個重要的手段,。公共關(guān)系是指一個公司為了謀求社會各方面的信任和支持,，樹立企業(yè)信譽,，創(chuàng)造良好的社會環(huán)境，而采取的一系列措施和行動,。從銷售角度看，它是企業(yè)為獲取公眾的信賴,，加深用戶印象而用非直接付費方式進行的一種促銷活動,。促銷計劃是有計劃、有目的的把人員推銷,、營業(yè)推廣,、廣告推銷和公眾關(guān)系四種促銷形式配合起來，綜合運用,，形成一個有機的促銷策略,。或者說,，企業(yè)的促銷策略,，就是對促銷方式的選擇、組合的運用,。一般來講,，企業(yè)可以通過以下幾個角度來分析和選擇促銷組合的基本戰(zhàn)略。1,， 拉引策略和推動策略拉引策略,，就是企業(yè)先通過廣告等直接面向最終消費者的強大促銷攻勢，把新的商品或者服務介紹給最終市場的消費者,，使之產(chǎn)生強烈的購買欲望,，形成急切的市場需求，然后“拉引”中間商紛紛要求經(jīng)銷這種商品,，拉引策略的促銷順序如下圖,。推動策略則是廠商以人員推銷為主要手段，首先爭取中間商的合作,，利用中間商的力量把新的商品或者服務推向市場,，推向消費者。其運作程序如下圖：在市場營銷的過程中,，由于中間商和生產(chǎn)企業(yè)對某些新產(chǎn)品或者服務的市場前景又不同的看法,，因此，很多新產(chǎn)品上市時,，中間商往往因為過高估計市場風險而不愿意經(jīng)銷,。在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)可以采用拉引策略,，只能先向消費者直接推銷,，然后拉引中間商經(jīng)銷,。反之，推動策略是生產(chǎn)企業(yè)與中間商對新的產(chǎn)品或者服務市場的前景看法比較一致,，雙方愿意合作的情況下經(jīng)常采用的手段,。運用這種策略，對于生產(chǎn)企業(yè)來說,，較之拉引策略風險小,，推銷周期短，資金回收快,，但是其前提條件時許有中間商的共識與配合,。當然，在通常情況下,，企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來使用,，在向中間商大力促銷的同時，通過大量的廣告刺激市場的需要,，其程序如下圖所示：2,， 商品的性質(zhì)促銷效果在不同性質(zhì)的商品上市不同的。例如在消費品市場和工業(yè)品市場上,。一般來說,。消費品因為銷售面廣，應該多利用非人員促銷,，多采取廣告形式,；而工業(yè)品應該充分利用人員促銷和加強服務工作等手段。至于營業(yè)推廣和公共關(guān)系,，對于消費品和工業(yè)品則起輔助作用,。如果把價格因素加入到商品中去，促銷因素的效果和選擇還可以進一步細分,，一般來講,，低價消費品使用廣告多，人員推銷少,，高價消費品使用廣告多,，人員推銷也多；低價工業(yè)品使用廣告中等,，人員推銷多,；高價工業(yè)品使用廣告少，人員推銷多,。3,， 商品所處的壽命周期階段企業(yè)的商品處于不同的壽命周期階段，企業(yè)應該采用不同的促銷策略,。一般來講,，在投入期應該多做廣告和其他宣傳工作,，以及采取現(xiàn)場表演、樣品,、獎券等營業(yè)推廣工作,，誘導中間商進貨和消費者試用。成長期的重點是宣傳產(chǎn)品牌號,，充分調(diào)動推銷人員和中間商的積極性,，以迅速擴大商品的銷路。成熟期以廣告為主,，注重于競銷,，利用公共關(guān)系,，突出企業(yè)聲譽,，力創(chuàng)名牌。衰退其以營業(yè)推廣為主,，結(jié)合提示性廣告和減價等,，維持盡可能多的銷售量，還可以采用一些特殊促銷措施,，如附帶贈品,，推銷獎勵等。4,， 購買者的準備階段,。在不同的購買者準備階段，促銷因素也有不同的成本收益,。在知曉階段,，廣告與公共關(guān)系扮演了最重要的角色，此時由銷售代表從事推銷或者利用營業(yè)推廣時,，效果都會比較差,。在消費者了解階段，主要影響效果來自廣告與人員推銷,。在消費者信服階段,，則主要受人員推銷與營業(yè)推廣的影響。最后,，在后續(xù)再定購階段,，也依賴于人員推銷與營業(yè)推廣，以及某些程度的提醒性廣告,。很顯然,，在購買者決策的過程的早期階段，廣告與公共關(guān)系最具成本效益,，而人員推銷與營業(yè)推廣則在后面的幾個階段中較具有成本收益,。5,， 市場的性質(zhì)對不同的市場應該采用不同的市場策略。如在地理位置上比較集中,，交易額大或者顧客比較集中的市場上,，應該以人員推銷為主。反之,，顧客分散,，購買次數(shù)少，地理位置廣泛的市場,，應該以廣告為主,，當然可以輔之以向大型用戶和重要中間商的人員促銷。6,， 促銷費用促銷預算費用就是用于促銷活動的費用開支,，由于不同的銷售方式所需的費用不同，應該力求以盡可能少的促銷費用達到預期的促銷效果,。