促銷方式是指企業(yè)運(yùn)用人員或者非人員的方法,，向用戶提供商品和服務(wù)的信息，引導(dǎo),、啟發(fā),、刺激用戶產(chǎn)生購(gòu)買的興趣,，做出購(gòu)買決策，采取購(gòu)買行動(dòng),，以達(dá)到促銷的目的,。促銷方式主要包括人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣,、廣告推銷和公共關(guān)系四種,。人員推銷是企業(yè)派推銷員直接向用戶（包括直接和間接用戶）推銷商品和服務(wù)的一種銷售方式。它具有直接聯(lián)系,、機(jī)動(dòng)靈活,、現(xiàn)場(chǎng)洽談、及時(shí)反饋,、選擇性強(qiáng),、有利于建立良好的人際關(guān)系等優(yōu)點(diǎn)。但是它的絕對(duì)費(fèi)用較高,，在發(fā)達(dá)國(guó)家大致是廣告費(fèi)用的2-3倍,，而且企業(yè)叫難得到優(yōu)秀的推銷員。營(yíng)業(yè)推廣是指企業(yè)在特定的目標(biāo)市場(chǎng)中,，為迅速的刺激需求和鼓勵(lì)消費(fèi)而采取的一種促銷手段,。其具體形式有三類：一是針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣，這是為了鼓勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,，提高重復(fù)購(gòu)買率,，推動(dòng)新產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率等等,。如進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售,，舉辦展銷,、現(xiàn)場(chǎng)表演等。而是針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣,，這是為了鼓勵(lì)中間商大量進(jìn)貨,、代銷、加速貨款回收等等,，如購(gòu)貨折扣,，經(jīng)銷競(jìng)賽等。三是針對(duì)經(jīng)銷人員的營(yíng)業(yè)推廣,，這是為了鼓勵(lì)推銷人員積極工作,，努力開(kāi)拓市場(chǎng)，增加計(jì)劃期內(nèi)的銷售量,，如開(kāi)展競(jìng)賽和獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),。廣告是公司用付費(fèi)的方式，把有關(guān)商品,，服務(wù)等信息通過(guò)一定的媒體,，有計(jì)劃的傳遞給消費(fèi)者，以溝通供需之間的聯(lián)系,，達(dá)到直到消費(fèi),，擴(kuò)大銷售的目的。在現(xiàn)代社會(huì)中,，可供選擇的廣告媒介越來(lái)越多,，出了報(bào)紙，雜志,、廣播,、電視四大媒體之外，企業(yè)還可以利用郵寄,、電影,、招貼、櫥窗,、路牌等多種手段進(jìn)行廣告宣傳,。尤其值得一提的是在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)達(dá)的今天，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告宣傳是一個(gè)重要的手段,。公共關(guān)系是指一個(gè)公司為了謀求社會(huì)各方面的信任和支持,，樹(shù)立企業(yè)信譽(yù)，創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境,，而采取的一系列措施和行動(dòng),。從銷售角度看，它是企業(yè)為獲取公眾的信賴,，加深用戶印象而用非直接付費(fèi)方式進(jìn)行的一種促銷活動(dòng),。促銷計(jì)劃是有計(jì)劃,、有目的的把人員推銷,、營(yíng)業(yè)推廣,、廣告推銷和公眾關(guān)系四種促銷形式配合起來(lái)，綜合運(yùn)用,，形成一個(gè)有機(jī)的促銷策略,。或者說(shuō),，企業(yè)的促銷策略,，就是對(duì)促銷方式的選擇、組合的運(yùn)用,。一般來(lái)講,，企業(yè)可以通過(guò)以下幾個(gè)角度來(lái)分析和選擇促銷組合的基本戰(zhàn)略。1,， 拉引策略和推動(dòng)策略拉引策略,，就是企業(yè)先通過(guò)廣告等直接面向最終消費(fèi)者的強(qiáng)大促銷攻勢(shì)，把新的商品或者服務(wù)介紹給最終市場(chǎng)的消費(fèi)者,，使之產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望,，形成急切的市場(chǎng)需求，然后“拉引”中間商紛紛要求經(jīng)銷這種商品,，拉引策略的促銷順序如下圖,。推動(dòng)策略則是廠商以人員推銷為主要手段，首先爭(zhēng)取中間商的合作,，利用中間商的力量把新的商品或者服務(wù)推向市場(chǎng),，推向消費(fèi)者。其運(yùn)作程序如下圖：在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中,，由于中間商和生產(chǎn)企業(yè)對(duì)某些新產(chǎn)品或者服務(wù)的市場(chǎng)前景又不同的看法,，因此，很多新產(chǎn)品上市時(shí),，中間商往往因?yàn)檫^(guò)高估計(jì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)而不愿意經(jīng)銷,。在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)可以采用拉引策略,，只能先向消費(fèi)者直接推銷,，然后拉引中間商經(jīng)銷。反之,，推動(dòng)策略是生產(chǎn)企業(yè)與中間商對(duì)新的產(chǎn)品或者服務(wù)市場(chǎng)的前景看法比較一致,，雙方愿意合作的情況下經(jīng)常采用的手段。運(yùn)用這種策略,，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),，較之拉引策略風(fēng)險(xiǎn)小,，推銷周期短，資金回收快,，但是其前提條件時(shí)許有中間商的共識(shí)與配合,。當(dāng)然，在通常情況下,，企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來(lái)使用,，在向中間商大力促銷的同時(shí)，通過(guò)大量的廣告刺激市場(chǎng)的需要,，其程序如下圖所示：2,， 商品的性質(zhì)促銷效果在不同性質(zhì)的商品上市不同的。例如在消費(fèi)品市場(chǎng)和工業(yè)品市場(chǎng)上,。一般來(lái)說(shuō),。消費(fèi)品因?yàn)殇N售面廣，應(yīng)該多利用非人員促銷,，多采取廣告形式,；而工業(yè)品應(yīng)該充分利用人員促銷和加強(qiáng)服務(wù)工作等手段。至于營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系,，對(duì)于消費(fèi)品和工業(yè)品則起輔助作用,。如果把價(jià)格因素加入到商品中去，促銷因素的效果和選擇還可以進(jìn)一步細(xì)分,，一般來(lái)講,，低價(jià)消費(fèi)品使用廣告多，人員推銷少,，高價(jià)消費(fèi)品使用廣告多,，人員推銷也多；低價(jià)工業(yè)品使用廣告中等,，人員推銷多,；高價(jià)工業(yè)品使用廣告少，人員推銷多,。3,， 商品所處的壽命周期階段企業(yè)的商品處于不同的壽命周期階段，企業(yè)應(yīng)該采用不同的促銷策略,。一般來(lái)講,，在投入期應(yīng)該多做廣告和其他宣傳工作，以及采取現(xiàn)場(chǎng)表演,、樣品,、獎(jiǎng)券等營(yíng)業(yè)推廣工作，誘導(dǎo)中間商進(jìn)貨和消費(fèi)者試用。成長(zhǎng)期的重點(diǎn)是宣傳產(chǎn)品牌號(hào),，充分調(diào)動(dòng)推銷人員和中間商的積極性,，以迅速擴(kuò)大商品的銷路。成熟期以廣告為主,，注重于競(jìng)銷,，利用公共關(guān)系，突出企業(yè)聲譽(yù),，力創(chuàng)名牌,。衰退其以營(yíng)業(yè)推廣為主,，結(jié)合提示性廣告和減價(jià)等,，維持盡可能多的銷售量，還可以采用一些特殊促銷措施,，如附帶贈(zèng)品,，推銷獎(jiǎng)勵(lì)等。4,， 購(gòu)買者的準(zhǔn)備階段,。在不同的購(gòu)買者準(zhǔn)備階段，促銷因素也有不同的成本收益,。在知曉階段,，廣告與公共關(guān)系扮演了最重要的角色，此時(shí)由銷售代表從事推銷或者利用營(yíng)業(yè)推廣時(shí),，效果都會(huì)比較差,。在消費(fèi)者了解階段，主要影響效果來(lái)自廣告與人員推銷,。在消費(fèi)者信服階段,，則主要受人員推銷與營(yíng)業(yè)推廣的影響。最后,，在后續(xù)再定購(gòu)階段,，也依賴于人員推銷與營(yíng)業(yè)推廣，以及某些程度的提醒性廣告,。很顯然,，在購(gòu)買者決策的過(guò)程的早期階段，廣告與公共關(guān)系最具成本效益,，而人員推銷與營(yíng)業(yè)推廣則在后面的幾個(gè)階段中較具有成本收益,。5， 市場(chǎng)的性質(zhì)對(duì)不同的市場(chǎng)應(yīng)該采用不同的市場(chǎng)策略,。如在地理位置上比較集中,，交易額大或者顧客比較集中的市場(chǎng)上，應(yīng)該以人員推銷為主,。反之,，顧客分散,，購(gòu)買次數(shù)少，地理位置廣泛的市場(chǎng),，應(yīng)該以廣告為主,，當(dāng)然可以輔之以向大型用戶和重要中間商的人員促銷。6,， 促銷費(fèi)用促銷預(yù)算費(fèi)用就是用于促銷活動(dòng)的費(fèi)用開(kāi)支,，由于不同的銷售方式所需的費(fèi)用不同，應(yīng)該力求以盡可能少的促銷費(fèi)用達(dá)到預(yù)期的促銷效果,。