場(chǎng)景：夜場(chǎng)KTV,、酒吧,、夜總會(huì),、燒烤店……等

場(chǎng)景中的地點(diǎn)： KTV及酒吧大堂及大廳

時(shí)間：每晚定時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)啟動(dòng)

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活動(dòng)實(shí)施細(xì)則：

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1）???? 前期業(yè)務(wù)人員與每家場(chǎng)所做詳細(xì)溝通,，并約定活動(dòng)細(xì)節(jié),。

2）???? 每個(gè)場(chǎng)所前期有促銷(xiāo)人員對(duì)消費(fèi)者做簡(jiǎn)單引導(dǎo),。

3）???? 針對(duì)紅點(diǎn)點(diǎn)互動(dòng)的啤酒促銷(xiāo)系統(tǒng)的詳細(xì)培訓(xùn)

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目標(biāo)：市場(chǎng)上各終端銷(xiāo)量翻一倍

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步驟：

1）每個(gè)場(chǎng)所大廳部署電視,、引流魔盒及聯(lián)網(wǎng)條件

2）每個(gè)引流魔盒做好內(nèi)容配置及后臺(tái)設(shè)置

3）培訓(xùn)場(chǎng)所收銀員及售貨員,，熟悉啤酒售賣(mài)流程

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電視大屏展示：

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用戶(hù)在大屏二維碼處,，掃碼買(mǎi)酒,，右邊是獎(jiǎng)品累積。

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用戶(hù)手機(jī)端小程序頁(yè)面：

紅點(diǎn)點(diǎn)互動(dòng)促銷(xiāo)寶將啤酒的促銷(xiāo)廣告費(fèi)用匯總重新利用,，依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)模式,，將單品促銷(xiāo)費(fèi)用累積起來(lái)，形成極有吸引力的大獎(jiǎng)模式,，刺激現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)欲望,，活動(dòng)過(guò)程公正透明，通過(guò)返獎(jiǎng)模式,，結(jié)合互動(dòng)廣告活動(dòng),，部署在各個(gè)消費(fèi)終端（KTV、酒吧,、餐飲等）進(jìn)行大屏促銷(xiāo),，達(dá)到吸引眼球，引起關(guān)注,，引導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)趨向,，引爆現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的目的。

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比如：每瓶酒促銷(xiāo)費(fèi)用X元,，系統(tǒng)自動(dòng)跟蹤每個(gè)點(diǎn),、每個(gè)用戶(hù)的消費(fèi)數(shù)量，當(dāng)消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)量后，大屏及手機(jī)立即爆獎(jiǎng)（汽車(chē),、手機(jī),、等熱銷(xiāo)品），這樣大幅度吸引現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和消費(fèi)取向,。

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基于各個(gè)場(chǎng)景的用戶(hù)大數(shù)據(jù)及促銷(xiāo)活動(dòng),，后續(xù)可以打造線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的持續(xù)促銷(xiāo)新模式。

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總結(jié)：基于數(shù)據(jù)的精細(xì)化促銷(xiāo)活動(dòng),，結(jié)合場(chǎng)所終端的大屏及用戶(hù)端小程序,，既能營(yíng)造氣氛，又能刺激消費(fèi)欲望,，達(dá)到實(shí)質(zhì)性促銷(xiāo),、業(yè)績(jī)倍增的目的。

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本方案適合所有快消品促銷(xiāo),，可以跨店,、跨行業(yè)、跨區(qū)域,，全國(guó)一盤(pán)棋大促銷(xiāo),，拉升銷(xiāo)量效果明顯。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),、情感營(yíng)銷(xiāo)等諸多營(yíng)銷(xiāo)理念，都是近年來(lái)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的不斷提高,，營(yíng)銷(xiāo)定位以及角色分工的日益精細(xì),，而被提出來(lái)的。尤其是在啤酒行業(yè),，由于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)符合市場(chǎng)以及客戶(hù)需求,，能夠?yàn)楫a(chǎn)品增加最大化的附加值，可以較好地培育客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品,、品牌以及企業(yè)的忠誠(chéng)度等,，因此，它被越來(lái)越多的廠家所關(guān)注和看好,，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成了啤酒企業(yè)眾多營(yíng)銷(xiāo)手段中能夠開(kāi)啟客戶(hù)“心智”的一把最佳鑰匙,。 什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)呢？筆者認(rèn)為,，所謂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),，就是以服務(wù)為載體、以心智溝通為手段的一種營(yíng)銷(xiāo)方式,，它的核心就是通過(guò)提供相對(duì)規(guī)范與完善的服務(wù)內(nèi)容,，從而豐富產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延,，增加產(chǎn)品附加價(jià)值，拉伸產(chǎn)品層次,，提升產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度,，最終達(dá)到刺激客戶(hù)重復(fù)、持久性購(gòu)買(mǎi)的目的,，也是一種典型的經(jīng)營(yíng)人心藝術(shù),。它具有如下特點(diǎn)： 1、以提供服務(wù)為載體,。顧名思義,，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是以服務(wù)作為推廣的關(guān)鍵手段，產(chǎn)品雖是經(jīng)營(yíng)與推廣的核心,，但卻借助了服務(wù)這一外在的良好形式,，來(lái)實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的最直接、最便捷,、最有效的溝通與交流,。比如，金星啤酒集團(tuán)推出的《金質(zhì)服務(wù)計(jì)劃》就是借助服務(wù)這個(gè)載體,，來(lái)提升金星的品牌形象,，進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的信譽(yù)度、美譽(yù)度,。 2,、以心智溝通為手段。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最本質(zhì)的特征便是通過(guò)“經(jīng)營(yíng)人心”,，來(lái)與客戶(hù)建立深度的情感聯(lián)系，使產(chǎn)品與品牌,、顧客產(chǎn)生關(guān)聯(lián)度,。在眾多的營(yíng)銷(xiāo)手段中，沒(méi)有比為客戶(hù)提供最需要的服務(wù)再有價(jià)值的方式了,。通過(guò)提供客戶(hù)需要的服務(wù)內(nèi)容,，可以實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)客戶(hù)心智的戰(zhàn)略目的。比如,，金星啤酒集團(tuán)在2006年組織的“激情歐洲游”活動(dòng),、啤酒節(jié)等，展示金星的服務(wù)宗旨與經(jīng)營(yíng)理念,，收到了較好的效果,。 3、以規(guī)范服務(wù)為核心,。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心便是提供規(guī)范而良好的服務(wù),，通過(guò)建立讓客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)體系,，從而增強(qiáng)產(chǎn)品以及企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而構(gòu)建強(qiáng)大的內(nèi)部防御“工事”,，有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，構(gòu)筑行業(yè)渠道壁壘。比如,，可口可樂(lè)的101工程等,，就借助規(guī)范的服務(wù)管理流程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶(hù)的良性互動(dòng),，達(dá)到品牌與客戶(hù)合二為一的目的,，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難望項(xiàng)背。 其實(shí),，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中所指的服務(wù),，就其內(nèi)容來(lái)說(shuō)，主要是指良好的售前,、售中,、售后服務(wù)，也包括規(guī)范的服務(wù)流程,，相對(duì)完善的服務(wù)內(nèi)容,，以及嚴(yán)格有序的服務(wù)評(píng)估、考核體系等,。產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)格,，服務(wù)帶來(lái)價(jià)值。作為啤酒企業(yè),，只有真正地認(rèn)識(shí)了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵,，才能讓其為我們所用，更好地服務(wù)于市場(chǎng),，服務(wù)于客戶(hù),。 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意義與作用 營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)價(jià)值鏈傳遞的過(guò)程,，其實(shí),，也是一個(gè)提供服務(wù)的過(guò)程。廠家通過(guò)良好而規(guī)范的服務(wù),，可以更好地把產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商,；經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，可以更好地把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者,，而消費(fèi)者通過(guò)獲得滿(mǎn)足與滿(mǎn)意,，最終可以成為廠商的“鐵桿”消費(fèi)者，從而使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)規(guī)范的良性循環(huán)狀態(tài),。在啤酒行業(yè),，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)往往具有如下意義和作用,。 1、提供增值服務(wù)迎合未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì),。在當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)手段高度雷同而缺乏創(chuàng)新的今天,，作為啤酒企業(yè)要想領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須建立區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)模式,，而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就提供了這種可能,，因此，在未來(lái)啤酒行業(yè),，誰(shuí)能為客戶(hù)提供最大化的增值服務(wù),，誰(shuí)就能受到客戶(hù)的青睞和厚愛(ài)，誰(shuí)就能領(lǐng)先于市場(chǎng),， 因此,，從這個(gè)意義上來(lái)講，提供增值服務(wù)將是啤酒企業(yè)未來(lái)參與市場(chǎng)角逐的營(yíng)銷(xiāo)利器,。 2,、規(guī)范的服務(wù)可以增強(qiáng)企業(yè)“免疫力”。為何一些國(guó)際化的企業(yè),，比如,，海爾、聯(lián)想等,，能夠快速而穩(wěn)健成長(zhǎng),，他們面對(duì)激烈復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，為何產(chǎn)品價(jià)格依然能夠“堅(jiān)挺”呢,，其實(shí),，這一切都與他們建立的完善的服務(wù)體系不無(wú)關(guān)系，正是服務(wù)增加了產(chǎn)品的附加價(jià)值,，所以,，才讓品牌力得到張揚(yáng)，從而讓企業(yè)更好地走上“基業(yè)常青”之路,。在啤酒行業(yè)，面對(duì)當(dāng)前渠道擠壓空前嚴(yán)酷的今天,，企業(yè)可以通過(guò)提供規(guī)范而完善的服務(wù),，進(jìn)一步增強(qiáng)在市場(chǎng)上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，從而增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，讓企業(yè)“青春不老”,。 3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)可以讓企業(yè)遠(yuǎn)離“紅海戰(zhàn)略”,。目前的啤酒行業(yè),，價(jià)格戰(zhàn),、促銷(xiāo)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn),、渠道戰(zhàn)等等,，迫使很多企業(yè)步入了“萬(wàn)劫不復(fù)”的惡性競(jìng)爭(zhēng)深淵，讓很多企業(yè)在“紅?！钡倪吘墥暝?，而通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的廣泛開(kāi)展，可以為產(chǎn)品提供最大化的延伸價(jià)值,，提升產(chǎn)品的溢價(jià)能力,，讓企業(yè)遠(yuǎn)離惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，跳出價(jià)格戰(zhàn),，從而步入自己的“藍(lán)海戰(zhàn)略”,，獨(dú)享由于提供高價(jià)值的服務(wù)帶來(lái)的市場(chǎng)利潤(rùn)。比如,，一些酒吧開(kāi)辦的自釀啤酒坊,，就是在提供優(yōu)秀而標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)之余，賺取豐厚的附加價(jià)值利潤(rùn),。 4,、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)可以屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。大的啤酒企業(yè)之所以不同于小企業(yè),，其實(shí),，它們之間最大的差距就表現(xiàn)在服務(wù)水平上。大的啤酒企業(yè)通過(guò)提供良好而規(guī)范的服務(wù),，從而奪取最大化的市場(chǎng)份額,，而小企業(yè)因?yàn)樘峁┎涣烁唷⒏玫姆?wù),，而不得不靠產(chǎn)品的低質(zhì),、低價(jià)來(lái)獲取在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在技術(shù)壁壘等“硬指標(biāo)”越來(lái)越難以構(gòu)建區(qū)隔的今天,，啤酒企業(yè)可以通過(guò)建立規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系,，不斷提升服務(wù)的水平，拉伸競(jìng)爭(zhēng)的層次,，從而遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)的泥潭,，轉(zhuǎn)打價(jià)格戰(zhàn)為打價(jià)值戰(zhàn)、策略戰(zhàn),，進(jìn)而屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。 5、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)可以增強(qiáng)企業(yè)盈利能力,。高質(zhì)量的產(chǎn)品+高質(zhì)量的服務(wù)=高價(jià)位,，通過(guò)提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù),，就相當(dāng)于為企業(yè)產(chǎn)品找到了一條賣(mài)高價(jià)的理由，產(chǎn)品有價(jià),，服務(wù)無(wú)價(jià),，通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)，產(chǎn)品的溢價(jià)能力進(jìn)一步增強(qiáng),，可以實(shí)現(xiàn)高定價(jià)策略,，從而能夠更進(jìn)一步地提升市場(chǎng)操作空間，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力,。比如,，海爾的家電產(chǎn)品單價(jià)往往較其他企業(yè)的產(chǎn)品高，但在市場(chǎng)上卻依然暢銷(xiāo),，其根本原因就在于能為客戶(hù)提供高價(jià)值的服務(wù),。 不論是營(yíng)銷(xiāo)人，還是經(jīng)銷(xiāo)商,，只有深刻而透徹地了解了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意義和作用,，才能更好地樹(shù)立服務(wù)的意識(shí)，強(qiáng)化自己的服務(wù)觀念,，通過(guò)提供高價(jià)值的服務(wù),，從而迎來(lái)企業(yè)發(fā)展、渠道盈利,、消費(fèi)者滿(mǎn)意的“多贏”結(jié)局,。 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)實(shí)中的運(yùn)用 對(duì)啤酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入“巷戰(zhàn)”時(shí)代,，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，將表現(xiàn)為渠道終端短兵相接的爭(zhēng)奪與角逐，或者說(shuō)是拉鋸戰(zhàn),。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員或者經(jīng)銷(xiāo)商,，要想更好地掌控渠道和市場(chǎng)，進(jìn)而提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，就必須要把營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈中的服務(wù)這一環(huán)節(jié)做扎實(shí),、做細(xì)致，要做到這些,，則要重點(diǎn)做好以下幾點(diǎn)工作： 1,、 明確服務(wù)流程。既要知道做好服務(wù),，要履行哪些程序，對(duì)這些程序我們是否清楚,， 或者說(shuō)已經(jīng)爛熟于胸,；我們是否明晰了服務(wù)體系的組織架構(gòu),，以及設(shè)立的相關(guān)崗位和職責(zé)，每一個(gè)環(huán)節(jié)是否都有相應(yīng)的責(zé)任人,。洞悉了以上幾點(diǎn),，作為營(yíng)銷(xiāo)人或者經(jīng)銷(xiāo)商，就可以在市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí),，高效率地按照“流水線(xiàn)”來(lái)進(jìn)行作業(yè)處理,，將有可能危及企業(yè)信譽(yù)的危機(jī)事件消滅在萌芽狀態(tài)。比如,，金星啤酒《金質(zhì)服務(wù)計(jì)劃》,，就規(guī)劃了包括子公司銷(xiāo)售部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén),、營(yíng)銷(xiāo)總部在內(nèi)的聯(lián)動(dòng)的《經(jīng)銷(xiāo)商/顧客投訴處理流程》,，明確了服務(wù)結(jié)構(gòu)和歸口單位，便于市場(chǎng)問(wèn)題的快速,、妥善解決,。 2、 制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),。再好的服務(wù)理念,，如果沒(méi)有相應(yīng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及服務(wù)制度做基礎(chǔ)， 服務(wù)就往往容易流于形式,，就會(huì)成為“空中樓閣”而不能落地,。因此，在這個(gè)細(xì)節(jié)決定成敗的今天,，就必須要通過(guò)建立規(guī)范而完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與管理制度,，來(lái)促使服務(wù)措施能夠得到有效的貫徹與執(zhí)行。比如,，《金質(zhì)服務(wù)計(jì)劃》就是通過(guò)建立《金質(zhì)服務(wù)制度》,，明確對(duì)于集團(tuán)內(nèi)部、經(jīng)銷(xiāo)商,、終端商,、消費(fèi)者的服務(wù)內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)，以此來(lái)規(guī)范和約束各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員以及渠道商的行為,，從而量化和細(xì)化服務(wù)準(zhǔn)則,，讓服務(wù)水平能夠得到有效提升。 3,、顧問(wèn)式銷(xiāo)售,。近年來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域提的比較響的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，其實(shí),，在本質(zhì)上也是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一種,，只不過(guò)它是一種更高層次上的服務(wù)，通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售,，作為營(yíng)銷(xiāo)人員往往就可以以經(jīng)濟(jì)顧問(wèn),、經(jīng)營(yíng)參謀的角色來(lái)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作，比如,，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)人員,，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的賬務(wù)管理、庫(kù)存管理,、資金管理,、人員管理、車(chē)輛管理,、銷(xiāo)售管理等等提出合理化的建議,，幫助客戶(hù)賺取更多的利潤(rùn)等等，通過(guò)這種從產(chǎn)品讓經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售,，到幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售,，再到指導(dǎo)教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售這種服務(wù)形式，從而更好地獲得渠道客戶(hù)的信賴(lài),，最終實(shí)現(xiàn)交易型關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榛锇殛P(guān)系,，由你我的關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊年P(guān)系,，使廠商最終達(dá)到雙贏,。 3、 強(qiáng)化過(guò)程管理,。主要是指作為企業(yè)或管理者,，要把售前、售中,、售后服務(wù)進(jìn)行量化 與細(xì)分,，可以實(shí)施責(zé)任包干，強(qiáng)化服務(wù)的過(guò)程管理與細(xì)節(jié)管理,，讓服務(wù)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)落到實(shí)處,。比如，作為啤酒行業(yè),，回瓶以及產(chǎn)品配送,，是涉及服務(wù)的較為重要而又關(guān)鍵的事項(xiàng)，那么,，通過(guò)制定回瓶的具體時(shí)間或周期,，以及配送的最低期限，可以進(jìn)行過(guò)程的量化管理，并對(duì)該事項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格的跟蹤與落實(shí),。所以,，作為快速消費(fèi)品的啤酒企業(yè)，要想讓服務(wù)成為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)武器,，就必須強(qiáng)化過(guò)程管理，讓服務(wù)公開(kāi),、透明,，從而讓其為銷(xiāo)售推波助瀾。 4,、 注重評(píng)估考核,。服務(wù)體系能否發(fā)揮作用，效果怎么樣,，需要考核系統(tǒng)來(lái)說(shuō)話(huà),。一些 企業(yè)的服務(wù)措施之所以“雷聲大，雨點(diǎn)小”,，或者說(shuō)“光打雷,，不下雨”，往往跟企業(yè)沒(méi)有跟蹤考核或考核不嚴(yán)格有很大的關(guān)系,。對(duì)于啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，服務(wù)作為軟性指標(biāo)，要想“一竿子插到底”,，作為管理者就必須硬起手腕抓考核,。通過(guò)下達(dá)一些硬性指標(biāo)，以及有效的評(píng)估與考核工具,，考量其對(duì)于銷(xiāo)售增長(zhǎng)到底帶來(lái)多大的價(jià)值,，從而讓服務(wù)更好地作用于營(yíng)銷(xiāo)工作。 經(jīng)商不言商,，乃經(jīng)商的最高境界,。作為啤酒企業(yè)，只有建立了相應(yīng)的服務(wù)體系,，規(guī)范了服務(wù)流程,，建立了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格了考核制度,，服務(wù)才能真正發(fā)揮應(yīng)有的作用,，才能淡泊商業(yè)氛圍，讓企業(yè)的銷(xiāo)售如虎添翼,，獲得最大化的經(jīng)濟(jì)效益,。