銷售周期劃分及策略
準(zhǔn)備期： 項(xiàng)目立項(xiàng)啟動(dòng)至項(xiàng)目預(yù)售開始之前
★ 項(xiàng)目入市的形象導(dǎo)入,，認(rèn)知度從無到有,。
宣傳策略：以項(xiàng)目形象宣傳為主，內(nèi)容包括項(xiàng)目總體介紹、區(qū)位及定位發(fā)展,；媒體以電視,、戶外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場(chǎng)的媒介宣傳,，輔以樓書和銷售單頁。
需要《營銷策劃方案評(píng)審單》 ,、《設(shè)計(jì)任務(wù)溝通單》（見銷售前期管理流程,、作業(yè)指引）
售樓處啟用。

蓄客期 ：項(xiàng)目開始接受市場(chǎng)客戶問詢及登記至開盤之前,，一般在預(yù)售證取得為啟動(dòng)節(jié)點(diǎn),。
宣傳策略：項(xiàng)目總體賣點(diǎn)歸納，樣板間開放,，首期入市產(chǎn)品介紹,。此期間仍以項(xiàng)目總體賣點(diǎn)宣傳為主，通過直投,、售樓處接待客戶,、銷售單頁。
銷售策略：重點(diǎn)通過蓄客,，對(duì)來訪來電客戶需求進(jìn)行統(tǒng)計(jì),，在前期市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上具體到本項(xiàng)目客戶的產(chǎn)品需求情況，競爭對(duì)手入市周期與產(chǎn)品特點(diǎn),。為下階段推出產(chǎn)品,、定價(jià)提供決策依據(jù)。
需要根據(jù)《價(jià)格審批流程》完成首期入市產(chǎn)品定價(jià)及銷控,；銷售團(tuán)隊(duì)接待客戶說辭需以項(xiàng)目銷控表及《銷售手冊(cè)》為準(zhǔn),。銷售經(jīng)理在例會(huì)上組織置業(yè)顧問分析《客戶來訪登記》中記錄的情況，將結(jié)果上報(bào),。在開盤前做銷控表及價(jià)格表。
預(yù)定房源客戶需繳納部分誠意金或定金,，簽署認(rèn)購協(xié)議,，登記客戶信息。認(rèn)購協(xié)議應(yīng)包含房源信息,、附屬房產(chǎn)信息,、誠意金、選房成功與否后續(xù)雙方權(quán)責(zé)等內(nèi)容,。

開盤 ：公開發(fā)售房源,、簽約
開盤不是必須的銷售階段，其目的是促銷和項(xiàng)目宣傳,。如果常規(guī)銷售已經(jīng)解決大部分銷售目標(biāo)的情況下,，開盤僅僅是形式，其簽約,、收取房款的內(nèi)容均可以在日常銷售中完成,。
開盤工作內(nèi)容：客戶選房及附屬物,、簽約及付款（付款時(shí)間也可以另行）、現(xiàn)場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng),。
開盤是對(duì)銷售方案的執(zhí)行,，本身就是銷售節(jié)點(diǎn)的手段之一，不包含策略,，重在執(zhí)行流程,。

持續(xù)銷售期 ：包含強(qiáng)銷期至常規(guī)銷售階段
在有前期市場(chǎng)宣傳推廣及客戶積累情況下對(duì)現(xiàn)有房源自然銷售。
宣傳策略：延續(xù)原有宣傳,，注意由于產(chǎn)品在建設(shè)中,，未見全貌因此對(duì)項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)及規(guī)劃、景觀等內(nèi)容需要持續(xù)宣傳,；同時(shí)對(duì)項(xiàng)目在售產(chǎn)品具體如戶型,、配套以及促銷策略直接傳遞。上述兩者交替或者伴隨出現(xiàn),。
銷售策略：針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合,，按照銷售目標(biāo)向客戶推薦，隨著可售房源減少,，產(chǎn)品組合有限,，需要增加銷售說辭及針對(duì)性促銷。同時(shí)不斷累積新客戶,，注重客戶關(guān)系維護(hù),，注意現(xiàn)有促銷策略與下一步推出產(chǎn)品入市策略銜接和避免沖突。
銷售價(jià)格制定和優(yōu)惠價(jià)格促銷均需根據(jù)《價(jià)格審批流程》,，并妥善填寫審批表格報(bào)批及備案,。
銷售經(jīng)理通過例會(huì)制度來實(shí)時(shí)總結(jié)銷售的市場(chǎng)機(jī)會(huì)及抗性，幫助置業(yè)顧問即使解決問題,。對(duì)累積的客戶日常管理,，對(duì)處于看房、預(yù)定,、簽約,、付款及按揭辦理、已購房等不同階段的潛在客戶,、準(zhǔn)客戶,、老客戶實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)反饋。

尾盤期 ：項(xiàng)目銷售完成90%左右
銷售策略：充分利用項(xiàng)目已有知名度及客戶關(guān)系營銷,，針對(duì)剩余房源分析并針對(duì)性的做出促銷政策,。控制銷售及宣傳預(yù)算，對(duì)項(xiàng)目總體營銷目標(biāo),、預(yù)算評(píng)估,。除必備崗位外，撤出其他銷售人員,。根據(jù)《銷售過程管理流程》剩余銷售任務(wù)轉(zhuǎn)物業(yè)公司,，配置一名客服專員。
價(jià)格優(yōu)惠促銷應(yīng)按照《價(jià)格審批流程》中作業(yè)指引進(jìn)行,。

◎ 銷控目標(biāo)與定價(jià)
銷控與銷售目標(biāo)分解
銷控與定價(jià)策略
★ 銷控執(zhí)行
銷控作用：通過對(duì)項(xiàng)目房源及附屬物的銷售控制,，實(shí)現(xiàn)銷售速率、價(jià)格,、產(chǎn)品組合的最優(yōu)結(jié)果,，贏得市場(chǎng)和客戶。
目標(biāo)：
1,、現(xiàn)有房源的最優(yōu)組合,，根據(jù)戶型、面積,、位置,、單價(jià)等差異搭配同期推出。
2,、優(yōu)質(zhì)房源分期入市,，促進(jìn)全部房源的客戶關(guān)注度，同時(shí)有利于價(jià)格調(diào)整,。
銷控表需隨銷售方案同時(shí)報(bào)批,，分期推出房源時(shí)銷控變動(dòng)或特殊房源銷控采用同樣報(bào)批流程。

◎ 項(xiàng)目定位依據(jù)
要素 內(nèi)容 權(quán)重分
區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段與居民對(duì)住宅的需求直接相關(guān),，評(píng)估地區(qū)經(jīng)濟(jì)及人均可支配收入,，了解市場(chǎng)屬于初期、緩慢發(fā)展,、擴(kuò)張期等,。項(xiàng)目不超越所在地環(huán)境 30%

項(xiàng)目目標(biāo) 對(duì)項(xiàng)目銷售目標(biāo)、形象目標(biāo)左右項(xiàng)目定位,。定位需與銷售速度、利潤指標(biāo)掛鉤,。面向高端市場(chǎng),、中低端市場(chǎng)等細(xì)分。 30%
潛在客群 客戶需求偏好存在區(qū)域差異,，群體差異,。定位要針對(duì)客群期望并引導(dǎo)該期望落實(shí)為具體形象 10%
項(xiàng)目產(chǎn)品組合 產(chǎn)品本身塑造和區(qū)別客戶群，項(xiàng)目中不同產(chǎn)品可以差異定位,，但需要有至少一類產(chǎn)品能主要代表項(xiàng)目,，那么主要的項(xiàng)目定位宣傳圍繞代表產(chǎn)品開展,。 20%
競爭環(huán)境 與競爭對(duì)手差異化或者借力跟隨，都是為了強(qiáng)化項(xiàng)目形象,，與客戶群心里感受匹配,。 10%
項(xiàng)目定位為定性指標(biāo)，非價(jià)格等定量指標(biāo),，并沒有組合式權(quán)重計(jì)算方法,，這里的權(quán)重分指標(biāo)僅提供重要性參考。
◎ 宣傳推廣及文案設(shè)計(jì)概要
★ 設(shè)計(jì)稿,、文案稿件,，均需使用《設(shè)計(jì)任務(wù)書》來明確變更、確認(rèn)內(nèi)容,、討論結(jié)果,、需要廣告供應(yīng)商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)任務(wù)發(fā)出方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn),。具體宣傳包裝任務(wù)如廣告制作,、安裝、發(fā)布,、活動(dòng)布置等內(nèi)容需使用《任務(wù)溝通函》并由上述雙方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn),。
文案：
1、主廣告語確認(rèn)：由品牌管理中心與廣告供應(yīng)方溝通,，提出部分廣告語選擇,，出發(fā)點(diǎn)是項(xiàng)目定位。經(jīng)各中心及項(xiàng)目公司多方溝通后確認(rèn),。
2,、其他廣告語、軟性宣傳文字：通過賣點(diǎn)提煉,、客戶群接受度分析,，項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)綜合宣傳各類廣告語提出意見，由廣告供應(yīng)商提供文案稿,，經(jīng)審核修改后備案,。
3、文案定稿后需培訓(xùn)全體銷售人員,，對(duì)宣傳內(nèi)容熟悉并針對(duì)促銷廣告語做好解釋的統(tǒng)一說辭,。每期銷售政策培訓(xùn)應(yīng)與宣傳內(nèi)容相符。
設(shè)計(jì)稿：
1,、 設(shè)計(jì)稿內(nèi)容審核需考慮如下因素：表現(xiàn)內(nèi)容與項(xiàng)目主體定位是否一致,、基本美感、突出內(nèi)容及其他傳遞內(nèi)容是否清晰、詳略得當(dāng),，形式或尺寸是否利于發(fā)布,、投放或客戶接納使用。系列設(shè)計(jì)稿應(yīng)統(tǒng)一初稿,，統(tǒng)一討論,，確定簽好內(nèi)容銜接一致、風(fēng)格統(tǒng)一或針對(duì)性明確,。
2,、 所有設(shè)計(jì)稿均需隨《設(shè)計(jì)任務(wù)書》留印刷稿、小樣備案,。
廣告制作,、發(fā)布：
1、制作,、發(fā)布方均為有資質(zhì)完成該任務(wù)的供應(yīng)商,，在發(fā)布前項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)審核。
2,、廣告印刷制作等每期《任務(wù)溝通函》備案,，考慮廣告制作單位成本受原材料價(jià)格等因素，用以適時(shí)核查每期制作費(fèi)用波動(dòng),。
3,、廣告發(fā)布安裝需根據(jù)項(xiàng)目所在地工商、城管及可能有管轄權(quán)的政府部門提前報(bào)備報(bào)批,，一般應(yīng)提前15~30天進(jìn)行,。與廣告位擁有方簽署協(xié)議。如果該項(xiàng)報(bào)批手續(xù)由廣告發(fā)布商負(fù)責(zé),，應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)督促,，了解所有報(bào)批手續(xù)進(jìn)展并留檔。