銷售周期劃分及策略
準備期： 項目立項啟動至項目預售開始之前
★ 項目入市的形象導入,，認知度從無到有,。
宣傳策略：以項目形象宣傳為主，內(nèi)容包括項目總體介紹,、區(qū)位及定位發(fā)展,；媒體以電視,、戶外、工地圍擋,、售樓處等面向全體市場的媒介宣傳,，輔以樓書和銷售單頁。
需要《營銷策劃方案評審單》 ,、《設計任務溝通單》（見銷售前期管理流程,、作業(yè)指引）
售樓處啟用。

蓄客期 ：項目開始接受市場客戶問詢及登記至開盤之前,，一般在預售證取得為啟動節(jié)點,。
宣傳策略：項目總體賣點歸納，樣板間開放,，首期入市產(chǎn)品介紹,。此期間仍以項目總體賣點宣傳為主，通過直投,、售樓處接待客戶,、銷售單頁。
銷售策略：重點通過蓄客，對來訪來電客戶需求進行統(tǒng)計,，在前期市場調(diào)查的基礎上具體到本項目客戶的產(chǎn)品需求情況，競爭對手入市周期與產(chǎn)品特點,。為下階段推出產(chǎn)品,、定價提供決策依據(jù)。
需要根據(jù)《價格審批流程》完成首期入市產(chǎn)品定價及銷控,；銷售團隊接待客戶說辭需以項目銷控表及《銷售手冊》為準,。銷售經(jīng)理在例會上組織置業(yè)顧問分析《客戶來訪登記》中記錄的情況，將結果上報,。在開盤前做銷控表及價格表,。
預定房源客戶需繳納部分誠意金或定金，簽署認購協(xié)議,，登記客戶信息,。認購協(xié)議應包含房源信息、附屬房產(chǎn)信息,、誠意金,、選房成功與否后續(xù)雙方權責等內(nèi)容。

開盤 ：公開發(fā)售房源,、簽約
開盤不是必須的銷售階段,，其目的是促銷和項目宣傳。如果常規(guī)銷售已經(jīng)解決大部分銷售目標的情況下,，開盤僅僅是形式,，其簽約、收取房款的內(nèi)容均可以在日常銷售中完成,。
開盤工作內(nèi)容：客戶選房及附屬物,、簽約及付款（付款時間也可以另行）、現(xiàn)場宣傳推廣活動,。
開盤是對銷售方案的執(zhí)行,，本身就是銷售節(jié)點的手段之一，不包含策略,，重在執(zhí)行流程,。

持續(xù)銷售期 ：包含強銷期至常規(guī)銷售階段
在有前期市場宣傳推廣及客戶積累情況下對現(xiàn)有房源自然銷售。
宣傳策略：延續(xù)原有宣傳,，注意由于產(chǎn)品在建設中,，未見全貌因此對項目整體優(yōu)勢及規(guī)劃、景觀等內(nèi)容需要持續(xù)宣傳,；同時對項目在售產(chǎn)品具體如戶型,、配套以及促銷策略直接傳遞。上述兩者交替或者伴隨出現(xiàn)。
銷售策略：針對現(xiàn)有產(chǎn)品組合,，按照銷售目標向客戶推薦,，隨著可售房源減少，產(chǎn)品組合有限,，需要增加銷售說辭及針對性促銷,。同時不斷累積新客戶，注重客戶關系維護,，注意現(xiàn)有促銷策略與下一步推出產(chǎn)品入市策略銜接和避免沖突,。
銷售價格制定和優(yōu)惠價格促銷均需根據(jù)《價格審批流程》，并妥善填寫審批表格報批及備案,。
銷售經(jīng)理通過例會制度來實時總結銷售的市場機會及抗性,，幫助置業(yè)顧問即使解決問題。對累積的客戶日常管理,，對處于看房,、預定、簽約,、付款及按揭辦理,、已購房等不同階段的潛在客戶、準客戶,、老客戶實時統(tǒng)計反饋,。

尾盤期 ：項目銷售完成90%左右
銷售策略：充分利用項目已有知名度及客戶關系營銷，針對剩余房源分析并針對性的做出促銷政策,?？刂其N售及宣傳預算，對項目總體營銷目標,、預算評估,。除必備崗位外，撤出其他銷售人員,。根據(jù)《銷售過程管理流程》剩余銷售任務轉(zhuǎn)物業(yè)公司,，配置一名客服專員。
價格優(yōu)惠促銷應按照《價格審批流程》中作業(yè)指引進行,。

◎ 銷控目標與定價
銷控與銷售目標分解
銷控與定價策略
★ 銷控執(zhí)行
銷控作用：通過對項目房源及附屬物的銷售控制,，實現(xiàn)銷售速率、價格,、產(chǎn)品組合的最優(yōu)結果,，贏得市場和客戶。
目標：
1,、現(xiàn)有房源的最優(yōu)組合,，根據(jù)戶型,、面積、位置,、單價等差異搭配同期推出,。
2、優(yōu)質(zhì)房源分期入市,，促進全部房源的客戶關注度,，同時有利于價格調(diào)整。
銷控表需隨銷售方案同時報批,，分期推出房源時銷控變動或特殊房源銷控采用同樣報批流程。

◎ 項目定位依據(jù)
要素 內(nèi)容 權重分
區(qū)域宏觀經(jīng)濟 經(jīng)濟發(fā)展階段與居民對住宅的需求直接相關,，評估地區(qū)經(jīng)濟及人均可支配收入,，了解市場屬于初期、緩慢發(fā)展,、擴張期等,。項目不超越所在地環(huán)境 30%

項目目標 對項目銷售目標、形象目標左右項目定位,。定位需與銷售速度,、利潤指標掛鉤。面向高端市場,、中低端市場等細分,。 30%
潛在客群 客戶需求偏好存在區(qū)域差異，群體差異,。定位要針對客群期望并引導該期望落實為具體形象 10%
項目產(chǎn)品組合 產(chǎn)品本身塑造和區(qū)別客戶群,，項目中不同產(chǎn)品可以差異定位，但需要有至少一類產(chǎn)品能主要代表項目,，那么主要的項目定位宣傳圍繞代表產(chǎn)品開展,。 20%
競爭環(huán)境 與競爭對手差異化或者借力跟隨，都是為了強化項目形象,，與客戶群心里感受匹配,。 10%
項目定位為定性指標，非價格等定量指標,，并沒有組合式權重計算方法,，這里的權重分指標僅提供重要性參考。
◎ 宣傳推廣及文案設計概要
★ 設計稿,、文案稿件,，均需使用《設計任務書》來明確變更、確認內(nèi)容,、討論結果,、需要廣告供應商項目負責人、設計任務發(fā)出方負責人簽字確認。具體宣傳包裝任務如廣告制作,、安裝,、發(fā)布、活動布置等內(nèi)容需使用《任務溝通函》并由上述雙方負責人簽字確認,。
文案：
1,、主廣告語確認：由品牌管理中心與廣告供應方溝通，提出部分廣告語選擇,，出發(fā)點是項目定位,。經(jīng)各中心及項目公司多方溝通后確認。
2,、其他廣告語,、軟性宣傳文字：通過賣點提煉、客戶群接受度分析,，項目營銷團隊對綜合宣傳各類廣告語提出意見,，由廣告供應商提供文案稿，經(jīng)審核修改后備案,。
3,、文案定稿后需培訓全體銷售人員，對宣傳內(nèi)容熟悉并針對促銷廣告語做好解釋的統(tǒng)一說辭,。每期銷售政策培訓應與宣傳內(nèi)容相符,。
設計稿：
1、 設計稿內(nèi)容審核需考慮如下因素：表現(xiàn)內(nèi)容與項目主體定位是否一致,、基本美感,、突出內(nèi)容及其他傳遞內(nèi)容是否清晰、詳略得當,，形式或尺寸是否利于發(fā)布,、投放或客戶接納使用。系列設計稿應統(tǒng)一初稿,，統(tǒng)一討論,，確定簽好內(nèi)容銜接一致、風格統(tǒng)一或針對性明確,。
2,、 所有設計稿均需隨《設計任務書》留印刷稿、小樣備案,。
廣告制作,、發(fā)布：
1、制作,、發(fā)布方均為有資質(zhì)完成該任務的供應商,，在發(fā)布前項目營銷負責人應對供應商資質(zhì)審核,。
2、廣告印刷制作等每期《任務溝通函》備案,，考慮廣告制作單位成本受原材料價格等因素,，用以適時核查每期制作費用波動。
3,、廣告發(fā)布安裝需根據(jù)項目所在地工商,、城管及可能有管轄權的政府部門提前報備報批，一般應提前15~30天進行,。與廣告位擁有方簽署協(xié)議,。如果該項報批手續(xù)由廣告發(fā)布商負責，應及時跟進督促,，了解所有報批手續(xù)進展并留檔,。