銷售周期劃分及策略
準(zhǔn)備期： 項(xiàng)目立項(xiàng)啟動至項(xiàng)目預(yù)售開始之前
★ 項(xiàng)目入市的形象導(dǎo)入,，認(rèn)知度從無到有。
宣傳策略：以項(xiàng)目形象宣傳為主,，內(nèi)容包括項(xiàng)目總體介紹,、區(qū)位及定位發(fā)展；媒體以電視,、戶外,、工地圍擋、售樓處等面向全體市場的媒介宣傳,，輔以樓書和銷售單頁,。
需要《營銷策劃方案評審單》 、《設(shè)計(jì)任務(wù)溝通單》（見銷售前期管理流程,、作業(yè)指引）
售樓處啟用,。

蓄客期 ：項(xiàng)目開始接受市場客戶問詢及登記至開盤之前，一般在預(yù)售證取得為啟動節(jié)點(diǎn),。
宣傳策略：項(xiàng)目總體賣點(diǎn)歸納,，樣板間開放，首期入市產(chǎn)品介紹,。此期間仍以項(xiàng)目總體賣點(diǎn)宣傳為主,，通過直投、售樓處接待客戶,、銷售單頁,。
銷售策略：重點(diǎn)通過蓄客，對來訪來電客戶需求進(jìn)行統(tǒng)計(jì),，在前期市場調(diào)查的基礎(chǔ)上具體到本項(xiàng)目客戶的產(chǎn)品需求情況,，競爭對手入市周期與產(chǎn)品特點(diǎn)。為下階段推出產(chǎn)品,、定價提供決策依據(jù),。
需要根據(jù)《價格審批流程》完成首期入市產(chǎn)品定價及銷控；銷售團(tuán)隊(duì)接待客戶說辭需以項(xiàng)目銷控表及《銷售手冊》為準(zhǔn),。銷售經(jīng)理在例會上組織置業(yè)顧問分析《客戶來訪登記》中記錄的情況,，將結(jié)果上報(bào)。在開盤前做銷控表及價格表。
預(yù)定房源客戶需繳納部分誠意金或定金,，簽署認(rèn)購協(xié)議,，登記客戶信息。認(rèn)購協(xié)議應(yīng)包含房源信息,、附屬房產(chǎn)信息、誠意金,、選房成功與否后續(xù)雙方權(quán)責(zé)等內(nèi)容,。

開盤 ：公開發(fā)售房源、簽約
開盤不是必須的銷售階段,，其目的是促銷和項(xiàng)目宣傳,。如果常規(guī)銷售已經(jīng)解決大部分銷售目標(biāo)的情況下，開盤僅僅是形式,，其簽約,、收取房款的內(nèi)容均可以在日常銷售中完成。
開盤工作內(nèi)容：客戶選房及附屬物,、簽約及付款（付款時間也可以另行）,、現(xiàn)場宣傳推廣活動。
開盤是對銷售方案的執(zhí)行,，本身就是銷售節(jié)點(diǎn)的手段之一,，不包含策略，重在執(zhí)行流程,。

持續(xù)銷售期 ：包含強(qiáng)銷期至常規(guī)銷售階段
在有前期市場宣傳推廣及客戶積累情況下對現(xiàn)有房源自然銷售,。
宣傳策略：延續(xù)原有宣傳，注意由于產(chǎn)品在建設(shè)中,，未見全貌因此對項(xiàng)目整體優(yōu)勢及規(guī)劃,、景觀等內(nèi)容需要持續(xù)宣傳；同時對項(xiàng)目在售產(chǎn)品具體如戶型,、配套以及促銷策略直接傳遞,。上述兩者交替或者伴隨出現(xiàn)。
銷售策略：針對現(xiàn)有產(chǎn)品組合,，按照銷售目標(biāo)向客戶推薦,，隨著可售房源減少，產(chǎn)品組合有限,，需要增加銷售說辭及針對性促銷,。同時不斷累積新客戶，注重客戶關(guān)系維護(hù),，注意現(xiàn)有促銷策略與下一步推出產(chǎn)品入市策略銜接和避免沖突,。
銷售價格制定和優(yōu)惠價格促銷均需根據(jù)《價格審批流程》，并妥善填寫審批表格報(bào)批及備案。
銷售經(jīng)理通過例會制度來實(shí)時總結(jié)銷售的市場機(jī)會及抗性,，幫助置業(yè)顧問即使解決問題,。對累積的客戶日常管理，對處于看房,、預(yù)定,、簽約、付款及按揭辦理,、已購房等不同階段的潛在客戶,、準(zhǔn)客戶、老客戶實(shí)時統(tǒng)計(jì)反饋,。

尾盤期 ：項(xiàng)目銷售完成90%左右
銷售策略：充分利用項(xiàng)目已有知名度及客戶關(guān)系營銷,，針對剩余房源分析并針對性的做出促銷政策?？刂其N售及宣傳預(yù)算,，對項(xiàng)目總體營銷目標(biāo)、預(yù)算評估,。除必備崗位外,，撤出其他銷售人員。根據(jù)《銷售過程管理流程》剩余銷售任務(wù)轉(zhuǎn)物業(yè)公司,，配置一名客服專員,。
價格優(yōu)惠促銷應(yīng)按照《價格審批流程》中作業(yè)指引進(jìn)行。

◎ 銷控目標(biāo)與定價
銷控與銷售目標(biāo)分解
銷控與定價策略
★ 銷控執(zhí)行
銷控作用：通過對項(xiàng)目房源及附屬物的銷售控制,，實(shí)現(xiàn)銷售速率,、價格、產(chǎn)品組合的最優(yōu)結(jié)果,，贏得市場和客戶,。
目標(biāo)：
1、現(xiàn)有房源的最優(yōu)組合,，根據(jù)戶型,、面積、位置,、單價等差異搭配同期推出,。
2、優(yōu)質(zhì)房源分期入市,，促進(jìn)全部房源的客戶關(guān)注度,，同時有利于價格調(diào)整。
銷控表需隨銷售方案同時報(bào)批,，分期推出房源時銷控變動或特殊房源銷控采用同樣報(bào)批流程,。

◎ 項(xiàng)目定位依據(jù)
要素 內(nèi)容 權(quán)重分
區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段與居民對住宅的需求直接相關(guān),，評估地區(qū)經(jīng)濟(jì)及人均可支配收入，了解市場屬于初期,、緩慢發(fā)展,、擴(kuò)張期等。項(xiàng)目不超越所在地環(huán)境 30%

項(xiàng)目目標(biāo) 對項(xiàng)目銷售目標(biāo),、形象目標(biāo)左右項(xiàng)目定位,。定位需與銷售速度、利潤指標(biāo)掛鉤,。面向高端市場,、中低端市場等細(xì)分。 30%
潛在客群 客戶需求偏好存在區(qū)域差異,，群體差異。定位要針對客群期望并引導(dǎo)該期望落實(shí)為具體形象 10%
項(xiàng)目產(chǎn)品組合 產(chǎn)品本身塑造和區(qū)別客戶群,，項(xiàng)目中不同產(chǎn)品可以差異定位,，但需要有至少一類產(chǎn)品能主要代表項(xiàng)目，那么主要的項(xiàng)目定位宣傳圍繞代表產(chǎn)品開展,。 20%
競爭環(huán)境 與競爭對手差異化或者借力跟隨,，都是為了強(qiáng)化項(xiàng)目形象，與客戶群心里感受匹配,。 10%
項(xiàng)目定位為定性指標(biāo),，非價格等定量指標(biāo)，并沒有組合式權(quán)重計(jì)算方法,，這里的權(quán)重分指標(biāo)僅提供重要性參考,。
◎ 宣傳推廣及文案設(shè)計(jì)概要
★ 設(shè)計(jì)稿、文案稿件,，均需使用《設(shè)計(jì)任務(wù)書》來明確變更,、確認(rèn)內(nèi)容、討論結(jié)果,、需要廣告供應(yīng)商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,、設(shè)計(jì)任務(wù)發(fā)出方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。具體宣傳包裝任務(wù)如廣告制作,、安裝,、發(fā)布、活動布置等內(nèi)容需使用《任務(wù)溝通函》并由上述雙方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn),。
文案：
1,、主廣告語確認(rèn)：由品牌管理中心與廣告供應(yīng)方溝通，提出部分廣告語選擇,，出發(fā)點(diǎn)是項(xiàng)目定位,。經(jīng)各中心及項(xiàng)目公司多方溝通后確認(rèn),。
2、其他廣告語,、軟性宣傳文字：通過賣點(diǎn)提煉,、客戶群接受度分析，項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)對綜合宣傳各類廣告語提出意見,，由廣告供應(yīng)商提供文案稿,，經(jīng)審核修改后備案。
3,、文案定稿后需培訓(xùn)全體銷售人員,，對宣傳內(nèi)容熟悉并針對促銷廣告語做好解釋的統(tǒng)一說辭。每期銷售政策培訓(xùn)應(yīng)與宣傳內(nèi)容相符,。
設(shè)計(jì)稿：
1,、 設(shè)計(jì)稿內(nèi)容審核需考慮如下因素：表現(xiàn)內(nèi)容與項(xiàng)目主體定位是否一致、基本美感,、突出內(nèi)容及其他傳遞內(nèi)容是否清晰,、詳略得當(dāng)，形式或尺寸是否利于發(fā)布,、投放或客戶接納使用,。系列設(shè)計(jì)稿應(yīng)統(tǒng)一初稿，統(tǒng)一討論,，確定簽好內(nèi)容銜接一致,、風(fēng)格統(tǒng)一或針對性明確。
2,、 所有設(shè)計(jì)稿均需隨《設(shè)計(jì)任務(wù)書》留印刷稿,、小樣備案。
廣告制作,、發(fā)布：
1,、制作、發(fā)布方均為有資質(zhì)完成該任務(wù)的供應(yīng)商,，在發(fā)布前項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)對供應(yīng)商資質(zhì)審核,。
2、廣告印刷制作等每期《任務(wù)溝通函》備案,，考慮廣告制作單位成本受原材料價格等因素,，用以適時核查每期制作費(fèi)用波動。
3,、廣告發(fā)布安裝需根據(jù)項(xiàng)目所在地工商,、城管及可能有管轄權(quán)的政府部門提前報(bào)備報(bào)批，一般應(yīng)提前15~30天進(jìn)行,。與廣告位擁有方簽署協(xié)議,。如果該項(xiàng)報(bào)批手續(xù)由廣告發(fā)布商負(fù)責(zé),，應(yīng)及時跟進(jìn)督促，了解所有報(bào)批手續(xù)進(jìn)展并留檔,。