開展促銷活動(dòng)時(shí),，為了與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的溝通,，企業(yè)必須選擇發(fā)布信息的各種渠道,，同時(shí)也要對(duì)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位,，制定行之有效的促銷方式。顯然,，促銷活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng)
,，因此企業(yè)必須從整體上確立促銷方案，以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo),。在實(shí)施具體的促銷計(jì)劃時(shí),，企業(yè)必須按照以下七個(gè)步驟來制定總體的促銷方案：
一、確定目標(biāo)市場(chǎng)
　　舉例：全球第一大品牌“麥當(dāng)勞”,， 在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)“吸引家庭顧客,，從孩子入手”。家庭顧客這一群體,，是單個(gè)消費(fèi)者的幾倍,，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧,，要?dú)w功于家庭中的那些孩子,。為了爭(zhēng)取到這些小顧客，“麥當(dāng)勞”配合贈(zèng)送一些小禮品,，服務(wù)員也被要求對(duì)小顧客格外熱情周到,。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當(dāng)勞”對(duì)“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了,。
二,、確定促銷目標(biāo)　
　　總的來說，你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)所作出的反應(yīng),，比如促使他們獲取購(gòu)物優(yōu)惠券并進(jìn)行購(gòu)物,。如果你希望通過刺激客戶的購(gòu)物欲望來達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段,。多數(shù)剛從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開展促銷活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo),。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產(chǎn)品而言,，你必須確定采取哪些促銷手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑,?！?br>　　比如說，在某些情況下,，企業(yè)想方設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品,，從而實(shí)現(xiàn)globrand.com擴(kuò)大銷售的目的。這時(shí)企業(yè)可以采取直接營(yíng)銷的手段,，給客戶寄去促銷郵件,，并為第一次購(gòu)賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件,，或有獎(jiǎng)銷售的方式,，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo).
三、確定促銷信息
所謂促銷信息,，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場(chǎng)所采用的文字和形象設(shè)計(jì),。當(dāng)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷溝通時(shí)，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明,，為什么他們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng),。企業(yè)所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容,。像麥當(dāng)勞餐廳不僅營(yíng)造了家庭的溫馨氛圍,，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象,，比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔,、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等,，他們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角,，深受孩子們的歡迎，麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個(gè)性的人物在大眾群體中傳播開的,。
四,、選擇促銷手段　
　　作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段,，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息?，F(xiàn)在郭野將對(duì)五個(gè)主要的促銷手段逐一進(jìn)行分析。
　　1．廣告,。對(duì)在電視,、雜志和報(bào)紙上登載廣告，企業(yè)要考慮三方面的因素：廣告成本,、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象,。　
　　2．銷售推廣,。銷售推廣的方式多種多樣,，其中包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng),、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等,。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其作出實(shí)際檢驗(yàn),。　
　　3．公共關(guān)系,。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是通過媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道,，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。
4．直接營(yíng)銷,。直接營(yíng)銷的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味,、更富個(gè)性化的促銷溝通。
五,、確定促銷預(yù)算
確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算,。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算的評(píng)估，其目的只是以它為借鑒,，在此基礎(chǔ)上,，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案,。
另一更為準(zhǔn)確的方法是先將企業(yè)計(jì)劃采用的促銷手段列出一份清單,，暫時(shí)不考慮錢的問題
，然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算,，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，直到你認(rèn)為,，調(diào)整的預(yù)算方案對(duì)自身的企業(yè)而言可以接受為止,。　
六,、確定促銷總體方案
當(dāng)促銷總體方案確定下來以后,，必須自始至終協(xié)調(diào)和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷手段，這一點(diǎn)對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期促銷目標(biāo)來說顯得非常重要,。制定詳細(xì)的推行計(jì)劃,，是保證促銷方案順利實(shí)施的前提。
七,、評(píng)估促銷績(jī)效