北京現(xiàn)代商超市場,，牛奶行業(yè)的競爭已進(jìn)入白熱化膠著狀態(tài)。各廠家更是使出各種促銷手段,，拉攏終端消費(fèi)者,，促進(jìn)銷售，目的就是盡可能多占領(lǐng)市場份額,。各廠家采取的營銷策略或者說促銷的指導(dǎo)思想大體可以分為兩種,，一種是自上而下的營銷策略，一種是自下而上的營銷策略,。自上而下的營銷策略就是公司的領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)各種終端銷售數(shù)據(jù),，自己的資金狀況，以及各種營銷策劃公司的建議而采取的營銷手段,。自下而上的營銷策略就是以聽取終端促銷員的心聲,，了解牛奶售賣過程中的各種現(xiàn)象，消費(fèi)者的趨向,，促銷員困難,，及時(shí)為促銷員“排憂解難”達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

兩種促銷策略各有優(yōu)缺點(diǎn),。自上而下的促銷策略,，比較趨于理性，制定的各種政策眼光遠(yuǎn),，戰(zhàn)略點(diǎn)高,，執(zhí)行到位了，可以大力度的引領(lǐng)市場走向,。但是這種策略是基于終端的各種數(shù)據(jù),，數(shù)據(jù)有沒有水分不說，單是執(zhí)行力來說,，如果執(zhí)行不到位,，作用就非常有限，浪費(fèi)了很多資源,。比如促銷品的發(fā)放,，終端急缺少水杯這種贈(zèng)品，公司卻花錢制定了大量的堆插卡,，DM單,，水杯的比例很少，終端促銷員執(zhí)行不到位,，浪費(fèi)了公司的錢財(cái),。再比如，促銷員對工資制度有異議,，公司根據(jù)各店銷售數(shù)據(jù),，制定所謂的“合理”工資政策,。制定的人看懂了，認(rèn)為很合理,，照顧到了公司政策的方方面面,，卻不夠重視甚至忽視了最終受益人的想法。終端促銷員文化普遍比較低,，理解力不夠,，聽起工資制度是一頭霧水，好制度卻沒有達(dá)到激勵(lì)促銷員工作積極性的目的,。為什么不問問促銷員對工資制度有什么建議呢,？

自下而上的促銷策略就是公司行銷人員，大面積調(diào)研,，而且要采取大面積面談手段,，了解到促銷員的真實(shí)心聲，了解到市場的真正需求,，結(jié)合公司情況加以改進(jìn),，通過為促銷員排憂解難，以鼓舞促銷員積極性的方式,，達(dá)到占領(lǐng)市場目的,。毛主席說過嘛，再好的政策也是由人來做出來的,，人的工作做通了,，就會(huì)一通百通。促銷員希望加大某些贈(zèng)品,，我們就多購買一些,；促銷員希望做某種陳列，我們就考慮一下,，合理就支持,；促銷員搞不懂工資制度，那么我們就換一種各個(gè)促銷員都能聽懂的工資制度,，聽取促銷員的合理建議,。打一場勝仗，要及時(shí)了解市場的銷售動(dòng)態(tài),，更要及時(shí)了解促銷員心態(tài),，攻心為上！聽取促銷員的促銷建議,，大家你一言,，我一語，往往能有金點(diǎn)子出現(xiàn)。

是的,，促銷員的建議往往只是關(guān)注眼下情況，缺乏長遠(yuǎn)目光,。但是市場瞬息萬變,，誰又能把未來市場的走向規(guī)劃好呢？