北京現(xiàn)代商超市場,，牛奶行業(yè)的競爭已進入白熱化膠著狀態(tài)。各廠家更是使出各種促銷手段,，拉攏終端消費者,，促進銷售,，目的就是盡可能多占領(lǐng)市場份額,。各廠家采取的營銷策略或者說促銷的指導(dǎo)思想大體可以分為兩種，一種是自上而下的營銷策略,，一種是自下而上的營銷策略,。自上而下的營銷策略就是公司的領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)各種終端銷售數(shù)據(jù)，自己的資金狀況,，以及各種營銷策劃公司的建議而采取的營銷手段,。自下而上的營銷策略就是以聽取終端促銷員的心聲，了解牛奶售賣過程中的各種現(xiàn)象,，消費者的趨向,，促銷員困難，及時為促銷員“排憂解難”達到促進銷售的目的,。

兩種促銷策略各有優(yōu)缺點,。自上而下的促銷策略，比較趨于理性,，制定的各種政策眼光遠,，戰(zhàn)略點高，執(zhí)行到位了,，可以大力度的引領(lǐng)市場走向,。但是這種策略是基于終端的各種數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)有沒有水分不說,，單是執(zhí)行力來說,，如果執(zhí)行不到位，作用就非常有限,，浪費了很多資源,。比如促銷品的發(fā)放，終端急缺少水杯這種贈品,，公司卻花錢制定了大量的堆插卡,，DM單，水杯的比例很少,，終端促銷員執(zhí)行不到位,，浪費了公司的錢財。再比如,，促銷員對工資制度有異議,，公司根據(jù)各店銷售數(shù)據(jù),，制定所謂的“合理”工資政策。制定的人看懂了,，認為很合理,，照顧到了公司政策的方方面面，卻不夠重視甚至忽視了最終受益人的想法,。終端促銷員文化普遍比較低,，理解力不夠，聽起工資制度是一頭霧水,，好制度卻沒有達到激勵促銷員工作積極性的目的,。為什么不問問促銷員對工資制度有什么建議呢？

自下而上的促銷策略就是公司行銷人員,，大面積調(diào)研,，而且要采取大面積面談手段，了解到促銷員的真實心聲,，了解到市場的真正需求,，結(jié)合公司情況加以改進，通過為促銷員排憂解難,，以鼓舞促銷員積極性的方式,，達到占領(lǐng)市場目的。毛主席說過嘛,，再好的政策也是由人來做出來的,，人的工作做通了，就會一通百通,。促銷員希望加大某些贈品,，我們就多購買一些；促銷員希望做某種陳列,，我們就考慮一下,，合理就支持；促銷員搞不懂工資制度,，那么我們就換一種各個促銷員都能聽懂的工資制度,，聽取促銷員的合理建議。打一場勝仗,，要及時了解市場的銷售動態(tài),，更要及時了解促銷員心態(tài)，攻心為上,！聽取促銷員的促銷建議,，大家你一言，我一語,，往往能有金點子出現(xiàn),。

是的,，促銷員的建議往往只是關(guān)注眼下情況，缺乏長遠目光,。但是市場瞬息萬變,，誰又能把未來市場的走向規(guī)劃好呢？