北京現(xiàn)代商超市場(chǎng),，牛奶行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化膠著狀態(tài)。各廠家更是使出各種促銷手段,，拉攏終端消費(fèi)者,，促進(jìn)銷售,，目的就是盡可能多占領(lǐng)市場(chǎng)份額。各廠家采取的營(yíng)銷策略或者說(shuō)促銷的指導(dǎo)思想大體可以分為兩種,，一種是自上而下的營(yíng)銷策略,，一種是自下而上的營(yíng)銷策略。自上而下的營(yíng)銷策略就是公司的領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)各種終端銷售數(shù)據(jù),，自己的資金狀況,，以及各種營(yíng)銷策劃公司的建議而采取的營(yíng)銷手段。自下而上的營(yíng)銷策略就是以聽(tīng)取終端促銷員的心聲,，了解牛奶售賣過(guò)程中的各種現(xiàn)象,，消費(fèi)者的趨向，促銷員困難,，及時(shí)為促銷員“排憂解難”達(dá)到促進(jìn)銷售的目的,。

兩種促銷策略各有優(yōu)缺點(diǎn)。自上而下的促銷策略,，比較趨于理性,，制定的各種政策眼光遠(yuǎn),，戰(zhàn)略點(diǎn)高，執(zhí)行到位了,，可以大力度的引領(lǐng)市場(chǎng)走向,。但是這種策略是基于終端的各種數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)有沒(méi)有水分不說(shuō),，單是執(zhí)行力來(lái)說(shuō),，如果執(zhí)行不到位，作用就非常有限,，浪費(fèi)了很多資源,。比如促銷品的發(fā)放，終端急缺少水杯這種贈(zèng)品,，公司卻花錢制定了大量的堆插卡,，DM單，水杯的比例很少,，終端促銷員執(zhí)行不到位,，浪費(fèi)了公司的錢財(cái)。再比如,，促銷員對(duì)工資制度有異議,，公司根據(jù)各店銷售數(shù)據(jù)，制定所謂的“合理”工資政策,。制定的人看懂了,，認(rèn)為很合理，照顧到了公司政策的方方面面,，卻不夠重視甚至忽視了最終受益人的想法,。終端促銷員文化普遍比較低，理解力不夠,，聽(tīng)起工資制度是一頭霧水,，好制度卻沒(méi)有達(dá)到激勵(lì)促銷員工作積極性的目的。為什么不問(wèn)問(wèn)促銷員對(duì)工資制度有什么建議呢,？

自下而上的促銷策略就是公司行銷人員,，大面積調(diào)研，而且要采取大面積面談手段,，了解到促銷員的真實(shí)心聲,，了解到市場(chǎng)的真正需求，結(jié)合公司情況加以改進(jìn),，通過(guò)為促銷員排憂解難,，以鼓舞促銷員積極性的方式，達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)目的,。毛主席說(shuō)過(guò)嘛,，再好的政策也是由人來(lái)做出來(lái)的,，人的工作做通了，就會(huì)一通百通,。促銷員希望加大某些贈(zèng)品,，我們就多購(gòu)買一些；促銷員希望做某種陳列,，我們就考慮一下,，合理就支持；促銷員搞不懂工資制度,，那么我們就換一種各個(gè)促銷員都能聽(tīng)懂的工資制度,，聽(tīng)取促銷員的合理建議。打一場(chǎng)勝仗,，要及時(shí)了解市場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài),，更要及時(shí)了解促銷員心態(tài)，攻心為上,！聽(tīng)取促銷員的促銷建議,，大家你一言，我一語(yǔ),，往往能有金點(diǎn)子出現(xiàn),。

是的，促銷員的建議往往只是關(guān)注眼下情況,，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)目光。但是市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,，誰(shuí)又能把未來(lái)市場(chǎng)的走向規(guī)劃好呢,？