體驗(yàn)式營銷是一種新的營銷方式,，已經(jīng)逐步滲透到銷售市場的任一角落,。本文介紹了我們體驗(yàn)式營銷的發(fā)展歷程,、相關(guān)理論及未來的發(fā)展趨勢,。
關(guān)于體驗(yàn)式營銷,，我提出以下幾個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)可供讀者參考,。
圍繞顧客

關(guān)注顧客的體驗(yàn)
體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇,、經(jīng)歷,、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通,，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望,，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù),。以顧客的真實(shí)感受為準(zhǔn),，去建立體驗(yàn)式服務(wù),。
以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售你的產(chǎn)品
當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”（Commodities）販賣時(shí),，一磅可賣三百元,；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”（goods）時(shí)，一杯就可以賣一,、二十塊錢,；當(dāng)其加入了“服務(wù)”（services），在咖啡店中出售,，一杯最少要幾十塊至一百塊,；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢,。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量,，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
情景檢驗(yàn)

檢驗(yàn)消費(fèi)情景
營銷人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量,、包裝,、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂,、店面,、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)；不僅如此,，而且還要跟隨社會文化消費(fèi)向量（sociocultural consumption vector,，SCCV），思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念,、消費(fèi)文化和生活的意義,。檢驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個(gè)方面來擴(kuò)展其外延,，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內(nèi)涵,。顧客購物前、中,、后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵決定因素,。
顧客既是理性的又是情感的
一般的說來，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會進(jìn)行理性的選擇,，但也會有對狂想,、感情、歡樂的追求,。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動,，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。
體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”（theme）
體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè)“主題”,，也可以說：體驗(yàn)式營銷乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題,，或者其至少應(yīng)設(shè)有一“主題道具”（例如一些主題博物館,、主題公園、游樂區(qū),、或以主題為設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的一場活動等）,。并且這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn)，而體驗(yàn)式營銷人員所精心設(shè)計(jì)出來的,。如果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說是一種體驗(yàn)式行銷行為,，在這里我所講的體驗(yàn)式行銷是要有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)施和控制等一系列管理過程在里面,，而非僅是形式上的符合而已,。
方法和工具有多種來源
體驗(yàn)是五花八門的,，體驗(yàn)式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營銷又有很大的差異,。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具,，并且不斷的推陳出新。
體驗(yàn)營銷更注重顧客在消費(fèi)過程中的體驗(yàn)
　　體驗(yàn)營銷考慮顧客的消費(fèi)情況,，即在消費(fèi)過程中顧客的體驗(yàn)感受,。顧客的體驗(yàn)來自于某種經(jīng)歷對感覺、心靈和思想的觸動,，它把企業(yè),、品牌與顧客的生活方式聯(lián)系起來，賦予顧客個(gè)體行動和購買時(shí)機(jī)更廣泛的心理感受和社會意義,。體驗(yàn)營銷者不僅僅考慮產(chǎn)品的功能和特點(diǎn),，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷中所獲得的切身體驗(yàn)．考慮顧客對與產(chǎn)品相關(guān)的整個(gè)生活方式的感受,，真是體驗(yàn)營銷者所真正關(guān)心的事情,。[2]
7網(wǎng)絡(luò)營銷

中小企業(yè)沒有大企業(yè)雄厚的資源，無法在傳統(tǒng)營銷方式上一擲千金[3],，所以小企業(yè)更要靈活應(yīng)變,，揚(yáng)長避短，改變自己的營銷策略,。很多企業(yè)正是看中了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,，紛紛加入了網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍過來，但是并不是所有的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷都能夠做得很好,，因?yàn)椴糠制髽I(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，對網(wǎng)絡(luò)營銷一知半解，從而導(dǎo)致無法達(dá)到當(dāng)初的預(yù)期效果,，導(dǎo)致投資的資金也無法得到回報(bào),，而且還造成了人力資源等多方面的浪費(fèi),。
在具有多年網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)的國際品牌網(wǎng)看來，中小企業(yè)要想在競爭日益激烈的互聯(lián)網(wǎng)中取得一席之地,，利用網(wǎng)絡(luò)推廣來提高業(yè)績從而提升企業(yè)的競爭力,，首先可以先建立自己的網(wǎng)站，以網(wǎng)站為核心來做網(wǎng)絡(luò)推廣是眾多中小企業(yè)的首選,，網(wǎng)站不僅是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的門面,，更重要的是能夠明目張膽地為自己的企業(yè)和產(chǎn)品做宣傳，宣傳內(nèi)容和范圍也能夠更細(xì)致更廣泛,。有的企業(yè)可能會感到很奇怪,，企業(yè)網(wǎng)站做得很新穎且實(shí)用，對網(wǎng)站的內(nèi)容也是需要經(jīng)常更新,，但是為什么訪問的用戶會那么少呢?到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了呢?問題的關(guān)鍵在于PR值和網(wǎng)站排名,，想要提高網(wǎng)站流量，企業(yè)一定要把網(wǎng)站的外鏈發(fā)布到各種正規(guī),、相關(guān),、優(yōu)質(zhì)的平臺上面，從多方面對網(wǎng)站進(jìn)行宣傳以吸引更多的用戶訪問網(wǎng)站,，提高流量,，同時(shí)也是在增加潛在客戶。當(dāng)然能發(fā)布到門戶網(wǎng)站上面就更加好,，品牌聯(lián)播在這方面的服務(wù)就還不錯(cuò),。
想要更進(jìn)一步擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的效應(yīng)，企業(yè)還要將網(wǎng)站的廣告信息發(fā)布到用戶瀏覽量較高的商務(wù)網(wǎng)站中,。因?yàn)榫W(wǎng)站本身所起到的推廣作用是有限的,，需要從更多的方面對網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，為企業(yè)做推廣,，發(fā)布到其他商務(wù)網(wǎng)站可以讓網(wǎng)站被更多的人所認(rèn)識,，從而提高了網(wǎng)站的知名度，這是網(wǎng)絡(luò)營銷中關(guān)鍵的一步,，也是部分企業(yè)網(wǎng)站沒有太多用戶訪問的解決之道。
8戰(zhàn)略基礎(chǔ)

戶外體驗(yàn)式營銷
體驗(yàn)式營銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)：戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K（strategic experiential module）體驗(yàn)是復(fù)雜的又是多種多樣的,，但可以分成不同的形式,，且各都有自己所固有而又獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和過程。這些體驗(yàn)形式是經(jīng)由特定的體驗(yàn)媒介所創(chuàng)造出來的,，能到達(dá)有效的營銷目的,。伯德·施密特（Bernd H.Schmitt）將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K（strategic experiential modules，SEMs）,，以此來形成體驗(yàn)式營銷的構(gòu)架,。下面將介紹五種不同的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K：[4]
感官（Sense）

感官營銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺,，它經(jīng)由視覺、聽覺,、觸覺,、味覺與嗅覺。感官營銷可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別),、引發(fā)顧客購買動機(jī)與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等,。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英國版《時(shí)尚》（Vogue）雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”,。理查特首先定位自己是一家設(shè)計(jì)公司,，接著才是巧克力公司。其商標(biāo)是以藝術(shù)裝飾字體完成的,，上頭特別將“A”作成斜體,，用來區(qū)隔“富有”（rich）與“藝術(shù)”（art）這兩個(gè)字。理查特巧克力是在一個(gè)類似精致的珠寶商展示廳銷售,，巧克力裝在一個(gè)玻璃盒子中，陳列于一個(gè)廣闊,、明亮的銷售店。產(chǎn)品打光拍攝,，在其產(chǎn)品的宣傳資料中就像是件精致的藝術(shù)品或是珠寶,。促銷品用的是光滑、厚實(shí)的紙張,，它的包裝也是非常的優(yōu)雅,。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字,。紅色絲帶封著包裝盒,。盒子襯里是分割成格，所以每個(gè)巧克力藝術(shù)品是擺設(shè)于自己的間隔中,。對視覺感而言,，巧克力本身就是個(gè)盛宴。他們有漂亮的形狀,，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個(gè)別特殊產(chǎn)品系列展示著一組迷人的兒童繪畫﹞,。可以根據(jù)顧客的要求制造特別的巧克力徽章,。這些巧克力是如此的貴重,，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲藏柜，這個(gè)柜子如同雪茄保濕器,，售價(jià)六百五十美元,。
施密特曾舉例希爾頓聯(lián)鎖飯店的一個(gè)小作法是在浴室內(nèi)放置一只造型極可愛的小鴨子,，客人大多愛不釋手，并帶回家給家人作紀(jì)念,，于是這個(gè)不在市面銷售的贈品便成了顧客特別喜愛希爾頓飯店的動力（當(dāng)然希爾頓飯店其它設(shè)施,、服務(wù)等方面也是一流的），這樣便造成了很好的口碑,，這就是“體驗(yàn)式營銷”的應(yīng)用（視覺和觸覺上）,。另外，在超級市場中購物經(jīng)常會聞到超市特地生成的烘焙面包的香味,，這也是一種感官營銷方式（嗅覺）,。
情感（Feel）

情感營銷訴求顧客內(nèi)在的感情與情緒，目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn),，其范圍可以是一個(gè)溫和、柔情的正面心情,、到歡樂,、自豪甚至是激情的強(qiáng)烈的激動情緒。情感營銷的運(yùn)作需要的是,，真正了解什么刺激可以引起某種情緒,，以及能使消費(fèi)者自然的受到感染,，并融入這種情景中來,。新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個(gè)全新的起飛體驗(yàn),。該公司制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊,，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創(chuàng)造”快樂,。通過提供出色的顧客服務(wù),，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一,。反觀國內(nèi)的企業(yè)在體驗(yàn)式營銷上,，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點(diǎn)的營銷做法卻是有一些較為成功的案例,。
一句“孔府家酒讓人想家”,，引起在外游子對父母、對家鄉(xiāng)無限的思念之情。使得顧客在消費(fèi)中,，也感受了“想家”的體驗(yàn),。（親情）
俗話說，朋友多了路好走,，友誼地久天長,。“喝杯青酒,，交個(gè)朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語,，讓你在宴請賓朋的時(shí)候多一份“友情”的體驗(yàn)（友情）。
一位清純,、可愛,、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀,，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍,，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗(yàn)。（愛情）
關(guān)注體驗(yàn)式營銷 來自:第一范文網(wǎng)
思考（Think）

思考營銷訴求的是智力（Intelligence）,，以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇,、興趣、對問題集中或分散的思考,，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn),。對于高科技產(chǎn)品而言，思考活動的方案是被普遍使用的,。在許多其它產(chǎn)業(yè)中,，思考營銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷,、和與顧客的溝通。
1998年蘋果計(jì)算機(jī)公司的iMac計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期,，就銷售了二十七萬八千臺,，以至《商業(yè)周刊》把iMac評為為1998年的最佳產(chǎn)品。該公司的首席執(zhí)行官（CEO）史提夫·賈伯斯（Steve Jobs）表示：“蘋果已回到它的根源,，并再度開始創(chuàng)新”,。iMac的設(shè)計(jì)師伊維（Jonathan Ive）也指出：“與眾不同是這個(gè)公司的基因”。iMac的創(chuàng)新緊隨著一個(gè)引人沉思的思考營銷的促銷活動方案,。該方案是由廣告人克勞（Lee Clow）構(gòu)思,，將“與眾不同的思考”（Think Different）的標(biāo)語，結(jié)合許多在不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”,，包括愛因斯坦,、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森（Richard Branson）,、約翰·藍(lán)儂和小野洋子等人的黑白照片,。在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等隨處可見該方案的平面廣告,。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果計(jì)算機(jī)的與眾不同時(shí),，也同時(shí)促使人們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦,，而使得他們成為創(chuàng)意天才。賈伯斯說：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神,，因?yàn)槌錆M熱情創(chuàng)意的人們可以讓這個(gè)世界變得更美好,。蘋果決定為處處可見的創(chuàng)意人，制造世界上最好的工具,?！?br>行動

（Act）
行動營銷的目標(biāo)是影響身體的有形體驗(yàn)、生活型態(tài)與互動,。行動營銷通過增加他們的身體體驗(yàn),，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài),、與互動,，豐富顧客的生活。而顧客生活型態(tài)的改變是激發(fā)或自發(fā)的,，且也有可能是由偶像角色引起的（例如,，影、視,、歌星或是著名的運(yùn)動員等）,。
耐克每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國,，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克,。該公司成功的主要原因之一，是有出色的“盡管去做”（Just Do It）廣告,。經(jīng)常地描述運(yùn)動中的著名籃球運(yùn)動員邁克爾·喬丹,，升華身體運(yùn)動的體驗(yàn)，是行動營銷的經(jīng)典,。
關(guān)聯(lián)（Relate）

關(guān)聯(lián)行銷包含感官,、情感、思考,、與行動營銷等層面,。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個(gè)性,，加上“個(gè)人體驗(yàn)”,，而且與個(gè)人對理想自我、他人,、或是文化產(chǎn)生關(guān)連,。關(guān)聯(lián)活動案的訴求是為自我改進(jìn)（例如，想要與未來的“理想自己”有關(guān)連）的個(gè)人渴望,，要別人（例如,，一個(gè)人的親戚、朋友,、同事,、戀人或是配偶和家庭）對自己產(chǎn)生好感。讓人和一個(gè)較廣泛的社會系統(tǒng)（一種亞文化,、一個(gè)群體等）產(chǎn)生關(guān)聯(lián),，從而建立個(gè)人對某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體,。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用,，范圍從化妝品、日用品,、私人交通工具等等,。美國哈雷（Harley-Davidson）機(jī)車，是個(gè)杰出的關(guān)聯(lián)品牌,。哈雷就是一種生活型態(tài),，從機(jī)車本身、與哈雷有關(guān)的商品,、到狂熱者身體上的哈雷紋身,，消費(fèi)者視哈雷為他們自身識別的一部分。
伯德·施密特還特別提到瑞士名表的一張小小附卡為例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片,，上面說明400年后回來店里調(diào)整潤年,；其寓意是在說明該瑞士名表的壽命之長、品質(zhì)之精,，即便拿它當(dāng)作“傳家之寶”也不為過。而非如同一般電子表雖有過400年自動調(diào)整潤年的功能,，但誰會認(rèn)為電子表可以保存到那么久呢,？該表店以此“關(guān)聯(lián)”的寓意來傳達(dá)商品的價(jià)值。