作為促銷員,，其職責(zé)是在終端場(chǎng)所進(jìn)行顧客銷售服務(wù)和引導(dǎo),，如何做促銷方案,，這應(yīng)該是公司層面的問題,，涉及到公司全年促銷方案、當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)促銷方案和終端場(chǎng)所促銷政策資源的結(jié)合,，例如各種名目的政策——周年店慶,、重大節(jié)假日活動(dòng)、新品上市,、老產(chǎn)品清庫(kù)存等活動(dòng),。作為促銷員，最重要是要落實(shí)這些活動(dòng),，需要具備基本的儀態(tài)儀表,、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧,、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)等質(zhì)素,，幫助自己完成顧客成交，完成公司的銷售任務(wù),。

5.1超市促銷方案

五一節(jié)促銷方案建議

　　五一節(jié),，是春節(jié)長(zhǎng)假后的第一個(gè)黃金周,，是旺季來(lái)臨的標(biāo)志,，是全年?duì)I銷的第一場(chǎng)大戰(zhàn)役,。嘉元公司建議五一節(jié)的促銷不僅不能錯(cuò)過，且要重視并搞好,。

　　繼三四月銷售低迷后,，五一節(jié)迎來(lái)了消費(fèi)者消費(fèi)欲望的復(fù)蘇。隨著春深夏至,，季節(jié)性消費(fèi),、換季消費(fèi)開始抬頭。我們綜合多年的經(jīng)驗(yàn)及數(shù)據(jù)分析認(rèn)為,，五一節(jié)的主力消費(fèi)群體集中在以下幾個(gè)方面,。

　　1、婚慶消費(fèi)（婚宴酒飲,、喜糖及炒貨類,、床品及廚具類）

　　2、長(zhǎng)假旅行消費(fèi)（箱包旅行包,、攝影器材,、旅行用品）

　　3、近郊春游消費(fèi)（飲料類,、即食品類,、休閑食品類、）

　?。☉敉庥闷?、運(yùn)動(dòng)用品、園藝用品）

　　4,、家庭換季消費(fèi)（夏涼家紡入季,、厚曖家紡出季、防曬型化妝品入季）

　?。ㄏ臎黾译娙爰?、服裝收藏防蛀品類、雨具,、調(diào)味品）

　　5,、福利消費(fèi)（夏季消夏用品團(tuán)體福利消費(fèi)）

　　我們促銷始終應(yīng)圍繞一個(gè)理念，“促銷不僅是賣我們可賣的商品,，更是要賣顧客要買的商品”只有超市的促銷迎合了顧客的消費(fèi)心理才能成功,。基于此,，我們要依據(jù)五一節(jié)主要消費(fèi)群體的需求,，挖掘供應(yīng)商潛力，合理組織相應(yīng)的促銷商品群,。

　　一,、 確定促銷期間

　　五一節(jié)相對(duì)其它大節(jié)來(lái)講消費(fèi)規(guī)模較小,，商品需求面窄，所以五一的促銷期間不益太長(zhǎng),，我們建議在8－12天之間,。考慮到部分顧客五一出游,，及信息傳遞至顧客所需的時(shí)間,，所以促銷期應(yīng)安排在4月28日起至5月8日止為益。

　　二,、確定促銷目的

　　雖說促銷就是為了促進(jìn)銷售,，但精確的講其中還是有一定的區(qū)別。因?yàn)榇龠M(jìn)銷售一般來(lái)講主要有兩個(gè)途徑,，一是以現(xiàn)有顧客群體為基礎(chǔ),，促銷重客單價(jià)的提升；二是以提升客流量為目的,，意在擴(kuò)大超市影響力,。再有其它的如和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)、積壓庫(kù)存變現(xiàn),、新品系列推廣等,。

　　五一節(jié)關(guān)系到超市全年?duì)I銷的影響力，所以我們建議應(yīng)以擴(kuò)大超市當(dāng)?shù)赜绊懥槌霭l(fā)點(diǎn),，以此為目的組織此次促銷,，也就是說要以提升客流量為主。在促銷商品的選擇上要注意其對(duì)顧客的影響力和降價(jià)的力度,，并且要重視宣傳面的廣度要有所擴(kuò)大,。同時(shí)組織好換季商品及應(yīng)季商品的備貨和店面展示，客單價(jià)相應(yīng)會(huì)有所增加,。

　　當(dāng)然因?qū)嶋H情況不同,，還要仔細(xì)的進(jìn)行前期數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)可提升的空間,。

　　三,、 確定促銷主題和主力商品群

　　促銷主題是超市向顧客的訴求重點(diǎn)，是引起顧客消費(fèi)心理共鳴的主要工具,。五一節(jié)促銷主題有幾個(gè)主流,。一是以酬賓讓利為主題的低價(jià)形象訴求；二是換季購(gòu)物為主題的新品推廣訴求,；三是以促銷活動(dòng)的主要形式為主題的促銷訴求,。將訴求目的標(biāo)語(yǔ)化便構(gòu)成了促銷宣傳廣告上的促銷主題。四是以長(zhǎng)假休閑購(gòu)物為主題；五是以春游,、旅游為主題,。如：

　　五一酬賓 驚喜狂購(gòu)（數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價(jià)，以家庭消費(fèi)品為主）

　　勞動(dòng)光榮 低價(jià)有禮（數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價(jià),，以家庭消費(fèi)品為主）

　　開心度長(zhǎng)假 低價(jià)總動(dòng)員（出游用品,、飲品,、休閑食品,、即食品特價(jià)）

　　清涼一夏 低價(jià)風(fēng)暴（夏涼家紡、夏涼家電,、防曬型化妝品,、飲料）

　　歡歡喜喜慶五一 清清爽爽過夏季（夏涼家紡、家電,、化妝品,、飲料）

　　五一樂翻天 購(gòu)物拿大獎(jiǎng)（有獎(jiǎng)銷售、刮刮卡等）

　　購(gòu)物有樂趣 吃上再拿上（游戲互動(dòng)促銷 大規(guī)模的品嘗買贈(zèng)活動(dòng)）

　　四,、 確定促銷商品分類比重及促銷價(jià)

　　根據(jù)商品組織情況或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要求確定了促銷主題及主力商品群后,，要進(jìn)一步規(guī)劃各類商品促銷比重，建議如下：

　　五一快訊各類促銷品量

　　食品類

　　分類

　　主要品種 促銷品數(shù) 讓利輻度 生鮮

　　包裝熟肉裝 2 10％－20％

　　散稱熟肉,、面包,、散稱餅干 6 10％－20％

　　散稱糖果、炒貨,、干果蜜餞 4 10％－20％

　　糧油 色拉油 2 5％－10％

　　10公斤代大米,、面粉 2 5％－10％

　　調(diào)味 醋、醬油,、味精,、芥末油、花椒油（涼拌型） 2 5％－10％

　　代干貨（腐竹,、粉絲） 2 10％－20％

　　罐頭,、白糖、冰糖,、蜂蜜 8 5％－10％

　　酒飲 白酒（當(dāng)?shù)鼗閼c常用型） 2 3％－5％

　　啤酒（單支,、罐裝） 2 3％－5％

　　飲料（純水、果汁,、乳酸,、茶） 10 5％－10％

　　沖調(diào)（柑粉、固體果味沖飲） 2 30％－50％

　　茶葉（散裝,、袋裝） 4 20％－30％

　　休閑 餅干 2 10％－15％

　　膨化 4 10％－15％

　　果凍 2 10％－15％

　　干果蜜餞 4 10％－15％

　　山楂 2 10％－15％

　　五一期快訊各類促銷品量

　　非食品類

　　分類
　　主要品種
　　促銷品數(shù)
　　讓利輻度

　　洗化
　　洗衣粉,、皂、芳香劑、防蟲日化
　　8
　　10％－15％

　　洗潔凈,、洗滌劑,、柔順劑
　　4
　　10％－15％

　　香皂（潤(rùn)膚型）
　　2
　　10％－15％

　　護(hù)膚膏霜（防曬、保濕型,、換季護(hù)膚品）
　　10
　　20％－30％

　　牙膏,、牙刷
　　4
　　10％－15％

　　衛(wèi)生巾、衛(wèi)生紙
　　4
　　10％－15％

　　家居
　　收納整理袋,、衣架
　　4
　　10％－15％

　　居室清潔用具
　　2
　　10％－15％

　　冰品制作模具,、涼杯水具
　　2
　　10％－15％

　　雨具
　　2
　　10％－15％

　　家電
　　夏涼家電（電扇、空調(diào)）
　　4
　　5％－10％

　　攝影器材（像機(jī),、膠卷,、電池）
　　4
　　5％－10％

　　家紡
　　內(nèi)衣、睡衣,、絲襪（夏涼型）
　　10
　　10％－15％

　　床品（涼枕涼席）
　　2
　　10％－15％

　　毛巾（浴巾,、毛巾被）
　　2
　　10％－15％

　　運(yùn)動(dòng)服、鞋
　　4
　　20％－30％

　　涼拖
　　4
　　20％－30％

　　文體
　　運(yùn)動(dòng)器材（羽拍類,、球類）
　　3
　　20％－30％

　　戶外玩具類（風(fēng)箏,、搖控模型）
　　4
　　20％－30％

　　五、 確定促銷活動(dòng)方式

　　為使促銷活動(dòng)更加豐富,，在結(jié)合廠家提供的促銷方式以外,，還要有同超市促銷主題緊密相關(guān)的促銷方式，或?qū)⒛骋粡S家的促銷活動(dòng)方式作為主要的促銷方式,，當(dāng)然在DM海報(bào)上我們要盡可能多的羅列所有的促銷方式,。如刮獎(jiǎng)、買贈(zèng),、試吃試用等,。

　　建議活動(dòng)方式盡可能簡(jiǎn)單：

　　1、 買贈(zèng)（一單購(gòu)物達(dá)××元贈(zèng)××物品）

　　2,、 互動(dòng)有獎(jiǎng)游戲（一單購(gòu)物達(dá)××元可參加游戲,，積分高可得大獎(jiǎng)）

　　（如跳繩,、綁腿跑,、吊魚比賽）

　　3、 刮刮卡（一單購(gòu)物達(dá)××元贈(zèng)卡一張,，刮開兌獎(jiǎng)）

　　4,、 現(xiàn)場(chǎng)試吃試用（請(qǐng)廠家多提供）

　　5、 演藝（請(qǐng)演藝隊(duì)營(yíng)造氣氛）

　　6,、 小鬼當(dāng)家

　　六,、 確定促銷投入

　　我們建議五一節(jié)促銷費(fèi)用投入不易太大,，必要的投入到贈(zèng)品和宣傳海報(bào)上即可，有條件可在店頭裝飾上投入一些,，最多不要超過促銷期間預(yù)記銷售總額的1.5%,。