作為促銷(xiāo)員,，其職責(zé)是在終端場(chǎng)所進(jìn)行顧客銷(xiāo)售服務(wù)和引導(dǎo),，如何做促銷(xiāo)方案,，這應(yīng)該是公司層面的問(wèn)題,，涉及到公司全年促銷(xiāo)方案,、當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)促銷(xiāo)方案和終端場(chǎng)所促銷(xiāo)政策資源的結(jié)合,，例如各種名目的政策——周年店慶,、重大節(jié)假日活動(dòng),、新品上市,、老產(chǎn)品清庫(kù)存等活動(dòng),。作為促銷(xiāo)員，最重要是要落實(shí)這些活動(dòng),，需要具備基本的儀態(tài)儀表,、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧,、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)等質(zhì)素,，幫助自己完成顧客成交，完成公司的銷(xiāo)售任務(wù),。

5.1超市促銷(xiāo)方案

五一節(jié)促銷(xiāo)方案建議

　　五一節(jié),，是春節(jié)長(zhǎng)假后的第一個(gè)黃金周，是旺季來(lái)臨的標(biāo)志,，是全年?duì)I銷(xiāo)的第一場(chǎng)大戰(zhàn)役,。嘉元公司建議五一節(jié)的促銷(xiāo)不僅不能錯(cuò)過(guò)，且要重視并搞好,。

　　繼三四月銷(xiāo)售低迷后,，五一節(jié)迎來(lái)了消費(fèi)者消費(fèi)欲望的復(fù)蘇。隨著春深夏至,，季節(jié)性消費(fèi),、換季消費(fèi)開(kāi)始抬頭。我們綜合多年的經(jīng)驗(yàn)及數(shù)據(jù)分析認(rèn)為,，五一節(jié)的主力消費(fèi)群體集中在以下幾個(gè)方面,。

　　1、婚慶消費(fèi)（婚宴酒飲,、喜糖及炒貨類(lèi),、床品及廚具類(lèi)）

　　2,、長(zhǎng)假旅行消費(fèi)（箱包旅行包、攝影器材,、旅行用品）

　　3,、近郊春游消費(fèi)（飲料類(lèi)、即食品類(lèi),、休閑食品類(lèi),、）

　　（戶(hù)外用品,、運(yùn)動(dòng)用品,、園藝用品）

　　4、家庭換季消費(fèi)（夏涼家紡入季,、厚曖家紡出季,、防曬型化妝品入季）

　　（夏涼家電入季,、服裝收藏防蛀品類(lèi),、雨具、調(diào)味品）

　　5,、福利消費(fèi)（夏季消夏用品團(tuán)體福利消費(fèi)）

　　我們促銷(xiāo)始終應(yīng)圍繞一個(gè)理念,，“促銷(xiāo)不僅是賣(mài)我們可賣(mài)的商品，更是要賣(mài)顧客要買(mǎi)的商品”只有超市的促銷(xiāo)迎合了顧客的消費(fèi)心理才能成功,?；诖耍覀円罁?jù)五一節(jié)主要消費(fèi)群體的需求,，挖掘供應(yīng)商潛力,，合理組織相應(yīng)的促銷(xiāo)商品群。

　　一,、 確定促銷(xiāo)期間

　　五一節(jié)相對(duì)其它大節(jié)來(lái)講消費(fèi)規(guī)模較小,，商品需求面窄，所以五一的促銷(xiāo)期間不益太長(zhǎng),，我們建議在8－12天之間,。考慮到部分顧客五一出游,，及信息傳遞至顧客所需的時(shí)間,，所以促銷(xiāo)期應(yīng)安排在4月28日起至5月8日止為益。

　　二,、確定促銷(xiāo)目的

　　雖說(shuō)促銷(xiāo)就是為了促進(jìn)銷(xiāo)售,，但精確的講其中還是有一定的區(qū)別。因?yàn)榇龠M(jìn)銷(xiāo)售一般來(lái)講主要有兩個(gè)途徑,，一是以現(xiàn)有顧客群體為基礎(chǔ),，促銷(xiāo)重客單價(jià)的提升,；二是以提升客流量為目的，意在擴(kuò)大超市影響力,。再有其它的如和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),、積壓庫(kù)存變現(xiàn)、新品系列推廣等,。

　　五一節(jié)關(guān)系到超市全年?duì)I銷(xiāo)的影響力,，所以我們建議應(yīng)以擴(kuò)大超市當(dāng)?shù)赜绊懥槌霭l(fā)點(diǎn)，以此為目的組織此次促銷(xiāo),，也就是說(shuō)要以提升客流量為主,。在促銷(xiāo)商品的選擇上要注意其對(duì)顧客的影響力和降價(jià)的力度，并且要重視宣傳面的廣度要有所擴(kuò)大,。同時(shí)組織好換季商品及應(yīng)季商品的備貨和店面展示，客單價(jià)相應(yīng)會(huì)有所增加,。

　　當(dāng)然因?qū)嶋H情況不同,，還要仔細(xì)的進(jìn)行前期數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)可提升的空間,。

　　三,、 確定促銷(xiāo)主題和主力商品群

　　促銷(xiāo)主題是超市向顧客的訴求重點(diǎn)，是引起顧客消費(fèi)心理共鳴的主要工具,。五一節(jié)促銷(xiāo)主題有幾個(gè)主流,。一是以酬賓讓利為主題的低價(jià)形象訴求；二是換季購(gòu)物為主題的新品推廣訴求,；三是以促銷(xiāo)活動(dòng)的主要形式為主題的促銷(xiāo)訴求,。將訴求目的標(biāo)語(yǔ)化便構(gòu)成了促銷(xiāo)宣傳廣告上的促銷(xiāo)主題。四是以長(zhǎng)假休閑購(gòu)物為主題,；五是以春游,、旅游為主題。如：

　　五一酬賓 驚喜狂購(gòu)（數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價(jià),，以家庭消費(fèi)品為主）

　　勞動(dòng)光榮 低價(jià)有禮（數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價(jià),，以家庭消費(fèi)品為主）

　　開(kāi)心度長(zhǎng)假 低價(jià)總動(dòng)員（出游用品、飲品,、休閑食品,、即食品特價(jià)）

　　清涼一夏 低價(jià)風(fēng)暴（夏涼家紡、夏涼家電,、防曬型化妝品,、飲料）

　　歡歡喜喜慶五一 清清爽爽過(guò)夏季（夏涼家紡、家電,、化妝品,、飲料）

　　五一樂(lè)翻天 購(gòu)物拿大獎(jiǎng)（有獎(jiǎng)銷(xiāo)售,、刮刮卡等）

　　購(gòu)物有樂(lè)趣 吃上再拿上（游戲互動(dòng)促銷(xiāo) 大規(guī)模的品嘗買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)）

　　四、 確定促銷(xiāo)商品分類(lèi)比重及促銷(xiāo)價(jià)

　　根據(jù)商品組織情況或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要求確定了促銷(xiāo)主題及主力商品群后,，要進(jìn)一步規(guī)劃各類(lèi)商品促銷(xiāo)比重,，建議如下：

　　五一快訊各類(lèi)促銷(xiāo)品量

　　食品類(lèi)

　　分類(lèi)

　　主要品種 促銷(xiāo)品數(shù) 讓利輻度 生鮮

　　包裝熟肉裝 2 10％－20％

　　散稱(chēng)熟肉、面包,、散稱(chēng)餅干 6 10％－20％

　　散稱(chēng)糖果,、炒貨、干果蜜餞 4 10％－20％

　　糧油 色拉油 2 5％－10％

　　10公斤代大米,、面粉 2 5％－10％

　　調(diào)味 醋,、醬油、味精,、芥末油,、花椒油（涼拌型） 2 5％－10％

　　代干貨（腐竹、粉絲） 2 10％－20％

　　罐頭,、白糖,、冰糖、蜂蜜 8 5％－10％

　　酒飲 白酒（當(dāng)?shù)鼗閼c常用型） 2 3％－5％

　　啤酒（單支,、罐裝） 2 3％－5％

　　飲料（純水,、果汁、乳酸,、茶） 10 5％－10％

　　沖調(diào)（柑粉,、固體果味沖飲） 2 30％－50％

　　茶葉（散裝、袋裝） 4 20％－30％

　　休閑 餅干 2 10％－15％

　　膨化 4 10％－15％

　　果凍 2 10％－15％

　　干果蜜餞 4 10％－15％

　　山楂 2 10％－15％

　　五一期快訊各類(lèi)促銷(xiāo)品量

　　非食品類(lèi)

　　分類(lèi)
　　主要品種
　　促銷(xiāo)品數(shù)
　　讓利輻度

　　洗化
　　洗衣粉,、皂,、芳香劑、防蟲(chóng)日化
　　8
　　10％－15％

　　洗潔凈,、洗滌劑,、柔順劑
　　4
　　10％－15％

　　香皂（潤(rùn)膚型）
　　2
　　10％－15％

　　護(hù)膚膏霜（防曬、保濕型,、換季護(hù)膚品）
　　10
　　20％－30％

　　牙膏,、牙刷
　　4
　　10％－15％

　　衛(wèi)生巾、衛(wèi)生紙
　　4
　　10％－15％

　　家居
　　收納整理袋,、衣架
　　4
　　10％－15％

　　居室清潔用具
　　2
　　10％－15％

　　冰品制作模具,、涼杯水具
　　2
　　10％－15％

　　雨具
　　2
　　10％－15％

　　家電
　　夏涼家電（電扇、空調(diào)）
　　4
　　5％－10％

　　攝影器材（像機(jī),、膠卷,、電池）
　　4
　　5％－10％

　　家紡
　　內(nèi)衣、睡衣、絲襪（夏涼型）
　　10
　　10％－15％

　　床品（涼枕涼席）
　　2
　　10％－15％

　　毛巾（浴巾,、毛巾被）
　　2
　　10％－15％

　　運(yùn)動(dòng)服,、鞋
　　4
　　20％－30％

　　涼拖
　　4
　　20％－30％

　　文體
　　運(yùn)動(dòng)器材（羽拍類(lèi)、球類(lèi)）
　　3
　　20％－30％

　　戶(hù)外玩具類(lèi)（風(fēng)箏,、搖控模型）
　　4
　　20％－30％

　　五,、 確定促銷(xiāo)活動(dòng)方式

　　為使促銷(xiāo)活動(dòng)更加豐富，在結(jié)合廠(chǎng)家提供的促銷(xiāo)方式以外,，還要有同超市促銷(xiāo)主題緊密相關(guān)的促銷(xiāo)方式,，或?qū)⒛骋粡S(chǎng)家的促銷(xiāo)活動(dòng)方式作為主要的促銷(xiāo)方式，當(dāng)然在DM海報(bào)上我們要盡可能多的羅列所有的促銷(xiāo)方式,。如刮獎(jiǎng),、買(mǎi)贈(zèng)、試吃試用等,。

　　建議活動(dòng)方式盡可能簡(jiǎn)單：

　　1,、 買(mǎi)贈(zèng)（一單購(gòu)物達(dá)××元贈(zèng)××物品）

　　2、 互動(dòng)有獎(jiǎng)游戲（一單購(gòu)物達(dá)××元可參加游戲,，積分高可得大獎(jiǎng)）

　?。ㄈ缣K、綁腿跑,、吊魚(yú)比賽）

　　3、 刮刮卡（一單購(gòu)物達(dá)××元贈(zèng)卡一張,，刮開(kāi)兌獎(jiǎng)）

　　4,、 現(xiàn)場(chǎng)試吃試用（請(qǐng)廠(chǎng)家多提供）

　　5、 演藝（請(qǐng)演藝隊(duì)營(yíng)造氣氛）

　　6,、 小鬼當(dāng)家

　　六,、 確定促銷(xiāo)投入

　　我們建議五一節(jié)促銷(xiāo)費(fèi)用投入不易太大，必要的投入到贈(zèng)品和宣傳海報(bào)上即可,，有條件可在店頭裝飾上投入一些,，最多不要超過(guò)促銷(xiāo)期間預(yù)記銷(xiāo)售總額的1.5%。