活動(dòng)規(guī)范化流程 1,、 策劃籌備階段：制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃方案,，一定要考慮全面，確保促銷活動(dòng)順利而有效的實(shí)施,。由你或組織一個(gè)策劃小組從目的,、準(zhǔn)備、實(shí)施,、成本直到效果的評(píng)估測(cè)定制定出一整套的方案,，交由上層研究決定修改并付諸執(zhí)行。 2,、 前期的準(zhǔn)備階段：這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作,。 （1） 選擇合適的促銷時(shí)間與地點(diǎn)：特別日期（節(jié)假日）、時(shí)段,、持續(xù)多少天,、設(shè)幾個(gè)促銷點(diǎn)、主會(huì)場(chǎng)設(shè)置,、人員配置,、物品配置、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則與數(shù)量限制,。 （2） 器材物品類：現(xiàn)場(chǎng)用到的展臺(tái),，條幅，拱門(mén),，氣球,，一拉寶，張貼的海報(bào),，宣傳單（彩印或黑白）,，小包裝試嘗品，音響——聽(tīng)覺(jué)的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭替代）,，其他贈(zèng)品——捆綁式銷售贈(zèng)品,、買幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品,、購(gòu)買抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等,。視整體情況與公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力有選擇的、安排好數(shù)量的合理準(zhǔn)備與使用,。 （3） 人員：促銷員工的選擇與安排,，如要組織節(jié)目,、游戲、活動(dòng)則考慮請(qǐng)嘉賓,、主持人（稍有名氣費(fèi)用要低）,。（4） 宣傳造勢(shì)的準(zhǔn)備：如有實(shí)力，前期的大規(guī)模全方位造勢(shì)宣傳是必不可少的,。如想節(jié)省,，有些工作也是應(yīng)該做的，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單,，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定,。市內(nèi)影響力大的媒體（報(bào)紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選擇,、媒介暴露的頻次,、成本預(yù)算等，以期達(dá)到廣泛告知的宣傳效果,。 （5） 各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：確保一切行為活動(dòng)符合法律法規(guī)——市容,、城管、工商等部門(mén)提前打好招呼,，避免到時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩,。戶外活動(dòng)必須要經(jīng)過(guò)有關(guān)部門(mén)的批準(zhǔn)，廣告宣傳也必須要有合法的批文,?？傊磺锌赡艹霈F(xiàn)的問(wèn)題,、麻煩事先都要想到,，做好應(yīng)對(duì)一切突發(fā)事件的準(zhǔn)備，免得到時(shí)措手不及,。 （6） 總成本預(yù)算：物品的準(zhǔn)備,、人員的費(fèi)用、協(xié)調(diào)各方關(guān)系,、廣告宣傳費(fèi)用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算,。 （7） 促銷效果的預(yù)測(cè)：促銷目的，預(yù)測(cè)銷售數(shù)量銷售額,。 3,、 執(zhí)行實(shí)施階段：注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)節(jié)與掌控，盡可能多地吸引人氣,。視覺(jué),、聽(tīng)覺(jué)、利益訴求點(diǎn)等多方面的感官?zèng)_擊,，以求吸引,、刺激,、誘導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注與消費(fèi)。現(xiàn)場(chǎng)的布置要有足夠的空間,，便于消費(fèi)者聚集與關(guān)注,、購(gòu)買，布置要新穎整潔有沖擊力?，F(xiàn)場(chǎng)的宣傳海報(bào),、條幅等要醒目。現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),，如節(jié)目,、游戲、宣傳等要有極強(qiáng)的互動(dòng)性與參與性,，能帶動(dòng)起氣氛來(lái)。請(qǐng)嘉賓,、主持人等,，要確保以產(chǎn)品為主，一切活動(dòng)需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行,，切忌喧賓奪主?，F(xiàn)場(chǎng)的秩序一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作,，如贈(zèng)品獎(jiǎng)品的發(fā)放要公正合理有序,、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動(dòng)空間等等,。還是上面提到的那句話,，必須做好應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備。 4,、 促銷效果評(píng)估總結(jié)：如果促銷是持續(xù)型的酒精性階段性評(píng)估,，最后總體評(píng)估；如促銷是短期的,，就進(jìn)行總體的評(píng)估總結(jié),。評(píng)估促銷目的是否達(dá)到，銷量是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，進(jìn)行媒介效果的評(píng)定,，收支情況進(jìn)行準(zhǔn)確的核算與分析。 5,、 善后工作的進(jìn)行：一切事后工作的處理,，費(fèi)用的結(jié)算等等。 總析： 新品促銷,，一定要突出主題,，突出品牌與訴求點(diǎn),，先想一想要達(dá)到怎樣的效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷的目的應(yīng)該是擴(kuò)大品牌知名度,，擴(kuò)大短期銷售量與銷售額,。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)與利益點(diǎn)，即產(chǎn)品的賣點(diǎn),，結(jié)合促銷常采用的系列手段,，打折銷售、贈(zèng)品式銷售,、有獎(jiǎng)銷售,、積分或集標(biāo)簽、瓶蓋兌獎(jiǎng)等,。積極造勢(shì)與配合以概念營(yíng)銷和事件營(yíng)銷,。 選擇合適的促銷手段，合理制定促銷價(jià)格,，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品合理擺放,，做好促銷區(qū)的衛(wèi)生工作，確保價(jià)格標(biāo)示正確,，價(jià)格牌置于醒目的位置,，確定宣傳單發(fā)放及海報(bào)的張貼到位，嚴(yán)防產(chǎn)品缺貨等,。 以上是我的一些想法和建議,，僅希望對(duì)大家有一定幫助，還望大家多多發(fā)表意見(jiàn),，不足之處請(qǐng)加以指正,。 （1）場(chǎng)地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費(fèi)用，因?yàn)椴煌膱?chǎng)地費(fèi)用相差很多,，即使是同一種場(chǎng)地,，也可能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同。 （2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作,，就必須和各個(gè)門(mén)店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式,。 （3）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷價(jià)還低，你的促銷就根本無(wú)法進(jìn)行,，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào),。 （4）活動(dòng)過(guò)程控制：活動(dòng)過(guò)程控制不僅僅是我們自己的事情，同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作,。 針對(duì)促銷活動(dòng)必須做到： 1,、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶,、圖釘?shù)取?2,、宣傳品：（1）種類：海報(bào),、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、吊旗,、帳篷,、拱門(mén)、氣模,、展臺(tái),、條幅、太陽(yáng)傘,、報(bào)紙,、邀請(qǐng)函等。 （2）作用： a,、節(jié)約時(shí)間與說(shuō)明 b,、建立良好的品牌形象 c、刺激消費(fèi)者購(gòu)買 （3）影響宣傳品成功的因素,。 a,、陳列點(diǎn)必須醒目、安全 b,、造型設(shè)計(jì)，要求簡(jiǎn)單大方,，能夠快速傳遞信息 c,、高度位置，太高和太低都不適于閱讀 d,、尺寸大小要和零售商商量好,，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。 e,、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合,，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況 f、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意,、搶眼,、超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果,；3,、時(shí)效性。 3,、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時(shí)招來(lái)的,，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn),。如： （1）制定作業(yè)規(guī)則,。 （2）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間,。 （3）促銷人員崗位職責(zé)。 （4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排,。 4,、促銷贈(zèng)品。 5,、活動(dòng)執(zhí)行與控制： （1）陳列“五比” （2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷人員外,，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是： a、巡視并能及時(shí)處理意外情況,； b,、保持正常的陳列； c,、確保宣傳品利用,； d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范,。 二,、促銷執(zhí)行 在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí)，我們要考慮檢查以下問(wèn)題： 1,、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品,； 2、正確的形式：促銷形式是否正確,，產(chǎn)品陳列形式是否正確,； 3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的,； 4,、正確的位置； 5,、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量,； 6、正確的信息傳達(dá)： 7,、正確的促銷活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者,。 8、正確的銷售價(jià)格,。 同時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么,？顧客能否保持忠誠(chéng)取決于他們所要的價(jià)值，如果我們想建立忠誠(chéng)就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范,。 （1）公司必須做到無(wú)處不在,，換句話說(shuō)，顧客需要時(shí)，對(duì)公司必須可望不可及,。 （2）公司絕不應(yīng)責(zé)問(wèn),、爭(zhēng)論、試圖改變顧客的行為,。 （3）拿出一定的利潤(rùn)空間減輕社會(huì)和環(huán)境問(wèn)題,。 三、促銷費(fèi)用管理 要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制,，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開(kāi)支可歸入促銷開(kāi)支項(xiàng)目,，然后，再細(xì)分促銷活動(dòng)的各種開(kāi)支,，完成這兩步之后才可開(kāi)始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作,。 促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟： 1、確立公司的促銷目標(biāo),，即所花的錢(qián)能銷售多少產(chǎn)品,，能獲利多少。 2,、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的,。 3、決定開(kāi)支的數(shù)目,。 4,、隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn)，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算,。 四,、促銷人員管理 為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn),，再對(duì)整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估，都要有一套完整的程序來(lái)幫助我們完善工作,，在這里,，我們就介紹一下促銷人員工作。 1,、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對(duì)銷售可以說(shuō)是錦上添花,，所以說(shuō)促銷人員的工作包括如下幾個(gè)方面： （1） 產(chǎn)品、賣場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列,，保證貨品擺放,。 （2） 促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等,。 （3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品,，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 （4） 及時(shí)完成并上交工作報(bào)表。 2,、促銷人員的培訓(xùn),。 無(wú)論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動(dòng),，如果沒(méi)有一個(gè)好的促銷員展示給消費(fèi)者看,，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否,，所以,，對(duì)促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容： （1） 基本背景及技能培訓(xùn),。 a,、公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)； b,、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn),，使用方法等； c,、工作程序培訓(xùn),； d、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解,、活動(dòng)講解,、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。 （2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)： a,、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼,，如何回答顧客的問(wèn)題，如何判斷顧客是否有購(gòu)買意愿,，如何對(duì)付不禮貌顧客等,。 *工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢,。 *說(shuō)話技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào),，積極靈活的反應(yīng)。 *傾聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的尊重,。 *微笑和贊美,。 *控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣,。 *有針對(duì)性的寒暄,。 *真誠(chéng)的對(duì)等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙,。 當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧： *當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若,，有禮貌道別。 *當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張,，不可逃避,，要正確對(duì)待，尊重客戶,，仔細(xì)傾聽(tīng),。 *當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)： b、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件,，以防贈(zèng)品誤送,、濫送、多送,、少送,。 c、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施,，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為,。 3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn),。 對(duì)促銷人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度,、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個(gè)方面： *儀表,；是否按公司要求等,。 *用語(yǔ)：是否使用禮貌規(guī)范用語(yǔ)。 *服務(wù)：是否提供一流服務(wù),。 *行政紀(jì)律：如考勤,，有無(wú)遲到早退，穿著不得體,，有無(wú)聊天,，吃東西等不良行動(dòng)。 *賣場(chǎng)維護(hù),。 *售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是否能及時(shí)解決,。 五、活動(dòng)效果評(píng)估 促銷活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段,，它不是在促銷活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個(gè)過(guò)程,。 評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行： 1,、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。 2,、活動(dòng)對(duì)銷售的影響,。 3、活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估。 4,、品牌價(jià)值的建立,。 5、結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì),、分析,、診斷。