活動規(guī)范化流程 1,、 策劃籌備階段：制定詳細(xì)的促銷計劃方案,，一定要考慮全面，確保促銷活動順利而有效的實施,。由你或組織一個策劃小組從目的,、準(zhǔn)備、實施,、成本直到效果的評估測定制定出一整套的方案,，交由上層研究決定修改并付諸執(zhí)行。 2,、 前期的準(zhǔn)備階段：這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作,。 （1） 選擇合適的促銷時間與地點：特別日期（節(jié)假日）、時段,、持續(xù)多少天,、設(shè)幾個促銷點、主會場設(shè)置,、人員配置,、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制,。 （2） 器材物品類：現(xiàn)場用到的展臺,，條幅，拱門,，氣球,，一拉寶，張貼的海報,，宣傳單（彩印或黑白）,，小包裝試嘗品，音響——聽覺的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭替代）,，其他贈品——捆綁式銷售贈品,、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品,、購買抽獎的獎品等等,。視整體情況與公司經(jīng)濟(jì)實力有選擇的、安排好數(shù)量的合理準(zhǔn)備與使用。 （3） 人員：促銷員工的選擇與安排,，如要組織節(jié)目,、游戲、活動則考慮請嘉賓,、主持人（稍有名氣費用要低）,。（4） 宣傳造勢的準(zhǔn)備：如有實力，前期的大規(guī)模全方位造勢宣傳是必不可少的,。如想節(jié)省，有些工作也是應(yīng)該做的,，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單,，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。市內(nèi)影響力大的媒體（報紙廣播電視）投放廣告,，注意媒介的選擇,、媒介暴露的頻次、成本預(yù)算等,，以期達(dá)到廣泛告知的宣傳效果,。 （5） 各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：確保一切行為活動符合法律法規(guī)——市容、城管,、工商等部門提前打好招呼,，避免到時出現(xiàn)不必要的麻煩。戶外活動必須要經(jīng)過有關(guān)部門的批準(zhǔn),，廣告宣傳也必須要有合法的批文,。總之,，一切可能出現(xiàn)的問題,、麻煩事先都要想到，做好應(yīng)對一切突發(fā)事件的準(zhǔn)備,，免得到時措手不及,。 （6） 總成本預(yù)算：物品的準(zhǔn)備、人員的費用,、協(xié)調(diào)各方關(guān)系,、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算。 （7） 促銷效果的預(yù)測：促銷目的,，預(yù)測銷售數(shù)量銷售額,。 3、 執(zhí)行實施階段：注意現(xiàn)場氣氛的調(diào)節(jié)與掌控,，盡可能多地吸引人氣,。視覺、聽覺,、利益訴求點等多方面的感官沖擊,，以求吸引,、刺激、誘導(dǎo)消費者關(guān)注與消費?，F(xiàn)場的布置要有足夠的空間,，便于消費者聚集與關(guān)注、購買,，布置要新穎整潔有沖擊力?，F(xiàn)場的宣傳海報、條幅等要醒目?，F(xiàn)場活動,，如節(jié)目、游戲,、宣傳等要有極強(qiáng)的互動性與參與性,，能帶動起氣氛來。請嘉賓,、主持人等,，要確保以產(chǎn)品為主，一切活動需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點進(jìn)行,，切忌喧賓奪主?，F(xiàn)場的秩序一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作,，如贈品獎品的發(fā)放要公正合理有序,、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動空間等等,。還是上面提到的那句話,，必須做好應(yīng)對各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備。 4,、 促銷效果評估總結(jié)：如果促銷是持續(xù)型的酒精性階段性評估,，最后總體評估；如促銷是短期的,，就進(jìn)行總體的評估總結(jié),。評估促銷目的是否達(dá)到，銷量是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，進(jìn)行媒介效果的評定,，收支情況進(jìn)行準(zhǔn)確的核算與分析。 5,、 善后工作的進(jìn)行：一切事后工作的處理,，費用的結(jié)算等等。 總析： 新品促銷，一定要突出主題,，突出品牌與訴求點,，先想一想要達(dá)到怎樣的效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷的目的應(yīng)該是擴(kuò)大品牌知名度,，擴(kuò)大短期銷售量與銷售額,。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的訴求點與利益點，即產(chǎn)品的賣點,，結(jié)合促銷常采用的系列手段,，打折銷售、贈品式銷售,、有獎銷售,、積分或集標(biāo)簽、瓶蓋兌獎等,。積極造勢與配合以概念營銷和事件營銷。 選擇合適的促銷手段,，合理制定促銷價格,，現(xiàn)場產(chǎn)品合理擺放，做好促銷區(qū)的衛(wèi)生工作,，確保價格標(biāo)示正確,，價格牌置于醒目的位置，確定宣傳單發(fā)放及海報的張貼到位,，嚴(yán)防產(chǎn)品缺貨等,。 以上是我的一些想法和建議，僅希望對大家有一定幫助,，還望大家多多發(fā)表意見,，不足之處請加以指正。 （1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用,，因為不同的場地費用相差很多,，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同,。 （2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作,，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。 （3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低,，你的促銷就根本無法進(jìn)行,，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。 （4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情,，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作,。 針對促銷活動必須做到： 1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶,、圖釘?shù)取?2,、宣傳品：（1）種類：海報、產(chǎn)品說明書,、吊旗,、帳篷、拱門,、氣模,、展臺、條幅,、太陽傘,、報紙、邀請函等,。 （2）作用： a,、節(jié)約時間與說明 b、建立良好的品牌形象 c,、刺激消費者購買 （3）影響宣傳品成功的因素,。 a、陳列點必須醒目,、安全 b,、造型設(shè)計，要求簡單大方,，能夠快速傳遞信息 c,、高度位置，太高和太低都不適于閱讀 d,、尺寸大小要和零售商商量好,，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。 e,、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合,，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況 f、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意,、搶眼,、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果,；3,、時效性。 3,、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時招來的,，即使是公司員工,，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn)。如： （1）制定作業(yè)規(guī)則,。 （2）活動內(nèi)容及時間,。 （3）促銷人員崗位職責(zé)。 （4）活動現(xiàn)場安排,。 4,、促銷贈品。 5,、活動執(zhí)行與控制： （1）陳列“五比” （2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外,，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是： a、巡視并能及時處理意外情況,； b,、保持正常的陳列； c,、確保宣傳品利用,； d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范,。 二,、促銷執(zhí)行 在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題： 1,、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品； 2,、正確的形式：促銷形式是否正確,，產(chǎn)品陳列形式是否正確； 3,、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的,； 4、正確的位置,； 5,、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量； 6,、正確的信息傳達(dá)： 7,、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達(dá)給消費者。 8,、正確的銷售價格,。 同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值,，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范,。 （1）公司必須做到無處不在,，換句話說，顧客需要時,，對公司必須可望不可及,。 （2）公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭論,、試圖改變顧客的行為,。 （3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。 三,、促銷費用管理 要想進(jìn)行有效的計劃與控制,，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后,，再細(xì)分促銷活動的各種開支,，完成這兩步之后才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。 促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟： 1,、確立公司的促銷目標(biāo),，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少,。 2,、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。 3,、決定開支的數(shù)目,。 4、隨時了解現(xiàn)場意見,，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算,。 四、促銷人員管理 為了能夠組建一支有效的促銷隊伍,，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn),，再對整個促銷團(tuán)隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作,，在這里,，我們就介紹一下促銷人員工作。 1,、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花,，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面： （1） 產(chǎn)品、賣場維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列,，保證貨品擺放,。 （2） 促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等,。 （3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品,，激發(fā)顧客的購買欲望,。 （4） 及時完成并上交工作報表。 2,、促銷人員的培訓(xùn),。 無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動,，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看,，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否,，所以,，對促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容： （1） 基本背景及技能培訓(xùn),。 a,、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn)； b,、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點,，使用方法等； c,、工作程序培訓(xùn),； d、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解,、活動講解,、及時預(yù)靠補貨等。 （2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)： a,、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼,，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿,，如何對付不禮貌顧客等,。 *工作態(tài)度：互惠互贏,，不卑不亢,。 *說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應(yīng),。 *傾聽：認(rèn)真傾聽顯示出你對顧客的尊重,。 *微笑和贊美。 *控制時間,；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣,。 *有針對性的寒暄。 *真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大,，要客觀巧妙,。 當(dāng)你遇到困難時的反應(yīng)方式及技巧： *當(dāng)遭到客戶拒絕時：泰然耳若,，有禮貌道別。 *當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應(yīng)放松心情,，避免緊張,，不可逃避，要正確對待,，尊重客戶,，仔細(xì)傾聽。 *當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時： b,、明確贈送贈品的條件,，以防贈品誤送、濫送,、多送,、少送。 c,、明確獎罰制度與獎罰措施,，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。 3,、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn),。 對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查,，主要有以下幾個方面： *儀表,；是否按公司要求等。 *用語：是否使用禮貌規(guī)范用語,。 *服務(wù)：是否提供一流服務(wù),。 *行政紀(jì)律：如考勤，有無遲到早退,，穿著不得體,，有無聊天，吃東西等不良行動,。 *賣場維護(hù),。 *售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決。 五,、活動效果評估 促銷活動效果的評估是個非常重要的階段,，它不是在促銷活動結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個過程,。 評估活動基本分以下四個方面進(jìn)行： 1,、活動所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。 2,、活動對銷售的影響,。 3,、活動的利潤評估。 4,、品牌價值的建立,。 5、結(jié)果分析：統(tǒng)計,、分析,、診斷。