如何把促銷做到最好,？

在促銷過程中,，促銷內(nèi)容,、促銷方式與促銷活動(dòng)密不可分,，因而它們會(huì)隨著促銷活動(dòng)變化而變化,。促銷活動(dòng)由于各種技巧的組合應(yīng)用,，其變化形式很多,。

1、降價(jià)式促銷

降價(jià)式促銷就是將商品低于正常的定價(jià)出售,。其運(yùn)用方式最常見的有庫存大清倉,、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式,。

（1）庫存大清倉

以大降價(jià)的方式促銷換季商品或庫存較久的商品,、滯銷品等。

（2）節(jié)慶大優(yōu)惠

新店開張,、逢年過節(jié),、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機(jī),。

（3）每日特價(jià)品

由于競爭日益激烈,，為爭取顧客登門，推出每日一物或每周一物的特價(jià)品,，讓顧客用低價(jià)買到既便宜又好的商品,。低價(jià)促銷如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購”熱潮,。

2,、有獎(jiǎng)式促銷

顧客有時(shí)總想試試自己的運(yùn)氣，所以“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng),。因?yàn)?，抽?jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品，如彩色電視機(jī),、洗衣機(jī)等,，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起消費(fèi)者參與興趣的,，可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果,。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格,，如購買某特定商品,，購買某一商品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額,，或回答某一特定問題答對者,。另外，需要注意的是,，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí),，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金,、參加資格,、如何評選,、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過程需公開化,，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心,。

3、打折式優(yōu)惠

一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),，如節(jié)慶日,、換季時(shí)節(jié)等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠,。

（1）設(shè)置特價(jià)區(qū)

就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái),，銷售特價(jià)商品。特價(jià)商品通常是應(yīng)季大量銷售的商品或?yàn)檫^多的存貨,，或?yàn)榭爝^保持期的商品，或?yàn)橥獍b有損傷的商品,。注意不能魚目混珠,，把一些變質(zhì)損壞的商品賣給顧客，否則,，會(huì)引起顧客的反感,，甚至?xí)艿筋櫩屯对V。

（2）節(jié)日,、周末大優(yōu)惠

即在新店開業(yè),、逢年過節(jié)或周末，將部分商品打折銷售,，以吸引顧客購買,。

（3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠

即向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物,，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣,。優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客,，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定,，這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。

（4）批量作價(jià)優(yōu)惠

即消費(fèi)者整箱,、整包,、整桶或較大批量購買商品時(shí)，給予價(jià)格上的優(yōu)惠,。這種方法一般用在周轉(zhuǎn)頻率較高的食品和日常生活用品上,，可以增加顧客一次性購買商品的數(shù)量。

4,、競賽式促銷

競賽式促銷是融動(dòng)感性與參與性為一體的促銷活動(dòng),，由比賽來突顯主題或介紹商品,，除了可打響商品的知名度以外，更可以增加銷售量,，如喝啤酒比賽等,。此外，還可舉辦一些有競賽性質(zhì)的活動(dòng),，如卡拉OK比賽等,，除了可熱鬧賣場之外，也可借此增加顧客對零售店的話題,，加深顧客對零售店的印象,。

5、免費(fèi)品嘗和試用式促銷

在促銷之時(shí),，零售店可以在比較顯眼的位置設(shè)專柜,，免費(fèi)品嘗新包裝、新口味的食品,。非食品和其他新商品實(shí)行免費(fèi)贈(zèng)送,、免費(fèi)試用，鼓勵(lì)顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望,。例如許多連鎖百貨店設(shè)有美容專柜,，免費(fèi)為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。國外零售店的香水柜臺(tái)也常常進(jìn)行免費(fèi)試用,。

6,、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷

想吸引顧客持續(xù)購買，并提高品牌忠誠度,，焦點(diǎn)贈(zèng)送是一個(gè)種非常理想的促銷方式,。這一促銷活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧某零售店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券,，可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購買,。

7、贈(zèng)送式促銷

贈(zèng)送促銷便是在店里設(shè)專人對進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送某一種或幾種商品,，讓顧客現(xiàn)場品嘗,、使用。這種促銷方式通常是在零售店統(tǒng)一推出新商品時(shí)或老商品改變包裝,、品味,、性能時(shí)使用。目的是迅速向顧客介紹和推廣商品,，爭取消費(fèi)者的認(rèn)同,。

8、展覽和聯(lián)合展銷式促銷

這是說在促銷之時(shí),，商家可以邀請多家同類商品廠家,，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷會(huì),，形成一定聲勢和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì),；也可以組織商品的展銷,，比如多種節(jié)日套餐銷售等等。在這種活動(dòng)中,，通過各廠商之間相互競爭,，促進(jìn)商品的銷售。

零售感悟

促銷方式多種多樣,，但并非每一種對你都適用,，這就需要你懂得去選擇一些與你相符的促銷方式。

如何搞好促銷????

我大致劃分了一下階段：

1,、 策劃籌備階段：制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃方案,，一定要考慮全面，確保促銷活動(dòng)順利而有效的實(shí)施,。由你或組織一個(gè)策劃小組從目的,、準(zhǔn)備、實(shí)施,、成本直到效果的評估測定制定出一整套的方案，交由上層研究決定修改并付諸執(zhí)行,。

2,、 前期的準(zhǔn)備階段：這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。

（1） 選擇合適的促銷時(shí)間與地點(diǎn)：特別日期（節(jié)假日）,、時(shí)段,、持續(xù)多少天、設(shè)幾個(gè)促銷點(diǎn),、主會(huì)場設(shè)置,、人員配置、物品配置,、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則與數(shù)量限制等,。

（2） 器材物品類：現(xiàn)場用到的展臺(tái)，條幅,，拱門,，氣球，一拉寶,，張貼的海報(bào),，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試嘗品,，音響――聽覺的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭替代）,，其他贈(zèng)品――捆綁式銷售贈(zèng)品,、買幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品,、購買抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等,。視整體情況與公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力有選擇的、安排好數(shù)量的合理準(zhǔn)備與使用,。

（3） 人員：促銷員工的選擇與安排,，如要組織節(jié)目、游戲,、活動(dòng)則考慮請嘉賓,、主持人（稍有名氣費(fèi)用要低），請促銷員視情況決定數(shù)量（建議請大學(xué)生,，可靠且廉價(jià)）,。

（4） 宣傳造勢的準(zhǔn)備：如有實(shí)力，前期的大規(guī)模全方位造勢宣傳是必不可少的,。如想節(jié)省,，有些工作也是應(yīng)該做的，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單,，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定,。市內(nèi)影響力大的媒體（報(bào)紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選擇,、媒介暴露的頻次,、成本預(yù)算等，以期達(dá)到廣泛告知的宣傳效果,。

（5） 各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：確保一切行為活動(dòng)符合法律法規(guī)――市容,、城管、工商等部門提前打好招呼,，避免到時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩,。戶外活動(dòng)必須要經(jīng)過有關(guān)部門的批準(zhǔn)，廣告宣傳也必須要有合法的批文,?？傊磺锌赡艹霈F(xiàn)的問題,、麻煩事先都要想到,，做好應(yīng)對一切突發(fā)事件的準(zhǔn)備，免得到時(shí)措手不及,。

（6） 總成本預(yù)算：物品的準(zhǔn)備,、人員的費(fèi)用、協(xié)調(diào)各方關(guān)系,、廣告宣傳費(fèi)用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算,。

（7） 促銷效果的預(yù)測：促銷目的,，預(yù)測銷售數(shù)量銷售額。

3,、 執(zhí)行實(shí)施階段：注意現(xiàn)場氣氛的調(diào)節(jié)與掌控,，盡可能多地吸引人氣。視覺,、聽覺,、利益訴求點(diǎn)等多方面的感官?zèng)_擊，以求吸引,、刺激,、誘導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注與消費(fèi)。現(xiàn)場的布置要有足夠的空間,，便于消費(fèi)者聚集與關(guān)注,、購買，布置要新穎整潔有沖擊力?，F(xiàn)場的宣傳海報(bào),、條幅等要醒目。現(xiàn)場活動(dòng),，如節(jié)目,、游戲、宣傳等要有極強(qiáng)的互動(dòng)性與參與性,，能帶動(dòng)起氣氛來,。請嘉賓、主持人等,，要確保以產(chǎn)品為主，一切活動(dòng)需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行,，切忌喧賓奪主?，F(xiàn)場的秩序一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作,，如贈(zèng)品獎(jiǎng)品的發(fā)放要公正合理有序,、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動(dòng)空間等等,。還是上面提到的那句話,，必須做好應(yīng)對各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備。

4,、 促銷效果評估總結(jié)：如果促銷是持續(xù)型的酒精性階段性評估,，最后總體評估；如促銷是短期的,，就進(jìn)行總體的評估總結(jié),。評估促銷目的是否達(dá)到,，銷量是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，進(jìn)行媒介效果的評定,，收支情況進(jìn)行準(zhǔn)確的核算與分析,。

5、 善后工作的進(jìn)行：一切事后工作的處理,，費(fèi)用的結(jié)算等等,。

總析：

新品促銷，一定要突出主題,，突出品牌與訴求點(diǎn),，先想一想要達(dá)到怎樣的效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷的目的應(yīng)該是擴(kuò)大品牌知名度,，擴(kuò)大短期銷售量與銷售額,。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)與利益點(diǎn)，即產(chǎn)品的賣點(diǎn),，結(jié)合促銷常采用的系列手段,，打折銷售、贈(zèng)品式銷售,、有獎(jiǎng)銷售,、積分或集標(biāo)簽、瓶蓋兌獎(jiǎng)等,。積極造勢與配合以概念營銷和事件營銷,。

選擇合適的促銷手段，合理制定促銷價(jià)格,，現(xiàn)場產(chǎn)品合理擺放,，做好促銷區(qū)的衛(wèi)生工作，確保價(jià)格標(biāo)示正確,，價(jià)格牌置于醒目的位置,，確定宣傳單發(fā)放及海報(bào)的張貼到位，嚴(yán)防產(chǎn)品缺貨等,。

以上是我的一些想法和建議,，僅希望對你有一定幫助，僅供參考啊,，還望其他業(yè)內(nèi)人士多多發(fā)表意見,，不足之處請加以指正，呵呵,。

但是請注意：原創(chuàng)回答,，謝絕抄襲轉(zhuǎn)載，請尊重他人勞動(dòng)，尊重自己,！

補(bǔ)充一下：

（1）場地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場地費(fèi)用,，因?yàn)椴煌膱龅刭M(fèi)用相差很多，即使是同一種場地,，也可能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同,。

（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個(gè)門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式,。

（3）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷價(jià)還低,，你的促銷就根本無法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào),。

（4）活動(dòng)過程控制：活動(dòng)過程控制不僅僅是我們自己的事情,，同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。

針對促銷活動(dòng)必須做到：

1,、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆,、膠帶、圖釘?shù)取?

2,、宣傳品：（1）種類：海報(bào),、產(chǎn)品說明書、吊旗,、橫幅,、太陽傘、報(bào)紙,、邀請函等,。

（2）作用：

a、節(jié)約時(shí)間與說明

b,、建立良好的品牌形象

c,、刺激消費(fèi)者購買

（3）影響宣傳品成功的因素。

a,、陳列點(diǎn)必須醒目,、安全

b、造型設(shè)計(jì),，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息

c,、高度位置,，太高和太低都不適于閱讀

d、尺寸大小要和零售商商量好,，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小,。

e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合,，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況

f,、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意,、搶眼、超過競爭對手,；2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果,；3、時(shí)效性,。

3,、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時(shí)招來的，即使是公司員工,，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn),。如：

（1）制定作業(yè)規(guī)則。

（2）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間,。

（3）促銷人員崗位職責(zé),。

（4）活動(dòng)現(xiàn)場安排。

4,、促銷贈(zèng)品,。

5、活動(dòng)執(zhí)行與控制：

（1）陳列“五比”

（2）活動(dòng)現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外,，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：

a,、巡視并能及時(shí)處理意外情況；

b,、保持正常的陳列,；

c、確保宣傳品利用,；

d,、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。

二,、促銷執(zhí)行

在活動(dòng)現(xiàn)場巡視時(shí),，我們要考慮檢查以下問題：

1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品,；

2,、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確,；

3,、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；

4,、正確的位置,；

5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

6,、正確的信息傳達(dá)：

7,、正確的促銷活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。

8,、正確的銷售價(jià)格,。

同時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價(jià)值,，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范,。

（1）公司必須做到無處不在，換句話說,，顧客需要時(shí),，對公司必須可望不可及。

（2）公司絕不應(yīng)責(zé)問,、爭論,、試圖改變顧客的行為。

（3）拿出一定的利潤空間減輕社會(huì)和環(huán)境問題,。

三,、促銷費(fèi)用管理

要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開支可歸入促銷開支項(xiàng)目,，然后,，再細(xì)分促銷活動(dòng)的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作,。

促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1,、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品,，能獲利多少,。

2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的,。

3,、決定開支的數(shù)目。

4,、隨時(shí)了解現(xiàn)場意見,，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。

四,、促銷人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍,，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評估,，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作,，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作,。

1,、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個(gè)方面：

（1） 產(chǎn)品,、賣場維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列,，保證貨品擺放。

（2） 促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡,、吊旗等,。

（3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望,。

（4） 及時(shí)完成并上交工作報(bào)表,。

2、促銷人員的培訓(xùn),。

無論多好的產(chǎn)品,，多么好的促銷活動(dòng)，如果沒有一個(gè)好的促銷員展示給消費(fèi)者看,，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購買欲望,，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否，所以,，對促銷人員的培訓(xùn)非常重要,，它主要包括以下內(nèi)容：

（1） 基本背景及技能培訓(xùn)。

a,、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn),；

b、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn),，使用方法等,；

c、工作程序培訓(xùn),；

d,、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動(dòng)講解,、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等,。

（2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：

a、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼,，如何回答顧客的問題,，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等,。

*工作態(tài)度：互惠互贏,，不卑不亢,。

*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應(yīng),。

*傾聽：認(rèn)真傾聽顯示出你對顧客的尊重,。

*微笑和贊美。

*控制時(shí)間,；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣,。

*有針對性的寒暄。

*真誠的對等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大,，要客觀巧妙,。

當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧：

*當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若，有禮貌道別,。

*當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情,，避免緊張，不可逃避,，要正確對待,，尊重客戶，仔細(xì)傾聽,。

*當(dāng)客戶對產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)：

b,、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送,、濫送,、多送、少送,。

c,、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為,。

3,、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。

對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度,、方法等進(jìn)行檢查,，主要有以下幾個(gè)方面：

*儀表；是否按公司要求等,。

*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語,。

*服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。

*行政紀(jì)律：如考勤,，有無遲到早退,，穿著不得體，有無聊天,，吃東西等不良行動(dòng),。

*賣場維護(hù),。

*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時(shí)解決。

五,、活動(dòng)效果評估

促銷活動(dòng)效果的評估是個(gè)非常重要的階段,，它不是在促銷活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個(gè)過程,。

評估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行：

1、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成,。

2,、活動(dòng)對銷售的影響。

3,、活動(dòng)的利潤評估,。

4、品牌價(jià)值的建立,。

5,、結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì)、分析,、診斷,。

靠三寸不爛之舌