店員態(tài)度要親切誠肯

,，有風(fēng)趣幽默感，藥店不同于別的商店,，環(huán)境氣氛不是那么輕松愉快,。如果有與眾不同的風(fēng)格,，定會能吸引客戶,。例如：有一次我去藥店想買個泡腳的盆,，不知怎么回事，一進(jìn)店門就問有洗盆的腳嗎,？你猜店員怎么回答的,？回答說：有，要幾只,，這時店員連同客戶一起哈哈大笑，就連買完藥往外走的客戶也停留了腳步大笑起來,，并一起參入了當(dāng)時的話題,，氣氛一下子活躍起來。一時大家都浸進(jìn)在歡樂的海洋中,。

店員要有專業(yè)知識,，對客戶要祥細(xì)了解最近生活和身體狀況，說明病情原因,，對癥薦藥,。

辦會員卡是個好辦法，我就辦了一個藥店的會員卡，買藥都在這個店買,，時間長了也就成習(xí)慣了,。

經(jīng)常搞活動也能吸引客戶，我就經(jīng)常收到藥店發(fā)來搞話動的消息,，說是什么時候買藥增品及打折,，一般都會去買，反正常備藥什么時候買也是買,，不如趁有活動時買還能賺點小便宜,。

對進(jìn)店的客戶如有需要可免費量血壓測血糖及免費咨詢等，也能吸引客戶,。

藥店裝修和環(huán)境要跟別的店不一樣,，要別具新格，使人進(jìn)店有種舒服輕松愉快的感覺,，而不是莊嚴(yán)肅幕,，使人壓抑沉悶。

對用量大的客戶及時回訪,，關(guān)心客戶的生活及身體狀況,，提醒注意事項，提供有價值的信息,。

藥品要齊全,，客戶一次進(jìn)店買不到所需藥品，下次可能就不會再來了,。

藥店是否能粘住顧客,，關(guān)鍵在于顧客的信任。對癥治療,，療效確切是藥店最基本的職能,，達(dá)到這一點，顧客就會信任,，同時還會給轉(zhuǎn)介紹身邊的人來,。所以店員一定要對藥品的性能、價格,、優(yōu)缺點等了如指掌,。

同時店員了解商品結(jié)構(gòu)與顧客消費的匹配程度。為顧客制定聯(lián)合用藥方案時,，在顧客病理需求基礎(chǔ)上,，在其容忍度范圍內(nèi)，利潤主導(dǎo),。

家里有嬰幼孩兒的顧客,，幫他們配好一整套日常必備藥品，如半夜發(fā)燒急救套裝，日常補(bǔ)鈣套裝,，階段性消食健胃套裝,，偶發(fā)性感冒咳嗽套裝。

對價格極其敏感的顧客,，設(shè)計一個年度會員計劃,，給這部分顧客以較高的折扣，讓他們支付全年的費用,。這樣就鎖定了一年的忠誠度,。

有部分顧客，需要質(zhì)量好點的,，價錢又沒那么貴的經(jīng)濟(jì)實惠的藥品,，店員需提供專業(yè)有療效低價位用藥方案幫他們省錢，此外,，必要的贈品,、折扣、便利與附加值服務(wù)將會增加顧客的實惠感,。

有部分顧客,，需要質(zhì)量最好，品牌最有名氣,，價格最貴的藥品,，如果店員提供的用藥方案有明顯療效，這類顧客是最有潛力成為長期充值會員的,。

另外的輔助手段,，就是每月舉辦的促銷日送日用品活動，以此來擴(kuò)大銷售,，同時吸引新的潛在顧客,。

如何打造藥房黃金單品進(jìn)行突破？

我在藥房從業(yè)近十年,，對打造黃金單品,，有些體會。

首先分析,，什么是黃金單品,。

字面意思，形象理解,，是能掙來黃金的單品。這些單品,，是藥房利潤的最大來源,。一家藥店，雖然陳列品種上千個，但實際核心的品種,，不過幾百種,。在這幾百種里面，還應(yīng)確定TOP品種,，可被作為黃金單品,。

前期鬧得沸沸揚揚的阿膠，可以理解為黃金單品,，因為阿膠帶來的毛利額高,。許多高毛利品種，如果維康系列,，也可以列為黃金單品,，因為藥品毛利率高，毛利額也不錯,。

其次,，如何確定黃金單品。

我個人的方法：通過分析某一個階段的銷售來確定,。

1,、具體應(yīng)根據(jù)單品的季節(jié)性，按季節(jié)來分析會更好,。阿膠夏天賣得少,，藿香正氣類產(chǎn)品，冬天賣得少,。如果取整年數(shù)據(jù)來分析,，準(zhǔn)確性就會降低。

2,、每個季節(jié),，根據(jù)毛利額排名、毛利率排名,、數(shù)量排名,，設(shè)置權(quán)重，計算出品種的貢獻(xiàn)率,。根據(jù)毛利額的貢獻(xiàn)率,，來確定TOP品種，即黃金單品,。

最后,，如何打造黃金單品？

1,、利用銷售中的暈環(huán)效應(yīng),，將品牌品種與黃金單品,，根據(jù)品類特點，進(jìn)行組合,，確定聯(lián)合用藥方案,。即品牌藥+黃金單品+非藥品，這一個模式,，來促進(jìn)銷售,。品牌藥務(wù)應(yīng)排在第一位。顧客認(rèn)可后,，搭配黃金單品,，組合用。

2,、借助廠家的促銷活動,。利用門店的活動，來提升黃金單品的形象,。促進(jìn)銷售,。

3、目標(biāo)分解,，結(jié)果導(dǎo)向,。即規(guī)劃黃金單品的銷售計劃，細(xì)分到門店,，給出培訓(xùn),，讓員工熟知達(dá)成攻略。最后,，要在考核上刺激銷售員工,，增加一線積極性。

4,、陳列,、堆頭等，加強(qiáng)宣傳推廣,。

也許有些朋友會問,，為什么不一上來就推薦高毛利藥品，那多好,，毛利率高于70%,，甚至80%以上的，全都確定為黃金單品,。

我只能這么回答,，部分高毛利品種存在一些不能回避的問題。一味高毛利,，最終將拉低產(chǎn)品形象,，強(qiáng)化了這個店沒有好藥的認(rèn)知,。一下子把顧客的羊毛薅光了,，不利于放長線,、釣大魚。

經(jīng)營者要認(rèn)識到,，毛利率再高,，最終都要用毛利額來說話。