店員態(tài)度要親切誠肯

,，有風(fēng)趣幽默感，藥店不同于別的商店,，環(huán)境氣氛不是那么輕松愉快,。如果有與眾不同的風(fēng)格，定會能吸引客戶,。例如：有一次我去藥店想買個泡腳的盆,，不知怎么回事，一進(jìn)店門就問有洗盆的腳嗎,？你猜店員怎么回答的,？回答說：有，要幾只,，這時(shí)店員連同客戶一起哈哈大笑,，就連買完藥往外走的客戶也停留了腳步大笑起來，并一起參入了當(dāng)時(shí)的話題,，氣氛一下子活躍起來,。一時(shí)大家都浸進(jìn)在歡樂的海洋中。

店員要有專業(yè)知識,，對客戶要祥細(xì)了解最近生活和身體狀況,，說明病情原因，對癥薦藥,。

辦會員卡是個好辦法,，我就辦了一個藥店的會員卡，買藥都在這個店買,，時(shí)間長了也就成習(xí)慣了,。

經(jīng)常搞活動也能吸引客戶，我就經(jīng)常收到藥店發(fā)來搞話動的消息,，說是什么時(shí)候買藥增品及打折,，一般都會去買，反正常備藥什么時(shí)候買也是買,，不如趁有活動時(shí)買還能賺點(diǎn)小便宜,。

對進(jìn)店的客戶如有需要可免費(fèi)量血壓測血糖及免費(fèi)咨詢等，也能吸引客戶。

藥店裝修和環(huán)境要跟別的店不一樣,，要別具新格,，使人進(jìn)店有種舒服輕松愉快的感覺，而不是莊嚴(yán)肅幕,，使人壓抑沉悶,。

對用量大的客戶及時(shí)回訪，關(guān)心客戶的生活及身體狀況,，提醒注意事項(xiàng),，提供有價(jià)值的信息。

藥品要齊全,，客戶一次進(jìn)店買不到所需藥品,，下次可能就不會再來了。

藥店是否能粘住顧客,，關(guān)鍵在于顧客的信任,。對癥治療，療效確切是藥店最基本的職能,，達(dá)到這一點(diǎn),，顧客就會信任，同時(shí)還會給轉(zhuǎn)介紹身邊的人來,。所以店員一定要對藥品的性能,、價(jià)格、優(yōu)缺點(diǎn)等了如指掌,。

同時(shí)店員了解商品結(jié)構(gòu)與顧客消費(fèi)的匹配程度,。為顧客制定聯(lián)合用藥方案時(shí)，在顧客病理需求基礎(chǔ)上,，在其容忍度范圍內(nèi),，利潤主導(dǎo)。

家里有嬰幼孩兒的顧客,，幫他們配好一整套日常必備藥品,，如半夜發(fā)燒急救套裝，日常補(bǔ)鈣套裝,，階段性消食健胃套裝,，偶發(fā)性感冒咳嗽套裝。

對價(jià)格極其敏感的顧客,，設(shè)計(jì)一個年度會員計(jì)劃,，給這部分顧客以較高的折扣，讓他們支付全年的費(fèi)用,。這樣就鎖定了一年的忠誠度,。

有部分顧客,，需要質(zhì)量好點(diǎn)的，價(jià)錢又沒那么貴的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的藥品,，店員需提供專業(yè)有療效低價(jià)位用藥方案幫他們省錢,，此外，必要的贈品,、折扣,、便利與附加值服務(wù)將會增加顧客的實(shí)惠感。

有部分顧客,，需要質(zhì)量最好,，品牌最有名氣，價(jià)格最貴的藥品,，如果店員提供的用藥方案有明顯療效,，這類顧客是最有潛力成為長期充值會員的,。

另外的輔助手段,，就是每月舉辦的促銷日送日用品活動，以此來擴(kuò)大銷售,，同時(shí)吸引新的潛在顧客,。

如何打造藥房黃金單品進(jìn)行突破？

我在藥房從業(yè)近十年,，對打造黃金單品,，有些體會。

首先分析,，什么是黃金單品,。

字面意思，形象理解,，是能掙來黃金的單品,。這些單品，是藥房利潤的最大來源,。一家藥店,，雖然陳列品種上千個，但實(shí)際核心的品種,，不過幾百種,。在這幾百種里面，還應(yīng)確定TOP品種,，可被作為黃金單品,。

前期鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的阿膠，可以理解為黃金單品,，因?yàn)榘⒛z帶來的毛利額高,。許多高毛利品種,，如果維康系列，也可以列為黃金單品,，因?yàn)樗幤访矢?，毛利額也不錯。

其次,，如何確定黃金單品,。

我個人的方法：通過分析某一個階段的銷售來確定。

1,、具體應(yīng)根據(jù)單品的季節(jié)性,，按季節(jié)來分析會更好。阿膠夏天賣得少,，藿香正氣類產(chǎn)品,，冬天賣得少。如果取整年數(shù)據(jù)來分析,，準(zhǔn)確性就會降低,。

2、每個季節(jié),，根據(jù)毛利額排名,、毛利率排名、數(shù)量排名,，設(shè)置權(quán)重,，計(jì)算出品種的貢獻(xiàn)率。根據(jù)毛利額的貢獻(xiàn)率,，來確定TOP品種,，即黃金單品。

最后,，如何打造黃金單品,？

1、利用銷售中的暈環(huán)效應(yīng),，將品牌品種與黃金單品,，根據(jù)品類特點(diǎn)，進(jìn)行組合,，確定聯(lián)合用藥方案,。即品牌藥+黃金單品+非藥品，這一個模式,，來促進(jìn)銷售,。品牌藥務(wù)應(yīng)排在第一位。顧客認(rèn)可后,，搭配黃金單品,，組合用,。

2、借助廠家的促銷活動,。利用門店的活動,，來提升黃金單品的形象。促進(jìn)銷售,。

3,、目標(biāo)分解，結(jié)果導(dǎo)向,。即規(guī)劃黃金單品的銷售計(jì)劃,，細(xì)分到門店，給出培訓(xùn),，讓員工熟知達(dá)成攻略,。最后，要在考核上刺激銷售員工,，增加一線積極性,。

4、陳列,、堆頭等,，加強(qiáng)宣傳推廣,。

也許有些朋友會問,，為什么不一上來就推薦高毛利藥品，那多好,，毛利率高于70%,，甚至80%以上的，全都確定為黃金單品,。

我只能這么回答,，部分高毛利品種存在一些不能回避的問題。一味高毛利,，最終將拉低產(chǎn)品形象,，強(qiáng)化了這個店沒有好藥的認(rèn)知。一下子把顧客的羊毛薅光了,，不利于放長線,、釣大魚。

經(jīng)營者要認(rèn)識到,，毛利率再高,，最終都要用毛利額來說話。