我在超市行業(yè)做了十幾年了,，對(duì)這個(gè)行業(yè)十分熟悉,。我曾今在沃爾瑪上海門店做了5年的店長(zhǎng),，每個(gè)月總部都會(huì)來(lái)考核我的業(yè)績(jī)，所以還是由我來(lái)給你提出幾個(gè)建議吧,。

首先,，要對(duì)客流量的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分析每個(gè)時(shí)間段的客流量到底是多少,。你可能會(huì)覺(jué)得這個(gè)是干嘛呢,，分析客流量主要是幫你節(jié)約人力成本。如果你知道什么時(shí)候客流量比較大時(shí),，你就會(huì)多雇幾個(gè)零時(shí)工來(lái)幫忙補(bǔ)貨或收銀,、打包。我們大賣場(chǎng)一般會(huì)有很多臨時(shí)工,，他們的工作安排都是根據(jù)客流量來(lái)排班的,。這個(gè)數(shù)據(jù)不需要你站在門口去數(shù)人頭，只需要你每天晚上查看收銀機(jī)數(shù)據(jù)就可以了,。我們公司有數(shù)據(jù)庫(kù)后臺(tái),，計(jì)算機(jī)會(huì)自動(dòng)分析每個(gè)時(shí)刻的客流量,，如果你沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)軟件，那你就自己把數(shù)據(jù)輸入Excel進(jìn)行圖表分析,，相信這里面會(huì)告訴你店鋪流量的奧秘,。

其次。你要分析超市你的sku,，也就是分析你的商品,。你知道超市利潤(rùn)最高的是什么嗎？你只要去過(guò)大超市,，你進(jìn)門最先看到的區(qū)域就是利潤(rùn)最大的,。在超市里面你要知道不是每個(gè)區(qū)域人流量都是一樣的。一般有幾個(gè)區(qū)域人流量是最大的,，在這些地方你要放置利潤(rùn)最大的商品,。這些區(qū)域包括，進(jìn)門口,、出門口,、收銀臺(tái)、生鮮區(qū)域,。在這些區(qū)域你要用托盤擺放大量的利潤(rùn)高的賣的好的商品,。我們店鋪利潤(rùn)比較高的商品有服裝、大小家電,、化妝品,、酒類等商品。我們每個(gè)月會(huì)分析超市top100商品,，然后把top10商品放在人流量最大的地方,，以提高店鋪的利潤(rùn)率。

再有,，你要分析商品的擺放位子,，比如兒童玩具要放在貨架的下面，方便兒童看到而要家長(zhǎng)購(gòu)買,。有些商品之間是有關(guān)聯(lián)性的,，你需要找出規(guī)律。比如,，一個(gè)年輕爸爸進(jìn)來(lái)買尿布的時(shí)候,，他可能會(huì)買啤酒，所以你需要把尿布和啤酒放在一起,。老年人一般購(gòu)買食品類的商品,，但有時(shí)候他們也會(huì)購(gòu)買保健品，所以你需要在食品類區(qū)域放置保健品,。這些都是需要你通過(guò)平時(shí)的觀察和數(shù)據(jù)分析而得到的結(jié)果,。還有,，在收銀臺(tái)附近要放置小商品，比如口香糖,、避孕套等方便顧客隨時(shí)可以拿到

最后,，超市的的環(huán)境也是十分重要。你的燈光要柔和,、地板要干凈,、溫度要適宜、產(chǎn)品要堆滿,。這些都是營(yíng)造良好購(gòu)物體驗(yàn)的方法,。特別是商品的擺放，我們叫做“造面”,。產(chǎn)品擺放時(shí)要整齊的放在貨架表面,，后面可以是空的，這樣可以讓客戶感覺(jué)超市貨物很多的假象,。

總之，超市管理是一個(gè)精細(xì)活,，他需要對(duì)商品進(jìn)行分析,、對(duì)客流量進(jìn)行分析、客戶的消費(fèi)心理進(jìn)行分析,、供應(yīng)商進(jìn)行管理等等,，衷心的希望你的超市能夠生意興隆,！

【靈獸山】觀點(diǎn)：超市銷售不理想可能有多種原因,，商圈位置、商品結(jié)構(gòu),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、營(yíng)銷活動(dòng)、員工能力都有可能,，要做具體分析才能給出合理提升銷售的建議,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)600平米超市日銷5000元的確不高，若要提升還得從商品組織,、營(yíng)銷活動(dòng),、基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)三方面綜合研究，超市業(yè)績(jī)的提升是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程,，否則活動(dòng)引流也長(zhǎng)久不了,，業(yè)績(jī)提升也不能持續(xù)。

一,、分析找出銷售不好的原因,，梳理清楚問(wèn)題點(diǎn)要解決問(wèn)題,，就要找到問(wèn)題的根源。由于問(wèn)題信息反饋有限,，先做個(gè)預(yù)判,。銷售不好主因是來(lái)客數(shù)少，造成這種原因有幾個(gè)方面,，比如商品缺乏吸引力,，生鮮商品較弱。也許是促銷活動(dòng)無(wú)力度,，引流效果不佳,。或者周邊競(jìng)爭(zhēng)激烈顧客被分流,，出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng),。另外超市位置不佳也可能是原因。

從中梳理出真實(shí)原因,，一般業(yè)績(jī)不好一定是一個(gè)綜合問(wèn)題,，不是哪一個(gè)獨(dú)立原因，要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)過(guò)一下,。最前面的一定是超市位置,，這個(gè)和商圈消費(fèi)群體有關(guān)、包括消費(fèi)習(xí)慣,、人群結(jié)構(gòu)和消費(fèi)能力,，決定了商品結(jié)構(gòu)和促銷方案。

將問(wèn)題點(diǎn)梳理并按照業(yè)務(wù)鏈條順序,，排出輕重緩急,，一環(huán)套一環(huán)的逐次研究和確認(rèn)，這是最基本的,。妄想著找一個(gè)環(huán)節(jié)解決,，都不是長(zhǎng)久的辦法，覺(jué)得麻煩也要做,。

二,、結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)習(xí)慣，配置組織合理的商品結(jié)構(gòu)超市商圈內(nèi)的消費(fèi)者到底是什么樣的,，社區(qū)居民多還是有工廠,？老人多還是有學(xué)校？鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的消費(fèi)習(xí)慣是什么樣的,？比如是不是集中消費(fèi)為主,，還是喜歡逛早市，對(duì)品牌商品感興趣多,，還是在乎價(jià)格,？這個(gè)答案應(yīng)該不難得到,。

了解確定這些的目的，是自查超市的商品結(jié)構(gòu)是否合理,，是不是有需求的商品沒(méi)有賣,？是否沒(méi)有市場(chǎng)需求的商品占了大量貨架？鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市也有進(jìn)銷存系統(tǒng),，因此要通過(guò)需求調(diào)查,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的數(shù)據(jù)，結(jié)合系統(tǒng)數(shù)據(jù)看看商品結(jié)構(gòu)如何調(diào)整,。

商品是超市的核心也是基本功,，如果這個(gè)都做不好，力度再大的促銷和引流方案也毫無(wú)意義,。因此要下功夫,。只要做好問(wèn)題梳理，根據(jù)商品類別在銷售中的占比進(jìn)行次序整理,，就能在一定時(shí)間內(nèi)完成這項(xiàng)工作,，當(dāng)然商品結(jié)構(gòu)也是一項(xiàng)長(zhǎng)久的任務(wù)。比如是生鮮商品的問(wèn)題,，還是糧油調(diào)味結(jié)構(gòu)不好,，還是日用百貨都是品牌消費(fèi)者覺(jué)得貴等等。

三,、傳統(tǒng)量販促銷結(jié)合新?tīng)I(yíng)銷方法， 獲取流量留存消費(fèi)者超市是以單品促銷和大量販賣,，高周轉(zhuǎn)來(lái)積累利潤(rùn)的業(yè)態(tài),，滿足的是消費(fèi)者的日常生活，因此傳統(tǒng)一點(diǎn)的商品促銷該做還得做,，做得好不好取決于選品和活動(dòng)方案,。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市不能采取城市大賣場(chǎng)14天一次的促銷檔期，連續(xù)的短期促銷不同商品組合或許更有效,，前提是要讓消費(fèi)者知道你在做活動(dòng),，知道有他需要的商品。

另外互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，線下超市也必須結(jié)合線上開(kāi)展?fàn)I銷,。比如建立社群運(yùn)營(yíng)，群內(nèi)發(fā)布促銷信息,，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)增加銷售渠道,。設(shè)計(jì)超市的會(huì)員體系，這是為了提高顧客的復(fù)購(gòu)率,，俗稱回頭客,。設(shè)計(jì)社群裂變活動(dòng),，讓顧客幫超市宣傳，讓全鄉(xiāng)鎮(zhèn)都知道,。

四,、對(duì)運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，提高人效和坪效超市是需要高效細(xì)致的運(yùn)營(yíng),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市也許不用太標(biāo)準(zhǔn)太嚴(yán)格,，但員工服務(wù)、商品和庫(kù)房管理,、商品陳列,、損耗控制，價(jià)格管理,，顧客需求反饋等也不能做的太差,，尤其在有競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，只能做得比對(duì)方更好,，消費(fèi)者才能去成為回頭客,。

這其實(shí)是對(duì)效率的要求，一天5000元并沒(méi)有太多工作量,。說(shuō)句不好聽(tīng)的,，也就是一個(gè)好點(diǎn)的100平米便利店的銷售額。不論幾個(gè)人如果效率高一點(diǎn)忙一點(diǎn),，管理可以松一些,，但每個(gè)人都要忙在前面那些業(yè)務(wù)上。

這個(gè)銷售額明顯看出在人的效率和平米效率上比較弱,。在業(yè)務(wù)流程和管理環(huán)節(jié)上的優(yōu)化,，將會(huì)對(duì)庫(kù)存周轉(zhuǎn)、損耗降低,、銷售增加都有幫助,。這種持續(xù)的運(yùn)營(yíng)能力，今后會(huì)在銷售額上體現(xiàn),。

五,、建議與結(jié)語(yǔ)超市是比較復(fù)雜需要專業(yè)知識(shí)來(lái)運(yùn)營(yíng)的，不能忽視,。在業(yè)績(jī)不好的時(shí)候能力就顯得尤為重要,，有幾個(gè)建議做為參考，但所有的都是根據(jù)數(shù)據(jù)和需求而來(lái)：

（1）在民需品類上加大力度,，比如生鮮果蔬,、生肉熟食、糧油食品等，圍繞剛需做定位,。

（2）常態(tài)標(biāo)準(zhǔn)商品必須有,，但為了減少與線上電商的沖突，盡量往配套和便利服務(wù)延伸,。

（3）考慮下對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的服務(wù)性業(yè)務(wù),，比如可否增加早餐、快遞服務(wù)等,。

（4）周邊業(yè)態(tài)的異業(yè)聯(lián)盟,，比如洗衣店代收、理發(fā)店相互引流活動(dòng),、與洗浴聯(lián)合做促銷等,。

總之，超市銷售額的提升是圍繞流量增加的,，前提是基本面要比其他超市做得好,，包括商品豐富、價(jià)格合適,、服務(wù)體驗(yàn)好,、購(gòu)物環(huán)境舒適等，這些是基礎(chǔ),，可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)改善達(dá)標(biāo),。通過(guò)超市量販促銷、社交電商,、社群裂變等手段,，設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案來(lái)提升銷售額。

靈獸山天鯤,，零售踐行者,，100余家連鎖品牌實(shí)操及咨詢案例。歡迎關(guān)注,！皆是原創(chuàng)！期待互動(dòng),！