1．一份完整的汽車營銷計劃的編制2．汽車營銷計劃編制概述 怎樣來編制一個汽車營銷計劃,？大多數(shù)的汽車營銷計劃,，包含上圖所列的各節(jié)：摘要,、當前營銷狀況,、機會和問題分析、預(yù)測,、目標,、營銷策略、行動方案、預(yù)計的損益表和控制,。 計劃內(nèi)容各節(jié)概述如下： 1）摘要 計劃文件的開頭部分應(yīng)該有一個關(guān)于本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要。 2）當前營銷狀況 計劃的這一部分提出關(guān)于市場,、車輛,、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)。 市場狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場的數(shù)據(jù),。市場的規(guī)模和成長（以實物單位和金額體現(xiàn)）,，在市場和地區(qū)細分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢,。 車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額,、價格、貢獻毛利和利潤,。 競爭狀況：這部分對主要的競爭者進行分析,，并逐步描述他們的規(guī)模、目標,、市場份額,、車輛品牌、營銷戰(zhàn)略和任何其他特征,，從而恰如其分地了解他們的意圖行為,。 宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢?人口統(tǒng)計的、經(jīng)濟的,、技術(shù)的,、政治的（法律地）、社會的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系,。 3）SWOT分析 在描述當前營銷狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,，需要在計劃期內(nèi)對車輛銷售的機會（威脅）、優(yōu)勢（劣勢）和問題,。 企業(yè)所面臨的主要機會和威脅,。機會和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素。把它們記下來,，以便提出一些可能采取的行動,。汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該對機會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意,。 還應(yīng)該分析公司的優(yōu)勢和劣勢,。優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)部因素，與此對應(yīng)的是作為外部因素的機會和威脅,。公司的優(yōu)勢指的是公司在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略,，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。 問題分析：在這一部分，公司應(yīng)用機會（威脅）分析和優(yōu)勢（劣勢）分析上的調(diào)查結(jié)果,，以確定在計劃中必須注意的主要問題,。對這些問題的討論，將導(dǎo)致隨后產(chǎn)生的公司的目標,、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),。 汽車銷售經(jīng)理了解到的問題所在和面臨著對目標作某些基本決策。這些目標將指導(dǎo)隨后尋找戰(zhàn)略和行動方案,。 4）銷售預(yù)測：在這一部分,，對銷售量、市場份額,、利潤等方面的預(yù)測,。 5）目標確定： 計劃應(yīng)該具有一定的目標。汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標：財務(wù)目標和營銷目標,。 財務(wù)目標：每一個公司都在尋求一定的財務(wù)目標即投資報酬率,、利潤。 營銷目標：財務(wù)目標必須轉(zhuǎn)化為營銷目標,。例如： ?如果公司想賺到期200萬元利潤,，并且它的目標利潤率是銷售額的2%,那么，它在銷售收入上的目標必須是10000萬元,。 ?在2002年獲得總銷售收入10000萬元,，比去年提高30%。 ?銷售量為500臺車輛,，它占預(yù)期的市場份額外2%,。 ?經(jīng)過該計劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%,。 6）策略制定： 目標市場：高層次的家庭,，著重女性購買者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點的售后服務(wù) 車輛線：增添一個新品牌。 價格：價格和競爭品牌相近,。 分銷網(wǎng)點：重點在市區(qū),、郊區(qū)；努力加強對郊縣市場的滲透,。 銷售隊伍：擴大10%和導(dǎo)入銷售管理系統(tǒng),。 服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù)。 廣告：開展一個新廣告活動,，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標市場,；在廣告中注重服務(wù)；增加20%的廣告預(yù)算,。 促銷：增15%的促銷預(yù)算,。 市場調(diào)研：增在10%的費用，以改進對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。 7）計劃的編制：各類計劃的編制,，包括行動方案,。它回答應(yīng)該做什么？誰來做它,？什么時候做,？它需要多少成本？ 8）預(yù)計損益表： 行動計劃中,，汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該集中說明支持該方案的預(yù)算，即列出一張實質(zhì)性的預(yù)計損益表,。在收入的那一方,，它指出預(yù)估的銷售數(shù)量和平均實現(xiàn)價格。在開支方面,，它表明成本,、營銷費用，以及再細分下去的細節(jié),。收入和開支之差就是預(yù)計利潤,。 9）控制：計劃書的最后一節(jié)控制，用以監(jiān)督計劃的進程,。通常目標和預(yù)算按月或季來制定,。上一級的經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果，并且認出那些沒有達到預(yù)期目標的部門,。這些落后部分的經(jīng)理必須說明發(fā)生的原因,，以及他們正在采取什么行動來改進計劃，以爭取實現(xiàn)預(yù)期的目標,。